供应链管理的快速反应与有效客户反应策略研究.docx

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1、供应链管理的快速反应与有效客户反应策略研究作者：顾海鸿日期：2009年10月21日来源：论文之家论文关键词：供应链管理；快速反应；有效客户反应 论文摘要：文章首先在分析供应链管理两种策略快速反应（QR）与有效客户反应（ECR）的产生背景和含义的基础上，研究实施快速反应（QR）与有效客户反应（ECR）的特征以及所实施对象、差异和共同特点，最后研究不同的供应链的策略选择与它们的发展趋势。 20世纪80年代以来，随着信息技术和通讯技术的发展，以及人们对供应链管理战略理解的深入，伴随着全球化市场的形成，供应链管理受到前所未有的重视，新的供应链管理策略不断出现。快速反应（QR）与有效客户反应（ECR）战

2、略在供应链内部整合的基础上，通过信息技术和改善合作伙伴关系重组供应链流程，使订货提前期和成本极小化，进入到针对于外部环境的变化而不断实施供应链流程再造的阶段，进而发展到整个企业供应链网络的集成。 一、快速反应（QR）产生的背景及含义 快速反应（QR）是美国纺织与服装行业发展起来的一种供应链管理策略。20世纪六七十年代，美国的纺织行业出现了大幅度萎缩的趋势，纺织品进口大幅度上升，到80年代，进口产品几乎占据美国纺织品市场的40。 1984年美国84家大型企业结成“爱国货运动协会”，该协会在积极宣传美国产品的同时，委托托克特萨尔蒙公司调查研究提升美国纤维产业竞争力的方法。研究报告表明，美国纤维业的

3、主要问题是，尽管在整个产业链的某些环节存在生产效率较高的现象，但是整个产业链的效率却非常低。从原材料到消费者购买，总时间为66周，这样长的供应链不仅各种费用大，更重要的是，建立在不精确需求预测上的生产和分销，因数量过多或过少造成的损失非常大。于是纤维、纺织、服装以及零售业开始寻找那些在供应链上导致高成本的活动，发现供应链的长度是影响其高效运作的主要因素。 随着社会经济的发展，人们的生活水平快速提高，个性化的消费倾向凸现出来，服装行业的表现尤为突出：市场竞争更加激烈，客户需求复杂而变化频繁，依赖于对客户需求快速作出反应。在此背景下，根据用户需求，快速反应的战略应运而生。 快速反应（Quick R

4、esponse，简称QR）就是为了实现共同的目标，零售商、制造商和供应商之间相互配合，以最快的方式、在适当的时间与地点为消费者提供适当的产品和服务，即以最快的速度、最好地满足消费者需要。 二、有效客户反应（ECR）产生的背景及含义 有效客户反应（ECR）的产生可归结于上个世纪商业竞争的加剧和信息技术的发展。20世纪80年代特别是到了90年代以后，美国日杂百货业零售商和生产厂家的交易关系由生产厂家占据支配地位，转换为零售商占主导地位。在供应链内部，零售商和生产厂家为取得供应链主导权，为商家品牌（PB）和厂家品牌（NB）占据零售店铺货架空间的份额展开激烈的竞争，使得供应链各个环节间的成本不断转移，

5、供应链整体成本上升。 从零售商的角度来看，新的零售业态如仓储商店、折扣店大量涌现，日杂百货业的竞争更趋激烈，他们开始寻找新的管理方法。从生产商角度来看，为了获得销售渠道，直接或间接降价，牺牲了厂家自身利益。生产商希望与零售商结成更为紧密地联盟，对双方都有利。从消费者的角度来看，过度竞争忽视消费者需求：高质量、新鲜、服务好和合理价格。许多企业通过诱导型广告和促销来吸引消费者转移品牌。可见ECR产生的背景是要求从消费者的需求出发，提供满足消费者需求的商品和服务。 由于这些因素的影响，美国食品市场营销协会联合COCA-COLA，P&G等几家公司对供应链进行调查、总结、分析，得到改进供应链管理的详细报

6、告，提出了ECR的概念体系，被零售商和制造商采用，广泛应用于实践。 有效客户反应（Efficient Consumer Response，简称ECR）是以满足顾客要求和最大限度降低物流费用为原则，能及时做出准确反应，使提供的物品供应和服务流程最佳化的一种供应链管理策略。ECR通过生产厂家、批发商和零售商等供应链组成各方相互协调和合作，实现以更好、更快、成本更低的服务满足消费者需要的目的。 三、实施快速反应（QR）与有效客户反应（ECR）的特征 （一）实施快速反应（QR）的特征 快速反应采用的技术主要有条形码、POS扫描、EDI 运输包装标识、自动补货系统、供应商管理库存 VMI 和联合产品开发

7、等。快速反应以制造商和零售商建立战略合作伙伴关系为前提，关键是相互信任、相互沟通、共享信息、但不是所有的贸易伙伴都能变成战略合作伙伴。战略合作伙伴需要具备以下条：（1）关注顾客需要；（2）行业领先性；（3）长远观点和目标一致性；（4）资源投入程度高；（5）学习能力强。 快速反应策略的实施过程，就是业务流程重组、供应链再造的过程。快速反应首先要求打破企业内部的组织障碍，实现内部经营业务集成；其次要重塑制造商与零售商的关系，采用先进的管理技术和信息技术实现企业间的业务集成。 （二）实施有效客户反应（ECR）的特征 有效客户反应采用的技术主要有：POS扫描、电子收货系统、EDI 计算机辅助订货（CA

8、O）、持续补充（CR）、数据库营销、品种管理和直接转运等。有效客户反应，以引入有效商品管理、有效补货、有效促销和有效新产品四大管理方法为显著特征。有效商品管理通过了解顾客购买行为和偏好，将商品范围限制在高销售率的产品上，定期适当调整商品的分配空间，有效地利用店铺空间和店内布局来最大限度地提高商品获利能力。有效补货通过POS数据共享、电子数据交换、持续补充和计算机辅助订货（CA0）将正确的商品在正确的时间，以正确的价格、正确的数转贴于 论文之家 量和最有效的配送方式送给消费者，努力降低交货时间和系统成本，从而降低商品售价。 四、快速反应（QR）与客户反应（ECR）的比较 （一）QR与ECR的差异

9、 QR的主要目标是对客户的需求做出快速反应，是提高零售业中的一般商品和纺织品的设计制造和流通效率。QR早期的成功使它得到了广泛应用。当前许多大的零售商和供应商都在其经营业务中采用了QR的思想和技术。对普通店铺（QR）来说，重点是补货和订货的速度，目的是最大限度地消除缺货，并且只在商品需求时才去采购。 QR的成功引起了其他行业零售商的注意，1993年1月食品和超市行业的零售商也提出了类似的战略。ECR是杂货业供应商和销售商为消除系统中不必要的成本和费用，给客户带来更大的效益而进行密切合作的一种策略。对于食品行业（ECR）来说，改革的重点是效率和成本。ECR是由食品和超市行业的零售商提出的战略，由

10、于很多供应商既为普通饭店服务又为超市服务，所以ECR的采用比QR要快。 QR主要用于普通商品，ECR主要用于干货商品，它们重要的差别在于商品的特征，不是商品表面的物理差异，而是指商品的价值，周转率和品种上的本质差异。服装业经营的产品多属创新型产品，QR所实施的对象是创新型产品，如普通商品（如服装）的单品数量非常多，产品生命周期短、季节性强库存周转慢、存货削价幅度大、毛利高；杂货业和食品行业经营的产品多数是功能性产品，ECR所实施的对象是功能型产品，如食品的单品数量少，商品单价低、周转快，而且消费者很容易判断店铺的差异，所以超市通常以低毛利有效地经营。由于所处的环境不同，改革的重点也是为了应对不

11、同的挑战。 （二）QR与ECR的共同特征 1共同的外部变化。实施QR和ECR的主要行业受到两种重要的外部变化的影响。一是经济增长速度的放慢加速了竞争，因为零售商必须生存并保持客户的忠诚度。二是零售商和供应商之间发生了变化。在引入QR、ECR之前，供应商和零售商两者往往缺乏信任感，不能满足客户真正的需求。 2共同的威胁。对于零售商来说，威胁主要来自大型综合超市、廉价店、仓储俱乐部和折扣店等新型零售形式，他们采用新的低成本进货渠道。这些新的竞争者把精力集中在每日低价、绝对的净价采购及快速的库存周转等策略上。对于供应商来说，压力来自有品牌商品的快速增长，这些商品威胁了他们的市场份额。 3共同的目标和

12、策略。以最低的成本向消费者提供他们真正想要的商品，整个系统高效率运行。它们都重视供应链的核心业务，对业务进行重新设计，以消除资源的浪费。但QR解决的是补货问题，而ECR注重的是过量库存问题。 五、不同供应链QR与ECR策略的选择 对于功能型产品应当侧重于降低物流成本，采用有效性供应链，实施有效客户反应（ECR）策略。提高商品供应的效率入手，与上游供应商和制造商之间利用现代信息技术建立相互协调的供应模式。零售商总部利用POS系统提供的商品销售信息，以及对销售量的预测，利用电脑辅助订货系统向供应商订货，并由供应商或区域配送中心向各零售商店提供即时补货，拉动制造商进行产品生产，形成销售和配送的同步运

13、转，共享物流设施和仓库资源，降低配送成本，最大限度地减少生产流通环节可能产生的各种浪费。 对于创新型产品应当侧重于降低商流成本，采用反应性供应链，实施快速反应（QR）策略。对于反应性供应链而言，市场的调节成本是绝对重要的，而实物成本是相对次要的。从提高顾客响应的速度出发，与供应链各方建立战略伙伴关系和合作机制，采用EDI电子数据交换技术实现供应链各节点企业的分工协作和信息共享，缩短商品的设计和生产周期，实施JIT 生产方式，进行多品种中小批量生产和高频度小批量配送，降低供应链的库存水平，迅速地满足顾客的个性化和定制化需求，提高整个供应链的反应能力。 六、快速反应（QR）与客户反应（ECR）的发

14、展趋势 到货满足率低和库存量高是目前整个供应链体系所面临的一对矛盾，涉及整个供应链的各个环节。为了实现对供应链的有效运作和管理，以及对市场变化的科学预测和快速反应，一种面向供应链的策略CPFR（Collaborative Planning， Fore-casting and Replenishment ）联合计划、预测与补货应运而生，并逐渐成为供应链管理中一个热门的研究问题。 从本质上来说有效客户反应是快速反应在食品行业中的创新，是快速反应发展的第二阶段。目前快速反应已发展至第三阶段，即合作计划预测与补给CPFR。CPFR适用于所有的行业，覆盖整个供应链的合作过程 。CPFR提供了一整套工作流

15、程，该流程以提高消费者价值为共同目标，通过供应链上企业的相互协作，共享标准化信息，制定有的放矢的计划，开展精确的市场预测，有效地管理库存，根据需求动态及时补货，以提高整个供应链的业绩和效率。CPFR既是一种理念，又是一系列活动和过程，它帮助合作伙伴建立准确预测和高效的补货计划，使得在高水平的服务上扩大销售并降低库存。CPFR以消费者为中心，面向价值链的成功运作，强调合作贸易伙伴共同负责开发单一、共享的消费者需求预测系统，并由这个系统驱动整个价值链计划，与贸易伙伴承诺共享预测，并在消除供应过程约束上共担风险。 为了实现对供应链的有效运作和管理，以及对市场变化的科学预测和快速反应，一种面向供应链的

16、策略合作计划、预测与补给（CPFR）是近来出现的供应链管理的一个新模式，越来越受到人们的重视和企业的实践应用。应用供应链管理QR与ECR这两种策略以实现提升供应链的整体反应速度，降低供应链的运行转贴于 论文之家 成本，提高顾客满意度。 参考文献 1沈莹供应链管理M北京交通大学出版社，2008 2阎子刚，赵继新供应链管理M机械工业出版社，2007 3郑力，厉嘉玲供应链管理M中央广播电视大学出版社，2008 4叶广宇，蓝海林供应链分析与基本竞争战略的选择J南开管理评论，2002，（1）转贴于 论文之家 QR 的中文意思是 快速反应 ECR 的中文意思是 有效客户反应 QR对于零售企业有很重要的作用

17、，因为我们的企业需要对市场上所流行的产品有所了解，然后针对自身企业的需要，做出相应的反应。 ECR对于第3方物流有很重要的作用，大多数的物流企业所重视客户的反馈信息，针对客户的要求对自己的企业做相应的改变。附：QR即快速反应,QR的目的是减少原材料到销售点的时间和整个供应链上的库存,最大限度地提高供应链管理的运作效率 QR是Quick Response的缩写,即快速反应,是美国纺织服装业发展起来的一种供应链管理方法。它是美国零售商、服装制造商以及纺织品供应商开发的整体业务概念。QR的目的是减少原材料到销售点的时间和整个供应链上的库存，最大限度地提高供应链管理的运作效率。 QR的作用：可以减少传

18、统上按预期的顾客需求过度地储备存货的情况。快速反应的能力把作业的重点从根据预测和对存货储备的预期，转移到以从装运到装运的方式对顾客需求作出反应方面上来。 QR的缺点：由于在还不知道货主需求和尚未承担任务之前，存货实际上并没有发生移动，因此，必须仔细安排作业，不能存在任何缺陷。 实施QR的成功条件： 1改变传统的经营方式、经营意识和组织结构； 2开发和应用现代信息处理技术； 3与供应链各方建立战略伙伴关系； 4改变传统的对企业商业信息保密的做法； 5缩短生产周期和降低商品库存。 实施QR的好处： 1销售额的大幅度增加。应用QR系统可以降低经营成本，从而能降低销售价格，增加销售。 2商品周转率的大

19、幅度提高。应用QR系统可以减少商品库存量，并保证畅销商品的正常库存量，加快商品周转。 3需求预测误差大幅度减少。有效客户反应发表评论(0)编辑词条有效客户反应(Elficinet Consumer Responce，有效消费者反应系统) 是1992年从美国食品杂货业发展起来的一种供应链管理策略。20世纪90年代初，日本食品加工和日用品加工开始模仿美国服装业的“快速反应”，并形成自己的体系，也称为“有效消费者反应”（Efficient Consumer Response）。 目录 基本定义 产生背景 具体特点 重要战略 四大要素 实施原则 主要策略 怎样实施 适用特性 相关词条 参考资料显示部分

20、显示全部基本定义编辑本段回目录有效客户反应的两个主要原则是消费者为核心和合作。持续的商业成功靠的是提供给消消费者的产品与服务持续满足和超过他们的需求与期望。此外最大化的消费者价值只有在供应链上的公司手连手克服防碍效率的障碍。 有效客户反应的最终目标是分销商和供应商组成联盟一起为消费者最大的满意度以及最低成本而努力，建立一个敏捷的消费者驱动的系统，实现精确的信息流和高效的实物流在整个供应链内的有序流动。 有效客户反应在四个领域里的主要实践也就是供应，需求，使能技术和整合。 有效客户反应构建商业，减少成本和增加消费者价值。对任何人特别是消费者是一个三赢的事，因为它能在正确的时间，正确的地点，正确的

21、价格上得到更好，更新鲜的产品。产生背景编辑本段回目录有效客户反应的产生可归结于20世纪商业竞争的加剧和信息技术的发展。 20世纪80年代特别是到了90年代以后，美国日杂百货业零售商和生产厂家的交易关系由生产厂家占据支配地位，转换为零售商占主导地位，在供应链内部，零售商和生产厂家为取得供应链主导权，为商家品牌（PB）和厂家品牌（NB）占据零售店铺货架空间的份额展开激烈的竞争，使得供应链各个环节间的成本不断转移，供应链整体成本上升。 从零售商的角度来看，新的零售业态如仓储商店、折扣店大量涌现，日杂百货业的竞争更趋激烈，他们开始寻找新的管理方法。从生产商角度来看，为了获得销售渠道，直接或间接降价，牺

22、牲了厂家自身利益。生产商希望与零售商结成更为紧密地联盟，对双方都有利。 从消费者的角度来看，过度竞争忽视消费者需求：高质量、新鲜、服务好和合理价格。许多企业通过诱导型广告和促销来吸引消费者转移品牌。可见ECR产生的背景是要求从消费者的需求出发,提供满足消费者需求的商品和服务。 为此，美国食品市场营销协会（Food Marketing Institute）联合COCA-COLA，P&G、KSA公司对供应链进行调查、总结、分析，得到改进供应链管理的详细报告，提出了ECR的概念体系，被零售商和制造商采用，广泛应用于实践。 在中国，制造商和零售商为渠道费用而激烈争执，零售业中工商关系日趋恶化，消费者利

23、益日趋受到损害。ECR是真正实现以消费者为核心，转变制造商与零售商买卖，对立统一的关系， 实现供应与需求一整套流程转变方法的有效途径。日益被制造商和零售商所重视。 具体特点编辑本段回目录1.有效客户反应重视采用新的技术、新方法。 首先，有效客户反应采用了先进的信息技术，在生产企业与流通企业之间开发了一种利用计算机技术的自动订货系统(CAO)。CAO系统通常与电子收款系统 (POS)结合使用，利用POS系统提供的商品销售信息把有关订货要求自动传向配送中心，由该中心自动发货，这样就可能使零售企业的库存降至为零状态，并减少了从订货至交货的周期，提高了商品鲜度，减少了商品破损率。还可使生产商以最快捷的

24、方式得到自己的商品在市场是否适销对路的信息。 其次，有效客户反应还采用了两种新的管理技术和方法，即种类管理和空间管理。种类管理的基本思想是不从特定品种的商品出发，而是从某一种类的总体上考虑收益率最大化。就软饮料而言，不考虑其品牌，而是从软饮料这一大类上考虑库存，柜台面积等要素，按照投资收益率最大比原则去安排品种结构。其中有些品种能赢得购买力，另些品种能保证商品收益，通过相互组合既满足了顾客需要，又提高了店铺的经营效益。空间管理指促使商品布局，柜台设置最优化。过去许多零售商也注意此类问题，不同点在于有效客户反应的空间管理是与种类管理相结合的，通过两者的结合实现单位销售面积的销售额和毛利额的提高。

25、因而可以取得更大的效果。 2.有效客户反应建立了稳定的伙伴关系在传统的商品供应体制上，生产者、批发商、零售商联系不紧密或相互间较为紧密，发生的每一次定货都有很大的随机性，这就造成生产与销售之间商品流动的极不稳定性，增加了商品的供应成本。而有效客户反应恰恰克服了这些缺点，在生产者、批发商、零售商之间建立了一个连续的、闭合式的供应体系。改变了相互敌视的心理，使他们结成了相对稳定的伙伴关系，克服了商业交易中的勾心斗角，实现了共存共荣，是一种新型的产销同盟和产销合作形式。 3.有效客户反应实现了非文书化,有效客户反应充分利用了信息处理技术，使产购销各环节的信息传递实现了非文书化。无论是企业内部的传票处

26、理，还是企业之间的订货单、价格变更、出产通知等文书都通过计算机间的数字交换(EOI)进行自动处理。由于利用了电子数据交换、生产企业在出产的同时，就可以把出产的内容电传给进货方，作为进货方的零售企业只要在货物运到后扫描集运架或商品上的电码就可以完成入库验收等处理工作。由于全面采用了电子数据交换，可以根据出产明细自动地处理入库，从而使处理时间近似为0，这对于迅速补充商品，提高预测精度，大幅度降低成本起了很大作用。 重要战略编辑本段回目录ECR包括零售业的三个重要战略：顾客导向的零售模式（消费者价值模型）、品类管理和供应链管理。 1、顾客导向的零售模式（消费者价值模型）：通过商圈购买者调查、竞争对手

27、调查、市场消费趋势研究，确定目标顾客群，了解自己的强项、弱项和机会，确定自 己的定位和特色，构建核心竞争力；围绕顾客群选择商品组合、经营的品类，确定品类的定义和品类在商店经营承担的不同角色；确定商店的经营策略和战术（定 价、促销、新品引进、补货等），制定业务指标衡量标准、业务发展计划。 2、品类管理：把品类作为战略业务单位来管理，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。品类管理是以数据为决策依据，不断满足消费者的过程。品类 管理是零售业精细化管理之本。主要战术是高效的商品组合、高效的货架管理、高效的新品引进、高效定价和促销、高效的补货。 3、供应链管理：建立全程供应链管理的流程和规范，制

28、订供应链管理指标；利用先进的信息技术和物流技术缩短供应链，减少人工失误，提高供应链的可靠性和快 速反应能力；通过规范化、标准化管理，提高供应链的数据准确率和及时性；建立零售商与供应商数据交换机制，共同管理供应链，最大程度地减低库存和缺货率， 降低物流成本。 只有全面实施品类管理和供应链管理,才能实现ECR,给消费者带来更多的价值,取得竞争优势。 四大要素编辑本段回目录快速产品引进(Efficient Product Introductions) 最有效的开发新产品,进行产品的生产计划,以降低成本。快速商店分类(Efficient Store Assortment) 通过第二次包装等手段,提高货

29、物的分销效率,使库存及商店空间的使用率最优化。快速促销(Efficient Promotion) 提高仓储,运输,管理和生产效率,减少预先购买,供应商库存及仓储费用,使贸易和促销的整个系统效率最高。快速补充(Efficient Replenishment) 包括电子数据交换(EDI),以需求为导向的自动连续补充和计算机辅助订货,使补充系统的时间和成本最优化 实施原则编辑本段回目录要实施ECR，首先应联合整个供应链所涉及的供应商、分销商以及零售商， 改善供应链中的业务流程，使其最合理有效；然后，再以较低的成本，使这些业务流程自动化，以进一步降低供应链的成本和时间。这样，才能满足客户对产品和信息的

30、需求，既给客户提供最优质的产品和适时准确的信息。ECR 的实施原则包括如下五个方面： （1） 以较少的成本，不断致力于向食品杂货供应链客户提供产品性能更优、质量更好、花色品种更多、现货服务更好以及更加便利的服务。 （2） ECR必须有相关的商业巨头的带动。 该商业巨头决心通过互利双赢的经营联盟来代替传统的输赢关系，达到获利之目的。 （3）必须利用准确、适时的信息以支持有效的市场、生产及后勤决策。这些信息将以EDI的方式在贸易伙伴间自由流动，它将影响以计算机信息为基础的系统信息的有效利用。 （4）产品必须随其不断增值的过程，从生产至包装，直至流动至最终客户的购物篮中，以确保客户能随时获得所需产品

31、。 （5） 必须采用共同、一致的工作业绩考核和奖励机制，它着眼于系统整体的效益（即通过减少开支、降低库存以及更好的资产利用来创造更高的价值），明确地确定可能的收益（例如，增加收入和利润）并且公平地分配这些收益。 有效客户反应的效益 由于在流通环节中缩减了不必要的成本，零售商和批发商之间的价格差异也随之降低，这些节约了的成本最终将体现在消费者身上，各贸易商也将在激烈的市场竞争中赢得一定的市场份额。主要策略编辑本段回目录1、计算机辅助订货(C0mputerAssisted Ordering，即CAO) 2、连续补库程序(Continuous Replenishment Programme，即CRP

32、) 3、交接运输(Cross Docking) 4、产品、价格和促销数据库(Item，Price and Promotion Databases) 怎样实施编辑本段回目录1、为变革创造氛围 2、选择初期ECR同盟伙伴 3、开发信息技术(Information Techno1ogy)投资项目，支持ECR 适用特性编辑本段回目录ECR经营理念不但适合大中型的零售商和制造商，也适合小型零售商和供应商。随着零售行业的发展，ECR将促使整个行业内各方面进行合作、制订行业标准，推动行业高效、良性地发展论文其实就是一种文章,就一种讨论某种问题或研究某种问题的文章。它有自己独有的论文格式。 下面就是标准的论文

33、格式：1、论文格式的论文题目：（下附署名）要求准确、简练、醒目、新颖。 2、论文格式的目录 目录是论文中主要段落的简表。（短篇论文不必列目录） 3、论文格式的内容提要： 是文章主要内容的摘录，要求短、精、完整。字数少可几十字，多不超过三百字为宜。 4、论文格式的关键词或主题词 关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作计算机系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索。每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“提要”的左下方。 主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题分析，依照标引和组配规则转换

34、成主题词表中的规范词语。（参见汉语主题词表和世界汉语主题词表）。 5、论文格式的论文正文： （1）引言：引言又称前言、序言和导言，用在论文的开头。引言一般要概括地写出作者意图，说明选题的目的和意义, 并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。 2）论文正文：正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、论证过程和结论。主体部分包括以下内容： a.提出问题-论点； b.分析问题-论据和论证； c.解决问题-论证方法与步骤； d.结论。 6、论文格式的参考文献 一篇论文的参考文献是将论文在研究和写作中可参考或引证的主要文献资料，列于论文的末尾。参考文献应另起一页，标注方式按GB7714-87文后参考文献著录规则进行。 中文：标题-作者-出版物信息（版地、版者、版期） 英文：作者-标题-出版物信息 所列参考文献的要求是： （1）所列参考文献应是正式出版物，以便读者考证。 （2）所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。