母婴网站实施方案计划书.docx

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1、母婴类网站运营实施方案目录为什么选择互联网一、 项目简介：1、 项目说明2、 融资需求陈述3、 企业目标二、 行业分析1、 行业趋势从网民分析从市场分析2、 中国互联网现状分析3、 网上营销的前景三、 竞争对手分析四、 网站概要1、 垂直专业门户2、 行业资讯3、 母婴sns社区4、 行业论坛5、 购物商城6、 专家服务7、 基因检测五：网站服务项目以及服务标准 A:育儿咨询 B:健康咨询 C:在线购物 D:SNS交友 E:专家服务 F:教育咨询 G:基因检测 H:成长阶梯1、 非会员2、 注册会员3、 VIP会员六：公司组织架构七：管理策略：1、 个性化管理2、 个性化管理3、 授权式管理4

2、、 系统化管理八：营销策略 A:网上营销1、 利用搜索引擎做推广2、 提交网址之家3、 友情链接交换4、 软文推广5、 视频推广营销6、 利用论坛推广本站7、 利用活动推广8、 利用邮箱推广9、 会员营销10、 利用威客做营销11、 博客推广12、 广告联盟 B:网下营销1、 DM营销2、 杂志营销3、 报纸营销4、 展板营销5、 公交广告6、 流动广告7、 衣服广告8、 电子显示屏 C:合作营销1、 和学校合作2、 和儿童医院合作3、 和母婴服务机构合作 D:活动创意营销1、 裸体营销2、 卡通游行3、 发起爱心活动4、 舞台综合表演5、 一次性纸杯广告6、 公交杂志7、 免费购物袋九：盈利

3、方式分析：1、 分站收入2、 广告收入3、 VIP会员费收入4、 专家服务收入5、 短信支付收入6、 出售商品收入7、 虚拟币8、 尊贵VIP收入十：风险分析 为什么选择互联网？ 当搜狐总裁张朝阳在美国急寻投资时，当网易总裁丁磊在邮电局当网管时，当阿里巴巴总裁马云在长安街准备遣散员工时，当腾讯的马化腾将要把QQ一百万卖掉时，如果我们当时认识他们，一定无法想象他们今天得辉煌。他们今天所拥有的财富，多到他们自己始料不及，而紧随其后的泡泡网总裁李想、MySee总裁高燃、majoy的总裁茅侃侃、康盛创想的总裁戴志康、这些80后的亿万富翁们让我们不得不领教了互联网的魅力。这就是为什么选择互联网，因为可以

4、一、 项目简介：1、 项目说明本站可以育儿经验、宝宝健康、教育等内容为主，辅以论坛的一个母婴社区，以及儿童类门户网站，一个垂直门户，互动门户加社区的综合性网站。2、 融资需求陈述公司成立初期共需要资金501000万不等。股本规模及结构为：公司注册资本50万，其中外来风险资金入股1001000万不等，同时公司出让75%的股份。3、 企业目标公司不仅注重短期目标，更加重视长期发展，我们将横向拓宽，纵向挖深战略开发市场，在各大省会城市建立分站及分公司，及时为客户提供方便，快捷的服务。第一年将实现盈利，第二年迅速发展期，实现在30个城市建立分站或者是分公司。第三年全面盈利。公司的宗旨是：打造国内最大的

5、母婴咨询互动交流平台！二：行业分析1、 行业趋势：从网民分析：最新报道，中新网12月15日电 据央视报道，截至2009年12月底，我国的网民规模已经达到3.6亿，比去年增长20.8%，互联网规模位居世界第一位。这是一个庞大的数字，更是一个庞大的市场，而市场面对的是一个庞大的客户群体，如果没有客户，市场就无从谈起，先从网民分析，在3.6亿的网民当中，分布如下图：年龄分布2008年2009年不到18岁占13.7%占19.6%1824岁占57.0%占30%2530岁占17.7%占18.7%3135岁占6.2%占11.0%3640岁占3.9%占8.7%4150岁占1.3%占7.8%50岁以上占0.2%

6、占3.9%合计100%100%100%而客户是建立在消费基础上的，作为18到24岁的网民，以学生居多，学生虽然是消费者，但是由于不自力更生，一切收入来源来自家庭，所以从消费的角度进行分析，虽然占了将近20%份额，但不是主要的消费人群，真正的消费人群在24岁到35岁之间，这一阶段的网民是网上的主要消费人群，因为有了自己的工作，以及家庭，收入开始比较稳定，最重要的一点就是，是第一批上网的老网民，比较看好网上消费，也是网购的主力军。 作为24岁到35岁之前网民，15%的工作，10%刚结婚，60%成立三口之家，15%家庭孩子已经上学，而我们做的是母婴社区、儿童类门户网站，80%的人群全市我们的目标客户

7、，这也是成立网站的根本原因，因为在所有网民当中25岁到35周岁的网民是网购的主力军，而这一类人群，关注最多的就是育儿咨询，教育咨询，购买最多的就是孕婴儿童用品，以儿童教育相关的产品，而我们做的就是母婴社区，儿童类门户网站，恰好是这一般有实力的购物的网民，正是我们的目标客户，因此我们会成为一个庞大的儿童用品的供应平台，也是众多产品供应商的目标广告媒体。 从市场分析： 据2009年7月11日中国婴童行业协会数据显示，中国目前0到8岁的婴幼儿人数已经达到1.46亿，从出生到教育如果每个孩子的消费按10000元计算，那么就此一块有1.46乘以10000的市场空间。需求带动市场，市场满足需求，专家认为，

8、婴童产业是当前最具投资前景的朝阳产业，未来三至五年该产业将会成为中国最耀眼的产业。 从母亲怀宝宝开始，一个家庭就进入强消费期，此前几年为生小孩省吃俭用积攒下来的存款将爆发性的往外花费：母亲的保健品、防护服、孕妇装、护理用品：婴儿的奶瓶、童车、童装、专用洗涤用品、玩具等等；甚至胎教、家政服务，幼教服务以及随之而来家庭买房、换房要求，小孩入学问题等等。可以说，一旦小孩进入家庭，家庭的刚性消费支出才刚刚开始。最近中央二台财经报道和中国经营报上都提到这类产业了。可见这个市场是不可思议的。2、 中国互联网现状分析：A、 搜索之争。网络搜索竞争加剧，并且会有更多的热点，搜索大战一触即发。Google的专业

9、、微软的强势，而百度却掌握了中国人的心理做到了中国的老大。Google的市值突破了千亿美元，百度的上市打造了那么多的亿万富翁，千万富翁和百万富翁，所以大家都看到了搜索这块宝地，接着，张朝阳做了sogou。马化腾做了soso。新浪做了iask。就连B2B的老大阿里巴巴的马云也并购了yahoo加入了搜索行列，可见搜索的潜力还是很大的，再加上国内各个门派军阀割据，是各自为战呢，还是合纵连横？搜索时网络的终极发展，从某个角度讲，在面对越来越多的网络信息时，搜索就是门户，门户就是搜索。这是专家分析的结果！B、 门户之争。新浪、网易、搜狐三大们后面，TOM跟得越来越紧，QQ凭借着那个一闪一闪的小企鹅，正在

10、摇晃着身子往前跑。国人不喜欢巨人之下，总想自立山头，一方诸侯！但门户的思维已是难以挽回的趋势，如何找到下一个赢利点，将成为门户的关键。C、 B2B之争。目前在此领域共有六家公司，按实力排行：，演绎是个主流了！面对日趋频繁的快过公司全球采购，国内许多企业缺乏与全球采购 系统对接的经验，不知该如何将产品通过全球采购平台打入国际市场。大家所忽视的中国B2B新秀中国市场联盟在阿里巴巴和慧聪的时候，迅速联盟大批渠道，蓄造精锐，悄然登场：业界网络营销专家符德坤做了深入调查，预测道：中国市场联盟是头电子商务界可怕的雄狮，他的崛起将引爆一场前所未有的互联网和电子商务变革！可以也不忽略敦煌网后起之秀，已经占领了

11、以部分市场，点头上读到经营模式，已经成为阿里的一块心病。D、 论坛之争。门户网站的点击几个月来屡屡下降，如何吸引眼球？没有QQ的在线率，没有百度的使用率，门户只能靠论坛了。网络作为一个无国界的虚拟世界，它的自由开放，只有在论坛中才发挥得淋漓尽致，如果一个网民只看几篇新闻而不去论坛，那他就不是一个真正的网民。世界IT实验室的统计数字表明，几大门户约有三分之一的流量归功于论坛，所以论坛的质量直接决定了门户的价值。博客作为一种论坛变种，越来越受关注，博客更加注重于个人，论坛更多的是讨论。作为一种网络的交流方式，二者会长时间同时存在，直到出现一种包含两者的新的网络交流方式。E、 IM之争。QQ为什么做

12、门户、做游戏都发展的如此之快？大家都知道是因为QQ的使用率。在IM市场上，MSN定位于高端或商业，QQ注重于国情或细节，不过最近大家已经发现MSN有所变化了，最难堪的是泡泡，夹在二者之间，始终没有多少自己的特色。而后起之秀的百度HI，也在靠着百度强大的用户量，抢占着市场，中移动的飞信也再为分一杯羹，阿里以他读到电子商务，已经吸引了一个庞大的用户群体，市场已经乱到这样的，至于发展的最终结果如何，且等互联网界风云变幻(*_*) 嘻嘻F、 网媒之争。国内众多网站文章千篇一律，如果想看新闻，只要到一个门户就够了，2010年收费阅读会逐渐得到发展。并且最有可能在某一专业领域寻找突破，唯一也是最重要的一点

13、顾虑，版权问题。G、 广告之争。网络广告以超过20%的速度在增长，随着互联网经济的飞速发展，这块传统的肥肉谁都想吃一口。现在几乎所有网站盈利模式都以广告为主，包括阿里也不例外。 综上所述，就是互联网现状，分析道现在，难道互联网，就没偶遇市场可言了吗，答案是否定的，搞搜索肯定做不过百度，做IM肯定做不过腾讯，如果从事电子商务肯定会输给阿里巴巴，21世纪，从事互联网，想赢哼哼，只要两个字，就是专业：因为专业可以瞄准一个市场，一部分人群，针对某一领域来开发市场，这样不仅降低了风险，而且还增加成功的概率，因为专业，更能优化服务，更体贴周到的全套(*_*) 服务于目标客户。好小二，上例子，做网络直销的P

14、PG和凡客诚品，以专业性的男装为主，自动生产，直接通过网络进行销售，目前做的相当成功，最后比较火的，农场游戏，简单的不能再弱智了的，为什么会火，除了简单之外，它还有一个不可磨灭的优势，就是让上班的摆楞也玩上游戏，大型游戏在办公室肯定打不了，所以开发了这样的小游戏，服务的是一部分人群，真正的游戏玩家，是不玩农场游戏的。失身份？！就拿飞信来说吧，虽然是即时通讯，但是只服务于移动用户，卖点就是免费可以向手机发短信，将联通，电信等拒之门外，但是做的相当成功。这就是专业的力量，服务一部分人群，所以我们的专业体现在： 我们只服务一部分人群 首先我们服务的是一部分人，详细的分有以下分类： A:孕妇：孕妇需要

15、的是育儿咨询，怀孕期间的相关知识。 B:年轻的父母们：他们最关心的是孩子的成长和教育。 我们只提供一部分产品 我们产品就是母婴用品，女性用品，幼儿教育用品，健康用品，公司开发的产品（）等相关产品的出售以及广告服务。 我们只从事于最具市场潜力的行业 现在大部分家庭的情况都是六个大人一个小孩，爸爸，妈妈，爷爷，奶奶，外婆，外公，作为这个宝宝肯定是家里的宝贝，所以无论在消费还是教育上，都很乐意消费。所以这一块市场是最具潜力的。 我们的目标客户多样化 我们客户有两大部分，意思网民，网民在本网站购物或者是消费，或者是开通我们提供的某项目服务，成为我们的客户。二是我们的产品供应商，当我们有了大量的会员以及

16、访问量的时候，我们为供应商提供一个广告平台，收取广告费用，这两块是我们的主要客户群体。3、 网上营销前景一个网站内的成功，离不开网上营销，网络广告以及广告提供商，所以对网上营销的前景也要有一个清晰的认知。 几年前互联网还被作为一种新兴媒体，是一种补充，客户最后真正采用互联网传播的非常小。今天，互联网已不能称作是新兴媒体了，或者不能只把他仅仅当作一种媒体了。居全球第一，三亿多的中国网民，互联网飞入寻常百姓家，逐渐走向大众，谁也不敢忽视这种力量，以及这种力量单身的营销变革。 每年中国的广告投入都在上升，传统媒体的广告份额、以及读者群或观众却在不断的下降，充分显示了网络在聚集人气和营销效果上的力量，

17、也许不久的将来，只有一种媒体出现，那就是互联网。 据DCCI近日发布2009中国网络广告市场年度数据预测，2009年中国网络广告市场一方面会受到互联网用户增长速度加快、网络广告成本进一步降低等利好因素的促进，不过受到全球经济减速的波及，2009年的网络广告营收规模会呈现稳定增长的态势，达到154.5亿元，相对于2008年的增长率预计为29.8%，根据DCCI预测，2010年将成为网络广告市场的转折点，网络营收规模将达到212.5亿元，增长率约为37.6%，2011年，网络广告营收规模会逐步复苏，达到305.2亿元，增长率进一步回升到43.6%。作为我们的咨询网站，不仅是一个门户，又是一个平台，

18、网络广告会占相当一部分份额，只要我们聚集了人气，有了目标客户，就会主动吸引提供目标客户的产品商家，到时候我们只需要坐享提成就可以了。三：竞争对手分析 目前瞄准母婴类市场的不是只有我们，很多人也看到了这块大蛋糕，市场对于每个人都是公平的，重点是要看用什么样的方式，开发市场，迎合市场，占领市场。其它归纳企业，网站盈利，就两个方法，一个卖广告位，一个出售产品，有的可能会提到出售服务盈利，其实也是产品的一种形式。而真的母婴类的咨询网站来说，盈利方式就是提供资讯的同时出售广告位，出售产品，代理产品，代销产品等试盈利，针对此情况，来分析一下目前在国内出现爱着几个服务方式的网站。（一下内容部分来自互联网）1

19、、 资讯+服务：典型代表摇篮网、宝宝树。分析：摇篮网是国内大型的母婴资讯网站，CEO王怀南曾担任当当网总裁，凭借多年的行业经验搭建了一个大型行业网站。摇篮网拥有国内最大专家顾问团，成员大都是临床、保健、心理及早教等领域的专家，他们每隔一段时间都会到摇篮网和网友进行聊天对话。如果家长想让专家对自己的宝宝进行一对一的评测，摇篮网是免费的，但要让专家提供一对一的个性化指导方案，就要收取费用，这也就是摇篮网的成长阶梯项目，此项目是摇篮网跨纯媒体的一次重大试验，而且获得了投资商的认可，这对CEO高翔来说或许是不得已而为之，CEO高翔在离职时曾与当当网签订“不得从事电子商务”协议，这或多或少的限制了摇篮对

20、电子商务的探索。他也对类似新浪的母婴垂直门户的出路产生怀疑，尽管摇篮网大部分精力在做媒体的事，但根据他的设想，未来摇篮的利润增长点是收费的网上教育和专家服务。 宝宝树的模式是比较热门的SNS站点，从网站流量和用户活跃度来说，也相当可观，我自己认为，SNS要想把流量转变为金钱，在当前来说很难实现。今年3月底，CEO王怀南在获得经纬创投的1000网美金的二次融资后曾表示，“目前不会考虑B2C和品牌授权经营”，但此后不到一个月，他自食其言，开始尝试做B2C的对接。WEB2.0最喜欢谈论的流量等务虚的话题，谁也不愿触及盈利模式的痛处，谁都知道WEB2.0实现收费很难，最苦恼的是吸引来的流量无法转化为销

21、售力。让王怀南改变主意的也许是摇篮网的成长阶梯项目，尽管这个项目目前没有给摇篮网带来多大收益，但它发出了一个信号：摇篮网开始收费！ 猜测：宝宝树可能会在SNS平台上对接一个b2c平台，这个平台将会是合作搭建的，有可能会使用红孩子现有的平台。 风险投资商在头前的时候是花钱赌更长期的未来，可是在博弈竞争到了营销为王的阶段，那些以颠覆者自羽的WEB2.0终究离不开传统营销模式。如果WEB2.0们还在强调流量、内容、排名而不谈盈利模式，那么就有些显得不理智了，如果在2008年没有探索出一条行之有效的商业模式，这些网站中的相当一部分会在接下来的一两年内死掉。2、 厂家的自营品牌网站：典型代表：贝因美、好

22、孩子。分析：接着上面的分析，其实对宝宝树来说，更大的压力来自传统的母婴产品制造商，一些一直专心卖奶粉、玩具和尿不湿的制造商的制造企业已经发现了互联网的能量并开始行动，强生公司以100万美元收购了美国著名网站B的育婴网站。和那些为盈利模式挠头的网站不同，这些传统的产品制造商只是一个业余玩家，他们希望网站可以承载跟多的服务和功能，以便产品的销售。但我们不得不关注的一个问题，这些网站同样拥有庞大的用户群、可观的点击率，也具有极高的用户黏性和品牌美誉度，甚至连今年的奶粉事件对他们几乎没有影响，最值得一提的是，他们有着专业网站所没有的完整详细的消费者档案，可以把电子商务的最关键的临门一脚发挥得淋漓尽致。

23、一旦这些能量强大的制造商转型发力，他们必定会把摇篮、宝宝树和其它类似网站逼到一个死角。 好孩子是中国最大的儿童用品集团，产品涉及2000余种儿童生活用品。通过在国内拥有的由35家销售中心、4000家销售点组成的销售网络，走到了最终端。2000年7月好孩子育儿网开通，从此，好孩子集团进入了线下直营店+目录营销+专业服务网站的综合内容服务时代。3、 目录直投+电子商务：典型代表红孩子、乐友、丽家宝贝分析：红孩子、乐友、丽家宝贝等证明了是一种行之有效可以带来利润的商业模式，这种模式很普遍，在各地都能找到成功的模型，例如与红孩子一样实行邮购目录电子商务模式的西松屋。红孩子在经过2006年、2007年的

24、快速扩张，现在达到了上千人的规模，全国各地拥有近20家分公司，由最初的背景市场向全国进发。在红孩子创立之时，母婴市场已经崛起了丽家宝贝和乐友，为了避开成本，红孩子没有设立门店，而是通过目录直投进入了母婴市场。目录印刷成本为5元多，加上邮费，差不多7元一本，一次印刷几万本，仅仅这个门槛就占据了主导地位。目前，红孩子的目录和胡椒中心是主要收入来源，网络去年超过10%，对于在商场做过管理，具有丰富零售经验的徐沛欣来说，这无疑是如鱼得水，红孩子背后的6000多家供应商作为它的强力后盾，通过红孩子的信息系统反馈的市场数据，使他们达到了双赢。红孩子短短3年的时间做到了市场的老大，2007年销售额为10亿元

25、，今年增长率不会低于200%。1999年，乐友总裁胡超带领团队踏上了创业征程，十年磨一剑，而今的乐友发展壮大，是集线下门店、目录直投、电子商务为一体的大型母婴产业综合服务商，同样是做目录起家的乐友通过门店的体验弥补了红孩子的不足，08年3月，“中国80后母婴世界”的背景旗舰店成立了，占据80后妈妈阵地的战役打响了。连续3轮的融资时乐友扩张的资本，借助上下游的服务网络遍布全国。 以上是国内占据主导地位的不同模式的三类母婴企业的分析，也代表了当前国内母婴产业链的主流。当然，大佬们实力再大，目前也只是在沟内一线城市圈地，不可能深入到二三线城市，这对于广大的站长和中小创业者还是有很多的发展机会。 下面

26、是以二线品牌为主的母婴产业综合服务商做一下的分析 典型代表：平安妈咪 成立时间：1995年 规模：80多家连锁店，8家批发中心 分析：平安妈咪品牌最早从1995年就开始生产日本版型的孕妇装，经过10年不断改进成了脱胎于日本版型又优于日本版型的“平安妈咪”系列孕妇装。公司正向规模化、集团化发展、初步形成了正果国内的营销网络，目前已经发展成了集产品销售、生活服务、早幼教育于一体的多元化孕婴童综合服务提供商。自身的服装公司依然保留，为加盟商和直营店服务 目前国内的母婴市场以一线品牌（包括外资品牌）和三线品牌为主，而二线品牌参差不齐，平安妈咪恰恰满足了此类的空缺，立足自身优势，也成为国内二线品牌为数不

27、多的代表。现在我们进入了消费者和企业同荣共存的品牌时代，新的品牌时代，就是企业和消费者产生共鸣，具有共同的价值和文化认同。我们将这个时代归结为品牌3.0时代，国内的营销可以划分为三个阶段，2000年以前，是以强势为主要特征的品牌1.0时代，企业强势，消费者弱势，也可以称之为企业主导市场。其次，从2000年到2006年，是品牌2.0时代，以品牌失控为主要特征，企业弱势，消费者强势，挑选品牌的主动权掌握在消费者手中。从2007年，市场营销进入品牌3.0时代，消费者与品牌共存共荣。 现在的新生代妈妈大多是80后，她们的消费需求和上一代人有本质的不同。她们具有现代的育儿观念，会在怀孕之前学习更多的育儿

28、知识，她们追求高品质的生活，价格对她们来说起的作用不大，产品的价值感和品牌的认同感（包括促销方式）才是决定她们消费的关键因素。平安妈咪非常认同这一观点，并针对80后妈妈的特殊群体提出了新的营销理念。新的营销理念对企业提出了更高的要求，在促销时，平安妈咪运用了价值营销、互动营销、新闻营销、数据库营销等多种手段，更加积极、主动地与消费者进行沟通，与消费者培养了更为亲密的关系。我们不仅仅自始至终的确保客户有完美的体验，还会主动了叫客户的情况，为客户主动推送服务信息。这一举措在各个代理商中实施后，取得了很好的效果，得到了广大用户的认可。2008年公司成立电子商务部，并对网站进行了改版，将以网络+实体+

29、营销里面的模式服务于代理商和更多的妈咪。平安妈咪将在网上招贤纳才，进行网上b2c的营销，平安妈咪有意与更多的网络创业者及线下加盟者携手合作，在母婴这个产业链中占据自己的一份天空。四：网站概要： 一个网站如果想短时间取得成功，要做的就是要创新，要做的你无我有，你有我优，网站做的一定要明晰，就像今天在中国最成功的网站百度一样，最简单的网站，简单只是外表，但是内容要丰富。只有这样在母婴类网站市场，才有我们的立足之地，下面是对此做而来一个简单介绍。 1：垂直专业门户 与传统门户网站相比，本网站顺应了垂直分化的趋势，专注于母婴以及教育服务，具有目标明确、力量集中的特点。 2：行业咨询 与传统的咨询网站相

30、比，本站又是一个综合的行业资讯平台，包括育儿、早教、营养、儿童教育、基因检测等多元化服务平台。 3：母婴SNS社区 现在最火的要说是SNS社区，从开心网到现在的人人网，所有大型门户都在做SNS，可见它的市场是存在的，为了更好的服务于父母们之间的交流，以及见证宝宝的健康成长，网站要开一个SNS社区，不仅是一个互动交流的社区，而且还是记录宝宝成长的地方，最值得注意的是可以完成系统化营销。 4：行业论坛 一个门户的流量，大多来自论坛，所以论坛是门户网站的生命源泉，所以有论坛都在讲究多元化，而我们只提供专业的论坛，只关注母婴，只专注于幼儿的专业教育领域。 5：购物商城 出售商品是网站盈利的主要方式，所

31、以在商城可以出售本公司的产品，代理其它公司的产品，推荐其它公司的产品，配合以门户做好产品的咨询，里应外合，是一个很好的盈利模式。 6：专家服务： 医药专家提供健康咨询 营养专家提供育儿咨询 育儿专家提供育儿咨询 教育专家提供教育咨询 这些都是付费服务，可以为客户量身定制。 7：基因检测：（来自网站） “儿童个性化培养基因芯片”检测服务 “儿童天赋基因型检测” 检测目的:预知孩子天赋，因材施教，针对性的进行早期培养。 成功路径是什么？是：天赋+勤奋+机遇。这个著名的铁律，在21世纪的基因学上得到了准确的解读：没有天赋绝不可能有大成功，运动冠军要有体育基因、音乐家要有音乐基因、企业家要有情商基因，成功者的人生第一步是：充分发挥他的先天优秀基因。可惜，好多家长培养孩子是失败的，根本的原因是没弄清孩子的遗传天赋！只是按照大人的心愿去培养，进行所谓的“教育投资”，花了很多钱，却收效甚微，最终培养失败，浪费了孩子最佳教育时间是最大的损失。不考虑遗传天赋及误判天赋，进行盲目培养，只能远离成功，不可能走进成功。 10