消音降噪设备公司分销策略【范文】.docx

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1、消音降噪设备公司分销策略xx有限公司目录第一章 公司概况4一、 公司基本信息4二、 公司主要财务数据4第二章 项目背景分析6一、 产业环境分析6二、 必要性分析7第三章 分销策略9一、 物流现代化9二、 存货与运输策略10三、 分销渠道的含义与职能17四、 分销渠道的类型19五、 影响分销渠道设计的因素20六、 分销渠道的管理23第四章 项目风险分析29一、 项目风险分析29二、 项目风险对策31第五章 SWOT分析说明33一、 优势分析（S）33二、 劣势分析（W）35三、 机会分析（O）35四、 威胁分析（T）36第六章 法人治理40一、 股东权利及义务40二、 董事44三、 高级管理人员

2、49四、 监事51第一章 公司概况一、 公司基本信息1、公司名称：xx有限公司2、法定代表人：刘xx3、注册资本：1240万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2012-10-67、营业期限：2012-10-6至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx二、 公司主要财务数据表格题目公司合并资产负债表主要数据项目2020年12月2019年12月2018年12月资产总额9020.167216.136765.12负债总额4427.663542.133320.74股东权益合计4592.503674.003444.38表格题目公司合并利润表主

3、要数据项目2020年度2019年度2018年度营业收入43483.5934786.8732612.69营业利润7963.166370.535972.37利润总额7184.035747.225388.02净利润5388.024202.663879.37归属于母公司所有者的净利润5388.024202.663879.37第二章 项目背景分析一、 产业环境分析牢固树立空间结构也是生产力的理念，坚持“江海联动、陆海统筹、产城融合、轴向带动”，认真实施江苏省主体功能区规划，科学合理布局生活空间、生产空间和生态空间，优化开发方向，创新开发方式，规范开发秩序，提高开发效率，促进形成高效、集约、均衡、永续发展

4、的空间开发模式。（一）构建总体发展格局合理引导生产力布局和要素流动，实现空间集约与协调发展，逐步形成“两带两轴”的总体发展格局。（二）构建宜居舒适的生活空间坚持交通引领、以产兴城、城园互动、集聚发展，加快构建“一主三副”城镇组团，带动城镇与港口、产业协调发展，不断提高城镇宜居水平。（三）构建集约高效的生产空间发挥靠江靠海靠上海的独特区位优势，优化“五沿”重点产业布局，促进资源向重点园区、主导产业和战略性新兴产业集聚，拓展产业发展空间。（四）构建天蓝水秀的生态空间筑牢生态安全屏障，坚持保护优先、自然恢复为主，加快构建“六廊五圈多点”生态空间格局。到2020年，全市生态红线区域占国土面积不少于23

5、.07%。（五）完善主体功能区建设体制机制加强主体功能区建设。优化开发区域，推动崇川区、港闸区、南通经济技术开发区、苏通科技产业园率先转变经济发展方式和空间开发方式，提高节约集约用地水平。重点开发区域，推动通州城区、通州湾江海联动开发示范区、各县（市）城区、沿江沿海重点镇等区域加快人口和产业集聚，成为新型城镇化和工业化的主阵地。农产品主产区，以海安、如东农业主产区及现代农业园区为重点，打造农产品生产核心区。生态功能区，以重要饮用水水源地、重要湿地、清水通道维护区和省级自然保护区、风景名胜区、森林公园为重点，增强生态公共服务产品供给。二、 必要性分析（一）提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的

6、到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。第三章 分销策略一、 物流现代化物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要多种技术支撑，包括条形码、电子货币、电子收款机、电子数据交换和电子标签等。条形码技术是一项自动识别技术，是商品国际化的标志，也是实现物流自动化与商品管理自动化的基础。商品条形码可分为原印码和店内码两种。电子货币包括信用卡、储蓄存款卡、扣账卡、现金卡、JC卡等多种金融交易卡。电子货币不仅可以减

7、少流动资金积压及大量资金的清点搬运，增加资金周转率，促进销售，而且通过计算机和通信网络，可以建立家庭银行，实现家庭购物。电子收款机（ECR）要求极高的技术性能，首先必须稳定可，靠，具备抗一般电器波动、抗干扰信号、抗恶劣环境的能力；运行中基本不出故障或出现故障能在不破坏数据的情况下及时排除；在网络或主机出现故障时能独立运行；必须可接条码阅读器、磁卡刷卡器、电子秤等多种外设设备；必须具有现金、支票、信用卡等多种付款方式和零售、批发等多种交易方式；以及快速反应和处理能力等。电子数据交换（EDI），按国际标准组织的定义，是“将商业或行政事务处理按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理或文档数据格式，从

8、计算机到计算机的电子传输方法”。简而言之，就是按照商定的协议，将商业文件标准化和格式化，并通过计算机网络，在贸易伙伴的计算机的网络系统之间进行数据交换和自动处理。因而被称为“无纸贸易”或“电子契约社会”。在EDI的发展中，标准化是至关重要的前提条件。电子标签（射频识别，RFID）是一种非接触式的自动识别技术。它通过射频信号，自动识别目标对象并获取相关数据，识别工作无须人工干预。作为条形码的无线版本，RFID技术具有条形码所不具备的防水、防磁、耐高温、使用寿命长、读取距离大、标签上数据可加密、存储数据容量更大、存储信息更改自如等优点，其应用将给物流业带来革命性变化。如果RFID技术能与电子供应链

9、紧密联系，其很有可能在未来几年取代条形码扫描技术。全球最大的零售商沃尔玛就要求其前100家供应商，向其配送中心发送货盘和包装箱时使用RFID技术。二、 存货与运输策略（一）存货策略存货水平是影响顾客满意程度的一个重要的物流策略。营销人员都希望公司存货充足，以便立即为顾客供货。但是公司如果存货过多，成本效益也会出现问题。目前大多数企业营销部门并未担负存货的全部责任，但是在企业确定存货策略时营销人员都力争发言权，因为他们对提高顾客服务水平负有责任。他们把存货策略看作一种创造需求的工具。顾客选择供应商考虑的主要因素之一，就是供应商是否备有充足存货，使它的订单能很快得到处理。因此，企业的营销人员常常会

10、答应顾客立即处理订单，并以最快速度运送给顾客。从成本观点来看，要求企业把存货维持到100%，实际上也不符合经营原则。根据统计调查，当服务水平趋近100%时，存货投资的增加率将会加快，成本也会增高。服务水平的提高可以增加顾客的惠顾和销售量。但是相对于服务水平的提高，销售量应以何种方式提高，则是一个必须把握的问题。存货策略需要考虑成本与服务之间的平衡。1、订购点决策存货的基本性质是在当期内随着提货量的增加存量减少，因此需要决定在何种存货量时就必须发出新订单，以避免完全缺货。这个存货水平称为订购点。如果订购点为20，表明企业所存物品降到20单位时就必须发出订单。订购点高低受以下因素影响：（1）订购前

11、置时间。就是自订购单发出到接到物品所需的平均时间。这段时间越长，订购点就越高。例如，订购后等候20天才取得物品，比仅需10天所采用的订货点高，就是必须提前订货。（2）使用率。指在某一段时间内顾客的平均购买数量。使用率高，订购点也应高。因此，每天销售4单位就比销售2单位所要求的订购点高。（3）服务水平。是企业希望从存货中直接用来完成顾客订单的百分比。服务水平越高，订购点就应越高。使用率与订购前置时间变动越大，订购点应越高，这样才能达到一定服务水平。一般把高于订购点的存货叫安全存货，这与补充存货相反。企业安全存货的大小取决于顾客服务与成本两项因素。可见，何时订购这一决策乃是寻求一个最低的存货水平。

12、当存货降到这一水平，就必须发出新订单。使用率越高，订购时间越长。而在使用率及订购前置时间变动的条件下，服务水平越高，所需的订购点也应越高。换言之，订购点是由平衡缺货的风险和存货过多的成本决定的。2、订购量决策有关订购多少（即订购量）的决策，直接影响企业的订购频率。订购量越大，购买频率越低（即购买次数越少）。每次订购要花费成本费用，但保留大量存货也需要成本费用。企业决定订购数量，就要比较这两种不同的成本。（1）经销商的订购成本。订购成本也就是订货处理成本，经销商的订购成本是指每次从发出订单到收货、验货所发生的成本，如物品费用（邮票、订单表格、信封等项支出）及人工费用等。不同企业对订货处理成本估计

13、数值的差异，有些是真实的，来自实际经营成本的差异；有些是人为的，即来自会计方法的不同。一般来讲，在计算过程中，应只考虑变动的处理成本，从而避免间接费用的分摊。假如有任何间接费用加人，则该费用应反映对订购活动确实有贡献的成本，而不应将用于其他经营活动的成本分摊进来。（2）制造商的订购成本。制造商的订购成本包括装置成本与运转成本。如果装置成本很低，则制造商可以经常生产该产品，该产品的成本将变得非常稳定。如果装置成本过高，制造商只有在大量生产的情况下，才能降低平均单位成本。此时企业愿采取大量生产但生产次数较少的生产方式。（3）存货占用成本。一般讲，订购量受两个主要因素的影响：一是订购处理成本，二是占

14、用成本，即为维持存货而发生的成本。存货量越大，占用成本越高。存货的占用成本大致可以分为：（1）存货空间费用。存货的保持常常需要热、光、冷冻、安全等专门的服务。这些相关的设备可以租赁，也可以建造。但无论是租赁设备还是自建设备，都是存货越多空间费用越高。（2）资金成本。存货也是企业投资的一种形式，因此企业会丧失投资于其他方面的机会收益。存货越多，全部存货的资金成本也就越高。（3）税金与保险费。企业的存货通常都需加以保险，并负担税金。在制订购量决策时，必须考虑到这两项费用。（4）折旧与报废损失。企业的存货还要冒损坏、降价、报废等风险。尽管这项成本难以计算，但很显然存货越多，这项成本也就越高。3、最佳

15、订购量最佳订购量又叫经济订购量，可以用图解法或数学公式求得。订单处理成本与存货持有成本随着订购量的不同而改变。单位订购成本随订购量的增加而降低，单位占用成本随订购量的增加而提高，因为订购量越多，每单位的存储时间越长。两条成本曲线垂直相加，即为总成本曲线。总成本曲线弯向横轴的最低点，就是最佳订购量。（二）运输策略运输策略是一种重要的物流策略。企业选择何种运输工具会影响到产品定价、准时交货和物品到达目的地时的情况，所有这些都关系到顾客的满意程度。目前主要的运输方式有以下五种。1、铁路运输铁路运输是最重要的货运方式之一，可以整车装运大宗散装产品，如长途运输煤、沙、矿物和农林产品等。铁路运输的收费标准

16、比较复杂。一般来说，整车运输收费标准最低，零担货车收费较高。因此制造商可将发往相同目的地的物品合并配载运输，以利用整车运输费用低的优势。2、水运水运主要包括轮船运输及沿海驳船、内陆水路驳船运输，适合体积大、价值低、不易腐烂的产品，如沙、煤、粮食、石油和金属矿等。水运成本很低，但是运输速度慢，也容易受气候条件影响。3、卡车运输这类运输在运输业中所占的比重一直稳步上升。与其他运输方式在城市间的运输的重要性相比，卡车在市内运输所占比重最大。卡车在运输路线的时间安排上有很大的灵活性，并可以挨家挨户上门送货，发货人不必将物品由卡车转装火车再由火车卸货装上卡车，节约时间，也避免了物品被盗或损坏。对于价值高

17、的商品的短途运输来说，卡车是一种有效的运输方式。在许多情况下，卡车运输与铁路运输相比具有较强竞争力，而且提供的服务一般更为迅速。4、管道运输管道运输是一种专门由生产地向市场输送石油、化学产品的运输方式。管道运输石油比水运费用高，但比铁路便宜。大部分管道都是由其所有者用来运输自有产品。5、空运空运在运输业中所占比重较低，但重要性越来越明显。虽然空运费用比铁路或卡车运输高，但是当要求迅速交货，或者要将物品运送到遥远的市场时，空运仍是理想的运输方式。经常空运的产品有易腐产品（如鲜鱼、鲜花）和价值高、体积小的产品（如科技仪器、珠宝等）。企业在给仓库、经销商和顾客发货时，要在以上五种运输方式中选择。为某

18、种产品决定运输方式，要考虑速度、频率、可靠性、运载能力、可用性和成本等。如果发货人要求快速，空运和卡车是主要选择对象；如果要求低成本，水运和管道是主要考虑对象。在所有这些方式中，卡车在上述大部分标准上名列榜首，因此其使用率越来越高。集装箱化运输的发展，使发货人越来越多地考虑综合使用两种或多种运输方式。集装箱化是指将物品装入铁箱或拖车，这样便于在不同运输工具之间转运。针背运输（铁道平车运输）是指使用铁路和卡车联运集装箱；鱼背运输是指用船和卡车联运集装箱；铁路船运输是船和火车联运；空中卡车运输是飞机和卡车联运。每一种联运方式都向发货人提供，了独特的利益。例如铁道平车运输比仅用卡车运输便宜，而且灵活

19、方便。货主在选择运输方式时，可在私人、合约和公共承运人之间选择。如果发货人拥有自己的卡车或飞机，他就成了私人承运人。合约承运人是一个独立的组织机构，与别人签合同，在此基础上向其出售运输服务。公共承运人按照时间表，在几个预定地点之间提供服务，按收费标准为所有货主服务。企业在确定运输策略必须考虑各种运输方式之间复杂的利害关系并加以权衡，同时还要考虑对其他分销因素的潜在影响。由于不同运输方式的相对成本会随着时间推移发生变化，探索最佳物流方案必须分析做出的选择是否得当。三、 分销渠道的含义与职能在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术语经常不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道。所谓市场营销渠

20、道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括参与某种产品供产销过程的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理等机构）以及最终消费者（用户）等。所谓分销渠道，通常指促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。其成员包括产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），还包括处于渠道起点

21、和终点的生产者、中间商和最终消费者（用户），但是不包括供应商和辅助商。分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的分离。分销渠道的主要职能包括：（1）研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。（2）促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。（3）接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。（4）谈判。了转移供物品有权，就其价及有关件达成后协议。（5）订货。分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为。（6）配合。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。（7）物流。组织产品的运输、储存。（8）融资。为补偿渠道工作的成本费用而对

22、资金的取得与支出。（9）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。（10）付款。买方通过银行或其他金融机构向销售者支付账款。（11）所有权转移。所有权从一个组织或个人向其他组织或个人的实际转移。（12）服务。渠道提供的附加服务支持，如信用、交货、安装、修理等。四、 分销渠道的类型（一）分销渠道的层次分销渠道可根据其渠道层次的数目分类。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次。生产者和消费者也参与了将产品及其所有权转移到消费领域的工作，因此也被列入每一类渠道中。但是，市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的长度。（二）分销渠道的宽度分销

23、渠道的宽度是指渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。它与分销策略密切相关。企业的分销策略通常分为三种，即密集分销、选择分销和独家分销。密集分销是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采取密集分销，使广大消费者（用户）能随时随地买到。选择分销是指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来推销产品。选择分销适用于所有产品。相对而言，消费品中的选购品和特殊品较宜于选择分销。所谓独家分销，是指制造商在某一地区，仅选择一家中间商推销产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务

24、经营，调动其经营积极性。五、 影响分销渠道设计的因素有效的渠道设计以确定企业所要进入的市场为起点。原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而事实上，市场选择与渠道选择是相互关联的，有利的市场加上有利的渠道才能使企业获得利润。因此，渠道设计问题的中心环节是确定进入目标市场的最佳途径。影响渠道设计的主要因素有以下几个方面：（一）顾客特性渠道设计受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响。当顾客人数较多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。购买者人数的重要性，又受到地理分布的修正。例如生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用，

25、远比给分散在500个地区的500个顾客要少。购买者的购买方式，又在一定程度上修正购买人数及地理分布的影响。如果顾客经常小批量购买，则需较长的分销渠道供货。因此，购买者少量而频繁的订货，常使得制造商依赖于批发商为其销货。同时，这些制造商也可能越过批发商，直接向订货量大且订货次数少的大客户供货。购买者对不同促销方式的敏感性，也影响渠道选择。例如，越来越多的家具零售商喜欢在展销会选购，从而使得这种渠道迅速发展。（二）产品特性产品特性也影响渠道的选择。通常来说，产品的体积和重量、单位价值、新颖性、工艺与非工艺特点以及产品耐用性、经久性都是影响渠道选择的变量。例如，易腐烂的产品通常需要直接营销；那些与其

26、价值相比体积较大的产品（如建筑材料、软性材料等）需要搬运距离最短、搬运次数最少的渠道分销；非标准化产品（如顾客订制的机器、专业化商业表格）通常由推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商；需要安装、维修的产品，常由企业自己或授权独家特许商负责销售、保养；单位价值高的产品应，由企业推销人员而不是中间商销售。（三）中间商特性设计渠道时必须考虑执行不同任务的中间机构的优缺点，并在成本、可获得性以及提供的服务三方面对中间商进行评估。例如，当制造商代表与顾客接触时，花在每一顾客身上的成本较低，因为总成本由若干顾客分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力，不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执

27、行运输、广告、储存及接纳顾客等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。（四）竞争特性生产者的渠道设计受竞争者所使用渠道的影响。某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处，与竞争者的产品抗衡，例如，食品行业竞争品牌经常摆在一起销售。有时竞争者使用的分销渠道，又成为其他企业避免使用的渠道。（五）企业特性企业特性在渠道选择中也十分重要，体现在：（1）总体规模。企业总体规模的大小决定了其市场范围、客户规模及强制中间商合作的能力。（2）资金实力。资金实力的强弱决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应给中间商执行。财力薄弱的企业一般采用“佣金制”的分销方法，尽量

28、利用愿意并能吸收部分储存、运输及融资等成本费用的中间商。（3）产品组合。企业的产品组合宽度越大，与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，越应使用性质相同或相似的渠道。（4）渠道经验。企业过去的渠道经验，也会影响渠道设计。曾经通过某种特定类型中间商销售产品的企业，会形成渠道偏好。（5）营销政策。例如，对最终购买者提供快速交货服务，会影响到生产者对中间商执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及采用的运输系统的要求。（六）环境特性渠道设计还要受到环境因素的影响。如经济发展状况、社会文化变革、竞争结构、技术以及政府管理等。经济萧条时，生

29、产者都希望采用能使最终顾客廉价购买的方式，将产品送到市场。这也意味着使用较短的渠道，并免除那些会提高产品最终售价但又不必要的服务。六、 分销渠道的管理在渠道设计之后，还要重视对渠道成员的管理，主要是对中间商进行选择、激励与定期评估。（一）选择渠道成员生产者招募中间商时，常处于以下两种极端情况之间：第一，可以毫不费力找到特定的商店，并使之加入渠道系统。此商店之所以能吸引经销商，可能是因为很有声望，也可能是因为产品赚钱。某些情况下，独家分销或选择分销的特权也会吸引大量中间商加人渠道。对于那些毫不费力得到所需数目中间商的生产者来讲，所做的工作只是选择适当的中间商。第二，生产者需要费尽心思才能找到预期

30、数量的中间商。生产者必须研究中间商如何进行购买决策，尤其是他们决策时对毛利、广告与销售促进、退货保证等的重视程度。此外，还必须开发一些能使中间商赚钱的产品。不论生产者遇上哪一种情况，都须明确中间商的优劣特性。一般来讲，生产者要评估中间商经营时间的长短及成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时，还须评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。计划授予某家百货公司独家分销时，生产者尚须评估商店的位置、未来发展潜力以及经常光顾的顾客类型。实际上，选择过程通常是一个“双向过程”，不仅制造商选择中间商，同时中间商也在选择制造商，尤其是强大的或有影响力的零售商，如沃尔玛

31、、家乐福等在这一“双向选择”过程中具有较强的主动性。因此，为了获得高质量的渠道成员，制造商必须让渠道成员认为经销其产品是有利的。（二）激励渠道成员生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商，使之尽职。促使中间商进入渠道的因素和条件，已构成部分激励因素，但仍需生产者不断监督、指导与鼓励。当生产者给予中间商的优惠条件超过他取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，其结果是销售量提高而利润下降。当生产者给予中间商的条件过于苛刻，以致不能激励中间商努力时，会出现激励不足，其结果是销售降低、利润减少。所以，生产者必须确定应花费多少资源以及如何激励中间商。一般来讲，如果对中间商仍激励不足，生产者

32、还可采取提高中间商可得的毛利率或放宽信用条件的措施，使之更有利于中间商。生产者还可借助某些权力来赢得中间商的合作，包括：（1）强制力。是生产者对不合作的中间商（如对顾客服务差、未实现销售目标、窜货等）威胁撤回某种资源或中止关系而形成的权力。中间商对生产者的依赖性越强，这种权力的效果越明显。（2）奖赏力。指生产者给执行了某种职能的中间商额外付酬而形成的权力。奖赏力的负面效应是，中间商为生产者服务往往不是出于职业的信念，而是因为有额外报酬。每当生产者要求中间商执行某种职能时，中间商往往要求更高的报酬。（3）法定力。是生产者要求中间商履行双方合同而执行某些职能的权力。（4）专长力。指生产者因拥有某种

33、专业知识而对中间商构成的控制力。生产者可借助复杂精密的系统控制中间商，也可提供专业知识培训或系统升级服务，由此形成专长力。如果中间商得不到这些专业服务，其经营很难成功。而一旦将专业知识给了中间商，这种专长力又会削弱。（5）感召力。是中间商对生产者深怀敬意，并希望与之长期合作而形成的。像IBM、微软、华为、联想等知名公司，中间商都愿意与之建立长期稳定的合作关系，并且心甘情愿的按生产者的要求行事。一般情况下，生产者都注重运用感召力、专长力、法定力和奖赏力，尽量避免使用强制力。这样，往往能收到理想的效果。（三）评估渠道成员生产者还必须定期评估中间商的绩效。如果某一渠道成员绩效过分低于既定标准，需找出

34、原因，同时还应考虑补救方法。当放弃或更换中间商会产生更坏的结果时，生产者只能容忍；当不至于出现更坏结果时，应要求工作欠佳的中间商于一定时期改进，否则就取消它的资格。1、契约约束与销售配额一开始就与中间商签订有关绩效标准与奖惩条件，可避免种种不快。契约中应明确经销商的责任，如销售强度、绩效与覆盖率、平均存货水平、送货时间、次品与遗失品的处理方法、对企业促销与训练方案的合作程度、中间商必须提供的顾客服务等。除了针对绩效责任签订契约，还应定期发布销售配额，以确定目前的预期绩效。生产者可在一定时期列出各中间商的销售额，并依销售额大小排出先后名次。这样可使后进中间商为了荣誉奋力上进；也可促使先进的中间商

35、努力保持荣誉，百尺竿头更进一步。需要注意的是，排名时不但要看中间商销售水平的绝对值，而且要考虑它们各自面临的不同环境，以及生产者的产品大类在各中间商全部产品组合中的相对重要程度。2、测量中间商绩效主要有两种方法：（1）将每一中间商的销售绩效与上期绩效比较，并以整个群体的升降百分比作为标准。对低于该群体平均水平的中间商，加强评估与激励措施。还要对后进中间商的环境因素加以调查，看是否存在客观原因，如当地经济衰退、某些顾客不可避免流失、主力推销员退休或“跳槽”等，其中哪些因素可在下期弥补。一般来说，制造商不宜因这些而对经销商采取惩罚。（2）将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。

36、即在销售期过后，根据中间商的实际销售额与其潜在销售额的比率，将各中间商按先后名次进行排列。这样企业的调整与激励措施就可以集中用于那些未达既定比率的中间商。（四）渠道改进安排渠道系统要定期改进，以适应市场动态。当消费者购买方式变化、市场扩大、新竞争者兴起、创新的分销战略出现以及产品进入生命周期下一阶段，便有必要对渠道进行改进。第四章 项目风险分析一、 项目风险分析（一）政策风险本项目符合国家产业政策。项目实施后，可以向市场提供需要的相关系列产品，同时稳定企业的生产经营，增加就业岗位，保障社会和谐，符合国家发展和谐社会的要求。根据市场调研分析，该系列产品市场空间大，需求旺盛，竞争力强，同时产品结构

37、合理，产品灵活，因此政策风险很小。（二）社会风险本项目选址地势平坦，市政设施配套齐全，交通便捷，是建设该项目的理想地段。周边无任何文物古迹，矿产资源以烟煤为主，是非生态脆弱区。因此，分析该项目社会风险小。（三）经济风险经济因素在项目的全寿命周期内长期存在，影响频率高，交叉作用多见，原因较为复杂。主要有合同风险（如合同履约与变更问题，争议与索赔，合同的条款确定等）、建设成本风险（包括涉及到项目的建设成本的融资问题、财务问题、利率与汇率波动、通货膨胀和物价波动问题等）、项目的竣工风险（主要是指项目的进度计划和竣工时间的不确定性）、税收政策的风险（指项目在建设期和运营期内负担的税赋和税率、税种变化的

38、不确定性）。而对于以上各种风险，除非不可抗力的原因造成外，大部分风险是人为可控的，如合同风险、项目竣工风险等通常在执行过程中通过严格的程序化控制，其风险是可以接受的。本节不做分析。其他风险分析如下：1、税收风险：目前及未来几年，由于国家采用的是刺激消费，造福民生的宏观政策，税收应是越来越宽松的，因此，本项目不存在税收风险。2、利率汇率风险、通货膨胀风险和物价波动风险：目前世界金融危机已波及全球，原材料、产品的价格波动会产生一定的影响。这些风险对本项目 而言，是可以接受的。3、财务风险：就项目财务的评价报告可以看出，本项目的静态与动态盈利能力超过了行业的基本标准，财务评价结果是良好的。（四）技术

39、风险本项目涉及的生产技术为本公司既有技术，生产工艺、检测技术成熟，原材料有稳定供应渠道，生产操作条件温和、易控，产品质量稳定。本项目的技术风险较小。（五）管理风险项目由于管理原因而产生的安全、质量、责任事故影响恶劣，且后果损失巨大，其中多数因管理组织方式的建立、管理制度的制定不健全或是因疏于对人员的管理教育而产生道德行为风险和职业责任风险。二、 项目风险对策（一）政策风险对策目前，国内有良好的宏观经济政策，但还需要把握机会，抓住国家目前鼓励符合产业政策项目建设的机会，让项目尽快进入实施阶段。（二）社会风险对策加强与当地各级政府部门的沟通，以期获得更好的支持和帮助，为项目的顺利实施提供保障。（三

40、）经济风险对策密切关注国际金融和政治环境对本项目产品市场的影响，依据实际情况调整营销策略。另外，企业内部要不断地进行技术改进和管理创新，节能减排，使项目产品成本降至最低限度。同时，与下游客户建立良好的合作关系，形成稳固的销售网络。（四）管理风险对策选聘优秀的管理人才，并施以职业道德、修养、能力等综合方面的教育；同时制定合理高效适用的管理程序和制度，杜绝由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的风险。特别是在项目建设过程中应选择具有较好业绩和口碑的设计工程公司、监理公司、施工单位，确保项目按时按质完成建设，及时投运。第五章 SWOT分析说明一、 优势分析（S）（一）工艺技术优势公司一直注重技术进步

41、和工艺创新，通过引入国际先进的设备，不断加大自主技术研发和工艺改进力度，形成较强的工艺技术优势。公司根据客户受托产品的品种和特点，制定相应的工艺技术参数，以满足客户需求，已经积累了丰富的工艺技术。经过多年的技术改造和工艺研发，公司已经建立了丰富完整的产品生产线，配备了行业先进的设备，形成了门类齐全、品种丰富的工艺，可为客户提供一体化综合服务。（二）节能环保和清洁生产优势公司围绕清洁生产、绿色环保的生产理念，依托科技创新，注重从产品结构和工艺技术的优化来减少三废排放，实现污染的源头和过程控制，通过引进智能化设备和采用自动化管理系统保障清洁生产，提高三废末端治理水平，保障环境绩效。经过持续加大环保

42、投入，公司已在节能减排和清洁生产方面形成了较为明显的竞争优势。（三）智能生产优势近年来，公司着重打造 “智慧工厂”，通过建立生产信息化管理系统和自动输送系统，将企业的决策管理层、生产执行层和设备运作层进行有机整合，搭建完整的现代化生产平台，智能系统的建设有利于公司的订单管理和工艺流程的优化，在确保满足客户的各类功能性需求的同时缩短了产品交付期，提高了公司的竞争力，增强了对客户的服务能力。（四）区位优势公司地处产业集聚区，在集中供气、供电、供热、供水以及废水集中处理方面积累了丰富的经验，能源配套优势明显。产业集群效应和配套资源优势使公司在市场拓展、技术创新以及环保治理等方面具有独特的竞争优势。（

43、五）经营管理优势公司拥有一支敬业务实的经营管理团队，主要高级管理人员长期专注于印染行业，对行业具有深刻的洞察和理解，对行业的发展动态有着较为准确的把握，对产品趋势具有良好的市场前瞻能力。公司通过自主培养和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核心管理团队，形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对公司的品牌建设、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解，能够及时根据客户需求和市场变化对公司战略和业务进行调整，为公司稳健、快速发展提供了有力保障。二、 劣势分析（W）（一）资本实力不足公司发展主要依赖于自有资金和银行贷款，公司产能建设、研发投入及日常营运资金需求较大，目前的信贷模式难以满足公司的资金

44、需求，制约公司发展。尤其面对国外主要竞争对手的资本实力，以及智能制造产业升级需求，公司需要拓宽融资渠道，进一步提高技术水平、优化产品结构，增强自身的竞争力。（二）产能瓶颈制约公司产品核心技术国内领先，产品质量获得客户高度认可，但未来随着业务规模扩大、产品质量和性能不断提升，订单逐年增加，公司现有产能已不能满足日益增长的市场需求。面对未来逐年上升的产品需求量，产能成为制约公司快速发展的重要因素，可能会削弱公司未来在国内外市场的核心竞争力。三、 机会分析（O）（一）长期的技术积累为项目的实施奠定了坚实基础目前，公司已具备产品大批量生产的技术条件，并已获得了下游客户的普遍认可，为项目的实施奠定了坚实

45、的基础。（二）国家政策支持国内产业的发展近年来，我国政府出台了一系列政策鼓励、规范产业发展。在国家政策的助推下，本产业已成为我国具有国际竞争优势的战略性新兴产业，伴随着提质增效等长效机制政策的引导，本产业将进入持续健康发展的快车道，项目产品亦随之快速升级发展。四、 威胁分析（T）（一）市场竞争风险本行业下游客户对产品的质量与稳定性要求较高，因此对于行业新进入者存在一定技术、品牌和质量控制及销售渠道壁垒。更多本土竞争对手的加入，以及技术的不断成熟，产品可能出现一定程度的同质化，从而导致市场价格下降、行业利润缩减。国外竞争对手具有较强的资金及技术实力、较高的品牌知名度和市场影响力，与之相比，公司虽

46、然具有良好的产品性能和本地支持优势，但在整体实力方面还有一定差距。公司如不能加大技术创新和管理创新，持续优化产品结构，巩固发展自己的市场地位，将面临越来越激烈的市场竞争风险。（二）新产品开发风险多年来，公司始终坚持以新产品研发为发展导向，注重在产品开发、技术升级的基础上对市场需求进行充分的论证，使得公司新产品投放市场取得了较好的效果。但如果公司在技术研发过程中不能及时准确把握技术、产品和市场的发展趋势，导致研发的新产品不能获得市场认可，公司已有的竞争优势将可能被削弱，从而对公司产品的市场份额、经济效益及发展前景造成不利影响。（三）核心人员及核心技术流失的风险公司已建立起较为完善的研发体系，并拥

47、有技术过硬、敢于创新的研发团队。公司的核心技术来源于研发团队的整体努力，不依赖于个别核心技术人员，但核心技术人员对公司的产品研发、工艺改进起到了关键作用。如果公司出现核心技术人员流失或核心技术失密，将会对公司的研发和生产经营造成不利影响。（四）原材料价格波动风险原材料占主营业务成本的比重较高，因此原材料价格变化对公司经营业绩影响较大。公司采用“以销定产、保持合理库存”的生产模式，主要根据前期销售记录、销售预测及库存情况安排采购和生产，并在采购时充分考虑当时原材料价格因素。但若原材料价格发生剧烈波动，将引起公司产品成本的大幅变化，则可能对公司经营产生不利影响。（五）产品价格波动风险公司所面临的是来自国际和国内其他生产厂商的竞争。除了原材料的价格波动影响以外，行业整体的供需情况和竞争对手的销售策略都有可能对公司产品的销售价格造成影响。假如市场竞争加剧，或者行业主要竞争对手调整经营策略，公司产品销售价格可能面临短期波动的风险。（六）毛利率下滑风险公司各类产品的销售单价、单位成本及销售结构存在波动。未来如果行业激烈竞争程度加剧，或是下游厂商行业利润率下降而降低其的采购成本，则公司存在主要产品价格下降进而导致公司综合毛利率下滑的风险。（七）税收优惠政策变动风险如未来公司无法通过高新技术企业重新