管理咨询师考试题库精选9篇.docx

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1、管理咨询师考试题库精选9篇管理咨询师考试题库精选9篇 第1篇 现实中有哪些类型的咨询组织?本题答案：咨询组织是指为了达到咨询服务这一特定的目的而有意识的建立起来的一种社会群体。现实中咨询组织的主要类型有两种：营利性咨询机构和非营利性咨询机构。营利性咨询机构主要表现为各类咨询公司、其服务范围一般很广，如国际经济咨询、科技咨询、工程咨询、会计咨询、保险咨询、管理咨询等。企业管理咨询属于广泛咨询业务中的一种。非营利性咨询机构它是建立于或从属于不同组织机构或协会的一个服务单位。这些单位尽管也有索取服务费的，但通常是非营利性质的，即不以营利为主要目的。 分析企业的一般环境的目的，直接的目的就是要了解（

2、） A企业的发展机遇 B企业发展过程中可能遇到的威胁 C企业成功的可能性 D企业发展的阻力 E企业未来的发展希望正确答案：AB 五种竞争力量分析模型中这五种因素可能威胁企业维持和创造高于正常回报的能力，它们是：()。A.供应商威胁B.进入威胁C.购买者威胁D.替代威胁E.退出威胁本题答案：A, B, C, D本题解析：五种竞争力量分析模型，有五种因素可能威胁企业维持和创造高于正常回报的能力，它们是：进入威胁、竞争威胁、替代威胁、供应商威胁和购买者威胁。 在企业招聘中，存在能够通用于所有企业的人才选拔标准。此种说法：()本题答案：错 战略规划(名词解释)本题答案：是实施企业领导所选择的战略方案的

3、具体方案，是把战略方案转变为战略行为的关键步骤。主要从空间体系上、时间体系上、规划重心上对战略方案加以具体落实。 采用两个内部维度财务优势和竞争优势，和两个外部维度环境稳定性与产业优势进行战略匹配分析的综合战略分析方法是（ ）。ASWOT分析矩阵法BGE矩阵法C内外部矩阵(IEM)法D战略地位与行动评价矩阵法正确答案：D 以下关于战略调整的说法正确的是（ ）。正确答案：ADE本题考查战略调整的内容。 以下属于现场管理效果的非量化效果指标是()。A.材料成本B.员工质量意识C.质量成本比率D.质量小组活动有形成果正确答案：B管理咨询师考试题库精选9篇 第2篇 技术咨询服务是指咨询公司向雇主提供技

4、术服务， 并取得一定报酬的一种技术贸易方式。范围广泛，涉及各行各业的A.工程设计B.管理技术C.销售技术D.商业服务正确答案：ABCD 作为领导人，要能够对自己的下属施加和产生影响，第一件要做的工作就是：()A.为下属制造并不断强化一种权力B.为下属制造并不断强化一个梦想C.为下属制造并不断强化一种利益D.为下属制造并不断强化一种意识本题答案：B 下列选项中，不属于衡量技术工作质量的标准的是A.工艺标准B.全面质量管理标准C.计算机信息系统标准D.计算与测试仪器标准正确答案：B 通过建立股份制企业来筹措资金的一种战略为（ ） A资本积聚战略 B负债经营战略 C合资或合作经营战略 D股份经营战略

5、正确答案：D 咨询组织对客户开展咨询的课题是很多的，但归纳起来有两大方面（ ） A客户企业明确提出需要进行的战略咨询课题 B咨询组织进入企业后模底调查之后提出的应咨询的课题 C临时衍生的战略课题 D随时间推移自然而然产生的重大问题 E各方不约而同提出的战略问题正确答案：AB 在咨询方案的实施阶段，咨询主体主要扮演怎样的角色（ ） A指导者和推动者的身份 B改革者和执行者的身份 C改革家和企业家的身份 D企业家和冒险家和身份正确答案：A 企业的经营哲学，是指企业在从事生产经营活动中所持有的()的统称。A、行为计划B、价值观念C、行为准则D、决策方案E、基本信念本题答案：B, C, E 指企业在生

6、产能量的相关范围内，每增加或减少一个单位产量而引起的成本变动额为：()。A.差别成本B.沉没成本C.付现成本D.边际成本正确答案：D边际成本是指企业在生产能量的相关范围内，每增加或减少一个单位产量而引起的成本变动额。管理咨询师考试题库精选9篇 第3篇 下列学者中，被称为人事管理之父的是A.法约尔B.欧文C.巴贝奇D.泰罗正确答案：B 能级结构(名词解释)本题答案：指人才的专业职称结构，即具有高、中、初级职称人才各占比重。 员工经历的职业发展全过程为职业生涯。员工逐步确立自己的终身职业，开始致力于稳定工作并从中获得成绩的阶段是（ ）。A探索阶段B建立阶段C维持阶段D离职阶段正确答案：B本题考查职

7、业生涯管理的内容。 生产过程综合分析是按照物流路线，分析加工对象从投入到成品产出的生产活动全过程，从总体上掌握工艺过程的全貌。下列选项中不属于生产过程分析的具体方法是( )。A生产过程分析表B生产过程综合分析图C生产过程搬运活性系数分析D生产过程综合分析(SW1H)调查表正确答案：C 根据渠道的长度划分，战略可分为（ ） A长渠道战略 B适中长度渠道战略 C短渠道战略 D宽渠道战略 E窄渠道战略正确答案：ABC 企业管理咨询工作者的工作作风有几类?你认为哪一种类型比较理想?为什么?本题答案：企业管理咨询者的工作作风主要有三种类型：一是封闭式的工作作风;二是操纵式的工作作风;三是参与式的工作作风

8、。无论任何一种工作作风都要与工作任务相适应。第一种保持了很能强的独立性，在客户企业内部意见分歧很大和咨询课题专业性很强的情况下，这种作风是有益的。但这种工作作风基本上不适用于正常情况下的企业管理咨询，因为不广泛和客户企业交换意见、听取反映，要做出正确的判断往往比较困难，特别是要推行改革，会遇到很大的阻力。因此一般不宜采用。第二种，强调了改革方案的迅速实施。而且，因为咨询人员和企业领导关系密切，也易于掌握变革中的困难、阻力，以便及时采取对策。但是，这种工作方法容易混淆咨询人员和企业管理人员之间的界限，使咨询工作失去独立性;同时这种操纵式的工作作风，也容易引起客户企业一般管理人员和职工的反感。因此

9、，除遇到比较紧急情况下必须采取这种工作作风外，一般也不宜采用。第三种相对而言，是一种比较理想的工作作风。因而它的适用范围最广，也是正常情况下应当采用的工作作风。但这种工作作风要真正运用自如，并非一日之功;同时，在某些特殊情况下，它也不一定适用。 从胜任者的角度挑选绩优者，需要的标杆和目标是：()A.普通员工B.优秀员工C.竞争企业的员工D.人力资源部门制定的标准员工本题答案：B 咨询服务业的产生是由哪三要素综合而成的结果（ ） A咨询客体的需要 B咨询主体的出现 C咨询手段的形成 D咨询程序的形成 E咨询渠道的开通正确答案：ABC管理咨询师考试题库精选9篇 第4篇 企业的市场营销观念可以归纳为

10、5种：生产导向观念、产品导向观念、销售导向观念、营销导向观念和社会市场营销导向观念。销售导向观念认为（ ）。正确答案：C本题考查市场营销观念。A属于生产导向观念，B属于产品导向观念，D属于营销导向观念。 生产运营管理的内容主要包括（ ）。正确答案：ACE本题考查对生产运营系统管理内容的了解。生产运营管理的内容是：(1)生产运营系统的设计和调整；(2)生产运营系统的运行；(3)生产运营系统的评价与改进。选项B属于市场营销管理的内容，选项D是信息化管理的内容。 工资分配咨询包括（ ） A工资咨询 B奖励咨询 C福利咨询 D定额咨询 E定员咨询正确答案：ABC 在年薪制的实行中，年薪总额不包括：()

11、A.保险年薪B.基本年薪C.绩效年薪D.风险年薪本题答案：A 为了生存与发展，企业应按照经营战略的需要、市场的竞争态势随时调整自己的价格竞争策略。企业的价格竞争策略主要有()。A.降价竞争策略B.提价竞争策略C.差别价格策略D.无差别价格策略E.价格竞争的应对策略本题答案：A, B, E 企业总体战略目标是多元化的，包括财务目标和非财务目标。以下属于非财务目标的有（ ）。A在经济萧条期间稳定公司的收益B和关键的竞争对手相比，公司的总成本更低C产品线比竞争对手更宽或者更有吸引力D在顾客心中拥有比竞争对手更强大的形象E卓越的顾客服务和提高公司的市场份额正确答案：BCDE本题考查企业总体战略目标体系

12、。 价格战是中国企业市场竞争的法宝，特别是在家电行业，降价成了企业、商家的常用竞争策略。除了直接降价，间接降价的形式五花八门，现金折扣、买一赠一、赠送消费券、现金返回等。价格战大多由居于市场领先的企业发动；有时市场新进入者，也会在特定时期内大幅降低产品价格；当市场价格降低特别是市场内的领先企业产品价格降低时，很多企业纷纷效仿也开始降低产品价格。以上降价行为中所涉及的市场营销竞争策略有（ ）。A扩大市场需求策略、攻击性策略、选择性跟随策略B保护现有市场份额策略、攻击性策略C扩大市场份额策略、专业化策略D占领并扩大市场份额策略E紧密跟随策略正确答案：BDE 戴尔公司与电脑显示屏供应商戴尔公司创建于

13、1984年，是美国一家以直销方式经销个人电脑的电子计算机制造商，其经营规模已迅速发展到当前120多亿美元销售额的水平。戴尔公司是以网络型组织形式来运作的企业，它联结有许多为其供应计算机硬件和软件的厂商。其中有一定供应厂商，电脑显示屏做得非常好。戴尔公司先是花很大的力气和投资使这家供应商做到每百万件产品中只能有1000件瑕疵品，并通过绩效评估确信这家供应商达到要求的水准后，戴尔公司就完全放心地让他们的产品直接打上“dell”商标，并取消了对这种供应品的验收、库存。类似的做法也发生在戴尔其他外购零部件的供应中。通常情况下，供应商将供应的零部件运送到买方那里，经过开箱、触摸、重新包装，经验收合格后，

14、产品组装商便将其存放在仓库中备用。为确保供货不出现脱节，公司往往要贮备未来一段时间内可能需要的各种零部件。这是一般的商业惯例。因此，当戴尔公司对这家电脑显示屏供应商说道：“这种显示屏我们今后会购买400万到500万台左右，贵公司为什么不干脆让我们的人随时需要、随时提货”的时候，商界人士无不感到惊讶，甚至以为戴尔公司疯了。戴尔公司的经理们则这样认为，开箱验货和库存零部件只是传统的做法，并不是现代企业运营所必要的步骤，遂将这些“多余的”环节给取消了。戴尔公司的做法就是，当物流部门从电子数据库得知公司某日将从自己的组装厂提出某型号电脑部时，便在早上向这家供应商发出配额多少数量显示屏的指令信息，这样等

15、到当天傍晚时分，一组组电脑便可打包完毕分送到顾客手中。如此，不但可以节约了检验和库存成本，也加快了发货速度，提高了服务质量。问题：1.你认为，戴尔公司对电脑显示屏供应厂商是否完全放弃和取消了控制?如果是，戴尔公司的经营业绩来源于哪里?如果不是，那它所采取的控制方式与传统的方式有何切实的不同?2.戴尔公司的做法对于中国的企业有适用性吗?为什么?本题答案：1.戴尔对显示屏供应商的控制放在了事前的“绩效评估”，他的评估在每一合同期间应该有抽查和年终的考核，保证下一合同期间的“绩效评估”结果，同时承担次品责任。传统的方式是收货方过多的再次检验，产生了物流和库存成本以及使价值期间变得更长了。2.戴尔的做

16、法，需要一个信任和负责的商业环境，尤其是尊重法律的环境。而我国的企业适用的是在整个价值链上下工夫，除了制造的其他环节，降低成本，缩短价值期间。管理咨询师考试题库精选9篇 第5篇 市场动态质量战略是指（ ） A符合性质量战略 B竞争性质量战略 C适用性质量战略 D所有前三项正确答案：D 内外部矩阵的九个格子被分成三个区间，分别代表了不同的战略含义。1,2,4格称作增长型和建立型业务，落人该区间的业务单元应采取()。A.清算B.加强型、一体化战略、投资/扩展战略C.稳步发展D.剥离本题答案：B本题解析：内外部矩阵的九个格子被分成三个区间，分别代表了不同的战略含义。1,2,4格称作增长型和建立型业务

17、，落人该区间的业务单元应采取加强型(市场渗透、市场开发和产品开发)或一体化战略(前向一体化、后向一体化和横向一体化)或投资/扩展战略。 关系市场营销，是一种新型的营销观念。关系市场营销的关键是（ ）。正确答案：B本题考查关系市场营销。l985年巴巴拉本德杰克逊指出现代企业应抛弃传统的“交易市场营销”观念，树立“关系市场营销”的新观念。关系市场营销强调了以下3点：(1)关系市场营销的核心是满足顾客的需要；(2)市场营销的关键是与顾客建立和发展相互之间的良好关系；(3)市场营销的手段是双向沟通。 从胜任者的角度挑选绩优者，需要的标杆和目标是：()A.普通员工B.优秀员工C.竞争企业的员工D.人力资

18、源部门制定的标准员工本题答案：B 企业战略咨询需要遵循的基本步骤有()A、决定工作模式B、分析管理现状C、判断主要问题D、确定咨询课题E、设计指导方案本题答案：A, B, C, D 以下属于战略实施计划内容的是（ ）。正确答案：C本题考查战略实施计划的内容。战略实施计划的内容包括对企业总体战略的说明、企业分阶段目标、企业的行动计划和项目、企业的资源配置、企业的组织保证及战略子系统的相互协调、应变计划等。选项A是企业战略目标的内容，选项B是战略目标分解的内容，选项D是企业外部环境分析的内容。 对企业经营方针的咨询，主要是判断企业经营方针的（ ） A开放性和概括性 B准确性和可行性 C独立性和新异

19、性 D普遍性和覆盖性正确答案：B 下列选项中，不属于人力资源规划内容的是（ ）。A人力资源需求与补充计划B员工调配和晋升计划C劳动力市场计划D劳动关系计划正确答案：C本题考查人力资源规划的内容。人力资源规划包括两个层次的内容：人力资源总体规划和人力资源业务计划。人力资源业务计划主要包括人力资源补充计划、调配计划、晋升计划、培训开发计划、薪酬计划、保险福利计划、劳动关系计划、退休解聘计划等。管理咨询师考试题库精选9篇 第6篇 速兑资产与流动资产的比率为（ ） A流动比率 B速动比率 C现金比率 D资产负债率正确答案：B 某企业欲利用6西格玛管理原理(100万活动中有34次的缺陷机会)，对班组的班

20、前班后会活动进行管理控制，通过对相关过程的分解与评估，发现现有平均水平不足3西格玛水平。若希望一年之内达到4西格玛水平，其合格率应该是（ ）。A99977%B9938%C99 00%D9755%正确答案：B 下列关于管理咨询含义的表述不正确的是( )A.管理咨询是由管理咨询专家和咨询客户共同参与的活动B.管理咨询是“一把钥匙开一把锁”的过程C.管理咨询是为客户提供管理知识和技能的智力服务D.管理咨询是一种中介机构性质服务正确答案：D 由于绩效的多因性，企业需要沿多种维度分析和综合考虑、逐一评估绩效因素。此种说法：()本题答案：错 “操之在我”首先强调的是对自我选择权的把握。此种说法：()本题答

21、案：对 以下选项中属于利润管理内容的是（ ）。A财务管理战略、财务风险管理、企业评价等内容B企业上市融资设计及辅导、企业融资渠道设计及代理、现金流量管理、运营资本管理等内容C投资规划、委托理财设计及代理、并购重组设计及辅导等内容D盈余管理、税收筹划、股利政策设计等内容正确答案：D本题考查财务管理咨询的内容。利润管理包括盈余管理、税收筹划、股利政策设计等内容。 推行目视管理，要防止搞形式主义，一定要从企业实际出发，有重点、有计划地逐步展开。在这个过程中，应做到的基本要求包括()。A.统一B.简化C.合并D.实用E.排除本题答案：A, B, D 战略地位与行动评价矩阵(SPACE)是一种较为复杂的

22、战略匹配方法。该矩阵采用两个内部维度和两个外部维度进行战略匹配分析。其中，两个内部维度是指 （ ）。A财务优势(FS)环境稳定性(ES)B财务优势(FS)与竞争优势(CA)C环境稳定性(ES)与产业优势(IS)D竞争优势(CA)产业优势(IS)正确答案：B本题考查战略地位与行动评价矩阵(SPACE)。该矩阵采用两个内部维度财务优势(FS)与竞争优势(CA)，和两个外部维度环境稳定性(ES)与产业优势(IS)进行战略匹配分析。管理咨询师考试题库精选9篇 第7篇 如果“企业的文化”不能承担企业战略、经营目标的要求，就有必要建设强势的、可持续发展的“企业文化”。此种说法：()本题答案：错 方案实施指

23、导阶段的内容主要有（ ）。A.帮助客户制定实施计划。B.对客户进行相关培训。C.撰写项目建议书。D.签订咨询合同。E.撰写诊断报告。正确答案：AB 企业的市场营销观念可以归纳为五种，包括()和社会市场营销导向观念。A.生产导向观念B.质量导向观念C.产品导向观念D.销售导向观念E.营销导向观念本题答案：A, C, D, E 在进行人力资源管理咨询时，要明确几个前提，它们是（ ）。A企业的使命、业务、规模、活动范围、近期战略目标和中长远规划以及企业组织设计和企业文化B企业的竞争对手的现状、企业的市场状况、人员配备情况、现有的组织现状C企业崇尚的价值观、企业的竞争对手状况和企业原来管理体制的功能和

24、效率状况D企业的近期战略目标和中长远规划、企业的市场状况和企业文化正确答案：A 人力资源保证措施对战略的实现起到非常重要的作用。以下选项中不属于人力资源保证措施实施的是（ ）。A测算适应战略需要的人员B招募和培育战略需要的员工C激励员工在各自的岗位上发挥自己的才能D竞争对手人员情况的调查正确答案：D 在对企业进行市场和竞争环境分析时，将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、 财务等各方面进行对比，了解客户与竞争对手的相对战略位置，属于（ ）。A市场分析B影响竞争的因素分析C竞争者分析D行业环境分析正确答案：C本题考查市场和竞争环境分析。市场和竞争环境分析要求从市场分析、影响竞争的因素分析、竞争者

25、分析等层次对客户竞争环境进行剖析。题目中主要在了解竞争对手情况，因此属于竞争者分析。 集团管控模式可以分为财务管控型、战略管控型和操作管控型。下列关于这三种类型的理解，正确的是（ ）。正确答案：ACDE本题考查集团管控模式的类型。选项B，战略管控型是一种介于集权和分权之间的管控模式。 下列关于管理幅度和管理层次关系的说法，正确的是（ ）。A组织规模越大，管理幅度越大，管理层次越少B主管需要对下属指导的工作越多，其管理幅度越大C组织成员的职责越简单，管理幅度越大，管理层次会少D主管直接领导的下属人员越多，管理层次越多正确答案：C管理咨询师考试题库精选9篇 第8篇 在微波炉行业，G品牌占了一半以上

26、的市场份额，且该行业市场销售增长率较低，趋于稳定。根据产品构成分析图，微波炉是G品牌的（ ）。A问题产品B失败产品C名牌产品D赚钱产品正确答案：D本题考查产品构成分析。产品构成分析图的两个维度是市场占有率和市场销售增长率。市场占有率和市场销售增长率都高的产品，属于名牌产品；市场占有率和市场销售增长率都低的产品，属于失败产品；市场占有率高，市场销售增长率低的产品，属于赚钱产品；ca场占有率低，市场销售增长率高的产品，属于问题产品。结合材料，微波炉属于G品牌的赚钱产品。 ()是衡量战略目标是否实现的关键。A.客户目标B.总体财务目标是否实现C.内部管理目标D.学习和创新目标本题答案：B本题解析：总

27、体财务目标是否实现是衡量战略目标是否实现的关键。目前，主要的财务考核指标包括利润、销售额、成本、现金流等。战略目标(名词解释)本题答案：是在经营思想的指导下，根据对企业外部环境和企业自身实力的分析而确定的，在未来一定时期内经过努力应该达到或期望达到的总体经营水平。战略目标是企业经营战略的核心，它指明了企业在今后较长时期内的发展方向和奋斗纲领。 在绩效考核咨询流程中，实施指导是必不可少的，以下工作，咨询人员在绩效考核咨询的实施指导中最有理由不做的是（ ）。A协助客户对人力资源部等相关部门、各级管理者进行绩效考核的培训B对设计的考核方案、制度进行跟踪和试考核，解答并处理试考核中出现的问题C参与客户

28、的绩效考核活动，参与其中的绩效面谈等工作D根据各部门和各级管理者对绩效考核设计方案、制度的意见进行方案、制度的修订、完善正确答案：D 某企业生产一种产品，每月固定成本 30000元，单位变动成本 10元，单位产品售价 15元。若企业盈利目标为 35000元，则其生产量为A.7000B.13000C.6000D.2000正确答案：B 某公司近年来一直专注于生产M型电机，在整个电机市场产品结构中，甲型、乙型、丙型、M型电机的构成比例分别为20%、15%、8%和05%。该公司充分发挥自身的技术优势，做精做专，成为M型电机领域的佼佼者，同时产品还替代进口。据此判断，该公司在电机行业的市场定位应该是（

29、）。A市场领先者B市场挑战者C市场跟随者D市场补缺者正确答案：D 中高层的激励性薪酬方案一般分为三种，其中不包括：()A.年终分红B.股票和期权C.福利和升职D.年薪制本题答案：C 某公司考核市场部门的员工绩效时，为减少片面性，会计部门人员参加对市场部门员工绩效的考核工作。则会计部门作为同级考核者，主要是考核市场部门员工的（ ）。A工作成绩B工作态度C工作能力D协作精神正确答案：D本题考查绩效管理的内容。考核，一般是由被考核者的直接领导者对部下进行考核。为减少片面性，可以增加关系部门同级考核、部下考核、客户(含下道工序)考核。关系部门同级考核，主要是考核被考核者的协作精神。管理咨询师考试题库精

30、选9篇 第9篇 为了生存与发展，企业应按照经营战略的需要、市场的竞争态势随时调整自己的价格竞争策略。企业调整价格竞争策略的方式主要有A.降价竞争策略B.提价竞争策略C.差别价格策略D.无差别价格策略E.价格竞争的应对策略正确答案：ACE 肉牛饲养和加工行业的增长率一直维持在较高水平，某中型企业S牌鲜肉的市场相对占有率较低，难以给企业带来较高的资金回报，需要投入大量资金进行市场开发。根据波士顿(BCG)矩阵，这种业务称之为（ ）。A明星型业务B现金牛业务C瘦狗型业务D问题型业务正确答案：D 企业管理组织的特征因素有()A、管理层次、管理幅度B、专业化程度、地区分布C、分工形式、关键职能D、集权程

31、度、标准化程度E、职业化程度、人员数量与结构本题答案：A, B, C, D, E ()一般在缺乏修理定额资料时，或对简单、不重复的设备维修时采用。A.标准修理法B.强制修理法C.定期修理法D.检查后修理法本题答案：D 咨询项目控制是达到预定的目标、保证咨询工作质量的重要工作。咨询项目控制的重点工作内容一般包括（ ）。A咨询项目组与客户是否保持了良好的合作关系B各项咨询工作进度是否按预定的计划进行，并处于有效的控制之中C项目财务管理是否有效D咨询项目组是否积极组织客户开展了改善方案的实施活动E客户是否按合同及时支付项目费用正确答案：ABCE A公司成立于1998年，经过近10年的发展，目前已经成

32、为一家从事燃气计量仪表设计、制造、销售的高科技企业，拥有员工300人，年营业额已经达到3亿元。公司的发展得益于国内城市管道燃气事业的飞速发展，特别是南京、北京、广州等大型城市的管道煤气管网扩展至所有城市中心区，管道煤气用户暴增。公司在创立伊始就紧跟全国公用事业改革的步伐，抓住时机与各地燃气企业建立良好的关系。公司产品已经销售到了南京、北京、上海、深圳、广州、武汉等大部分一线城市。公司非常重视产品的开发与更新，与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。公司的产品质量过硬取得了客户的好评，为公司赢得了良好的声誉。随着燃气计量表市场容量的不断扩大，越来越多的

33、企业进入这个行业，竞争日趋激烈，B企业后来居上已经超过了A公司。A公司的主要产品是机械燃气表和可以实现远程监控的智能燃气表，随着竞争的目渐激烈，特别是机械燃气表，因其技术简单，竞争更为激烈，厂家之间大打价格战。在经过分析后，刘董事长觉得公司在机械燃气表没有什么优势，而智能燃气表代表了燃气表的发展方向，所以决定退出这一市场，专注智能燃气表市场。之后刘董事长关闭机械燃气表事业部，扩充智能燃气表事业部，开发各种型号的家用燃气表。随着西气东输工程的完成，工业管道燃气用户迅猛增长，各燃气表生产企业纷纷上马工业燃气表，B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者。看到工业表市场的红火，虽然A公司在这一方

34、面没有设计、制造经验，但刘董事长的决心很大，一定要生产出工业燃气表，与B企业一争高下，因此A公司想办法从B企业高薪挖了3名技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表。A公司在产品销售方面采用直销的模式，没有在外地设立分公司、办事处等机构。全国分为华南、华北、西南、西北、东南、东北6个片区，每个片区配备1-2人。虽然确立销售区域制度，但经常有销售人员因客户的要求去其他区域进行销售，引起当地区域销售人员的不满。销售人员平时都在总部与客户 进行电话联系，也可以根据自己的需要自由选择出差时间、地点，很多业务员都只与负责区域内的部分客户进行过接触；技术支持人员也是在进行产品调试，或者与客户有技术问题需要

35、解决时才从总部派出。最近，客户的投诉不断增加：“到货不及时”、“服务不及时”、“产品安装调试不能顺利进行”很多客户都是直接打电话给刘董事长投诉，刘董事长忙于四处救火，每天搞得疲惫不堪。刘董事长也感觉销售人员、技术支持人员缺乏，但以公司目前的实力还很难将销售网络在全国铺开，而且公司也很难招到合适的销售人员。目前，销售工作只能是刘董事长自己多承担一点。今天刘董事长又看到了销售部经理递交的销售员小李的辞职报告，小李是公司的业务骨干，公司有10%的订单都是小李拿到的。刘董事长赶忙找小李谈话，小李大吐苦水：“销售部工资普遍比较低，底薪1500元，没有进行绩效考核，部门经理每月根据销售情况发给每人1000

36、1500元左右的团体奖金，销售人员之间的差距也不是很大，在100300元之间。干好干坏一个样大家没有积极性。而B企业的业务员是底薪加提成制度，其负责北京区域的业务员的年收入在8万元左右。销售部员工跳槽现象比较普遍，能力较强的，大都走了。公司去年新招的4个本科生已经跳槽走人了。”面对小李，刘董事长陷入了沉思。问题：1根据目标市场分析(STP)理论，对A公司的产品开发和销售策略进行分析。2A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策略?3根据案例，分析A公司存在的主要问题。4如何解决A公司所面临的销售人员管理的问题？正确答案：1根据目标市场分析(STP)理论，对A公司的产品开发和销售

37、策略进行分析。 (1)STP理论：市场细分、目标市场、市场定位。 (2)在厂家大打机械燃气表价格战的情况下，通过对市场的分析，毅然决定退出机械燃气表生产领域，专注于开发各种型号的家用智能燃气表。 (3)抓住国内城市管道燃气事业的飞速发展机会；紧跟全国公用事业改革的步伐，产品销售目标城市定位于大城市，实行跨区域销售制度。 (4)A公司采取迎强定位的方式，在公司不具备工业燃气表设计和制造经验的情况下，下决心、想办法聘请技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表。 解析：目标市场营销主要有3个步骤：首先通过市场细分(Segmenting)来区分不同的消费者群体；然后进行目标市场的选择(Targeti

38、ng)，即评价和比较细分好的消费者群体，从中选择最有潜力的一个或几个作为自己的目标顾客群体；最后，进行目标市场定位(Positioning)，建立与在市场上传播产品或服务的关键特征和利益。这三步环环相扣，简称STP战略。 2A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策略?(1)在家用燃气表的产品开发上，采用了技术合作战略和技术领先战略。 (2)在工业燃气表的产品开发上，采用了模仿(跟随)战略。 解析：结合第3自然段，“公司非常重视产品的开发与更新，与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。”可以判断，A公司在家用燃气表的产品开发上，采用了

39、技术合作战略和技术领先战略。结合第6自然段，“B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者”、“A公司想办法从8企业高 薪挖了3名技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表”，可以判断，A公司在工业燃气表的产品开发上，采用了模仿(跟随)战略。 3根据案例，分析A公司存在的主要问题。 (1)客户投诉多，客户服务不及时、不到位； (2)销售管理制度不完善或销售人员差旅费问题： (3)缺乏合理的绩效考核机制； (4)薪酬结构不合理，难以有效激励员工； (5)销售人员少或销售人员流失； (6)销售网络不健全或跨区域销售管理； (7)新产品技术开发能力不足。 解析：主要从最后3个自然段中推断。 4如何解决A公司销售人员的管理问题?(1)建立健全销售管理制度(客户服务)； (2)建立合理的绩效考核机制； (3)进行薪酬制度改革，激励销售人才； (4)加强销售人员的培训，提高综合素质。 按美国市场营销专家菲利普 ?科特勒提出了产品的“五层次论”，产品的实体层是指A.核心层B.形式层C.期望层D.延伸层正确答案：B 统计方法一般有哪些方面的用途?本题答案：(1)提供表征事物特征的数据;(2)比较事物间的差距;(3)分析影响事物变化的因素;(4)分析事物之间的相互关系;(5)研究取样和试验方法，确定合理的试验方案;(6)描述产品质量形成过程。