采购电脑谈判规划.docx

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1、采购电脑谈判规划选购电脑谈判规划 导读：我依据大家的须要整理了一份关于选购电脑谈判规划的内容，详细内容：谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。一、谈判双方单位背景(甲方：黄河水.谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。一、谈判双方单位背景(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司)甲方：黄河水利职业技术学院始建于 1929 年 3 月。2000 年被教化部列入全国首批 15 所示范性

2、职业技术学院建设单位。2006 年 12 月，被教化部、财政部确定为首批 28 所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教化的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教化学院。乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是 1999 年 12 月 7 日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路 98 号，企业成立之初员工有 10 人，在公司发展壮大的 11 年里，立足 IT 行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近 20 个品牌 1000 多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户供应优质产品和周到服务。经过近 12 年开拓发展，

3、已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象显明的知名企业。二、谈判主题及内容1、甲方向乙方公司选购 120 台多媒体教室*台式电脑 2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等 *M3300，配置、型号、价格如下：显示器：19 寸纯平彩显黑色 760 元 主 板：铭瑄 880D 370 元 CPU：AMD 双核 250 500 元 内存 ：金士顿 4G 300 元 硬盘 ：西数 300G 280 元显卡 ：HT7300LE 原厂独立 1G 显卡 580 元 机箱：*机箱+长城电源 180元 驱动：* DVD 130 元键盘/鼠标：*光电套装 110 元路由器：迅捷路由器+20 米网线 190 元

4、合计：2900 元买方欲向卖方购买 120 台*牌以上配置型号的电脑。总共为 348000 元 3、货物结算时间及方式 4、违约赔偿问题 5、售后服务三、谈判团队人员组成主谈：刘志刚 学校谈判全权代表决策人：殷建国 负责重大问题的决策 技术顾问：吕梁 负责技术问题法律顾问：李静 负责交易上的法律问题秘书：刘悦 负责接待支配、材料打算与拟写协议四、谈判接待与支配1、接待室地点：学校 3 号办公楼 2 楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及等。2、谈判时间：3、谈判地点：学校 3 号办公楼 3 楼中型会议室。4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利

5、益：1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。2、在保证质量的前提下削减成本。乙方核心利益：1、用最高的价格销售，争取利润。我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势：急需选购电脑，以满意教学的迫切须要。对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。对方劣势：属于供应方，假如谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。六、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成选购协议 (1)报价：2000 元/台 (2)供应日期：一周内 2、最终底线(1)以我方最低底线报价 2700 元/台 (2)尽快完成选购后的运作 3、最终双方谈判达成共识，促进合作。七、谈

6、判议程及详细策略(一)谈判开局阶段：1、一样性开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创建双方对谈判的理解充溢一样性的氛围，是双方在同等、合作的气氛中开局。2、实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺当进行下去。(二)谈判的磋商阶段:对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：1、层层推动，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。2、以攻对攻策略：在对方不愿就价格妥协的状况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手

7、段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是担当运输费用等。3、把握让步原则： 不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满意 ，以及限制好让步的幅度和次数。 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的须要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。4、突出己方优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的

8、利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失(三)磋商僵局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。打破僵局: 合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局缘由，平稳心情，分析僵局的缘由，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺当解决问题的目的。(四)价格谈判阶段：1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必需在某个问题上有所回报。2、让步策略:严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，敏捷地使对方在其他方面得

9、到补偿。(五)谈判结束阶段1、谈判胜利(1)回顾从前的已达成的协议，着手支配交易留意事宜，澄清全部模棱两可的事项。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间2、谈判裂开：尽可能的选择友好裂开结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避开对立裂开的结束谈判。八、打算谈判资料经济合同法中华人民共和国合同法九、制定应急预案1、假如乙方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、实惠待遇等利益。2、对方运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价应对方案：了解对方权限状况，白脸据理力争，适当运用制造僵局策略，红脸再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放应对方案：避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。第一谈判小组20xx 年 x 月 x 日