国家开放大学电大《推销策略与艺术》2021-2022期末试题及答案（试卷代号：2634）.docx

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1、国家开放大学电大推销策略与艺术2021-2022期末试题及答案（试卷代号：2634）国家开放高校电大推销策略与艺术2021-2022期末试题及答案（试卷代号：2634） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 1在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A关注“人”，满意客户须要 B以高压式手段劝服客户购买 C以达成交易为主旨、劝服客户购买 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 2建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。A在商品买卖成交前 B在客户完成购买打算离开时 C在包装商品和收款前 D在客户购

2、买商品付款后 3“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？( ) A主动假设促成法 B强迫选择促成法 C询问与停顿促成法 D多种接受方案促成法 4在约见对象不详细、不明确或者约见客户太多的状况下，采纳哪种方式比较牢靠？( ) A广告约见法 B干脆探望 C信函约见 D电话约见法 5在设法摸清顾客的真正须要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较相宜？( ) A价格较低的商品 B中等偏上的商品 C价格较高的商品 D名牌商品 6推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )。A您看什么时间咱们见面谈一下？ B您什么时间比较便利？ C我这周四上午有时间，您看怎么

3、样？ D您看是今日下午便利还是明天上午？ 7推销失败时，许多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。A恳求顾客指引 B分析失败缘由 C吸取教训 D克服拒绝心情、避开失态 8根据迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是( )。A精确发觉 B促使接受 C证明符合 D产品结合 9一位家用电器公司推销员向一位零售店选购员推销一种吸尘器。顾客，“你们的吸尘器为什么叫牡丹牌，不叫兰花牌？”推销员：“噢，牡丹和兰花都很美丽。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员运用的异议处理法为( )。A迂回否定法 B回避法 C反问法 D优点补偿法 10一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到

4、这样一张支票？”，他用的是( )。A产品接近法 B新奇接近法 C利益接近法 D戏剧接近法 二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 11推销员在确定访问路途时，应( )。A尽量削减旅途时间 B节约差旅费 C增加销售活动时间 D履行服务保证 12.以下哪几项是接近个体潜在顾客的打算内容( )。A组织规模 B组织性质 C家庭状况 D个人特点 13建立良好的第一印象的要素有( )。A良好的外表 B恰当的开场白 C华贵的服装 D丰厚的礼物 14.同一店面，销售人员的业绩会有很大不同。通常状况下，影响销售人员业绩的自身因素有( )

5、。A看法 B店面位置 C技巧 D学问 15.打电话前，必需做好必要的打算，主要包括以下内容( )。A对方信息的搜集了解 B要说的内容 C环境和物质打算 D订货单、合同文本等 16运用链式引荐法时要留意以下几点( )。A. 谨慎选择中心人物 B使客户明白自己找寻对象的要求 C评估新客户 D取得现有客户信任 17回避法通常在哪几种状况下运用？( ) A客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出理由正值的看法 C客户提出一些荒谬的异议 D客户提出明显站不住脚的借口 18.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有( )。A对商品的认知力 B对商品的购买力 C购买商品的确定权 D对商品

6、的需求意愿 19常见的准顾客发出的购买信号主要有( )。A紧握双手，表情淡漠 B细致检查商品，询问运用方法 C拿起定货单，询问交货手续 D征求别人的看法 20对推销人员的激励方式主要有( )。A. 物质激励 B精神激励 C目标嘉奖 D反馈激励 三、推断正误（请依据你的推断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。每小题1分，共20分） 21在推销员的学问体系中，最重要的是产品学问。() 22. 客户异议往往是客户对推销品感爱好的标记。() 23. 次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。() 24一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户起先的。() 25. 采纳强迫选择促成法促进

7、成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案。() 26. 个人视察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。() 27. 推销员对客户说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，很多客户都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而实行购买行动。() 28. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作主动性。() 29. 和客户确定约见时间，一般由推销员依据自己的工作节奏和习惯来选择时间。() 30. 店面销售人员在迎接顾客时，干脆谈论商品的方法最适合那些爱好集中、正热切地找寻某种商品的人。() 31. 在与客户见面之前，推销员必需充分了解与推销有关的状况和资料。对个体客户和团体客户

8、打算工作的工作重点是一样的。() 32. 当我们与客户交谈时，对于对方令人难以接受的发言要马上予以反对、表示拒绝。() 33. 面对客户的价格异议，可以用本产品的优势与竞争产品的劣势相比较，突出本产品的优势，往往会收到意想不到的效果。() 34. 由于客户相识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销员应马上停止推销。() 35. 采纳设置拦路板促成法的一个关键在于：推销员能够刚好推断出那些并非出自真心的异议。() 36. 买卖合同的当事人可以部分履行合同规定的条款。() 37. 埋怨是每个推销员都会遇到的，假如确信产品质量好，对客户的埋怨可以不予理睬。() 38. 给客户打电话一般应在

9、客户休息的时间，如晚上、周末等。() 39. 在一个小区开连锁店，必需要搞清晰这个小区须要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。() 40. 在一个小区开便利店，必需要搞清晰这个小区须要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。() 四、筒述题（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分） 41推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？ 答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应当要能够切中对方的“要害”。要点过多，反而会沉没推销品真正的关键要素，影响推销效果。事实上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性，

10、究竞选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：(1)洽谈对象是什么样的人？(2)推销的产品是干什么用的？(3)要能够为客户解决哪些问题、满意哪些要求？在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中经常起着确定性的作用。(10分) 42“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关学问，谈谈你如何理解这个说法。答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不行避开的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生爱好的信号。推销人员必需相识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。推销工作中不怕提异议

11、，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感爱好的标记，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的状况，推销工作将无法进行下去。只有客户对所推销商品发生爱好时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销胜利的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们相识客户异议有很大的启发意义。（10分） 五、案例分析（仔细阅读以下案例并回答问题。20分） 43. 一次胜利的推销 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，缘由是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由变更这固有的运用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，

12、首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我非常钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的新奇心，推销员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板细致地检查了每一件产品，然后作出了仔细的答复。推销员也进行了一番讲解。眼看非常钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且根据推销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。问题： (1)这位推销员是如何赢得老板的会见的？ (2)推销员采纳了哪种推销模式？ 答：百货店老板由多次拒见推销员，到后来主动提出购买，关键在于推销员在这次推销工作中抓住了客户的留意力，他站在客户的立场上，以为客户的“经营问题提一点建议”的语言有效地引起了客户的爱好和留意。案例中推销员基本上是根据“留意爱好欲望行动”这条思路来绽开行动，并胜利地促成交易的。因此，推销员采纳的是“爱达”模式。（20分）