科技年终总结2020.docx

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1、科技年终总结2020科技年终总结五篇 一、本学期已完成工作的主要内容 本学期初，网络科技部就已制定了本学学的工作指导思想：服务团委、学生会其他各部门，为团委学生会供应一个高效的、具有时效性的信息发布、交互平台，使团委学生会各部门能够得到最刚好的电脑应用、维护解决方案，支撑起团委学生会的信息枢纽。 根据本学期工作的指导思想，我们网络部在学期初的工作安排中没有支配任何大型活动，只支配了一些常项工作，详细如下： （一）制作团委学生会的网站 针对团委学生会随时有即时信息发布的特点，特殊是在现在网上有大量系统原型的客观条件下，结合了我部成员的详细工作实力，我们将这学期把网站的工作重点放在的 bbs 的建

2、设上，而不是以往的网页设计上。 见于系统性能的考虑我们选择了dvbbs这一网上最为流行的bbs系统并支配了专人进行系统的二次开发、再设计。目前该工作已进入了开发的后期阶段，正在进行系统调试和内容核定，并作投入运用前的稳定性测试工作。 该系统目前的系统评价并不乐观，主要问题在于用于作系统测试的服务器上发觉在有病毒存在，多客户同时访问的条件下，该系统出现了严峻的稳定性漏洞。主要表现在，系统稳定性突变（从良好状态到挂起状态）。针对这一问题的解决方案仍在探讨中。 在该项工作中，网络科技部的全体成员投入了大量的精力，全力以赴，在现有信息资源有限的条件下，克服了种种困难，如：绝大多数成员以前没有涉及到网络

3、编程便利的学问，在处理相关问题的过程中都属于现学现用，但是他们精彩的学习实力使得在每次面对这些详细问题的时候他们都能很好的解决。 （二）组织东软杯科技节中网页设计大赛的参赛工作 这是一个本应当在上学期就结束的工作，但是由于非典的缘由推迟到了本学期，由于事先没有通知，我认为这个活动本应当夭折的所以将参赛作品早就不知道扔在哪了。所以后果是：直到决赛前一周我才通知给相关人员去做这件事。原来我的希望不太高，只是本着我们学院一贯的重在参加的看法，但是又同时告诫他们我们学院做工作的又一原则：要么不做，要做就做好。在众相关人员的共同努力下，本次活动我们学院的参赛人员取得了第三名的好成果，我认为在这么短的时间

4、里取得这么的成果是难能珍贵的。 关于本次活动的详细过程，我们的相关人员正在整理、汇总、写总结。 （三）组织了海报设计大赛的片头 flash 制作工作 与以往一样，本次工作从布置到实施都压缩在一个很短的时间内（也许只有一周左右的时间）。第一稿，我和副主席都很不满足，责令相关人员在 24 小时内赶出每二稿，但是，其次稿仍存在诸多问题，针对这些问题我和主管副主席做了具体的汇总又将修改看法通知了制作人员，制作人员本着对工作高度负责的看法连夜赶出了第三稿，得到了主管副主席的认可。 在本次工作中，我们的工作人员基本得会了我们网络科技部惊慌高效、高强度、大负荷，以及对相关技术的快速获得、刚好应用的工作特点。

5、为处理类似的突发事务积累的肯定的工作阅历，同时也暴露了我们工作中的一些不足，详细将在下一部分中阐述。 （四）开了四次全体成员会议 针对工作的各种问题，我招集全体成员开了四次会议。会上我强调了作为学生会的工作人员应当怎么样处理学习和工作的冲突，并希望他们能以学习为重，同时在这个学期多做一些工作为下个学期的 cet4 多留出一些时间。 针对一些纪律问题我多次也在会上进行了强调，如：会议上关于通信设备置于无声的规定，关于会议出勤问题规定等。并对在工作中如何协调与其他部门间的合作等问题做了布署。 （五）发展了一批新成员加入网络科技部 在这学期里，我们部门进行了两次招新共招集成员十余人，同时拟提拔副部长

6、一名。 待提拔的这名副部长是 20*级的刘懿德同学，这名同学平常工作中很主动，本人也有这方面的实力，在所在班内也是一名得才兼备的好学生。 详细的成员报批名单将作为本总结的副录一并提交，希望学生会能予以批准。 （六）对网络科技部的一些制度作了完善 主要是制订了一份较为具体合理的巨大期末评分细则，在这份细则中主要强调了学习的重要性，用评分的方法督促各成员在学习好的前提下干好工作。 （七）本学期盼完成的工作 1、进一步探究完善网络科技部的组织形式 主要是针对网络部成员可能越来越多的状况，网络科技部打算进行组织改革，在只保留部长、副部长的前提下新建一个工作室特地负责网站建设工作，同时接洽可能产生的对处

7、业务（尤指校外）。我设想这个工作室由社团副领导其组织工作，而网络科技部只领导相关的技术工作。 2、利用剩下的时间办一次中等规模的活动 针对学期初指导思想中的一些不足之处，我们希望在接下来不多的时间里能进行一次训活动，该活动主要受众是我部门的全体成员用其他想参与这个活动的我学院学生。 关于这项活动的详细策划案预料可在周三（20*年 11 月 26 日）前提交。 二、本学期工作中的主要问题及改进、解决方案 （一）存在的问题 尽管在这学期的工作中，我们部门取得了一些成果，但同时我们也看到了我们的不足更多，仍有大量的详细工作等待我们去做。 首先，我们的工作人员的专业技能不能适应我们的详细工作。许多问题

8、不能立刻找到解决的思路，许多详细的问题在操作的过程中会遇到没有想象到的困难。尤其是在涉及到与编程（或者是与计算机科学）有关的问题时，我们就会显得非常被动。 其次，我们的组织制度还很不完善。缺乏一套对部门内的工作人员行之有效的嘉奖惩处机制，不能很好的激励我们的成员，供应给广阔成员一个工作上的干脆动力。 当然，主要的问题还是在于我这个当部长的。没能更好的处理工作时间安排问题，没能把应有的精力放在工作当中去，总的来说对工作有些漫不经心，对工作关注的不够。同时也没能及的想出一些针对详细问题的解决方案。 （二）改进、解决方案 1、与社会上的培训中心（特殊是神州数码）合作，多为我们的成员供应一些培训机会，

9、让他们能更快的驾驭进行工作的必要的技能，同时感受、学习我们 it界精英们工作的模式。并应用到我们网络科技部以后的工作当中去。 2、接着建立健全我们的工作章程，合理的激励约束我们的工作人员。让大家人的 人都有对工作满腔的热忱。3、投入更大的精力到网络科技部的工作当中去，学习更多的领导方法，同其他成员一起为旺盛我们的网络科技部而不断奋斗。 20*年南安乡科协在县科协的细心指导下，在乡党委、政府干脆领导下，仔细贯彻党的十八大以来的科技工作相关精神，结合自身实际，着力提高广阔群众科技文化素养，取得了较好的成效。现将年度工作总结如下： 一、提高相识，强化组织建设 科技是第一生产力，科技创新是驱动三农发展

10、的重要法宝。乡党委、政府高度重视科技工作，成立了科技工作领导小组。乡党委书记、乡长牵头挂帅，分管领导任副组长详细负责主抓，农机服务中心、社会事务办、兽防站、计生办、司法所、党政办整体联动，强化对各村和乡属企事业单位科技工作的指导，各村相应成立了科普小组，健全了村级科技网络，为全乡科普工作发展供应了坚毅的组织保障。同时，定期探讨科技工作，解决科技发展中存在的问题，制定适合我乡推广科技成果和先进适用技术安排，组织领导干部定期学习现代科技学问，建立科学决策、询问制度。 二、打牢基础，建好科普阵地 进一步加强科普阵地建设，全乡 11 各村的科普设施进一步完善。丁字村完成了科普示范村创建，新的科普活动室

11、整齐规范。各村的文化科普活动室都实现了改造提升，*个村级科普活动室都配备有电脑，配齐了桌椅凳子等设施，远程教化全部开通，便利群众学习科学技术学问。强化了对农家书屋的管理，落实专人对书籍进行分类管理，便利群众借阅。加强宣扬栏、板报的管理，对陈旧的宣扬栏统一进行了更换，并由村社定期更换科普内容。 三、加强宣扬，科学普及到位 以科技之春科普活动月、全国科普日等活动为重点，以结合四下乡、计生三结合、平安活动月为支撑，以 三会一课、 以会代训、墙报板报等日常科普为补充，整体联动，全面强化科普宣扬活动。今年以来，共开展集中科普宣扬活动 4 次，现场解答群众询问 20*余人次，发放技术资料 5000 余份；

12、举办了茶叶栽培新技术、生猪养殖、平安科学运用农药和识别真假农药、茶林茶果间种、艾滋病防治等科技讲座 6 次，培训 3000 余人次；同时主动组织开展各种形式的创业培训、农夫工培训等。 四、因地制宜，促进农夫增收 结合自身实际，坚持科技兴乡，围绕茶、竹、畜， 做强主导茶叶产业，现有茶园19000亩、产值8000余万元，培育一村一品， 烟叶、花生、李子等经济农产品成为农户增收新亮点。强化科技入户工程，加大力度扶持科技示范户，以示范户带农户，扩大新技术、新成果的辐射面。今年，新发展优质茶园 300 亩，改造中低产茶园 300 亩，发展经济效益好的脆红李、藤椒等 1000 余亩，帮助农户拓宽增收渠道；

13、丁字村的养猪大户代波牵头成立了南安乡康源生猪养殖合作社，实现生猪年销售*万元。 20*年在县委、县政府的正确领导下，在县科技局的大力支持和指导下，我镇仔细实行省、市、县关于科技振兴农业一系列详细措施。以培育科技特派员工作为抓手，以产业提质增效、促进农夫增收为核心，以创新工作为动力，以科普活动服务群众需求为载体，深化实施科教兴镇战略，全面完成了年度科技兴农的各项工作，现将工作总结如下： 一、加大农业科技投入力度、提升传统产业 增加农业科技发展资金投入,做大做强传统产业，整合科技力气，扶持农业专家大院建设，激励支持科技特派员创业，以各产业带头人牵头，以技术人员为骨干，重点扶持茶叶、猕猴桃、中药材、

14、特色养殖及一竹三笋等产业发展。一是完成尧塘村、姜河村新增茶叶基地 500 亩，抱儿山、尧塘、汤店村完成改造低产茶园品质提升 3000 亩，新增汤店 200 亩露天蔬菜基地。二是推动板栗品种更新，加快姜河老板栗园改造500亩，完成550亩毛竹造林任务及新建竹笋两用林示范基地 20*亩。 三是稳步发展生态养殖，进一步推动规模化、标准化养殖，新增黑毛猪养殖6000 头、山羊 5000 头、土鸡 25000 只，完成年度目标任务。四是提升优势产业，根据一乡一业、一村一品要求，大力发展茶叶、生态养殖、一竹三笋、猕猴桃、中药材等特色产业，全年完成低产茶园改造 3000 亩，建成尧塘 200 亩猕猴桃基地、

15、南山 500 亩一竹三笋示范基地、茅坪黑毛猪生态养殖基地、抱儿山生态茶叶基地、汤店石斛基地，依托美妙乡村示范点，六安西茶谷建设，打造青山在、人未老旅游品牌。五是进一步夯实农业生产基础，提高农业可持续发展实力,全年完*县下达整合涉农资金*万元，全部用于产业发展和改善农业基础设施，通过招商引资，安徽汇和农业发展有限公司、安徽南山金竹农林开发有限公司、兴农农业三个项目顺当落户青山，已完成投资 6000 余万元。为我镇农业可持续发展奠定了基础。 二、激励支持科技特派员创新示范、实施232创新示范工程。 镇成立科技特派员232创新示范工程领导组，有效利用科技特派员融资平台，新建茶叶基地1个，完成引进新品

16、种黄金茶150亩，推广一竹三笋新技术，依托毛竹科技园，新建笋竹两用林 20*亩，依托美妙乡村示范点、茅坪茶叶科技示范园、尧塘毛竹科技园、培育 2 名科技特派员带头人，从事农产品加工及养殖业，完成 500 亩一竹三笋示范园，200 亩瓜蒌示范园，共完成产值*万，打造青山在、人未老旅游品牌，争创科技特派员示范镇。 三、加强农村好用技术培训，做好科技示范一是以专业合作社、家庭农场为基础，开展新型职业农夫名技术培训，全年有*名茶叶生产人员到县职业学校参与为期 15 天好用技术培训，通过培训，种植、加工茶叶水平显著提高。二是以科技为支撑，农技人员包村联户为平台，扶持*户科技示范户，每户得到了不少于 10

17、 次的入户指导，20*年有*名优秀科技示范户、5 名科普带头人、*名优秀科普员受到镇表彰，科技示范带动明显。 四、加强科技宣扬及科普工作 一是巩固和完善镇村两级科普组织，加强科普活动站（室）的规范化建设，以活动室为阵地，统一配置科普文化宣扬栏，各类科技书籍及电脑等，供村民免费借阅和运用。科普经费纳入镇年度财政预算，新建 1 个长 10 米的科普长廊和2 个综合配套设施完善的科普活动室和图书馆。二是以会议、文件、标语、海报、村村响广播等多种形式，广泛宣扬科技政策、法规播放科技政策、法规；三是结合美妙乡村建设，在尧塘、汤店和茅坪村新建科普学问画墙；四是组织志愿者服务队伍，进单位、进村、进学校宣扬科

18、普学问。五是坚持以人为本，大力开展多层次多形式的科技培训活动，适时开展科普宣扬活动，全年对茶农、栗农、畜禽养殖户开展技术培训5期，对农夫进行新型现代化农业技术培训4期，对村党员干部进行政治、科教培训 10 期，1000 多人次受训，印发各种科普学问宣扬和技术资料 8000 余份，现场解答疑问，受到群众好评。 五、加强品牌创建及产学研合作 主动推动专业合作社品牌创建，全年新注册商标滴翠谷、东谷笋2个，新增民营企业 2 个，*县南山毛竹种植专业合作社、*县南山猕猴桃种植专业合作社、*县峰远黑猪养殖专业合作社与省农科院、安农大及猕猴桃产业联盟专家推行产学研合作，签定合作协议，加快科技成果转化，推动科

19、技进步，以科技支撑壮大产业发展规模。*年国家林业局下发了关于接着深化落实中共中心国务院关于加快林业发展的确定的看法，对科教兴林提出了重要的看法，要求深化林业体制改革、加大林业科技推广力度和切实加强林业教化培训，林业科技再一次摆在突出的位置，就平江县而言，林业科技在林业发展史上有着重要的地位，1988 年马尾松毛虫综防工程，通过在全县普遍实施生物防治为主，化学防治为辅的防治方针，全县森林病虫害由当年的107余万亩，降为现在每年的3万余亩，林业科技在防治过程中起着关键的作用。今年，我县林业科技工作在面对诸多困难的同时，也满怀信念，主动面对，各项林业科技工作在去年的基础上再上一个新台阶，详细如言，做

20、了以下几项工作： 一、纵横结合，构建全县 林业 科技网络 我县早在 1979 年便成立了平江县林业学会，1985 年成立林业技术推广站。1995 年成立平江县林业科技推广中心，下设一所三室，即林业科学探讨所，林木丰产栽培室、森林爱护室、森林资源开发利用室，同时*个乡镇林业站也相继成立了林业技术服务站。*年，县林业局依据林业工程建设的须要成立了林业技术领导小组，下设退耕办、生态办、油茶办、规划设计办。均由县局一把手担当主要负责人，现林业科技推广站核定编制*名，平均年龄 42.6 岁，其中大专文化的 8 人，中专文化的*人，都是林业工程师以上职称；平江县林学会现为第八届，设营林、森工、野保、生态旅

21、游四个学组，现有会员*名，其中高级工程师 2 名，工程师*名，助理工程师*名。今年，我县林业科技推广网络建设方面主要是通过参好了林业科技论坛，开展好岗位大练兵活动，举办好一次林业培训班，有力地促进了我县林业科技网络建设的完善。 一是参与好林业科技论坛。今年 10 月，市局组织召开岳阳市第六届林业科技论坛，我局通过林学会通知各会员，先后有*名会员撰写了林业论文参赛，其中，高工黄展鹏同志的论平江县林业产业建设及发展的看法与平江幕阜山黄山松群落特征及其演替规律的探讨分获 一、二等奖，工程师胡满花等撰写的平江县古树名木的现状及爱护对策入选论文集。通过参与好林业科技论坛，林学会成员充分体现了探讨发展平江

22、林业的对策与建议，为我县林业发展方向及林业科技方向指明白道路。 二是开展好岗位大练兵活动。今年 4 月，我局党委探讨，在南江林业站开展岗位大练兵活动试点工作，主要是对林政、营林、林业财务及森林公检法等四线人员进行林业业务和政策法规考核。试点工作取得成效后，10 月，局党委通过下发文件，确定先在全县*个乡镇林业站开展此项活动，目前此项工作已全面铺开，全县林业站*名林业职工高度重视，一样认为，通过练兵活动，在林业业务的各方面能切实得到提高。 三是办好林业培训班。12 月 1 日，局党委召开全县林业工作技术人员森林资源档案工作培训班，全林业系统*个场站的主管资源档案管理工作人员及主管领导到均参与了培

23、训，森林资源培训是我县加强林业标准化建设的一项硬件指标。目前，各单位均已确定了一名专职森林资源档案员，来加强资源建档，确保森林资源的有序运用。 通过全县*个基层林业单位的纵向发展，局林技推广站、林学会等 8 个林技股室（单位）的横向沟通，我县林业科技推广网络已基本完善。 二、内抓外引，推动科技推广项目实施 年我们在内抓各项林业建设的同时，向上级接着争取了油茶低改、丰产林建设项目、退耕还林等林业工程项目，主要推动了油茶丰产栽培、速生丰产林栽培、森林病虫害防治三项林业科技推广项目。 一是油茶丰产栽培。巴陵籽和德字一号油茶是我县油茶产业开发的优良品种，自 1992 年起先，我县采纳油茶芽苗砧嫁接技术

24、繁育苗木 4*万株，先后被推广到江西、湖北等4省*个县市以及联合国粮农组织的2696工程造林。今年，我县接着加强丰产选优栽培，先后在童市镇等地建立高产基地 360 亩，建立优良无性系苗圃*个，义务培训林农油茶嫁接技术 6 次，因此项致富的林农由去年的*户增加到*户，每户平均建有油茶嫁接地 10 亩左右，估计此举可干脆供应优良无性系苗子，*万株，可造林*万苗，目前，童市林业站与局产业办主动帮他们找销路，局信息办还将其油茶苗信息免费发布到县局网站上。 年内，油茶产业科技推广方面我们还接着推动两项实事，一是推动与省林科院合作在童市镇建立的油茶良种试验园建设，历年共引进 70 多个优良无性系，设立*个

25、比照，经过*年的观测，摸清了油茶全同胞、半同胞、无性系、不育系等的遗传性状、生长指标、产量，为油茶的高产、稳产探究出一条可行的产途径，该课题今年内获得了省政府颁发的省科技进步二等奖；二是推动与省林科院、市林科所在时丰建立的基地建设，该基地是今年局为进行油茶优良品种区域试验及优良无性系推广而建立的，基地面积共 200 亩，省林科院大兴安岭在江西、贵州等地建立试验基地，通过视察油茶同一高产品种在不同区域的经济性状，从而选育出最适应本地的油茶优良无性系，最终达到高产目的，目前，该试验基地已完成整地工作，安排年前完成造林。 二是速生丰产林栽培。根据国家林业局林业相持阶段的林业发展战略目标，我县被定为南

26、林范围，上级指定我县为幕阜山区速生丰产林基地。一年来，我们利用工程及社会造林，通过在三阳上坪建立的林业科技示范园，先后繁育并供应优质杉苗*万株，马尾松切根苗*万根，桤木苗*万株，意杨扦插苗*万株，营造岳纸基地近 5 万亩，退耕还林及长防林工程*.*万苗，*%以上面积的生长量均达到或超过了部颁标准。三是森林病虫害防治。病虫害防治是称为不冒烟的森林火灾，今年，我县通过多方争取，于 5 月份建立全省首家森林植物医院，此院在服务全县*万林农的同时，也可对全县 57 种病虫害对症防治，如今年 7 月，临长高速马路平江段 18公里路侧绿化通道患发杨扇舟蛾，该院在确诊之后，冒着高温酷暑，用高压喷雾器，烟雾机

27、对其进行了药物防治，一周后，绿化通道再现绿色，给高速马路带来了一道漂亮的风景。 三、上下联动，完善林业科技三大标准化建设 我县是林业大县，目前，先后被上级评为油茶标准化建设示范县，林业站标准化建设示范县还有正在进行中的森保标准化建设示范县，我们通过与上级部门紧密协调，与各下属单位良性互动，收到了通过林业科技促进三大标准建设接着完善的成效。 当然，在年度的林业科技推广工作中还有许多不如意的地方，如应用林业科技成果促进林业发展，林业科教活动开展不常常，林业产业、林业生态等方面林业科研涉猎不够等等，这些都有可能制约我县林业加快发展，在明年的林业科教工作中，我们将在推动各项林业科技建设的同时，促进林业

28、科技推广与科技培训双重进步，真正达到让林技推广兴林，让林技培训富林的目的。 为了*年更好地完成工作安排，现对*年工作作以下总结： 一、*销售完成状况及分析： (一)销售款项状况 1、*年总额度为：923*元整 (二)销售分析 1、存在的负面因素： 1)制定的销售安排未执行：A、行业客户探望没有做到位; B、客户跟进的不足，造成丢单现象; C、客户需求深挖不足，没有做好引导; D、客户的拖延，造成后期项目进度慢。 2)在处理客户延迟项目进度时，没有想方法、动脑筋，以至于几个项目都在拖延欠合同、欠款。 3)在与客户协商合同预付款时，没有很好的掌控，从而部分项目前期预付款只有*%，款项不能刚好到账。

29、 2、正面因素： 团队建设：各部门所缺人员，都已到岗，并且团队的执行力也很强。 加强了*工作的过程管理，工作实效有所提升。 通过对*的培训，观念、思路、方法和工作执行力都有所调整与改进。 提问题不提解决方案的现象削减，销售人员的工作能动性增加。 *销售工作主动性增加，工作实效提高。 二、*年销售工作内容 开发客户制定方案签订合同项目研发阶段(项目管理)档案建立维护客户。 1、开发客户与制定方案： 1)依据领导前期开发的人脉资源，到相关部门上门探望，开展项目挖掘，并对客户反应的第一手信息资源汇总统计，制定对应方案。 2)依据询问量，进行客户转换，了解客户需求，制定方案、页面设计、报价。 2、签订

30、合同：确定项目需求、页面样式、功能后，签署合同 3、项目研发阶段：对项目研发的进度进行掌控、监督、检查。4、档案建立：建立客户档案，为后期服务做好打算。 5、维护客户：维护好客户关系，对每次维护工作都做好具体的登记，对客户提出的的问题进行电话回访，询问维护状况以及人员服务看法，对仍旧存在的问题进行维护跟进。 三、存在问题与不足 (一)营销目前存在问题 1、制定的销售安排未执行： 1)行业客户探望没有做到位; 2)客户跟进的不足，造成丢单现象; 3)客户需求深挖不足，没有做好引导。 4)客户的拖延，造成后期项目进度慢。A、跟进的类型 a、服务性跟进：(1)和客户多沟通，进行思维引导(2)帮客户做

31、些工作外的事情 (3)给客户供应些产品的相关资料(4)赠送客户小礼品 b、转变性跟进：依据客户所处的状态把客户分成了潜在客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户，每一个级别对应的是不同阶段的客户。 a、潜在客户：电话、实地探望 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络。我们要运用不同的策略，不要电话接通后马上向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、爱好，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有爱好购买，近期不买，确定不买的类型，从而区分对待。 b、目标客户：电话、实地探望 对此类客户应加速处理。主动的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过度到下一阶段。之所谓打铁要趁

32、热。c、成交客户和忠诚客户：定期做好探望工作，询问产品运用状况如何。 以售后服务的身份亲自探望客户，询问现有网站或软件运用状况，依据与客户的沟通寻求新项目的挖掘。 B、跟进的方式：依据实际状况对客户、项目进行等级划分，进行客户的优先排序。 先决条件：有实际需求;有购买实力;有决策实力 排序：A、志向级销售对象：有实际需求;有购买实力;有决策实力 B、发展的优先级销售对象：有购买实力;有决策实力 C、可发展级的销售对象：有实际需求;有决策实力 D 可利用的销售对象：有实际需求;有购买实力;有决策实力。三者中只要有任何一点 C、跟进的次数 a、行业客户探望：要保持每周 1 次电话沟通，并且做好与客

33、户沟通记录 b、意向强的新客户：要保持每周电话沟通 2 次，同时要当面探望客户 c、老客户：以售后服务的身份亲自探望客户，询问现有网站或软件运用状况，依据与客户的沟通寻求新项目的挖掘。 2、客户延迟项目进度时，没有想方法、动脑筋解决方案： (1)在项目跟进时，遇到问题要多想几种解决方案，并且全面分析各个方案的利弊。 (2)在跟进项目时遇到难题、需领导出面才能解决，要刚好主动向领导求教，但不是把问题摆出了，而是提出 2-3 个解决方案，请领导给与指导，而不是一味拖延; 3、在洽谈项目前，没有做好前期打算：(1)首先，我们须要推断客户是第一次做网站(软件)，还是网站(软件)改版。面对这样的客 户，

34、我们重点是要教他网站(软件)是怎么做，什么流程，须要哪些资料等。 (2)而网站(软件)改版，客户对设计和美工的水平要求会比较高，面对这样的客户，我们重点要谈的是策划、设计、服务等。 4、与客户沟通问题(1)初次与客户洽谈需求时，不要焦急说，要先了解客户的需求，做好记录; (2)在开发过程中，遇到需求的变更时，不要焦急与客户辩解，要与客户一起梳理问题，从中找到合适的方法去解决。 (二)成本：没有考虑成本计算问题：项目成本可以分为以下四类： (1)人力资源成本：包括：项目成员工薪、外包合同人员和临时雇员薪金、加班工资等。 (2)资产类成本：包括：计算机硬件、软件、外部设备、网络设施等。 (3)管理

35、费用：用于项目环境维护，确保项目完工所支出的成本。 (4)项目特殊费用：在项目实施以及完工过程中的成本支出。 (5)追踪成本，监控差异：在项目实施过程中，对项目的成本费用作实时记录，以便追踪实际花销是否根据项目预算进度来支出。 (三)服务： 1、在项目后期维护时，客户不了解我们的价值。(1)做到手一份口一份，对结项的项目做到定期电话回访或探望，并做好服务记录; (2)定期供应给客户服务记录要让客户感觉到你对他的重视敬重。 2、对于客户没玩没了的修改?太一味迁就客户，没有让客户了解我们的价值。 (1)价值体现?如何体现? 而在项目开发中的价值体现，无非就是技术与服务。那么技术上我们能做的就是根据

36、客户要求量身定做，全程跟踪，完善的测试。服务就是我们在对于整个开发过程中对于客户所做的引导协助服务，以及售后服务，让客户做到放心无忧。 (2)制定出客户服务的标准界定。 (3)明确合同约束，建立需求基线 (4)要让客户相识到变更都是有代价的，要和客户一起推断需求变更是否依旧进行。 (四)管理 1、项目管理 A、对项目的管理不够严格，项目未完成就有所放松。1)在项目未完成前，项目经理在管理上，要保持开发团队的持续惊慌。 2)项目经理对项目即将结项的项目，进行严格的软件质量验收、文档验收，确保上线无误。 B、项目穿插时间支配不合理。 C、项目变更没有界定：1)客户变更项目：不在合同功能表中范围内的

37、; 客户后期新加入的功能(加了工量、工时，需加费用) 2)自己企业添加的功能：基本功能、客户友好度缘由 3)监督执行 D、项目进度 问题：1)工作中的效率问题，客户用多种理由推脱时间。 2)没有学会爱护自己，客户确定后，后期还是更改，导致项目不能上线，结项。 1)对客户要有时间限制，不能一味的等待回复 2)保证任何事都是有前提的，我们要提成要求3)学会拒绝，要有自己的原则 2、工作的管理 1)做事没有目标、目的?解决方案： 养成运用目标思维的行为习惯：目标思维能帮助自己克服目标完成中遇到困难和挫折，最终实现目标。 (1)在做事前，做好策划、思索、找方法。 (2)制定工作安排，解决方案，按安排进

38、行方案实施; (3)在实施安排中，做到调整、监督、限制。 2)有效沟通问题：(1)听懂对方的意思： a、先弄清晰领导最关切的问题，再想清晰自己最想解决的问题; b、对方说完一件事时，头脑中要快速反应对方讲了些什么，之后用自己的语言，描述一遍进行确认，描述要精确。假如两者吻合即为有效的回复，进而彼此的意思好像想明白的，这就是有效的沟通。 (2)对工作问题的描述：交谈时肯定要先说重点，明确中心思想，简明扼要; 3)不遵守公司的办事流程问题：(注：*年修员工手册) 四、在*年工作中学到了什么 (一)销售： (1)在制定的销售安排时，必需严格执行，不能丢项; (2)在跟进客户时，要做到细心、耐性、多多

39、专心，否则造成丢单现象; (3)对于老客户，不能只是一味的维护，而是要多找机会去挖掘新项目。 (4)避开事事拖延的习惯，要实行鉴定坚决，而不是为自己找种种困难和借口。 (5)遇到问题，不能一味的停止不前，要懂得想法，动脑筋。 (二)服务：(1)做到手一份口一份，让客户感觉到你对他的重视敬重。 (2)我们价值的体现。 (3)服务界定 (四)管理： 1、项目管理： (1)项目进度的掌控。召开项目启动会议，制定严格的项目进度安排。 (2)项目前期即说明，项目以模块形式建设的，请客户务必在建设前期与我们共同确认好模块，如项目中期后项目后期再加模块会使城乡整体变更，项目进度很受到影响，还会产生许多不必要

40、的费用; (3)项目建设完成后应先由测试部门三次以上测试，完善方可交予客户; 2、掌控 (1)制定本部门的工作安排和分步考核要求，支配好时间进度; (2)知道自己重点要抓的工作，抓住关键; (3)依据工作的须要，掌控各项工作进度。做好日、周、月总结和安排。 (4)要了解团队成员的不同优势，实现优势互补、发挥团队的最大效能。首先应精确知道下属的职能与特长。 (3)对工作中的难题、需领导出面才能解决的，要刚好主动向领导求教，但不是把问题摆出了，而是提出 2-3 个解决方案，请领导给与指导，达到了请教式派活的效果; (4)在实施安排中，做到调整、监督、限制。 五、总体总结 (一)销售 *年销售业绩未

41、完成的主要问题在于，一是行业客户探望没做到位，导致丢单;二是客户需 求深挖不足，没有做好充分的引导;三是客户进度拖延，造成许多项目没有落实。因此，在*年销售安排中，吸取*年的销售教训，把客户、项目按级别进行优先级划分，对每个项目的跟进、洽谈，制定严格的可实施方案。 (二)管理 1、项目管理 改善： (1)在做整体项目安排前，可大致计算现有的资源(时间、人员)。 (2)制定严谨的项目安排，个部门主管可以协调全部工作的安排，以指导项目执行和限制的安排。存在的负面因素： (1)项目变更：对于项目变更还是把握不到位，有时候太一味的听客户的。 (2)沟通意识不强：对工作问题的描述不清晰，导致工作中出现问题。 2、工作管理 (1)在做事前，没有做好策划、思索、找方法。 (2)没有制定工作安排，导致实施安排时出现漏洞; (3)在工作实施安排中，对于工作环节上没有做到调整、监督、限制。 吸取*年在管理工作中出现的问题，在制定*年工作安排中，管理是重要环节。各部门主管要提升自身高度，学会掌控全局。