市场营销策划书例文〔三〕.docx

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1、市场营销策划书例文三市场营销策划书范本三 一、安排概要 1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个； 3、公司在自控产品市场有肯定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中心空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观.随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续_幅度，从而带动了整体市场容量的扩张._地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大： 1、夏秋燥热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、_纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、_的融城；5、_等大量兴建工业园和开发区；6、人

2、们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大. 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目.工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展快速，已经呈现出多元发展局面. 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20_年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作.对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式.为了快速对市场进行反应，

3、凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存. _空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入_市场的品牌存在很大的市场机会，只要采纳比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场.目前_正一在_空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还须要巩固与拓展.在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并刚好提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通的每个环节中，注意售前售中售后回访等各项服务. 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南.20_年以建立完善的销售网络和

4、样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的胜利品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展. 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场. 5.致力于发展分销市场，到20_年底发展到50家分销业务合作伙伴； 6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略 假如空调自控产品要快速_，且还要取得竞争优势，最佳的选择必定是目标集中的总体竞争战略.随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目

5、标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择.围绕目标集中总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面. 为此，我们须要将_市场划分为以下四种： 战略核心型市场-_ 重点发展型市场-_ 培育型市场-_ 等待开发型市场-_ 总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高. 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，

6、由此带动全线产品的销售.大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售. 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价.制订较高的月返点和季返点政策，以限制营销体系.严格限制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间.为了适应市场，价格政策又要有肯定的能活性. 4、渠道策略： （1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴.二是工程商客户，是我们的基础客户. （2）渠道的建立模式： A.实行逐步深化的方式，先草签协

7、议，再做销售预料表，然后正式签定协议，订购第一批货.如不进货则不能签定代理协议； B.实行找寻重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上； C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们驾驭主动和高姿态.不能以低姿态进入市场； D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场； E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用. （3）市场上有推，拉的力气.要快速的_，就要采纳推动力气.拉须要长时间的培育.为此，我们将主要精力放在开拓

8、渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信念.到年底为止，完成自己的营销定额. 5、人员策略： 营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神； （1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应.团队建设扁平. （2）内部人员的报告制度和销售嘉奖制度 （3）以专业的精神来销售产品.价值=价格+技术支持+服务+品牌.实际销售的是一个解决方案. （4）编制销售手册；其中包括代理的嬉戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明. 五、营销方案 1、公司应好好利用

9、_品牌，走品牌发展战略； 2、整合_本地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培育一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建设一支好的营销团队； 5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司产品的特点，找寻公司的卖点. 7、公司在_宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润_点； 8、直销采纳人员推广和部分媒体宣扬相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采纳小区推广法和重点工程机项目样板工程劝服法； 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以_为中心，向省内各大城市进军，其中以_为核心，以地市为利润_点； 10、_的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角始终延长到具有市场价值的县级市场，变更目前_其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打.