国际商务谈判,补考试卷B含答案.docx

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1、国际商务谈判,补考试卷B含答案 国际商务谈判 一学期期末补考试卷 (B)课程名称：国际商务谈判开课单位：经贸学院考试方式：考试适用班级：国贸（双）1001考试日期：考试时间：19:00- - 21:00 题号 一 二 三 四 五 总分 签名 题分 30 15 24 15 16 100得分 留意事项：1、本试卷共 3 页，考生必需将答案填写在答题纸上； 2、考试结束后，考生务必将试卷、答题纸和草稿纸交给监考老师。一、不定项选择 （每题 2 2 分，共 0 30 分，多选或少选均不得分）1一般商务谈判的共性是 () A.以经济利益为谈判目的。 B.以经济利益为谈判的主要评价指标。C.以价格作为谈判

2、的核心。 D.以电视会议为主要的谈判方式。2有关介绍的依次，下列错误的是（）A. 先把职位、身份低的介绍给职位、身份高的 B. 先把年轻的介绍给年长的 C. 先把个人介绍给团体。D. 先把客主子介绍给客人 3有关名片的运用，下列叙述正确的是（）A. 名片是自己的替身，是商务活动中不行缺少的。B. 在商务谈判中与对方人员初次见面时，互赠名片既简洁又礼貌。C. 介绍友人相识或托人取物，也常以名片作为简洁的介绍信。D. 送礼时，名片也常被夹在礼品中，既简洁又风光。4仲裁与诉讼的区分是（ ）A.受理案件的依据不同。B.受理案件的组织人员不同。C.处理结果不同。D.受理案件机构的性质不同。5下列哪些属于

3、国际商务谈判中平静他人生气的方法（）。A.让座B.拖延 C.换环境D.致歉 6不属于国际商务典型报价战术的是（）A.西欧式报价 B.日本式报价 C.美国式报价 D.希腊式报价 7. 国际商务谈判中进行报价说明时必需遵循的原则是() A.不问不答 B.有问必答 C.避虚就实 D.能言不书 8涉外交往中必需遵守的国际惯例是（）。A.内外有别。B.中外有别。 C.外外有别。 D.男女有别。9国际商务谈判中属于非人员风险的是（ ）A.政治风险 B.市场风险C.合同风险 D.沟通风险 10规避风险的措施是（）A.完全回避风险 B.风险损失的限制 C.转移风险 D.自留风险 11国际商务谈判的时机() A

4、.在对方发言完毕之后提问。B.在对方发言停顿和间歇时提问。C.在对方发言时可以打断提问。D.在己方发言前后提问。12有关礼物的赠送，下列叙述正确的是（）A. 礼物价值不宜过高 B. 要注意对方的习俗和文化背景 C. 要既敬重对方的习惯偏好又突出自己的特色，有纪念意义 D. 尽量附带价格牌，以便对方推断礼物的轻重 13劝服顽固者的技巧( ) A.下台阶法 B.等待法 C.迂回法 D.缄默法14.谈判时须要留意的几个方面 ( ) A. 提问 B. 陈述 C. 倾听 D.视察15纵向谈判的优点（）A. 程序明确，把困难问题简洁化；B.每次只谈一个问题，探讨详尽，解决彻底； C. 简洁便利，快速 D.

5、避开多头牵制，议而不决的弊病 学院：班级： 姓名： 学号：装 订线 二、名词说明（每题 3 3 分，共 5 15 分）1商务谈判 2群体 3封闭式发问 4仲裁协议 5可接受目标 三、简答题（每题 8 8 分，共 4 24 分）1影响国际商务谈判中群体效能的主要因素是什么？ 2我国国际商务谈判中有哪些原则？ 3影响国际商务谈判的环境因素有哪些？ 四、论述题（每题 5 15 分，共 5 15 分）简述国际商务谈判中风险的种类，并阐明预见和限制、规避风险的手段。五、案例分析题（每题 16 分，共 16 分）东北某林区木材厂是一个近几年生意颇红火的中型木器制造厂。几年来依靠原料有保证的优势，就地制造成

6、本较低的传统高档木器，获得了可观的经济效益。但是该厂由于设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂向更高层次的开拓和发展。为此，该厂确定花钱更新设备，引进技术，进一步提高生产效率和产品质量，开拓更广袤的市场。于是他们通过某国际经济技术合作公司代理与外国某一木工机械集团公司签订了引进设备的合同，合同总价为 110 万美元。1993 年 4 月，外方根据合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试、指导安装。中方在验收中发觉，该机部分零件磨损痕迹较重，开机率不足 70，这种状况根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严峻质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决方法。外方表示将

7、派强有力的技术人员赴厂探讨改进。两个月后，外方派来的工作小组到厂，更换了部分不符合标准的零件，对机器再次进行了调试，但经过验收仍旧不符合合同规定的技术标淮。调试验收后外方应允回去探讨，但一去三个月无下文。后又经代理公司协调，外方人员来厂进行又一次调试，验收仍旧未能通过。中方厂家由于安装、调试引进设备已基本停产，近半年没有经济效益。为了能尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去。于是打算通过谈判，做出些让步，将技术标准降低一些，只要保证整体能够符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个提议后，他们立刻答应，签署了设备验收备忘录。在该备忘录中，将原定的六项指标减为四项。按备忘录商定的标准，外方

8、公司进行第三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司却认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。原来，外方产品质量存在严峻问题，中方完全有理由表示强硬看法，据理力争。但双方纠纷发生后，外方却显得义正词严，反而搞得中方苦不堪言。那么其症结究竟在何处呢? 原来，在双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，事实上是中方做出了让步。但是，让步必需是有目的和有价值的，重新拟定的条款更须作有利于中方的、明确清楚的规定，不然就可能造成新的被动。但该备忘录中竟然拟定这样的条款标准：某些零部件的磨损程度以手摸光滑为准；某某部件不得出现明显损伤，

9、等等。这种空泛的、不能量化、无可依据的条款让外方钻了空子。依据这样模糊的规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争吵不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同的依据呢?中方虽面对自己同意的条款义正辞严，但对白纸黑字却是说不清道不明。明显，中国人是掉在人家设的圈套里了! 外方对此心中有数，他们深深了解中方想仲裁而不愿到国外仲裁的心理冲突。当中方每次提出干脆以仲裁方式解决时，他们立刻旁敲侧击地提示你到他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而当中方一次次望而却步时，他们则又耍弄新的花招，起先了新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲止不忍的状况，一再提出所谓协商解决的方案，并在

10、谈判中做一些小小的让步，把赔偿额有限度地提高，诱迫你最终妥协。最终，中方在百般无奈的状况下，接受了对方总赔偿额为 12，同时供应另外 3零件的最终方案。而那台机器两年以来根本就不能运转，没有创建任何经济效益。现在，那台机器虽能牵强运转，仍必需不停地调整修理。即便如此，也只能产生 60左右的工作效率。问题：（1）百万元损失原委丢在哪儿了？ （2）谈判人员应当从该案例中吸取哪些教训? （3）依据案例供应的资料，假如你作为中方谈判人员应当怎样去做? 答题纸课程名称：国际商务谈判开课单位：经贸学院考试方式：考试适用班级：国贸（双）1001考试日期：考试时间：19:00- - 21:00 题号 一 二 三 四 五 总分 签名 题分 30 15 24 15 16 100得分 一、不定项选择（每题 2 2 分，共 0 30 分，多选或少选均不得分）1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101112131415（以下为其次、三、四、五大题，正面写不下可以写在本页的反面）