[精选]2020年度销售工作心得体会 .doc
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1、此资料由网络收集而来,如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享,我们负责传递知识。120202020 年度销售工作心得体会年度销售工作心得体会看到一段话而感触:有两类人注定一生一事无成:一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土地,再去寻找那肥沃多产的田野;另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野,从来都不低头认真耕耘脚下那片丰腴的沃土!很庆幸自己已找到了肥沃多产沃土,分享 20 xx 年度销售工作心得体会。下面是范文网小编为大家收集整理的 20 xx 年度销售工作心得体会,欢迎大家阅读。20 xx 年度销售工作心得体会篇 1进入公司已经快 2 年了,不仅学习到了很多手机方面的知识和销售技巧,而
2、且还积累了一些销售经验,为了能与大家一起进步,我把我在销售中的一些做法整理为以下几点:世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客?就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半,销售 首先是从顾客的接触开始,顾客大多是因广告宣传进入卖场,很多门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务,但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。开场白的技巧好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后,销售 人员是整个营业厅各个部门的代言人,为达到成功交易,销售人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接,快速切入正题开场的
3、第一个技巧是销售“新”的产品或特色,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来,将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。这点对于开单帮助很大。营造热销气氛营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机,因此销售人员需要适当营造热销气氛。如何营造热销此资料由网络收集而来,如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享,我们负责传递知识。2气氛?除了接待的顾客以外,销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题,通过你的语言表
4、达来实现热闹气氛。例如:这个价格是全县最低的价格的,质量很稳定,每天都有多少人来订够,并且反映都很好,有很多人购买之后还带朋友来买,等等。要通过语言设计开场白,突出卖点,好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。心态决定行动优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己,允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在成交的可能性。有数据统计:每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是 1000 元购买一部手机,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到 1500 元以上。销售人员如果能够
5、把握住机会,除了正常销售外,完全有可能开发出顾客的消费潜能,购买部分配件,无形中产生附加利润。运用人性的弱点绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同等等。聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客,在销售工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前,一些定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不一定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力,人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”,获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感。少花与多赠的心
6、态是相互对应的,少花也是人性的弱点,利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望。要学会询问尽量先询问容易的问题,在一般的销售过程中,价格是最困难的问题,也是促成开单的关键之一,销售人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格询问留在最后。当顾客对这部手机的所有价值充分认可了,再谈价格,就会减少很多很此资料由网络收集而来,如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享,我们负责传递知识。3多阻力。过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一
7、些像“没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢这部手机,如果不喜欢的话,再便宜,你也不会购买的,是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格,此时,顾客的购买欲望并不足,只是在参考各个卖场的销售,价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客可以充分把握好,让我们的服务把顾客留下,而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边,这样很容易流失成交机会。“第三者”是阻力也是助力销售人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个“第三者”的存在,成交就有了一定难度,销售人员要利用好“第三者”,关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们,他们得到同样的重视和关心。四、
8、帮助顾客做决定在最后要订单的时候,门市人员的心态是很重要的,要实现成功的销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝是很正常的。当顾客犹豫不决时,门市人员切记不能失去耐性,帮助客户做决定是很好的一种技巧。在销售法则中有一个二选一法则,销售人员可以给顾客价格套系,让顾客决定 1 或者 2,适当的强迫顾客从 1 或 2 中作决定。数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的销售,急迫感使顾客明确若现在不购买,就会错过极好的机会。销售人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中,给顾客强大的压力。此时(
9、今天)就是最好的机会。降价不是万能的销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远认为你在赚钱,而不会赔本。无论你怎样强调打折、特价、没有利润,顾客永远不会相信这是事实。此资料由网络收集而来,如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享,我们负责传递知识。4当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客。常见顾客提出的异议是“太贵”了,“用不起”,“比预算高”,针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式:“这样子还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”,这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要买了,如果想
10、讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说法。这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是:“是的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了。”通过这样的回答,门市人员可以再次包装营业厅的产品、服务,提升自己卖场的价值,刺激顾客的决定。此外,销售人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,达到成功的目的。可以讲述别人盲目选择价格低的手机以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客购买一部手机,质量和服务的重要性,让顾客启发自己。加上沉默的压力,这个时候就要再讲话了,任何话都是多余的,微笑看着顾客,让顾
11、客做出回答,这样可以有效解决“太贵了”的问题。综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的是借口还是事实,然后灵活地进行处理。说得太多了,反而不容易抓住重点,总的来说 平时多学习,将理论和实践结合起来就行了。加油吧!20 xx 年度销售工作心得体会篇 2看到一段话而感触:有两类人注定一生一事无成:一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土地,再去寻找那肥沃多产的田野;另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野,从来都不低头认真耕耘脚下那片丰腴的沃土!很庆幸自己已找到了肥沃多产沃土。一枝独秀,春意盎然。一个月来,走过风,走过雨,有喜悦,有失意,总
12、结一些感慨,一起共勉:1、心态。做为一个业务员一定要有良好的心态,不是因为打工而打工,而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。我们现在不是在为打工,而是提此资料由网络收集而来,如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享,我们负责传递知识。5供了一个很好的平台给我们来发挥,给我们来锻炼,我们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的,没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足,你才知道市场的需求,才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的,不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了,有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去
13、市场或是没有勇气与人谈判了。拒绝是成功的开始,我每天打 150 通电话,被拒绝的有 130 通以上。但我永远在乎接受我的客户,第二天继续打 150 通。2.专业,做为一个销售人员一定要专业。其实销售的模式是一样,只是你销售的产品不一样,那么你从这一行换到那一行,只需学习一下你现在从事销售的产品啦。有好多人不专业也能做到客户,但是只有专业才能做到大客户,客户才能围着你转。因为你专业,别人与你合作放心,只有你专业,客户才没有后顾之忧,因为他要靠你来赚钱,连你都一问三不知,人家凭什么与你合作嘛。真的,众多网络公布公司的技术支持和解答就是我们学专业知识最好的地方,许多金银财宝都在里面,大家一定要好好挖
14、掘!3.提高自身形象与资深素质。其实销售产品的前提是把自己销售出去,一旦客户看准了你,不管你公司的方方面面如何,他和你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长啦。人不可貌相,不管你长得如何,但是一定要气质,一定要有信心,一定要有活力,一定要有随机应变的能力,但千万不要油嘴滑舌,油腔滑调,这样客户会反感,而且没有信任感的。虽说客户是上帝,我们一定要做到不卑不亢,不要一味地迁就客户,因为客户的要求是无止境的,但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理,以理服人,以德服人。做销售是个玩数字游戏的东西,一定要勤快,信息先知,那么你就要努力地去跑,只有你掌握的信息越多,你就越容易谈客户,因为只有知己知
15、彼才能百战百胜!既然是销售,就要懂方法,掌握技巧,听听我的经验。看能不能对您起到帮助。1.先入为主。既然销售,那么你也知道你的竞争对手的产品,好在什么地方,有哪些不足。这就要你多了解市场行情与动态,您就必须多走多看多分析,这样才此资料由网络收集而来,如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享,我们负责传递知识。6能信息先知。只有心里有底你与客户谈起来才得心应手,从容面对。了解目前网络公司的做法,动态等等,了解客户行业信息等等。2.从走访客户当中确定意向客户。既然在市场上走了一遭,第一次走访市场时不要急于求成,走一家就谈成了,这种事很少见,但也未必是好事,因为你根本上就没有选择的余地,多走市场肯定
16、有人问到你的服务的,肯定有人想了解你服务的,这就有戏啦,从接待你的客户当中选择意向性比较好的客户做为下次拜访的对象。我们销售不是见了谁都把自己的公司服务介绍一番,因为你都还没有了解客户真正的想法,人家到底需不需要,所以我们自我介绍了以后要根据客户的意愿来表达自己想要表达的话题,不要不问青红皂白就乱抖一通。免得人家一句话,我不需要,那你就很尴尬啦。3.从意向客户中引导需求。既然发现了目标,就要慢慢地让客户感兴趣,这时要引导需求,引起客户的兴趣我们才有话题,才是销售的环节关键部分啦。我们先帮客户分析市场,分析行情,让客户觉得你分析得有道理的时候再将自己的卖点与其它公司做比较,我们扬长避短。我们不要
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