酒店销售年度工作参考计划 .doc

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1、酒店销售年度工作参考计划2020 酒店销售年度工作打算范文2020 酒店销售年度工作打算范文 1一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的档案，对来宾按签单重点客户，会议接待客户，有开展潜力的客户等进展分类建档，详细记录客户的所在单位，联络人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，家等重要客户的业务联络，为了稳固老客户和开展新客户，除了日常定期和不定期对客户进展销售访咨询外，在年终岁末或严重节假日及客户的生日，通过、发送信息等平台为客户送去我们的祝愿。今年打算在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取

2、客户意见。二、建立灵敏的鼓励营销机制，开辟市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务打算及业绩考核施行细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成访问两户新客户，三户老客户，四个联络的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。催促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，开展新客户，并在访问中及时理解搜集来宾意见及建议，反应给有关部门及总经理室。强调精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相协助，营建一个和谐、积极的工作团

3、体。三、热情接待，效劳周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪效劳，全天侯效劳，留意效劳形象和仪表，热情周到，针对各类来宾进展特别和有针对性效劳，最大限度满足来宾的精神和物质需求。制造会务活动调查表，向客户征求意见，理解客户的需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动筹划经常组织部门有关人员搜集，理解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其运营治理和接待效劳动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵敏的推销方案。五、亲密合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，亲密配合，依照来宾的需求，主动与酒店其他部门亲密联络，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，制

4、造最正确效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告方式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开辟创新，团结拼搏，制造营销部的新形象、新境地。2020 酒店销售年度工作打算范文 21、情人节营销打算(2 月 14 日)以中、青年为主题，推出情侣套餐、情侣洗浴，情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。前 50 对报名参加的免收夜总会门票费用，并评选出当晚最正确情侣奖，最正确默契奖，最正确人缘奖。以此来吸引我们的目的客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。

5、2、三八国际妇女节营销打算(3 月 8 日)举办妇女节酬宾活动，如：被评为优秀的三、八红旗手，可免费洗浴，并赠送一定数量的美容产品。举办大型的文艺演出活动，庆贺节日，并慰咨询工作在一线的妇女，以此扩大社会妨碍，提高公司的佳誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。3、植树节营销打算(3 月 12 日)主动参与政府组织的植树活动或自行组织以绿色、健康、环保为主题，突出公司的运营理念，参与公益事业，以此来提高公司的佳誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。4、五一国际劳动节营销打算(5 月 1 日)以餐饮为主题，推出

6、五一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取的旅行团队。6、端午节(又叫女儿节、小孩节、娃娃节)营销打算(农历 5月 5 日)随着餐饮美食节同期推出粽子风味大赛，设置奖项：评出最正确外型奖，最正确口味奖，最正确组织奖，最正确参与奖，最大的粽子和最小的粽子奖。以此来带动酒店的餐饮开展和其他配套设备的盈利。以此扩大社会妨碍，提高公司的佳誉度。父亲节营销打算。7、母 7、母亲节营销打算(5 月的第二个周日)评选最优秀的母亲活动，前十名有不同的奖励。邀请优秀母亲到酒店参观并入住酒店，以次来表达酒店对员工劳动成果的确信，以此说明酒店的员工

7、对母亲的尊敬、崇拜。以此扩大社会妨碍，提高公司的佳誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。8、六一国际儿童节营销打算(6 月 1 日)以儿童为主题，推出儿童夏令营活动，从各小学选出年度最优秀的学生共计 100 人，由公司出费用组织带着儿童旅游，举办篝火晚会活动，并免费洗浴一次。随团随时报道有关活动情况，以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会妨碍，提高公司的佳誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。9、父亲节营销打算(6 月的第三个星期天)以我最亲爱的父亲为主题，做一期有奖征文活动，获奖作品将免费登载在媒体上。并举办

8、以父亲为主题的一台诗歌文艺晚会。并评选出最优秀的文章，前十名分别有不同的奖励。10、七一党的生日营销打算(7 月 1 日)2020 酒店销售年度工作打算范文以党的生日为主题，庆贺中国共产党成立 82 周年，举办大型的文艺演出活动，并给予被评为优秀的共产党员的同志免费提供洗浴门票及节日礼品。此次活动需政府配合。以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会妨碍，提高公司的佳誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。11、八一建军节营销打算(8 月 1 日)以军人为主题，以庆贺中国人民解放军建军为契机，举办大型慰咨询武警战士活动，如消防支队，通过赠送物品或提供厨师上门效

9、劳等活动，从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。12、七七中国情人节营销打算(农历七月初七)以中国人本人的情人节为主题搞台文艺晚会，以中、青年为主，推出情侣套餐、情侣洗浴，大型晚会现场速配游戏活动。前 50 对报名参加的免收洗浴门票费用，并评选出当晚最正确情侣奖，最正确默契奖，最正确人缘奖。以此来吸引我们的目的客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。13、老师节营销打算(9 月 10 日)以我最亲爱的老师为主题，推出有奖征文及诗歌竞赛。对被评为年度优秀老师的，给予免费提供一次洗浴门票及其他节日礼品。获奖作品也有相应的奖励

10、。并与几家大专院校合作搞一台别开生面的师生联谊会。以此表达公司尊师重教，以获得免费的新闻宣传。借此扩大社会妨碍，提高公司的佳誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。14、中秋节营销打算(农历八月十五)以迎中秋、庆团聚为主题，举办歌舞冷餐酒会来答谢酒店重要客户，以次来维护酒店与客户的关系。同时推出中秋月饼系列，中秋礼包等，并在楼顶花园赏月。借此扩大社会妨碍，提高公司的佳誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。15、重阳节营销打算(农历九月初九)九九重阳登高处，每逢佳节倍思亲。以思乡为主题，酒店给你家的暖和，搞一次

11、郊游活动。针对酒店离家在外的人士。以次来表达酒店对员工的关爱，提升酒店的企业文化和员工对酒店的凝聚力。16、国庆节营销打算(10 月 1 日)以餐饮为主题，推出十一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取的旅行团队。17、圣诞节营销打算(12 月 24-12 月 25 日)以圣诞节为主体，举办圣诞节狂欢文艺晚会.推出集餐饮、客房，康乐为一体圣诞套票系列。通过强有力的销售措施，以此来提升酒店的经济收入。18、元旦营销打算举办元旦文艺联欢晚会，邀请各界知名人士及会员参加，加强与他们的沟通，稳固客户的忠诚度。并加强会员卡的销售工作，并

12、告知我们的下一年度的打算，会推出哪些产品及优惠措施。借助媒体宣传，扩大社会妨碍，提高公司的知名度、佳誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。19、春节营销打算春节期间以餐饮为主题，推出餐饮+客房为主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽奖活动。同时推出年货系列。以此来带动酒店的经济收入。20、元宵节营销打算。元宵节期间搞优惠大酬宾活动，以洗浴、美容、美发、美体为主。邀请各界知名人士及会员参加，搞一台大型的猜灯谜文艺晚会，互动点歌，互送祝愿等活动;组建一只文艺宣传队，到各个社区、机关、单位搞义演活动秧歌、舞狮、舞龙、高跷、舞蹈等，借此扩大酒店的知名度及社会妨碍

13、，提高酒店的佳誉度。会员免费吃元宵。消费送大奖，幸运大抽奖活动。并加强会员卡、洗浴年卡、健身卡、美容卡的优惠销售工作，开展新客户、维护老客户，稳固客户的忠诚度。借助媒体宣传，扩大社会妨碍，提高公司的知名度、佳誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。21、店庆营销打算以酒店 5.28 日店庆为主题，推出以酒店餐饮，客房，康乐为主题的系列优惠促销活动。如：赠送酒店周年纪念品，优惠券，赠品等。2020 酒店销售年度工作打算范文 3市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进展运营决策，制

14、订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开辟市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，如今向大家作一个汇报一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对来宾按签单重点客户，会议接待客户，有开展潜力的客户等进展分类建档，详细记录客户的所在单位，联络人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联络，为了稳固老客户和开展新客户，除了日常定期和不定期对客户进展销售访咨询外，在年终岁末或严重节假日及客户的生日，通过、发送信息等平台为客

15、户送去我们的祝愿。今年打算在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。二、开辟创新，建立灵敏的鼓励营销机制。开辟市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务打算及业绩考核治理施行细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成访问两户新客户，三户老客户，四个联络的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。催促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，开展新客户，并在访问中及时理解搜集来宾意见及建议，反应给有关部门及总经理室。强调团队精

16、神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相协助，营建一个和谐、积极的工作团体。三、热情接待，效劳周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪效劳，全天侯效劳，留意效劳形象和仪表，热情周到，针对各类来宾进展特别和有针对性效劳，最大限度满足来宾的精神和物质需求。制造会务活动调查表，向客户征求意见，理解客户的需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动筹划经常组织部门有关人员搜集，理解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其运营治理和接待效劳动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵敏的推销方案。五、亲密合作，主动协调与酒店其他部门接

17、好业务结合工作，亲密配合，依照来宾的需求，主动与酒店其他部门亲密联络，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，制造最正确效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告方式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开辟创新，团结拼搏，制造营销部的新形象、新境地。2020 酒店销售年度工作打算范文 4一、目的市场分析预测1、区市场分析预测近几年来随着社会的开展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济开展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，如今中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞

18、争不算剧烈，能够从中采纳各种应对措施稳定客源。2、竞争对手分析关于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是本人的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是按照总店的运营方式定位，而不会依照实地的实际情况定位。3、本酒店竞争才能分析本酒店的优势：1、本酒店属于自创酒店使用本人的方式和定位，可依照人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的方式给予定价，可依照当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。4、销售模型制定为使销售过程与销售小组活动

19、的关系正常化，制定顾客开展模型，对顾客进展销售前研究，以搜集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探究和分析其特定需求，进展个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目的顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是施行详细策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或效劳;第五步，随时追踪监控效劳反应信息，保证顾客满意最大化;最后是理解时髦趋势，精心研究客户将来需求以保持和扩大伙伴关系。5、全年本酒店客源预测全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。二、全年市场定位和目的确定。1、全年酒店目的全年我店的主要目的市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务

20、会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角开展到其他县、区，提高酒店的知名度和佳誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下根底。依照淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目的。一月和二月份1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。三月份1、加强会务、商务客人促销。2、五一黄金周客房销售 4 月份完成促销及接待方案。四月份1、加强会务、商务客人促销。2、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。十一月、

21、十二月份1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。十月工作重点1、加强会议促销。2、加强商务促销和协议签订。二月份1、加强会议促销。五月份：1、加强旅游促销 2、加强商务促销。32020 酒店销售年度工作打算范文七、八、九月份1、7、8、9 月属于住宿业旺季 2,、加强宣传力度六月份1、加强对高考房市场调查，做出高考房促销活动2、加强商务促销。三、全年营销应对策略20XX 年是本酒店站稳脚跟、营建知名品牌、保持在本市的地位进展攻关战的最为关键的一年，因而本酒店的营销打算就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销打算。1、价格策略施行酒店 VIP打算策略，通过会

22、员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入 VIP 营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为开展导向，在观念认识上，利用 80/20 法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目的是从酒店特色运营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力;在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，精确地界定酒店的市场定位，营建酒店运营特色;强化酒店品牌效应，完善鼓励机制的促销战略;进而通过操纵有力、行之有效的营销系统，协助酒店挖掘一批具备高消费才能的忠诚客户群体，也确实是为酒店制造80%利润的 20%的忠诚客户。营销特色策略，筹划活动包括：降低房价，免费提供停车场，免费接等，与酒店 VIP打算相结合，

23、采纳会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。2、销售策略以内部营销为本，酒店对员工进展严格的选择和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的骄傲感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工欢乐的工作着。教诲员工要做任何他们能做的事情，全体员工不管谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完美处理为止。员工有当场处理咨询题的权力而不需要请示上级，为了让客人欢乐，员工能够离开本人的岗位而不需要请假。在表彰出色员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，依照员工职效进展细分奖项，给各方面有奉献的员工颁发各种相应奖励。细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目的转向稳定和满足客户各类会的需要

24、上，稳固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的根底上进展体验营销，做到以下原则：a 优质的全面质量治理，让客人使用最正确的产品组合;b顾客第一的运营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从成功、心理扯谎能够都得到满足;c 追求效劳的零缺陷，为顾客处理能够处理的一切咨询题。直截了当销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管事实上际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，假如预定员预定了一位客人决定入住了我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那品种型的房间，也不管他是住一晚依然一个月。四、营销危机补救1、对销售目的和任务要及时进展

25、评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析缘故，总结经历教训，及时找出缘故和研究好对策。2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时能够沉着应对，加强平安卫生检查，树立平安第一，预防为主的平安观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进展检疫测试。3、建立一套稳健、公平的治理机制，明确任务，赏罚清楚。使营销目的不理想时能够稳定员工，努力制造一流的工作平台环境。五、营销预算饭店营销预算全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额六、评估操纵年度打算操纵：由总经理负责，其目的是检查打算指标是否实现，通过进展销售分析、市场占有率分析

26、、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量打算实现的质量。2.获利性操纵：由营销操纵员负责，通过对产品、销售区、目的市场、销售渠道及预定数等分析以加以操纵，检查饭店赢利或亏损情况。3.战略性操纵：由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最正确营销时机，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。2020 酒店销售年度工作打算范文 52020 年酒店全年营业任务 1670 万元，市场营销部全年任务 890 万元，占到总任务的 53%多，市场营销部完成营业额的多少直截了当妨碍酒店运营的好坏，同时它是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良

27、好公众形象的一个重要窗口，对酒店疏通营销渠道，开辟市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。综上所述，2020 年的市场营销部工作打算显得任重道远，承载了众多希望，开年之际做出符合酒店实际实在可行同时科学化、系统化的工作打算就尤为重要。在 2020 年我打算从两方面入手展开工作，一方面抓好治理工作，建全部门各项治理制度，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队，并制定有奖罚措施的薪酬福利。人才是企业最珍贵的资源，好的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本，在 2020 年的工作中建立一个有活力和战斗力的团队作为一项主要的工作来抓。另一方面把好业

28、务关，将酒店客户维护好稳定现有客源，积极开辟新市场，将业务做大做强。为了将全年营销任务认真完成，免于流于方式，需将全年销售工作详细量化，把全年营销任务依照详细情况分解到每月，每周;以每月，每周的销售目的分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的根底上提高销售业绩。全年各阶段工作安排将按照 2020 年下发工作打算认真完成，同时还有以下几点将会作为工作要点抓好1、建立酒店营销公关通讯联络网。建立完善的客户档案，对来宾按签单重点客户，会议接待客户，有开展潜力的客户等进展分类建档，详细记录客户的所在单位，联络人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。细分市场，将商务散客

29、、网络订房、企事业单位会议、旅行社团队和散客、长住户等市场份额细分。建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联络，为了稳固老客户和开展新客户，除了日常定期和不定期对客户进展销售访咨询外，在年终岁末或严重节假日，通过、发送信息等平台为客户送去我们的祝愿。今年打算在适当时期召开 1 次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。2、开辟创新，建立灵敏的鼓励营销机制，开辟市场，争取客源。今年营销部将配合酒店整体新的营销任务，重新制订完善的销售任务打算及业绩考核治理条例，提高销售经理的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作

30、日必须完成访问两户新客户，三户老客户，四个联络的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。催促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，开展新客户，并在访问中及时理解搜集来宾意见及建议，反应给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相协助，营建一个和谐、积极的工作团体。3、热情接待，效劳周到。接待团体、会议客户，要做到全程跟踪效劳，留意效劳形象和仪表，热情周到，针对各类来宾进展特别和有针对性效劳，最大限度满足来宾的精神和物质需求。制造会务活动调查表，向客户征求意见，理解客户的需求，及时调整

31、营销方案。4、做好市场调查及促销活动筹划。经常组织部门有关人员搜集，理解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其运营治理和接待效劳动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵敏的推销方案。5、亲密合作，主动协调。与酒店其他部门接好业务结合工作，亲密配合，依照来宾的需求，主动与酒店其他部门亲密联络，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，制造最正确效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告方式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。6、随时关注行业的最新动向、调研同行价格等开展趋势，争取在市场中获得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。3