山东女子学院《高起专,商务谈判与推销》期末考试复习题及参考答案.docx

《山东女子学院《高起专,商务谈判与推销》期末考试复习题及参考答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《山东女子学院《高起专,商务谈判与推销》期末考试复习题及参考答案.docx（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、山东女子学院高起专,商务谈判与推销期末考试复习题及参考答案 1 名称说明 商务谈判 指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。单选 2.模拟谈判是在（）中进行的。A 国际商务谈判过程 B 经济谈判蹉商阶段 C 重大谈判打算阶段 D 合同条款谈判阶段 C问答题 3.美国闻名谈判学家杰德勒尼尔伦伯格把谈判称为 合作的利己主义，请谈谈你对此的理解！1)、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系。（2)、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。 多选 4.务实性的提示，即以真实的利益

2、提示对方应当实行妥协看法。所谓务实，是指（）A 对方已得到利益 B 当前的市场利益 C 展望将来的市场利益 D 竞争对手的利益 ABC 5 多选 5.干脆探寻的效果取决于下列哪些条件（）关系 A 现场考察次数 BC 自信念 D 实力 AD 论述题6. 试论述双赢是商务谈判的基本理念。双赢理念是指谈判者试图以较为志向的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于：（1)双赢理念有利于共同发展企业发展所须要的资源抑或营销渠道，都要求其他企业与之相协作，商务谈判就是引领企业合作并实现共同发展的桥梁。在商务谈判中坚持双赢理念，一方面，要

3、求谈判者尽可能实行有效的谈判策略，避开因己方让步较大而使对方获得较多的利益，同时争取使己方能够分割较大的谈判剩余，最大限度地满意己方利益；另一方面，也要求谈判者不以损害双方合作为前提，审时度势地作出必要的让步，实现双赢格局。（2)双赢理念有利于相互信任交易合作关系的建立是一种承诺，而承诺源于相互信任。所以，谈判双方的信任构成了交易合作的基础。在商务谈判中坚持双赢理念，既考虑自身利益。也考虑对方利益，既有坚持。也有让步，往往能使对方切实感受到己方的诚意与变通，在对方谈判者的情感和心理上形成相互信任的氛围，将谈判引向维护双方利益，寻求满意双方志向方案上来，从而促进谈判的顺当进行。（3)双赢理念有利

4、于稳定协作双赢的谈判格局考虑了谈判双方的利益关系，加强了谈判双方的互信程度，使双方的交易关系建立在比较稳固的基础上，即使在合同执行中发生一些纠纷，在敬重双方核心利益的基础上，问题也相对简单得到解决，从而保证了协作的稳定性和许久性，真正在总体上保证了谈判利益的全部实现推断 7.两职分别即主谈和组长由两人担当，但是谈判一线的核心是组长。A 正确 B 错误 错误 推断 8.合作合同系指交易的托付人与受托人之间达成的协议。A 正确 B 错误 错误 推断单独谈判意味着全凭个人实力应付对手的进攻。9. A 正确 B 错误 正确单选加强教化是对谈判手的严格要求的做法，不是其详细的表现的是（）10. A 检查

5、 B 提示 C 嘉奖D 惩罚 A 单选 11.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A 重大让步，以利于协议达成的确定 B 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C 拒肯定方要求，让谈判裂开的确定 D 进一步让步以示诚意，让谈判接着进行的确定 B问答题 12.在谈判双方初次会见时，一般用什么语言效果较好？以文学、外交用语为宜，以创建良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。单选 13.磋商中的达理应当（）A 精确表达立场与理由 B 具有表述的通俗性 C 同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性 D 具有逻辑的严谨性 C 单选 14.评论价格说明的规则是（）A

6、 攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收 B 气概磅礴，穷追猛打 C 历数问题，大表不满 D 群起而攻之 A 单选 15.客座谈判的特征是（）A 谈判底气足、以礼压客 B 内外线结合、精神轻松C 语言过关、客主异位 D 易坐冷凳子、反应敏捷 D 16 单选判定谈判胜利与否的价值谈判标准是（）16. A 目标实现标准。成本优化标准。人际关系标准 B 利益满意标准。最高利润标准。人际关系标准 C 目标实现标准。共同利益标准。冲突和合作统一标准 D 实现目标标准。最大利益标准。人际关系标准 A17 多选 17. 当单方主动提出重建谈判时，须要有见面礼，其重量和相送的时机显得特别重要，而重量

7、的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）A 中止前双方地位 B 要求复原谈判时自己手中的实力 C 谈判追求的目标 D 当时的市场动向 ABCD18 多选 18.确定还价起点的三个因素是（）A 谈判双方的态势 B 成交预算 C 交易物的客观成本 D 打算还价的次数 BCD19 单选谈判打算过程中必需进行的状况分析有（）A 自身分析，市场分析 B 自身分析，对手分析 C 市场分析，环境分析D 环境分析，对手分析 D 多选考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行 20.（）A 思想水平 B 工作作风 C 业务水平 D 领导实力 ABC21 问答题为什么说概念是抓住问题的本质及其内部

8、系统的基础？假如概念棍淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题绽开之前，先从概念人手，那么谈到双方则可在同一事物上找寻解决方法或方案。22 单选表面上，谈判手的年龄表现不出（）22. A 阅历深浅 B 阅历丰薄 C 成熟与否 D 是主谈人 D 23 多选 23.以下是政策性附件的是（）A 信贷协议 B 备忘录 C 谅解备忘录 D 原则协议 BCD问答题 24. 作为主谈人为什么要强调限制自我？自我限制手法有哪些？自我限制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控创手法有：反思、倾听、解除虚荣、进取。问答

9、题 25.假如你受命参与购买台式计算机的谈判，作为谈判负责人，你将如何组建谈判班子？（1)首先，要遵循如下原则：规模适当，人员互补，分工明确；（2)其次，谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；（3)最终，要对小组成员进行分工，明确各自职责，还要明试述打破商务谈判僵局的方法。26 名称说明 26.共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 27/99 多选条理规则的构成部分是（）A 次序逻辑 B 启动先后 C 言出有理 D 达理 AC28 问答题 28.怎么才能做到打算阶段的客观性？所谓客观性主要指信息资料客观精确和谈判手的客观看法，不感情用事。信息资料精确性，即对收集到

10、或对方供应的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。多选 29. 下列属于探寻活动的是（）A 传真 B 现场考察 C 书信往来 D 电子邮件 ABCD问答题简述商务谈判人员应具备的素养。答：商务谈判人员应具备的素养主要有四：1 具有良好的思想品德，这是首要条件；2 要有丰富的学问，包括社会学问和专业学问两个方面，其中，社会学问包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的学问；专业学问主要包括商务、法律、商品和金融等方面的学问。3 要有综合实力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理实力，表达实力，交际实力和协调实力。4 要有成熟的心理。66 推断 3

11、1.协议书的谈判的特征有轻松随意、地位同等、法律约束松。A 正确 B 错误错误 32 推断 32.主谈人是谈判桌上的主要发言人。A 正确 B 错误 正确单选属于书面谈判的步骤的是（）33. A 信函 B 确认 C 传真 D 电话B 34 单选 34. 准合同的谈判的准的意思是（）A 谈判精确 B 有先决条件 C 打算合同 D 允许 B35 推断买卖合同、承包合同的特征有地位同等、内容广。35. A 正确 B 错误 错误推断 36. 买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。A 正确 B 错误 正确37 名称说明 37.判前的打算 系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参与该项谈判

12、任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 38 多选 38.商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A 形象原则 B 业务实力原则C 用人唯贤原则 D 进度原则 BD39 单选商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。A 价廉物美 B 货真价实 C 市场通行 D 体现双方共同利益 D单选 39. 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。A 价廉物美 B 货真价实 C 市场通行 D 体现双方共同利益 D单选 40. 硬式谈判者的目标是（）A 达成协议 B 解决问题 C 赢得成功 D 施加压力 C 多选 41. 国际商业谈判业务的基本程序应包括（）A 探寻、打算 B

13、 谈判、小结C 再谈判、终结 D 重建谈判 ABCD单选 42.价格性质主要是指（）A 交易价格贵不贵 B 交易价格是固定价还是浮动价 C 可接受价 D 不行成交价 B43/99 单选 43. 官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）A 敏捷性 B 级别高 C 保密严 D 重礼貌 A44/99 名称说明 44. 国际商务谈判 就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的探讨、协商。 多选 45. 台上的谈判人两职合一系指一个人同时担当（）A 谈判手 B 受托人 C 主谈人 D 谈判组长 CD46/99 多选 46. 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）A 纽带

14、作用 B 指挥作用 C 接口作用 D 找寻妥协点 ABCD41/99 推断 47. 不管是两职分别还是两职合一，头等大事是人员的选择。A 正确 B 错误 正确48/99 推断准合同的谈判的准的意思是有先决条件。48. A 正确 B 错误 正确49/99 单选 49. 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）A 比较法 B 印象法C 概括法 D 编织法 A50/99 多选 50. 单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）A 作风正派 B 精通业务 C 加强检查 D 加强教化 隐蔵答案 ABCD51/99 单选 51. 谈判书的谈判主要特点是（）A 随意性、轻松、不保留 B 不须要面对面的进行谈判

15、 C 友好、摸索、对抗小 D 预备性、计较性、保留性 D52 单选 52.卖方地位地位谈判的特征是（）A 虚实相映、紧疏结合、主动出击 B 占有肯定优势 C 情报性强、掏钱难 D 度势压人 A53 单选53. 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A 不行谈判性 B 攻防意识强 C 巧运心计 D 谈判层次高C54/99 多选 54. 台上谈判人谈判时的表达应当（）A 思维灵敏 B 口齿伶俐 C 擅长逻辑脱离 D 茶壶里装汤圆 ABC 问答题 55. 为了保证有效沟通，实现高效率的谈判，商务谈判者应当把握哪些原则？1)自愿原则 2)互利原则 3)协商原则 4)求同原则 5)效益原则。56/99

16、单选 56. 技术说明并非纯沟通阶段，而是（）A 价格谈判阶段 B 不必太介意的阶段 C 融合沟通与谈判的软谈判阶段 D 硬谈判阶段 C57/99 单选 57. 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）A 姿态超脱 B 看法主动 C 注意权限 D 冲击力弱 D 58/99 名称说明 58. 客座谈判 系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。59/99 单选 59. 原则式谈判的协议阶段是（）A 一再让步的结果 B 双方都有利的协议达成结果 C 最大利益满意的结果 D 屈服于对方压力的结果 B60. 谈判中协助人员的作用包括（）A 打算资料、分析形势 B 后勤保障 C

17、 供应信息询问 D 参加谈判 A 名称说明 61. 主持依据 主要指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。 62 多选 62. 讨价还价的方式有（）A 总体讨价还价 B 详细讨价还价 C 场内讨价还价 D 场外讨价还价ABCD63/99 多选 63.关于己方参加谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）A 人员运用 B 人员培训 C 人员调度 D 人员防范 ACD64 问答题 64.处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么？它体现的是什么原则？处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是仔细表述自己的看法，也仔细理解行政确定，共同协商解决分歧。

18、它体现的原列是：无私的原则、实事求是的原则、实践的原则。单选 65. 谈判中，遇有难事且不能拖延时，应干脆汇报（）A 谈判组长 B 谈判手 C 领导人 D 协助人员 C 66 单选 66. 价格说明阶段的重点在于搞清晰（）A 价格凹凸 B 价格构成 C 货与价的关系 D 技术规格 C 67/99 单选 67. 意向书谈判主要特点是（）A 随意性、轻松、不保留 B 预备性、计较性、保留性 C 友好、摸索、对抗小 D 不须要面对面的进行谈判 A名称说明 68. 承诺 指受要约人同意要约的意思表示，即指受要约人同意接受要约的条件从而订立合同的意思表示。 66 论述题 69.与一般的社会谈判相比商务谈判的特征？（1)谈判主体是相互独立的利益主体。（2)谈判的目的是经济利益。（3)谈判的中心议题是价格。 单选 70. 找寻替代打破僵局的做法是指（）。A 创建性地提出既有效地维护自身利益，又.