2022年培训区域销售经理－－零距离市场自检.docx

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1、2022年培训区域销售经理零距离市场自检岁末将至，又到回顾总结之时，年度述职报告，明年工作安排，费用预算已成例行事务，除此之外，身为区域经理，还应当有些深层次的思索区域经理市场管理自检： 市场问题千变万化，而且大多数问题与人有关，所以市场管理是一门艺术。市场管理同时又是一门科学，因为，千变万化的市场现象之中，总有肯定的规律可循。区域经理事实上是自己区域的“总经理”，独立担当辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质确定了他们在面对市场时必需要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发觉其中的规律，抓住市场工作的要点内容。 岁未总结之际，区域经理当对市场管理的要

2、点内容进行自检，找出自己的工作差距和漏洞，进行反思，以备来年精进改善。 自检步骤： 一、初级阶段：不犯低级错误 1、辖区内重点市场（如办事处所在地，辖区主要城市）有没有大面积的空白片区无人探望、无人送货、无人覆盖。 说明： 销售的前提是物流覆盖，终端没有铺货，甚至连二批都存在较多的空白点无人服务，怎么能有好的销量。假如自检发觉辖区内的确有大片空白市场未开发，解决方法如下： a ） 有较大空白片区值得增设客户增设经销商去覆盖。 b)空白片区较小，老经销商通过努力可以供应完善服务劝服、引导老经销商增加人力、运力，提高服务实力，覆盖空白片区。 C) 原客户实力小，观念落后，不能供应必要的市场服务、而

3、且协作意愿较差，短期无法提升换经销商，找寻服务配送实力更强的客户。 d)当地总经销的合作意愿、实力、市场网络等各方面均有较好表现，对公司在当地的市场开拓起重要作用，但对此空白地区无力覆盖或覆盖的销售配送/成本太高增加二级分销商，找寻对这一空白地区有较好覆盖实力的批发商作为当地总经销的二级分销商，对该客户厂价供货（老经销商吃返利），借二级分销商之手弥补市场空白 2、经销商有无砸价，抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止。 说明： 经销商和厂家是两个根本利益不同的经济个体，“同舟共济,厂商双赢”，只是一种理念,一种志向状态。现实生活中经销商对厂家不行能有肯定的忠诚，他们可能拖欠货款，占压厂

4、方资金；可能截流厂方促销政策;可能抬高某个新品项的价格，谋取暴利，使产品失去通路利润推力和终端价格优势;也可能为追求销量（事实上是为了年终拿到更高的返利）砸价抛货扰乱市场秩序，甚至会以本品低价销售带客情疏通网络借以带动竞品销售（因为竞品利润高） 区域经理是厂方的业务代表，也是厂方的利益代表，是代表厂方来行使经销商管理权力的，他的使命是确保厂方政策在经销商处切实执行，引导和牵制经销商的力气（人、车、钱、物、库、留意力）向有利于本厂产 品销售的方向上去发展。因此，主动制止经销商的上述恶意操作，是区域经理进行经销商管理的最基本动作，否则，“厂方业务代表”这个称号就失去了意义。 经销商恶意操作处理方法

5、总结如下： a)告知他说已经驾驭他的“罪证”。 b)晓之以情，动之以利，迫之以威，限期改正。 c)用断货、断促销、上报公司处理、换户、缩小他的经销区域，开发二级分销商打算替代他等手段来“进行威逼”。 d)引其他区域经理向这个被经销商恶意抬价的市场适当冲货，把他的价砸下来（留意，这样的冲货是两个经理预谋好的有限制的冲货） e)驾驭其砸价、截流促销品、卖竞品等行为的罪证（如：出货单等），由公司发出书面警告函和惩罚单，讲明警告/惩罚理由，此次惩罚金额和下次再犯惩罚方法。 f)对恶意操作扰乱市场秩序不听劝阻的客户要考虑断货、着手培育其次家客户打算换户或干脆换户。（注：或许这个客户的销量很大，但他的销量

6、增大是以更多的小客户受到价格打击，失去经销意愿为代价的，对比这个客户的销量增长和其他“小客户”的衰退，厂家事实上在损失市场。这种客户销量虽大，对厂家的市场贡献事实上往往是负数，对这种客户的一再姑息会进一步导致市场秩序恶化，往往还伴随着异样欠款数目增加，最终养虎为患，客大欺厂。） 3、市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现未刚好处理 说明：即期品的处理原则是， a) 限制正常的出货量，不要压货，平常多关注市场上的产品批号尽量让即期品少出现。 b) 一旦即期品出现要尽早处理（对即期/不良品处理行为的滞后最终会导致过期。） 假如出现大量即/过期产品不能妥当处理睬造成整个通路的阻力，通路老板因为过期

7、/破损“赔本”而产生的敌意和“产品不好卖”的口碑可以毁掉你的整个市场（尤其是新品）。 处理即期品详细方法如下： a)严密关注经销商平安库存，尽可能削减即期品的出现。 b)警示业务人员“不得给客户过量压货”，让他们明白“压货只是库存转移，并不能实现实际销售”，“谁为了完成销量而过量压货就要被惩罚”。 c)警示业务人员“看市场不是县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿”，平常探望客户时要主动查产品批号，避开到产品已面临即期才处理。 d)一旦即期已经出现，要尽快处理 调往其他旺销区域尽快消化 调往超市等销量大的售点做捆赠特价 调往家属区做展卖 作派样、免费品尝消化 e) 即期品消化过程中的费用要追究责任人

8、一般而言，要求经销商和厂家共同分担即期品处理的费用。 追究当事业代的责任，处以肯定比例惩罚以警示大家关注客户平安库存，尽早解决即期品，避开时间越拖后造成损失越大。 f) 新品铺市过程中的即期品 新品上市强铺零店，由于品牌力还不成熟，往往会造成滞销即期（尤其是保质期较短的产品），建议运用的方法是，新品铺市给售点作出承诺，一个月后换新货，月底将换回来的旧货调到旺销区消化，公司虽然担当肯定的运输破损损失，但可确保新品铺市顺当，零店更乐意换货，更乐意经营，而且杜绝了新品上市前期因拉力不足终端产品即期，造成市场瘫痪的局面。 4、自己本人对辖区的重点客户、重点渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要乡镇等有没

9、有探望盲点。 说明： 市场管理一线实地视察操作重于案头纸上作业，假如自检发觉区域经理竟然对辖区内的重点片区（如重点乡镇、特别通路），重点客户（如大酒店、大二批、大超市等）还存在探望盲点那就 是“犯了低级错误”。区域经理要对各级市场保持高频率探望，与重点客户保持客情，一来可以刚好发觉竞品信息、市场动态，制定应对方案，二来当你熟识驾驭经销商下线网络之后，在经销商管理问题上也会更有主动性。 5、公司支配的促销方案有没有督导下属切实执行，有没有刚好的检核、追踪，确保执行效果。 说明： 促销形式大家都在相互仿照，很少见到哪个厂家能在促销形式上玩出什么花样来，促销效果的好坏，取决于促销时机是否精准，取决于

10、促销形式是否适合目前的市场状况，而更多的还是取决于促销执行是否到位。 区域经理做为本区市场的“总经理”，对限制市场费用，努力降低单箱销售成本，确保促销资源的真实性、有效性负有不行推卸的责任。 促销活动要想切实执行到位，必需把握以下几个要点： a） 目标分解，落实责任人和排期 促销任务要 分解到步、人、地、时、资。 步：将促销活动分解为不行再细分的步骤 人：每一步骤对应有执行人责任人 地：详细执行促销的地点、目标客户 时：规定各步骤工作的完成时间，检核时间、奖罚条例 资：落实各项工作所需的物料、资源 b）建立&推行操作标准 业务标准 如： 零店铺货促销要建立标准推销话术及零店生动化标准； 批市堆

11、箱嘉奖要建立标准协议，标准陈设方式，标准检核方式； 超市展卖要建立标准的海报书写方式，赠品存放、捆绑方式，促销小姐标准话术，促销展台标准陈设方式等。 制度标准 如：促销人员的劳动纪律、服装仪容、报表填写等要求及奖罚规定。 c 、追踪进度 每日刚好驾驭促销效果，发觉异样立刻探寻改进方案。 如： 户外展卖效果太差（缘由是正好赶上沙尘暴）考虑延期执行或改为超市室内促销 零店铺货效果太差考虑变更促销政策或由经理现场对铺货人员培训。 抽检执行效果 如： 经理亲自抽检批市堆箱是否在进行 抽检超市促销人员劳动纪律、促销台布置是否符合标准，表单填报是否真实，对玩忽职守者予以惩罚 d）报销审核 明晰的报销凭证。 如： 铺货嘉奖要求写清进货店店名、地址、电话、进货量、赠品、店主签字； 超市促销要求保留顾客的购物小票 免费派送要求受赠者填写简洁的市场调查表作为回执。 。 经手人签字 要求参加此促销活动的全部人员（司机、业代、促销小姐等），集体签字，为个别员工想混水摸鱼设下障