粮食购销公司年度营销计划书（年度营销方案书）.docx

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1、粮食购销公司年度营销计划书（年度营销方案书） xx 粮食股份有限公司 年度营销安排书目录前言 一、 市场现状 二、 产品 SWOT 分析 三、 营销工作规划 四、 营销中心运作流程 五、 市场推广安排 六、 营销中心销售、市场费用预算 七、 20xx 年产品销售损益预算 结束语前言 1、 本安排系依据董事会和经理集团对 20xx 年销售任务的要求，并考虑品牌、网络、团队等诸多与企业发展战略相匹配的营销战略目标而提出的； 2、 本安排资料来源纯系参加制订者对行业的基本了解和本公司营销系统内部信息的驾驭，由于缺乏对目标市场系统的市调数据支撑，因此，有关结论的客观性会有所偏差。依据过去三年产品的相关

2、营销数据分析和对目标市场的初步预估，我们认为：主要品种可争取实现的销量为大米 6 万吨，面条 1-1.5 万吨，小包装油 0.8-1 万吨。待有关市调活动结束后，我们将据此对本安排进行检讨、修正，制订更加具体可行的实施安排和方案； 3、 本安排所设计的内容是基于公司营销整合的基本前提，除目前已经具备的有限资源外，有赖于整个系统在运作过程中资源的强力保障及优化组合。4、 本安排所列资金投入，除部分是当期销售任务完成所必需的最低投入外，主要是基于公司达成远期战略目标对营销网络、品牌提升、营销队伍建设等营销资源的积累和再安排所必需的年度投入。5、 本安排所指年度为销售年度 (即：20xx 年 3 月

3、 1 日20xx 年 2 月 28 日)。 一、 市场现状 大米：由于国家不断优化农业产业结构，因此，全国稻米生产消费总量基本持平，年消费总量在 8000 万至 1 亿吨之间。但真正实现品牌溢价，价格在 5 元/公斤以上、并通过超市销售的高档米所占市场份额太小，没有形成规模消费群体。xx 米业通过近三年来的努力，到目前为止，品牌米已经进入了 18 个省市的 70 多个城市，年销售达 3 万吨，已经出现了全国性大米品牌的雏形。但就全国市场而言：1、由于地域和消费习惯的差异，南籼北粳的大米消费习惯没有根本的改变，但南方大米消费呈萎缩趋势，而北方呈增长趋势。这与面条南增北减的趋势基本吻合。2、除北京

4、、广州等几大中心城市因城镇居民收入较高，简单接受 4 元/公斤以上的大米外，其他城市整体消费水平较低，绝大部分消费群体简单接受的大米价格在 2-3 元/公斤。金源米业调整价格策略，进入低端市场就是证明。3、受品种差异化和大米温度过高易生虫等状况的影响，远距离分销困难。因此，形成全国品牌的难度较大。这也是目前虽有像七河源、金象等少数知名品牌，但在市场操作过程中基本上是区域运作的缘由。面条：目前国内城镇居民每年挂面消费总量 200 多万吨，销售额 50 多亿元。消费市场以北方为主。xx 米业目前有两条年产 4000 吨左右的生产线，今年预料销售 5000 吨，销售市场基本以省内为主，辐射周边省份。

5、目前国内挂面市场的现状是：1、行业的集中度不高。全国共有挂面生产厂家 2000 余家，其中年产 5000 吨以上的只有 100 余家，年产万吨以上的只有三十家，排名前十位的厂家生产总量不及市场总量的 10%，为面条全国市场的整合，供应了很好的机会。2、由于面条市场品牌建设缺乏系统性，致使没有出现较为胜利的全国性领导品牌。其中铺货率前几位的是味都、康师傅、麦香村、巨能等品牌，由于上述品牌均没有在全国市场作系统推广和宣扬，康师傅和巨能系延长产品。因此，品牌力和产品力较弱。3、虽然目前挂面产销基本平衡，但随着消费群体增大及消费者对品质要求的提高，精细包装及品牌挂面的市场将逐步扩大。小包装油：目前中国

6、食用油消费量达到 1200 万吨左右，销售总额约 600 亿人民币，其中小包装约 100 万吨，占消费总量的 8%，销售额 80 亿人民币。由于 xx 米业销售不到 3000 吨，且市场集中在省内，因此销售比例与市场份额均可忽视不计。小包装油的市场呈现如下特点：1、散装油市场逐年下降，小包装油市场正处于高速成长阶段。随着城乡居民生活水平的不断提高，平安、卫生、健康、养分的消费新观念越来越突出，小包装油的市场需求日益扩大，据有关资料统计，小包装油的消费量正以每年 25%的速度增长。2、品牌竞争日趋激烈，呈区域品牌对抗两大强势品牌派系的态势。依据今年上半年的最新统计显示，以金龙鱼为主的嘉里粮油市场

7、占有率达到 36%，而分列 2、3 位的福临门和鲁花等中粮系列占市场的 28%，全国其它 500 多个小品牌则瓜分了 36%的市场。部分强势区域品牌如武汉中昌、重庆红蜻蜓、北京绿宝、上海海狮等基本占据区域市场 30-40%的市场份额，年销量均在万吨以上，形成区域品牌对抗全国品牌的局面。3、产品品类竞争格局正在发生改变。目前销量最大的色拉油由于 20xx 年春节的价格大战已经把售价拉到了成本线旁边。从成长性来看，以非化学手段加工而成的花生油成长速度最快，是高档油的代表，并渐渐被消费者接受，在北京有 51.4%的消费者食用花生油，明显多于 38.9%的色拉油消费比率。调和油作为色拉油与花生油等自然

8、油脂的中间层地位基本巩固。市场业态：当前的市场业态正在经验一场深刻的革命。首先是大型连锁超市对多级市场和中间商的冲击特别明显，并且凭借其资金、管理、品牌的优势，渐渐占据了主要零售渠道。像昆明的大卖场基本上被洋超市所垄断。他们以此为砝码，加重产品的市场运作成本。其次是由商品经营向品牌经营转化的趋势日渐明显。经营者采纳更便利、更稳妥的方式完成资源组合和产品价值链的利益分割。如华联利用自有品牌(PB)生产大米进入自有网络销售，而嘉里粮油则在杭州贴牌(OEM)生产金元宝牌大米，进入浙江市场销售。再次是商业业态多样化的趋势不容忽视。目前城市居民收入差距较为明显，购买力的层次性较强，消费群体受家庭收入及购

9、买方式等多种因素影响出现分化，给连锁便利店、社区服务店等其他商业业态的生存和发展供应了空间。结论综述：1、除油脂外，大米、面条的全国性品牌并没有真正形成。因此，xx 米业在产品经营过程中，必需正确进行品牌定位，重视主品牌的系统规划和价值积累，开发和利用相关副品牌作为战略策应，力争在短时间内把油脂作成小区域(省内)强势品牌，面条作成大区域(中南)强势品牌，大米作为全国性品牌，并以此来安排和利用资源。2、目前 xx 米业营销网络中渠道单一的问题，为今后完善渠道，提升产品的销量留下了空间。由于实行独家经销制，且经销商基本把渠道集中在大卖场，加之市场推广手段相对单调，致使网络的覆盖与渗透实力有限。下一

10、步应当在市场的深度分销与终端上做文章。3、从整合营销的角度，合理利用现有营销要素和配置营销资源，强化多品牌建设、市场推广、终端服务的手段，是公司快速提升营销系统功能与素养的必由之路。 二、 产品 SWOT 分析 (一) 精米 SWOT 分析优势 劣势1、 上市公司资金实力 2、 国家对农业产业化的扶持 3、 国际一流的生产工艺、生产设备 4、 原粮基地的掌控 5、 稳健的经营体制 6、 优秀的员工团队 7、 有三年品牌运作阅历 8、 产品线丰富 9、 有肯定的知名度 1、 生产管理不完善，导致部分产品质量不稳定 2、 成本高，一次性投入大 3、 产品线存在结构性缺陷，易受原粮的影响 4、 保守

11、的市场开拓 5、 淡旺季过于明显 机会 威胁 1、 消费水平的提高，消费意识的改善 2、 加入 WTO，广袤的海外市场 3、 品牌扩张 4、 营销策略的调整 1、 行业市场不成熟，无序竞争加剧 2、 利润空间挤压 3、 原粮的争夺 4、 品牌扩张的影响(二) 小包装油的 SWOT 分析优势 劣势1、 上市公司，信誉，资金，知名度 2、 地处原料主产区 3、 新的生产设备和工艺 4、 多年的生产阅历和质量保证 5、 系列产品丰富，资源集中便于广告投入 6、 具有肯定的营销管理阅历 1、 公司对油脂产品重视不够 2、 产品单一，难以满意不同层次不同口味消费需求 3、 现有业务人员素养有待提高，缺乏

12、市场策划阅历 机会 威胁 1、 市场容量不断扩大 2、 国家对转基因产品的标识制度 3、 xx 米业的营销整合 4、 高素养人才的引进 1、 地方品牌异军突起，竞争加剧 2、 全国性品牌形成的市场壁垒 3、 产品利润的降低，难以吸引经销商(三)面条 SWOT 分析优势 劣势 1、 资金势力雄厚，生产设备先进 2、 原材料为绿色食品 3、 有一支务实进取的营销队伍 4、 品牌的影响力 5、 畅通的销售网络 1、 面条哈变问题至今尚未解决 2、 无适合农村须要的低档面条 3、 手工包装产品不能形成集约化经营 4、 市场前期开拓费用太少 机会 威逼 1、 主动拓展海外市场，增加出口 2、 品牌大整合

13、，借船出海 3、 胜利的管理模式适合于定牌生产 4、 扩大销量，进一步增大盈利实力 1、 个体生产厂家形成的无序恶性竞争 2、 中、高档产品消费者比例小 3、 国外面条的进入 4、 小麦减产导致原粮价格可能上涨 三、 营销工作规划(一) 指导思想和基本原则 全面推动品牌战略，完全确立以大米为龙头的强势品牌在全国的地位，根据确保省内市场，拓展国内市场，争取国外市场的原则，形成以各省会城市为中心的，辐射全国的营销网络系统和售后服务系统，拓展北京、上海、深圳等国内重点市场，完善和规范各区域分销系统，主动在省内外重点城市推广新的行销模式，不断提高系列产品的市场占有率和中高端产品的销量。(二) 主要目标

14、任务 1、销售收入：实现 5.9 亿元 2、销售利润：实现 965 万元 3、分品种销量： 精米：10 万吨，其中籼米 5.6 万吨，粳米 4.4 万吨 面条：3 万吨 小背篓鲜湿米粉：24 万件 小包装油：3 万吨 (详细品种及区域安排销量见附表)在产品线的比例上本着压低、推高、发展中的原则，力争高端产品的销售达到 30%以上； 4、产品覆盖率 全国省会城市 90%以上； 全国地级城市 60%以上； 本省县级城市 100%； (三) 详细工作规划 1、 市场区域划分：根据米的市场推动状况和 20xx 年通路建设的目标，初步确定六大销售区域： 以北京为中心的华北销售区，涵盖天津、河北、山西；

15、以上海为中心的华东销售区，涵盖江苏、浙江、安徽； 以成都为中心的西南销售区，涵盖四川、重庆、云南、贵州、陕西、甘肃、新疆； 以广州为中心的华南销售区，涵盖广东、广西、福建、海南； 以武汉为中心的华中销售区，涵盖湖北、湖南、江西、河南； 以哈尔滨为中心的东北销售区，涵盖黑龙江、吉林、辽宁。在上述大区内设营销分部和中心仓库，在各省设销售办事处。未列入和尚待开发的新市场先由营销中心销售部直管，待市场成熟以后再依据地域划归就近的销售区域管理，或新设销售分部； 销售分部的主要职能为：负责本区域的营销管理，日常销售的统计与分析，市场信息的收集和反馈，通路与终端的维护和建设，促销和市场推广方案的制订、实施。

16、2、 产品线的调整及规划 在保证全部产品盈利的前提下，加大高端产品和盈利率高的产品的销售，省内及鄂、赣两省，高、中、低端产品并举，以高、中端产品为主；省外省会城市和大型卖场中学端产品并举，以高端产品为主；省外作为壁垒和产品支撑的低端产品尽可能充分利用当地原料资源和消费习惯组织托付加工或贴牌。大米：突出的香米特色，德山工业城以生产中、高端籼香米为主；齐齐哈尔泰来以生产中、高端粳米为主，并推出香粳米系列产品；湖南的金罗、城陵矶以生产低端籼米为主；五常的常吉以生产低端粳米为主；同时考虑在华东苏北一带、西南成都周边和中南的江西或湖北等粮源丰富，米质好的区域托付加工低端产品。在品牌知名度高的成熟市场还可

17、选择当地畅销的米产品与厂家合作贴牌生产销售； 面条：在重新整合产品线的基础上，将原有的生产线和新增的生产线重点以生产为品牌的常规中、高档面和特色面条为主，渗透本省和省外大卖场；在本市和中南、华东、西南各选择一家工厂托付加工生产以麦王为副品牌的低档面；在当地销售。小背篓米粉：要根据市场拓展的总体安排，依据不同区域的口味调整料包，并推出一些新的卖点或有卖点的新品。食用油：以推出菜籽色拉油、调和油和高烹油为主中端产品和野山茶籽油、米糠养分油、特色调味油为辅的高端油产品，并先期加大力度在本省和毗邻江西及贵阳、四川、昆明等省推广。3、 渠道规划。根据在主力成熟市场做强，在拓展市场做大的原则，实行条块结合

18、，纵向：本省和毗邻的江西、湖北的销售通路逐步向县城延长；已拓展的省外成熟市场，如广东、广西、云南、四川、贵州、福建、河南、河北、浙江、陕西等将通路逐步向地级城市延长。横向：对已成熟的省会中心城市选择流通，超市、团购或片区的分渠道经销商，或考虑对超大型卖场和跨省连锁逐步实行直供；在新拓展的重点城市，如北京、上海、深圳则选择资金和通路雄厚的强势经销商。4、 价格体系。依据系列产品的加工成本、运输成本、销售成本和盈利水平，重新整合产品的价格体系，在市场成熟地区实行统一到岸价和统一终端销价，严格直供价，并做到二批和超市的供价一样；对非成熟地区实行出厂价(具体方案另订)。5、 组织结构、基本职能和人员配

19、置 组织结构：实行扁平化的组织形成主要管理人员共 15 名。营销中心 (总经理、副总经理)制作经理 企划经理 推广经理 售后经理 重客经理 开票员 文员 文员 业务员 文员 销售分部经理 市场部经理 进出口部经理 销售部经理(图一)销售部 河北办事处(销售代表1名) 陕西办事处(销售代表3名) 四川办事处(销售代表2名) 广西办事处(销售代表2名) 北京办事处(销售代表5名) 山西办事处(销售代表1名) 上海办事处(销售代表5名) 安徽办事处(销售代表1名) 江苏办事处(销售代表1名) 浙江办事处(销售代表4名) 贵州办事处(销售代表2名) 云南办事处(销售代表2名) 重庆办事处(销售代表2名

20、) 海南办事处(销售代表1名) 山东办事处(销售代表1名) 福建办事处(销售代表2名) 广东办事处(销售代表10名) 湖北办事处(销售代表4名) 江西办事处(销售代表2名) 河南办事处(销售代表2名) 长沙办事处(销售代表14名) 常德办事处(销售代表10名) 衡阳办事处(销售代表2名) 辽宁办事处(销售代表3名) 吉林办事处(销售代表3名) 黑龙江办事处(销售代表4名) 华北销售分部 经理1名，文员1名 华东销售分部 经理1名，文员1名 西南销售分部 经理1名，文员1名 华南销售分部 经理1名，文员1名 华中销售分部 经理1名，文员1名 东北销售分部 经理1名，文员1名 直属销售分部(主管1

21、名，销售代表4名)华北分部共 10 人华东分部共 13 人 西南分部共 13 人华南分部共 17 人 华中分部共 36 人 东北分部共 12 人 直属5人营销人员为 106 名。(图二) 上述组织形式，能够克服现有组织结构缺陷、品牌建设无序以及对市场反应缓慢的弊端。部门及岗位职责 市场部工作职责：1、 制订公司营销策略和规划及市场拓展安排。2、 品牌及产品宣扬推广方案的制订及管理与监控。3、 负责审核监控评估各项市场部费用，并提出投入与产出分析报告。4、 收集各大媒体信息，并提出整体媒体宣扬安排。5、 建立赠品发放、审核、监控和评估体系，搞好市场部终端档案的建设。6、 负责促销及培训工作，并对

22、促销人员进行合理支配调配，做好促销员工资的核对、核算、审核工作。市场部经理：1、 市场部工作安排的制订和各项管理制度的制订与落实。2、 本部所属人员的培训与管理。3、 品牌形象管理及知名度、美誉度的深化与普及，提升品牌价值。4、 品牌信息反馈及品牌危机策划与管理。5、 根据市场拓展安排做好市场推广活动。6、 促销人员费用的管理及审核监控评估各项市场费用，分析投入和产出。市场部文员：1、 各种市场费用报告的初步审核； 2、 各类市场费用的汇总统计及执行状况分析； 3、 市场部各种数据、文字、图片、光盘等资料的归档及分类管理。4、 日常文档的打印工作。5、 促销人员的档案资料、服装、工资及促销样品

23、的管理。6、 促销品等终端物料的验收、核算、分发、核损及汇总工作。7、 市场部相关内勤工作。市场部企划经理：1、 负责产品广告宣扬安排； 2、 负责产品市场推广方案的策划和组织； 3、 负责产品市场调研、分析和评估。4、 负责营销中心的市场营销培训。市场部推广经理：1、 负责产品的市场推广活动的实施限制和协调； 2、 负责全部市场费用的管理工作； 3、 负责对产品市场的终端维护和巡查； 4、 负责相关市场所需推广媒体的购买及合同签订； 5、 负责市场部所支配的促销活动及赠品管理。市场部制作经理：1、 负责全部产品包装物及宣扬品的平面设计及制作工作。2、 负责相关大型产品展示展销等综合性推广活动

24、。3、 负责市场部所需赠品的征集、选购组织工作。4、 负责市场部相关业务活动的组织工作。进出口部工作职责：负责产品海外市场拓展，公司所需原材料及进口设备的代理，涉及公司相关产品的国际市场信息收集整理。经理职责：主持进出口部的全面工作，统筹全局，指导业务，负责编制年度进出口安排，并按安排组织实施、审核和签订权限内的合同，审核和批准部门定额范围内的费用开支，协调部门与政府各职能部门及营销中心内部的关系，完成上级交办的其他任务。业务员职责：帮助经理开展工作，详细负责外贸方面的基础工作，进出口货物的报关、商检等，协调好和外贸相关部门的关系，并做好经理支配的其他工作。文员职责：帮助经理开展工作，详细负责

25、进出口合同的草拟，外贸政策及信息的收集、归档和管理，业务的效益分析，进出口单证的制作，并做好经理支配的其他工作。销售部工作职责：销售流程、渠道和重点客户的管理，日常销售统计与分析，市场推广方案的实施与执行，区域促销安排的制订与实施，通路与终端的维护与拓展。经理职责：1、协作市场部做好市场分析、通路管理、促销等工作。2、制定各区域全年销售安排、回款安排、要货安排并负责实施。3、负责各连锁超大型市总部谈判，负责协调各门店工作。4、协作市场部制订全年推广安排（按系统）并负责实施。5、负责区域营销管理。熟识和了解区域全部终端结构，依据终端级别分别制定年度和月度的任务指标并督促完成。6、建立销售客系统档

26、案，做好巩固老客户，开发新客户工作。努力提高公司 7、产品的市场占有率，提升喜悦品牌形象，有效抢占市场份额。制定新客户审批制度。8、严格执行销货合同制度，合同必需明确双方的职权范围，确保本公司的利益不受损失。9、负责区域内全部终端的业务和市场工作，精彩完成公司交给的各项任务。10、 定期探望客户，每周一次（总部）。11、 充分了解客户经营状况和经营信誉 ，避开发生坏帐，依据不怜悯况担当相关的责任。12、 由于个人缘由失误造成公司损失应担当全部责任，损失金额由个人担当。13、 仔细支配落实市场部布置的种类促销活动，做好检查、评估、调整工作。14、 严守公司的商业机密，到处以公司利益为重，维护公司

27、形象和注意自身形象，起到领导和表率作用。15、 每月以书面形式汇报工作及下月安排。重客经理职责：1、 全面负责各大卖场的销售工作。2、 协作帮助市场部制定全年推广安排（按系统）并制定详细实施方案，负责实施。3、 依据分公司制定的销售任务（按系统）分解、细化销售任务，制定整年及每月的销售安排并负责实施。4、 负责系统内收款、对帐等日常业务工作，按各卖场鉴定合同帐期回款，超时一月扣贰佰元工资。如遇不行预见的缘由末能刚好回款，写书面报告至销售部经理，查实后酌情解决，帮助销售分部经理完成各分店的回款。5、 每月完成重点客户部的各项报表、报告交于销售部经理，每月以书面形式汇报上月工作状况和下月工作安排，

28、以便重点客户部对各项工作及进行调整和指导。6、 制定系统的整套重点客户档案。7、 与各销售分部经理、销售代表、市场部、销售部良好沟通，以便工作开展顺畅。8、 严格限制各项费用的投入，对每项投入的费用结果必需负责，对各门店的安排外投入必需与销售分部经理共同协商。公司指定活动各门店必需无条件执行。9、 制定探望重点客户和分店每月探望的次数刚好间，上报销售部。每次探望、检查分店的名项工作考核写出报告，作为考核各销售分部的依据之一。10、 充分了解各重点客户的经营状况，对经营状况不佳的及进行调整，上报公司。对坏帐按责任大小作出相应的赔偿。11、 新开大卖场必需先了解该客户的各项状况，报重点客户经理申请

29、、审批，然后报销售部经理，审批同意后才能实施各项谈判、进场等手续。12、 协作各销售分部经理做好要货安排，确保要货安排的相对精确性。文员职责：1、 负责各区域市场产品调拨手续的连接和复印件的存档； 2、 负责各区域市场每月要货安排、商品库存状况的统计汇总； 3、 负责各区域市场销售状况的每月汇总统计； 4、 搞好合同管理和客户档案管理； 5、 负责销售热线的电话记录，对于一般性问题应赐予刚好解答，不能回答的，具体记录并刚好请示； 6、 负责公司产品的各种证书及其它资料的分类、建档和保管； 7、 负责各种营销报表的编制和上报工作； 8、 负责客户的接待，促销品、宣扬品的收发及保管工作； 9、 完

30、成上级交办的各项临时性工作。售后服务经理职责：1、 完善代理商与事业部，消费者与客户的信息流，包括：质量信息反馈，消费者管理档案等； 2、 临期产品的处理；3、 刚好处理偶然性投诉； 4、 制订退(换)货管理方法。开票员职责：1、 负责各种票据、调拨、发票等的出具； 2、 刚好驾驭库存，确保票据的有效性； 3、 制作各种统计报表，如日报表、月报表等。分部经理(办事处主任)职责：1、 严格遵守公司的各项规章制度，不折不扣地完成销售部布置的各项工作任务。2、 负责区域营销管理，熟识和了解区域全部终端结构，依据终端发别制定年度和月度的任务指标并督促完成。3、 做好巩固老客户、开发新客户工作，努力提高

31、公司产品的市场占有率，提升品牌形象，有效抢占市场份额。建立零售终端销售台帐回款安排并负责实施。4、 严格执行销货合同制度，合同必需明确双方的责权范围，结算帐期等，由公司审查同意方可签订。5、 充分了解客户的经营状况和经营信誉，避开发生坏（呆）帐。6、 负责辖区全部终端的业务和市场工作，精彩完成市场部销售部重点客户所布置的各项工作任务。7、 仔细支配落实市部布置的各类促销活动，做好检查、评估、调整工作。8、 负责区域主要经销商及卖场工作，做好陈设维护和客情沟通。布置落实各项促销活动和动态反馈，合理安排支配区域内市场部费用。9、 合理支配营销代表的日常工作，帮助解决终端工作中的难题。10、 做好促

32、销员的管理工作，确保促销终端保持良性态势。11、 做好宣扬品和促销品的安排、申报、管控工作。12、 保持敏锐的竞争意识，对况品任何动态应快速反应、仔细思索对策略上报公司。13、 负责对营销代表和促销员进行工作效率、工作质量、销售回款、考勤考核与评估。负责申请对有关人员的嘉奖和惩处，对不称职人员提出建议上报有关部门。14、 负责汇合各类市场信息，定期上报市场部。15、 严守公司的商业机密，到处以公司利益为重，维护公司形象和注意自身形象，起到领导和表率作用。营销代表职责1、 严格遵守公司的各项规章制度，接受营销主管的任务支配和考核管理，仔细做好本职工作。2、 树立敬业精神，学习业务和市场学问,不断

33、提高业务和市场作平，提升工作效率，提高辖区销量。3、 负责辖区全部终端的业务和市场工作，精彩完成公司布置的各项工作任务。4、 熟识、了解辖区终端结构，巩固老客户，发展新客户，填补公司产品铺货空白点。5、 充分了解客户的经营状况，不断进行信誉调查，发觉经营不善的客户应刚好停止供货、退货清帐，避开坏（呆）帐发生。6、 充分了解客户销售、库存状况，依据销售合同或口头约定确保刚好回款。7、 依据市场动态刚好调整产品结构，提升产品销量。8、 建立良好的客情关系，做好各经销商及售点的沟通工作，为今后工作打好铺垫。9、 建立敏锐的市场竞意识，对竞品任何动态快速做出推断，仔细思索解决方案上报分部经理(办事处主

34、任)，审批获准负责实施、评估、调整和总结。10、 负责搜集各方信息，包括竞品任何广告、促销、特价、新品上市、换包装、购专柜、堆头等和销量对比，并将客户、消费者、促销员的看法、建议刚好反馈给公司，便于公司实行相对策。11、 负责对促销员的管理，包括现场培训,工作检查，审核销量、管控赠品等，对业绩不佳的门店和促销人员应刚好提出撤换。12、 每周以书面形式汇报上周工作状况和下周工作安排、准时提交各类统计报表。对上述人员的聘用完可能的从原几大事业部营销人员中挖潜，并实行考评与竞争上岗相结合的方法，原各省市的区域经理先进行短期过渡，然后进行评估，确定去留，在基层营销人员和促销员的运用上，尽量本土化；对部

35、分关键岗位的人员空缺，将考虑从外部引进补充。6、 经销商和客帐管理 经销商的条件 有经营粮油或品牌食品的阅历，在当地经销实力、零售实力最强； 有较完整的销售网络体系和广泛的分销渠道； 销售量：省会中心城市成熟或重点市场每月销 300 吨以上，一般地级城市每月销 100-200 吨以上； 资金支付实力较强，保证现款提货，有实力提前备货，库存实力不得低于 120 吨； 商业信誉好，无经济纠纷。经销商的考核和管理 在每个候选经销商中择优；填写开户登记表交销售部和分管老总审核：三个月视察期，期满达到初期销量，签订正式合同，并授牌发证； 年终考核：完成全年销售任务，无违规，兑现返利和提成，续签合同。对各

36、事业部原已确定的经销商，年底前要进行逐个考核，能整合的尽可能的整合，不能整合的要在保证完成明年任务的前提下，重新签定合同。客帐管理 对经销商原则上实行现款现货。为规避货款风险实行在各大区设立中心仓库，并对国际大卖场及跨省连锁超市进行直供。重点市场，周转量大，短期内付款有困难，信誉好，有偿还实力的经销商，经总经理批准可以铺底，但必需签订特地的合同，并有相关的资信证明或固定资产抵押。铺底周转期一般为一个月销量，铺底商品的唯一责任人为该区域的经理。逾期资金不能回笼的要追究区域经理和经销商的法律责任。客帐部定期对客帐进行通报和催缴。7、 薪酬、激励和培训 薪酬为巩固、夯实现有市场，最大限度的提升销量，

37、加强对经销商的服务，增加营销人员的归属感，针对不同人员建立一整套人员薪酬考核安排制度。管理人员：底薪加浮动工资加绩效考核奖金。销售人员：底新加提成加综合考核嘉奖。即：按不同城市的最低生活标精确定每个区域营销人员的基本工资和基本销售任务量，完成基本任务量发基本工资。超基本任务销量起先计发提成；每个季度对营销人员进行一次综合考评确定奖罚(详细细则见营销中心薪酬管理方法)。激励 建立科学、管理的薪酬考核制度和员工培训制度； 依据不同的工作年限和业绩把销售人员分为四级：见习员，初级营销员，高级营销员，优秀营销员，并确定不同的责权、福利待遇及工作权限； 每年进行一次考评，对优秀人员赐予晋升的机会； 派遣

38、营销人员到国内权威机构或国外进行培训深造； 定期开展销售竞赛活动； 实行多种形式宣扬优秀营销人员的事迹，并对其赐予物质嘉奖。培训 明确专职培训员； 实行多种培训形式：请国内外的专家教授讲课；组织公司的营销案例分析探讨会；由培训员轮番到各区域市场对业务员和促销员进行现场辅导；设置营销图书资料阅览室；选派到外地深造。培训重点：营销人员的基本行为准则；拓展新客户的基本要领；营销的基本技法；预防呆帐要领；培育客情要领。主要管理制度 依据各部门和岗位的工作流程建立一整套科学有效的管理制度，主要有：各部门职责、各类人员岗位责任制、经销商管理制度、退换货管理制度、商品调拨制度、财务制度、费用管理审批制度、营

39、销人员管理制度、薪酬管理方法、车辆管理制度、促销申请审批制度、接待制度、促销品管理制度四、 营销中心运作流程 (一) 物品流程 1、 商品配送流程(安排) (安排) (确认)(发放)(发放) (发放) (发放) 2、 赠品申请流程 (安排)(确认) (批准) (发放)(二) 资金流程 1、 货款回收流程 干脆现金回笼经销商 营销代表 办事处 销售部 客帐部 储运部 产品事业部 区域市场 区域营销代表 办事处 销售部 市场部 文员开单 仓库领取 终端执行 执行核实 经销商 销售部 客帐部 总公司财务部 直销货款回笼 铺底货款回笼(铺底安排)(申报)(批准)(回款)(确认)2、 市场费用流程 3、

40、 促销工资审核发放流程 核查计算签字确认终端 客帐部 销售部 总公司财务部营销代表 办事处 销售部 客帐部 经销商 营销中心 市场部 客帐部 办事处 (分公司) 营销代表 终端 营销代表 办事处 市场部 客帐部 营销中心 销售部 执行(三) 信息流程 1、 推广方案执行流程 2、 区域市场促销方案流程 (安排)(申报) (审核) (批准)3、 产品质量反馈流程 4、 市场信息反馈流程市场部 销售部 办事处 营销代表 终端执行 营销代表 办事处 销售部 执行 市场部 营销代表 办事处 销售部 总公司质管部 产品事业部 营销代表 办事处 销售部 市场部5、 销售统计信息反馈流程营销代表 办事处 销

41、售部 五、 市场推广安排 (一) 市场推广目标：1、 以现有品牌在区域市场的影响力为基础，通过强大持续的品牌宣扬和市场推广，达到完成既定销售目标和提升全国性品牌形象的双赢效果。2、 本年度的推广安排将结合全国性经营模块的搭建，力争在短时间内形成低成本、高效率的营销平台，这将是的核心优势之一。3、 在推广安排过程中，将逐步在营销团队中建立以品牌价值而非产品价格竞争的核心营销理念，使整个营销队伍将更具朝气与活力。(二) 市场推广主题：依据公司的宗旨及质量承诺，结合公司产品广泛的目标消费群体，把金牌品质，健康保证作为以公司形象为载体、产品宣扬为诉求的推广主题。(三) 市场推广手段：1、 为维持目标消

42、费群体的高频接受与有效到达，在推广手段上必需注意选择强势媒体组合： 电视广告(当地主流电视频道) 平面广告(当地生活类报纸) 2、 在重点区域市场，为维持目标消费群体的持续记忆，可实行： 户外、车体广告(城市主要干道线路) 电台广告(城市交通频道) 超终端广告(大型卖场和连锁终端收银线) 3、 结合市场深度分销和终端强力促销，可实行生动化的市场推广： 大型卖场绿色家园(企业形象与产品展示) 赠品及终端生动化陈设 (产品及特性介绍) DM 及消费积分卡(感性吸引与情感联络) (四) 市场推广活动：第一阶段(3-5 月) ，以提高品牌亲和力为主要目的，通过对初级市场的买赠活动、发展市场的进攻型广告

43、宣扬以及成熟市场的重点客户回访等活动，扩大消费者与产品的接触面，加速新产品进入通路的进程，夯实客户群体。其次阶段(6-8 月) ，以提升顾客认知度为主要目的，通过加强与经销商的战略协作，组织消费者基地参观原料生产，参加群众高度关注的社会公益活动，与各级政府职能部门合作开展全民健身或社区文化活动，在终端开展 DM 等超市情感投资及卖场生动化促销，以此来丰满公司形象，提高顾客的认知和忠诚度，在亲密联系消费者的同时，加速产品的流淌。第三阶段(9 月至次年 2 月) ：以提升产品市场占有率为主要目的，充分利用中秋、国庆和元旦等几大节日的市场销售旺季，通过大媒体的强势广告投放以及多媒体的组合攻势，加大对

44、产品销售的推力，同时，辅之以大型卖场的导购促销，运用关系营销加大团体购买的业务攻关，达到快速提升销售量的目的。 六、营销中心销售、市场费用预算 (一)销售费用：4992 万元 管理费用 1、 工资：(1)经理成员：1 人10 万/年(2)部门经理：3 人6 万/人×3=18 万 (3)大区经理：6 人4 万×6=24 万(含住房补贴、交通费)/年 (4)部门员工：9 人2 万/人×9 人=18 万/年 (5)办事处经理：19 人 1.8×19=34.2 万(含住房补贴、交通费)/年 (6)业务员：89 人 89×600/月×

45、;12=64 万 小计：168 万/年 2、 差旅费： 50 万/年 3、 电话费： 10 万/年 4、 业务款待费 50 万/年(按销售收入的 1.5‰计提)/年 5、 会议及培训费 50万/年 6、 销售分部费用：房租、办公费、仓租、人员工资2 万×6×12=144 万/年 合计472 万/年 营业费用(全年按 6.5 亿元销售额计) 1、销售提成及嘉奖：300 万(按销售收入的 5‰计提)2、进场费(含北京、上海、深圳等新开发市场)：600 万 3、促销员工资、堆头费：600 万/年 4、经销商返利：500 万/年 5、售后服务、货损及

46、坏账损失：600 万(按销售收入的 1%计提) 6、运输费：米 10 万吨，面 3 万吨，油 3 万吨，均价按 1200 元/吨计16 万吨×1200 元/吨=1920 万元 合计：4520 万元(二)市场费用：2500 万各区域销量及广告宣扬费用明细表 区域 省份 米销量 面条销量 油销量 广告费 华北区 北京 6000 500320 天津 1000 300 河北 2000 30040 山西 1000 20040 小计 12000 1600400 华东区 上海 6000 500420 江苏 1000 30050 浙江 3000 300100 安徽 1000 20030小计 11000 1300600 东北区 黑龙江 3000 20060 吉林 2000 20020 辽宁 2000 20020 小计 7000 600100 西南区 四川 2000 500 1000 80 重庆 2000 500 1000 80 贵州 1500 400 1000 60 云南 2500 400 1000 80 陕西 2000 40020 甘肃 1000 40015 新疆 1000 20015 小计 12000 2800350 华中区 河南