商务谈判的准备幻灯片.ppt

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1、商商务谈判的准判的准备第1页，共127页，编辑于2022年，星期五本章内容本章内容v商务谈判准备的意义商务谈判准备的意义v商务谈判准备的内容商务谈判准备的内容v商务谈判准备的方法商务谈判准备的方法第2页，共127页，编辑于2022年，星期五一、商务谈判准备的意义一、商务谈判准备的意义CASE 1：1983 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的15001500辆大型矿山辆大型矿山用车拍卖，这用车拍卖，这15001500辆车全部是尚未使用过的新车，

2、由于该公司急辆车全部是尚未使用过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低的接个将车卖出。于偿还债务，估计公司会以较低的接个将车卖出。此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38%38%将这批卡车将这批卡车买了回来，为国家节约了买了回来，为国家节约了85008500万美元的外汇。万美元的外汇。第3页，共127页，编辑于2022年，星期五 英国著名的哲学家弗

3、朗西斯英国著名的哲学家弗朗西斯培根谈判论培根谈判论“与人谋事，则须知其习性，以引导之；与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。以待瓜熟蒂落。”第4页，共127页，编辑于2022年，星期五二、商务谈判准备的

4、内容二、商务谈判准备的内容:CASE STUDYv法方简介法方简介 法国拉图酒庄进出口贸易公司法国拉图酒庄进出口贸易公司成立于成立于19381938年年1 1月，已有月，已有6868年的经营年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列要有拉图庄园葡萄酒系列,在产品质量、价格上均具有很强的优在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户势，在全球拥有众多知名长期客户.v中方简介中方简介广州澳海经典贸易有限公司广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒，是专业从事具有众多知

5、名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。酒吧及夜总会。2005 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴。年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴。第5页，共127页，编辑于2022年，星期五v商务谈判之前需要准备什么？商务谈判之前需要准备什么？v1 1、谈判信息的

6、收集与准备、谈判信息的收集与准备v2 2、谈判人员的准备、谈判人员的准备v3 3、谈判方案的制定、谈判方案的制定v4 4、模拟谈判、模拟谈判v5 5、其他准备工作、其他准备工作第6页，共127页，编辑于2022年，星期五第一节第一节 商务谈判前商务谈判前的信息准备的信息准备第7页，共127页，编辑于2022年，星期五一、谈判信息的分类一、谈判信息的分类v谈判信息是指那些与谈判活动由密切联系的条件、谈判信息是指那些与谈判活动由密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。工信息。第8页，共127页，编辑于2022年，星期五一、谈判信息

7、的分类一、谈判信息的分类（一）按谈判信息的内容来划分（一）按谈判信息的内容来划分v自然环境信息自然环境信息 社会环境信息社会环境信息v市场细分化信息市场细分化信息 竞争对手信息竞争对手信息v购买力及投向信息购买力及投向信息v产品信息产品信息 v 消费需求和消费心理信息消费需求和消费心理信息第9页，共127页，编辑于2022年，星期五一、谈判信息的分类一、谈判信息的分类（二）按谈判信息的载体来划分（二）按谈判信息的载体来划分v语言信息语言信息v文字信息文字信息v声像信息声像信息v实物信息实物信息第10页，共127页，编辑于2022年，星期五一、谈判信息的分类一、谈判信息的分类（三）按谈判信息的活

8、动范围来划分（三）按谈判信息的活动范围来划分v经济性信息经济性信息v政治性信息政治性信息v社会性信息社会性信息v科技性信息科技性信息第11页，共127页，编辑于2022年，星期五二、谈判信息收集的主要内容二、谈判信息收集的主要内容（一）市场信息的主要内容（一）市场信息的主要内容v有关国内外市场分布的信息有关国内外市场分布的信息v消费需求方面的信息消费需求方面的信息v产品销售方面的信息产品销售方面的信息v产品竞争方面的信息产品竞争方面的信息v产品分销渠道产品分销渠道第12页，共127页，编辑于2022年，星期五二、谈判信息收集的主要内容二、谈判信息收集的主要内容（二）有关谈判对手的资料（二）有关

9、谈判对手的资料v谈判对象的确定谈判对象的确定v贸易客商的类型贸易客商的类型v对谈判对手资信情况的审查对谈判对手资信情况的审查v对谈判双方谈判实力的判定对谈判双方谈判实力的判定v摸清谈判对手的最后谈判期限摸清谈判对手的最后谈判期限v摸清对方对己方的信任程度摸清对方对己方的信任程度第13页，共127页，编辑于2022年，星期五二、谈判信息收集的主要内容二、谈判信息收集的主要内容（三）科技信息的主要内容（三）科技信息的主要内容v该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力

10、等争能力等v同类产品在专利转让同类产品在专利转让/应用方面的资料应用方面的资料v该产品生产单位的技术力量和工人素质极其设备该产品生产单位的技术力量和工人素质极其设备状态等状态等第14页，共127页，编辑于2022年，星期五二、谈判信息收集的主要内容二、谈判信息收集的主要内容（三）科技信息的主要内容（三）科技信息的主要内容v该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料及售后服务方面的资料v该产品的开发前景和开发费用该产品的开发前景和开发费用v对该产品的品质或性能进行鉴定的数据及各种鉴对该产品的品质或性能进行鉴定的数据及各种鉴定方法和鉴定

11、机构，以及可能导致该产品发生技定方法和鉴定机构，以及可能导致该产品发生技术问题的潜在因素术问题的潜在因素第15页，共127页，编辑于2022年，星期五二、谈判信息收集的主要内容二、谈判信息收集的主要内容（四）有关政策法规的内容（四）有关政策法规的内容v有关国家或地区的政治状况有关国家或地区的政治状况v谈判双方有关谈判内容的法律规定谈判双方有关谈判内容的法律规定v有关国家或地区的各种关税政策有关国家或地区的各种关税政策v有关国家或地区的外汇管制政策有关国家或地区的外汇管制政策v有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况面的情况第16页，共127页

12、，编辑于2022年，星期五二、谈判信息收集的主要内容二、谈判信息收集的主要内容（五）金融方面的信息（五）金融方面的信息v国际金融市场上的信息，各种主要货币的汇兑率国际金融市场上的信息，各种主要货币的汇兑率及浮动现状和发展趋势及浮动现状和发展趋势v进出口地主要银行的营运情况进出口地主要银行的营运情况v进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的规定托收等方面的规定v进出口地政府对进出口外汇管制的措施进出口地政府对进出口外汇管制的措施第17页，共127页，编辑于2022年，星期五二、谈判信息收集的主要内容二、谈判信息收集的主要内容（六）有关货单、

13、样品的准备（六）有关货单、样品的准备v国内外商品博览会或是海外市场推销、谈判中，国内外商品博览会或是海外市场推销、谈判中，货单必须具体、正确无误货单必须具体、正确无误v谈判样品必须准备齐全，实现准备好的谈判样谈判样品必须准备齐全，实现准备好的谈判样品一定要与今后交货相符品一定要与今后交货相符第18页，共127页，编辑于2022年，星期五A.A.谈判背景信息谈判背景信息v谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等）谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等）v市场信息市场信息 （需求情况，销售情况，竞争情况）（需求情况，销售情况，竞争情况）v交易条件交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装（商

14、品名称，对品质的最新规定，装 运，保险，支付等）运，保险，支付等）第19页，共127页，编辑于2022年，星期五CASE 1v日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。v按惯例，卖方首先报价：按惯例，卖方首先报价：10001000万日元万日元，我方马上判断出其价，我方马上判断出其价格的格的“水分水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一

15、家。最终中方主动提出休会，情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价削价1010，我方据该产品近期在其他国家行情，认为我方据该产品近期在其他国家行情，认为750750万日元万日元较合适，较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。有据的说服下，双方最终握手成交。第

16、20页，共127页，编辑于2022年，星期五CASE 2 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218218万万美元，美元，我方不同意，美方降至我方不同意，美方降至128128万万美元，我方仍不同意，美方扬言再降美元，我方仍不同意，美方扬言再降1010万美元，万美元，118118万万美元不成交就回国，我方坚持再降。第二天，美元不成交就回国，我方坚持再降。第二天，美商果真回国，我方却毫不吃惊。果然，几天后，美方代表美商果真回国，我方却毫不吃惊。果然，几天后，美方代表又回到了中国继续谈判。又回到了中国继续谈判。原来，我方早已在国外获取了重要

17、的情报，美方在一年前就以原来，我方早已在国外获取了重要的情报，美方在一年前就以9090万美元的价格将同样的设备卖给了匈牙利客商。情报出示后，美万美元的价格将同样的设备卖给了匈牙利客商。情报出示后，美方终于将价格降到了合理水平。方终于将价格降到了合理水平。第21页，共127页，编辑于2022年，星期五B.B.谈判对手信息谈判对手信息v对方的基本情况（企业性质，业务范围等）对方的基本情况（企业性质，业务范围等）v对方的营运状况对方的营运状况v对方的信誉（合法资格，履约能力等）对方的信誉（合法资格，履约能力等）v对方的真正需求对方的真正需求v对方谈判人员的权限对方谈判人员的权限v对方谈判的最后期限对

18、方谈判的最后期限v对方的谈判风格和个人情况对方的谈判风格和个人情况第22页，共127页，编辑于2022年，星期五C.C.己方信息己方信息v自身的实力分析（优劣势）自身的实力分析（优劣势）己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等系等v能满足对方哪些需求？能满足对方哪些需求？v己方谈判人员情况己方谈判人员情况第23页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹信息情报搜集的主要内容 案例：迪巴诺面包公司

19、是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。第24页，共127页，编辑于2022年，星期五收集信息的方法收集信息的方法v二手资料二手资料 通过各种信息载体搜集公开情报通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议通过各类专门会

20、议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人 员调查员调查v一手资料一手资料 实地考察，搜集资料实地考察，搜集资料第25页，共127页，编辑于2022年，星期五信息的整理信息的整理 1.1.鉴别资料的真实性与可靠性鉴别资料的真实性与可靠性 2.2.确定哪些信息对此次谈判是确定哪些信息对此次谈判是 重要的，哪些是次要的重要的，哪些是次要的 3.3.为制定谈判方案和对策提供为制定谈判方案和对策提供 依据依据筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理第26页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹

21、案例分析v苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。v所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。第27页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹案例分析v公司再派人前去调查，才发现

22、掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。v从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？第28页，共127页，编辑于2022年，星期五第二节第二节 商务谈判前商务谈判前的组织准备的组织准备第29页，共127页，编辑于2022年，星期五2.2.谈判组织的准备谈判组织的准备商务谈判人员应具备的商务谈判人员应具备的素质素质:v良好的形象气质良好的形象气质v良好的职业道德良好的职业道德v健全的心理素质健全的心理素质 v合理的学识结构合理的学识结构 v较高的能力素养较高的能力素养第30页，共127页，编辑于2022

23、年，星期五良好的职业道德良好的职业道德v这是谈判人员必须具备的首要条件这是谈判人员必须具备的首要条件.v谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感感.第31页，共127页，编辑于2022年，星期五CASE 在一次商务谈判中在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣白色衬衣,印花领印花领带带,与会代表则穿着不同颜色的夹克与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代表穿着笔挺深而乙方首席代表穿着笔挺深蓝色双排扣西装蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣浅

24、蓝衬衣,黄金条纹领带黄金条纹领带,与会代表一律深蓝色单与会代表一律深蓝色单排扣西装排扣西装,蓝白条纹衬衣蓝白条纹衬衣,蓝色领带蓝色领带.两队人马握手入席两队人马握手入席,乙方已经乙方已经主动掌握了先机主动掌握了先机.第32页，共127页，编辑于2022年，星期五CASE胡士泰胡士泰:澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币646646万余元万余元 第33页，共127页，编辑于2022年，星期五v为了能够了解到比谈判对手为了能够了解到比谈判对手“中钢协中钢协”更多的市场

25、信息，胡士泰和其更多的市场信息，胡士泰和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种挖掘各种“机密信息机密信息”v胡士泰重视胡士泰重视“调查调查”的价值，更晓得的价值，更晓得“内鬼内鬼”的作用。在中的作用。在中国区主政期间，非常关心如何利用国区主政期间，非常关心如何利用“金元金元”手段，来腐化与手段，来腐化与诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是其其“金元战略金元战略”的猎物。的猎物。v胡士泰利用他独特的人脉与信息优势，给矿商集团提供大量的机胡

26、士泰利用他独特的人脉与信息优势，给矿商集团提供大量的机密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的中钢协倍密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的中钢协倍感难受，经常是还没出牌，就已经完全被对方看清楚了所有底细。感难受，经常是还没出牌，就已经完全被对方看清楚了所有底细。第34页，共127页，编辑于2022年，星期五CASE 巴西一家公司到美国去采购设备巴西一家公司到美国去采购设备,巴西谈判小组成员因为上街耽巴西谈判小组成员因为上街耽误了时间误了时间,当他们到达时当他们到达时,比预定时间晚了比预定时间晚了4545分钟分钟,美方代表极美方代表极为不满为不满,花了很长时间来指责巴西代表不

27、遵守时间花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有新有，没有新有，如果这样下去的话如果这样下去的话,以后很多工作很难合作以后很多工作很难合作,浪费时间浪费时间,浪费资浪费资源源,浪费金钱浪费金钱.巴西代表不停道歉巴西代表不停道歉,谈判开始之后谈判开始之后,美方依然对迟到一事耿耿于怀美方依然对迟到一事耿耿于怀,一一时间弄得巴西十分被动时间弄得巴西十分被动,无心讨价还价无心讨价还价.第35页，共127页，编辑于2022年，星期五合理的学识结构合理的学识结构v熟悉国家相关政策法规熟悉国家相关政策法规 v熟悉交易标的相关知识熟悉交易标的相关知识,比如商品的原料比如商品的原料,运输运输,包包装等装等v熟

28、悉与交易有关的商务金融等知识熟悉与交易有关的商务金融等知识v熟悉文化熟悉文化,心理心理,沟通等知识沟通等知识v涉外谈判人员涉外谈判人员,还应熟练掌握外语还应熟练掌握外语 谈判人员如何才能具备谈判人员如何才能具备“T T”字型的知识结构？字型的知识结构？第36页，共127页，编辑于2022年，星期五一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质（二）谈判人员的基本知识（二）谈判人员的基本知识 “全能型专家全能型专家”“T”“T”型知识结构型知识结构1 1、横向方面的基本知识、横向方面的基本知识v我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的

29、有关涉外法律和法规有关涉外法律和法规v某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系v价格水平及其变化趋势的信息价格水平及其变化趋势的信息第37页，共127页，编辑于2022年，星期五一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质v产品的技术要求和质量标准产品的技术要求和质量标准v有关贸易和国际惯例知识有关贸易和国际惯例知识v国内外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有国内外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识关国家税法方面的知识v各国各地各民族的风土人情和风俗习惯各国各地各民族的风土人情和风

30、俗习惯v可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识和市场知识第38页，共127页，编辑于2022年，星期五一、国际商务谈判人员的个体素质一、国际商务谈判人员的个体素质2 2、纵向方面的知识、纵向方面的知识v丰富的商品知识丰富的商品知识熟悉商品的性能、特点及用途熟悉商品的性能、特点及用途v了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性v有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力v最好能熟练地掌握某种外语，能够直接用外语与对方进

31、行谈判最好能熟练地掌握某种外语，能够直接用外语与对方进行谈判第39页，共127页，编辑于2022年，星期五一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质v了解企业、公司的类型和不同情况了解企业、公司的类型和不同情况v懂得谈判心理学和行为科学懂得谈判心理学和行为科学v熟悉谈判对手的风格和特点熟悉谈判对手的风格和特点第40页，共127页，编辑于2022年，星期五一、国际商务谈判人员的个体素质一、国际商务谈判人员的个体素质（三）谈判人员应有的能力和心理素质三）谈判人员应有的能力和心理素质v敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力v信息表达与传递的能力信息表达

32、与传递的能力v坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心休的自信心和决心v敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力第41页，共127页，编辑于2022年，星期五一、国际商务谈判人员的个体素质一、国际商务谈判人员的个体素质（四）谈判人员的年龄结构四）谈判人员的年龄结构 根据各国谈判工作者总结的实践经验，根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在通常谈判者的年龄在30-55岁之间较为合岁之间较为合适。适。既有比较充沛的体力又有比较丰富的经既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验验 第42页，共127页，编辑

33、于2022年，星期五较高的能力素养较高的能力素养观察认知能力观察认知能力团队沟通能力团队沟通能力 判断能力判断能力运筹、计划能力运筹、计划能力 语言表达能力语言表达能力 应变能力应变能力 交际能力交际能力 创造性思维能力创造性思维能力第43页，共127页，编辑于2022年，星期五CASE我国某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备我国某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备,派派往意大利的谈判小组包括往意大利的谈判小组包括4 4名成员名成员:该厂厂长该厂厂长,该县分管工业的该县分管工业的副县长副县长,县经委主任和县财办主任县经委主任和县财办主任.你觉得这样的安排合理么你觉得

34、这样的安排合理么?第44页，共127页，编辑于2022年，星期五谈判人员的配备谈判人员的配备一套谈判班子应有一个合理的结构一套谈判班子应有一个合理的结构:(一一)知识结构知识结构1 1、首席代表：、首席代表：又可称为又可称为谈判小组组长谈判小组组长。他们在谈判中拥。他们在谈判中拥有领导权和决策权。有领导权和决策权。2 2、技术人员：、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。的工程师担任。3 3、商务人员：、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。财务情况的贸易专家担任。

35、第45页，共127页，编辑于2022年，星期五谈判长应该具备的能力与素质谈判长应该具备的能力与素质谈判长应该具备的能力与素质谈判长应该具备的能力与素质v1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。v2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学习和解决问题。）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学习和解决问题。v3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的部分和整体）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的部分和整体应该朝着一个方向。应该朝着一个方向。v4）确保全体小组成员充分理解并欣然接受分派的角色

36、，如主谈人、陪谈）确保全体小组成员充分理解并欣然接受分派的角色，如主谈人、陪谈人、技术专家及其他谈判中所需要的角色。人、技术专家及其他谈判中所需要的角色。v5）确保全体小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组将）确保全体小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组将如何处理首次报价、让步，以及诸如此类的事项。如何处理首次报价、让步，以及诸如此类的事项。v6）确保全体小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协同）确保全体小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协同完成谈判任务。完成谈判任务。第46页，共127页，编辑于2022年，星期五第47页，共127页，编辑于2022年，星期五4 4、法律人

37、员：、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。精通经济贸易的各种法律条款。5 5、翻译人员：、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。合作和友谊。6 6、记录人员：、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。定的专业基础知识。第48页，共127页，编辑于2022年，星期五(二二).).性格结构性格结构 通过性格的互补作用通过性格的互补作用,达到优化谈判班子的目的达到优化谈判班子的目的(三三).).年龄结构年龄结构一

38、般来说一般来说,应以中年人为主应以中年人为主,辅以青年人和老年人辅以青年人和老年人(四四).).策略结构策略结构 白脸白脸,红脸红脸,强硬派强硬派,清道夫清道夫(设法将谈判带出僵局设法将谈判带出僵局)第49页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹较高的能力素养v是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力v主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力 第50页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹谈判人

39、员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员v技术精湛的专业人员 其相应的基本职能其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的同对方进行专业细节方面的磋商；磋商；修改草拟谈判文书的有关条修改草拟谈判文书的有关条款；款；向首席代表提出解决专业问向首席代表提出解决专业问题的建议；题的建议；为最后决策提供专业方面的为最后决策提供专业方面的论证论证 第51页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员v业务熟练的商务人员 其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望

40、和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。第52页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员 其相应的基本职能其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法确认谈判对方经济组织的法人地位；人地位；监督谈判在法律许可范围内监督谈判在法律许可范围内进行；进行；检

41、查法律文件的准确性和完检查法律文件的准确性和完整性。整性。第53页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员v熟练业务的翻译人员v记录人员 其相应的基本职能其相应的基本职能语言沟通语言沟通改变谈判气氛改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作增进谈判双方的了解、合作和友谊和友谊 准确、完整、及时地记录谈准确、完整、及时地记录谈判内容判内容第54页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹谈判人员的配

42、备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员v首席代表 其相应的基本职能其相应的基本职能监督谈判程序；监督谈判程序；掌握谈判进程；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；代表单位签约；汇报谈判工作。汇报谈判工作。第55页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹谈判人员的分工和合作v确定不同情况下的主谈人与辅谈人 v明确两者之间的配合v明确洽谈具体条款的分工与合作 第56页，共1

43、27页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹主谈人v是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点v这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 v谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈v主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力第57页，共127页，编辑于2022年，星期五二、商务谈判人员的群体构成二、商务谈判人员的群体构成 技术条款的分工技术条款的分工 以技术人员为主谈人，其他的商务人员、法律人员等处于辅谈的以技术人员为主谈人，其他的商务人员、法律人员等处于辅谈的位置位置 合同法律条款的分工合同

44、法律条款的分工 以法律人员作为主谈人，其他人员辅谈以法律人员作为主谈人，其他人员辅谈 商务条款的分工商务条款的分工 以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他工作以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他工作人员处于辅谈地位人员处于辅谈地位第58页，共127页，编辑于2022年，星期五二、商务谈判人员的群体构成二、商务谈判人员的群体构成2、谈判人员的配合、谈判人员的配合 谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应互相呼应 在主谈发言时，自始至终都应得到所有在主谈发言时，自始至终都应得到所有辅谈的支持。可通过口头语言或动作姿态语辅谈的支持。可

45、通过口头语言或动作姿态语言来表示赞同。言来表示赞同。第59页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话这时，他的一个辅谈人员接话说：说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方这话无疑强化和支持了本方主谈

46、人讲话的力量。主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”、“正是这正是这样样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等着本方主谈人、不住地点头等 第60页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹主辅谈之间的配合 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。坚持这个价格，我们

47、只好不买了。”而这时他的而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，这不行啊，厂里正等着用呢！厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。第61页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经

48、管学院 苗译丹苗译丹洽谈具体条款的分工与合作 v技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位 v商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位 v法律条款法律条款在涉及合同中某些专业性法在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任和完整性负主要责任 第62页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹第二节 情报的搜

49、集和筛选v决定谈判实力对比的因素v信息情报搜集的主要内容 v信息情报搜集的方法和途径 v信息情报的整理和筛选 第63页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹决定谈判实力对比的因素1、主观因素v谈判者的谈判水平 v谈判者掌握的信息量 v谈判者的人际关系 v谈判者的职位 谈判者掌握的信息量谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？对谈判实力有何影响？第64页，共127页，编辑于2022年，星期五商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹决定谈判实力对比的因素2、客观因素 v交易内容对各方的重要性和迫切

50、性v各方的经济实力 v各方的信誉 v各方的竞争状况 交易内容对各方的重要性和交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？迫切性如何影响谈判实力？第65页，共127页，编辑于2022年，星期五CASE 1.1.买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的这时，他的一个辅谈人员接话说一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！还有一把订单呢！”2.2.买卖双方就买卖机床的价格问题进