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1、第四章组织行为学讲义本讲稿第一页，共四十七页学习与决策学习与决策学习与决策学习与决策工作满意度与组织承诺工作满意度与组织承诺工作满意度与组织承诺工作满意度与组织承诺组织公民行为组织公民行为组织公民行为组织公民行为心理契约心理契约心理契约心理契约印象管理印象管理印象管理印象管理第四章第四章第四章第四章 个体行为与组织的匹配个体行为与组织的匹配个体行为与组织的匹配个体行为与组织的匹配2022/9/20本讲稿第二页，共四十七页 学习学习学习学习学习学习（1earning1earning1earning1earning）是人的认知（知识）和行）是人的认知（知识）和行）是人的认知（知识）和行）是人的认知

2、（知识）和行为发生改变的过程。即行为改变是学习的结果。为发生改变的过程。即行为改变是学习的结果。为发生改变的过程。即行为改变是学习的结果。为发生改变的过程。即行为改变是学习的结果。学习是一个新的行为模式形成的过程。学习是一个新的行为模式形成的过程。学习是一个新的行为模式形成的过程。学习是一个新的行为模式形成的过程。什么是学习什么是学习什么是学习什么是学习？2022/9/20本讲稿第三页，共四十七页n 知识的存在位置知识的存在位置自然界中自然界中自然界中自然界中的树叶的树叶的树叶的树叶画家大脑画家大脑画家大脑画家大脑中的树叶中的树叶中的树叶中的树叶画家画纸画家画纸画家画纸画家画纸上的树叶上的树叶

3、上的树叶上的树叶知识的获取知识的获取知识的获取知识的获取2022/9/20本讲稿第四页，共四十七页1 1、体验法、体验法、体验法、体验法（experiencingexperiencing）2 2、交流法、交流法、交流法、交流法（communicatingcommunicating）3 3、解读法、解读法、解读法、解读法（readingreading）4 4、反思法、反思法、反思法、反思法（reflectingreflecting）n 获取知识的方法获取知识的方法 知识的获取知识的获取知识的获取知识的获取2022/9/20本讲稿第五页，共四十七页 上上上上上上个个个个个个世世世世世世纪纪纪纪纪纪

4、初初初初初初俄俄俄俄俄俄国国国国国国生生生生生生理理理理理理学学学学学学家家家家家家伊伊伊伊伊伊万万万万万万巴巴巴巴巴巴甫甫甫甫甫甫洛洛洛洛洛洛夫夫夫夫夫夫（Ivan Ivan Ivan Ivan Ivan Ivan PavlovPavlovPavlovPavlovPavlovPavlov）：他他他他他他的的的的的的研研研研研研究究究究究究主主主主主主要要要要要要是是是是是是教教教教教教会会会会会会狗狗狗狗狗狗听听听听听听到到到到到到铃铃铃铃铃铃声声声声声声后后后后后后作作作作作作出出出出出出分分分分分分泌泌泌泌泌泌唾唾唾唾唾唾液液液液液液的的的的的的反反反反反反应。应。应。应。应。应。非条件

5、反射：狗看到肉分泌大量唾液非条件反射：狗看到肉分泌大量唾液非条件反射：狗看到肉分泌大量唾液非条件反射：狗看到肉分泌大量唾液非条件反射：狗看到肉分泌大量唾液非条件反射：狗看到肉分泌大量唾液 条件反射：狗听到铃声分泌唾液条件反射：狗听到铃声分泌唾液条件反射：狗听到铃声分泌唾液条件反射：狗听到铃声分泌唾液条件反射：狗听到铃声分泌唾液条件反射：狗听到铃声分泌唾液n经典条件反射理论经典条件反射理论学习理论学习理论学习理论学习理论2022/9/20本讲稿第六页，共四十七页 哈佛大学心理学家哈佛大学心理学家哈佛大学心理学家哈佛大学心理学家斯金纳斯金纳斯金纳斯金纳斯金纳斯金纳：在在在在在在具体的行为之后创设令

6、人满意的结具体的行为之后创设令人满意的结具体的行为之后创设令人满意的结具体的行为之后创设令人满意的结具体的行为之后创设令人满意的结具体的行为之后创设令人满意的结果，会增加这种行为的频率。果，会增加这种行为的频率。果，会增加这种行为的频率。果，会增加这种行为的频率。果，会增加这种行为的频率。果，会增加这种行为的频率。学习学习学习学习学习学习实质上是一个反应概率上的变化，实质上是一个反应概率上的变化，实质上是一个反应概率上的变化，实质上是一个反应概率上的变化，实质上是一个反应概率上的变化，实质上是一个反应概率上的变化，而强化则是增强反应概率的手段。而强化则是增强反应概率的手段。而强化则是增强反应概

7、率的手段。而强化则是增强反应概率的手段。而强化则是增强反应概率的手段。而强化则是增强反应概率的手段。n操作条件反射理论操作条件反射理论学习理论学习理论学习理论学习理论2022/9/20本讲稿第七页，共四十七页 社会学习理论社会学习理论社会学习理论社会学习理论 社社社社社社会会会会会会学学学学学学习习习习习习理理理理理理论论论论论论的的的的的的创创创创创创始始始始始始人人人人人人、认认认认认认知知知知知知理理理理理理论论论论论论之之之之之之父父父父父父艾艾艾艾艾艾伯伯伯伯伯伯特特特特特特班班班班班班杜杜杜杜杜杜拉拉拉拉拉拉认认认认认认为为为为为为：人人人人人人的的的的的的行行行行行行为为为为为为

8、，特特特特特特别别别别别别是是是是是是人人人人人人的的的的的的复复复复复复杂杂杂杂杂杂行行行行行行为为为为为为都都都都都都是是是是是是后后后后后后天天天天天天习习习习习习得得得得得得的的的的的的。行行行行行行为为为为为为的的的的的的习习习习习习得得得得得得过过过过过过程程程程程程既既既既既既有有有有有有通通通通通通过过过过过过直直直直直直接接接接接接经经经经经经验验验验验验获获获获获获得得得得得得的的的的的的，还还还还还还有有有有有有通通通通通通过过过过过过观观观观观观察察察察察察示示示示示示范范范范范范者者者者者者的的的的的的行行行行行行为为为为为为而而而而而而习习习习习习得得得得得得的的的

9、的的的。人人人人人人类类类类类类的的的的的的大大大大大大量量量量量量行行行行行行为为为为为为都都都都都都是是是是是是通通通通通通过过过过过过对对对对对对榜榜榜榜榜榜样样样样样样（或或或或或或示示示示示示范范范范范范者者者者者者）的的的的的的观观观观观观察察察察察察而而而而而而习习习习习习得得得得得得的的的的的的，这这这这这这种种种种种种学学学学学学习习习习习习就就就就就就是是是是是是观观观观观观察察察察察察学学学学学学习习习习习习或或或或或或模仿学习。模仿学习。模仿学习。模仿学习。模仿学习。模仿学习。学习理论学习理论学习理论学习理论2022/9/20本讲稿第八页，共四十七页l ll 赫伯特赫伯

10、特赫伯特赫伯特 西蒙西蒙西蒙西蒙：“管理就是决策管理就是决策管理就是决策管理就是决策”l ll 陈陈陈陈国国国国权权权权：“决决决决策策策策是是是是人人人人在在在在面面面面临临临临多多多多个个个个目目目目标标标标和和和和方方方方案案案案时时时时进进进进行行行行分分分分析析析析、选选选选择择择择和和和和解解解解决决决决的的的的心心心心理理理理过程过程过程过程”什么是决策什么是决策什么是决策什么是决策？2022/9/20本讲稿第九页，共四十七页问题决策者决策结果决策过程决策的要素决策的要素决策的要素个体决策的基本要素个体决策的基本要素个体决策的基本要素个体决策的基本要素决策环境2022/9/20本

11、讲稿第十页，共四十七页 问题问题 新异性新异性 风险与不确定性风险与不确定性 复杂性复杂性 决策者决策者 个性差异个性差异 智力水平智力水平 生理因素生理因素个体决策的基本要素个体决策的基本要素个体决策的基本要素个体决策的基本要素2022/9/20本讲稿第十一页，共四十七页 决策环境决策环境 受限制的选择受限制的选择 反馈反馈 他人的影响他人的影响 决策结果决策结果 效率标准效率标准 效果标准效果标准个体决策的基本要素个体决策的基本要素个体决策的基本要素个体决策的基本要素2022/9/20本讲稿第十二页，共四十七页 最优化决策模型最优化决策模型最优化决策模型最优化决策模型 最最最最最最优优优优

12、优优化化化化化化决决决决决决策策策策策策模模模模模模型型型型型型又又又又又又称称称称称称为为为为为为理理理理理理性性性性性性决决决决决决策策策策策策模模模模模模型型型型型型，它它它它它它假假假假假假设设设设设设决决决决决决策策策策策策者者者者者者有有有有有有一一一一一一个个个个个个自自自自自自己己己己己己最最最最最最希希希希希希望望望望望望达达达达达达到到到到到到的的的的的的、意意意意意意义义义义义义清清清清清清楚楚楚楚楚楚明明明明明明确确确确确确的的的的的的单单单单单单一一一一一一目目目目目目标标标标标标，能能能能能能够够够够够够确确确确确确定定定定定定评评评评评评价价价价价价标标标标标标准

13、准准准准准并并并并并并列列列列列列出出出出出出所所所所所所有有有有有有可可可可可可行行行行行行性性性性性性方方方方方方案案案案案案，且且且且且且这这这这这这些些些些些些评评评评评评价价价价价价标标标标标标准准准准准准和和和和和和方方方方方方案案案案案案都都都都都都可可可可可可以以以以以以量量量量量量化化化化化化和和和和和和排排排排排排序序序序序序，最最最最最最终终终终终终决决决决决决策策策策策策者者者者者者可可可可可可以以以以以以从从从从从从中中中中中中选选选选选选择择择择择择出出出出出出一一一一一一个最优方案。个最优方案。个最优方案。个最优方案。个最优方案。个最优方案。个体决策的过程模型个体

14、决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型2022/9/20本讲稿第十三页，共四十七页最优化决策模型的六个步骤：最优化决策模型的六个步骤：最优化决策模型的六个步骤：最优化决策模型的六个步骤：第一步：第一步：第一步：第一步：认识问题所在认识问题所在认识问题所在认识问题所在第二步：第二步：第二步：第二步：确定决策标准确定决策标准确定决策标准确定决策标准第三步：第三步：第三步：第三步：给各项标准分配权重给各项标准分配权重给各项标准分配权重给各项标准分配权重第四步：第四步：第四步：第四步：开发所有的可行性方案开发所有的可行性方案开发所有的可行性方案开发所有的可行性方案第五步：第五步：第五步：第

15、五步：评估备选方案评估备选方案评估备选方案评估备选方案第六步：第六步：第六步：第六步：选择最佳方案选择最佳方案选择最佳方案选择最佳方案个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型2022/9/20本讲稿第十四页，共四十七页 满意决策模型满意决策模型满意决策模型满意决策模型 西西西西西西蒙蒙蒙蒙蒙蒙认认认认认认为为为为为为，个个个个个个体体体体体体在在在在在在决决决决决决策策策策策策时时时时时时并并并并并并不不不不不不完完完完完完全全全全全全受受受受受受理理理理理理性性性性性性引引引引引引导导导导导导，也也也也也也没没没没没没有有有有有有机机机机机机会会会会会会和和和

16、和和和实实实实实实力力力力力力做做做做做做出出出出出出完完完完完完全全全全全全理理理理理理性性性性性性的的的的的的决决决决决决策策策策策策，只只只只只只能能能能能能做做做做做做到到到到到到部部部部部部分分分分分分理理理理理理性性性性性性而而而而而而已已已已已已，人们的决策行为具有以下特点：人们的决策行为具有以下特点：人们的决策行为具有以下特点：人们的决策行为具有以下特点：人们的决策行为具有以下特点：人们的决策行为具有以下特点：n nn只能看出有限的可行方案；只能看出有限的可行方案；只能看出有限的可行方案；只能看出有限的可行方案；只能看出有限的可行方案；只能看出有限的可行方案；n nn只能知晓每

17、项方案中的部分可能后果；只能知晓每项方案中的部分可能后果；只能知晓每项方案中的部分可能后果；只能知晓每项方案中的部分可能后果；只能知晓每项方案中的部分可能后果；只能知晓每项方案中的部分可能后果；n nn对对对对对对于于于于于于实实实实实实际际际际际际情情情情情情况况况况况况来来来来来来说说说说说说，只只只只只只有有有有有有一一一一一一个个个个个个有有有有有有限限限限限限、简简简简简简单单单单单单、大大大大大大概概概概概概的的的的的的模模模模模模型型型型型型可循。可循。可循。可循。可循。可循。个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型2022/9/20本讲稿第十五页

18、，共四十七页满意决策模型满意决策模型满意决策模型满意决策模型识别问题识别问题识别问题识别问题简化问题简化问题简化问题简化问题设置满意标准设置满意标准设置满意标准设置满意标准确定有限的确定有限的确定有限的确定有限的备选方案备选方案备选方案备选方案进一步找寻进一步找寻进一步找寻进一步找寻备选方案备选方案备选方案备选方案备选方案与备选方案与备选方案与备选方案与满意标准比较满意标准比较满意标准比较满意标准比较是否存在一个是否存在一个是否存在一个是否存在一个满意的方案满意的方案满意的方案满意的方案否否否否否否是是是是是是选择第一个可以选择第一个可以选择第一个可以选择第一个可以接受的方案接受的方案接受的方

19、案接受的方案个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型2022/9/20本讲稿第十六页，共四十七页 隐含偏爱决策模型隐含偏爱决策模型隐含偏爱决策模型隐含偏爱决策模型 隐隐隐隐隐隐含含含含含含偏偏偏偏偏偏爱爱爱爱爱爱决决决决决决策策策策策策是是是是是是指指指指指指决决决决决决策策策策策策者者者者者者在在在在在在决决决决决决策策策策策策问问问问问问题题题题题题确确确确确确定定定定定定初初初初初初始始始始始始，就就就就就就隐隐隐隐隐隐含含含含含含的的的的的的选选选选选选择择择择择择了了了了了了一一一一一一个个个个个个偏偏偏偏偏偏爱爱爱爱爱爱的的的的的的方方方方方方案案案

20、案案案，但但但但但但并并并并并并不不不不不不因因因因因因此此此此此此而而而而而而结结结结结结束束束束束束决决决决决决策策策策策策搜搜搜搜搜搜寻寻寻寻寻寻工工工工工工作作作作作作，还还还还还还会会会会会会继继继继继继续续续续续续寻寻寻寻寻寻找找找找找找和和和和和和评评评评评评价价价价价价其其其其其其他他他他他他的的的的的的备备备备备备选选选选选选方方方方方方案案案案案案，但但但但但但这这这这这这种种种种种种评评评评评评价价价价价价过过过过过过程程程程程程实实实实实实际际际际际际上上上上上上是是是是是是一一一一一一种种种种种种证证证证证证明明明明明明过过过过过过程程程程程程，它它它它它它使使使使使

21、使决决决决决决策策策策策策者者者者者者确确确确确确信信信信信信自自自自自自己己己己己己的的的的的的隐隐隐隐隐隐含含含含含含偏偏偏偏偏偏爱爱爱爱爱爱的的的的的的方方方方方方案案案案案案确确确确确确实实实实实实比比比比比比其其其其其其他他他他他他备备备备备备选选选选选选方方方方方方案案案案案案更更更更更更优优优优优优，从而是最恰当的选择。从而是最恰当的选择。从而是最恰当的选择。从而是最恰当的选择。从而是最恰当的选择。从而是最恰当的选择。个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型2022/9/20本讲稿第十七页，共四十七页隐含偏爱决策模型隐含偏爱决策模型隐含偏爱决策模型

22、隐含偏爱决策模型隐含偏爱决策模型隐含偏爱决策模型识别识别识别识别问题问题问题问题简化简化简化简化问题问题问题问题隐含偏隐含偏隐含偏隐含偏爱方案爱方案爱方案爱方案建立有利于建立有利于建立有利于建立有利于隐含方案的隐含方案的隐含方案的隐含方案的决策标准决策标准决策标准决策标准隐含方案与隐含方案与隐含方案与隐含方案与证实性备选证实性备选证实性备选证实性备选方案比较方案比较方案比较方案比较选择隐含方案选择隐含方案选择隐含方案选择隐含方案从备选方从备选方从备选方从备选方案中确定案中确定案中确定案中确定证实性备证实性备证实性备证实性备选方案选方案选方案选方案确定确定确定确定备选备选备选备选方案方案方案方案

23、个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型2022/9/20本讲稿第十八页，共四十七页 直觉决策直觉决策直觉决策直觉决策 直直直直觉觉觉觉决决决决策策策策是是是是指指指指决决决决策策策策者者者者凭凭凭凭直直直直觉觉觉觉做做做做出出出出决决决决策策策策。直直直直觉觉觉觉决决决决策策策策实实实实际际际际上上上上是是是是决决决决策策策策者者者者从从从从经经经经验验验验中中中中提提提提取取取取信信信信息息息息精精精精华华华华的的的的无无无无意意意意识识识识加加加加工工工工过过过过程程程程，因因因因此此此此并并并并不不不不一一一一定定定定要要要要脱脱脱脱离离离离理理理理性性

24、性性分分分分析析析析，而而而而可可可可以以以以与与与与理性分析相辅相成。理性分析相辅相成。理性分析相辅相成。理性分析相辅相成。个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型2022/9/20本讲稿第十九页，共四十七页研究显示下面八种情况下最可能使用直觉决策：研究显示下面八种情况下最可能使用直觉决策：研究显示下面八种情况下最可能使用直觉决策：研究显示下面八种情况下最可能使用直觉决策：研究显示下面八种情况下最可能使用直觉决策：研究显示下面八种情况下最可能使用直觉决策：不确定性水平很高时；不确定性水平很高时；不确定性水平很高时；不确定性水平很高时；不确定性水平很高时；不确定

25、性水平很高时；几乎没有先例存在时；几乎没有先例存在时；几乎没有先例存在时；几乎没有先例存在时；几乎没有先例存在时；几乎没有先例存在时；难以科学的预测影响变量时；难以科学的预测影响变量时；难以科学的预测影响变量时；难以科学的预测影响变量时；难以科学的预测影响变量时；难以科学的预测影响变量时；拥有的信息及资料相当有限时；拥有的信息及资料相当有限时；拥有的信息及资料相当有限时；拥有的信息及资料相当有限时；拥有的信息及资料相当有限时；拥有的信息及资料相当有限时；拥有的资料难以明确指出前进方向时；拥有的资料难以明确指出前进方向时；拥有的资料难以明确指出前进方向时；拥有的资料难以明确指出前进方向时；拥有的

26、资料难以明确指出前进方向时；拥有的资料难以明确指出前进方向时；分析性资料用途不大时；分析性资料用途不大时；分析性资料用途不大时；分析性资料用途不大时；分析性资料用途不大时；分析性资料用途不大时；当需要从几个可行方案中选择一个，而每个方案的评价都当需要从几个可行方案中选择一个，而每个方案的评价都当需要从几个可行方案中选择一个，而每个方案的评价都当需要从几个可行方案中选择一个，而每个方案的评价都当需要从几个可行方案中选择一个，而每个方案的评价都当需要从几个可行方案中选择一个，而每个方案的评价都不错时；不错时；不错时；不错时；不错时；不错时；时间有限，情况紧急时。时间有限，情况紧急时。时间有限，情况

27、紧急时。时间有限，情况紧急时。时间有限，情况紧急时。时间有限，情况紧急时。个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型个体决策的过程模型2022/9/20本讲稿第二十页，共四十七页 琳琳琳琳琳琳达达达达达达，313131313131岁岁岁岁岁岁，单单单单单单身身身身身身，坦坦坦坦坦坦诚诚诚诚诚诚直直直直直直率率率率率率，性性性性性性格格格格格格开开开开开开朗朗朗朗朗朗。她她她她她她所所所所所所学学学学学学的的的的的的专专专专专专业业业业业业是是是是是是哲哲哲哲哲哲学学学学学学。当当当当当当她她她她她她是是是是是是一一一一一一个个个个个个学学学学学学生生生生生生的的的的的的时时时时时时

28、候候候候候候，她她她她她她就就就就就就非非非非非非常常常常常常关关关关关关注注注注注注歧歧歧歧歧歧视视视视视视和和和和和和社社社社社社会会会会会会公公公公公公正正正正正正问问问问问问题题题题题题，同同同同同同时时时时时时参参参参参参加加加加加加了了了了了了反反反反反反对对对对对对核核核核核核武武武武武武器器器器器器的的的的的的活活活活活活动动动动动动。请从以下选项中选出可能性更高的选项：请从以下选项中选出可能性更高的选项：请从以下选项中选出可能性更高的选项：请从以下选项中选出可能性更高的选项：请从以下选项中选出可能性更高的选项：请从以下选项中选出可能性更高的选项：琳达是一个银行出纳琳达是一个银

29、行出纳琳达是一个银行出纳琳达是一个银行出纳琳达是一个银行出纳琳达是一个银行出纳 琳达是一个银行出纳，同时是一个活跃的女权运动参与者琳达是一个银行出纳，同时是一个活跃的女权运动参与者琳达是一个银行出纳，同时是一个活跃的女权运动参与者琳达是一个银行出纳，同时是一个活跃的女权运动参与者琳达是一个银行出纳，同时是一个活跃的女权运动参与者琳达是一个银行出纳，同时是一个活跃的女权运动参与者一个决策的例子一个决策的例子一个决策的例子一个决策的例子2022/9/20本讲稿第二十一页，共四十七页 竞竞争争对对手手开开发发出出的的一一种种新新型型技技术术会会威威胁胁到到你你所所在在公公司司的的生生存存，因因为为它

30、它可可能能会会导导致致你你公公司司失失掉掉600600个个客客户户。作作为为销销售售经经理理，你你有有两两种种选选择：择：策略策略1 1：可以确保留住可以确保留住200200名客户；名客户；策策略略2 2：有有1/31/3的的可可能能性性保保留留住住600600个个客客户户，有有2/32/3可可能能性性一一个个也也保保不住。不住。决策中的心理偏向决策中的心理偏向决策中的心理偏向决策中的心理偏向 竞竞争争对对手手开开发发出出的的一一种种新新型型技技术术会会威威胁胁到到你你所所在在公公司司的的生生存存，因因为为它它可可能能会会导导致致你你公公司司失失掉掉600600个个客客户户。作作为为销销售售经

31、经理理，你你有有两两种种选选择：择：策略策略1 1：会损失会损失400400名客户；名客户；策略策略2 2：会有会有1/31/3的可能性一个也不损失，有的可能性一个也不损失，有2/32/3可能性全部损失可能性全部损失。2022/9/20本讲稿第二十二页，共四十七页 损失风险厌恶偏向：损失风险厌恶偏向：损失风险厌恶偏向：损失风险厌恶偏向：一般来说，在确定的和不确定的获得之间，人们更偏一般来说，在确定的和不确定的获得之间，人们更偏一般来说，在确定的和不确定的获得之间，人们更偏一般来说，在确定的和不确定的获得之间，人们更偏一般来说，在确定的和不确定的获得之间，人们更偏一般来说，在确定的和不确定的获得

32、之间，人们更偏爱确定的（厌恶风险）。在确定的和不确定的损失之间，爱确定的（厌恶风险）。在确定的和不确定的损失之间，爱确定的（厌恶风险）。在确定的和不确定的损失之间，爱确定的（厌恶风险）。在确定的和不确定的损失之间，爱确定的（厌恶风险）。在确定的和不确定的损失之间，爱确定的（厌恶风险）。在确定的和不确定的损失之间，人们更偏爱不确定的（厌恶损失）。人们更偏爱不确定的（厌恶损失）。人们更偏爱不确定的（厌恶损失）。人们更偏爱不确定的（厌恶损失）。人们更偏爱不确定的（厌恶损失）。人们更偏爱不确定的（厌恶损失）。面临面临面临面临面临面临“获得获得获得获得获得获得”，人们倾向于，人们倾向于，人们倾向于，人们

33、倾向于，人们倾向于，人们倾向于“风险规避风险规避风险规避风险规避风险规避风险规避”；面临面临面临面临面临面临”损失损失损失损失损失损失”，人们倾向于，人们倾向于，人们倾向于，人们倾向于，人们倾向于，人们倾向于“追求风险追求风险追求风险追求风险追求风险追求风险”；获得与损失是相对于获得与损失是相对于获得与损失是相对于获得与损失是相对于获得与损失是相对于获得与损失是相对于“参照点参照点参照点参照点参照点参照点”而言的。而言的。而言的。而言的。而言的。而言的。决策中的心理偏向决策中的心理偏向决策中的心理偏向决策中的心理偏向2022/9/20本讲稿第二十三页，共四十七页 推推推推推推论论论论论论1 1

34、 1：如如如如果果果果改改改改变变变变人人人人们们们们在在在在评评评评价价价价事事事事物物物物时时时时所所所所使使使使用用用用的的的的参参参参照点，可以改变人们的风险偏好。照点，可以改变人们的风险偏好。照点，可以改变人们的风险偏好。照点，可以改变人们的风险偏好。假如一家公司面临两个投资决策的选择：假如一家公司面临两个投资决策的选择：假如一家公司面临两个投资决策的选择：假如一家公司面临两个投资决策的选择：假如一家公司面临两个投资决策的选择：假如一家公司面临两个投资决策的选择：投资方案投资方案投资方案投资方案投资方案投资方案A:A:A:A:A:A:肯定能盈利肯定能盈利肯定能盈利肯定能盈利肯定能盈利

35、肯定能盈利200200200200200200万。万。万。万。万。万。投资方案投资方案投资方案投资方案投资方案投资方案B:B:B:B:B:B:50%50%50%50%50%50%可能盈利可能盈利可能盈利可能盈利可能盈利可能盈利300300300300300300万，万，万，万，万，万，50%50%50%50%50%50%可能盈利可能盈利可能盈利可能盈利可能盈利可能盈利100100100100100100万。万。万。万。万。万。损失风险厌恶偏向损失风险厌恶偏向损失风险厌恶偏向损失风险厌恶偏向2022/9/20本讲稿第二十四页，共四十七页推论推论推论推论2 2 2 2：人们对损失和获得的敏感程度是

36、不同的。人们对损失和获得的敏感程度是不同的。人们对损失和获得的敏感程度是不同的。人们对损失和获得的敏感程度是不同的。人们对损失和获得的敏感程度是不同的。人们对损失和获得的敏感程度是不同的。查理德查理德查理德查理德查理德查理德 塞勒（塞勒（塞勒（塞勒（塞勒（塞勒（Richard ThalerRichard ThalerRichard ThalerRichard ThalerRichard ThalerRichard Thaler）曾经作了这样一个实验，）曾经作了这样一个实验，）曾经作了这样一个实验，）曾经作了这样一个实验，）曾经作了这样一个实验，）曾经作了这样一个实验，他把参加实验者分为两组，每

37、组问的问题不同：他把参加实验者分为两组，每组问的问题不同：他把参加实验者分为两组，每组问的问题不同：他把参加实验者分为两组，每组问的问题不同：他把参加实验者分为两组，每组问的问题不同：他把参加实验者分为两组，每组问的问题不同：第一组：第一组：第一组：第一组：第一组：第一组：假设你得了一种病，又万分之一的可能性突然死亡。假设你得了一种病，又万分之一的可能性突然死亡。假设你得了一种病，又万分之一的可能性突然死亡。假设你得了一种病，又万分之一的可能性突然死亡。假设你得了一种病，又万分之一的可能性突然死亡。假设你得了一种病，又万分之一的可能性突然死亡。有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零。那么你愿

38、意有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零。那么你愿意有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零。那么你愿意有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零。那么你愿意有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零。那么你愿意有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零。那么你愿意花多少钱来买这种药呢？花多少钱来买这种药呢？花多少钱来买这种药呢？花多少钱来买这种药呢？花多少钱来买这种药呢？花多少钱来买这种药呢？第二组：第二组：第二组：第二组：第二组：第二组：假设你身体很健康，如果医药公司想找一些人测试他假设你身体很健康，如果医药公司想找一些人测试他假设你身体很健康，如果医药公司想找一些人测试他假设你身体很健康，如

39、果医药公司想找一些人测试他假设你身体很健康，如果医药公司想找一些人测试他假设你身体很健康，如果医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用后会使你又万分之一的们新研制的一种药品，这种药服用后会使你又万分之一的们新研制的一种药品，这种药服用后会使你又万分之一的们新研制的一种药品，这种药服用后会使你又万分之一的们新研制的一种药品，这种药服用后会使你又万分之一的们新研制的一种药品，这种药服用后会使你又万分之一的几率突然死亡。那么你会要求医药公司做多少赔偿呢？几率突然死亡。那么你会要求医药公司做多少赔偿呢？几率突然死亡。那么你会要求医药公司做多少赔偿呢？几率突然死亡。那么你会要求医药公司做多

40、少赔偿呢？几率突然死亡。那么你会要求医药公司做多少赔偿呢？几率突然死亡。那么你会要求医药公司做多少赔偿呢？损失风险厌恶偏向损失风险厌恶偏向损失风险厌恶偏向损失风险厌恶偏向2022/9/20本讲稿第二十五页，共四十七页 请您判断以一下，在美国，下面两种情况哪一种请您判断以一下，在美国，下面两种情况哪一种请您判断以一下，在美国，下面两种情况哪一种请您判断以一下，在美国，下面两种情况哪一种请您判断以一下，在美国，下面两种情况哪一种请您判断以一下，在美国，下面两种情况哪一种更容易导致死亡：更容易导致死亡：更容易导致死亡：更容易导致死亡：更容易导致死亡：更容易导致死亡：被飞机上掉下来的零件砸死被飞机上掉

41、下来的零件砸死被飞机上掉下来的零件砸死被飞机上掉下来的零件砸死被飞机上掉下来的零件砸死被飞机上掉下来的零件砸死 被鲨鱼咬死被鲨鱼咬死被鲨鱼咬死被鲨鱼咬死被鲨鱼咬死被鲨鱼咬死可得性偏向可得性偏向可得性偏向可得性偏向2022/9/20本讲稿第二十六页，共四十七页 可可可可得得得得性性性性偏偏偏偏向向向向是是是是指指指指人人人人们们们们在在在在判判判判断断断断某某某某事事事事发发发发生生生生的的的的几几几几率率率率时时时时，倾倾倾倾向向向向于于于于仅仅仅仅仅仅仅仅从从从从他他他他们们们们可可可可以以以以回回回回忆忆忆忆和和和和记记记记起起起起的的的的信信信信息息息息作作作作出出出出判判判判断断断断，

42、而而而而不不不不去去去去致致致致力力力力于挖掘更多的信息。于挖掘更多的信息。于挖掘更多的信息。于挖掘更多的信息。可得性偏向可得性偏向可得性偏向可得性偏向2022/9/20本讲稿第二十七页，共四十七页任 务完成的概率 获得许可获得许可 获得融资获得融资 获得原材料获得原材料 找到项目的分包商找到项目的分包商 极高（极高（90%90%）高（高（80%80%）极高（极高（90%90%）高（高（80%80%）在基本比率偏向中，人们倾向于忽视事件的背景条件，在基本比率偏向中，人们倾向于忽视事件的背景条件，在基本比率偏向中，人们倾向于忽视事件的背景条件，在基本比率偏向中，人们倾向于忽视事件的背景条件，在基

43、本比率偏向中，人们倾向于忽视事件的背景条件，在基本比率偏向中，人们倾向于忽视事件的背景条件，而只去注意哪些凸显的方面。而只去注意哪些凸显的方面。而只去注意哪些凸显的方面。而只去注意哪些凸显的方面。而只去注意哪些凸显的方面。而只去注意哪些凸显的方面。基本比率偏向基本比率偏向基本比率偏向基本比率偏向2022/9/20本讲稿第二十八页，共四十七页 假假假假假假如如如如如如你你你你你你是是是是是是某某某某某某航航航航航航空空空空空空公公公公公公司司司司司司总总总总总总裁裁裁裁裁裁，你你你你你你已已已已已已将将将将将将100010001000万万万万万万美美美美美美元元元元元元投投投投投投入入入入入入一

44、一一一一一个个个个个个研研研研研研究究究究究究“隐隐隐隐隐隐性性性性性性飞飞飞飞飞飞机机机机机机”的的的的的的项项项项项项目目目目目目中中中中中中，当当当当当当项项项项项项目目目目目目已已已已已已经经经经经经完完完完完完成成成成成成90%90%90%时时时时时时，另另另另另另一一一一一一家家家家家家公公公公公公司司司司司司已已已已已已经经经经经经开开开开开开始始始始始始销销销销销销售售售售售售隐隐隐隐隐隐性性性性性性飞飞飞飞飞飞机机机机机机了了了了了了，而而而而而而且且且且且且那那那那那那家家家家家家公公公公公公司司司司司司的的的的的的飞飞飞飞飞飞机机机机机机在在在在在在速速速速速速度度度度度

45、度和和和和和和成成成成成成本本本本本本方方方方方方面面面面面面似似似似似似乎乎乎乎乎乎优优优优优优于于于于于于你你你你你你们们们们们们公公公公公公司司司司司司生生生生生生产产产产产产的的的的的的飞飞飞飞飞飞机机机机机机，问问问问问问题题题题题题是是是是是是：你你你你你你应应应应应应该该该该该该将将将将将将剩剩剩剩剩剩下下下下下下的的的的的的10%10%10%的的的的的的资资资资资资金金金金金金继继继继继继续续续续续续投投投投投投入入入入入入项项项项项项目目目目目目以以以以以以完完完完完完成成成成成成这这这这这这架架架架架架飞机的设计制造吗？飞机的设计制造吗？飞机的设计制造吗？飞机的设计制造吗？

46、飞机的设计制造吗？飞机的设计制造吗？不会不会不会不会 会会会会升级投入偏向升级投入偏向升级投入偏向升级投入偏向2022/9/20本讲稿第二十九页，共四十七页 升升升升级级级级投投投投入入入入偏偏偏偏向向向向是是是是指指指指人人人人在在在在一一一一种种种种显显显显然然然然会会会会失失失失败败败败的的的的过过过过程程程程中中中中仍仍仍仍然然然然继继继继续续续续不不不不断断断断地地地地投投投投入入入入资资资资源源源源试试试试图图图图挽挽挽挽回回回回以以以以前前前前的的的的损损损损失失失失。这这这这种种种种情情情情况况况况的的的的结结结结果果果果往往往往往往往往是是是是投投投投入入入入的的的的成成成成

47、本本本本大大大大大大大大超超超超过过过过可可可可能能能能的的的的收收收收获。获。获。获。升级投入偏向升级投入偏向升级投入偏向升级投入偏向2022/9/20本讲稿第三十页，共四十七页 心心心心心心理理理理理理帐帐帐帐帐帐户户户户户户的的的的的的概概概概概概念念念念念念是是是是是是由由由由由由查查查查查查理理理理理理德德德德德德 塞塞塞塞塞塞勒勒勒勒勒勒（Richard Richard Richard Richard Richard Richard ThalerThalerThalerThalerThalerThaler）提提提提提提出的。出的。出的。出的。出的。出的。情情情情情情景景景景景景一一

48、一一一一：今今今今今今晚晚晚晚晚晚你你你你你你打打打打打打算算算算算算去去去去去去听听听听听听一一一一一一场场场场场场音音音音音音乐乐乐乐乐乐会会会会会会。票票票票票票价价价价价价是是是是是是100100100100100100元元元元元元。在在在在在在你你你你你你马马马马马马上上上上上上要要要要要要出出出出出出发发发发发发时时时时时时你你你你你你发发发发发发现现现现现现丢丢丢丢丢丢失失失失失失了了了了了了100100100100100100元元元元元元钱钱钱钱钱钱，你你你你你你是是是是是是否否否否否否还还还还还还会会会会会会去去去去去去听这场音乐会？听这场音乐会？听这场音乐会？听这场音乐会？

49、听这场音乐会？听这场音乐会？情情情情情情景景景景景景二二二二二二：昨昨昨昨昨昨天天天天天天你你你你你你花花花花花花了了了了了了100100100100100100元元元元元元钱钱钱钱钱钱买买买买买买了了了了了了一一一一一一张张张张张张今今今今今今晚晚晚晚晚晚的的的的的的音音音音音音乐乐乐乐乐乐会会会会会会票票票票票票。在在在在在在你你你你你你马马马马马马上上上上上上要要要要要要出出出出出出发发发发发发时时时时时时你你你你你你发发发发发发现现现现现现票票票票票票丢丢丢丢丢丢失失失失失失了了了了了了，你你你你你你要要要要要要想想想想想想去去去去去去听听听听听听音音音音音音乐乐乐乐乐乐会会会会会会就

50、就就就就就必必必必必必须须须须须须再再再再再再花花花花花花100100100100100100元买张票，你是否还会去听这场音乐会？元买张票，你是否还会去听这场音乐会？元买张票，你是否还会去听这场音乐会？元买张票，你是否还会去听这场音乐会？元买张票，你是否还会去听这场音乐会？元买张票，你是否还会去听这场音乐会？心理账户心理账户心理账户心理账户2022/9/20本讲稿第三十一页，共四十七页卡尼曼卡尼曼卡尼曼卡尼曼卡尼曼卡尼曼和和和和和和特维斯基特维斯基特维斯基特维斯基特维斯基特维斯基的实验：的实验：的实验：的实验：的实验：的实验：情情情情情情景景景景景景一一一一一一：假假假假假假设设设设设设你你你