《郑州康桥华城商业项目开发招商执行方案》(55页).doc

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1、,国国际际 STREET MALL招商招商执执行方案行方案目目 录录第一章第一章 项项目定位回目定位回顾顾.- 3 -一、总体定位 .- 3 -二、档次定位 .- 3 -三、功能组合定位 .- 3 -第二章第二章项项目目业态业态布局布局规规划及目划及目标标商家商家.- 8 -一、招商面积 .- 8 -二、各层业态布局规划 .- 8 -三、品牌目标客户名单 .- 14 -第三章第三章 招商招商总总体策略体策略.- 18 -一、招商总体策略 .- 18 -,二、招商执行策略 .- 20 -三、租金策略 .- 23 -四、招商优惠策略 .- 25 -第四章第四章 招商招商阶阶段划分及段划分及执执行策

2、略行策略.- 29 -一、项目入市时机规划 .- 29 -二、招商执行思路 .- 30 -三、招商具体阶段划分 .- 32 -四、招商与销售阶段划分组合 .- 39 -第五章第五章 推广策略及推广策略及费费用用预预算算.42一、传播策略.42二、品牌策略.43三、造势策略.44四、媒体推广计划.44五、费用预算.47第六章第六章 招商招商执执行管理行管理.49一、招商标准流程.49二、招商主体架构.50三、招商管理控制.50四、招商人员选用.51第七章第七章 招商准招商准备备工作工作.53一、现场物资准备.53二、媒体准备.53三、相关文件准备.54,致：致：郑郑州新州新长长城房地城房地产产开

3、开发发有限公司有限公司承蒙贵司对我方的信任，我司得以在七月中旬顺利地完成项目定位策划报告。本项目做为郑州最新商业模式，有着多业态、多功能、一站体验式以及先进的国际化经营理念等众多优势，本着发展商利益最大化、项目运作最优化的原则，我司通过对目前已进入河南市场和尚未进入河南市场的众多主力商家的摸底调查，对各主力商家的进驻意向有较清晰的认识。同时，通过前期对郑州现有商家的深度访谈，我司对项目未来的招商工作充满信心。为了更好地让全体招商人员了解、熟悉招商推广工作的具体安排以及招商条件，同时也为了更多地与贵司在工作上紧密互动，我司特制定了具体的招商实施方案。本方案主要包括以下几方面内容：本方案主要包括以

4、下几方面内容： 项项目定位回目定位回顾顾 业态业态布局布局规规划划 招商目招商目标选择标选择 招商招商总总体策略体策略 招商招商实实施步施步骤骤及及阶阶段目段目标标 招商推广招商推广计计划、媒体划、媒体计计划、广告划、广告费预费预算算 招商招商执执行管理行管理 招商工作准招商工作准备备, 第一章第一章 项项目定位回目定位回顾顾一、一、总总体定位体定位国国际际 STREET MALL演演绎绎第四代商第四代商业财业财富富传传奇奇我我们们打造的打造的“国国际际STREET MALL” 是一个是一个“LIFE STYLI CENTER”（第四代商（第四代商业业模式：生活体模式：生活体验验中心），是集中

5、心），是集“购购物、休物、休闲闲、餐、餐饮饮、 、娱乐娱乐”功能于一体的功能于一体的多多业态业态 多功能多功能 体体验验型型 一站式的一站式的， ，“中高低中高低”档次档次齐齐全的开放式人文商全的开放式人文商业业街区街区二、档次定位二、档次定位本本项项目定位目定位中档偏高中档偏高、形象推广、形象推广中高档中高档档次定位细分表区域（楼区域（楼栋栋） ）档次档次定位因素定位因素9号楼中档偏高：针对中高收入消费者作为项目写字楼的主体楼，自身的档次定位直接影响整个项目的形象，中档偏高可以提升整个业态的档次，将是档次定位和形象推广定位最有力的支撑；,室内街中档：针对中低收入年轻人消费者中档定位与此9号楼

6、定位形成互补、错位经营，可以满足相对更广泛的消费人群，可以带动场内氛围；6号、7号和两层独立街铺中档偏低：针对中低收入消费者可以在整个项目体内形成错位及互补，可以满足项目周边各大高校的学生等年轻人的消费需求；10号楼以数码通讯和超市为主，中档和高档搭配：针对综合性消费群体综合超市可以极大地满足周边居民的日常生活便利；定位相对独立，又能与整个项目的业态形成错位和互补；11号楼中档偏低：针对年轻得中等收入消费者临陇海路，是项目南向唯一入口，是项目形象展示又一平台，吸引客流的关键入口。,档次呈逐级梯次分布，互补共融中高档提升价值，中档及中低档吸引客流高中低档次全面组合，体现第四代商业特色三、功能三、

7、功能组组合定位合定位国国际际STREET MALL的主的主题题特色体特色体现为现为三大主三大主题题商商业业区和一个主区和一个主题娱乐题娱乐广广场场： ： 商都魅力城（商都魅力城（9#、 、10#楼的商楼的商业业部分和室内街）部分和室内街） 商都商都兰兰桂坊（桂坊（6#、 、7#楼的底商和两楼的底商和两层层独立街独立街铺铺） ）, 商都流行前商都流行前线线（ （11#楼的商楼的商业业部分）部分） 极限运极限运动动广广场场(11#楼旁的广楼旁的广场场)商都魅力城商都魅力城-STREETMALL的的“气魄气魄”所在所在主要是拉动市场的人气，但是引入的商业，必须按照商业中心区的业态引入对购物中心经营有

8、益的业态；引入的商业应该是行业的龙头，能够带动其它中小商业和品牌进入，迅速将市场招商成功，缩短市场的培育期。通过“街、铺、景”等多角度多方位的新颖的建筑景观，汲取国际商业建筑风情，营造出充满个性、体验、情趣的商业氛围，以经营珠宝、香水化妆品、名表、男装、女装、皮具、文化用品、通讯、文化艺术品为主，以健身中心、美容美发、SPA 会馆、游乐场、文化展示、培训中心等服务项目为辅，使人们的日常生活沉浸在购物其中、享受其中、体验其中、娱乐其中的美好境地。 操作要点：操作要点：引入知名品牌商家，将行业的巨无霸与小企业融为一体，借助大商户同小企业的错位经营，形成产品种类的集群，扩大了整体的辐射能力；商都商都

9、兰兰桂坊桂坊-STREETMALL的的“特色特色”所在所在中西美食餐厅+特色餐饮店+酒吧+非品牌专营店+小商品在建筑上以国际街区建筑风情为基础，自然建筑与特色风格相融合、古典与,现代的对话为表现形式，打造西南区乃至郑州市一流的集旅游、餐饮、文化、娱乐于一处的，综合的、个性的、特色的商业步行街。商都流行前商都流行前线线-STREETMALL的的“魅力魅力”所在所在以不同业态的专营店来吸引消费,充分体现一站式购物和服务, 展示最新奇的娱乐项目、最刺激的潮流运动、最全面的流行资讯、最时髦的品牌销售、最前卫的时尚装扮、最流行的现代音像、最时尚的科技书籍、最个性的休闲体验、最贴心的生活服务。操作要点：操

10、作要点：完善合理的业态分布,引入不同业态的专营店，可以汇聚消费人流，增加本项目的出售面积，尽快的回笼资金，增加项目的成功率。极限运极限运动动广广场场-STREETMALL的的“活力活力”所在所在极限运动广场是STREETMALL的又一户外体验中心，这里充满着活力与朝气，每周的极限运动赛程吸引着无数的人驻足，极限运动在国内属于新鲜活动，因为其鲜见，而给予了人们很大的感观体验及享受；在这里除了年轻人喜爱的极限运动场地外，艺人的各种“极限演艺”和定期的“极限内衣秀”、 “极限时装秀”等等文娱活动，都将成为项目商业的亮点及号召力。,一一一项项目目业态业态布局布局规规划及目划及目标标商家商家一、一、招商

11、面招商面积积根据开发商提供的平面建筑图纸，本项目整体统计，一层可供招商面积为19046 平方米，二层可供招商面积为 18411 平方米，三层可供招商面积为 14890平方米，四层可供招商面积为 6042 平方米。二、各二、各层业态层业态布局布局规规划划1F： ：业态业态布局布局 一一层层面面积积业态业态6#楼楼1463非品牌专营店、小商品7#楼楼814非品牌专营店、便利店9#楼楼4656香水化妆品、眼镜、淑女装、职业装、高级男装10#楼楼5646数码、通讯、精品小家电、家庭娱乐产品11#楼楼2900日韩街（专售年轻日韩时尚服装、精品、鞋帽等）街街铺铺1106特色餐饮、酒吧室内街室内街2142潮

12、流休闲服装、鞋帽、时尚男女包；肯德基、特色咖啡厅等家具、布艺、窗帘、家具装饰油漆、涂料、防水、防火材料类电动工具、水暖建材,2F： ：业态业态布局布局规规划划二二层层面面积积业态业态6#楼楼1463非品牌专营店、小商品7#楼楼814非品牌专营店、小商品9#楼楼4656休闲男装，休闲女装、配套高档美容美发、特色餐饮10#楼楼5646综合超市11#楼楼2900流行化妆街，时尚美容街街街铺铺1106特色餐饮、酒吧、大众化餐饮室内室内铺铺1729时尚服饰、饰品、礼品、文化用品、雪糕屋、甜品店,3F： ：业态业态布局布局规规划划三三层层面面积积业态业态7#楼楼307时尚潮流服装、运动用品、饰品、鞋帽、小

13、包、礼品、文化用品、玩具9#楼楼4656体验式书局、音像制品，动漫天地、咖啡店、琴行10#楼楼5646综合超市11#楼楼2900量贩 KTV、电子游戏中心、网络会所室内街室内街2179运动休闲、运动用品、极限旅游用品,4F： ：业态业态布局布局规规划划四四层层面面积积业态业态9#楼楼4656中高档餐饮、美容美发、纤体、SPA 室内街室内街2179修甲、美容、足浴、儿童反斗城、培训中心、DIY 体验中心（订制潮流服装、陶瓷、工艺品、插花、饰品等）,备备注：注：业态业态布局布局规规划方案在招商工作中将根据市划方案在招商工作中将根据市场场反反馈馈情况情况进进行适当行适当调调整。整。三、品牌目三、品牌

14、目标标客客户户名名单单一一一 目目标标主力店名主力店名单单1.超市主力店商家：超市主力店商家：沃沃尔玛尔玛、丹尼斯、易初、丹尼斯、易初莲莲花、世花、世纪联华纪联华、北京、北京华联华联、家、家乐乐福、麦德福、麦德龙龙、欧尚、好又多、大、欧尚、好又多、大润发润发、 、乐购乐购、 、华润华润万家、百佳、万家、百佳、家世界、家世界、农农工商、物美、人人工商、物美、人人乐乐、 、爱爱家、吉之家、吉之岛岛、新一佳、新一佳、华联华联吉吉买买盛盛,2.家家电电主力店：主力店：国美、国美、苏苏宁、永宁、永乐乐、五星、三、五星、三联联、大中、大中、铭铭可达可达3.百百货货主力店：主力店：王府井、太平洋、百盛、美美

15、、大商、新燕莎、伊王府井、太平洋、百盛、美美、大商、新燕莎、伊势势丹、天虹、茂丹、天虹、茂业业、 、连连卡佛、友卡佛、友谊谊商商场场、屈臣氏、屈臣氏一一一 目目标标品牌商品牌商户户名名单单1.品牌商家品牌商家女装：女装：EITIE、可可尼、卡、可可尼、卡尔兰尔兰迪、七色麻、欧迪、七色麻、欧时时力、法路易娜（法国）力、法路易娜（法国）、 、韩韩菲妮、欧点、例外、声雨竹、杰西、菲妮、欧点、例外、声雨竹、杰西、CCDK、蒙娜莉、蒙娜莉娅娅、卡莎迪、卡莎迪娅娅、 、圣圣兰诺兰诺、卡佛、卡佛连连男装：男装：利郎、七匹狼、苹果利郎、七匹狼、苹果,宾宾宝、雅韵、欧尼杰、佐丹奴、堡宝、雅韵、欧尼杰、佐丹奴、堡

16、狮龙狮龙、 、威威鹏鹏、迪洒、尊品、柏特、迪洒、尊品、柏特尔尔、卡丹达仕、卡斯德利、卡丹达仕、卡斯德利、罗马罗马帝王、堡域、温帝王、堡域、温布布尔顿尔顿、斯延丹洛、古士旗、戈派利、斯延丹洛、古士旗、戈派利、约约翰王子、翰王子、爱缪爱缪斯、斯、马马仙奴、仙奴、罗罗蒙、蒙、法派、法派、伦伦敦敦雾雾、皮、皮尔尔卡丹、卡斯保卡丹、卡斯保罗罗、七匹狼、森、七匹狼、森玛玛皮鞋皮鞋 ： ：思加思加图图、真美、真美诗诗、哈森、梵、哈森、梵诗诗蒂娜、天美意、蒂娜、天美意、莲丽莲丽莎、莱思莎、莱思丽丽、 、奥卡索、袋鼠、圣大保奥卡索、袋鼠、圣大保罗罗、梦特、梦特娇娇、富、富贵鸟贵鸟、 、红红蜻蜓、达芙妮蜻蜓、达芙

17、妮皮具：皮具：梵高、梵高、华伦华伦天奴、天奴、澜澜豹、法国都豹、法国都乐乐、 、华伦华伦天奴天奴乔乔登、意大利袋登、意大利袋鼠、鼠、鳄鱼鳄鱼仔、卡丹路、米奇、梦特仔、卡丹路、米奇、梦特娇娇、皇冠、皇冠、 、安特、安特丽丽,珠宝：珠宝：金大福、金大福、谢谢瑞麟、周生生、金伯利、戴梦得、周大福、梵姿、美瑞麟、周生生、金伯利、戴梦得、周大福、梵姿、美亿亿、田崎、田崎2.美容美美容美发发美容美体美容美体:悦妍思黛、雨林悦妍思黛、雨林时时尚俱尚俱乐乐部、俊部、俊龙龙男子男子 SAP、名角、名角、艳丽艳丽、 、柔婷柔婷美美发发:简简、金手、金手、标标榜、沙宣、海榜、沙宣、海伦伦、巨星、皇剪、巨星、皇剪、东

18、东东东、自由空、自由空间间化化妆妆品品:碧欧泉、欧莱雅、倩碧、香奈儿、碧欧泉、欧莱雅、倩碧、香奈儿、 、 、资资生堂、生堂、SK-II、美宝、美宝莲莲、 、玉玉兰兰油、油、兰蔻兰蔻、雅芳、雅芳、郑郑明明、明明、CK、阿迪、阿迪、Za、 、H2O+、高、高丝丝、蝶、蝶妆妆、欧、欧珀莱珀莱3.各式餐各式餐饮饮、酒吧、酒吧快餐：快餐：仙踪林、肯德基、必仙踪林、肯德基、必胜胜客、客、TACO BELL 塔可塔可钟钟、麦当、麦当劳劳、 、德克士、豪享来、豪客来、千尊比德克士、豪享来、豪客来、千尊比萨萨、好、好伦伦哥哥咖啡：咖啡：卡布奇卡布奇诺诺、迪欧、哥德、米、迪欧、哥德、米萝萝、上、上岛岛、海景、捷、

19、海景、捷农农、金帝、金帝酒吧、酒吧、KTV： ：糖果糖果娱乐娱乐空空间间、真、真爱爱 KTV、 、热热舞、舞、热热度慢度慢摇摇、零点、零点、风铃风铃、西部酒城、西部酒城,中餐中餐:小肥羊火小肥羊火锅锅 、阿、阿庆庆嫂、重嫂、重庆庆一家一家亲亲、秦、秦妈妈火火锅锅、三妹火、三妹火锅锅、 、小毛小毛驴驴火火锅锅、 、潇记烩潇记烩面、如意坊豆面、如意坊豆捞捞、湘川洒家、湘川洒家、闪记总闪记总店、爽爽店、爽爽烧烧烤、烤、雅惠美食城、雅惠美食城、1+1 中餐、江南八佰碗中餐、江南八佰碗4.图书图书、 、电电玩、影院、网吧玩、影院、网吧图书图书： ：三三联联、席、席书书、三味、三味书书屋、新屋、新华书华书

20、店店电电玩：玩：幸福幸福电电子、子、欢乐时欢乐时光光电电玩、开园卡通玩、开园卡通乐乐园园儿童儿童乐乐园：园：汤汤姆熊、姆熊、贝贝乐贝贝乐、方特、方特乐乐园园网吧：网吧：乐乐天、深天、深蓝蓝、永、永胜胜、珠峰、珠峰5.通通讯讯、数、数码码通通讯讯： ：河南移河南移动动、河南、河南连连通、河南网通、河南通、河南网通、河南铁铁通通数数码码：（：（经营面积较大的公司）八方数八方数码码、中州通、中州通讯连锁讯连锁、迪信通手机、迪信通手机连锁连锁、黄金海岸、黄金海岸电电子、子、天天颐颐神达、新神达、新亚亚通通电电子通子通讯讯、国、国讯讯通通讯电讯电子、八方和盛子、八方和盛,第三章第三章 招商招商总总体策略

21、体策略一、招商一、招商总总体策略体策略（一）（一） 主力店招商先行、主力店招商先行、销销售售紧紧跟，跟，销销售先于招商开售先于招商开盘盘，招商与，招商与销销售全面互售全面互动动本项目的起点在于招商，重点在销售。招商工作的执行直接关系到项目的销售和未来的发展。商业价值提升关键在于引进的商家是否有足够的号召力和吸引力。招商与销售的全面互动，一方面可以保障项目未来的良性发展和经营，另一方面也可以通过知名品牌商家的招商成功带动销售，再以销售反补招商，将商铺推向市场，又可以保证资金链顺畅，实现合理利润最大化。一切招商工作以销售为中心进行，销售先于招商进行开盘，同时通过在招商过程中的控制，避免一部分投资自

22、营客户的流失，引导自营客户到投资客户的转化，来最终实现项目的销售目标。通过招商和销售的同步互动，人气的聚集必将不断提升项目的档次，商业价值也必将随商业氛围的汇聚而达到升值的效果。（二）（二） 主力店和大主力店和大户户招商提前确定，散招商提前确定，散户户控制跟控制跟进进主力店和大户的提前确定，作为整个项目主题要点和项目今后经营能力的保证，并能提升发展商物业品牌形象以及物业商业价值。尽早进行主力商家和大户的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利于小型商家进场定位。,品牌主力店的确定对商业铺位销售价格的提升、投资客户的吸

23、引、人流汇聚、卖点推广、散户的招商、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。商业运作讲究“成行成市”，本地区其他商家自然趋之若骛。（三）（三） 考考虑虑到本到本项项目周目周边边商商业业氛氛围围弱、租金价格不高等不利因素，招商弱、租金价格不高等不利因素，招商营销营销上上应应遵循遵循“主力店先行，造市先造主力店先行，造市先造势势，引而不，引而不发发， ，挤压挤压市市场场”原原则则。 。主力店先行，造市先造主力店先行，造市先造势势通过大型知名主力店的招商进驻，先塑造区域化和高端化的市场形象差异，引起市场高度关注，通过政府、媒介两方面的造势，以求达到树立市场形象标杆和引领市场经营价值的目的，进而引

24、起郑州区域业内轰动。引而不引而不发发， ，挤压挤压市市场场为了避免与商家漫长的讨价还价，也为了避免部分商家结成“战略联盟”的可能，我们通过形象包装、宣传推广，以及人员推广等手段将商家的味口调起来后但却不开始正式招商，可通过诚意登记的方式积累大量的诚意客户后，而且大家都迫不及待时才开始正式招商，使需求瞬间爆发。这样就能以庞大的诚意客户作为砝码跟品牌大户店谈判，减弱大中户的砝码，从而能够逐个击破。（四）（四） “建市建市”而非而非“抢抢市市”，占，占领领新的市新的市场场份份额额“抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价， “建市”才能领跑市场具备独特性和不可替代性。“建市”可以规避与现有市场的同质化竞

25、争和低租金价格的竞争，通过品,牌化、专业化、精细化、多业态复合化的打造，一举超越郑州现有商业市场。（五）（五） 严严格把关，先格把关，先紧紧后松后松商家经营能力强弱直接影响项目的生命力，不加以甄别而使大量辐射区域小、经营能力不强商家进驻，不仅难以保证项目经营收益实现，一旦被市场淘汰，势必使整个项目陷入困境。（六）（六） 立足立足长远经营长远经营， ，给给予市予市场场信心信心引进知名的商业运营管理顾问，体现开发商立足长远经营的决心，以高起点赢得经营户和投资者的信任，此外，专业和优质的软性管理和服务对本项目日后的经营管理起到很好的支持作用。二、招商二、招商执执行策略行策略（一）（一） 招商模式招商

26、模式项目的招商模式可划分为主力店招商模式及品牌店招商模式两种形式。1、主力店招商模式、主力店招商模式主力店部分为整体出租，直接引入一家与项目定位相符的主力商家，使其相对独立经营、独立管理。2、品牌店招商模式、品牌店招商模式,散户采取铺位分割出租，根据业态功能规划、品牌的有机组合、需求面积大小进行有针对性的招商确定，通过商业经营管理公司对其实行统一管理、分散经营。（二）（二） 招商策略招商策略1、主、主动动出出击击策略策略这是招商比较常用的策略之一。在立足郑州本地市场的同时，招商范围将扩大到深圳、北京、上海等大城市，涉及到一些国内外知名品牌商家，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进

27、行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。2、因、因时时利利导导、因、因时时利利势势前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再作最终决定，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。3、主、主题题先行策略先行策略形成商形成商业项业项目的向心力目的向心力因不同而出名、因差异而生存，除了正常的营销渠道可以传递招商的消息外，项目自身差异化和独特的定位也可以引起市场的轰动，新长城国际STREETMALL 招商未行而声名远播。以多业态复合，一站体验式购物观光为主题，彰显“准第四代商业”的经营

28、形象和风格，才能在激烈的竞争中独树异帜，突出个性，在招商工作中把握主动，吸引商家上门达成合作。,4、以商招商、以商招商、发挥头发挥头羊效羊效应应首先确定入场各行业品牌大户及有影响力之商户，充分发挥大品牌、大商户的带动效应，增强项目核心竞争力，并奠定其他中小商户入场的信心。5、大、大户户“三三优优”，小，小户户扶持扶持大大户户“三三优优”政策：政策：优先认租：行业内龙头大户优先在我们给定的范围内选铺；优惠招商：给予行业内龙头大户和品牌大户给予租金优惠；优化组合：尽量在我们的计划合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，有利于带旺其他中小品牌，也利于整个市场的长远经营。小小户户扶持政策：

29、扶持政策：引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户；给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力；成立创业基金，有发展潜力的小户可申请装修借款。6、充分利用各、充分利用各专业协专业协会，会，实实施活施活动营销动营销策略策略与服装、家电等权威性行业协会及组织建立良好合作关系充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源针对目标客户有的放矢的宣传项目优势以最具权威之方式树立项目正面形象，扩大项目影响力，从而增强招商,力度7、控制性策略、控制性策略对各业态进行组合并控制，打造专业形象，择优进驻对大户采取“欲擒故纵”战术，让一部分大户先进，而暂时不让其他大户进入，令已进入的大户有不安全感，进不了的有迫切感

30、。另外，在对大户招商的同时，还要优先招进部分中户，以对大户起到震慑作用，防止大户结成“攻守联盟”各阶段推出的优惠政策进行名额控制，制造紧张感同一品牌不同商家进驻进行一定的控制，营造健康的竞争环境保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷三、租金策略三、租金策略（一）（一） 招商政策招商政策任何新兴商业市场从开业兴旺达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场

31、而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；另一方,面，即使能招到部分商户进场，但由于商户经营成本过大造成装修投入不足及经营规模太小，难以形成良好的购物环境，加之市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。为为此，我此，我们们提出提出“放水养放水养鱼鱼”的招商政策，从四个方面的招商政策，从四个方面对对市市场进场进行培育：行培育：合理的业态规划：有选择性的引入有一定经营能力的业态和商户。租金优惠及免租期：开业前 12 年给予商户不同程度的租金优惠，同时对签订长期租赁合同的商户提供一定的免租期。后期市场的经营管理：俗话说“甩手掌柜不

32、成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱”，市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。因此我们建议开发商聘请国内外知名专业商业经营管理顾问公司，并组建专业化管理队伍；另外建议开发商承诺在市场开业前一年投入一定的的经营推广费用，用于推广市场、宣传商户，以增强商户进场经营信心。（二）（二） 租金价格策略租金价格策略树树立立项项目高端价目高端价值值形象，低开高走，形象，低开高走，稳稳步上升步上升确认项目合理实收租金后，初期对外宣传租金定位应高于普通市场，根据商业定位报告初步拟定租金为一层 90 元/、二层 6

33、5 元/、三层 40 元/、四层 25 元/(按建筑面积计算)，通过高端价格树立项目高端产业形象。但考虑到市场实际租金承受能力及对商户放水养鱼的的经营政策，在市场培育期的首年,和第二年，招商过程中可以通过各类活动及折扣给予商户一定的租金优惠，使整体租金水平达到市场普通水平，通过高端形象、低端价位迅速引爆市场，随着市场关注度的提升，以及商户的入驻率不断提升，通过减少折扣稳步提升租金价格。因此，同致行建议在项目开业经营的第一年，对商户租用一层实行免租三个月的优惠，后三个季度的租金按目标租金的 66%收取，实收租金为 59 元/平方米/月，二层、三层和四层实行免租半年的优惠，后两个季度的租金按目标租

34、金的 60%收取，实收租金分别为 39 元/平方米、24 元/平方米、15 元/平方米。市场培育期的第二年，各层分别按目标租金的 80%计算，实收租金分别为 72 元/平方米、52 元/平方米、32 元/平方米和 20 元/平方米，第三年达到目标租金。各层平均租金初步定位如下：各各层层平均租金表平均租金表楼楼层层第一年租金第一年租金第二年租金第二年租金第三年租金第三年租金三年平均租金三年平均租金一层免三个月，45.072.090.069.0二层免半年，19.552.065.045.5三层免半年，12.032.040.028.0四层免半年，7.520.025.017.5备注：具体租金价格将在正式

35、招商前半个月确定和公布。四、招商四、招商优优惠惠策略策略（一）（一） 主力店主力店优优惠政策惠政策主力店的进入是整个项目的整体形象及对商家吸引力提升的重要一个步骤，所以为了确保主力店的进入，可适当对主力店提供相对优厚招商政策。,专项的租金条件及优惠政策提供外墙体广告位召开签约新闻发布会（二）（二） 品牌商品牌商户户（大（大户户） ）优优惠政策惠政策为了确保各行业巨头的顺利入驻项目以带动其余中、小户的入场，在对其招商的过程中，可适当对其提供一定优惠政策，使其入场。前期租金条件优惠政策商商户类户类型型行行业龙头业龙头商商户户普通行普通行业业大大户户大户资格省合标准1.品牌：国内一线品牌。2.面积：

36、除餐饮外，需求面积在200m2以上行业影响力：行业内龙头商户具有较大影响力，能带动大量其他商户入场。3.合作态度积极支持本项目的推进与发展，积极配合项目推进过程中的各项工作与活动。1.品牌：国内一、二线品牌。2.面积：除餐饮外，需求面积在100 m2以上 3.行业影响力：行业内具有较大影响力商户，能带动部分其他商户入场。4.合作态度积极支持本项目的推进与发展。租金优惠政策在普通优惠政策基础上租金可再享受8折优惠在普通优惠政策基础上租金可再享受85折优惠优先选铺权免费制作DM宣传单页免费为其做形象宣传（三）（三） 优优惠促租措施惠促租措施1、租金减免、租金减免优优惠惠为了促进各类商家的尽快签约，

37、早日达到本项目的招商目标，在短期内形成,热租的场面，在保证开发商基本利润的基础上，作减免部份租金的优惠。秒秒金秒秒金计计划划为了吸引商户尽早达成租赁协议，建议实施越早租赁租金优惠越高的“秒秒金计划”。先将对外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照达成承租协议的先后，制定相应的租金优惠比例，如：在 2006 年 9 月之前达成承租协议，给商户予租金 8 折折优惠；在 2006 年 10 月之前达成承租协议，给商户予租金 8.3 折折优惠；在 2006 年 11 月之前达成承租协议，给商户予租金 8.5 折折优惠；在 2006 年 12 月之前达成承租协议，给商户予租金 9 折折优惠。注：具体优惠比

38、例和时段在招商时另作确定。一一层层首年免三个月租金，二、三、四首年免三个月租金，二、三、四层层首年免半年租金首年免半年租金先将公开的租金标准往上提高一定的幅度，在招商时为了吸引商户，建议项目首层以“首年免三个月租金”的优惠方式来吸引商家的进驻，表面造成是对各个租户大让利，让租户在一个短期内不知不觉地形成抢租的心理。免租措施在公开招商前期，规定一个期限内一个期限内（视具体情况安排）实行首年免三个月租金的优惠策略。为了在招商时吸引客户，建议二层、三层、四层以“首年免半年租金”的优惠方式来吸引商家的进驻，通过较大的租金优惠，带旺二层、三层、四层的招商，营造良好的招商氛围，进而促进一层和二层的销售和招

39、商。,2、增加商、增加商户户装修期装修期优优惠惠通常市场都会给予商户免租装修期，以便于商户装修、办理证照等开业筹备事宜，越大的商户装修期越长，大型超市和百货商店的装修期将长达四个月至半年或以上，小商户也会要求给予装修期一个月。具体装修期将视项目的装修程度而定，在招商前根据大小商户，制定标准的免租装修期限。为了促进商户进驻，建议在招商的中、后期，在给予商户装修标准期的基础上，根据商户的知名度及规模，增加一至两个月的免租期，以刺激商户的承租。3、送广告宣、送广告宣传传牌使用牌使用权权除了外立面的几幅大型广告牌外，市场内各独立商铺预留广告位，以保持市场统一形象，同时活跃市场的商业气氛。户外墙体大型广

40、告牌只送给主力商户，其他商户有需要须另行租用或优惠租用；其他品牌商户可赠送场内小型广告牌。4、以客、以客带带客客已承租的商户介绍新商户入驻商场，给予增加一定期限内的租金折扣。5、小、小户户扶持扶持小商户做为项目招商一部分，在遵守招商总体策略的前提下，应该对其实行一定的促租优惠策略：引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户；,给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力。,第四章第四章 招商招商阶阶段划分及段划分及执执行策略行策略一、一、项项目入市目入市时时机机规规划划“良好的开始是成功的一半”，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招商开局。入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：1、 、项项目

41、可租目可租赁时间赁时间： ：根据本项目的总体营销策略和工期情况，选择在正式招商前 34 个月入市宣传，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式招商积累有效客户；2、准、准备备充分后入市：充分后入市：入市前必须对招商处、项目周边环境进行改造，让工程形象等内外包装方面有良好形象展示，在沙盘、模型、招商手册、展板、VI 等招商工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目高端的市场形象和发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心；3、无造、无造势势不入市：不入市：在商业地产市场如此激烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示对前期的招商及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须

42、要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期招商作市场铺垫；4、有目的地入市：、有目的地入市：根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和回款的进度，提高发展商的资金利用效率；5、有控制地入市：、有控制地入市：根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的招商目标；从从项项目的招商目的招商总总体策略出体策略出发发， ， “主力店招商先行、主力店招商先行、销销售跟售跟进进， ，销销售先于招商开售先于招商开盘盘，招商与，招商与销销售全面互售全面互动动”，在主力商家提前确定的前提下率先，在主力商家提前确定的前提下率先进进行行销销售，以主力售，以主力

43、,店的入店的入驻驻来来带动销带动销售。反之，可以通售。反之，可以通过项过项目良好的目良好的销销售氛售氛围围来促来促进进招商工作的招商工作的顺顺利利进进行。行。二、招商二、招商执执行思路行思路在确定具体招商阶段之前，应该对项目招商执行有着非常清晰的思路，因为整体执行思路是项目各阶段要达成什么目的、该如何执行的依据，综合项目的总体战略，项项目招商目招商执执行思路如下行思路如下：结合华城项目的工期特点，以及整体营销执行报告中的 “以经营为核心，营造市场信心，招商带动销售，销售反补招商，招商与销售全面互动”的营销指导方向，华城项目的按招商的类型主要可以分为主力店主力店/次主力店招商、知名品牌店招次主力

44、店招商、知名品牌店招商、中小散商、中小散户户招商招商，三大类型的招商相辅相承，具体在楼体、引入品牌、时间阶段招商预热阶段：招商预热阶段：经营前景（平台、渠道） 、市场管理模式的招商信息宣传、举办新闻发布会、专家论坛等政府参与的社会活动招商诚意预定阶段：招商诚意预定阶段：经营优势推广、诚意预定及优惠政策宣传、行业论坛活动造势形象推广阶段：形象推广阶段：市场形象建立，项目整体品牌推广公开招商阶段：公开招商阶段：大型活动造势、优势强化宣传、社会活动举办市场开业：市场开业：市场开业宣传、整体经营推广活动举办主力店意向协议的签定阶段：主力店意向协议的签定阶段：主力签约新闻发布酒会、强势炒作,的执行落实上

45、，参见下表（阶段性思路）：事事项项招商招商类类型型楼体楼楼体楼层层品牌列品牌列举举重点重点执执行行阶阶段段达成达成时间时间10#楼二三层沃尔玛、丹尼斯、易初莲花、世纪联华、北京华联、家乐福、麦德龙、欧尚、好又多、大润发、乐购、华润万家、百佳等综合超市06 年 8 月-12月，在第一期商铺正式开售前争取在今年10 月中旬签定意向9#楼三层四层1.三联，三味书层等体验式书局；2. 汤姆熊、贝贝乐、方特乐园等儿童反斗城；3.位于四层的大型餐饮酒楼；从 06 年 8 月份开始，贯穿整个招商始终今年 12 月底正式招商阶段，达成意向，争取签约主主力力店店次次主主力力店店招招商商11#楼三层1.真爱 KT

46、V 等量贩 KTV2.幸福电子等电玩中心、大型网络休闲会所从 06 年 8 月份开始，贯穿整个招商始终待定10#楼一层八方数码、中州通讯连锁、迪信通手机连锁、黄金海岸电子、天颐神达、新亚通电子通讯、国讯通讯电子、八方和盛等从 06 年 8 月份开始，贯穿整个招商始终今年 12 月底正式招商阶段，达成意向，争取签约9#楼一层二层EITIE、可可尼、卡尔兰迪、七色麻、欧时力、法路易娜（法国）、韩菲妮、欧点、例外、声雨竹、杰西、CCDK、蒙娜莉娅、卡莎迪娅、圣兰诺、卡佛连等从 06 年 8 月份开始，贯穿整个招商始终先签定意向，明年 3 月份9#开售后达成签定合同11#楼档次低于 9#楼的日韩时尚流

47、行品牌等流行时尚元素，及美容美甲等从 06 年 8 月份开始，贯穿整个招商始终待定知知名名品品牌牌店店招招商商8#楼银行或肯德基、必胜客、TACO BELL 塔可钟、麦当劳、德克士、豪享来、豪客来、千尊比萨从 06 年 8 月份开始，贯穿整个招商始终先签定意向，明年 3 月份9#开售后达成签定合同中小散户招商5#6#7#楼及独立街西餐、咖啡、酒吧等品牌及非品牌专卖商家，有小肥羊火锅 、阿庆嫂、重庆一家亲、秦妈火锅等从 06 年 8 月份开始，贯穿整个招商始终今年 12 月底正式招商阶段，达成意向，争取签约,9#楼室内街服饰 DIY 店、金手、标榜、沙宣、海伦、巨星，悦妍思黛、雨林时尚俱乐部、俊

48、龙男子 SAP美发美体等从 06 年 8 月份开始，贯穿整个招商始终先签定意向，明年 3 月份9#开售后达成签定合同三、招商具体三、招商具体阶阶段划分段划分由于项目的招商有一个循序渐进的过程，为保证招商取得最大的经济效益，并使项目能随时根据市场变化情况作出相应的策略调整，同时从项目的总体营销策略和工程进度角度出发，最大程度实现项目销售和招商两旺，我司建议项目分五个阶段进行推广，同时也兼顾全局，尽量使每阶段的推广都做到为下一阶段招商推广奠定坚实的基础。（一）（一） 招商筹招商筹备阶备阶段段招商筹招商筹备阶备阶段段时间时间2006.6 月下旬月下旬2006.8 月中旬月中旬工作内容工作内容1、招商

49、队伍组建及培训 2、确定主力店意向 3、相关物料准备宣宣传传策略策略形象塑造、理念灌输宣宣传传方式方式1 通过围墙、楼体广告牌进行形象宣传；2、商户深度访谈；包装策略包装策略现场包装的施工、售楼处、围墙顶上广告牌、现场导示系统、围墙、条幅达成目达成目标标1、售楼处基本完成 2、广告公司已确定 3、围墙广告出街 4、广告方案基本确定 5、传递项目市场高端形象，达到一定形象塑造、概念认知 6、根据市场的反馈情况，及时调整各阶段的营销策略。第一第一阶阶段：段：招商筹招商筹备阶备阶段段时间时间： ：2006 年 6 月下旬2006 年 8 月中旬,原原则则： ：推出整体形象、理念导入目目标标： ：增强

50、项目市场认知，树立高端市场形象，引起社会广泛关注实实施方式：施方式：户外广告牌、项目外墙包装、DM 单张（二）（二） 形象推广、招商形象推广、招商预热阶预热阶段段招商招商预热阶预热阶段段时间时间2006.9 月月2006.10 月中月中间间工作内容工作内容1、与主力店签订意向书 2、确定大户和次主力店意向 3、与其他商户保持进一步联系 4、对外地商户的初步联系推广内容推广内容形象宣传：1、倡导升级换代，树立行业标杆 2、项目自身优势信息宣传：1、专业物管顾问、主力店进驻炒作 2、新闻发布会、论坛活动等信息推广策略推广策略1、报纸硬广深化项目形象，推出项目优势2、报纸软文进行战略伙伴的炒作、新闻