中小企业信贷业务客户经理实用手册.docx
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1、第一章 概述4一、中小企业金融业务客户经理的工作职责4二、中小企业金融业务客户经理的行为要求5(一)岗位基本要求5(二)具体工作要求5(三)廉洁自律工作要求6三、我行中小企业的界定标准及营销目标6(一)我行小企业信贷客户的界定标准和范围6(二)我行中小企业金融业务的目标市场8(三)我行小企业信贷业务的主要行业政策8四、我行主要小企业信贷产品介绍9(一)短期融资产品9(二)中长期融资产品9第二章 小企业贷款业务操作流程10一、借款申请10二、信贷调查12(一)客户信息调查12(二)实地调查的主要内容12三、担保确认13四、建立信贷关系13(一)开立银行账户14(二)建立信贷台帐14(三)建立信贷
2、关系审批14五、客户评级15(一)评级对象15(二)指标体系15(三)审定权限15(四)调级原则15(五)专业担保机构担保贷款项下的小企业评级要点16(六)其他注意事项16六、客户授信17(一)授信额度测算17(二)信贷台帐操作17七、提交业务申请18(一)基础资料18(二)专业担保公司担保贷款资料18(三)抵押贷款资料19(四)其他需要的资料19八、业务审批19(一)审批权限19(二)审查审批一般要求19九、办理贷款手续22十、贷款发放23十一、日常贷后管理23十二、不良贷款处置24十三、贷款收回25第三章 小企业金融服务产品介绍26一、资产业务产品(融通系列)26(一)短期融资产品26(二
3、)中长期融资产品28二、结算业务产品(汇通系列)31(一)财E通:企业网上银行业务31(二)支付通:一揽子结算业务31(三)速汇通:电子汇兑32三、中间业务产品32(一)企业财务顾问服务32(二)保函业务32四、个人金融业务产品33五、负债业务产品34第四章 中小企业金融业务规章制度及介绍35一、近年来总行文件35(一)2004年文件35(二)2005年文件36二、近年分行文件38(一)2002年文件38(二)2004年文件38(三)2005年文件39(四)2006年文件41三、重要业务事项通知41第五章 小企业信贷业务常见问题解答42一、小企业信贷业务营销方面42二、小企业信贷业务审查方面4
4、5三、小企业信贷业务贷后管理方面51附件1 :小企业金融业务产品价格简表54附件2:小企业建立信贷关系申请书55附件3 :小企业建立信贷关系审批表56附件4:小企业建立信贷关系契约57附件5:小企业借款申请书58附件6:小企业贷款调查、审查、审批表60附件7:放弃租赁优先权承诺函63附件8:使用保证担保额度申请表64附件9:个人信用报告查询授权书65附件10:小企业贷款调查报告基本格式66第一章 概述一、中小企业金融业务客户经理的工作职责中小企业金融业务客户经理是在授权范围内负责营销和管理小企业信贷客户,向客户提供我行资产、负债、中间业务等各项中小企业金融服务的市场营销人员。客户经理的工作职责
5、涵盖包括两大方面:一是维护现有客户,巩固并扩大现有客户对银行现有产品和服务的消费,引导和激发客户对银行创新产品的需求;二是拓展新的客户,吸引潜在的客户购买和使用银行现有的或创新的产品与服务。具体来说,客户经理的任务主要有以下几个方面:1、发展中小企业客户。客户经理的首要任务是开拓新的市场,发展新的客户,提高我行金融业务市场占有率。2、营销产品和服务。这是客户经理的核心任务。客户经理必须具有较高的销售艺术,善于和客户沟通交流,组合营销我行金融产品,促进我行产品和服务被优先接受,尽力促成现实的购买行为,完成交易。3、客户关系管理。客户经理承担现有客户的维护职责,保证存量客户不流失;配合信贷管理部门
6、及时做好已发放融资的用途跟踪、贷后管理等工作;向现有客户和潜在客户传递我行产品服务信息,实现信息沟通,还必须向客户提供我行各种优良的金融服务,如财务顾问、融资参谋、个人理财等。4、情报收集与市场调研。客户经理必须将收集到的各种情报,如客户需求、产品意见反馈、市场竞争情况、最新市场动态以及客户经理本人对市场的调研分析结果及时报告给产品和决策管理部门,并对提交的各种信息、材料、工作报告的真实性、有效性负责。5、与行内其他部门的工作衔接和协调。如产品的供求与分配、资金配置、财务预算等。客户经理要根据客户需求,有效组织客户与我行产品、管理部门间的业务流程,把客户需求与银行的产品和服务结合起来。二、中小
7、企业金融业务客户经理的行为要求(一)岗位基本要求1、必须坚持国家的分针政策、金融法规、信贷政策及制度规定;2、必须坚持原则、廉洁自律,秉公办事;3、不准利用职务之便,以贷谋私;4、不准以任何名义向借款人借用交通工具和通讯工具;5、不准未经一级分行或总行批准,到借款人单位兼任任何职务;6、不准与客户窜通,弄虚作假,骗取银行信用;7、不准泄露银行和客户的商业机密。(二)具体工作要求1、必须对中小企业客户所申办信贷业务的情况进行认真负责的全面调查,并对贷前调查结果真实有效性负责;2、必须通过人民银行信贷登记系统对借款人及担保人的资信情况进行查询;3、必须执行初笔贷款建立信贷关系及双人调查制度;4、必
8、须按照规定进行中小企业客户的评级和授信工作,不得人为进行调整,必须核实客户所申办的信贷业务是否超过对其授信额度;5、必须按规定对中小企业客户进行日常贷后管理,严格执行资金跟踪和间隔期检查制度,对贷款风险状况进行监测;6、必须按照规定收取信贷业务保证金并专户管理;7、必须执行信贷台帐及信贷档案的管理制度;8、必须执行中小企业金融业务信贷调查岗位变动的交接制度。(三)廉洁自律工作要求(十大严禁)1、严禁收受客户礼金、礼券和贵重礼品,推托不了的必须严格执行礼品上缴登记制度;2、严禁接受客户提供的旅游、装修、非市场价购物等各种非现金贿赂;3、严禁利用业务便利向客户借用交通工具和通讯工具;4、严禁参加客
9、户提供的夜总会、桑拿等高档消费娱乐活动;5、严禁参加客户的非工作性高档宴请;6、严禁参与任何形式的赌博行为;7、严禁伙同客户经商办企业;8、严禁向客户泄漏我行商业机密;9、严禁与客户窜通制作虚假借款材料;10、严禁在客户单位兼职或由亲属、子女在客户单位任职,亲属、子女已有任职的执行备案和回避制度。三、我行中小企业的界定标准及营销目标(一)我行小企业信贷客户的界定标准和范围我行小企业信贷业务的服务对象分为小型企业和微型企业两类,小型企业是指借款主体不能提供审计财务报表的符合中小企业界定标准规定的中型企业和融资余额超过500万元的符合中小企业界定标准规定的小型企业;微型企业指个体工商户和融资余额不
10、超过500万元的符合中小企业界定标准规定的小型企业。同时,以下企业不能作为小企业贷款的借款主体:1、房地产开发企业;2、纳入合并报表的集团关联企业;3、学校、医院、出版社、电视台等非生产流通企业;4、项目公司;5、符合我行定性评级客户条件的企业。中小企业界定标准企业标准工业中小企业职工人数人以下,或销售额万元以下,或资产总额为万元以下。其中:中型企业同时满足职工人数人及以上,销售额万元及以上,资产总额万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企业。建筑业中小企业职工人数人以下,或销售额万元以下,或资产总额为万元以下。其中:中型企业同时满足职工人数人及以上,销售额万元及以上,资产总额万元及以上。小型
11、企业除中型企业外为小型企业。零售业中小企业职工人数人以下,或销售额万元以下。其中:中型企业同时满足职工人数人及以上,销售额万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企业。批发业中小企业职工人数人以下,或销售额万元以下。其中:中型企业同时满足职工人数人及以上,销售额万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企业交通运输业中小企业职工人数人以下,或销售额万元以下。其中:中型企业同时满足职工人数人及以上,销售额万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企业邮政业中小企业职工人数人以下,或销售额万元以下。其中:中型企业同时满足职工人数人及以上,销售额万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企业。住宿餐饮业中小企业职
12、工人数人以下,或销售额万元以下。其中:中型企业同时满足职工人数人及以上,销售额万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企业。其他行业中小企业销售收入万元以下。其中:中型企业销售收入万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企业。(二)我行中小企业金融业务的目标市场我行中小企业金融业务的基本对象为有市场、有效益、有信用、有发展前景的小企业,要根据“立足于本区域企业、立足于实体经济企业、立足于我行开户企业”的原则,明确市场定位,锁定目标市场。目前,客户经理可主要从以下渠道营销小企业信贷客户:1、客户经理的个人营销;2、营业网点的营销;3、财政、工商、税务、工商联等政府部门的推荐;4、各类园区、开发区;5
13、、商会组织;6、行业协会;7、专业市场;8、核心企业的上下游企业;9、合作机构的介绍(评估、担保等服务机构)。(三)我行小企业信贷业务的主要行业政策小企业信贷业务必须符合总分行的行业政策规定,具体包括:1、禁止营销钢铁、水泥、电解铝、氧化铝、煤炭、玻璃、纺织、造纸、化肥行业的项目贷款(指上述行业的生产型企业,非流通贸易企业);2、小企业贷款一般不得用于船舶购置,特殊情况需报总行审批;3、小企业贷款不得投向教育、医疗卫生、出版社、研发机构、社会组织等非生产流通企业,不得投向证券和期货投资、投资基金、资产管理等资本运作企业,不得投入房地产开发、博彩业等特殊行业; 4、严禁介入部分经营方式落后、资金
14、实力弱、诚信水平低的村办集体企业,谨慎介入部分人员负担沉重、市场竞争力不强的纺织、医药、加工、零售等竞争性行业的国有控股中小企业。四、我行主要小企业信贷产品介绍为更好的宣传和推介我行小企业信贷业务,2006年,分行将整合现有小企业金融产品业务线,推出以“融汇贯通”为品牌的中小企业金融服务产品系列,即:以“融通”为品牌的信贷产品系列和以“汇通”为品牌的结算产品系列。目前,我行已经开办的主要小企业信贷产品如下:(一)短期融资产品1、小康通:即原来的小康贷款,金额在500万元(含)以下的小企业贷款,是为了满足微型企业和小型企业生产经营过程中的流动资金需求而发放的贷款。2、营运通:金额在500万元以上
15、,3000万元(含)以下的小企业贷款,贷款用于客户生产经营过程中的流动资金需求。3、票据通:即小企业开立银行承兑汇票和贴现业务。4、保理通:即小企业供应商融资业务,目前正在进行试点。5、开证通:即小企业开立信用证业务。6、钢贸通:即钢材贸易企业融资业务,目前仅限于试点行按照法人客户钢材贸易融资业务操作办法的要求开办。(二)中长期融资产品1、置业通:即小企业商用房购置贷款,以满足小企业购置自营商业用房或自用办公用房的资金需求。2、装修通:即小企业装修贷款,以满足小企业尤其是餐饮、娱乐、宾馆等服务型小企业用于营业场所装修的资金需求。3、设备通:即小企业机器设备购置贷款,以满足小企业扩大生产购置机器
16、设备的资金需求。4、厂房通:即小企业厂房购置(建设)贷款,以满足生产型小企业购置或者建造自用工业厂房的资金需求。5、物业通:即小企业经营性物业贷款,指小企业将现金流量较为充裕,综合收益较好、还款来源稳定的经营性物业作为抵押,获取资金用于置换股东借款和其他银行贷款的融资产品。6、车辆通:即小企业营运车购置贷款,包括工程机械车购置和营运客车购置贷款,贷款应按照法人客户营运车辆及机械设备贷款管理办法(试行)要求进行操作,目前仅限于分行批准的试点支行办理。第二章 小企业贷款业务操作流程根据我行小企业贷款业务的操作管理要求,小企业贷款从借款人提出借款申请至贷款收回,一般需经过借款申请、信贷调查、担保确认
17、、建立信贷关系、评级、授信、提交业务申请、业务审批、办理贷款手续、贷后管理等工作流程(具体见小企业贷款业务操作流程图),各业务环节的具体工作要点如下: 一、借款申请借款人向我行提出借款申请,需提交以下资料:1、建立信贷关系材料:包括建立信贷关系申请书、审批表、契约;2、借款申请书及个人信用报告查询授权书;3、出示经年检的法人营业执照、企业法人代码证、税务登记证原件,并提交复印件;若属于特殊行业还需出示特殊行业经营许可证原件,并提交复印件;4、出示法定代表人的身份证原件,并提交复印件;5、出示贷款卡和开户许可证原件,并提交复印件;6、出示验资报告、企业章程或非独资企业的各股东有关出资协议、联营协
18、议或合伙企业的合同或协议原件,并提交复印件;7、能够提供的抵(质)押物权的属证书复印件及有权处分人(包括财产共有人)同意抵(质)押的证明原件;8、盖有企业公章、法定代表人印章和法定代表人签字的签字样本;9、出示最近1个月的纳税证明、银行对账单、水电费发票等显示企业正常经营的证明材料原件之一,并提交复印件;10、加盖公章的企业前三年(不满3年的提供前2年或1年)和近期财务报表复印件;11、需要提供的其它资料。小企业贷款业务操作流程图1.借款申请担保公司保证贷款抵押贷款2.信贷调查3-1.担保公司调查3-2.抵押物评估小型企业4.建立信贷关系5.客户评级6.客户授信微型企业7.提交业务申请分行权限
19、8.支行业务审批9.分行业务审批支行权限10.办理贷款手续11.贷款发放贷款逾期12.日常贷后管理13.不良贷款处置按期归还14.贷款收回二、信贷调查在收到借款人提出的业务申请后,除收集并指导借款人填写业务申请资料外,还需通过客户信息查询与实地调查相结合的方式开展信贷调查,具体调查内容包括:(一)客户信息调查1、 借款人贷款卡查询;2、 借款人工商信息查询;3、 借款人股东和法人代表的个人信用报告查询;4、 如为抵押贷款,抵押人为法人的,需查询贷款卡信息和工商信息;抵押人为自然人的,需查询个人信用报告;5、 借款人、抵押人在我行CIIS系统查询;6、 其他信息渠道查询。(二)实地调查的主要内容
20、1、基本情况:主要是客户主体资格、客户及其关联企业的历史沿革、地理位置(包括注册地)、组织形式、职工人数、土地使用权取得的方式、在银行的开户情况等。2、经营者素质和股东背景:主要是法定代表人和其它领导层成员的学识、从业经历、业绩、品德和经营管理能力等。3、经营和财务状况:调查企业的生产经营情况是否正常,在行业内的地位以及企业的发展计划和前景,对财务报表进行简单分析,了解企业近三年和近期的资产负债、资金周转、盈利能力、现金流量、销售归行及存款变化等情况,对企业经营作出基本判断。4、融资及信誉状况:主要是客户在我行和他行的融资水平、融资方式、对外担保情况;有无逃废债、拖欠本行及其它金融机构贷款本息
21、等不良记录及其它信誉状况。5、客户资金需求和贷款真实用途:通常情况下生产型企业资金需求包括购建厂房、设备、购买原材料等;流通型企业资金需求主要为贸易采购;酒店、宾馆、饭店等服务性行业资金需求主要为经营场所装修等。6、还款来源:企业还款来源通常来自产品销售、出售资产、租金收入等几个来源。还款来源金额的测算可以根据企业报表的数据反映和对未来销售收入的预测,可以借助于企业提供的销售合同、资产处置证明材料、资产出租协议、银行对账单、水电煤账单、纳税记录等资料进行判断。7、担保情况:主要是保证人的资格、担保意愿、资信状况和保证能力;抵押(出质)人的担保意愿、抵(质)押物的权属、账面价值、预计变现难易程度
22、等。目前小企业贷款以抵押担保为主要担保方式,保证担保还仅限于与我行签约的专业担保公司担保。8、其他需要调查的内容:对借款人或抵押人等可能影响到贷款本期按期归还的特别情况进行调查了解。三、担保确认目前,我行小企业贷款主要采取抵押和专业担保公司保证担保两种方式,在与借款人初次接触后必须首先与借款人协商确定贷款的担保方式,如为抵押方式,则需与评估公司联系,进行抵押物评估;如为专业担保公司保证方式,则需与选定的担保公司联系,协助担保公司进行保前调查。四、建立信贷关系通过初步调查和审核后,如果借款人基本符合我行小企业贷款要求,则需与客户正式建立信贷关系,并需完成以下工作:(一)开立银行账户如借款人在我行
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