企业单位营业部业务要领.doc

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1、,X X有限公司营业部业务要领第一、经营一、根据年度经营方针，决定营业部的业务运营方针和计划方法。(1)有特色的营业部，作为营业的特殊机关，对政府和公共机关及其他新的可能的主顾进行调查，获得满足一定数额的接受订货的信息以及其他信息，确定部门的运营方式。(2)营业部长充分斟酌经营方针后，拟定出“本年度营业部工作”的具体方向，并在经营方针发表后十日内，将其提交给公司经理，由公司经理修改后决定。(3)因此，在内容上必须包括数额和行动两个方面。(4)公司经理将这个方案与其他部门的方案一起研讨和修改，做出决定后，交还给营业部长。(5)营业部长必须将经营方针和本方案一起使内部人员周知，并贯彻执行。(6)凡

2、涉及人、财、物的事项包括在内。二、决定营业部的年度、季度、月度的一般管理费用的预算。按照预算制度，收集营业部的年度、季度、月度信息，根据促进接受订货的基本方针，编制执行该方针所需经费的预算(假定这个数额是充分认可的话)。三、业务部进行接受订货的预测，而营业部具体进行接受订货的工作和获得信息的工作。(1)业务部编制接受订货的预算，而营业部以各种方式间接地予以援助。(2)最好是对整个企业的全部定货预计量进行预测。四、访问自己的全国主要接受订货的可能主顾，并进行促进接受订货的工作。(1)部长亲自对全国主要的接受订货的可能主顾和现在需要的主顾等进行重点的、有计划的、为期三至四天的巡回访问。根据与主要负

3、责人恳谈的情况，获得关于新的企业的接受订货的信息，并进行接受订货的委托活动。(2)部长工作是繁忙的，他的行动必须有重点、有计划、有效果地进行。(3)根据进行的情况，为大量接受订货采取措施。第二、营业活动一、决定新用户的宣传和开拓计划。(1)对有新需要的客户进行调查。在此基础上，确定宣传对策，决定各承担人员，策划宣传和开拓计划。(2)作为方法，挑选假想的主顾。在此基础上策划，制定相应的方案，科员们按照这方案行动。二、按照决定了的开拓计划，进行指挥、监督和鼓励。(1)根据第一项计划，部长必须指挥、监督和鼓励其部员。(2)通常要听取和掌握各位部员的行动和进展情况。在此基础上，发出确切的指示、命令和忠

4、告，并进行磋商，亲自前往交涉，还要进行宣传和开拓。(3)通常，部长必须掌握全体人员的进展情况，有重点和有计划地采取措施，最大限度地进行指挥。三、根据业务部长的要求和指示，决定接受订货活动的协调工作并实施管理。(1)根据营业所长向业务部长提出的要求，业务部长则向营业部长提出要求。(2)营业部长在此基础上，讨论包括自己在内的部员的行动预算，决定承担人员，讨论和商谈接受订货的工作计划，并下达指示和命令。(3)掌握部员的进展情况，在进行适当的商谈和指示的同时，就进展的情况与业务部长取得联系。两位部长随着情况的发展，采取处理的对策。(4)业务部长将进展的情况适当地向营业所长传达。四、根据公司经理的特别命

5、令和业务部长的要求，实施重点的接受订货的活动。(1)由营业所长选择的客户大多散布在广大的范围内，公司经理或业务部往往得到很多信息(这些信息的数量是大的，质量是好的)。(2)因此，根据这些信息决定进行更重点的接受订货的活动。五、开展与同行和有关行业的人员的接触、交涉、交际和交换信息的活动。(1)与同行和有关行业的人员适当地接触，从他们那里得到信息，也给他们信息。在此基础上，承担接受订贷的工作。(2)通过与同行和有关行业的人员的交涉和交际，经接受订货的工作人员的介绍，而采取其他措施。(3)制作姓名卡片和台帐，详细记载其效能，必要时可以利用。(4)制订效能判定标准。六、随着接受订货工作的进展，业务部

6、请求公司经理重点出动。在接受订货的工作开展起来后，进入实施的最后阶段时，或者在所谓的高潮时期，公司经理和业务部长必须出席的场合，部长要请求他们出动。七、不同责任人员访问客户的日程计划及其管理。(1)明确决定不同责任人员为期一周的访问客户的日程计划。必须按照此计划对其行动进行管理。(2)责任人员，作为信息或接受订货工作的援助，按照轻重、先后、进展情况等将客户分类，并进行各种调整。(3)确定不同人员对一定的客户的访问及实施管理表，并根据访问日报，进行管理。八、与业务部长沟通以促进接受订货为主的信息。与业务部长沟通有关营业部手头的促进接受订货工作的情况，为此获得接受订货的信息或促进接受订货工作的进展

7、情况。九、关于处理接受订货的各种建议和联系。各营业所或者营业部从促进接受订货的工作中获得信息。这些营业所或者营业部就对方的人品、性格、爱好、订货权人、派系、系统、领导和部下的关系、同行业中别的公司的进展情况和其他信息，以及在接受订货方面的注意要点等，向公司经理提出建议或进行联系。十、审阅伴随着促进接受订货活动的访问日报，并进行指导和指示。根据访问日报，掌握各责任人员的活动和行动情况，或者追究疑问所在。随着工作的进展，进行磋商、指导和指示。十一、指挥和监督促进全国接受订货的信息收集网。(1)各政府和公共机关及其他民间企业等是潜在客户，只由营业部的人员来促进接受订货工作，毕竟是合理的。(2)因此，

8、要考虑对外监控的人选，在全国设置监控点，作为收集信息的主要方式。(3)利用卡片等进行运营管理，根据提供的信息，令其巡视各责任人员，并统管监控点的运作。十二、促进接受订货的进行以及管理表格的制作、保管和管理。(1)对每一件促进接受订货的工作要制作管理表，记录进行的情况，据此，采取进一步的各种措施。(2)中止订货或者从其他公司接受订货的文件另外保管。促进接受订货的管理表格在接受订货结束后，分类保管。(3)制订投入与促进接受订货的实绩的比较表。将营业部在接受订货工作中投入的经费，与接受订货的实绩数额相比较，以此来测定营业部的贡献大小。十三、制作由于营业部做了接受订货的工作而得到的订货、在全部接受订货

9、额中的比率表。(1)在全公司各营业所的接受订货额中，计算出由于部门做了接受订货的工作而得到的订货额的比率。(2)同时分析其内容，从而形成今后的指导方针。(3)而且，根据比率，制订进一步提高接受订货比率的具体方针和政策。第三、管理一、向部内人员发表决定了的公司的方针及本部门的方针和计划，并贯彻执行之。为此进行指导和监督。(1)由于工作性质的关系，制订方针是非常困难的。但是，在没有工作方针的情况下，全部人员的行动是混乱的。营业部长必须明确地传达已决定的年度、季度、月度方针，并贯彻执行。(2)如果不这样做，中间层或基层采取与决定了的方针相反的做法的情况也是常有的。每个人各自向不同的方向工作，作为部的

10、整体来说，不可能取得最大的成果。(3)也必须从多方面强有力地彻底地向部员灌输方针，谋求统一的意志。使部员沿着一定的方向前进。这才是业务运营的根本，善始才能善终。二、部内人员日常业务工作的实施和对其工作的管理。(1)经常掌握自己的监督的部门人员的日常工作情况和出勤情况，并进行管理。(2)部长分派一个星期内的业务工作，并对分派的工作的完成情况进行管理。(每星期六分派下一周的工作)。(3)让部内人员适当地报告工作进行的情况，并做出切实的指示。(4)审阅一遍业务预定计划。根据部内人员的能力，分派销售任务，并且分给一些在其能力以上的工作，以期提高部内人员的能力。(5)部长在管理中要成为部下的标准和模范，

11、一般在日常工作中要积极地行动和工作，而且在出勤方面也同样应成为楷模。(6)必须得心应手地运用下列业务管理方式，并贯彻到业务运营中去。1方针计划。2工作安排。3指示和命令。4报告制度。5指导和教育。6内部制约。7内部监查。8根据统计进行管理。9会议和磋商。三、对部内人员的指导、教育和统一管理。(1) 这是与前两项有关的。为了使负责的业务有大的飞跃，对部下的日常业务的教育、指导和训练，应该占较大的比重。(2)因此在日常业务方面，必须强化对部下教育、指导和训练，以提高其水平。(3)要适应形势，经常辨别轻重缓急，统一管理必须经过平衡，使步调一致。放手让内部人员很好地工作。四、并于将自己的权限让渡给内部

12、人员决定。(1)由公司经理委任给自己的权限，应该由自己独自决断，不许将独自决断的权限委托给部下。同样将某个事项的权限委托给副职，必须向公司经理书面请示，并接受裁决。(2)偶尔事先未经允许将某项工作委托给别人，并且失败了。在这种情况下，在承担自己的责任的同时，不必须承担委托责任。(3)将自己的权限让渡给部内人员，也须得到公司经理的裁决。并且不许该部下再把这个权限让渡给他的部下。但是，在预先已决定的部下的职务权限的情况下，这种让渡，部长可以裁决。五、决定自己的有效期业务的日程计划。(1)为了到重要的交易顾客、一般顾客和可能接受订货的顾客那里去做接受订货的工作及其援助和获得信息，而需要外出、访问和出

13、差访问的行动时，须由部长亲自向公司经理提出书面申请，听候公司经理决定。(2)领导层的行动，一举手一投足对公司业务有直接的重大的影响。而且，因为部长的每一分钟时间都是宝贵的，所以必须有效地行动。(3)出差应有目的，去做什么事，如何做，必须周密地筹划，并制订出计划。模糊不清的做法是徒劳的。六、决定自己的休假、缺勤、外出、迟到、早退和假日上班等。(1)在休假、缺勤、外出、迟到、早退和假日上班等勤务问题上，作为一部之长必须模范地做出表率。(2)如果自己散漫的话，在指导和教育别人时，效果也就小了。(3)有关行动与出勤，不是在当天，而是在前一天，必须向公司经理申请，接受其调整或批准。即使自己有若干理由，作

14、为企业组织的一员，既然处在影响很重要的地位上，其行动和出勤的管理也必须比其他人加倍注意。(4)在自己的休假、缺勤、外出、迟到和早退等时候，必须充分地予以安排，并预先采取处理对策(打电话、预约、联系和其他)。七、决定自己参加各种讲演会、研究会和考察会。(1)与第六项相同。由公司经理决定，自己是否参加各种讲演会、研究会和考察会等。(2)要使预定由部长承担的业务与预定的部门业务圆满地无障碍地运营，和能掌握运营的状况，在没有任何问题时，认为可以出席这些会议。(3)而且经常研究这些会议自身重要程序对于公司来说，认为能得到好处的会议，应该尽量参加。(4)花了大量的时间和经费，既然出席，就必须要有尽量大的收

15、获。八、处理和调整部内人员之间的纠纷和不满意见。(1)为使部门整体的业务圆满地运营，部长必须要解决所属部门的职员之间的纠纷，及对职员的不满意见进行处理和调整。(2)内部人员之间的相互争吵，会影响部门整体的成果。部长的指挥的根本是化解矛盾，避免内耗。九、审查、修改和决定部内人员出差的日程计划。(1)部内人员分成科长以上和股长以下的两部分。前者出差由公司经理裁决，后者由部长裁决。(2)部长应让部下很好地填写出差申请书中的目的、意图、内容、路线、投宿处、出发和到达时间、预定的行动、访问的客户姓名、预计效果。(3)在预算范围以内，制订出使业务活动达到最好的程度的出差计划。还必须制订预算的使用计划，随着

16、出差活动的开展，也要在预算内很好地安排出差经费的支出，并很好地贯彻执行。(4)只是因为工作上的必要，而不明确目的，这样的出差是不行的。既然花费了出差的时间和经费，就必须得到与此相称的效益。十、审查并决定在预算之内的部内人员的执行和接待工作的内容。(1)在全部的接受订货或者获得信息的工作中，始终不执行或不接待是不可能的。当然执行和接待不是万能的，应以本公司产品的优良与信用性来博得声誉。(2)但是，也不是任何的执行和接待都是不必要的，特别是在第一线，这样的机会也是很多的。当然，要考虑到其他部门的执行和接待的情况，并与之相比较。(3)无论怎么说，因为是接受订货，也要在预算内安排，并制订长期计划。必须

17、重视约定，并亲自做好。十一、长途电话的使用与管理。(1)电话费也是不可小看的。特别是因为电话很方便，往往为了微不足道的事打电话，而且打的时间很长。必须扭转这种局面(如果打三十分钟电话，出差的旅费部分大约也就出来了)。(2)不急的事情和简单的事情，用书信、快递和电报就来得及的，使三十分钟长时间的电话缩短为大约十分钟以下。第四、勤务一、关于部内人员的休假、缺勤、外出、迟到、早退、假日上班等勤务情况的决定。(1)必须以部的整体的业务运营能圆满地进行为前提，做出关于上述事项的决定。(2)婚丧嫁娶是不得已的，即使部下申请休假，也需对他的业务和进展情况，及其所属业务的进展情况等进行讨论，弄清楚会不会由此而

18、有碍于工作之后，再批准。(3)无论怎么说，“本人想休假”，这往往要影响公司的业务。不允许因为请假而影响工作。在不得已时，还必须指示本人，将其重要的手头工作暂时移交给别人，以便弥补请假的影响。二、审查决定部内人员的提薪、调级和退职，决定其他一般的考核、去留和赏罚。(1)必须从能力、业绩、奖赏、勤务及其他方面充分地审查和认真的考核。(2)不能把人人平等的工资作为企业的最终目标，所以必须对部内人员的能力、业绩、勤务和对企业的贡献大小等方面进行审查。(3)因此，必须重视对利润作出了很多贡献的人。三、决定改变部门的组织分工的计划。(1)决定部门的组织和业务分工的计划或变更计划，虽说是部内之事，但因关系到

19、组织，也要由公司经理来决定。(2)企业时时刻刻在发生变化。作为他的一个部门的营业部当然也随着改变。为使企业和部门的业务圆满地进行下去，有必要每年二次在部门内部讨论组织设计与运作。四、决定部内人员的分配和调动的计划。(1)随着部门组织的变更和业务分工的变更等，对人员的素质、标准、数量等的要求也相应地变化。与此相适应，必须进行人员的分配和调动。(2)因此，要将人员分配和调动的人选的方案及附加的意见，提交给公司经理。根据这个方案，公司经理在讨论的基础上作出决定。(3)在组织内部会出现错误的习惯和互相倾轧。根本的改正办法是人员的变更。以一年或一定期限为段落的做法是可行的。(4)在本公司没有必要太着眼于

20、内部的机构，主要应着眼于外部的客户。(5)由于经常的追求和继续努力，就能逐渐地把事情办好。五、决定部内人员的业务分工。（1）如果要决定部内的业务分工，当然，必须要决定分担这项业务的负责人，并明确其职责范围。（2）明确了职责范围以后，一定要使他知道处理事务的手续、纵横关系、在企业中本人职务的重要性，而且要让他建立起业务安排和分派的制度。（3）对于不充分了解这些的人，必须要进行指导和教育，直到他们了解为止。作为企业的员，不掌握这方面的常识是不行的。这是部长培养其部下的第一步。第五、预算一、推进本部门一般管理费用预算的实施、运营和管理。(1)部长对决定了的预算负有执行责任，必须要在预算范围以内运营业

21、务。（2）在使用本部门的经费方面，人事费用等固定经费并不那么多。从工作性质来看，一般的管理费，特别是旅费、交通费、交际和执行费等支出是较多的，因此，必须对这些可变动的费用加强管理。（3）因此，不要认为，在决定了预算之内，怎么使用都可以。本来，说到底这是公司的钱，是作为利润的经费，所以在使用上必须充分注意。二、审查各种经费的支出明细表的批准支出。(1)部长自己和部下申请的经费支出，要有明细表。部长不要盲目地盖章，必须对其内容、得失和效果很好地弄清楚以后，再批准。(2)一般，在讨论和检查预算现有的余额时，也要看看经费支出的内容。(3)对于给自己的预算，应有合理的作用与目的。三、批准部内人员预借款的临时支付。(1)在部内人员出差时，要求按概算支付旅费、交际接待等，在财务上形成了预借款的形式。(2)在这种情况下，要充分研讨其申请内容，不能超出限度，过多地剩余，要扣发到申请数额的八成，这是很重要的。(旅行中无论心情多好，花多了钱，也要由本人出。这样就出现了赤字。因此，在这种意义上说，扣留的做法是好的)。(3)申请预借款一般要在三周前办理。四、提出临时特别预算。在预先确定的预算框架内，万一发生经费告急，可编制特别临时预算，并报总经理批准。