电话销售技巧开场白.doc

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1、对销售人员来说，你的销售技巧开场白能否引起客户的兴趣，决定着沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为销售成功的关键。许多销售人员喜欢使用这样的销售技巧开场白：您好，我是网新科技的，可以打搅您两分钟吗？这句话从打方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理销售技巧开场白。但从接方分析，就有很大问题。因为这种销售技巧开场白容易使接方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。在

2、初次打给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客户知道以下我是谁/我代表那家公司？3件事：我打给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？话述起始1：您好，我是安徽百度营销服务中心/网新科技的营销顾问，我姓，我叫，还没请教您贵姓？/请问您贵姓？先生/女士您好，请帮我转你们公司经理，谢谢。是这样的，我们从事百度推广服务。那我相信本次给您带来的这个资讯肯定会对您们公司的销售业绩提升有很大的帮助。开始介绍产品话述起始2：您好，请转经理请问经理负责人在吗？，我是安徽百度营销服务中心姓，我叫，是这样

3、的，我们这边有一些信息，相信能给您们公司在市场拓展方面带来一定的帮助，希望和您们负责人交流一下。我们是从事百度推广服务。开始介绍产品话述起始3：/网新科技的营销顾问，我您好，请转经理请问经理负责人在吗？，请问您贵姓？我是安徽百度营销服务中心/网新科技的营销顾问，我姓，我叫，百度推广是一种非常不错的营销方式，不知咱们企业是否做过相关的业务呢？话述起始4：您好，请转经理请问经理负责人在吗？，谢谢。我想了解一下，您们公司目前是否有自己的企业网站，那么有否做过网站推广呢？您们感觉效果如何？您们都作过哪些推广呢？描述产品差异，开始介绍产品话述起始5：您好，请转经理请问经理负责人在吗？，我们现在有一个与您

4、们行业相关的资讯想与您沟通一下。我们现在作的是百度推广服务，这个服务在您们公司所从事的行业内有很多的企业已经在使用，并产生了很好的效果，比如：公司等，那我也希望我们的服务同样能为您们公司带来丰厚的回报。开始介绍产品话述起始6：您好，安徽百度营销服务中心的，现在已经有相当多你们同行业的企业客户通过使用百度推广服务直接接到了订单，比如公司等，而公司也开始尝试使用我们的服务，开始介绍产品两个“不要：一不要：拿起就推销；二不要：张口就谈价格开场白吸引客户注意力的常用方法：1提及他现在可能最关心的问题“您现在最头疼的事情是找不到一个优秀的业务员，销售人员的稀缺的确是个头疼的事情，.2赞美对方“他们说您在

5、这方面是专家.3提及他的竞争对手“我们刚与公司有过合作，他们认为.4谈到他熟悉的第三方“您的朋友陈*介绍我与您联系的.5唯一的“作为百度在本月唯一的一次酬宾活动，我有义务一定要让您知道6谈到你曾看过最近有关他们的报道.打给您是由于在网站上看到一片有关您公司的新闻，这促使我7引起他的担心和忧虑.“您知道咱们的客户在选择与我们企业合作前都会先搜索吗.8提及其他人的经验“他们都认为百度推广是一种非常高效的销售渠道.9提及你曾寄过的心“前两天曾寄过一封很重要的信给您.10用具体数字“百度推广已经覆盖4.3亿中国互联网用户，您的客户也在用百度.第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定你是否能够

6、打动人心。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重。反之，你就可能入了宝藏却空手而回。在客户的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说到重点，对你越有利。因此，不管以什麽方式开场，你都要保持兴奋度。你要从内心很想见到你的准客户，见了准客户，更想与他认识，更想与他交上好朋友。你的态度以及专注力对销售技巧开场白很重要。积极的态度会给准客户留下深刻的印象，而专注力那么能激发你的创造力，能积极带动和影响客户的注意力和兴趣。开场白原那么：1，心态：一定要以服务的心态并且始终非常真诚！因为当你始终想着你是来

7、帮助客户的，你会理直气壮，任何拒绝对于你来说都很苍白2，请永远相信所有的开场白就被客户拒绝是属于客户对货代推销的本能反应，并不是真正对销售本人的拒绝，更不是对货代服务的拒绝。3，开场白切忌不要设计自我设限的问题：比方，老板忙不忙？比方，老板，我给你的邮件看了没有？比方，不好意思，打扰你几分钟，不要意思耽误你几分钟这些虽然是客套话，但是往往是这些语言让我们销售无法进展这些模棱两可得话尽量少说或者不说。评判开场白话术的标准a)是否引起客户的注意的兴趣；b)是否介绍自己的公司，说明自己的身份；c)是否避免总是问客户是否有兴趣，而采用帮助客户决定，引导客户的思维；d)是否对可能面对的客户拒绝做好了准备

8、；e)是否引用敬语、赞美或实例，营造出很好的通话气氛；f)是否简单明了，不会引起顾客的反感。第一集磨刀不误砍柴工-销售技巧开场白前的准备1.尊重对方，增强自信着装整洁、干净，桌面笔、纸整齐，这不但是对对方的尊重更主要的是为自己增加不少底气。准备好相关资料，确定此次打的目的，预测可能的疑问。2.完美动听的声音、语调录音，检查自己的声音！声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白。语速、语调要与对方恰当的配合与对方达到同一说话的频率，可以更容易让人产生亲切感。下面介绍两种练习方法，以供大家参考：、4、2呼吸法：深吸一口气1秒钟，然后闭

9、气4秒钟，最后吐气2秒钟。可根据实际情况有所改变，每次做“急促呼吸法：就是像长跑回来一样急促的呼吸，每次坚持3分钟左右的时间。3分钟。通过以上两种方法的练习，只有坚持才会有效果。可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果，但需要坚持练习，3.战胜恐惧心理作为销售人员，如果消极的只考虑不断的打会打扰别人，这样一来销售很难以进行。正确的观点应是：打是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯、心无杂念，抱着帮助他人成长的心态，就不会有过多的挫折感了。客户拒绝可能有一下几种原因：不了解产品或是人员推销角度不好，作为销售人员要从失败中汲取教训、总结经验，让下次通话比这次沟通的更好。一句

10、话，坚持就是胜利！多打，并且坚持不懈的打，就会克服一切恐惧心理。4.树立明确目标比如一天打多少，有多少个有效，想达到多大的销售额等等都可以作为自己的每日工作目标。有了目标才会有方向、才会有动力。确定目标首先要明确影响工作效率的因素，其次再与经理讨论一下工作目标，在经理的协助下建立合适的短期目标和长期目标，然后定期进行检查修订。5.了解产品的利益和特征覆盖面广、针对性强、按效果付费作为消费者，最关心的是产品能否带来自己所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征！销售人员向客户介绍产品时要能够抓住要点。6.了解客户的渠道通过能有效的赢得客户好感的方式与之接洽，了解客户渠道的方式有：通过其他销售人员了

11、解；通过报刊、杂志上的行业信息了解；通过客户的同事、秘书、以及家人了解；7.建立客户档案客户姓名、职务、公司名称、公司地址、推销的何种产品和售后服务、客户有什么异议和特殊要求、客户注重产品那个特征或者功效等等；5w1h技巧：when(什么时候)；who(谁)；what(什么事)；where(在哪里)；why(为什么)；how(怎么进行)；第二集销售技开场白的基本技巧1.十个打、接的好习惯好习惯一：让响两声再接；太早易手忙脚乱，太晚对客人不礼貌好习惯二：拿起说“您好，网新科技，有什么可以帮您？好习惯三：微笑着说话；通过接听，反思自己如何改进；好习惯四：给对方更多的选择；“您现在方便和我说话吗？好

12、习惯五：要尽量缩短“请稍后的时间；一般要明确告知等待时间比真实时间要稍长一点好习惯六：假设商谈的事情很多，要事先告知对方；询问是否有充裕的时间好习惯七：让客户知道你在干什么；好习惯八：信守对通话方所作出的承诺；销售人员应尽自己最大的能力给客户提供帮助，让客户感觉到公司的诚与信。好习惯九：不小心切断了，应主动的立即回拨；好习惯十：等对方挂断后在挂；2.有效的接打的六个要点要点一：准备好备忘录和笔；要点二：接的姿势要正确；左手拿，右手记录要点三：记下交谈中所有必要的信息要点四：将常用号码制成表格贴在旁边；节约时间要点五：传达日期、时间一定要再次进行确认；要点六：如果对方不在，请留下易于理解的信息；

13、第三集处理客户异议1.客户异议的含义：一是客户本身：个人需求和购买时间；二是产品本身：商品的价格、性能和服务；2.处理异议的五种方法销售人员首先应该人真的分析客户的异议，欢迎并尊重客户的异议第一招：借力打力；将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由第二招：化整为零；是指客户在认为价格太高、一次付款太困难的情况下，销售人员可以和客户以其计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊，这样客户就比较容易接收分摊后的价格了。第三招：旁敲侧击；可以自其他地方提示产品给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。第四招：给客户提建议；使用“是的.如果.句型，即使客户说得不对，也不能直接否

14、定客户。假设出现原那么性问题，销售人员要直接反驳客户，纠正客户的错误观点，需注意的是自己说话的语气和用词，态度要诚恳，对事不对人，不要让人觉得你是在无理狡辩。第五招：巧问“为什么；让客户自己说出拒绝购买的原因代替自己的猜测，了解真正症结可以从新调动客户的购买欲，可以有效的提高销售成功率。第四集有效成交的销售技巧开场白1.识别客户的购买信号询问产品细节；询问价格；询问售后服务；询问付款细节；2.倾听技巧技巧一：充满耐心；避免打断客户的话语，当需要澄清某个问题时，可以通过提出异议。“请原谅，.之类的开头语技巧二：善用停顿的技巧；话务员停顿一下再回答客户的问题，给客户一种成熟、有能力的良好印象。技巧

15、三：运用插入语；“是的、“我明白等一类词，可以说明你在专心倾听。技巧四：不要臆测客户的谈话；以坦率的心态展开谈话，让客户敞开心灵。技巧五：听其词，会其意。技巧六：不要匆忙下结论，听客户把话说完。技巧七：及时向客户提问。3.掌握有效成交的技巧收到客户的购买信号之后，就要不失时机的运用技巧来询问客户的购买意向，在销售中巧妙的安排成交的过程。技巧一：直接成交；营销人员使用恰当的言辞会有助于成交。技巧二：假设成交；“是预存5000还是预存9000？可以解除客户左右不定的负担，对攻击性不强的客户很有效。技巧三：刺激成交；推介过程中，销售人员可以把客户最感兴趣或能促进其购买的优点暂保留一二项，等到时机成熟

16、时才向客户说明。第五集常见开场白拒绝的案例：1一听是做百度的就挂！应对策略一，再拨打，然后说：先生，不好意思，刚才不小心断了，然后继续说。应对策略二，如果再拨打，客户依然挂，不妨真诚的说：先生，我是百度推广的客服人员，我想可能我们之间有一些误会，导致你一听到是我们做百度的就挂，其实和作与否我觉得并不重要，重要的是，到底是什么原因导致你对我们货代公司有这么强烈的拒绝。俗话说得好：生意不成仁义在嘛。能告诉我一下是什么原因吗？以方便我们更好的为你服务。备注：很多人，当你再打得时候，客户根本不接听，通常要回拨打3次，如果3次都不接，需要隔天或者晚上或者周末再打，其实要求很简单，如果要放弃客户，一定需要

17、要客户亲自说出一个值得放弃的理由，并且是双方都认可的，是理性的，而不是闹情绪的，其实通常这种客户，如果你能继续话题，并且够专业的话，很容易就签单的2客户说：你们已经打了n次了，我说过了不做应对策略一，是阿，请教一下，是咱们公司的产品不适合在百度上推广，还是贵公司对我们公司的服务不是很了解呢？应对策略二，是阿，老板，你看我们给你打得n次费用，我们在你身上花的精力都远远不止你将来跟我们公司合作的费用了，笑一笑，让气氛缓和请教一下，到底是什么原因，贵公司不愿意在百度上推广我们企业的产品呢？或者说：请教一下，先生，您觉得什么样的销售方式，比较符合咱们公司发展需要呢3，我们现在不打算做网络应对策略一，没

18、有关系，你可以先不发展网络营销，但你可以先了解啊，等你有需要的时候，也好有个比较，有个参考，对不对？应对策略二，没有关系，那我请教一下，如果我们其他客户有80%的业务是通过我们百度推广服务获得的，您愿不愿意详细了解一下呢。如果客户愿意就先说案例再挖需求4，要找的人在开会，开车，出差，很忙的情况下：应对策略，不好意思，那我隔1个小时后再跟你联系，再见可以不等客户反应过来就先挂，但是属于很礼貌的挂，而不是砸，造成客户感觉不好，投诉就不好了，你刚才的预约是得到客户认可的了1个小时后再打过去，就默认5，不是负责人接，想找负责人，接的就是不说负责人的应对策略一，小姐你好，现在有客户在求购xxx产品一定要

19、实现了解好客户的产品，我找谁联系比较好让客户推荐，然后顺藤摸瓜找到老板，一般中小型企业有订单都直接找老板的，要么就是销售部经理，业务员的情形还是很少见的！备注：通常引起客户这样拒绝的原因，是我们销售自己一去就说找负责人引起的。应对策略二，小姐，现在确实有客户在求购咱们公司的产品，对方希望能跟老板直接联系，你看你们老板的移动是13几的(有些客户会脱口而出老板的6，我们有自己的网站，或者已经做得很好了，不需要了，)应对策略，恭喜，到底是老板，眼光比较长远阿，那请教一下先生：你自己做网站目的是什么？仅仅自己一个网站的优势就能帮您解决所有的问题吗？我们的联合对您挺重要的8，现在生意不好，我不打算继续做

20、了应对策略，您公司的产品，还是很有市场的，可以给报他百度指数，再走开发流程9以后有需要给你打应对策略一，再打。某某总，你指的有需要，是指需要我们百度推广的帮助吗？应对策略二，再打。某某总，没有关系，我今天先了解一下贵公司的产品是否适合在百度上推广，您也可以先了解一下我们公司，通过网站可以权衡，可以理性10，我们再商量商量吧，忙应对策略一，行某某总，对了，您的产品是销往那些地区的，建议您先了解一下我们能给您带来什么样的服务，然后再去商量，这样做有利于咱们公司选择比较！第六集业务人员常见类型与常见话语：1，感谢拉近型：真是太感谢了，要不这个月就做零了，您就是上帝2，信任好感型：六一节就是再忙，也要抽出时间陪陪孩子呀3，绕弯诉苦型：与您联系了10个，为您公司做了9份，6份对比邮件，我想我是尽力了，不知道这么做您能了解我的苦心吗？4，超级理念型：请您给我最后一个机会，5分钟，您选择百度推广服务的话，就像是您多了几部，宽带，优秀销售人员。5，智慧判断型：哦，我知道了，我来想办法，您看我够意思吧。