导购员培训的七个步骤_百度文库(精).doc

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1、导购员培训的七个步骤是培训工作的一业务员、促销员对产品知识培训,随着企业新产品的不断推出对于企业内部培,员记得住记得牢小时的培训让学1-2通过,项重要内容。一款产品挑战。训师和外聘培训师都是一个不小的讲究,给学员听公司总部下发几页产品知识给学员看或读,常见的培训的误区是企业领导,热闹过后烟消云散,通过投影演示给学员PPT些的公司把产品知识做成不是答非所问就是不知所,人脑子一片空白大多数,走访市场拷问业务员和促销员云自然是想怎么说就怎么,面对客户或消费者,点也记不住即使最基本的一个卖,导对于这样的培训效果气得吐血。说。企业领保,识培训方法潜心研究了一套产品知,最近罗仕奎通过金立的几十场培训人人过

2、关,证学员上午学下午会通过半天的学,过销售的新员工即使从来没有接触,看完以,应手地销售产品。要问有什么秘密可言也能牢固的掌握销售卖点并得心,习一定能茅塞顿开。,惑中的企业培训主管困,个培训步骤7下要求死记硬背习题提前下发教室还不知道今坐进培训,学员从市场一线赶来,很多企业组织培训:不良现象,玩了半个小时破冰“老师,天要学习什么学员如,分钟自我介绍切入正题8又做了原来今天学习新产品知识。,梦方醒间、地点、乘通知内容除注明培训时,天下发培训通知2-3提前:正确做法一定要告知学员培训,车路线、联系人、穿戴要求之外产品知识复“并将,什么内容以备课堂提问解,把不懂的地方做标记记硬背死“要求学员,下发到每

3、个学员习题:这样一句话决。不要忘记写上分以上85考,的答案来自于这份复习题90%考卷中这叫课前预,分以下有罚。目的是提前告诉学员培训内容并引起高度重视,80奖有习或培训热身。学员乐意观看功能生动演示讲到产,员观看通过投影屏幕给学,课件PPT产品知识演示最好做成图文并茂得到工厂的研发或制造现场。接超级链PPT最好将,制造工艺,品技术或研发过程机模(产品功能演示最好拿产品而不是样品更加直观。假设能将对PPT这比单纯的,强化学员的,定能提高学员的理解力,老品做为参照进行对比应的竞品或本公司的言好过语,图片好过语言,录像好过图片,因为实物对比展示好过录像片断记忆力。如果公司针对该产。PPT文字。最无聊

4、的产品知识培训是培训师是一字一句地读会起到事半,的幕后故事讲给学员再把该广告片,播放两遍广告片,品制作有广告篇如果培训的产品正好是电视购,鲜活的培训教材电视购物广告更是最功倍的作用。遍也不为过。5学员看上组织,物宣传的机型对比攻击竞品讲述产品卖点我们这款有:所有的促销员都会噼里啪啦告诉消费者,消费者来到专柜而且价格实惠礼品多,功能、摄像、语音、手写、长待机应有尽有之MP4、MP3那就是差异化卖点销?么介绍我们的新产品我们的促销员应该怎,多。针对这种情况买的理由。可以说给消费者一个购售遗憾的是卖点是产品知识培训的重点。,产品卖对于,只知道把产品低价销售给下游客户,盲目跟风,企业粗放经营大多,厂家

5、提炼的卖点太多有些经销商只能人云亦云。,或者不会提炼卖点,点提炼太少,多达十个甚至二十几个反而增加了学员记忆的难,画蛇添足对于消费者其实就是真正能,品至多提炼两个主要卖点和两个个辅助卖点一个新产,度。根据笔者的经验往就是一个卖点。打动消费者的往一是:点有两个培训师此时的讲解重,卖点提炼是公司市场部或培训部的份内事,分析。即FABE将每一个主卖点进行比对(优点,与众不同之处(特点该产品有什么归纳起来就是三怎么证明你说的一切。,带来的益处给消费者(利益点,手好在哪里这个特点比竞争对手的对应产品好,产品有个特点我们的:句话信我不,正好适合你,千万不能生搬硬套技,卖点的讲述一定是消费者耳熟能详的大众语

6、言证明给你看术语。色专业,65K显示屏LCD寸1.5术部提供的诸如司下发的资料能力一般的促销员对照公,二是与竞争产品做对比。销售过程中比较优秀的促销员也能把产,都能把产品卖点背诵下来售的产品只有很用心的优秀促销员才能说清楚自己销,品的利益点告诉消费者企业要开发一款,时代在产品严重同质化的好多少。,比竞争对手的产品好在哪儿于本土企业来说特别是对,引领潮流与众不同的越来越难几乎是一件不可能,一些。比如你说厉害“竞品的还,有些产品卖点,有本产品有的卖点竞品也的事情。?培训师怎么办,对此,天60竞争对手说他的超长待机,天58机本产品超长待你只能在别的功能卖点上找到胜人一筹之处出功能对比的或者跳然后放大

7、宣传。,促销品等领域与竞品一服务、价格、品牌、配置、外形、在产品色彩、,死胡同配置,品牌相同比配置,外观相同比品牌,价格相同比外观,决雌雄。功能相同比价格我们用两个或多个,一对一优势对比不占上风促销品。服务也相同比,相同比服务多“者或二打一“实行,拿多个优势对决其一个优势,。即综合国力优势与竞品比。我们通过对比找到本产品的强势和竞品的弱势打一促销员攻击竞争对手给出,的念头。促销员对产品充满必胜信教会促销员怎样打消顾客购买竞品,的方式方法就要,特别是竞品对比分析FABE分钟讲完30培训师回到卖场才能战无不胜。,心二是与竞,一是让学员复述产品的几个主要卖点和辅助卖点个问题。课堂提问三,争产品怎么对

8、比让学员把培训师讲给消费者什么好处。,产品适合什么消费群,三是时强化全体学员的课堂记忆。同,目的是检查学员是否吸收,解的要点重复一遍分享经验教训学员积极参与最多的促销员现场找出该款产品卖得,如果是新产品上市一段时间后进行培训,即,让他给大家讲讲经验体会,或业务员抓住了产品话术“采用什么,好为什么卖的?异议消除了消费者哪些,的什么特点马,你话音未落?提问促销员听到消费者对该产品最多的抱怨是什么,与此相反款式,屏幕小,比如上会有一批学员举手抢答。竞争对手的更便,没有立体声,笨你是如何巧妙,针对消费者提出的这个问题:以问培训师可,宜。接下来问对于这个:接着给出答案。这时培训师启发?我还要回答呀(一愣

9、学员先是?回答的让人喜出望。一线促销员的巧舌如簧的回答总XXX奖品是?谁做有奖补充,题,顾客问金立有高清:例如总结几个标准话术。,培训师一通表扬后,最后外。?别的品牌也有呀阳光下看“你在,采用的是夏普液晶屏幕我们:金立的促销话术是角度你从每个,有多清晰字幕画面的你看这里,画面是清晰的看画面是不是都它,幕上贵就贵在这块液晶屏:异议化解术!清晰也不至于这么贵:客户异议?很清晰千元。材料好画面才好比液晶电视比显象管电视贵几,元XXX比普通屏幕贵这样一说!好贵也有贵得道理。,清得有理有据消费者就觉得金立的高清高,顾客身份多元情景角色演练用桌子组合,场能拿到竞品作为攻击目标更好。模拟销售现,演练一定要用

10、实物柜让一方扮演促销员站在,一个专柜或者专区一定能剧话“内，让另一方扮演消费者站在柜台外。生动活泼的产品销售台一是顾客扮演者的提问引起其他学员的捧腹大笑。但有两个要点必须事先声明，你们的品牌我“明故意提问一些类似防止个别活跃分子自作聪必须围绕产品卖点，请问你有没有，没有听说过等与产品卖点无关的问题。二是，顾客扮演男朋友的扮演老人，有的扮演年轻人，有的扮演有钱人、有的扮演穷者要多元化，有例如，强调不同的卖点，活学活用。顾客“求促销员扮演者根据不同的人，要清，结实耐用用推荐金立，针对老人强调屏幕大看得清，声音大听得音质好，美观时尚你打到你逝世也坏不了，针对年轻人就要强调听音乐。100回头率课前复习是为了课堂书面考试。将提问人人过关考试全部及格分钟内快10品缺点、适应人群制作成考卷，让学员产品主要卖点、关键数据、竞场改卷宣布考分，鼓励得高分的学员；课堂评卷，当场指出低分速给出答案，现对错判的错在哪里，再一次强化记忆。特别指出：考题只有两种类型，一是学员谈“补考并接受领导断、一是单项选择。学员易答题，老师易改卷。不及格的当天话个督察，专门，是培训效果的有力保障。培训班设两日过三关，人人过关。餐前，习题提问，抽查学员检查学习效果。一、早餐关。晨练后早三关“负责设组有一个学员不会背诵，该小组所有学是否能背诵公司下发的复习题，如果某小6员包括组长不准吃饭，集体帮