二手房谈判和议价技巧(DOC30页).doc

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第31页 共31页二手房谈判和议价技巧 篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家 我爱我家实战技巧 没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格 一、为何要回报议价 回报议价是经纪人的责任和义务 让房东了解市场 协助房东卖掉房子，促成交易 二、回报议价过程中经纪人的心态 1、议价不是砍价 2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格 3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价） 5、不可自我设限 6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 7、三赢策略（角色互换） 回报心态要点： 1、回报是议价之母，

2、议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从回报获得； 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。 6、初期经纪人一定报忧不报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情； 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑） 12

3、、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益 13、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营 15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。 16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意，让房主怜悯，也让房主让价； 17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格 18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成 19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。 20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。 21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。 22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把

4、。 23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。 三、回报议价的前提 1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威 2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。 3、了解售房动机（重） 4、议价时要建立好辛苦度。 四、回报议价的目的 1、建立感情，成为朋友 2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。 3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。 4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。 5、和同行的差异化服务特色。 回报议价方式 电话回访 电子邮件 面对面拜访 书信邮寄等 回报的内容： （一）、交易细节： 1、价格 2、

5、配套设施 3、附赠项目 4、租约情况 5、贷款情况 6、上手情况（买进时间及价格） 7、产权状况 8、土地性质 9、交房时间等 （二）、情感交流 （三）、工作回报 （四）、成交行情 （五）、最新政策及法规 七、回报议价的观念和原则 1、不定时、不定事、不定点 2、锁定主人 3、蜜月期（第一周） 4、挫折期（第二周） 5、打击期（3周后）6、成交期 7、辛苦度（需要） 8、信任度（首要） 9、打击（必 要） 10、故事性 11、连续性 12、合理性 八、卖方议价的办法 1、委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2、自

6、住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情分析法。 优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等； 机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。 威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案；B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较 未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等， 替代个案研讨分析:A再装修后出租产生

7、问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会。 感情的话:A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少? 利率5.31%,管理费4元/平方 计算式: 一年所交银行之利息 10.08万 现在卖掉回笼资金为 200万 现金存银行一年利息为 31680元 一年应交管理费 13

8、680元 一年的成至少 约146160元 现在卖400万 一年后卖415万，针对此结论再做分析 结合利空消息 。 4、空屋虚拟议价： 门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5、交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6、大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，

9、这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8、客户参与法：（我把房源推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题抛给对方，看他的反应） 9、自主房源，带看少-一听价格都不看了。 10、多带几组客户聚焦房屋挑毛病，制造心理压力。 11、同类物业对比，打击房东心理价位。 12、冷处理，无人问津 13、热处理，现场带上定金、提示意向金、现金诱惑。 14、强调客户是自住型客户 15、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合 16、价格一人一半，大家都公平。 17、代他做主！ 18、高明奉承、投其所好。 19、时机上打击 20、双方见面谈！ 九、议价注意事项： 1，紧急议价不宜过多，

10、以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。 2，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。 3，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。 4，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。 5，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。 6，多听房东说

11、，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。 7，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格 我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的篇二：二手房价格谈判技巧 篇一：二手房价格谈判技巧 二手 房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不 少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中 蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有 评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价， 换句话讲，

12、二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房价 格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保 障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的一半。 2、找出卖方弱点， 谈个理想的价位 我们大约可以从出 卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急 用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒 房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修 投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会 导致价

13、格略有下调。 3、出价方式的谈判 技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买 价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一 个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候，价格 还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。 封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。 合同二手房还应该 剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 4、对于非完全性商 品房的谈判技巧 有些房子做为二手 房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个

14、时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买 后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合 判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你 可以大胆杀价。 篇二：与大家分享二手房价格谈判技巧 与大 家分享二手房价格谈判技巧 “新国五条”出台 后，疯狂的二手房逐渐变冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，大家都想以优惠的价格买到合适的房子，可是这个“砍价”当中蕴藏着很大的学问，下面就给大家分享 一下二手房价格谈判技巧吧 二手房价格谈判技巧1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价

15、来判断所购买的二 手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值， 商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权 房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的 一半。 二手房价格谈判技巧2、找出卖方弱点，谈个理想的价位 我们大约可以从出 卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急 用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒 房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。对于二手房，装修投入是个沉落成本，买 家可以以

16、不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 二手房价格谈判技巧3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买 价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买 成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与 对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉 提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 二手房价格谈判技巧4、对于非

17、完全性商品房的谈判技巧 有些房子做为二手 房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买 后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合 判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你 可以大胆杀价。 篇三：二手房价格谈判技巧 二手 房价格谈判技巧 价格谈判简单的讲 就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复 杂的问题变得简单。 【一、谈判的过程】 -简单讲分为报价、 讨价、守价、成交 （1）客户询问价格 时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要

18、求让价 时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。 （3）客户开价后， 你要努力抬价。 有以下几种策略： - 表示客户开出的 价格很离谱 - 表示低于底价， 是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。 - 可强调产品的优 点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 - 同等产品相比较， 产品的价值。 （4）客户表示喜欢 该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 （5）让价时，可单 价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金， 签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 【二、折扣的谈判 技巧】 -

19、第一原则：作销售 时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努 力帮其争取的。 第二原则：你要懂 得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级 的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略 1. 换产品给折扣 比如：从低到高等 2. 买房多给折扣 如：拉朋友 3. 改变付款方式 有折扣： 4. 以退为进 （1）给自己留下讨 价还价的余地 （2）有时先隐藏自 己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）要让对方在重 要的问题上先让步 （4）如果谈判的关 键点，你碰到比较棘手的问题，就

20、说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心， 要保持高度的警惕。 （7）假如你让步后 又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。 （8）不要太快或过 多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。 【三、价格谈判的方式】 - 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的 坚持。 1. 确认客户喜欢 本产品 2. 告诉客户我不 是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总 申请降低都没有成功。 3. 表示为客户做 了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4. 避免客户的预 期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

21、5. 给客户表达自 己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6. 神秘告诉客户， 让他觉得他是唯一享受此价的人。 【买房人砍价30招】 = （一）避免流露出 特别强烈的购买欲望 1. 为要表 露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。 2. 告知卖 房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下 决断的样子。 3. 告知卖 方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。4. 告知想 购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。 5. 不能找 物业的缺点降低 6

22、. 告知自 己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。 （二）表现出强烈 购买欲望迫使卖方降价 1. 告知准 备一次性付款，要给优惠的价。 2. 带着 5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。 3. 如果实 在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。 （三）以自己的经 济能力不够作为理由 1. 用其他 物业的价格作比较，要求再减价 2. 告知卖 方自己能力有限买不起，要求再便宜点。 3. 告知卖 方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。 4. 告知物 业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理

23、费。 5. 告知公 司的预算有限，只能是指定的售价。 6. 告知自 己的现金积压在股市上或其他生意上。 7. 告知这 房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。 8. 告知认 识开发商高层或是关系户，要求给内部价。 9. 告知从 朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。 10. 告知 自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点 11. 与谈 判人员，销售人员成为好朋友 12. 送一 些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的 折扣。 （四）声东击西探知更便宜的价格 1. 找多位篇三：谈判和议价技巧

24、学习导航 通过学习本课程，你将能够： 学会获取对方价格底线的策略； 掌握谈判艺术的技巧； 学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧 一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。 价格 探底有如下九招： 1.假设试探 采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推 算出供应商的价格底线。 2.低姿态试探 低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以 后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作 关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。

25、 3.派别人试探 采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格 降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这 样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。 4.以次转好试探 采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底 线。 5.规模购买试探 采购方可以进行规模购买，成为供应商的a类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以 优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。 6.让步试探 谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐 接近对方的价格底线。 7.合买试

26、探 合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑 力，往往能够得到很好的价格。 8.威胁试探 用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。 9.最后价试探 提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于 做成这笔生意，往往会接受最后的价格。 通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。 二、谈判艺术的七个音阶 谈判艺术主要有以下七个音阶： 1.漫天要价 订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。砍价要狠 让价要慢与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。

27、 2.虚与委蛇 低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦 与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。 3.中途换人 当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬， 缓解僵局，补救失误。 4.出其不意 要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、 惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士 帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影 印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。 5.步步

28、逼近 谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。 6.投石问路 投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付 款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。 7.让步策略 让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步， 通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。 三、谈判七项逻辑方法 谈判时要注意逻辑方法，主要包括： 1.明确回答法 谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方，不要给其 想象的空间。 2.苏格拉底问答法 所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对”，尽量避免

29、让对方说“不”，由 是变为肯定。如果对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”，最 后也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。 【案例】 聪明的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好？”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些，也不愿 把钱给别人。 另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。” 老太太回答：“是。” 推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对？”老太太回答：“对。” 推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对？那就要减少点辛苦，对不对？那就把家务包给我们，对不对

30、？” 三个问题老太太都回答：“对。”这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈 判获得成功。所以，在谈判时要设计一些这样的问话。3.逻辑幽默法 幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。销售人员一定要 具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达 到幽默。 谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。比如，说自己眼睛小， 就像两条门缝一样。另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。比如，说在街 上看见人追着狗咬等。此外，还应该记住一些笑话故事，

31、以活跃谈判气氛。 4.转移论题法 当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件， 条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。 5.虚拟论据探测法 所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁 对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。 6.预期理由诱惑法 可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以 毁约等。 7.以偏概全法 谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。抓住对方产品或服务的一个弱点进行 全盘否定，逐步逼近对方的底线。 【案例】 日航缘何贱买麦道机 日本航空公司决定从美国麦道公司引进1

32、0架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务 经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在公司会议室开谈。第二天， 3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，而麦道公司的一群谈判代 表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，还在缓解时差的不适。狡猾而又 注重实效的麦道方主谈，把日方的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后， 迅速转入谈判主题。 从早上9点到中午11点30分，3架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、 辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着

33、，一语不发。 麦道的领队大惑不解地问：“你们难道不明白？你们不明白什么？” 日航的领队笑了笑，回答：“这一切”。麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请具体说明你们从什么时候开始不明白的？” 日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴，用连 连点头来赞同同伴的说法。 麦道领队泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻呤道：“你们希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？” 麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。 谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么，让 麦道公司的代表十分恼火，

34、只想尽快结束这场谈判，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞 机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第?第?第”“请慢说”。麦道主谈虽然嘴上是这么劝着，心中却觉得又恨又痒。“第?第?第”“是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点了点头。“价?价?价” “是价格吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。 “性?性?性” “你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。麦道主谈脱口而出。”麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美元的

35、大宗贸易， 还价应按国际惯例取适当幅度，日航主谈却故意装作全然不知，一开口就要求削价20。麦 道主谈听了不禁大吃一惊，心想既然许诺让价，为表示诚意就爽快地让价，于是便说：“我们 可以削价5。” 双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮谈判在激烈的交锋中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：消减18，麦道还价是6。篇二：采购谈判的议 价技巧试题及答案单选题 正确 1.包含运费以及途中损失的价格类型叫做： 1. 2. 3. 4. a 到厂价b 出厂价c 净价d 实价 正确 2.在产品的价格类型中，存在风险的价格是：1. 2. 3. 4. a 现货价b 合约价c 订价d 毛价 正确 3.

36、每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。 这种议价前的分析叫做： 1. 2. 3. a 比价分析b 边际利润分析c 成本分析 4. d 采价分析 正确 4.想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是：1. 2. 3. 4. a 装作漫不经心、可有可无的样子b 选择现场车间作为谈判环境c 以销售员 应对对方的采购部经理d 要习惯性地反对 正确 5.在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是： 1. 2. 3. 4. a 假设试探b 低姿态试探c 派别人试探d 合买试探 正确 6.低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”

37、中的：1. 2. 3.4. a 漫天要价b 虚与委蛇c 步步逼近d 投石问路 正确 7.使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为： 1. 2. 3. 4. a 明确回答法b 转移论题法c 苏格拉底问答法d 虚拟论据探测法 正确 8.在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是： 1. 2. 3. 4. a 开对方的玩笑b 用逻辑构造幽默c 违反逻辑达到幽默d 讲一些笑话故 事 正确 9.下列选项中，符合优势谈判秘诀的是： 1. 2. 3. 4. a 自己先表态、报价b 把起草合同的任务交给对方c 无论对方的谈判技巧多 么差劲，都要向对方表示祝贺d 白脸黑脸策略一旦被识破，就

38、必须放弃该策略 正确 10.当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属 于： 1. 2. 3. 4. a 转移论题法b 虚拟论据探测法c 预期理由诱惑法d 以偏赅全 法 判断题 正确 11.在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法： 1. 2. a b 正确 错误 正确 12.谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种 说法： 1. 2. a b 正确 错误 正确 13.谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法： 1. a 正确 2. b 错误 正确 14.第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法：1. 2. a b 正确 错误 正确 15.提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。 此种说法： 1. 2. a b 正确 错误篇三：专业采购谈判与议价技巧 专业采购谈判与议价技巧 【课程背景】 面对艰难的谈判对手，如何挤掉对方水份？ 如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？第 31 页 共 31 页