汽车价格谈判技巧（DOC7页）.docx

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页 共7页价格谈判技巧一、询问顾客：1. 您以前来过吧？（了解背景）2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）3. 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）4. 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）5. 您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）6. 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）二、通过观察、询问后判断：1. 顾客是认真的吗？2. 顾客已经选定车型了吗？3. 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？三、话述应对：1. “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”2. “选一部合适的车，对您是最重要的

2、，要不然，得后悔好几年。”3. “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”4. “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”5. “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？四、电话砍价：电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。处理原则：1、电话中

3、不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。五、顾客方面可能的话述：1. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”2. “你太贵了，人家才，你可以吧？可以我马上就过来。”3. “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。销售顾问方面的话述应对（新顾客)：1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！”2. “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购

4、车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。”3. “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”4. “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）5. “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）销售顾问方面的话述应对（老顾客)：1. “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下

5、，耽误您几分钟，给您送点购车资料，再聊一下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） 2. “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不 您过来我帮您仔细算算？” 3. “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您 哪天方便，我给您约一下？” 4. “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他 见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”六、开始价格商谈:客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶）:1. “关于车子的价格方面不是问题，我们是国企，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只

6、要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里在这里会买贵车。”4. “我们是专业的4S店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”何时开始价格商谈来买车（H级）顾客的判断：q人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字

7、q产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品q条件：询问价格，优惠条件；讨价还价q车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色q交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌q试车：试车满意度q旧车：旧车的处理价格和价值价格 价值 太贵了价格 = 价值 物有所值价格 价值 很便宜取得“相对承诺”1. 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑。“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”“你价格便宜，我下午就过来订”2. 不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。3. 可告知公开的

8、“促销活动”内容。4. 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来。5. 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”。6. 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”。保持价格稳定不主动提及折扣。 “不会谈车的人只会谈价。”对过分的折扣要求明确地说“不”。 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。”探索客户砍价的心理1. 贪小便宜2. 怀疑，对销售人员不信任3. 过去的经验、害怕被骗4. 货比三家

9、不吃亏5. 买的便宜可以炫耀。6. 听信他人的言语7. 与竞争品牌的比较8. 单纯的试探顾客砍价的用语1. 优待多少？折扣多少？送什么精品？2. 降的太少了，再多一点我就买？3. 别家都可以，你们为什么不行？4. 朋友刚买，可以便宜多少？5. 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户6. 服务没关系，只要便宜就好。7. 一次买多台，可以便宜多少？销售人员为何会被砍价1. 产品知识了解不足，价值塑造不够2. 不了解（缺乏）竞争对手咨询3. 对市场的动态咨询了解不足4. 缺乏专业的气度、气势5. 自信心不足6. 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”7. 自己对产品和价格没有信心。8. 不断地面对折扣的需求，

10、相信只有更高的折扣才会有机会9. 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格竞争对手的报价1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。2. 预防顾客的误导。3. 寻找竞争对手报价的漏洞。4. 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感。我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱1. “其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一

11、定通知您。”3. “他们承诺您能拿到现车吗？可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。”4. “我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有良好的售后服务，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个

12、电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗？对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗？”初期谈判技巧1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿好分寸）2. 报价的对半法则3. 千万不要接受对方的第一个提议4. 适当的时候表现出惊讶的态度5. 扮演勉为其难的销售人员6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿好分寸）1. 给自己一些谈判的空间；2. 给对手一些还价的空间，避免产生僵局；3. 说不定就能成交了；4. 提升产品或者服务

13、的价值感；（4S店的服务等）5. 让买主觉得赢得了谈判；报价的对半法则1. 探询买主期望的价格；2. 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；3. 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；千万不要接受对方的第一个提议1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。适当的时候表现出惊讶的态度1. 在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；2. 如果你毫无惊

14、讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；扮演勉为其难的销售人员1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧；2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；3. 小心提防勉为其难的买主；适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；2. 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之。中期谈判技巧1. 借助公司高层的威力2. 避免对抗性的谈判3. 抛回烫手的山芋4. 交换条件法借助公司高层的威力1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无

15、能为力，将决定权推到上面。2. 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；避免对抗性的谈判1. 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；3. 用转化的方法消除对方的抗拒；抛回烫手的山芋1. 别让其他人把问题丢给你；2. 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；3. 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；交换条件法1. 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；2. 可以避免客户再提更多的非分要求；3. 牢记：“如果我帮了您这个忙，

16、那么你可以帮我一点忙吗？”后期谈判技巧1. 好人/坏人法（红脸/白脸法）2. 蚕食鲸吞法3. 让步的方法4. 拟订合同法好人/坏人法（红脸/白脸法）1. 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；2. 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；蚕食鲸吞法1. 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；2. 销售人员一定要在最后作出进一步的努力；3. 成交后让客户购买更多的东西让步的方法1. 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250；2. 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ；3. 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$04. 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$4005. 合适的让价：？拟订合同法1. 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；2. 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ；3. 让客户感觉不好意思不签合同第 7 页 共 7 页