中小型卷烟零售终端建设初探.doc

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1、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。中小型卷烟零售终端建设初探 排行榜发给朋友举报【评论】 2021年8月22日来源：东方烟草网作者：刘贝贝 零售终端是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。从商业格局来看，中小型零售终端客户所占比例非常大，其经营对“卷烟上水平”的实现至关重要。开发和建设中小型零售终端市场，是确保卷烟销售网络维持旺盛生命力和自我发展的需要，对于烟草企业开展深度分销、扩大市场份额具有重要意义。 李伟绘 在零售终端的三种类型中，大型零售终端由于占地面积广、经营品种齐全、经营方式多样化、产品质量可靠、客流量大，对周边地区的影响较大，具有不断扩张的优势和实力。相对来说，中小型零售终端呈现出数

2、量多、规模小、经营分散、经营能力差等问题。因此，加强中小型零售终端建设十分重要。 完善培训机制 首先，制订系统规范的培训方案，设置固定的培训场所，通过定期召开座谈会、专题讲座等形式，多角度开展培训活动，力求通过系统化、专业化的营销和服务知识培训，转变零售客户的经营观念，提高其赢利能力，增强其服务意识及品牌培育意识。 其次，根据人员素质、经营水平进行分类指导，分期分批对中小零售客户进行培训。增强他们的学习能力，使其适应网上订货等新的经营模式，熟练运用各种现代信息工具，提高信息沟通能力。培养客户全面分析经营状况、消费者构成、消费者心理、消费行为及品牌需求的能力，促使他们持续改善经营中的薄弱环节。

3、创建终端品牌 “品牌效应”对零售终端建设意义重大。提升中小型零售终端的“品牌效应”，一方面要通过创新终端外在形象（店面设计、卷烟陈列等）实现，另一方面要通过创新终端内在形象（经营信誉、服务意识）实现。 注重空间美学与店面设计。创新终端外在形象设计要围绕“一条主线，多种风格”进行，以传递烟草文化、提升行业形象为主线，按照所销售品牌的特点和客户喜爱的风格，突出中小型零售终端自身特色。店面布置最好留有依季节变化而进行调整的余地，给消费者常变常新的感觉。由于中小型零售终端的店铺面积较小、商品种类繁杂，为节省空间，可采用区域集中陈列原则对卷烟进行生动化陈列。在摆放过程中充分发挥想象力，使造型多样化，充分

4、利用卷烟的不同包装进行搭配陈列，营造色彩丰富、吸引力强的经营空间。 提高经营信誉，增强服务意识。对中小零售客户而言，守法经营、不卖假烟、不乱渠道进卷烟是最基本的要求。提高零售客户的经营信誉，可有效提高零售客户的赢利水平。消费者有着不同的心理需求和购买动机，客户应采用不同的方式、不同的话语推介不同的品牌，切实提高其服务水平。 保障客户利益 建立客户赢利模型，提升赢利能力。通过实地走访，掌握终端客户在一定时期内的销量及库存情况，然后综合需求、价格、货源等因素，建立客户赢利模型，定期分析客户赢利情况，正确处理客户需求与精准投放、总量控制与均衡供应、市场价格与货源投放之间的关系。在资金管理上，应指导客

5、户合理分配经营资金，以保持卷烟经营合理的成本占用；有效利用贷记卡等各种金融工具保障资金的正常流动。在订货管理上，应指导客户根据自身销售特点确定品牌结构及库存结构，提高客户销售能力，以增加卷烟销售利润。在库存管理上，应遵循先进先出原则以加强库存时间管理，优化库存空间管理以实现对店面空间的合理使用。此外，还要经常盘点库存，检查是否存在数量不足、断档、滞销等现象，既要避免因库存积压而占用资金，又要避免脱销断档，最终实现效益最大化。 做好明码实价工作，保证终端客户的合理经营利润。做好明码实价工作，要定期跟踪市场价格走势、分析价格出现异常的原因，及时采取相应调控措施，做实零售终端的“控量稳价”工作，合理

6、规划客户每月购进总量、单品牌订购量和获利目标，增强客户维护明码实价的主动性。加强对零售客户的价格指导，保持合理的零售价格以获取经营利润，防止零售客户搞低价竞销。 健全服务体系 加强中小型零售终端建设，还要健全服务体系，最大限度地满足零售客户的合理需求。 货源保障是服务的核心。如果烟草公司对大型零售终端货源供给倾斜过度，势必会影响中小型零售终端的利益。因此，要对中小型零售终端的货源保障问题进行认真研究，结合他们的销售特点，制订公平公正合理的货源分配方案。 市场维护是服务的根本。要主动开发中小型零售终端市场，收集信息和客户意见，分析制约终端市场发展的相关因素，及时把握市场环境变化趋势，准确预测市场

7、需求，有效满足和适应市场变化。在引导市场方面，要敏锐捕捉市场机会，顺应消费发展趋势，适时引导消费。营销人员要创新思路，通过走市场、访客户、定计划、化矛盾、解疑难等方式，追求服务实效，制订适合中小型零售终端的营销方案，促进消费结构提升，给零售终端创造可观利益。专卖管理部门要切实维护中小型零售终端市场，避免少数零售客户为争夺市场、追求利润而从事违法违规经营。坚决杜绝终端市场出现恶性竞争现象，努力建立一个诚实守信、规范经营、自律有序的市场体系。 中小型零售终端建设是一项系统而繁杂的工作，其艰巨性要求烟草企业应充分挖掘中小型零售终端资源，深入推进终端建设，为“卷烟上水平”奠定坚实的网络基础。 第二篇：

8、建设现代卷烟零售终端初探现代卷烟零售终端初探 建设现代卷烟流通网络具有重大的意义，这个国家局姜局长在上海网建现场会上的讲话中有详细的论述，一共是五点（一是有力促进同 一、规范、有序卷烟市场加快形成；二是有力支撑行业重点品牌加快发展；三是为零售客户提供优质服务；培养一支高素质的营销队伍；五是有力提升中国烟草总体竞争实力），经过十年的努力，我们已经初步建成了具有国际一流的现代流通企业，当前，我们新的任务是全面建设国际一流的现代卷烟流通。 以“四个一流”为目标，全面提升现代卷烟流通水平（一是着力打造一流的服务，不断提高为卷烟工业企业、零售客户和消费者服务水平；二是着力打造一流的手段，不断提高信息化应

9、用、现代物流建设、营销方式创新水平；三是着力打造一流的管理，更好地体现优质、高效、低成本；四是着力打造一流的素质，大力培养现代流通专业人才。 以“四同”为核心，高度重视现代卷烟零售终端建设（一要发展同向，形成战略共同体；二要工作同心，形成目标共同体；三要服务同步，形成营销共同体；四要利益同体形成价值共同体）。 笔者觉得卷烟营销网络建设主要应该围绕两部分进行，一是“烟草营销人员”，二是“零售终端从业人员”， 烟草营销人员： 硬件： 1、pc、pad、智能手机. 2、办公室、工作车辆、工作环境. 软件： 1、v3系统、新商盟网上订货系统、网上配货系统、135工作法、精准营销、货源自动分配系统、信息

10、采集系统、物流管理系统、专卖管理系统.，这些都需要进行整合，打造“电子商务平台”。研究网上跨行支付功能” 2、完善各种规章制度、岗位职责、业务规范、工作标准. 3、业务素质、能力建设： 、建立、健全培训机制，加强职业教育培训。职业技能鉴定培训。组织各种比武大练兵活动。 、完善用人用工制度，建立激励机制，客户经理的等级评定，调动员工的积极性、主动性、创造性。 、加强思想政治教育。企业文化建设、“235”主题教育实践活动、“两爱”活动、读好两本书把责任落实到位、做一个懂得感恩的员工等活动。 、完善终端服务体系：、树立“以客户为中心”的服 务理念和企业文化。 、确保服务规范，明确服务内容、流程。 、

11、优化客户服务流程，重视营销服务过 程。 、创新服务形式、提升服务内涵。标准 化服务（货源分配、物流配送、客户拜访）、个性化服务（形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪）、亲情式服务（扶贫济 困、改善民生）、增值性服务（无息小额贷款）。 、实施终端评价机制。 、客户评价：市场环境维护、营销服务、 信息服务、培训服务. 、消费者评价：市场环境、店容店貌、 卷烟质量、卷烟价格、品牌规格、服务质量. 、工业企业评价：卷烟市场环境、终端 店容形象、卷烟上柜出样、卷烟零售价格、品牌培育推广、卷烟市场供应、终端服务质量. 、丰富业余文化生活。组织各种拓展训练、郊游、各种体育活动，增强集体主义、协作

12、、竞争等观念。 零售终端从业人员： 硬件： 1、电话、pc、智能手机、pos机、扫码枪. 2、终端形象建设 、店容店貌规范：牌匾、灯箱、电子显示屏、卷烟陈列 柜（架）。 在拜访卷烟零售客户当中，很多零售户都想拥有一个美观、新颖、有烟草标识的牌匾或灯箱。我想，也是烟草公司商业品牌价值的具体体现，比如说，正在开展零售终端柜台（烟架）亮化工作，也受到了广大零售客户的欢迎，柜台亮化工作达到了“五统 一、五提升”，即（“统一柜台形象，终端价值得到提升；统一品牌陈列，培育能力得到提升；统一服务标准，服务质量得到提升；统一明码标价，客户利 润得到提升；统一宣传口径，服务品牌得到提升”，） “形象规范”为核心

13、内容的品牌形象店 “文化传播”为核心内容的品牌精品店 “引导消费”为核心内容的品牌示范点 “体验营销”为核心内容的品牌体验店 明确建设标准、严格筛选对象、规范建设程序、提升终端能力，需要出台一系列的文件，包括规范、办法、制度。 、出样陈列规范：摆放整齐、无倒置、混放、错位，出台卷烟陈列规范指导性文件，指导客户加强卷烟陈列的美观度和吸引力，加大对消费者的视觉冲击，做到风格统 一、整齐清洁、集中醒目、赏心悦目，重点培育卷烟品牌展示与目标消费相吻合，达到品牌自我宣传，提升品牌价值的目的。 、明码标价。一物一签、货签对位。加强监管，促进由明码标价向明码实价转变。促使客户毛利率达到10%以上。 软件：

14、1、新商盟系统、手机订货系统、网上配货系统.，我感觉缺少的客户（消费者）与烟草的一个互动交流的电子商务平台，可以叫“客户之家”（集合网上订货、网上配货、消费信息采集、政策法规宣传、营销经验介绍、卷烟产品介绍、有奖问答、真假烟鉴别、在线调查.） 2、市场环境建设： 、合理布局：人口数量、经济水平、消费能力. 、市场净化：大户监管、联合打击、日常巡查、专项行动打 击. 3、客户能力建设： 、“一转变、两提高” 、转变经营观念：服务、市场、品牌、竞争、诚信、合作.、提高经营能力：把握市场、引导市场经营、服务消费者、品牌培育. 、提高盈利能力：产品结构优化、资金管理、库存管理、营销管理、价格管理. 、

15、加强培训： 、烟草营销人员对其培训 （一）要精心设计培训内容，充分利用好零售客户受培训的课堂，不断注入新的内容、新的理念。 （二）要根据零售客户的素质、经营能力强弱、零售客户类别、配合程度高低、所处段不同，实行分类管理、分类指导、分类培训。 （三）要根据零售客户的时间按排与个人喜好，注重培训形式的多样性。（讲座，交流会、现场观摩、烟草知识竞赛、定期发放学习资料、上门专职辅导.） 、成立行业互助自律协会，来进行的培训工作。 （一）稳定价格、保证利润、培育品牌、合理布局、规范竞争、净化市场； （二）互帮互助，提高客户经营和盈利能力，实现烟草公司和卷烟零售户的“双赢”； （三）改善烟草营销人员服务不

16、到位的现象； （四）增进组织观念，增强零售客户的归属感。 现代卷烟流通电子商务平台的功能。将工商之间、批零之间、行业与消费者之间的信息全部整合在电子商务平台上，使工、商、零、消四个环节，线上、线下有效互动，环环相扣、有机配合、形成整体；积极构建市场掌控、品牌培育、服务客户三大类营销信息系统，深入推进“横向比较、纵向分析”工作，切实提高市场分析与预测水平，增强市场把握能力；进一步推进网上查询、网上订货、网上配货、网上营销，以及法规宣传、远程培训、服务跟踪、绩效考核等流程再造，通过深化电子商务运用，推动卷烟营销上水平。 第三篇：卷烟零售终端建设工作初探卷烟零售终端建设工作初探 零售终端作为卷烟现代

17、流通的最后一个环节，起着连接商业企业与消费者的桥梁纽带作用，厦门市烟草公司坚持把零售终端建设作为网络建设全面提升的一项重要工作，在服务终端、管理终端、形象终端和延伸终端四个方面边摸索边实践，总结了一些经验，也发现了一些问题。 一、我们对零售终端建设的认识 卷烟零售终端是卷烟产品实现价值的交易场所，是产品到商品惊人一跳的最后环节。从卷烟供应链整体分析，零售终端是烟草公司实现满足消费、创造税利的重要资源，是烟草公司卷烟销售业务的重要组成环节，是烟草公司必须紧密团结的对象。零售终端建设是烟草公司增强市场占有率和控制力的重要工作，烟草公司要把零售终端建设作为卷烟网络建设工作的重中之重，通过信息技术、经

18、济手段、情感因素，强化批零的关系，牢固批零纽带，让零售客户忠诚于烟草公司，离不开烟草公司。 二、我们在零售终端建设上的做法 1、服务终端：重标准、强能力 随着按订单组织货源工作的深入开展，以客户需求为关注焦点的卷烟营销体系正在逐步完善。加强零售终端建设，成为网络建设全面提升工作的关键，提高员工服务意识和服务技能显得尤为重要。2021年在省公司服务体系的基础上，我们结合厦门市公司具体情况，重新输理流程，用精细化管理思想进行服务体系建设，坚持“标准化和差异化相结合原则”和“程序性和情感属性相结合”双重原则，推出一系列以服务项目、服务标准、服务程序和服务要求为内涵的厦门市烟草公司卷烟零售客户服务体系

19、规范，提高快速需求反应能力和精确营销能力。 在服务创新上，一是开发和推广多样化的订货服务。我们先后推出电话订货、终端机订货、信易通订货和网上订货等多种订货方式，其中使用网上订货的客户数达1900户占总户数的19%。多样化订货工具的推广，让零售客户有所选择，满足了便捷、高效的订货服务需求；二是提供公平、公正、公开的货源供应服务。我们通过商业管理信息系统，按照三个维度：客户属性、经营属性和可供资源，实现星级、业态、商圈、业务类别、市场等八种常态销售策略的制定，通过货源的自动化分配，达到对货源供应规范、公平、均衡、有效，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择”；三是开展以帮助客户盈利为核心的精

20、细化服务。客户服务部定期开展服务需求调研，将服务需求分类管理，总结包含星级提高、卷烟推荐、生动陈列、库存管理等10项“服务菜单”，推出服务定制项目，增强卷烟经营指导的针对性。同时向零售客户赠送卷烟经营百宝箱，根据零售客户星级、业态、经营规模、经营规范等的不同，制作零售客户成长计划书，实行差异化服务和精细化营销。2021年零售客户月户均销售6.3件，客户月均获利达到1600元左右，09年1-2月更是达到3000元左右。四是加强零售客户队伍建设，开展体系化的培训服务。针对全区不同零售客户对经营技巧的不同需求，我们制定统一培训教材，课程内容涉及卷烟推荐技巧、终端陈列技巧、消费者行为分析和纠纷处理等1

21、5门经营技巧培训教材。对于“高端客户”和新办证客户，我们采取“请进来”的方式，邀请重点工业企业代表和企业内训师进行培训，其他零售客户，我们则采取“走出去”的方式向零售户提供卷烟经营问题解决方案。仅2021年，我们累开展零售客户培训达到71次，受训面达到3304次。 从订货服务到退（换）货服务，从货源供应到经营指导，从卷烟营销到情感营销，我们完成了对零售客户卷烟经营前、中、后一体化的服务项目制定，推出包含订货服务、送货服务、拜访服务、增值服务等10多个服务子项目，每个子项目按流程细化标准和要求，形成 了服务标准统 一、服务措施齐全、服务流程顺畅的客户服务体系，整合了终端营销资源，提升了营销队伍素

22、质，实现了营销专业化。 2、管理终端：重规范，强效率 卷烟零售终端经营秩序的规范程度直接影响到烟草公司市场控制力和凝聚力，如果终端管理不到位，势必影响到卷烟零售客户经营卷烟的积极性，从而制约网建纵深发展，因此，在管理终端上，我们注重从专销结合的办法做好以下几个方面的管理工作。 在专卖市场管理上，打假、打私、打网方面：2021年，全市专卖管理部门共立案419起，查处非法渠道购进卷烟165件，查扣非法生产卷烟6453件，非法进口卷烟33件，破获大型制售假烟网络案件2起，移交公安部门处理重大案件17起，逮捕21人，判刑10人；无证户管理方面：对于无证户，我们一方面加强同工商部门沟通，出台关于打击无证

23、经营卷烟会议纪要文件，明确专卖执法的查处权，另一方面，我们参与社区居委会共建诚信社区活动，开展诚信形象街，共建无假烟社区；在办证管理上，我们明确规定零售许可证办证间隔距离要求：主干道50米以上、次干道30米以上才能办证，小区200户以下不超过2户，每超过100户才能再办一本证，超市100平方米以上不受限制；设立“禁止向未成年人售烟”标识；建立诚信等级评价管理制度，我们将零售客户的诚信分为“a、b、c”三档，并将诚信等级纳入星级管理，分数占40分。 在卷烟合理定量规范上，我们将合理定量完成率纳入考核，建立严格的合理定量审批制度，做到严格控制大户，发展中户、帮扶小户，目前我司15件以上的客户共25

24、1户，占2.4%，扣除三产、商场、部队等特营客户外，15件以上户只有166户，占1.6%，这些客户的营业时间均在12个小时以上。 在明码实价规范管理上，我们统一为零售客户张贴价格标价签、卷烟陈列套，目前明码标价率达到100%，同时我们通过信息采集点和社会监督员，每旬跟踪市场价格走势并分析价格出现异常的原因，及时采取相应调控措施，做实零售终端的“控量稳价”工作，建立了明码标价的长效机制。 在货源选择上，我们深入开展按订单组织货源工作，客户经理每旬开展一次社会库存采集，每季开展一次辖区人口调查工作，为货源组织和投放提供科学依据。同时我们加强工商协同培育品牌力度，规范工业企业在零售终端的促销行为，确

25、保市场竞争的规范有序。在零售客户评价激励上，我们实行全省统一的零售客户星级评定管理，分贡献价值（月购烟总量、金额、一类烟总量、二类烟总量共计36分）、诚信价值（40分）、客户价值（业态、环境、陈列、品种数共计13分）、发展价值（配合度、稳定性、订货方式、明码标价、电子结算共计11分），通过星级评定与货源供应相结合，引导客户规范经营卷烟。 在电子结算上，我们推出银行后台扣款和pos机结算，方便零售客户货款结算，目前电子结算率达到97%以上。 通过加强终端管理力度，我们用经济效益凝聚零售客户，使零售客户与我们保持互利合作关系，提高卷烟营销各项工作的实施效率，以双赢促进规范有序的卷烟零售市场的形成。

26、 3、延深终端：重互动，强关系 随着网络建设工作的深入推进，我们越来越感受到，消费者对行业的好奇，零售客户对经营信息的关注，工业企业对市场信息的需求。而零售终端作为卷烟现代流通的最后一个环节，起着连接商业企业与消费者的桥梁纽带作用，我们一方面加强与零售客户的品牌培育互动，建立面向消费者的营销体系；另一方面加强同零售客户的信息互动，搭建工商零三方信息互动，深入挖掘零售终端资源利用，将烟草控制延深到零售环节。 一是优化信息利用，建立“两台两网”信息平台。“两台”指短信群发平台和“厦门烟草客户在线”网络平台；“两网”指网上订货和网上配货。“两台两网”的设置，不仅为零售客户提供厦烟在线动态、品牌宣传、

27、法律法规、经营建议等卷烟信息服务，而且为零售客户 提供方便和快捷的卷烟经营服务，实现客户由“被动接受”服务到“主动选择”服务，增强了零售客户对烟草公司依存度；二是重点拓展网上配货工作。全区37家直营店率先植入网上配货系统，实现库存实时记录，订货时系统生成建议订单的功能。我们在2户普通零售客户的计算机里安装进销存系统，营销人员可以从后台上查看客户库存情况。09年我们计划实现网上配货客户达500户，占客户数5%。三是挖掘终端培育资源，加强营销力度，促进卷烟销售。在卷烟品牌培育中，我们越来越感觉到零售客户终端资源在卷烟营销中的作用。在经过一系列品牌培育需求调研的基础上，我们同海晟信息一起开发终端资源

28、信息库，营销人员在进行品牌培育活动过程中，有效整合零售终端资源，发挥终端在品牌推广、商品展示、广告促销方面的作用，将终端资源利用与品牌培育有机结合，实现品牌定位与目标市场相吻合。四是开展卷烟信息采集点工作。根据科学统计原理，我们采用重点调查和抽样调查相结合的方式，选择500位零售客户，作为收集卷烟需求、价格和库存信息的样本点。对于采集点反馈信息，我们根据分层抽样原理获取有价值信息并运用到货源投放、货源采购、服务设置等卷烟营销工作中。通过零售信息窗口建设，丰富信息采集点的活动形式，强化了客我关系。 通过延深零售终端，不仅零售店堂成为我们品牌的宣传阵地，零售客户主动承担行业政策宣传、产品介绍、信息

29、收集的责任，而且还架起了企业与零售客户、零售客户与消费者、消费者与企业之间的沟通桥梁，使我们卷烟经营更贴近零售客户和消费者。 卷烟零售终端建设工作初探 来源：厦门市局作者：叶天津、金向阳 4、形象终端：重素质，强效益 卷烟零售终端不仅是品牌展示的前沿阵地，而且是商业企业服务的形象窗口，因此，零售终端形象的好坏，关系着卷烟品牌和服务品牌被认可的程度。我们把零售终端形象建设深化为终端店堂形象、客户素质形象、卷烟品牌形象和烟草服务品牌形象四个方面。 一是终端陈列与品牌宣传相结合。我们向全区近50%的零售客户分发卷烟陈列柜和卷烟陈列架。陈列架设置“20+10”品牌形象宣传位置，同时统一制定卷烟生动化陈

30、列手册，规范卷烟陈列标准，通过陈列工具的空间利用突出品牌展示；二是开展卷烟终端形象示范街建设活动。今年，我们结合社区共建活动，已经开始对福津大街和鼓浪屿2条繁华商业街进行卷烟零售终端形象示范街的建设，通过借助政府力量，展示零售客户新形象；三是加强卷烟品牌在零售店堂的宣传。我们在前期收集零售店堂广告宣传位的基础上，拟统一规划“20+10”重点品牌形象在零售终端客户的宣传，为优质客户装饰卷烟品牌菲林片；四是帮扶弱势群体展示“三角梅平凡创造非凡”的服务品牌形象。在硬件上，我们为全区20位弱势群体客户统一装修店面，增强其店堂形象；在软件上，我们设计帮扶弱势群体方案，班组成员挂点帮扶，提高其经营能力。

31、形象终端的建设，巩固了商业企业在终端环节的品牌培育作为，展示了卷烟品牌和服务品牌，同时也增强了零售客户经营素质和品牌培育能力，进一步提升客户的满意度和获利水平，提高企业的卷烟经营质量和社会影响力。 三、零售终端建设未来的思考 对于商业企业在卷烟现代流通环节的功能和作用，我们一直自我定位为：中国工业在厦门的营销部门，坚持专卖底线的基础上，按市场取向改革的方向发展。我们在终端建设上还准备做以下几项工作： 1、搭建工商零消四方平台。以建设“信息技术为支撑、电子商务为特征”的卷烟营销网络为目标，我们要在客户在线的基础上，整合信息系统，打通客户与我们系统的对接，向 卷烟供应链两端延伸，在同一平台上，根据

32、角色权限的不同，分门别类规划网站内容，增加网上互动、品牌推荐、在线咨询、数据查询功能，对工业企业要在工商协同系统的基础上，完善库存管理系统、数据查询、终端营销资源管理系统等，对零售客户，要建立客我交流平台、客户服务平台、商家在线联盟、网上交易平台等，对消费者平台要增加交流互动平台、忠诚品牌消费者俱乐部、企业宣传平台等，畅通信息交流。 2、订单部向综合管理信息部门转化。订单部门目前还只是单纯的接受订货服务，今后的建设要由单纯的收集零售客户订单向处理内部和外部信息流转的快速反应部门发展，设立专职服务咨询人员，为建立“快速反应、精确营销”提供营销资源支持。 3、节约经营成本，增加客户盈利。2021年

33、，我们的单条物流配送成本是0.38元，今年配送成本预计还将提高。我们的服务团队是豪华的，成本目前还比较高。而零售客户的服务还是要围绕盈利这一核心要素进行开展工作，因此，我们要在完善进销存系统的基础上，推广和使用该套系统。目前，网上订货的客户数占19.1%，销量占26.64%，这些客户还不包含超市和便利店，今后要大力推广进销存系统，将客户的库存为我管理，对常销卷烟设立紧急补货功能，降低客户库存。如果能将商场、超市、便利店和网上订货客户纳入到进销存系统，开展网上配货，那么，我们就可以掌握客户数占28.4%，销量占37.06%的卷烟零售客户进销存数据，做到批零协同，终端为我所用。 以上是我司近几年来

34、开展卷烟零售终端建设工作的点滴思考和初步实践。我们的服务品牌“三角梅-平凡创造非凡”成为我们员工践行“两个至上”的行为准则，支撑服务品牌的三个子品牌正慢慢被行业内和行业外的顾客群体所认可：“快乐送货”获得全省文明示范单位、“感动营销”获得厦门市双十佳行业服务品牌、“阳光专卖”获得零售户的赞扬。但是，面对卷烟销售形势的变化，零售终端建设任重而道远，还需要我们以高度的责任感和使命感去不断探索和完善，提高对零售终端的调控能力和市场营销能力，以更好地引导消费、培育品牌。 第四篇：现代卷烟零售终端建设在现代“卷烟零售终端建设”下我该如何做 -xx 卷烟零售终端是卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费

35、者的桥梁和纽带。零售终端建设是以构建和谐的客我关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以提升客户价值为目的，巩固和完善客我关系，是网络建设是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端，我该如何去做。 一、烟草行业面临的问题以及零售终端的现状存在的问题 1、宏观环境日益艰难，行业缺乏有效的宣传渠道，近年来，自从签署公约以后，政府不断加大禁烟力度，许多公共场所已经禁烟，烟草在广播、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失，烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动，各种禁烟运动也越来越频繁活跃，社会对于烟草行业的否定态度占据了上风，行业缺乏与社会、消

36、费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓。烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞，对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说，是致命的。 2、随着社会经济和人民生活水平的不断提高，人们对卷烟危害性的认识也在不断提高，虽然国家烟草专卖局提出了降焦减害的发展要求，并且工业企业也已经做出了一些低焦油卷烟品牌上市销售，但在品牌培育时得不到零售客户和消费者的推荐和接受。 3、终端形象不够统一。目前，作为超市、商场和烟酒店等业态客户，其店铺面积比较合理、门头标识较为统一，品牌出样比较规范，而占较大比例的食杂店、娱乐服务和其他类业态客户就很难实现视觉上的统一，不但经营环境杂乱（店铺面积有限、经营物品多、卷烟与其

37、他商品混搭），卷烟柜台陈列凌乱 1且卷烟出样不全，摆放全凭店主个人的喜好，价签、标价难以自觉维护，这一现象在农村市场表现得尤为突出。 4、零售客户配合度不高。对政策不支持理解。在服务零售户过程中，偶尔会遇到零售户不配合反而抱怨的情况，比如紧俏货源分配不能满足需求的矛盾比较突出，这势必给工作的开展带来不利，容易导致零售户对公司政策的不满、抱怨，不配合工作。 5、信息化应用不够广泛。由于卷烟零售客户的素质与文化水平不同，导致客户不能及时的掌握一些品牌和销售等信息，随着时代的发展，信息化已成为当今时代的主题，但客户需求信息、服务信息，以及烟草公司的货源分配信息、缺货到货信息、客户分类信息只能通过客户

38、经理进行传递，传递渠道单一，传递效率低下，客我之间还存在着信息沟通不及时、信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息分享不对称等问题，没有构筑成一个系统、便捷、畅通的信息沟通平台，无法实现客我双向互动的及时性和有效性。 6、卷烟零售利润偏低，经营重视程度有待提高。利润是卷烟零售户追求的首要目的，而利润的大小取决于两个因素：批零差价和销量，由于卷烟价格透明度高，消费者掌握的信息比较全，销售卷烟的店比较多，各零售店实行价格战来争夺客源，零售户的卷烟销售利润通常不能达到预期值，零售客户对卷烟经营利润的依赖性低，经营卷烟的热情和精力较弱，经营质量不高，极不利于零售终端网络建设。 二、面对以上情况我们该如何进

39、行零售终端建设 1、我们可以开展一些消费者体验活动，如在一些娱乐场所或烟酒店，开展品吸展销活动，点对点的互动交流模式，以体验为手段，结合各产品的特点进行宣传，发放一些品吸烟、打火机，小包礼盒烟（5支装）等，一方面可以增 加消费者对卷烟的认知程度，开拓新的市场，从而使消费者从“尝试”心里转变为“购买”行为，最直接的感官体验比形势浩大的宣传给力。 2、当前发展低焦油卷烟是是提升行业核心竞争力的关键举措是践行“两个至上”行业价值观的具体行动。伴随着烟草控制框架公约的深入实施，人们健康意识的增加，为广大消费者提供更多的“一高双低”卷烟产品（高香气、低焦油、低危害），进一步减少吸食卷烟所带来的危害性。电

40、子商务的开展是行业发展的必然趋势，借助电子商务的平台、现代物流网络的优势等，向零售客户、消费者进行全方位的宣传营造一种倡导“低焦、低害、安全”的浓厚气氛，提升低焦油卷烟品牌的知名度和关注度。吸烟也许有害身体健康，但更有益于精神健康，我们客户经理就要找准目标消费群体，通过“以点带面”的形式来促进低焦油卷烟品牌的培育。通过“点”的辐射、“面”的带动，最终实现消费群体覆盖率的不断扩大。 3、抓好柜台陈列工作，品牌培育是否成功卷烟陈列工作是关键因素之一。部分卷烟零售客户在接到货源后哪里有空就放在哪里，很容易造成消费者看不到或者不注意。所以在拜访时必须长期引导客户配合做好相关的陈列要求，对品牌要按价格、

41、产地或者进行集中摆放，使消费者能更好的、更方便的、更直观的看到品牌的整体展示，为了落实行业“532”、“461”品牌发展战略，不但我们行业内部员工要知道，还要让客户知道，使客户时刻记住要重点推介的品牌是什么，无形中使其形成一种推介的惯性；也使消费者在我们大部分客户的烟柜、烟架上第一眼看到的都是重点品牌。这样对客户的销售和消费者的消费行为都能起到很好的潜移默化的行为暗示。 4、耐心做好行业政策宣贯。通过宣传，让客户知晓卷烟不是要产多少就产多少，它是一种具有较强计划性特征的特殊商品，供货等级不是客户经理凭 对客户的印象随便定的，而是营销中心根据各客户经营规模、经营业态、经营能力（测评周期进货量及金

42、额）、工作配合程度、守法经营状况等几个维度分别打分来评定的，这能从根本上化解许多小客户的不满情绪。引导客户实现等级提升。有经营能力的客户都想实现等级提升，这是好事，不要泼冷水，要给予充分的肯定和赞赏，然后把如何实现等级提升的条件给客户讲清楚，让他们知晓在守法、规范经营的基础上，积极配合公司的各项销售工作，紧紧围绕自身的货源计划把销售及结构搞上去，才实现等级提升的愿望，这也有利于我们各项销售指标的完成。指导经营提升客户盈利。等级低的客户经营能力较弱，他们对经营指导的渴求较高，对这些弱势客户，我们要多花时间和精力精力给予帮扶，通过悉心指经营导，要着力提升这类客户捕捉市场信息的能力、主动推介品牌的能

43、力、品牌互补的能力，不断改善他们的盈利状况，让这些客户多挣钱就是他们信服你的硬道理。如果在我们的指导下，实现了盈利的逐步提升，他们对卷烟经营的重视程度会越来越高，配合度也会相应的成正比。 5、烟草行业已然进入了电子商务的时代，对零售客户网络应用能力，网上订货能力，网上操作能力都有了更高的要求，因此就要加强零售客户网络操作能力的培训，一定要及时对他们的网络操作情况进行跟进，不懂的要及时进行指导，客户经理要充分利用网络平台“新商盟”网上订货、短信平台、客户群等方式告知零售客户，让零售客户能够轻松、愉快的掌握公司的货源分配信息、缺货到货信息、卷烟知识、客户分类信息行业动态，而零售客户也可以通过网络方

44、式进行反馈，提高信息沟通的及时、顺畅和高效，实现信息资源共享，引导零售客户采用先进的信息技术，实现零售客户经营规范化、标准化、信息化。 6、提升客户盈利水平。首先，引导实施明码实价。及时进行明码标价签和 卡座的发放补缺，向客户宣传明码标价的意义，逐步引导零售客户明码实价，保持应有的卷烟批零差率，使客户获得稳定、合理的卷烟经营利润，维护公平、有序的卷烟价格秩序。其次，寻找新利润增长点。为客户进行经营分析，帮助客户分析周边环境、消费群体与卷烟品牌的结合点，抓住部分消费者尝新心理，通过抢先投放新品卷烟，来带动利润提升。积极开拓周边的企事业单位、工地等集团客户，形成新的消费增长点。最后，提高资金利用效

45、率。客户经理通过对客户购进品牌的动销情况进行全面分析，指导客户科学合理地购进动销率较高、资金占用较少的品牌，保持合理的卷烟库存，使资金利用率达到最大化，通过这样良性的循环，逐渐积累资金，扩大经营规模。 总之，零售终端建设作为客户服务的一部分，是随着社会经济的发展、客户意识的变更及我们行业的前进等因素而不断趋于成熟，也与客户服务体系在“市场化”的潮流中涌进。也是烟草商业企业实现“卷烟上水平”的重要战略资源，只有加快零售终端建设的步伐，提高零售终端建设的水平，才能为“卷烟上水平”奠定坚实基础，为行业持续健康发展做出更多更好的贡献。 第五篇：烟草零售终端建设及卷烟零售终端建设烟草零售终端建设及卷烟零

46、售终端建设 “卷烟上水平”是当前和今后一个时期行业工作的基本方针和战略任务。实现“卷烟上水平”，不仅需要工业企业的优质产品、商业企业的优质服务，还需要零售户的大力支持和积极参与。只有深化烟草零售终端建设，与零售户建立经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、公平竞争、交互信息、共享资源的功能，才能真正打造严格规范、富有效率、充满活力的卷烟销售网络，实现“卷烟上水平”。 加强烟草零售终端建设，推进烟草商业企业终端目标建设，是实现“卷烟上水平”必然要求。加强烟草零售终端建设是烟草行业维护“两个至上”的需要。国家局姜成康局长早在2021年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上就明确提出，“零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力，巩固和完善烟草专卖制度，努力做到两个切实维护的高度重视零售终端工作。”卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售客户终端才能实现其价值，这是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。只有完成销售行为，才能确保国家财税收入，切实维护国家利益；才能真实有效地满足消费者的消费需求，切实维护消费者利益。从经济学的观点来讲，加强零售终端管理对做到“两个切实维护”具有直接意义。 当前，烟草行业正值加快转变发展方式、大力培育“532”、“461