某地产项目策划方案.docx

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1、编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共26页第 1 页 共 26 页引引引引言言言言我们根据前期对呼市市场调研的资料我们根据前期对呼市市场调研的资料，并结合在实际工作发并结合在实际工作发现的不足之处现的不足之处，及时调整了工作的方向和重点及时调整了工作的方向和重点。有针对性地选择有针对性地选择了与本案相比具有较强竞争力的项目，重新进行了的摸底考察了与本案相比具有较强竞争力的项目，重新进行了的摸底考察。包括对商场包括对商场、写字楼及目标消费群体的进一步调查写字楼及目标消费群体的进一步调查、研究及分析研究及分析，还对呼市

2、人们的消费习惯进行了解。通过与高等院校教授交流还对呼市人们的消费习惯进行了解。通过与高等院校教授交流，从各个角度了解呼市。从各个角度了解呼市。此外此外，我们也对各主要媒体情况我们也对各主要媒体情况、受众喜好方面进行了充分受众喜好方面进行了充分的调查，初步与各媒体代理商接洽并建立了良好的合作关系。的调查，初步与各媒体代理商接洽并建立了良好的合作关系。上述各项工作为制定一个切实可行的营销方案上述各项工作为制定一个切实可行的营销方案、做好做好“首府首府广场广场”的销售工作及宣传推广活动提供了有力的保障的销售工作及宣传推广活动提供了有力的保障。现结合目现结合目前该项目的进展程度拟订此方案。前该项目的进

3、展程度拟订此方案。一、项目基本情况一、项目基本情况一、项目基本情况一、项目基本情况1、项目位置：项目位置：中山西路与锡林郭勒路交汇处2、项目标地：项目标地：总占地面积：2.1 万平方米；总建面：11 万平方米；商 场 建面：6 万平方米；写字楼建面：4 万平方米；编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页 共26页第 2 页 共 26 页停车场建面：地下 1 万平方米。3、预计工程进度：预计工程进度：2002 年 12 月 12 日设计方案招标；2003 年 1 月 10 日设计方案初稿完成；2003 年 1 月 31 日前

4、设计团队及方案确定；2003 年 5 月开工；2004 年 5 月商场开业；写字楼工期 18 个月。4、预估销售周期：预估销售周期：2002 年 12 月2003 年 4 月为酝酿准备期；2003 年 56 月为写字楼公开期，商场预约期；2003 年 6 月 20-23 日为商场引爆期，写字楼过渡期；2003 年 6 月 24 日10 月为全面强销期；2003 年 11 月2004 年 3 月为全面持续期；2004 年 3 月5 月为二次高潮期。备注：1、销售周期的时间主要受工程进度、政府相关手续、销售状况及预约情形等因素影响，可随之调整。2、商场引爆期可提前或滞后，由预约情况决定，预约量达到

5、编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页 共26页第 3 页 共 26 页一定数额时（200-400 组），方可引爆。二、二、二、二、项目定位项目定位项目定位项目定位1、项目优劣势分析项目优劣势分析 优势分析优势分析1）呼市是西部大开发的重点区域，在未来 5 年内，呼市的人均消费水平预计将翻两翻，呼市将进一步扩大招商引资工作，促进呼市经济的发展2）政府大力支持，把呼市的“穿衣戴帽”工程交于力天公司3）以“首府”冠名，建成呼市标志性建筑物，最高的写字楼4）地处商业街的龙头位置，商业氛围浓厚，道路交通体系良好5）预设大面积停车

6、场，一则弥补呼市车位不足的现状，再则可作为商场的小“磁场”6）开发商实力雄厚，有十多年的房地产经验，且资金充足7）规划设计超前，国际招标8）与知名管理团队合作，经营理念先进9）商业及办公配套齐全，大型 SHOPPINGMALL 及 5A 级酒店公寓式写字楼10）7000（待定）平米室外休闲广场，聚集人潮；20000（待定）平米大型康体娱乐城是目前呼市唯一的大型娱乐场所，也会为商场带来一部分商机11）大、小磁场（家乐福、好有多、沃尔玛、友谊商城、星巴克、麦当劳、肯德基）将吸引大量投资客，营造商业气息编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作

7、舟页码：第4页 共26页第 4 页 共 26 页12）目前，呼市中、高档写字楼市场供给不足，且随着经济的发展，写字楼市场需求将不断增加 劣势分析劣势分析1）呼市人均收入较低，目前下岗人员较多，导致消费能力有限2）呼市商业区内商场林立，目前商厦的开发建设呈现白热化状态，竞争较激烈3）呼市商业市场已接近饱和，一些大型商场已面临倒闭的危机，使人们对商场持观望态度，投资热潮逐渐冷却4）开发商在呼市还未树立自己的企业形象，消费市场的认知度较低虽然地处商业街的龙头位置，但人潮较少，非商业核心地带5）虽然写字楼的需求量较大，但目前已有大量中、高档写字楼在建，市场竞争日益激烈2、周边在售竞争个案分析（详情见第

8、周边在售竞争个案分析（详情见第 8 页附表）页附表）1）维多利商厦维多利商厦位于中山西路的维多利商厦，总建面 63678 平方米，商用面积为地下一层，地上四层约 50000 平米，并配有 5000平米地下停车场。维多利商厦聘请国内资深专业管理公司北京三和商联商业经营管理公司负责经营，确立“以规模树形象、以品牌为主导、以功能增特色、以时尚为目标”编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页 共26页第 5 页 共 26 页的中高档战略定位。可租可售，门市单价 29800 元/平米，商铺均价 14000 元/平米；租金 12 元/

9、天平米。目前门市已可装修，月底可以开业。由于新世纪与维多利的分家对维多利的销售产生了一定负面影响，且商场面积太大，定位较高，大多数消费者持观望态度，所以销售情况一般。2）宝马商城宝马商城此项目位于中山西路以北，贝尔路南巷与文化宫街东巷交接处，总建面积 20916 平方米是一栋地下一层、地上五层的综合商城。于今年 5 月 8 日开盘，明年 1 月 1 日开始正式营业。主要针对呼市及周边城市（如包头等）的投资客。广告诉求是“逛街不如逛城”。由于其单位面积小于周边竞争个案且可以自由组合，另外价格差不大（1.05 万元/平米1.65 万元/平米），所以租售情况良好。现已停售，全面出租招商，并为元旦开业

10、做准备。3）诚信数码广场诚信数码广场此项目位于迎宾南路东侧，总建筑面积 4 万平米，占地面积 3181.6 平米，是一座地上四层，地下一层的超大型电子市场，40000 平米商业区域，其中 17000 平米为大型编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页 共26页第 6 页 共 26 页IT 卖场。主要以其经营特色吸引呼市及周边 IT 业及其它相关行业的商家。目前出售的一、二层商铺销售情况较好。门市单价 2.6-3 万元/平米，层高 6.3 米；商铺均价 1.4 万元/平米。但由于呼市在 IT 业方面发展速度较慢，消费群体有限

11、，所以一、二层商铺已去化了大部分目标消费群体，三、四层有可能滞销。据有关人士透露如果销售情况不乐观的话，三层准备由售转租，四层改为展示厅。4）新亚太商厦新亚太商厦此项目地处中山西路中段，占地 7858 平米，建筑面积为 3 万平米是一栋四层综合商场配有 5000 平米美食广场，还有茶园、网吧、书吧、儿童乐园、电影院等各种休闲区域。另有 9 层写字楼。于 2002 年 3 月动工，8 月封顶。主要针对呼市高收入人群，广告诉求为“新亚太、我有、我富”。由于此项目引进上海南京路、淮海路、外滩等概念引起了当地人投资的信心。目前门市价格 2.5-3.38 万元/平米,商铺均价 1.4 万元/平米。门市销

12、售较好，小面积中岛以售后还租 1-10 年并承诺一次性补贴 8 年的银行贷款利息的方式去化较快。编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页 共26页第 7 页 共 26 页5）女人世界女人世界此项目地处中山西路中段，占地 10656 平米，建筑面积为 5 万平米与新亚太商厦同样是一栋四层商场主要经营女性消费品，另有 9 层饭店、写字间及 5000 平米休闲娱乐广场。目前已开始动工，2003 年 3 月正式兴建，2003 年10 月完工。广告诉求为“十个一工程打造中山路品质高尚的女性 Mall”、“出一半赚全部”。由于其较低的

13、价格吸引了较大部分的普通百姓投资。目前一层所余门市价格 1.6 万元/平米、二层商铺价格 1.25 万元/平米并返还两年租金的方式销售，取得了一定效果。目前，一层已售出 85%以上，所剩门市部分为与新亚太连接一面及商场后面，二层已售出 50%左右，超市部分几乎全部未售，三层还未发售。从外观上看，新亚太与女人世界为同一整体的两个部分，各占一半。新亚太为中、高档部分；女人世界为低档部分。6)巴黎广场巴黎广场巴黎广场位中山西路南侧，集商场、写字楼于一体，商场部分已与北京王府井百货签约。目前已动工，但尚未发售，预计明年三月左右全面开盘，商场部分预计由王府井百货亲自运作，将是我们的主要竞争对手。我们将继

14、续编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第8页 共26页第 8 页 共 26 页关注其动态。从目前在建的商场规划情况可以看出，各开发商从目前在建的商场规划情况可以看出，各开发商已经开始注重商场的品质及管理，并向着多元化方向已经开始注重商场的品质及管理，并向着多元化方向发展。在商场的规划中普遍设有娱乐休闲场所，停车发展。在商场的规划中普遍设有娱乐休闲场所，停车场及门前绿化广场也有部分涉及场及门前绿化广场也有部分涉及。但面积相对较小但面积相对较小，大大部分仅作为宣传推广手段，很少能真正达到使用标部分仅作为宣传推广手段，很少能真正达

15、到使用标准。准。编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页 共26页第 9 页 共 26 页3、项目定位项目定位通过对呼市消费市场的调研及征求部分消费者的意见表明：目前，呼市没有大型的康体娱乐场所；没有可供儿童嬉戏的室内场所；没有象样的写字楼；没有充足的停车场。因此，根据市场需求并结合项目情况，我们将项目定位为集我们将项目定位为集办公居住、购物休闲、餐饮美食、娱乐观光为一体的大型标志性办公居住、购物休闲、餐饮美食、娱乐观光为一体的大型标志性建筑物。建筑物。三、三、三、三、各阶段销售策略及宣传推广策略各阶段销售策略及宣传推广策

16、略各阶段销售策略及宣传推广策略各阶段销售策略及宣传推广策略（一）（一）准备酝酿期准备酝酿期此阶段此阶段，项目处于前期准备与市场预热状态项目处于前期准备与市场预热状态，是销售工作展是销售工作展开的基础开的基础，只有只有“基础基础”稳固稳固“大厦大厦”才能坚实才能坚实。为了奠定一个为了奠定一个稳固的基础稳固的基础，我们的主要任务一方面是通过媒体根据项目进展情我们的主要任务一方面是通过媒体根据项目进展情编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第10页 共26页第 10 页 共 26 页况发表大量的新闻性报导况发表大量的新闻性报导，吸引

17、消费市场的注意吸引消费市场的注意，逐步树立企业逐步树立企业形象和项目形象形象和项目形象，达到市场预热升温和为开盘造势积累目标客户达到市场预热升温和为开盘造势积累目标客户的目的的目的；另一方面也是为销售工作全面展开做准备的时候另一方面也是为销售工作全面展开做准备的时候，包括包括项目规划设计方案的审定，售楼处的筹建及销售道具的准备等项目规划设计方案的审定，售楼处的筹建及销售道具的准备等。规划设计方案的审定规划设计方案的审定规划设计方案是一个项目的灵魂规划设计方案是一个项目的灵魂，一个优秀的设计方案可以极大的促进销售工作的展开。也只有设计方案确定了，我们才能“量体裁量体裁衣衣”，寻找优点，展示优点；

18、克服缺点，弥补不足。大、小大、小“磁场磁场”的接洽的接洽商场的“磁场”，是一个商场人潮聚集的场所。强大的磁场可以吸引更多消费者的注意，是促进销售的有效手段之一。我们将协助开发商联系一些如家乐福、好又多、沃尔玛、友谊商城、星巴克、麦当劳、肯德基等大、小磁场，并进行洽谈和追踪。售楼处的筹建售楼处的筹建售楼处是产品展示的场所，是买方与卖方沟通的平台，更是体现项目形象及开发商实力的重要组成部分。它的好坏直接影响消费者对项目的印象。因此，建立一个高品质的售楼处是取得良好销售业绩的重要因素之一。这里所说的售楼处不仅包括这里所说的售楼处不仅包括“形形”，编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径

19、，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第11页 共26页第 11 页 共 26 页还包括还包括“神神”。“形”即“形象”，属于销售道具范畴，是具体的物质部分；“神”即“精神”，属于企业文化范畴，是抽象的理念部分，他要靠销售部全体人员来实现。因此，我们要做好销售人员的管理、培训工作。主要包括以下几个部分：1 成立成立“首府广场首府广场”专案小组专案小组为更好地协调相关各方的工作，提高工作效率，准确、及时地掌握项目动态，及时反映市场情况、客户意见及调整销售策略，应建立联络小组制度，定期举行例会，通报并交流各方工作进展情况，协调各方工作。2 人员配备及培训考核人员配备及培训考核我们根据

20、本案量体的大小，预计销售人员配备为 10-15 人（可适时增加或减少），将结合项目进展情况，逐步配备人员进场。在规划设计方案前，我们将派 2-3 名前期组织人员进场，以便了解项目动态，安排工作进度，协调各项工作；规划设计方案确定及户外看板落成后，我们将再派 2-3 名销售人员进场，接听热线、开拓市场、积累客户；售楼处及样板间建成后，开盘前 5-10 天内，全体销售人员就位，整理售楼处、熟悉市场及项目情况、进行培训考核，并对市场进行深入调查。1）培训内容）培训内容开发商实力背景编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第12页 共2

21、6页第 12 页 共 26 页呼市房地产市场状况及消费群体状况项目基本情况及规划设计理念项目优势及周边地区竞争各案情况销售及谈判技巧统一销讲及销售流程相关法律法规及收费标准销售理念及售楼处各项规章制度培训的效果评定将通过问卷考试及销售讲示的形式予以考培训的效果评定将通过问卷考试及销售讲示的形式予以考核，通过考核方可上岗。核，通过考核方可上岗。2）深入的市场调查）深入的市场调查我们将派 20-30 人统一着装，身穿印有“首府广场”标识的服装进行更深入的市场调查，一则能详细了解周遍竞争个案情况及人们的消费习性等，再则能使首府广场的名字逐渐深入人心，起到良好的宣传作用。3 编制业务人员管理条例编制业

22、务人员管理条例正所谓“无规矩不成方圆无规矩不成方圆”。为加强人员管理，提高销售人员业务素质，更好的完成销售任务，特对销售人员在工作中的仪容仪表、待人接物、工作考勤、客户接待、客户登记、信息反馈、编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第13页 共26页第 13 页 共 26 页销控管理、合同管理及违规处罚等方面作出统一规定，并严格执行。4 编制业务员手册编制业务员手册为使业务员更好地了解项目情况，回答客户所提出的问题，将有关的项目资料编制成册，人手一份，内容主要包括：楼书、销售平面楼书、销售平面付款、优惠方式及按揭等的相关手续付

23、款、优惠方式及按揭等的相关手续外地人购房手续、购房程序外地人购房手续、购房程序认购书认购书答客问答客问软性宣传文章软性宣传文章关于呼市商业街地区基础设施的相关报道关于呼市商业街地区基础设施的相关报道周边竞争个案分析周边竞争个案分析5 编制相关报表编制相关报表为加强日常工作的管理，准确、及时地反映市场动态和客户意见及需求情况，进而指导销售策略及相关工作的及时调整，编制如下表格，由相关人员定期填写，及时上报。销售人员：来人、来电客户资料调查表销售人员：来人、来电客户资料调查表A、B、C 级卡级卡订、退房客户资料表订、退房客户资料表编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作

24、舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第14页 共26页第 14 页 共 26 页销售专案组：销控表销售专案组：销控表日报表、周报表日报表、周报表签约客户登记表签约客户登记表 销售道具的准备销售道具的准备销售道具是宣传并树立项目形象，促进销售的必要的、有效的手段之一，它主要包括：1售楼处、样板间售楼处、样板间由于项目还没有任何形象，售楼、样板间的设计建造及整体布置就显得非常重要了。它们是此阶段展现公司实力及它们是此阶段展现公司实力及项目形象的唯一途径项目形象的唯一途径。因此，它们的设计风格和理念应充分体现项目特征，并具有良好的视觉效果及广告效应。售楼处应尽量靠近交通干道旁，使其位置明显且要考虑

25、来人车辆出入方便。根据目前呼市的具体情况建议建造两层，500 平米左右。采用钢结构、落地玻璃，体现其气势及现代感。建议一层层高 6 米或一层挑空，以便增加客户的直观感受。售楼处内部的整体布置应考虑销售动线，首先要使客户看到的是关于首府广场的相关展示，如：展板（全景鸟瞰图等）、整体沙盘模型（此部分要注意展板与沙盘之间的行走路线流畅）；其次是洽谈区，此部分要注意洽谈桌椅的间距编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第15页 共26页第 15 页 共 26 页并尽量靠近宽大的玻璃窗且随时处于柜台的监控之中。2鸟瞰图鸟瞰图、沙盘模型沙盘

26、模型、楼书楼书、销售平面销售平面、销售海报销售海报、DM、裱裱板、板、3D 动画展示、招商手册、商场管理规则动画展示、招商手册、商场管理规则此部分销售道具以静态或虚拟现实的方式展现项目全此部分销售道具以静态或虚拟现实的方式展现项目全貌貌，在销售过程中起至关重要的引导作用在销售过程中起至关重要的引导作用。尤其在期房阶段，好的销售道具能给客户产生身临其境的感觉，使客户充分了解项目的基本情况，增强购买信心。也便于销售人员更形象地向客户介绍项目情况、回答客户提出的问题，对销售起到事半功倍的效果。因此，它们的制作应在保证真实的前提下加以包装。3工地现场围板、户外看板、路标指示牌、刀旗、擎天柱、工地现场围

27、板、户外看板、路标指示牌、刀旗、擎天柱、精神堡垒、空飘气球、条幅等精神堡垒、空飘气球、条幅等此部分销售道具是前期对外宣传的重要途径之一，他们的主要目的是吸引户外过往人群的注意力，因此，宜采用视觉冲击力较强，较为明亮的色调及醒目的图案。基本要素中基本要素中应有案名应有案名、Logo、卖点卖点、发展商及代理商名称发展商及代理商名称、销售热线销售热线。编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第16页 共26页第 16 页 共 26 页 销售方式销售方式此阶段是销售准备阶段，也是为开盘造势积累客户的阶段。因此，我们将把全部精力放在开拓市

28、场上，除了以坐销形式坐销形式在办公区接热线电话约客户到访以外，我们还将走出办公区，走进市场，寻找客户，挖掘客户，收集意向客户名单收集意向客户名单。宣传策略宣传策略此阶段，对于外界来说，“首府广场”是一个新生事物，比较陌生，而良好的开端是成功的一半而良好的开端是成功的一半。因此，本阶段的主旨是吸引消费市场注意，树立企业及项目的良好形象。为了达到良好的推广效果，增加信任度，我们将摒弃当前市场中各项目“自卖自夸”之风格，换一种视角，主要以新闻报导、名人专访等软性文章形式阐明项目进展情况，突出卖点，逐步展开宣传攻势，待规划设计方案确定后方可适时推出硬性广告。即以软性文章为主以硬性即以软性文章为主以硬性

29、广告为辅的形式。广告为辅的形式。（二）（二）写字楼公开期，商场预约期写字楼公开期，商场预约期经过酝酿期的充分准备，此阶段项目已完全具备开盘条件经过酝酿期的充分准备，此阶段项目已完全具备开盘条件，通过写字楼的开盘通过写字楼的开盘，考查一下市场对本项目的认知程度考查一下市场对本项目的认知程度，以确定以确定广告推广的主题及方向广告推广的主题及方向，继续扩大知名度继续扩大知名度，逐步建立逐步建立“口碑口碑”效效应应，达到在销售写字楼的同时为商场积累目标客户的目的达到在销售写字楼的同时为商场积累目标客户的目的，以确以确编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，

30、学海无涯苦作舟页码：第17页 共26页第 17 页 共 26 页保商场开盘时能达到预期造势的目的保商场开盘时能达到预期造势的目的。从此阶段开始从此阶段开始，销售工作销售工作将全面展开。将全面展开。鉴于各案商场销售特性鉴于各案商场销售特性，为短时间达到不同经营业态的相对为短时间达到不同经营业态的相对集中销售集中销售，同时保证销售均价同时保证销售均价，培育旺盛的现场气氛培育旺盛的现场气氛，引起呼市引起呼市市民排队抢购市民排队抢购。销售策略上建议采用销售策略上建议采用“商场百分百引爆式销售行商场百分百引爆式销售行动动”，以强有力的产品卖点吸引客户，通过，以强有力的产品卖点吸引客户，通过“来人再生来人

31、再生”，“来人来人在利用在利用”实现现场客户的相互挤压效果实现现场客户的相互挤压效果，形成形成“爆炸型爆炸型”抢购效抢购效应应。此一方案在销售期间可随时根据销售动态及时掌控此一方案在销售期间可随时根据销售动态及时掌控，调整商调整商业面积的功能分配业面积的功能分配，实现商场集中去化实现商场集中去化，并保证开业后全商场良并保证开业后全商场良好运营。好运营。1销售方式销售方式在此阶段，项目刚刚公开发售，广告宣传力度较大，前期积累的大量意向客户将来现场咨询，此时客户购买特征比较明显，再辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。因此，从此阶段起，我们应将全部精力放在销售现场，全面坐盘销售全面坐盘销

32、售。2销售策略：销售策略：1）写字楼分层推出为了保证写字楼的整体销售率，考虑到会有大客户购买整层或多层的写字间，因此，在写字楼开盘后，应分部分、分楼层逐步推出，待推出楼层售出一定比例时，再适时推出新楼编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第18页 共26页第 18 页 共 26 页层。2）商场价格带根据市场需求的前期试探，对商服拟定一定价格范围的价格带对外报价，通过客户反馈逐步制定价格战略。3）预约客户预留意向客户的联系方式、购买意向（楼层、位置、价格等），以便制定开盘价格、业种业态比例、面积划分等，并于商场开盘前不断给客户制

33、造悬念，增加客户的好奇心及购买信心，为商场开盘积累有效资源。4）产品及业务确定1价格确定若预约情况良好，引爆时则可取价格带中较高点价格，提高整体均价，反之则取较低点确保大量去化。并根据预约情况确定各区域的销售价格。2业种业态配比确定根据预约客户意向状况对业种业态面积配比初步确定。面积划分确定根据预约情况对前期商铺、门市等的面积大小划分情况进行确定，以保证开盘面积尽可能满足大部分意向客户的需要。3 宣传策略：宣传策略：此阶段广告宣传推广方式转为以硬性广告为主软性编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第19页 共26页第 19 页

34、 共 26 页文章为辅，并适时穿插 SP 活动的方式。主要宣传项目及写字楼形象，同时映射商场形象。（三）（三）商场引爆期，写字楼过渡期商场引爆期，写字楼过渡期通过写字楼的公开上市通过写字楼的公开上市，使本项目已在市场中树立了良好的项目使本项目已在市场中树立了良好的项目形象形象，并且也为商场积累了一定数量的意向客户并且也为商场积累了一定数量的意向客户，把握时机把握时机，引爆商引爆商场场，掀起销售高潮掀起销售高潮，推动写字楼进入热销状况推动写字楼进入热销状况。待引爆日过后待引爆日过后，随着随着项目知名度的扩大，写字楼与商场相辅相承，逐步进入全面强销期项目知名度的扩大，写字楼与商场相辅相承，逐步进入

35、全面强销期。销售策略销售策略1）商场预定1预判不同经营业态户数配比，引导客户尽可能在其欲投资行业区域购买；2每套商服排三个顺位，顺位前者具有优先选择权。3销控确保每套商服均有 1-2 名真实客户确保完全去化；4尽可能使已购客户购买区域集中，防止出现小面积空缺，导致大客户无法购买，同时利于业态户数配比的调整；5期间不断透露利好消息给客户，如前期客户发生变动，其所订房源位置更佳，更具投资价值；大卖场，知名品牌、银行等“磁场”的加盟为主题演绎故事，增强客户购买信心，达到吸引客户再来人，实现来人再利用的目的。编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯

36、苦作舟页码：第20页 共26页第 20 页 共 26 页2）产品及业务调整根据预约情况对后期工作及时调整：1价格调整调整方式详见价格策略 业种业态配比调整及时调整业种业态面积比例，使各种需求准确获得满足。面积大小调整对商铺的面积大小划分进行调整，以保证尽可能最大限度的满足消费市场的需求。销售区域调整预定状况良好时只需对各种业态配比作微调，使整体去化，反之则立刻引导客户集中在一区域内，确保商场今后开业成功。3）假客户策略商场引爆之日预先安排 50 组假客户，以防出现来人、订购客户不足，冷场的局面。另外，当每套商服按顺位推出时有落空的，则立刻由假客户填补。营造抢购场面，推动其它客户购买。4）价格策

37、略1开盘价格的制定编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第21页 共26页第 21 页 共 26 页我们将于商场引爆前，预先制定四、五套不同的开盘价格表，适时根据引爆当日的来人情况决定采用哪套开盘价格，具体操作如下：a 如当日来人量达到 300 组以上时，我们将采用高开高走的策略，即选用预设价格表中价格较高的作为开盘价，逐步攀升；b 如当日来人量在 100-200 组时，我们将采用平开高走的策略，即选用预设价格表中价格适中的作为开盘价，逐步攀升；c 如当日来人量不足 100 组时，我们将采用低开高走的策略，即选用预设价格表中价

38、格较低的作为开盘价，逐步攀升。（具实而定）定点调价策略为了促使前期意向客户尽快成交，并在商场引爆时制造抢购气氛，建议在商场引爆之日，定点全面调价（涨价），例如：引爆之时宣布此价格（开盘价）二小时内有效，二小时后每平米售价增加 5%；亦可根据现场情况临时宣布。宣传策略：宣传策略：商场的推出应起到一鸣惊人的作用，推出当日举行大型 sp 活动。“现代 ShoppingMall 隆重登场”（四）（四）全面强销期全面强销期编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第22页 共26页第 22 页 共 26 页7 7 月至月至 1010 月，是

39、呼市房地产市场的销售旺季。本阶段我们将月，是呼市房地产市场的销售旺季。本阶段我们将利用前期凝集的人气，消化前期积累的客户，并通过价格的逐步利用前期凝集的人气，消化前期积累的客户，并通过价格的逐步攀升让已购客户真正体会到升值潜力攀升让已购客户真正体会到升值潜力，建立良好的建立良好的“口碑口碑”效应效应，进一步促进销售进一步促进销售。届时届时，还可通过参加还可通过参加“秋季房展会秋季房展会”聚集人潮聚集人潮，将销售活动推向高潮。将销售活动推向高潮。骄人的业绩将在此阶段产生。骄人的业绩将在此阶段产生。销售策略：销售策略：除了延用上述销售策略以外，还将采用以下策略1）销售技巧的灵活运用）销售技巧的灵活

40、运用我们将根据销售情况及现场情况，适时封起部分房号，达到迫使意向客户订房并推动其他客户订房的目的。2）“口碑口碑”效应的合理运用效应的合理运用我们可以通过一定的优惠政策或以介绍费（1000-2000 元/个）的形式调动已购客户的积极性，为我们宣传介绍新客户，让客户成为我们的兼职销售人员。实现“来人在利用”。此方法费用低效果好！3）涨价策略）涨价策略我们可以根据销售情况适时调价。当销售情况较好时可以全面涨价；当销售率下降时可根据各区域（或各业种业态）的销售情况，将销售情况良好的部分涨价；并提前告知意向客户，以达到刺激消费的目的。编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作

41、舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第23页 共26页第 23 页 共 26 页宣传策略：宣传策略：重点在商品促销，以直接有力的诉求，打动消费者，以推介产品功能为主，选择多种媒体组合强选择多种媒体组合强化攻击，同时举办大型化攻击，同时举办大型 SP 活动。活动。（五）（五）持续销售期持续销售期11 11 月以后月以后，呼市房产市场开始进入销售淡季呼市房产市场开始进入销售淡季。且本项目经过前段且本项目经过前段的销售的销售，目标消费群体已基本去化目标消费群体已基本去化，且所余商辅或写字楼的位置且所余商辅或写字楼的位置、面面积积、及价格的选择空间有限及价格的选择空间有限，但此时项目结构已封顶但此时

42、项目结构已封顶，外立面已装修外立面已装修完成具有直观效果强的特点完成具有直观效果强的特点。在此情况下在此情况下，我们将根据准现房发售风我们将根据准现房发售风险小的特点险小的特点，采用坐销与直销互补的销售策略采用坐销与直销互补的销售策略，对前期客户进行再追对前期客户进行再追踪，踪，扩大战果扩大战果。1销售策略销售策略进一步挖掘潜在的客户资源。1）追踪前期未购客户、回访已购客户追踪前期未购客户、回访已购客户随着天气转冷，人们出行的时间越来越少，售楼处的来人量也将明显减少。针对这种情况，我们利用这段时间对前期工作进行总结，利用准现房的优势将前期未购客户全部重新追踪，并借助元旦的大好时机对已购客户进行

43、回访。2）开拓市场，派送开拓市场，派送 DM进入房地产销售淡季以后，我们还将利用这段相对空闲的时间去开拓市场。一方面给其它写字楼的租户寄资料或上门拜访，另一方面编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第24页 共26页第 24 页 共 26 页去游说其它临街门市或商场中的租户，派送，挖掘潜在客户。2 宣传策略：宣传策略：重点在保持项目在消费者心中的印象，强调“准现房发售，零风险”的主旨。主要采用派送或邮寄DM 的形式，加强直销作用。（六）（六）二次高潮期二次高潮期人们常说人们常说“一年之季在于春一年之季在于春”，在这个万物复苏的

44、时候，商场形，在这个万物复苏的时候，商场形象已初具规模象已初具规模。我们将通过参加我们将通过参加“春季房展会春季房展会”再一次聚集人潮再一次聚集人潮，争争取再掀销售小高潮，将商场及写字楼剩余部分尽可能消化掉。取再掀销售小高潮，将商场及写字楼剩余部分尽可能消化掉。1销售策略：销售策略：根据此阶段的具体情况，所余商铺及写字楼选择空间有限，因此，为增强吸引力，建议利用展会之机并结合当时的实际销售情况对销售策略及价格进行调整，加强去化率，重掀销售小高潮。2宣传策略：宣传策略：此阶段广告主旨应与销售策略配合，采用促销性策略，并适当扩大宣传力度，使广告和销售相辅相承，再创销售佳绩。编号：时间：2021 年

45、 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第25页 共26页第 25 页 共 26 页四、四、宣传推广计划宣传推广计划宣传推广计划应与销售阶段相辅相承，主要内容包括各销售阶段的诉求重点、媒体组合方式、发布频率、促销活动及费用预算等几部分。详见附件一宣传推广计划表及附件二SP 活动。另外，通过填写来电、来人资料表保持对广告效果的监控另外，通过填写来电、来人资料表保持对广告效果的监控，及时反馈及时反馈，并根据工程进展情况并根据工程进展情况，销售情况以及诉求重点的偏移适时销售情况以及诉求重点的偏移适时调整广告方案。调整广告方案。五、五、各媒体情况介绍各媒体情况

46、介绍媒体的选择是广告成功至关重要的因素。目前呼市的广告媒体主要包括报纸、户外、电视、广播及网络。网络媒体我们可以建立自已的网址网站，使文化程度较高的意向客户足不出户就可一览项目全貌。也可制成 3D 效果、虚拟现实等进行现场展示或制成光盘，加强人们的视觉感受。其它各主要媒体情况介绍详见附件。我们将结合上述各媒体特点及房地产销售特征来选择主打媒体我们将结合上述各媒体特点及房地产销售特征来选择主打媒体。编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第26页 共26页第 26 页 共 26 页针对首府广场而言针对首府广场而言，报纸和户外媒体作

47、为主打媒体是较佳的选择报纸和户外媒体作为主打媒体是较佳的选择；辅辅以广播、电视，并在网上发布。另外，鉴于呼市媒体发行还不完善以广播、电视，并在网上发布。另外，鉴于呼市媒体发行还不完善，费用较低，费用较低，我们建议采用全方位的媒体投放来扩大项目知名度。我们建议采用全方位的媒体投放来扩大项目知名度。六、开发商配合事项开发商配合事项销售工作的顺利进行销售工作的顺利进行，不仅需要强大的宣传攻势和优秀的销售团不仅需要强大的宣传攻势和优秀的销售团队，还需要工程、经营管理（物业队，还需要工程、经营管理（物业）、财务及办公室等相关部门的相、财务及办公室等相关部门的相互协调、通力合作。主要包括以下内容：互协调、通力合作。主要包括以下内容：保证各项承诺兑现（诸如：配套标准、工程进度、工程质量、规划设计、管理费用及其它开发商承诺的事情）、保证销售手续的合法性、保证销售部能及时准确地了解与销售有关的各种事项，及时解决客户提出的各种要求。、保证财务工作及时有效（例如：发包请款、贷款办理、收退房款等）二 00 二年十二月