商务谈判的基本理论原则方法精品文稿.ppt

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1、商务谈判的基本理论原则方法第1页，本讲稿共12页目的要求：目的要求：应掌握商务谈判的理论，应掌握商务谈判的理论，遵循公认的谈判原则和灵活遵循公认的谈判原则和灵活运用行之有效的方法和手段运用行之有效的方法和手段 第2页，本讲稿共12页 第一节第一节 商务谈判的基本理论商务谈判的基本理论第3页，本讲稿共12页一、对抗理论一、对抗理论 (一一)经济对抗及其形式经济对抗及其形式(二二)经济对抗的一般特征经济对抗的一般特征 1经济对抗着眼利益而非立场经济对抗着眼利益而非立场 2追求给予和获取的平衡追求给予和获取的平衡 3行动导致反行动行动导致反行动 4充满欺诈充满欺诈 第4页，本讲稿共12页二、需要理论

2、二、需要理论 (一一)马斯洛的马斯洛的需要层次理论需要层次理论 (二二)尼尔伦伯格的谈判尼尔伦伯格的谈判需要理论及需要理论及应用应用三、系统理论三、系统理论 (一一)系统及系统工程系统及系统工程 (二二)系统及系统工程原理的应用系统及系统工程原理的应用四、平衡理论四、平衡理论 (一)平衡原理第5页，本讲稿共12页 (二二)平衡原理在商务谈判中的平衡原理在商务谈判中的运用运用五、弹性理论五、弹性理论 (一一)弹性弹性原理原理 (二二)弹性原理在商务谈判中的弹性原理在商务谈判中的应用应用第6页，本讲稿共12页第二节第二节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则第7页，本讲稿共12页一、商务谈判的指导

3、思想一、商务谈判的指导思想 (一一)商务谈判的商务谈判的目的目的 (二二)商务谈判的商务谈判的指导思想指导思想二、商务谈判的基本原则二、商务谈判的基本原则 (一一)信实原则信实原则 (二二)互利原则互利原则 (三三)相容原则相容原则 (四四)守法原则守法原则 (五五)效益原则效益原则第8页，本讲稿共12页 第三节第三节 商务谈判的基本方法商务谈判的基本方法第9页，本讲稿共12页一、硬式谈判法一、硬式谈判法 (一一)涵义涵义 (二二)特征特征 (三三)表现形式表现形式 (四四)极有限的应用极有限的应用二、软式谈判法二、软式谈判法 (一一)涵义涵义 (二二)特征特征 (三三)表现形式表现形式 (四

4、四)应用应用第10页，本讲稿共12页三、原则谈判法三、原则谈判法(一一)涵义涵义(二二)特征特征(三三)方法方法(四四)应用应用第11页，本讲稿共12页复复 习习 思思 考考 题题1商务谈判的基本理论有哪些商务谈判的基本理论有哪些?它们它们对商务谈判的指导意义是什么对商务谈判的指导意义是什么?2商务谈判应遵循哪些基本原则商务谈判应遵循哪些基本原则?3“双方都是赢家双方都是赢家”作为商务谈判指作为商务谈判指导思想的意义是什么导思想的意义是什么?4商务谈判有哪些基本方法商务谈判有哪些基本方法?各自的各自的主要特征是什么主要特征是什么?5为什么原则谈判法应用范围最广为什么原则谈判法应用范围最广?第12页，本讲稿共12页