商业银行零售业务转型快跑_郭子源.doc

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1、经济日报 /2014 年 /5 月 /28 日 /第 010 版 金融 财富管理、小微贷款、消费金融“三箭齐发” 商业银行零售业务转型快跑 本 报 记 者 郭 子 源 日前，浦发银行宣布将与中国移动开展合作，借助对方账户优势推出 10086 专属理财产品以 及贷款、支付等综合产品，发力零售银行业务。而不久前，平安银行、中信银行也均在零售银行 业务上开足马力，构建大零售事业部制。一直以零售业务见长、被业界称为零售银行“七匹狼” 狼头的招商银行在 2014 年一季报中披露， 截至 3 月末，其零售客户总资产突破 3 万亿元，非利 息净收入同比增长 90.59%。招商银行相关负责人对本报记者表示，接

2、下来招行还将构建轻型银行， 继续做强零售业务。 不论“狼头”还是追赶者，随着利率市场化的逐步推进、息差逐渐缩窄，零售业务正成为商 业银行下一步转型发展的“重头戏”。为此，各家银行的竞争也愈发激烈，在小微业务、财富管 理和消费金融领域，“新打法”频出。 “小微”联姻零售 优化信贷资产结构 做大做深小微业务，提升中间收入占比，是当前商业银行零售业务转型的重点。将一定金额 以下的小微业务划归零售条线， 已成为当下不少商业银行的通行做法，其中包括招商银行、浦发 银行、上海农商行等。 “目前，上海农商行已将 500 万元以下的小微贷款划归到个人金融部，同时将个人金融部改 名为零售金融部。”上海农商行零售

3、金融部副总经理刘海燕说，“主要原因一是客群对象问题，二 是便于批量化业务拓展。” 他认为，小微客户具有一定的特殊性，符合银行零售业务的定位。传统公司信贷是有限责任， 但国内的小微客户群多为小微企业、个体工商户、私营业主，通常公私不分家。“国际上也普遍 将小企业主的信贷业务与其本人信用挂钩，以无限责任的模式来经营风险 。”刘海燕说。 他同时表示，尽管每家小微企业情况千差万别，但有一定的共性特征，未来将会对其进行行 业分析，将小微业务和个体业务进行整合。 “这样整合的目的，是希望能尽快形成综合金融服务能力。”招行总行零售综合管理部总经 理彭家文接受本报记者专访时说，小微业务不仅是贷款，相应的还有结

4、算服务，企业的结算资金 会沉淀下来，这对银行来说将会形成存款增长。“到目前为止，招行小微存款对储蓄存款的贡献 率已接近 30%。” “小微”联姻“零售”背后，隐含着商业银行均衡、调整零售信贷资产结构的需求。“过去， 招行零售资产重点 是做房贷、消费贷款，从前年开始不断发展小微业务。我们希望把零售信贷资 产结构变成小微、房贷、综合价值比较高的信用卡资产等几类资产均衡发展的模式。这样，银行 的风险、收益、成本会更加协调和平衡。”彭家文说。 争夺大众客户群 “异业联盟”资源互补 长期以来，不论是财富管理，还是消费金融，各家银行青睐的多是中高端客户。“下一步， 招行想做到中高端客户群、大众客户群和基础

5、客户群并重，并不断扩大基础客户群。”彭家文介 绍。 第 1 页共 2 页 彭家文认为，基础客户群能够 为银行带来储蓄存款的稳定增长，在财富管理趋势逐渐强化的 背景下，如果没有这部分基础性存款，储蓄存款就很难保持持续稳定增长。“所以，我们希望通 过做强大众客户群，为存款带来稳定的来源。” 大众客户群如何获取？面对蓬勃兴起的互联网金融，网络获取客户群自然成为商业银行的 “必选题”。值得注意的是，银行除了不断升级自身网络平台之外，信用卡也逐渐成为新的切入 点。招行表示，针对消费金融，将进一步加强“信用卡网络获客”。客群进入后，招行将通过绑 定借记卡的方式，把他们转变成零售大众客户群。 此外，“异业联

6、盟”、“财富管 理”、“网点品牌获客”等“新打法”也层出不穷，核心都是获 得客户流量，增加客户黏性。 所谓“异业联盟”，是指商业银行与具有一定互补性的行业合作，双方互获客户的一种方式。 浦发银行零售业务总监汪素南表示，未来银行的竞争是账户、数据的竞争。 与浦发银行类似，招商银行也在酝酿“异业联盟”，但并未透露具体合作方。“可以确定的是， 合作方一定是能够带来客户流量的企业。”彭家文说。 财富管理的目标客户群也在悄然变脸。近期，中信银行家庭财富管理品牌“幸福财富”明确 提出以家庭为核心，聚焦女性、老人客户。招行相关负责人也明 确表示，下一步招行将对财富管 理客户群和生意人客户群“双向”发力，不仅

7、管理客户的资产，也希望能够管理客户的负债。 “网点品牌获客”最形象地表现为当下蓬勃发展的“零售旗舰店”，如平安银行深圳智能旗 舰店、中信银行广州珠江新城支行零售旗舰店等。业内分析认为，各家银行试图通过 VTM 自助 机具、无纸化填单、网点排队预约提升客户体验，优化流程，目的就是想把更多零售客户吸引到 营业厅来。 这种做法在获取大众客户群的同时，也相对降低了银行零售业务的经营成本。业内人士表示， 如果采取和中高端客群一样的服务方式，银行的成本会 提升很快。所以，银行把一些能用电了途 径替代的业务转移到互联网、 ATM机去办理，既可以扩大客户群接触面，乂能形成一种低成本的 经营体系。 第 2 页共 2 页