2022医疗器械工作总结.docx

《2022医疗器械工作总结.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022医疗器械工作总结.docx（65页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2022医疗器械工作总结医疗器械工作总结1经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步。这里我代表安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了！同时也向赐予销售系统大力支持协作的市场部，财务，前台等表示诚心的感谢。回顾20xx年，我们致力于安徽关系上挖潜增效，主动创建以效益为中心vip客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。一、20xx年销售业绩状况xx dr1台，xx ct一台，tt dr一台

2、。完全没有达到预期，整个fy市vip客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。二、一年工作1、会议接待状况：安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国性大型会议，为此克服了许多其他工作接触不到的，不可思议的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然短暂没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，信任13年的时候，他们会用实际行动为公司创建利益证明自己。三、目前销售工作中存在的主要问题1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h

3、总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用限制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次打算都比较仓促，没能充分去思索，导致许多不必要的奢侈。明年，我会好好打算一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！2、我特别想借机检讨并且引以为例，希望广阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是字一个字的看，也要确定他的精确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误

4、。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，须要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。我分析造成这种状况的缘由有以下几条：a、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止选购任何大型医疗设备。没方法限制，导致许多订单流产，未能按安排进行。b、对于vip客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。c、社会关系不足以吸引客户。大家都很清晰，社会关系强，就有产品强、企业强

5、、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢限制住医院的竞争对手。d、在项目投入上缺乏安排性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正须要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到特别精确，但是至少须要经过较全面的考虑，再作出确定。四、团队的问题：1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错

6、位。2、对失败项目未做深化总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体探讨对手策略和对手产品的机会。3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的实力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。6、对于大项目的操作阅历不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。我今

7、日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经验了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的发展道路。五、明年及至今后的安排及组织实施的措施。明年即20xx年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单vip客户35家，分销意识和找寻工作必需加强。、过去我们的公司

8、好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今日，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。磨刀不误砍柴工通过对20xx年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位缘由呢？质量缘由呢？还是销售方式产生的缘由？但是至少我们可以看出ge品牌效应，以及强大的销售力气、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的

9、发挥销售网络的力气和提高ge品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺当完成销售安排的关键。规模化销售并不是单方面的通过简洁的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达到的。要达到这一效果，首先我们必需解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同实力之间的业务员缺乏协作，不能充分利用各有所长的业务员的实力。不同市场间的业务员缺乏协调协作，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能因为利益方面的缘由，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业

10、务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员实力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的力气总是有限的，假如我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占据市场影响很大。所以在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的相互协作以及业务员之间的相互协作，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必需起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+12”的作用。4、须要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰难的，要做的事情特别多，要完成销售安排不是靠抓一个销售系统就能做好

11、的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向用劲”的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再瞻前顾后、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么？凭的是我们这支队伍！篇二：医疗器械销售总结当我的技术工作做了两年多，刚好有些起色的时候，我起先选择了做业务，我的突然选择引起以前公司的误会，也引起我的挚友的反对，没有几个人能理解我，绝大多数人都会见我就问，我为什么做业务。我只是说缘由许多，详细的缘由的确有太多，简洁几句说不清晰。缘由的确许多，但是可以简洁说说。有几个缘由。第一，想学习。以前在做业务之前，听过许多人说过，做业务是最熬炼人的职业

12、。这句话对我有很强的吸引力，于是我起先去了解这个行业。再后来读了李嘉诚传。里头的李嘉诚的一句话让我震惊不已。他说他当时当推销员推销员的经验是他现在花几亿元也买不到的经验。我不禁为他的这句话对这个职业产生了超乎寻常的爱好。再到后来看到一些经典的销售小说，比如圈子圈套，输赢，等等，这里边的主子公在犹如战场般的商场之中斗智斗勇，操控着全局，让我艳羡不已。我想这才是我自己喜爱做的事情，生活就像下棋，或者像战场，这样才活得有热忱。学习的心态就渐渐的形成了。其次，想体验跟磨练。做了两年多的技术，亏得有广州的熟人支持，始终以来顺风顺水，收入不错，工作也还算轻松，前途明朗。渐渐的就起先变得毫无斗志，没有多少目

13、标，没有多少追求，每日工作完就会显得茫然。我很胆怯这样的生活会让我变得懒散，变得越来越没有竞争力，我想感受压力，想接受挑战，想不再把大把的时候耗在毫无意义的事情上。于是我选择了对我来说完全生疏的职业来挑战，来斗争。人的意志就像刀刃，过一段时间就要拿出来磨一下，假如长时间不磨，很快刀刃就会生锈，许多事情，许多问题，都无法拿意志的刀来解决了。第三，女人。许多时候男人也是感情动物，会为女人做一些出格的事情。我的突然改变，还有很大一部分缘由跟女人有关。做了几个月的业务，不敢说做出了不错的成果，但真的学到了太多其他地方学不到的东西。许多人以为做业务就是吃喝嫖赌，以为就是刷嘴皮子，就是吹牛，就是拉关系，拍

14、马屁。说句醇厚话，我学习从来没有想过要学这些东西。这些东西只是低级业务员所用的招数，我想学的是本质的东西，精神层面的东西。胆识。当时找工作的时候有好几个选择，工资高补助高一点的小公司，可以卖b超，可以跟客户周旋，体验操控大业务的感觉，而可能的发展也极大。又还有其他公司。而我却选择了多得，缘由有许多，之一是因为在这里须要面对许多客户，须要面对大量的拒绝，这正是熬炼胆识的一个极好的途径。当然听说去做保险更能熬炼你的胆识，把你的脸皮练得比鞋底厚好像也不是一件难事。几个月之后，我的脸皮渐渐厚了一点，然而天生的面子作怪，现在还是很简单为自己的错误脸红。后来老大给我们上培训课，给我们看亮剑这部片子。他给我

15、们解析亮剑的精神，亮剑的精神就是李云龙的一句经典的话：当你面对天下第一剑客的时候，你不会因为对方是最厉害的高手而怕得手软，而是同样敢于亮出自己的宝剑，放手一搏。就是算输了，也是输在了天下第一剑的手下，没什么好丢脸的。这才是亮剑的精神。用一句话来形容就是“狭路相逢勇者胜”。胆识是亮剑这部片子里一而再，再而三提到的东西，没有胆识，再聪慧的人也将一事无成，有勇有谋才能成大事。胆识的另一个解析就是放得开。我刚起先到公司的时候，在一次公司聚餐时，让老大送我一句话提点我。他就说我放不开。我做了一段时间业务后回到公司，问同事，说为什么他能做得不错，他觉得我的业务量有限的缘由是什么？结果他说他觉得我冲劲不够。

16、没有一股什么都不怕的闯劲。他说假如说错了话，没跟好，业务丢了就丢了，反正还有的是机会，何必那么在意结果，假如太在意结果，那就确定放不开手脚。我回头想想，这真是一语中的啊。为什么我以前总是会没法去和建立了肯定关系的客户再保持联系？主要缘由就是我总是放不开手脚。本准备跟踪一下客户说的那笔业务的，结果担忧老是跟踪给客户印象不好，似乎我就冲着他的那笔生意去，他会反感我。所以就一拖再拖，等再次打电话时，早已经丢了单。这种事情经验了好多次啊。本准备多探望几次那个客户的，结果跑了一两次就觉得再过去客户会不会觉得烦，反感，也没多少理由就这么老过去打搅，岂不是很不对？结果又丢失了和客户保持关系的机会。等很长时间

17、没过去的时候又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉得我太不看重他？总之总是会担忧太多，其实真正的做法就是一样，不须要考虑太多，不须要胆怯失去客户。而且客户的容忍实力其实是很大的，除非你遇到的真是很难应付的客户，一般的客户都比较敬重我们，都会通情达理，而不会因为我的小错误而否定太多。坚持。马云说过，今日很难熬，明天更难熬，但是后天早上就好了，许多人都死在了明天晚上。连许三多都能成为军队里优秀的士兵，有谁是成不了才的？一切贵在坚持。我见过好多执着的人。我听过的最执着的例子是一个男的为了找一份衣服店里的推销员的工作跑遍了珠三角几百家商店。他不会说广东话，没有哪个商店要他。但是他坚持要找到，于

18、是他跑了那么多家。坚持是与困难对应的。没有阻力就没有坚持，没有问题就没有坚持。当遇到阻力遇到问题的时候坚持了，那就对了。当我的信念一次次遭到严峻的考验的时候，我坚持了，所以我的信念也就没有被击垮，我可以再次主动地面对自己面临的困难。有一个客户，我第一次过去的时候，他们整个设备科似乎正在开会，我过去的时候一下子打断了他们的会议。于是我自己很慌，丢下名片资料就抓紧走了。本想这个医院的机会不大了，然而后来过了一段时间，我又过去，刚好遇到一个科主任挺好，他跟我聊了很久，然后还留了个负责人电话给我，说要搭车到医院的办公楼去找她。结果到第三次再过去的时候，我又找到那个科主任，他告知我那个负责人刚好从办公楼

19、过来。我便跟负责人聊了，立即就有了一次询价。试想，这个过程中，只要有一次我放弃了，我就没有机会得到询价的机会了。然而询价后由于价格问题并没有合作胜利。后来我再电话联系了好几次才有了业务机会。当我做了两个业务的时候，我遇到了自己的信念危机，遇到了其他生活问题，遇到了自己的整体方向对错的问题。我起先有些走入恶性循环，探望客户没那么主动，见到客户也没有那么热忱，做事情也没那么仔细，效果也越来越差。结果我努力的坚持，就像在登山的时候遇到了风雪，我并没有就此下山，而是放慢自己的脚步，冷静思索，或者就地扎营，用自己的韧性来克服困难。于是我才有了后面的好几次机会，我才再一次整理行装，跑到以前比较有信念的区域

20、，面对那些熟识的客户。我第一次跑清远一些客户的时候，他们都只是对我们公司有一点了解，毫无多少购买欲望，看到我也只是仅限于客气，说了两句话就会说到逐客令。但是当我其次次，第三次到了医院的时候，其实和这些科长们已经有些熟络了。他们都已经对我有了一些基本的印象。尽管我个人的劝服力和沟通实力并不够强，没法让他们第一二次就和公司合作，但是我发觉当我渐渐的渗透的时候，机会还是很大的。沟通。以前在一个小小的公司里，几个人，成天的沟通就是没事话话家常，或者吹吹水，讲两句笑话。这不叫沟通，顶多叫谈话。而沟通是有目的的谈话，能达到自己想要的效果的谈话。这个是须要相当的才智和说话实力的。在这个公司里，我须要面对许多

21、的人，我有许多东西都是一窍不通，有许多事情都须要协同来解决。坦诚的说，由于自己老在外面工作，少和公司内部沟通，熬炼到的沟通实力很有限。但是已经深切的体会到了沟通的重要性。其实做业务的本质也就是和人沟通的过程，让客户了解你的产品，了解你公司和个人，然后接受产品，并购买产品。这须要很强的沟*才能让客户产生购买的冲动。以前打电话问公司的老业务员，问他们怎么做业务，跑到设备科或者科室做什么？他们说就是过去聊闲聊啊？是啊，就是聊聊而已，这也正是我对业务感爱好的缘由之一。只是聊闲聊，说说话，动动嘴巴，他们就可以得到很高的收入，得到许多东西。这不是一个很奇异的职业吗？记得公司提出新的财务制度的时候，老大说让

22、我们两个同事讲解我们公司的新制度。第一个个同事讲了半个小时，老大问我们听明白没，我们说没明白。其次个同事说了非常钟，老大问我们，我们说一知半解。老大说了五分钟，我们全明白了。这就是表达力，沟通的一个主要实力。我和公司有过几次沟通，我发觉其实只要你乐于像公司提出自己的看法，许多时候公司是情愿接受的。一次是我说提前接触市场。进公司两个月为轮岗培训期，待了一个月的时候，我已经感觉自己不知道自己在做什么了，不知道该学什么，不知道什么东西对我有用，出去探望客户的时候究竟须要什么学问。于是我像公司提出要提前跑市场，公司并不阻拦，很赞同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我们新员工的提成收入是旧的提成

23、收入的一半以下，而且业务量不做到几万一个月是根本拿不到提成的。我发觉这种方式很难，于是向老大提出修改，他立马提出减半考核的建议，对新员工的收入保障了许多。没有这次的沟通，我当时就不行能留下去。目标。有一个经典的故事，富人问穷人，穷人最缺的是什么？结果是穷人不缺钱，而是缺变成富人的野心。全部胜利学的第一堂课肯定就是目标。为什么？因为目标是做好任何事情的前提。我们做的事情，小的事情那叫小事，大一点叫大事，再大一点叫任务，再大一点叫项目，最终可以说成事业。只有做成前面小事才能做成后面难的大事。而小事都须要目标，大事更加要不断地设定并且调整目标。我以前从来不觉得每天早上发条短信告知业务组长我到哪三家医

24、院有什么意义。因为事实上我发信息只花了短短的几分钟的时间，也只是用大脑略微的想了一下，也许要到哪些医院，就随意发了。感觉跟自己发其他短信没什么两样，还很少字数。但是直到后来我才发觉，就这几条短信也有它的奇妙的魔力。因为当我后来偷懒只发我到的地点，而不发到哪家医院时，我就会很难完成我的每天三个医院的任务。就是短信上的一点差别，我明显的感觉到我的工作效率会急速的下降。当我写的只是地点时，我会找大量的借口少探望客户。而我报告了自己篇三：医疗器械 销售人员 工作职责20xx最新 工作职责医疗器械工作总结2医疗设备、器械、卫生材料（以下统称医疗器械）是开展诊疗工作的重要基础，加强对其选购、运用的管理，也

25、是医院管理工作的重要一环。我院在20xx年就制定了大竹县人民医院医疗器械管理制度，里面具体规定了医疗器械的申请、安排、选购、验收、保管、发放、运用及后处理的一系列制度。这其中选购环节又是重中之重，它不仅关系到购入产品的质量、价格，还涉及到相关工作人员的廉洁从业问题。为了进一步加强这方面的工作，我院通过不断探究，制定和出台了一系列与之配套的措施，如大竹县人民医院医疗装备选购管理方法、大竹县人民医院新的医用耗材遴选管理方法、大竹县人民医院高值医用耗材管理方法等，以求在制度和做法上进一步完善，进一步规范选购、运用行为。一、医疗设备选购管理1、申请：每年底，各科室依据各自学科发展的需求，提交明年的设备

26、购置申请，申请经设备科分类汇总，分管领导审核后，提交医疗装备管理委员会审议。2、安排：医疗装备管理委员会审议通过的申请，再提交院长办公会或党政联席会审批，审批通过的申请，最终形成年度购置安排。3、科室临时急需的设备申请，由设备科干脆报院领导审批。4、公示：设备科依据年度购置安排，按轻重缓急，分期分批实施选购。 正式组织选购前，要将拟选购设备名称、数量、选购方式等内容在我院公告栏上张贴，以增加参加招投标的潜在供应商。招标结束后，要将招标结果张贴在我院公告栏上，在一周之内，如有证据表明有低于招标价的，在满意招标要求的状况下，按低价选购。5、选购方式：依据购置安排，凡属纳入政府集中选购书目或达到集中

27、选购限额的品种，需按程序向政府选购中心申报，并由政府选购中心组织政府选购。未列入政府选购书目或未达到集中选购限额的品种，医院组织自主选购。凡单价在20万元以上的设备，在向政府选购中心申报时，其预算（或最高限价）由我院先行询价确定。6、招标参数的编制：招标参数由运用科室和相关职能部门共同制定并签名，报分管院长审核，待院领导传阅、审签后再组织招标。另外我院编制的招标参数，在保证临床运用需求和产品质量的同时，会尽量降低门槛标准，扩大产品入围范围，增加竞争力度。7、招标与定标：属政府选购的项目，按程序申报，由政府选购中心组织招投标。医院自主选购项目，设备科收齐投标文件后，由设备、器械、卫材招标选购工作

28、领导小组组织开标，在满意招标要求的前提下，低价中标。二、医用耗材选购与运用管理1、我院的医用耗材实行招标选购，原则上一年招标一次。2、从未在我院运用过的新的医用耗材，实行遴选入院制度。通过全院的遴选专家的评审，从制度上保证了急需、有用的材料进入临床运用，把那些疗效不准确，治疗作用不明显的材料拒之门外。3、遴选评审会一年实行两次，材料申请科室的主任和遴选评审专家实行回避制度，不作为本次遴选评审专家，也不参与本次遴选会议。评审实行无计名投票方式，半数以上（不包含半数）通过。遴选结果应当场公布和公示，无任何异议后，方可进入医院运用。4、经审批允许入院运用的，凡属纳入四川省卫生厅网上集中选购范围的，根

29、据有关规定上网选购。未纳入四川省卫生厅网上集中选购范围的，可依据详细状况，采纳公开招标选购、单一来源选购、竞争性谈判选购、询价选购等方式，确定选购渠道和选购单价。5、随着医学和科技的不断进步，越来越多新的、先进的医用材料进入临床运用，这些材料大多有显著的临床治疗效果，也比较受患者和医生的青睐，但其价格较一般耗材高出很多，针对这些高值医用耗材，我院特地出台了大竹县人民医院高值医用耗材管理方法，以加强对高值医用耗材的选购、运用管理。方法规定：高值医用耗材包括心脏介入材料、外周介入材料、神经介入材料、骨科关节，以及其它单价超过500元的一次性运用医用耗材（如：人工晶体、疝修补材料、超声刀头等）。方法

30、规定：高值医用耗材的选购必需按大竹县人民医院新的医用耗材遴选入院管理方法，经遴选专家评审同意的才能够进入医院运用。全部耗材都必需由设备科自招标定点单位统一选购，其它科室不得干脆选购和运用。方法规定：高值医用耗材在运用前，应向病人具体讲解，充分保证病人的知情同意权，并要求病人或家属签字。要严格把关高值医用耗材的运用范围，防止滥用。运用的高值医用耗材单价在1000元（含壹仟元）以上的，应填写运用申请单，科室主任负责审批，设备科依据招标结果，通知相关供货商送货，经设备科按有关规定验收合格后，开具高值医用耗材运用通知单，手术室方可支配相应手术。三、体会1、我院在选购工作管理方面，从粗放到精细，从制度到

31、规范，经验了多年的探究和发展。到现在，拥有了一套比较完善、好用的管理制度与方法，使得我院这方面工作有章可循，有规可遵。2、从我院的这些制度与措施实施状况来看，我们认为：“招标前后公示”制度、“20万以上院内询价”制度、“新的医用耗材遴选” 制度是限制价格和材料运用方面比较好的方法。3、呼吁国家相关部门加强对高值医用耗材的定价管理，从源头上着手压缩价格空间，真正让这些耗材用得起、用得好。医疗器械工作总结3经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了！同时

32、也向赐予我们销售系统大力支持协作的市场部，财务，前台等表示诚心的感谢。回顾20xx年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，主动创建以效益为中心VIP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能够得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。一、20xx年销售业绩状况XX DR1台，XX CT一台，tt DR一台。完全没有达到预期，整个FY市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。二、一年工作1、会议接待状况：安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国性大型会议，为此克服了许多其他工作接触不到的，不可思议的困难，在各种压力下，较

33、好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然短暂没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，信任13年的时候，他们会用实际行动为公司创建利益证明自己。三、目前销售工作中存在的主要问题1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用限制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对

34、性选择的性价比最高的礼品，因我每次打算都比较仓促，没能够充分去思索，导致许多不必要的奢侈。明年，我会好好打算一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！2、我特别想借机检讨并且引以为例，希望广阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的精确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，须要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能够将错误带出

35、公司。我分析造成这种状况的缘由有以下几条：A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止选购任何大型医疗设备。没方法限制，导致许多订单流产，未能够按安排进行。B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能够牢牢限制住医院的竞争对手。D、在项目投入上缺乏安排性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析

36、推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正须要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能够做到特别精确，但是至少须要经过较全面的考虑，再作出确定。三、团队的问题：1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。2、对失败项目未做深化总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体探讨对手策略和对手产品的机会。3、

37、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的实力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。4、学习相识薄弱，未能形成优良的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。6、对于大项目的操作阅历不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经验了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的发展道路。四、明年及至今后的安排及组织实施的措施。明年即20xx年公司销售业绩

38、指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户35家，分销相识和找寻工作必需加强。过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今日，我们面临如此激烈的竞争环境，

39、要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。通过对20xx年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位缘由呢？质量缘由呢？还是销售方法产生的缘由？但是至少我们可以看出GE品牌效应，以及强大的销售力气、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力气和提高GE品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺当完成销售安排的关键。范围化销售并不是单方面的通过简洁的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达

40、到的。医疗器械销售行业每年以14%15%的增长率快速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却渐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有学问密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍旧吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，运用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了许多难题，浇了多数盆冷水，该怎么做，是不是要接着做，可能是他们始终在问的问题。答案当然是接着下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。再提一下，要决胜医疗器械市场，不行能速战

41、速决，只有打长久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素养，没有专业学问和销售技巧，是很难获得胜利的。分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。其次种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满足度较高。了解了上述基本状况，还必需了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，一般消费者之所以投资

42、于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种状况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是特别不利的。对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间内(即回收期)获得利润，他们通常都情愿下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的相识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的限制。消费者在购买医疗器械时更注意商品的运用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。因为，

43、消费者都有这样的相识再便宜的东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是“白搭”。对于医疗机构来说，质量同样是须要考虑的第一要素。因为，产品质量干脆关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还非常关切设备的运行费用、耐久性、牢靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的实力，要让购买方清晰了解，产品是如何削减医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，从而劝服对方最终购买。而在面对家庭运用者时，则更应强调其产品的保健功能、

44、便利性和快捷性。提高个人心理素养通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异样重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物安排，由于过去没有类似的阅历，他夜不能寐，成天担忧完不成任务，甚至无法镇定自若地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。现实中，

45、这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子小问题;大孩子大问题”，意思是人要依据自己的特性特征，心理特点来选择不同的道路。假如希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。假如不能提高个人医疗器械的销售了。比拼耐力赢得长跑医疗器械的选购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给选购部。假如选购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最终确定。即使在一个小型公司里，一切重要物资的选购大权都驾驭在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，

46、虽然最终确定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种困难的局面，往往须要面对各色人等，他们必需通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简洁。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点;反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们供应良好的后续服务，就像树起了一道坚实的屏障，可以阻挡

47、竞争对手的入侵。某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开拓这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往探望，并时常在产品维护等方面提出建议。他说，我从不希望销售新手们在头一年里能做出什么成果来。我只希望他们熟识产品，做好各种打算，并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会持续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在很多状况下，快速修理实力可能是做成生意的主要缘由。假如购买了某产品后，运用中常常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人

48、力进行即时修理这种事情将严峻影响医疗器械买卖双方的关系。在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得刚好的修理服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些修理零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特殊仔细，决不能因小而失大。亲密留意找寻机会应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说究竟，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因保藏、跟风、宠爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医