如何提高科研课题申报的成功率（一）.doc

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1、如何提高科研课题申报的成功率 1、顾客说。我要考虑一下。 对策。时间就是金钱。机不可失，时不再来。 （1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：您好，我刚才是哪里没有解释清楚吗。所以您说您要考虑一下。或者是不知道您要考虑什么样的问题呢。是价格方面的原因吗。或者是告诉她：“没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题。是觉得我们的产品太贵。担心我们的产品没有效果。还

2、是因为其他原因” （2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用这点迅速促成交易。如：您一定是对我们的产品确实很感兴趣。假设您现在购买，可以获得（外加礼品），这是我们的新品上架，现在有许多人都想购买这款宝贝，如果您不及时决定，会 2、顾客说。太贵了。 对策。一分钱一分货，其实一点也不贵。 （1）比较法 与同类产品进行比较。如。其实淘宝上价格很透明，你随便一搜索比较就能得知了，既然你选择了小店，也就是认可了小店的价格和服务。 与同价值的其它物品进行比较。如。钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现

3、在买一点儿都不贵。 （2）拆散法。将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 （3）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢。按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值。 （4）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 3、顾客说。能不能便宜一些。 对策：价格是价值的体现，正所谓是一分

4、钱一分货，便宜无好货 （1）得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：一分钱一分货，质量、材质、做工、是否第一手货源等多方面因素都会影响到价格，所以差距也就产生了，也许有的宣传得天花乱坠，可是跟实际不相符，到时候损失的可是您的利益哦 （2）底牌法。这个价位是产品目前在我能提供的最低价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还点差距），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 （3）诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真

5、理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。 4、顾客说。别的地方更便宜。 对策。服务有价。现在假货泛滥。 （1）分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：您说的情况，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但小店这里的服务好，可以帮忙进行，可以提供，您在别的地方购买，可能享受不到这么多的免费服务项目，这样又耽误您的时间，又没有节

6、省钱，还是我们这里比较恰当。 （2）提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如： 为了您能有一个愉快的购物体验，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢。你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗。如果买了假货怎么办。你愿意不要良好的售后服务吗。有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗。 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求我们在日常交易过程中有意识地利用这 些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当买家质疑是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在买家的心中才真正是“除了成交，别无选择”。 话说起来很简单，总结

7、一下好象也不新鲜，但要做下去却不易，在这里希望大家抓住每一个进店的顾客，用心聆听买家的心声，见招拆招，除了成交，别无选择，发单发到手软。 我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段： 1、客户信息收集； 2、客户划分； 3、客户跟踪处理。 这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。 我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。第二，我们可以从客

8、户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。 第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为： 紧急客户（一般需要在一周内做出处理） 缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理） 不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户） 可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户） 第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求） 我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为a、b、c、d、e五个等级：a级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交； b级客

9、户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交； c级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交； d级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交； e级客户。没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。 那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢。我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢。对于每个级别的客户又如何区分对待呢。我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种： 客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录； 客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息

10、处理一次，并刷新记录； 客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录； 客户追踪月志。也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。 客户追踪年志。也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。 至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。 有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于a级客户我们需要用客户追踪日志，对b级客户我们使用客户追踪周志，对c级客户我们使用客户追踪半月志，对于d级的客户我们使用客户追踪月志，而对于d级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客

11、户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。仅剩一套法；今天特价法；明天涨价法；分期付款法；订金推动法；体验试用法；假设成交法；二选一成交法；激将法；最后异议法； 1.明晰打电话的主题和目的。 2.注意打给对方电话的时间、地点，环境。 3.注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。 4.语气要具有亲和力。 5.注意声音的活力及节奏。 6.注意说话的逻辑性与严密性。 7.永远保持微笑微笑微笑。 8.清楚的告知对方你是谁。 9.直接告诉对方沟通的主题，不要绕弯子。 10.想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步骤。 11.提前为沟通障碍做好准备，例如对方的异议，各种突发情况等。 12.要

12、致力于和对方建立信赖与友谊。 13.学会用事实与案例说话。 14.不要假设对方很了解或很理解。 15.学会确认对方的意见和观点。 16.学会倾听和理解。 17.注意你通话过程中的周围影响。 18.注意你电话中的收尾方式。 19.为下次电话或会面做好铺垫。 20.电话结束时，等对方先挂断电话。 对于小订单销售来说，电话营销是最好的营销方式，因为其不但能降低销售成本，也能让客户获得更低的价格，企业获得更多的利润，但是，由于电话营销沟通的单一性，使得电话营销的成交率非常低，那么，怎样才能提高电话营销的成交率呢。 要想提高电话营销的成交效率，我们应该抓住如下四个关键环节。 1、设计一个有效的电话成交流

13、程。电话成交流程要按照客户购买的思维习惯而设计，并且配合相应的销售工具。当客户不能在第一次电话中被说服时，把客户导入电话成交流程，使客户逐渐认识和了解产品价值，并且，通过多次接触建立信任，最终达成购买。如果销售代表缺乏一次成交的冲击力，那么，电话成交流程能帮助他们大大提高最终的成交率。 2、做好卖点探测。通过电话销售的产品价格都不贵，客户不会、也不需要花很多时间去决策和考虑，你只要抓住客户一两个关键需求点，把相关卖点很有冲击力地说出去，就能帮助客户快速做出决策。因此，我们要抓的第二个环节就是如何进行卖点探测。首先要设计卖点探测问题，然后制定卖点探测策略，使电话销售代表能用1-2分钟的时间，迅速

14、捕捉到客户的关键需求点。 3、立体化的卖点展示。在找到客户关键需求点之后，我们要把相关卖点做一个有冲击力、让客户印象深刻的展示。这种展示要做到：让客户容易理解、让客户信任、鲜活形象。为此，要实现为每一个卖点精心设计话术。 4、信任冲击。如果您的企业或产品知名度不是很高，那么，还要做信任冲击。电话销售代表能够用10-20秒的时间，通过几句话，迅速建立客户对你公司和产品的信任。 总之，电话营销员抓住以上环节，消除与客户沟通的障碍，就可以大大提高电话营销的成功率我们知道，一个人的想法总会体现在某些肢体语言上。只要抓住这些相关的特征点，及时采取相应的行动或通过相应的语言表达，我们就能最大限度地提高成功

15、率。 客户动了购买的心思，通常会有以下表现： 肢体反应 1、有积极的反应，一般是非常明显的表情变化，比如很兴奋; 2、眯着眼睛或眨眼次数减少，表示有兴趣和喜好; 3、开始认真地讲价，而非比较夸张地大砍价; 4、眼光注视某一点时，猝然沉默下来，表示正在思考。 语言表达 1、说“投资不知道怎么样，但是只要不亏钱就行了”，或者“冒点风险是不是也应该的”; 2、对项目进一步提出质疑，这种质疑是更深入地询问，而非仅仅针对产品的种类或品质;更为深入的甚至会涉及项目的发展战略等; 第 9 页 共 9 页免责声明：图文来源于网络搜集，版权归原作者所以若侵犯了您的合法权益，请作者与本上传人联系，我们将及时更正删除。