用人的策略和技巧（AB）.doc

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1、用人的策略和技巧（AB） 用人的策略和技巧（A） 你一定要学会用人所长管理者能用人所长，就能使自己的事业在竞争中发展，永远立于不败之地。有效的管理者的作者、著名的管理专家彼得F德鲁克曾经讲过一个故事。他说，林肯在总统任期内，正值南北战争。开始他在启用总司令的决策上，强调人无重大缺点。连续选用了三四个将领，虽然他们所领导的北军在人力、物力上都处于绝对优势，然而在四五年内，却反被南军那些浑身都是大小缺点的将军击败。直到暌院螅挚掀粲镁乒斫窭继刈髯芩令，才有了转机。当时有人劝林肯，说格兰特好酒贪杯，难当大任。林肯从自己的实践中得知格兰特是将才，对劝者不以为然，反而说：“如果我知道他喜欢什么酒，我倒应该

2、送他几桶，让大家共享。”林肯并不是不知道酗酒可能误事，但他更知道在北军诸将领中，只有格兰特能够运筹帷幄，决胜千里。后来的事实证明了格兰特将军的受命是完全正确的，成为南北战争的转折点。历史上最有名的“钢铁大王”卡耐基，他实际上是一个对冶金技术一窍不通的门外汉。虽说卡耐基不懂冶金工业技术，但他一直能找到精通冶金工业技术、擅长发明创造的人才为他服务。最出色的炼钢工程专家之一比利琼斯，就终日在匹兹堡为卡耐基钢铁公司埋头苦干。善于表扬与批评著名行为科学家马斯洛的“需求层次理论”中，有一个“自尊需求”，即任何一个人都希望周围的人对他尊重。这是人的一种精神需要，但是每个人各有优劣、长短，不可能十全十美。表扬

3、好的和批评不好的，就应该了解和掌握人有“尊重的需要”，恰当运用表扬和批评的方法，才能收到较好的效果。一家公司分别对0名职工表扬和批评所起的效果进行了记录，结果发现，表扬和奖励采取公开的方式效果好，批评则是采取个别的方式效果较好。相反，采取公开的方式进行批评，效果则明显不佳。人所以喜欢表扬，特别喜欢公开表扬，就是因为人有“自尊需求”。容人之过，必得大益美国商业机器公司有一位高级负责人，曾由于工作严重失误造成了 万美元的巨额损失。为此，他心里非常紧张。许多人向董事长提出应把他革职开除，但董事长却认为一时的失败是企业家精神的“副产品”，如果能继续给他工作的机会，他的进取心和才智有可能超过未受过挫折的

4、常人。因为挫折对有进取心的人是一副最好的激励剂。第二天，董事长把这位高级负责人叫到办公室，通知他调任同等重要的新职。这位负责人非常惊讶：“为什么没有把我开除或降职？”董事长说：“若是那样做，岂不是在你身上白花了 万美元的学费？”后来，这位负责人以惊人的毅力和智慧为该公司做出了卓越的贡献。当你的下级犯错误时，对他的处理一定要慎之又慎。不少领导人对此的反应往往是狠狠地训斥犯错误的下属，使他离开你的办公室时闷闷不乐，甚至心存报复之意。这样并无助于问题的解决。既然错误已经犯了，就只能在如何减少错误的损害程度和避免重犯上下功夫，使错误成为通向成功之路的铺路石。因此，应该用善意的态度去同犯错误的人谈话，鼓

5、励他用积极的观点去看待错误。像商业机器公司那位董事长一样，通过有意识地原谅下级的过失或错误、维护下属自尊心的做法，激励他们的进取行为，使其不致因失误和错误而灰心丧气，却步不前，从而将错误转化为一种强烈的动力，最大限度地发挥出自己的聪明才智。请记住：容人之过，等于扬人之长，久之必得大益。如何巧妙地赞同别人巧妙的人际关系中最重要的一点，就是掌握“赞同别人的艺术”。事实上，这也是我们这一时代的智慧结晶之一。也许，在你的生活中再也找不出像“赞同别人”这样一个简单技巧能给你提供如此之大的帮助了。只要你还活着，就绝对不要忘记只有愚人才去反对别人，而只有智者和伟人才会赞同尤其当对方犯错误时！“赞同艺术”可概

6、括为以下6点：1学会赞同和认可在自己头脑中构造一个思维框架，即一种赞同的态度。培养一种赞同的性格，使自己成为一个自然而然的赞同别人的人。2当你赞同别人时，请说出来仅仅对人表示赞同是远远不够的。让他们知道，你在赞同他们。当你这么做时，点头说“是的”，并注视着对方的眼睛说“我同意您”或“您是对的”。3当你不赞同时，千万不要告诉他们，除非万不得已即使你不能赞同别人（事实也确实如此），也不要表示反对，除非不得不这样做。4当你犯错误时，要勇于承认无论何时你犯了错误，请勇敢地说“我犯了一个错误”“我错了”等等。承认错误需要极大的勇气，人们会对勇于承认错误的人刮目相看。因为一般人通常会说谎，会否认或狡辩。5

7、避免与人争论人际关系中最忌讳的就是与人争论。即使你是对的，也不要争论。没有人能从争论中获胜，没有人会从争论中赢得朋友。6正确处理冲突好斗者只想做一件事斗一下。对付他们的良好方法是：拒绝与之争斗。这样，他们就会变得十分慌乱，气得七窍生烟，并且显得愚蠢可笑。赞同艺术的根源在于（1）人们喜欢赞同他们的人；（2）人们不喜欢反对他们的人；（3）人们不喜欢被反对。如何巧妙地聆听别人聆听越多，你就会变得越聪明，就会被更多的人喜爱，就会成为更好的谈话伙伴。一个好听众总比一个擅讲者能赢得更多的好感。这是因为，一个好的听众总能够让人们倾听他们最喜欢的说话者。生活中没有比做一名好听众能更有效地帮助你。当然，成为一名

8、好的听众，并非一件容易的事，有5点建议可供参考：1注视说话人对方如值得你聆听，更应值得你注视。2靠近说话者，专心致志地听让人感觉到你不愿漏掉任何一个字。3提问使说话者知道你在认真地听。提问题是一种较高形式的奉承。4不要打断说话者的话题无论你多么渴望一个新的话题，也不要打断说话者的话题，直到他自己结束为止。5使用说话者的人称“您”和“您的”如果你用了“我，关于我，我的，我的”这类词，就意味着把听众的注意力从谈话人转移到了你自己，这就成了交谈，而不是聆听。请注意，这5点决不仅仅是谦恭的行为，谦恭永远不会使你获得聆听所能带给你的巨大回报。如何巧妙地影响别人促使人们按照你的意愿去做事情的第一步，是找出

9、促进他们这样做的原因（即他们想要什么）。当你知道什么会使他们感动时，你就知道该怎样去感动他们。每一个人都是独特的，我们的喜好不同，我们对事物有不同的看法。千万别误认为，你喜欢什么别人也喜欢什么，你追求什么别人也追求什么。寻找他们所喜欢、他们所追求的东西。和别人说他们想听的东西，他们就会感动。你只需简单地向他们说明，只要做了你要求他们做的事情之后，他们便可以获得他们想要的东西。这是个影响他人的巨大诀窍。这意味着用你的话去击中目标。当然，你必须知道目标在哪里。把这一原则运用于实际生活中。假设你是一个老板，正想寻找一位工程师为你工作。你知道，已有几家公司想聘请他了。运用以上原则了解人们所想。你首先应

10、判断这位工程师所渴望的职位和公司，并竭力地吸引他。如果你发现他需要一个较高职位，你就应向他表示你能为他提供一个高职位。如果他寻求安定，那么就跟他讲安定；如果他注重进一步深造，就跟他讲这个话题。归根结底，你应发现别人所想，然后告诉他们按你的意愿去做便可达到目的。从相反的一面来运用这一原则假设你正在申请一份自己非常渴望的工作，你首先应了解做这项工作所需的能力、责任和义务，以便于向他们表示你可以胜任。如果他们需要一个用电话联络客户的人，你就必须表示你能够用电话联络客户。当你知道了他们需要什么，便可以说他们想听的话了。“了解人们所想”的方法是：多询问，多观察，多聆听，再加上自己的不懈努力。如何巧妙地说

11、服别人当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这是人的本能的一种表现。当你以另一种方式说有利于自己的事情时，却可以大大消除这种怀疑。对于你来说，那种更好的方式就是：不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。举例：如果有人问你，这种产品是否耐用，你可以这样回答他：“我的邻居已经用了4年了，仍然好好的。”事实上，是你的邻居为你有效地回答了这个问题，尽管你的邻居并不在旁边。举例：如果你正在申请一个职位，未来的老板正犹豫你能否胜任这个工作，你可以谈一谈你以前的老板对你的工作是多么满意。惊人的暗示力量苏俄、东德以及保加利亚等国家利用暗示性学习方法来训练参

12、加奥运会的选手。他们在奥运会中表现优良。这件事给麦考梅克留下极为深刻的印象。这些国家让选手听古典音乐，同时把选手自己录好的一段目标录音，轻声播出。这位选手很愉快地把注意力集中在听古典音乐，而目标录音则成为一种微弱的背景声音，但能清晰地听出来。缓慢的古典音乐节奏使头脑处于轻松的状态，能够极其容易地使人接受听觉与视觉暗示，放松头脑左半部的控制力量，使得右脑能对目标作肯定的反应。由于右脑似乎保持了我们对自己所产生的大部分消极与潜意识的感受，因此，我们不断重复目标声明，可能将会真正地改变对自己的看法，并因此改变了我们的生活方向。不要让这种技巧使你产生这种错误的观念：我们是在替自己洗脑，或是正在欺骗自己

13、。我们每天所看的电视节目，所阅读的杂志，所接受的知识和所交谈的对象所有这一切，使我们对这个世界所发生的一切，产生一种情绪化与戏剧化的概念。这个社会所提供的资料大部分都是消极性的。我们现在不正是应该把注意力集中在为成功而设计的资料上吗？经过设计之后，我们的头脑就会自动寻找目标。而且十分明确。他们知道自己每天、每个月以及每年所要努力的目标。一些成就并不会无缘无故地出现在他们的生活中。他们自己设计制造这些成就以及他们所喜欢的生活状况。他们知道，实现目标的行为，和仅仅只能解除紧张情绪的活动，这两者之间，有巨大差别。目标是供给我们生活力量的引擎。每个人都有目标。对某些人来说，他们的目标就是填饱肚子；对另

14、一些人而言，就是如何度过这一天。对大多数美国人而言，他们的目标就是如何挨到星期五，然后在周末欢乐一番。对你我而言，我们的共同目标就是获得个人的成长，对社会有所贡献。这些目标将使我们成为杰出人物。由于人类的头脑就是一部生理电脑，因为，它急需明确地指示与指导。大多数人之所以没有目标，主要的原因在于，他们并未明确订出目标，或拟定与目标有关的计划，甚至他们从来未曾认真地考虑过这些目标是值得信赖或可以实现的。当其他人还只是台下的观众时，我们将开动自己的幸运之轮，并且发号施令，指挥一切。我们可以告诉其他的人，我们将前往何处，将要费时多久，我们为什么要向那个目标前进。我们计划在途中采取什么行动，谁将与我们一

15、起前进。你我都能过着属于我们自己的生活有目标的生活。达到目标的步骤（一）先制订通往长远目标的一些短期目标。制订一个月、六个月或一年的目标，要比只制订长远的目标更有效果。一定的期限比较容易控制；（二）订下你目前无法达到的目标，但不要超出你的能力太远。以自然增加的方式来获得逐步的成就，这是极重要的。订下较低的目标很容易完成的目标万一你偏离目标时也比较容易修正过来。在一步步完成各项目标后，也能建立起你的自信心；（三）在你身旁寻找对同一目标有兴趣的人士，使你可以获得他们的帮助。还有，和专家检讨你的目标。向那些已获得重大成就的人请教；（四）事先想好一个奖品或纪念仪式，那么，你在完成你的每一项成就之后，就

16、可以庆祝一下了。这种奖品可能是一次旅行，一次家庭聚餐，某些特别的休闲活动，一件新的衣服或物品；（五）试着以不同的方式来纪念新年。把你今年的目标放进一个信封内。鼓励你的家人也采取相同的做法。在除夕夜或新年当天，把这些信封全部打开，看看你们是否实现了一年前所订下的目标。这是结束一年岁月的一种绝妙的做法。然后，再订下你新的年度的目标；（六）在你书桌或公事包内的月历上，写下你下个月的目标。你打算干什么，你将到哪儿去，你将和什么人联络？（七）利用放在口袋中或书桌上的周历，订好你下周的活动日程，使你能够逐步接近你每个月或一年的目标；（八）利用一张纸张，写下最重要的目标你每天必须优先处理的工作。每天上床睡觉

17、之前，写下你明天必须完成的工作。每天展开工作之前，先看一下这张纸，然后再去从事你一天内的第一项工作。把已经完成的每项工作，一一划掉，尚未完成的则转移到第二天的日程表内；（九）不要和消极或疑心重的人共同分享你的目标。应和真正关心你以及希望帮助你的人共享。记住，悲哀总喜欢与人作伴。有些人就是喜欢你和他们一起呆在失败的深渊；（十）不要依靠政府提供给你长期的金钱保障。每个月存一点到你的银行户头中，就像是付房费的分期付款一样，以便将来应急之需。你自己就是最佳的金钱保障者。如何巧妙地调动别人的情绪你可以立即使 个人中的9个人喜欢你！你可以在秒钟内令 个人中的9个人都谦恭、合作、友好！通过：（1）记住，任何

18、一个交往最初的一瞬间往往决定了整个交往过程的基调；（2）接着，运用人类行为的第二基本规律人们总是对他人的反应带强烈的群体性（简而言之，人类行为具有群体性）。因此，在最开始，你双眼接触的瞬间，在你开口说话之前，在你打破沉默之前，请露出你亲切的笑容。接下来会发生什么呢？他们的反应与你类似他们会用微笑和友善来回报你。在任何一种人际关系行动（两人之间的交往）中，都存在着气氛、情绪和场景。这里的技巧则是，由你设定气氛、情绪和场景。或者由你设定，或者由对方设定。如果你是个明智的人，定会自己设定，因为这样对自己有利。在人际交往中，存在这样一个可悲的事实：人们总不能意识到，有多少付出，就有多少回报。如果你赋予

19、别人阳光，你将得到阳光的回报；如果你赋予别人暴雨，你将得到暴雨的回报。关键一点在于适时，在打破沉默之前，请露出笑容，这将会创造一个热情、友好的气氛。你说话的语调，你面部的表情也很重要，因为这些会揭示你的内心思想。别忘了，从现在开始，请露出你的笑容，就像专业演员和模特那样，并且对自己说“笑一下！”这实在太神奇了！如何巧妙地赞美别人人生在世，不仅仅是为了面包而生活！人也需要精神食粮。你还记得当你得到一次小小的赞扬时的感觉吗？你还记得受到赞扬时整天整夜的兴奋吗？你还记得那种美妙的感觉持续了多久吗？是的，人们会与你有同样的感触。所以，多说些称赞别人的话，人们会因此而喜欢你，而你自己也会因此而受益无穷。

20、慷慨些，去赞扬别人吧！先找到一些值得赞扬的人和事，然后赞扬他们。但是，请注意：1要真诚倘若不真诚，还不如不说。2赞扬行为本身，而不要赞扬人赞扬行为本身，可以避免尴尬、混淆、偏袒，并鼓励更多的同类型行为。比如，你说：“约翰，在过去的一年里，你的工作很出色。”（胜过：“约翰，你是个了不起的人。”）“玛丽，你的年终报告写得很好。”（胜过：“玛丽是个很好的职员。”）“史密斯先生，你的草坪太漂亮了。”（胜过：“史密斯先生很勤劳。”）赞扬一定要具体要有的放矢。快乐方程式养成每天赞扬三个不同的人的习惯。你会感到，这么做后，你自己是多么开心！这就是你的快乐方程式！当你看到这么做给别人带来幸福、快乐和感激时，你

21、自己也会因此而感到幸福。付出比索取能给你带来更多的快乐。不妨试试看。如何巧妙地批评别人成功地批评他人的关键，在于批评的态度。如果你批评时多半是一味地指责别人或简单地告诉他你的看法，你就会发现，除了被别人厌恶或发泄你心中的不满外，你一无所获。因为，没有人喜欢被批评。然而，倘若你对纠正错误及其结果较感兴趣，如果你能以正确的方式批评他人，你将会获得较大的成功。这里有几个原则能够帮助你。成功地批评他人有7个“必须”：1批评必须在单独相处时提出不要把门打开，不要高声大叫，不要被其他人听见。2批评前必须略微地给予赞扬或恭维创造一个和谐的气氛吻完再踢！3批评时，不要针对人，是行为本身应受到批评，而不是人。4

22、提供答案所谓答案，就是正确的方法。当你告诉别人他做错了的同时，应告诉他怎样做才是正确的。5请求合作，而不是命令你请求别人比你命令别人会获得更多的合作，这是个事实。命令别人，是下策之下策。6一次犯锗，一次批评再正确的批评，正确性只有一次。7以友好的方式结束批评以这样的方式结束批评：“我们是朋友，我们解决了问题，让我们互相帮助，携手共进吧！”千万别说：“对你的批评结束了，改正吧！”此为7点中最重要的一点。人人都会犯错误任何政党，任何个人，错误总是难免的，只是要求犯得少一点。犯了错误则要求改正，改正得起迅速，越彻底越好。一方面，由于客观世界是个充满矛盾的世界，矛盾无时不在，无处不有。没有矛盾的存在，

23、也就意味着世界的不存在，正是由于矛盾的斗争和矛盾双方的转化，才构成事物运动变化的根本动力或决定性因素，从而推动事物的发展、变化。这种客观上的原因决定了错误产生的可能性。从另一方面讲，主观上由于人们的经验不足，对问题的认识程度不够以及工作的粗心大意等原因，使人们无论在日常的工作中，还是在特殊的岗位上，面对经常变化的情况，而感到束手无策、无能为力。在这种情况下，更进一步增大了错误产生的可能性。客观因素和主观因素的相互结合、综合作用，使人们犯错误在所难免。从单个人来讲，当他哇哇落地之时，错误就伴随在他的身边；从整个人类来看，无论是处在刀耕火种、茹毛饮血的原始社会，还是处在瞬息万变、日新月异的现代文明

24、中，错误始终是人类最忠诚的伴侣，因而，人人都会犯错误，圣人也不例外。因此，批评是一门领导艺术。心理学研究证明，由于角色差异即身份差异，在人际交往中，交往双方会因为这样的原因而产生一定的心理距离，不利于建立、维护和发展亲密的关系。特别是在批评这种特殊的人际交往中，如何尽量缩短双方的心理距离，但又保持一定的心理距离成了领导者要思考的一个问题。因为心理距离过大，双方隔阂过大，不利于批评的进行，往往劳而无获；心理距离过小，双方相互交融，领导的影响过小，批评成了白开水，也起不到教育对方的效果。用句哲学上的术语讲，就是双方的心理距离应该控制在一定的“度”内。批评从赞扬开始格利乌斯说：“冷淡的称赞要比猛烈的

25、批评更令人惭愧。因为批评你的人往往会被看作是有偏见和敌意，而冷淡地称赞你的人则往往看作是朋友，只是他乐意称赞却找不出什么值得一赞。”美国著名的人际关系专家戴尔卡耐基博士给我们讲述他用赞扬的批评，帮助他的侄女。“我的侄女约瑟芬卡耐基来到纽约给我做秘书时，那年她才 岁，从中学毕业刚3年，工作经验等于零。现在可以说是西方国家最熟练的秘书之一。但是在开始时，只能说她是可以提高的。一天，当我正要批评她时，我对自己说：稍等一下，戴尔卡耐基。你在年龄上比约瑟芬大两倍，在工作经验上多一万倍，你怎么能期望她具有你的观念，你的判断力，你的能动性，尽管这也只是普普通通的能力？再稍等一下，戴尔，你在 岁时是怎么干的？

26、记得你犯下的愚蠢的错误，办的傻事吧？记得你做的这个做的那个？“思考一番后，我诚实，公正地得出结论，约瑟芬的平均工作成绩比我在 岁时的平均成绩要好，我很内疚地承认约瑟芬没有为此得到多少表扬。“因此，以后我每当想让约瑟芬注意错误，我常常先说这样的话：你出了个错误，约瑟芬，不过老天知道，比我曾经犯过的许多错误来说，你的要轻得多，你不是生来就精明的，这只能从经验中产生，而你比我在这个年龄时好多了。我对自己所做的蠢事、傻事很感内疚，因而并不想批评你或别人。不过，如果你这样做，你觉得是不是更明智些？”卡耐基博士总结道：“如果批评者在开始的时候就谦卑地承认自己也并非没有缺点，那么听他述说错误也就不那么逆耳美

27、国著名企业家玛丽凯什在谈人的管理的书中写道：“批评是必要的，但赞美尤为重要。这是我严格遵守的一个原则。不管你要批评的是什么，都必须找出对方的长处来赞美，批评前和批评后都要这么做。这就是所谓的三明治策略夹在两大赞美中的小批评。”我们知道，批评只有被对方从内心上接受才能生效。这就意味着，批评虽然有道理，但不等于被对方接受。心理学研究表明，接受批评的最主要的心理障碍，是担心批评会伤害自己的面子，损害自己的利益。为此，在批评前要帮助他打消这个顾虑，这样才能把批评听得下去。打消顾虑的比较好的方法，就是先表扬后批评。亦即在肯定他的成绩的基础上再对他进行适当的批评。美国内战期间，约瑟夫胡克将军毛遂自荐，当上

28、了北方联邦军队的一个重要指挥官。但是，随着时间的推移，越来越发现，胡克将军不是合适的人选。他谈起话来棠做不驯，是如此的任性。于是，林肯总统写了他任总统后的最尖锐的一封信，以批评他的短处，使他发挥他的长处，共同促进事业的成功。但这关键的是不能引起他的反感。他是这样批评胡克将军的：“我任命你为波托马克军团司令。当然，我作出此决定是有充分理由的。然而，我想最好还是让你知道有几件事我对你并不是很满意的。“我相信你是一个英勇善战的战士。为此，我当然是赞赏的。我也相信你没有把政治和你的职业混淆起来，这一点你是对的。你对自己充满信心，这即使不是必不可少的品质，也是可贵的品质。“你有雄心，在一定的范围内，这一

29、点是有利而无弊的。但是我认为，在伯恩赛德将军指挥兵团时，你放任自己的雄心，极你之所能阻挠他，在这一点上，你对国家，对一位最有功劳的，可尊敬的兄弟军官犯下了极大的错误。“我听说，并且我也相信，你最近说我们的军队和我们国家需要一个有绝对权威的统治者。当然不是因为如此，而正是不顾如此我才给你下达命令。“只有取得战功的将军才能做有绝对权威的统治者。我现在需要你取得军事上的成功，而我将承担独裁的风险。“政府将一如既往尽全力支持你，并支持所有司令官。我非常担心你曾助长军队里的批评和不信任自己司令官的风气，现在正冲着你来了。我将尽全力协助你刹住这种风气。“不论是你还是拿破仑，如果他在世的话，都不会在这种风气

30、盛行的军队里得到好结果，而目前要防止急躁。防止急躁，但是要干劲十足，戒备不懈，勇往直前，为我们夺取最后的胜利。”林肯在这封信中是如此淋漓尽致地表现了高超的批评技巧。他并没有直接了当地说胡克的错误如何如何，而是首先给他一个“定心九”：“当然，我作出此决定是有充分理由的。”美国总统卡尔文柯立芝也能熟练地运用这种做法，来批评对方，帮助对方改正错误。柯立芝生性沉默寡言。但是，一天，他在总统的私人办公室对一位他的秘书说：“你上午穿的那套衣服很漂亮，你是一个很有魅力的女子。”那位秘书红着脸，不知所措。柯立芝接着说：“好啦，别愣在那儿。我这样说只是为了使你高兴。从现在起，我希望你对标点符号再稍微注意点。”他

31、高明地运用了心理学原理。在说不太愉快的事之前先对对方的优点进行表扬，这样做是令人可以容忍的。错位“我”变成“你”有一则故事，说是有一个富人，他非常吝啬，鸡毛蒜皮的事情都很计较。有一天，他和朋友们在河边散步，不小心他滑进河里去了。一位朋友伸出手来，喊：“把你的手给我！”那个人却毫无反应。第二个朋友也伸出手来，喊：“把你的手给我！”那人仍然毫无反应。就这样，一连几个朋友都失败了。眼看着那位富人的头在水中一上一下，就是毫无办法。正在这个紧急关头，一个朋友伸出手，喊道：“把我的手给你！”只见他终于伸出手来，富人终于得救了。那位朋友对其他人说：“你们不知道他的脾气，他只喜欢得到，而不喜欢失去。因此，不应

32、该说把你的手给我，而应该说把我的手给你，我和你应该换一下位置。”其实，这则故事也从更大的范围内说明了人的需要本质。人的一切活动都是实现人们的需要，从低级的安全需要到高级的自我实现的需要，都无一例外。犯了错误的人之所以犯错误，是因为他们只是为了他们自己的、他们所在集团的需要而不顾大多数人的需要。他们是围绕“他们”的需要而活动的。因而，在开始批评教育的时候，如果能设身处地地为他们着想，从他们的需要出发，把“我”悄悄地变成了“你”也会收到惊人的效果。G公司总裁麦考梅克认为：“管理人员有权力命令下级做事，但若用说服的办法，就会事半功倍的。被人支使，最好的办法是在分配工作任务的时候，带上请你如果你不介意

33、的话，不知道你是否愿意这类的语句。这样做定会产生更理想的效果，下级也会心悦诚服。”宾夕法尼亚州怀俄明的一位教师丹桑塔寺利举了一个例子，充分说明了这一点。他的一位学生违章停车，把学校工场的入口给堵住了，另外一位教员冲进教室，用傲慢的腔调质问：“谁的车把通道给堵了？”当停车的学生应声后，那位教员嚷起来：“把那个车挪开，立即挪！要不然，我就用铁链捆住它，把它拖开。”那个学生确实错了，不该把车停在那儿。但是，自从那天起，不仅那位学生怨恨那位教员的行为，甚至班上的所有学生都尽一切机会给那位教员添麻烦，使他无法愉快地工作。为什么呢？因为这位教员无论是在思想的深处，还是在行动上都不是把“我”设身处地的变为“

34、你”，而是仍然以“我”为中心，因而产生这样的结果是必然的。如果他能改换一下方式，换一个角度去思考，这样去进行批评教育：“你们认为这样做是对的吗？如果你们把车不放在这个地方，是否对你们更有好处呢？”我想，那位学生不但会很愉快地把车挪开，其他学生也不会忿忿不平。“帕金森通俗管理丛书”中的知人善任里写道：“你向别人说明问题时不要盛气凌人。人们最希望从上级那里得到什么呢？仔细考虑一下，你会发现上级对下级的尊重是重要的。没人愿意总被人支使得团团乱转，所以用如果你不介意的话、我建议这类话可以使事情大有改观。一个人知道上级认为自己是个能干的人，他心里该多痛快。”这个世界必须有幽默，否则就完蛋了有句俗语说，没

35、有幽默感的人，不能成为政治家，尤其不能成为领袖。美国的幽默专栏作家阿特布克瓦尔德说得更绝：“幽默能够拯救世界。”瑞士幽默画刊扫雪的主编鲍克继续阐述：“这个世界必须有幽默，否则就完蛋了。”幽默的作用如此之大，不能不令人刮目相看。尤其是在批评艺术这个领域内，它更是一朵奇异的花朵，散发出沁人心脾的清香。在幽默的批评艺术中，就是指以与对方相同或相似的方式，来表达自己的思想感情，并且产生幽默感，显得不卑不亢。幽默大师肖伯纳为我们做出了榜样。相同的方式，构成的幽默。肖伯纳成名之后，收到一位著名舞蹈家向他求爱的信，信中说：我有第一美丽的身体，你有第一聪明的脑子，如果我们能够结婚，生下的孩子像你一样聪明，像我

36、一样漂亮，那该是多么美好的事情呀！肖伯纳以他特有的幽默方式拒绝了她。他在回信中写道：这样不行呀，如果我们结婚，生下来的孩子长得像我一样“难看”，头脑像你一样愚蠢，那该是多么可怕的事情呀！综观两封来信，我们不难看出，它们的结构形式基本相同。就是由这基本相同的结构构成了幽默。使肖伯纳既含蓄地批评了对方，认为她是个愚蠢而又庸俗的人，又不伤害对方的感情，维护了她的面子。威尔逊任新泽西州州长时，他接到来自华盛顿的电话，说新泽西州的一位议员他的一位好朋友刚刚去世了。威尔逊甚为震动，立即取消了当天的一切约会，以表示对他的故友的深切哀悼。几分钟后，他接到新泽西州的一位政治家的电话。“州长，”那人结结巴巴地说，

37、“我希望代替那位议员的位置。”“好吧”，威尔逊对这人迫不及待的态度感到恶心，他慢慢悠悠地回答，“如果殡仪馆同意的话，我本人是完全同意的。”威尔逊并没有直截了当地表示自己的不满，对那人进行直接的批评，而是采取了幽默的方法。他明明知道对方想要的是在议会中的议员位置，而不是殡仪馆中的死去议员的位置，但是他却装疯卖傻。说成是殡仪馆中的位置，这样既批评了对方，拒绝了无理的要求，又保全了对方的面子，达到了一箭双雕的效果。这样的事情，在日常生活中也经常发生。英国牛津大学有个名叫艾尔弗雷特的学生，因能写点诗而在学校小有名气。一天，他在同学面前朗诵自己的得意诗。有个叫查尔斯的学生说：“艾尔弗雷特的诗我非常感兴趣

38、，它是从一本书里偷来的，但我到房里翻开那本书一看，发现那首诗仍然在这里。”表面上看来，这两句话完全不同，但是它们蕴含的内容完全相同，无论是前一句的“艾尔弗雷特是从我的那本书里偷来的”，还是后一句“那首诗仍然在这里”都是表明一个意思：艾尔弗雷特的诗是抄袭别人的。只不过前者直接，后者含蓄了一点而已。查尔斯就是运用这种幽默语言，表面上看来向艾尔弗雷特赔礼道歉，显得真诚，实际上只不过换了一种方式，仍是在批评艾尔弗雷特，并且这种方式可使对方有苦说不出，从而达到批评的效果。你的一句话可能改变别人的一生许多年前，那不勒斯的一家工厂里有一个 岁的男孩，他渴望成为一名歌唱家，但是他的第一老师使他感到泄气。“你成

39、不了”，他说，“你的嗓音根本就不行，唱起歌来就象风吹百叶窗似的。”但是他的母亲，一个贫穷的农村妇女，拥抱着他称赞他，说她知道他能唱，她已经看到他的进步。这位农民母亲的赞扬和鼓励改变了这个男孩的生活道路。他的名字叫恩里科卡鲁索。石油大王，亿万富翁约翰洛克贝佛在南美做生意失利，让公司损失了0多万美元。对此贝佛懊悔不已，不停地自责（即我们通常所说的“自我批评”）。他以为洛克菲勒可能当面指责他，甚至可能散伙。可是洛克菲勒并没有那样做，因为他深谙称赞才能鼓起勇气，减少错误，增强责任感，调动积极性。而在别人已经深感内疚的情况下再指责他，不亚于是雪上加霜的行为。因而，当你面对犯了错误的下级时，除了运用的批评

40、等手段外，别忘了说一句鼓励和赞扬的话哟！因为“少数懂得满足人类这种欲望的人，便可以将别人掌握在手中。”麦考梅克认为。有一个故事，就是很好地说明了这个问题。比尔的一位单身朋友在 岁左右时订了婚。他的未婚妻劝他参加他迟迟未完的舞蹈课。当她对比尔说起这件事时，她承认说：“老天知道，我的确需要学习跳舞。因为从 年前我开始学习没有长进。我请的第一个教师也许说了真话。她说我什么都错了，我必须把什么都忘掉，一切从头开始，但是这使我失去了兴趣，我再没有情绪学下去，于是我辞退了她。”“第二个教师也许说了假话。但是我喜欢这样的话。她若无其事地说我的舞姿也许使人觉得过时了，不过舞步基础还可以。她肯定我会顺利地学会一

41、些新舞步。新的老师正好相反，她不断表扬我的长处，并尽量缩小我的不足。你有自然的节奏感，她肯定地说，你的确生来就是跳舞的材料。永远是一个四流的舞蹈演员。直到这会儿，在我内心深处，我仍喜欢想也许她的话有道理。”“不管怎么说，我知道如果她不曾说我有自然的节奏感，我肯定不会比原来跳得好。她那样说鼓励了我，使我产生希望，使我愿意有所提高。”心理学研究表明：如果我们觉得有点愚蠢，就会表现得很愚蠢；如果我们觉得高雅，就会表现得端庄典雅；如果我们觉得很有信心，就会表现得很有信心。比尔的朋友的第二个教师之所以能够成功，就是因为她深知这一点：表现勇气则胆气来，往后退缩则恐惧来。因此，她总是鼓励他，让他有信心，从而

42、使他的舞步大有长进。成功意味着别人的参与几位教师曾经向 名雇主寄出一份问卷。调查的结果令这几个教师惊讶不已：“请查阅你公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：你为什么要他们离开？”无论工种是什么，地区在哪里，有 的答复是：“他们是因为与别人相处不好而被解雇的。”能成大事的商界人士都认识到其他人对他们的成功的重要性。美国某大铁路公司前任总裁 史密斯说：“铁路的成份 是人，5是铁。”他的话反映其他成功人士的共识，也为多项科学研究所证明。无论你干哪一行，或从事何种职业或专业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了 的路程、在个人幸福的路上走了 的路程了。最基本的一点是，人际关系可以帮助我们成功，也可以

43、使我们失败。我们与配偶的关系怎样，决定着我们与子女的关系。我们的家庭关系则给我们与别人的关系定下了调子。极少见到长久成功的人与配偶的关系是很糟糕的。同样道理，我们与同事、上司及雇员的关系是我们生意成败的重要因素。除非一个人与别人有良好关系，否则任何技术知识与技能都不能使他得心应手，发挥自如。如果你对此半信半疑，可以看如下的事实。人们在对美国商界所做的领导能力调查中证实：（1）管理人员的时间平均有 花在处理人际关系上；（2）大部分公司的最大开支用在人力资源上；（3）任何公司最重要的财富是人；（4）管理人员所定计划能否执行，其关键是人。不要低估任何人的价值有一个年青政治家的第一次竞选演说的故事。他

44、极想给听众留下深刻的印象，可是当他去到大礼堂时，却发现只有一名听众，他等了好一会，希望有人陆续到来，可是没有。最后他对那名唯一的听众说：“你听我说，我只是刚起步的政治家。你认为我应该发表这个演说呢？还是取消算了？”那人想了想说：“先生，我只是个养牛的，我只懂牛。如果我把一车干草送到牧场，而那里却只有一头牛，我肯定会喂这头牛的。”许多人跟那位年青政治家有同一种想法。他们盼望自己有大影响力，但不懂得影响力是如何产生的。如果我们忽视我们日常接触的人，不理睬他们，我们就会失去许多影响别人的大好机会。以积极期待的态度会见每一个人，预期每一次打交道都能产生积极结果，把每个人物都当作重要人物看待，这样你就绝

45、对不会低估任何人。请别人提建议或给予帮助跟别人建立积极关系，还有一个极好的方法，你听了可能会大吃一惊：请别人给你提建议或帮个忙。人们希望有机会展示自己的专长，喜欢那种因为自己有力量或权威帮助别人而产生的感觉。例如，本杰明富兰克林在自传中谈到他因为叫一个仇敌他个忙而使自己和那个人成了终生朋友。 年，富兰克林竞选州议会书记员的位置。富兰克林心中有数自己会获得提名，唯一问题是有个影响力很大的人反对他。富兰克林懂得，他要争取跟这个人交朋友，否则自己就会输掉。富兰克林在自传中写道：“我听说他的书房有一本珍贵的书，于是给他写信，表示我想读这本书，希望他能帮个忙，把书借给我。”那人对这一要求感到很高兴，很荣

46、幸，于是把那本书借给富兰克林，还成了一名富克林的坚定支持者。关于请人提建议或帮忙，这里要说明一下。要使相互关系健康和有益，就应该注意互利。不应该老是索取而不付出。请求别人帮助你是建立良好关系的开端，但仅仅这样做是不能使关系长久的。留心为别人服务阿尔伯特施惠泽说为别人服务是人生的目的。为别人服务有一个很积极的结果，就是建立良好的人际关系。人们很自然地亲近帮助过自己的人。我们大多数人都愿意以德报德。如果你随时留心为别人服务，你的人生会更充实，你能跟许多人建立良好关系。为别人服务还有一个很实际的作用。在激烈竞争的商界，良好服务是使一家公司能胜过对手的唯一途径。正如美国西部诺斯特洛姆百货公司的座右铭说

47、的：“商店之间唯一差别是待客之道不同。”看看下面关于顾客停止光顾一家商店的原因统计表： 去世 迁往别处 因为与别的店建立良好关系而转移 因其它竞争因素（如价格）而转移 因对产品质量不满意而流失 因为店员对顾客态度冷漠而流失最后一项数字不是太惊人吗？在流失的顾客当中，三个有两个是不满意他们所得到的服务。所以有理由说，改善服务是最重要的促销措施。避免争论互相讨论问题是有益的，相反，争论绝对没有好处。讨论和争论有什么差别呢？争论是试图强行改变别人观点。争论的结果，总是一方“赢”了，一方“输”了。讨论是交流思想，目的在于找出对每一方都公平的解决办法。讨论是要创造一个双方都赢的局面。争论总会造成某种伤害

48、。即使你“赢”了一场争论，你也可能毁掉了与对方的关系。下次再遇到自己与别人观点有分歧时，可遵循以下几条指导原则来解决分歧，同时又发展双方的关系：（1）对分歧抱欢迎的态度。记住这句话：“如果双方永远一致，那末有一方是多余的。”别人向你指出你没有想到的情况，你应该表示感谢。也许这分歧正是你纠正自己的观点，避免犯大错误的机会；（2）不要轻易作出为自己辩护的第一个反应。人们遇到分歧时，第一个自然的反应是为自己辩护。你要小心，每当你立即为自己找理由辩护时，你过后往往难以改变立场。你也使自己无法从对方的观点中得益。保持冷静，注意不要轻易作出第一个反应；（3）控制住自己的脾气。发怒使思想交流更难，而不是更易，记住，一个人被多大的事情激怒，