烟草零售终端建设(一).doc
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1、书山有路勤为径,学海无涯苦作舟。烟草零售终端建设 浅谈烟草行业的零售终端建设 2021-07-26 卷烟销售网络建设,是中国烟草的跨世纪工程,是事关烟草行业健康发展的全局性工作,更是关系烟草商业企业生死存亡的“生命工程”。作为销售网络的终端零售户,是我们建好、建牢销售网络的根本,正所谓“得终端者得天下”。 现行烟草企业与卷烟零售户(客户)之间的关系处松散型,零售户可以任选品牌和数量,销售绩效好与差,可不对我烟草企业负责,也可按零售户意愿任意歇业,无须取得什么人同意,在以“客户为中心”的服务理念驱使下,“管理”淡化,显得无力。我们以为,当前化了大量精力打造的卷烟销售网络的现状,其运行还不十分规范
2、,基础还不十分牢靠,或者说存在着潜在危机。零售户一旦失去(或减少)自身利益,这块阵地就会慢慢萎缩。 一是卷烟零售户数量过多。国家局就零售户数量提出0.3量化目标,是经过广泛的市场调研,根据卷烟供需情况提出的,是提高零售许可证含金量的重要手段之一。但就当前就业形势而言,经营卷烟零售业务资金少、风险小、利润有保障等相对优势,以成为大部分社会富余人员再就业谋生的重要选择。这一社会现实使控制证可证数量,实现0.3的目标更显得任重而道远。一些县级企业,由于地方人文、经济等制约,特别是城区和乡镇集市,其密度还是很高。 二是卷烟零售户经营范围偏广。当前卷烟零售户除烟草公司自设零售商店外,大部分都经营为数不少
3、的非卷烟类商品。形成卷烟成为其兼营范围的不争现实,造成了其对卷烟经营利润的依赖性的大大折扣,造成了其对卷烟的经营热情和精力大大削弱,经营质量大大缩水,极不利于烟草终端网络建设。 三是卷烟零售户经营水平科技含量不高。近一年在烟草网络建设中,开展了电子货币结算,电话订货等经营手段,一定程度上提高了网络体系中批发环节的科技含量,但针对零售终端,科技含量没有明显改善,大都卷烟零售户经营手段尚停在传统的销售方式及手段上,其竞争的主要手段还是价格战,以提高服务质量、经营档次作为竞争手段的零售户几乎没有。 四是卷烟零售户对烟草公司依赖不强。当前由于经烟户的销售卷烟所获利润往往不能达到预期值,与烟草公司没有形
4、成利益共同体,对烟草公司的依赖性不强,现行的零售户诚信等级分级管理,缺乏可行性操作内容,以奖代惩具体措施尚不明朗。aa级零售户的优势不大,没有真正起动其销售热情。如果aa、a级零售户获利能得到有效保障,促使对烟草公司依赖性的不断增强,形成事实上的销售中坚,既能达到增强销售终端的有效控制,又能达到孤立c类零售户的目的,对于减少经烟户数,提高零售许可证也会起到相当的作用。 事实上,我们在零售终端的服务方面的工作还是很不够的,需要有新的提高。无论从销售网络层面讲好,还是从专卖管理网络层面来讲也好,我们离真正的打造网络品牌工程的要求还是有很大一段距离。 二、建好零售终端须解决的问题 一要解决好为零售户
5、的服务问题,用情感纽带联系零售户。商业的竞争是服务的竞争。商业企业的定位是 服务商,在实践中要认真履行服务职能,进一步建立和规范服务标准,狠抓标准化服务。客户经理要认真履行营销策划、市场调查、了解客户需求、提供咨询服务、处理客户投诉、客户等级维护等方面的“导向型”服务职责,始终保持与零售户的紧密联系,把服务工作做得更周到、更细致,主动为零售户提供全方位服务;卷烟经营者协会要认真总结和推广经验,充分发挥好团结零售户、加强零售户自律的“中介”作用,做好为零售户释疑惑,排忧解难,维护零售户合法权益的各项服务工作。积极组织零售户开展丰富多彩的活动,提供优质的、人性化的服务;结合诚信等级管理,专销要结合
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