综合实践课需要准备的资料（二）.doc

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1、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。综合实践课需要准备的资料 招商策略执行明细 板块一、打造可复制、可持续、高盈利的渠道模式： 本阶段的作业主要解决在哪里卖、谁来卖、卖给谁的问题，是企业实现渠道倍增业绩翻番的顶层设计。 一、行业标杆渠道模式调研： 1、市场及行业的现状、变革和发展方向的调研； 2、行业标杆或其它标杆的渠道模式销售效率调研； 3、行业标杆或其它标杆的渠道模式盈利性调研； 4、行业标杆或其它标杆的渠道模式复制性调研； 5、行业渠道模式可突破的方向调研； 6、企业自身营销资源的盘整调研； 二、突破性的渠道营销模式分析与规划： 1、企业现有的产品或服务通过什么样多渠道载体可以规模化销售；

2、2、适合企业的不同的渠道模式，其渠道运营成本以及渠道销售效率的选择分析； 3、适合企业的不同渠道模式，其盈利能力和资源要求分析； 4、企业关键突破要素与突破策略描述； 5、确定适合企业发展及满足经销商盈利的渠道模式；市场层级细分及区域选择；分销渠道组合设计终端业态组合规划渠道与终端的盈利测算； 6、与渠道模式相适应的产品组合策略（满足于渠道分销和终端购买频次的产品组合策略）； 企业现有的产品适销力分析；企业现有产品的组合合理性分析； 与渠道相适应的产品组合规划；（集客型产品、热销产品、利润型产品、关联销售产品） 1/9根据产品组合策略，提出产品改造升级措施（容量、组合、展示方式、包装便利性）；

3、 7、与渠道模式相适应的价盘设计（满足于顾客乐意买、渠道商能赚钱）；渠道运营成本测算； 标杆产品的订价体系研究分析；企业营销投入的测算；价盘体系设计； 8、与渠道模式相适应的动销模式设计（根据不同的渠道模式有不同的侧重点，满足于渠道商好销售、易操作和低成本）；铺市模式；集客模式；零售模式；促销模式； 9、满足于达成企业三年发展目标的战略设计三年发展战略目标设计 三年发展战略目标具体运营指标分解三年发展营销预算 10、满足于规模化招商后的企业运营支持团队搭建设计；（满足于对经销商的营销支持以及持续的渠道营销活动展开）营销组织体系的职能概述；营销组织体系的组织架构；各组织的核心核心职能描述；各岗位

4、的岗位职责描述；各岗位的关键绩效指标设定； 以上作业出品：可复制、可持续、高盈利的渠道模式报告；ppt 板块二、与渠道模式相匹配的品牌、产品与终端形象落地和优化 三、现有品牌形象及传播要素优化（周期20天） 1、品牌命名 2/9 2、品牌标识设计 3、品牌定位 4、品牌核心价值主张 5、年度品牌传播语 6、品牌主传播画面主1-2幅 以上作业出品：品牌规划与形象设计；ppt 相关品牌主画面；jpg/psd 四、新产品形象及包装设计（周期10天起） 1、新产品命名 2、新产品标识设计 3、新产品卖点提炼 4、新产品包装设计 5、产品主传播画面1-3个 以上作业出品：新产品包装完稿；jpg/psd

5、五、终端模型落地完善（周期15天） 1、终端核心空间功能布局设计 2、终端形象整体风格设计（效果图） 3、终端道具设计（效果图） 4、终端道具材料建议清单 5、终端店铺门头招牌设计 6、终端施工平面图、立面图 以上作业出品：终端模型设计方案；ppt 施工平面、立面尺寸图cad图 六、终端助销道具及户外推广设计（周期15天） 1、终端助销道具规划 2、终端助销道具设计 3、终端助销物料文案 4、终端助销物料设计 3/9以上作业出品： 海报、易拉宝、吊旗各两款 价格贴、立牌、特价牌、跳跳卡等一款户外广告、公交车体、广告伞各一款礼品（同款小包装、非同款其他产品）终端助销道具1-2件备注：1）完整的s

6、i体系作业需求，额外独立报价;2）独立的vi系统设计需求，额外独立报价; 板块 三、成功样板打造及持续动销运营体系搭建（周期90天起） 一、满足快速招商考察和签约的样板示范终端打造 （一）、满足快速招商考察的样板示范终端（可在工厂内建立，周期10天，15万） 1、样板示范店选择 2、样板店或工厂示范终端形象指导 3、店员接待培训 4、产品介绍演示培训 5、经销商各种问题异议话术解答 6、店内招商氛围营造指导 以上作业出品：指导建成可满足招商考察的终端 （二）、满足快速招商签约的运营方案设计（周期10天） 1、梳理运营的关键步骤 2、提炼好运营的方法 3、汇编样板经销商的成功故事 4、梳理直接有

7、力的运营支持 5、制作生动化、简单易懂的运营课件 以上作业出品：市场运营方案招商会演说稿；ppt 样板经销商成功故事素材文案；word 4/9 三、满足持续招商的样板市场模型打造或优化（周期90天起） （一）、样板市场的选择与模型建立 1、现有渠道代理商的年度销售排名和销售占比分析 2、排名前十位代理商的分销网点建设、区域市场运营能力、销售团队、忠诚度、成功经验、渠道模式代表性综合评估分析 3、筛选出最具代表性的1-3个样板市场或样板终端 （二）、样板市场销售提升突破策略及运营方案 1、样板市场代理商在销售路径和渠道选择方面的经营分析 2、样板市场代理商在分销网点开发与维护方面的经营分析 3、

8、样板市场代理商在销售终端产品生动化、品牌形象展示、导购人员培训包括标准话术、产品卖点推介、客户抗拒点及价格异议处理、成交激励政策方面的经营分析 4、通过经营分析综合归纳，制定销售提升方案（包括但不限于以下示意方案）4.1渠道推广方案设计： 渠道推广的目的（提高首次进货量、提高铺货率、提高终端的推荐率）渠道推广的活动形式设计渠道推广的主题创意渠道推广的执行方案渠道推广执行方案培训4.2终端销售方案设计： 终端产品的生动化陈列方案；终端销售话述设计；引发客户兴趣的关键话述；凸显产品消费价值的关键话述；客户抗拒点转化的关键话述；销售下单的关键话述； 4.3终端产品的促销方案设计：促销活动目的（提高认

9、知度、提高初次体验、促进首次购买、促进批量购买等） 5/9促销活动内容设计促销活动的主题创意促销活动的执行方案促销活动费用预估促销活动执行方案培训 （三）、帮扶实施及复制指导 1、持续盈利代理商模型所需的关键要素 2、持续盈利企业给予的经营帮扶方式 3、整理消费者购买关注点 以上作业出品： 持续盈利样板市场操作指南样板市场核心终端操作指南终端销售操作实施步骤 指导营销部门制订代理商经营帮扶计划市场销售运营指导手册培训课件运营操作指导手册培训备注： 从零开始，建立终端，运营提升，人员培训（5个月以上）100万新经销商终端运营帮扶提升（3个月以上）60万现有终端运营整改及帮扶提升（4个月以上）80

10、万 四、运营及终端动销宝典的视频化课程及在线培训系统（周期40天） 1、运营视频系列教程策划及制作 2、终端动销系列教程策划及制作 3、运营操作方法培训 4、终端动销方法培训 6/9 板块 四、满足于快招商的招商执行系统打造（周期30天） 一、项目亮点提炼与项目优势打造：（周期：16天） 本阶段的作业主要是立足于突破性的渠道模式，以投资者选择商机的立场和角度，提炼“一句话项目亮点”，盘整和重塑所有的资源，把企业的好产品、好模式打造成“热商机”价值体系，吸引和打动投资者。 1.项目商机投资亮点提炼目标投资人投资关注因素分析主要竞争对手投资吸引点分析企业自身优势亮点分析项目核心亮点归纳与提炼2.项

11、目商机优势归纳提炼 行业趋势、容量、政策对投资者的信心支撑点归纳提炼企业实力、资源优势的归纳包装产品（或服务）市场竞争优势归纳提炼渠道模式、终端模型的市场竞争优势归纳提炼价格、折扣、利润对投资者吸引力的归纳提炼销售运营模式市场竞争力的归纳提炼政策优势竞争力的归纳提炼 样板案例成功经验与盈利能力的归纳提炼企业帮扶体系的归纳包装 以上作业出品：项目优势和项目亮点包装方案ppt 招商政策及政策解析word招商政策解读ppt用于招商会 经销合同起草word 为什么*项目是个好项目ppt 样板经销商成功故事素材整理；word 7/9 二、商机包装及招商成交工具（周期：14天）： 通过以上方面的作业，即项

12、目的研判和优化后，也即在对项目招商的重点及关键工作进行作业后，围绕招商的具体方案和物料进行作业和落地。 1、招商推广涉及到的方案和物料 招商广告亮点与优势提炼招商网页文案招商网页设计招商软文撰写生意街项目官网建设 2、招商客户邀约涉及到的方案和物料 撰写招商邀约话术撰写百问百答撰写招商项目推荐书招商手册设计招商会邀请函；经销商合作申请表 3、招商成交涉及到的方案和物料 招商会流程设计招商会组织分工设计招商会准备资料表 撰写招商会演讲稿欢迎词、企业介绍、产品（或项目）优势介绍撰写招商会演讲稿招商政策解读ppt； 招商会宣传物料设计背景板、海报、易拉宝、x展架等； 以上形成：招商落地各项表单工具、

13、制作文件 三、招商外包执行过程中商机包装及招商成交工具的动态持续优化（周期：招商外包正常合作期内） 1、招商推广涉及到的方案和物料的动态持续优化 随着企业实力、资源、项目优势的提升，持续提炼项目亮点与优势 8/9及时跟进企业成长，动态调整招商网页文案与设计表现配合招商节奏，采集企业最新动态，持续招商软文撰写持续改版生意街项目官网 2、招商客户邀约涉及到的方案和物料动态持续优化 总结投资者关注的问题，持续优化招商话术伴随企业的成长，持续修改招商百问百答 结合招商反馈意见，持续提升网络招商项目推荐书 3、招商成交涉及到的方案和物料动态持续优化 随招商执行过程不断优化招商会流程不断完善招商会组织分工 持续修改招商会演讲稿欢迎词、企业介绍、产品（或项目）优势介绍随会场的反馈意见，持续优化为什么是个好项目招商会演说稿； 以上形成：修改的招商执行表单、工具、制作文件 9/9 第 10 页 共 10 页