饭店营销策划方案3.docx

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1、代店营销筹划方案3 一、市场环境分析：1、我店经营中存在的问题（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店 过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或 者定位过高，消费者难以接纳，另外就是局部酒店服务质量 存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳， 我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性, 拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳 主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居 民大局部都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营 海鲜，价格相对较高，多数居民

2、的收入水平尚不能接受。但 我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以 中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居 民不能构成消费吸引力。（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰 动，市场知名度较小。我店虽然属于X杰集团（X杰集团是我市著名企业）但 社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻 宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。1、客户服务：订餐、订房后确实认短信，来店前短信提醒或地址信息；2、广告宣传：利用广告群发手段进行广告宣传，发布 特价信息，提高人气；3、节假日客户生日关怀短信：利用节假日或老客户生 日提供价格优惠，吸引客人；4、短信

3、打折券、现场短信交友；5、服务相关小知识短信介绍，例如餐馆可进行新菜式、 特色菜、时令菜介绍以满足广大食客的尝鲜心态，防止客户 流失；6、现场抽奖：客人发送短信有机会获得价格优惠，或 者赠送特色菜。既提高客人兴致，也可借此获得大量客户手 机号，成为未来宣传服务的目标。饭店营销筹划方案5商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。对于不 同的企业来讲，淡季的时间分配自然也不相同。我们酒店在 经历农历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是假店 经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾。其实，淡与不淡，也 只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和 付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售分额有较

4、大的 提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营销方案。一、活动目的1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作， 拓展客源市场。2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或 是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客 户最终成为本酒店的老客户及vip客人，最终提高酒店的销 售额。二、活动时间20xx年x月x日至20xx年x月x日。三、涉及的部门销售部、餐饮部、前厅部、客房部。四、活动主题暖春狂欢季，有礼相迎。五、活动方案（1）多种方式推广，让淡季不淡方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为 我酒店引进客户。具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人, 每间房付佣金

5、5元钱，当天现金结算。方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我 酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。（代 金券在活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于 冲抵酒店客房、餐饮的消费金额。）或持我酒店的代金券到 各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费优惠（视各景点 协议不同而定）。方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客 户的出租车司机现金回扣。具体操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优 惠卡，假设有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主 10元现金提成，月底结帐或立即兑现。（2）优惠顾客，拓展奖励计划优惠一

6、:凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客, 均可免费赠送普单或普标1间。或连续入住3晚的社会散客, 赠送2瓶矿泉水。优惠二：凡提前2个月预定20xx年6月、7月的豪华房 间或景观房时，并及时确认并付相应的押金，可享受门市价 的6折疯狂优惠。（具体操作方法待定）优惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒 店刷卡消费时，可赠送本酒店的代金券1张。优惠四：每周用一天来拿几间房来做特价房。（用店前的pop牌来做宣传）六、广告宣传1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优惠卡， 并付有消费须知，突出特有的企业文化。2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对 过境或来访的商务、政务人士。3、

7、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。4、酒店前的喷绘或pop宣传。七、广告费用预算广告预算的分配如下：1、代金券的制作费用控制为：x元。2、优惠卡的制作费用控制为：x元。3、景点区的宣传广告费用控制为：x元。4、店前的喷绘制作费用控制为：x元。2、周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色,我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商 院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多， 流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入， 但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我 们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费, 这可谓一

8、个巨大的市场。3、竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐 馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以 低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他 们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但 由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中 与同档次酒店相比是处于劣势的。4、我店优势分析(1)我店是隶属于X杰集团的子公司，X杰集团是我市 的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致 规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分开掘其品牌的. 巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相 信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应

9、充分注意到 这一点来吸引消费者。（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停 车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来 开发一些促销工程以吸引学生。机会点：本企业雄厚的实力为我们的开展提供了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整 和开展提供了广阔的空间。二、目标市场分析：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明 确既可以防止影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没 有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马二目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有 支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该 尽可能明确地确定目标市场，

10、对目标顾客做详尽的分析，以 更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意, 最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且 现有顾客消费行为可预测，服务本钱较低，对价格也不如新 顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度, 使得竞争对手无法争夺这局部市场份额，同时还能保持饭店 员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚 可以给饭店带来如下益处：1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意 更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是 随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、 经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将 进一步增长

11、。2、减少销售本钱。饭店吸引新顾客需要大量的费用， 如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间本钱等等, 但维持与现有顾客长期关系的本钱却逐年递减。虽然在建立 关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问 题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾 客对假店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的 特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产 品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他 们往往会咨询代店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度 的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比 各种形式的广告更为奏

12、效。这样，饭店既节省了吸引新顾客 的销售本钱，又增加了销售收入，从而代店利润又有了提高。4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。 如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使板店与员 工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服 务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升, 形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主 要目标顾客定位于群众百姓和附近的大学生，及过往司机, 在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的 共性：1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒 店消费一般是宴请亲

13、朋或节假日的生活改善。2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿 望。3）关注平安卫生，需要比拟舒适的就餐环境。学生那么 更喜欢就餐环境时尚有风格。三、市场营销总策略：1、“百姓的高档酒店”一一独特的文化是吸引消费者的 法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向 中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位 和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和 优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重2、进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从 感性上对X杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给 他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对 酒

14、店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心 理上获得一种“尊贵”的满足。3、采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作 为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。四、20xx年行动计划和执行方案（一）销售方法的策略：1、改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主， 本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们 可以做群众菜也可以根据需要制作高档菜，这样外表上看使 我们的酒店没有特色菜，其实不然，群众菜并不等同于低档 菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味, 因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中 择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和

15、季节的变化 做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的群众菜。 这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的 需要。2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档 菜可以价高，大局部菜优质低价，菜价在整体上是低的，但 也照顾了高消费顾客的要求。价格策略优惠折扣。抽奖及精品赠送优惠。3、为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套 餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套 餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多 的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐, 价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店 富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露

16、天形式，四位餐 桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉0K、 电视，提供各种饮料。4、面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。6、在年节开展促销活动。（二）广告策略酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面 来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广 告对酒店的意义表达在以下方面：为酒店或酒店集团及产品 树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影 响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营 销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产 品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知 觉并不一定基于真

17、实。广告那么是企业校正知觉，引导知觉的 一项有利工具。1、市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的局部，以影响他们的消费意向。广告诉求：让您成 为真正的上帝。2、广告的表现原那么及重点。A.质量来自实力的保证。B.先给您惊喜的价格，不行动就会心痛。C.在广告中创造一种文化。3、诉求重点A.企业形象广告B.商品印象广告：C.促销广告。4、实施方法：报纸广告，是整个广告中的关键所在在本市有影响 的报纸上做广告宣传海报。综合海报。公司名称旗，增强公司的形象。现场派发广告礼品。现场进行抽奖活动及精品赠送优惠。饭店营销筹划方案45月1日5月13日（xxxx店）活动内容：1、广告语：“游王府，

18、吃川菜，送清爽5月1日5月7日黄金周期间，凡持当日游览xxxxxx花园门票的宾客来店用餐，每桌可获赠清凉甜爽水果一份（或酸梅汁一杯）。2、触摸“五一”幸运摸奖活动5月1日一一5月7日黄金周期间，在xxxxxx店用餐者 以桌为单位，均可凭结账单参加抽奖活动，凡抽出写有“五 一 ”字样的客人将获得xxxxxx花园门票一张;凡抽出写有“五 一 xxxx店”字样的客人将可获得三轮车什刹海胡同游览券 一张。3、“xxxxxx饭店蔬香樟茶鸭特价卖”5月1日5月13日活动期间，xxxxxx店每日限20只xxxxxx代店蔬香樟茶鸭特价销售，原价96元/每只，特 价60元/每只。活动期间还有两款特价菜以供宾客选择：上 汤扒双鲍118元/份（原价198元）、葱烧赤参48元/份（原价 88 元）。另外，为回报消费者，5月1日5月13日活动期间， xxxxxx店特推出“精品川菜、百姓价格”的三款套餐：亲子 三人套餐188元、快乐六人套餐588元、全家福套餐（10人 量）880元。4、订“益智斋”餐厅送花园游5月1日一一5月13日活动期间，凡在“益智斋”用餐 的宾客可免费游览XXXXXX花园。让宾客充分体会到“XXXX 里的川菜，川菜中的经典”意境。五一劳动节餐厅促销可以采用以下方式: