医美行业2021中期策略：科技变美服务赋能.docx

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1、内容目录.医美行业：长坡厚雪，低渗透/高客单/高复购81.1 行业驱动：收入提升奠定消费基础，颜值时代助力行业高增81.1.1 从可选到“必选”，收入提升下的消费升级81.1.2 颜值经济下，美业需求爆发式增长 101.2 用户画像：年轻化/女性/一二线/轻医美四大标签121.3 市场规模：五年翻倍增长，终端消费规模达3000亿161.4 产业链构成：上游高壁垒，下游重服务18.针剂厂商：牌照壁垒、产品及渠道综合实力191.5 注射产品及分类：玻尿酸及肉毒素的面部加减法191.5.1 玻尿酸： 交联技术为核心，产品功效及时效多样201.5.2 肉毒素：专注皮肤减法，用于除皱及瘦脸211.6 竞

2、争要素：牌照许可+产品研发+2B2c渠道建设221.6.1 牌照资质：审批流程长、本钱高，针剂牌照稀缺231.6.2 产品研发：技术硬实力+消费者洞察软实力251.6.3 渠道建设：医生及消费者触达，2B及2c双管齐下271.7 玻尿酸：产品管线持续丰富，国产替代品牌升级281.7.1 出货规模：国内第一大市场，2024年达120亿元 281.7.2 竞争格局：海外品牌议价力强，国产替代趋势渐强291.7.3 产品趋势：用户及产品细分化，国产替代价格升级321.8 肉毒素市场：低渗透率、大单品，品牌先发优势明显331.8.1 肉毒市场：水货市场占比拟大，正规市场放量增长341.8.2 竞争格局

3、：牌照审批严格，品牌先发优势明显34.医美服务：轻重结合+内生外延，共筑集团化之路 361.9 市场概况：头部集中度低，地方性机构为主361.10 竞争要素：机构牌照稀缺，运营效率为王401.10.1 牌照壁垒：机构及医生执业许可稀缺性401.10.2 运营效率：人力资本密集，服务业态比拼坪效人效421.10.3 管理能力：分级管理提升集团运营能力 431.11 扩张模式：内生+外延，助推进入快速开展期451.11.1 内生增长：轻医美爬坡周期短，单店模型更优451.11.2 外延并购：初期资金与资源导向，后期考验运营管理461.11.3 未来趋势：、1+N”轻重组合，运营效率最大化481.1

4、2 渠道趋势：直客化、线上化、下沉化49.海外对标：市场成熟，日韩欧美各有不同 501.13 全球市场：规模持续增长，轻医美占比提升501.14 美国市场：产品领先，服务专业521.14.1 上游厂商：高度集中，艾尔建一家独大541.14.2 下游机构：监管严格，专业性极强561.15 韩国市场：经历快速成长，海外用户贡献增量 571.15.1 上游厂商：业务拓展迅速，市场遍布全球581.15.2 下游机构：政策限制连锁化，专业性单体机构60.投资建议612 .相关标的63P.3图表72中国居民对医疗美容的接受度（%）图表13： 7?%向中国女性对自己的颜值不够满意（%）不够满意非常满意不够满

5、意非常满意可接受手术可接受整容欣赏中立 不理解资料来源:新氧,资料来源：CBNData，1.2用户画像：年轻化/女性/一二线/轻医美四大标签1）性别分布：女性用户主导,男性占比不到10%）。无论全球还是中国，医美用户均以女性为主导。2018-2019年，我国女性医美消费者占 比均在90%左右，伴随在女性市场的渗透率提升呈现微幅上涨趋势，由2018年的88.88% 微增 1.4pcts 至 2019 年的 90.02%。图表14中国及全球医美用户以女性为主导（%）资料来源：IS,新氧大数据.注：全球男性和全球女性数据为2G6QG7年数据资料来源：IS,新氧大数据.注：全球男性和全球女性数据为2G

6、6QG7年数据2）年龄分布：2030岁年轻用户占比超6成，年轻化特征显著。2018年我国医美消费者中20-30岁年轻人群合计占比达65%,其中20-25岁消费者占 比高达39%, 25-30岁消费者占比微增4pcts至27%, 95后、“00后新生代府医美 接受程度较高，2019年，19岁及以下的消费者渗透率15.48%,确保了医美消费市场未 来长期的可持续拓展空间,2）年龄分布：2030岁年轻用户占比超6成，年轻化特征显著。2018年我国医美消费者中20-30岁年轻人群合计占比达65%,其中20-25岁消费者占 比高达39%, 25-30岁消费者占比微增4pcts至27%, 95后、“00后

7、新生代府医美 接受程度较高，2019年，19岁及以下的消费者渗透率15.48%,确保了医美消费市场未 来长期的可持续拓展空间,P.12P.12图表75 2018-2019年我国医美消费者年龄分布（）2019 年 2018 年资料来源：新求2019年医美行业臼皮书,3）城市分布：一线城市集中度高,下沉渠道拓展空间大。根据新氧数据,2018年一线及新一线城市医美用户渗透率分别为21.16%/8.73%,二线、三线、四线及以下城市渗透率递减，分别为4.22%/1.95%/0.69%o 一、二线消费者更 成熟，消费转化率较高，而三、四线城市目前仍处市场教育阶段，目前的渗透率基数 低，未来随着渗透率提升

8、，下沉市场规模增长空间巨大。图表1&. 2G8年中国各线级城市医美用户渗透率比照（%）图表17：中国医美消费者分线级城市分布（%）资料来源：FastData,资料来源：FastData,资料来源：新氧2Z/8年医美行业白皮书,4）工程分布：无创/可逆/低风险轻医美接受程度高。非手术类医美工程风行,成为医美消费新宠。2014-2018年，按消费额计，非手术类医 美工程市场份额不断提升，从2014年的38.51%提升2.57pcts至2018年的41.08%, 2020年占比进一步提升至57%。按疗程计，2019年非手术类工程疗程占比高达67%, 为手术类工程的2余倍。非手术医美工程（轻医美）已获

9、得更多消费者青睐。P.13图表19 2G9年中国手术类及非手术类工程疗程分布（）图表18：中国手术类及非手术类工程市场份额占比（亿元，%）资料来源：新氧招股说明书，Frost&Sullivan,非手术类 手术类资料来源：新氧2G9年医美行业白皮书,注射工程占据绝对优势地位,光电工程市场有待挖掘。根据新氧2019年医美行业白皮 书，按照疗程计算，非手术工程中注射类工程占比高达84.72%,面部年轻化工程（光 电类工程）及其他合计占比仅为15.28%。图表2。：非手术类医美工程中注射类工程占比（%）7.9%注射 面部年轻化 其他赁科来源：劭乳,注射类工程中,肉毒素、水光针、玻尿酸订单量排名居前。根

10、据德勤发布的中国身体 塑形市场行业开展白皮书2021,以2020年皮肤美容订单量为基准进行换算，皮肤美 容订单量遥遥领先，为排名第二的脱毛工程订单量的近两倍。2018至2020年肉毒、水 光针及玻尿酸始终在注射类工程中排名前3,在总工程中排名前6： 1）肉毒素订单量增 长超4倍，排名提升1个位次至第三位；2）水光针订单量从2.6增至14.7,排名提升2 个位次至第4位；3）玻尿酸订单量从3.3增至11.6,增长约2.5倍。P.14图表2,中国医美细分品类订单盘及排名变化趋势（基准换算）皮肤美容 医疗美容 脱毛 肉毒素 玻尿酸 水光针眼部整形 口腔美容美体SPA 半永久鼻部整形 抗衰老 自体脂肪

11、填充美体塑形 植发养发.6.52018 年00皮肤美容 脱毛肉毒素 水光针 抗衰老 玻尿酸眼部整形 植发养发 美体塑形 鼻部整形口腔 自体脂肪填充私密整形 半永久胸部整形20204资料来源：德勤中国身体塑形市场行业开展白皮竹2位力，注：俏量以220年放肤美容，单量为I加基准换算导出光子嫩肤/超皮秒/热玛吉销量与热度领先。根据新氧APP检索数据，全国范围内选取项 目销量最高的单体机构，以其工程销量进行排序，光子嫩肤在TOP1单体机构的销量为 4490,平台热度9.5分（总分值10分），遥遥领先其他光电工程，超皮秒、热玛吉、超 声刀、热拉提、点阵激光等工程最高单体机构销量差距较小，均处于1400-

12、800之间， 平台热度位于7-7.5分区间，冷冻溶脂及声波塑形专注于肢体的光电应用，热度较低， 最高单体机构销量仅为775/258。图表22新氧平台光电工程细分品类销量及热度最高单体机构销量（单）热度消费后日记数（篇）光子嫩肤44909.527119超皮秒1789-热玛吉17707.522748超声刀16577.23892热拉提15597.38465点阵14537.57269冷冻溶脂775711186声波塑形258-资料来源：新氧，注：热度为新氧评分，总分值20分手术类工程客单价以万元计，光电类工程客单价超注射类工程3倍以上。手术类工程具 备高客单价的特征，根据德勤数据，2020年我国医美15

13、个细分品类客单价排名前4的 工程均为手术类工程，其中胸部整形以2.35万元排名第一，鼻部整形次之，客单价超1 万元自体脂肪填充和面部轮廓以8千元以上的客单价位列第3和第4。非手术工程中， 光电类工程（主打抗衰老的热玛吉等）客单价8144元，处于较高水平，而注射类工程 包括玻尿酸、肉毒素在内客单价较低，分别为2425/1428元。P.15图表23中国医美细分品类客单价（元）资料来源:德勤中国身体塑形市场行业开展白皮书2如，市场规模：五年翻倍增长,终端消费规模达3000亿我国医美用户集中在1949岁女性,我们测算医美整体市场规模将于2025年到达3081亿元（5年CAGR15.il% ）核心假设如

14、下：令 总人口数稳定增长，增速从0.3%降至0.1%,预计2025年总人口数在14.2亿 人，城镇化率持续提升，从2019年的60.6%提升至2025年的66.48%； 参考全国人口性别比及年龄结构，假设19-49岁女性占比总城镇人口 20%, 2025 年19-49岁城镇女性人口为1.89亿人； 渗透率提升为核心驱动力，假设在19-49岁城镇女性人口中：1）手术类工程渗透 率从2020年的4.16%提升至2025年的6.3%,带动用户数从2020年的750万人 增至2025年的1192万人；2）注射类工程渗透率从2020年的6.50%提升至2025 年的15.32%,对应的用户人数从1170

15、万人增至2895万人；3）光电类工程渗透 率从2020年的5.78%增至2025年的20.25%,用户数从1040万人增至3827万 人；令 人均客单价：1）手术类工程客单价每年以0.55%的速度递减；2）注射类工程客单 价维持1.93%的年均增速；3）光电类工程客单价维持0.3%的年均增速；令 医美市场规模预计从2020年的1386亿元增至2025年的2801亿元，其中手术类/ 注射类/光电类市场规模分别为1417/993/391,未来5年复合增速达15.11%。如 假设男性市场占比10%,人均付费水平参考女性用户，那么整体医美市场行业规模可 达3081亿元。P.16图表24：医美消费市场分

16、工程规模测算（亿元）总人口城镇人口工949岁城镇女性总体市场规模（亿人）（亿人）（亿人）（亿元）2018148.31.669932019148.51.71153202014.191.813862021E14.19.11.8316012022E14.29.21.8518402023E14.29.31.8520932024E14.29.41.8724172025E14.29.51.892801手术类渗透率用户数（万人）人均付费市场规模（亿元）（兀/人/年）20183.50%5811236071820193.82%6501229279920204.16%750122249162021E4.53%82

17、91215710082022E4.93%9121209011032023E5.36%9911202411912024E5.81%10871195813002025E6.30%1192118921417注射类渗透率用户数（万人）人均付费市场规模（亿元）（元/人/年）20184.35%722300021720195.35%910305827820206.50%117031173652021E7.83%143431774552022E9.32%172532385582023E11.00%203533016722024E12.98%242733658172025E15.32%28953430993光电

18、类渗透率用户数（万人）人均付费市场规模（亿元）（元/人/年）20183.50%58110005820194.50%76510037720205.78%104010061052021E7.43%135910091372022E9.54%176510121792023E12.26%226910152302024E15.76%294710183002025E20.25%38271021391咨烟业涸.国方奔；IFM m涮笛.P.17产业链构成：上游高壁垒,下游重服务我们将医美行业产业链分为上中下游，依次是：上游原材料生产商、医美器械及针剂生 产商、中游医美服务机构,此外伴随获客渠道线上化，形成下游链

19、接消费者端的医美渠 道平台：1）上游原材料生产商：产能及利用率相对稳定，集中度及竞争格局良好,但相比医美 针剂厂商缺乏品牌壁垒：目前医美原材料主要包括玻尿酸、肉毒素和胶原蛋白及刺激剂 等，其中玻尿酸已经实现规模化量产，代表厂商包括鲁商开展、华熙生物等：2）上游医美器械及针剂厂商：具备牌照、产品研发及渠道壁垒，参与者数量较少毛 净利率及利润空间较高：器械产品包括射频仪、激光仪器、酷塑仪器等，代表厂商有赛 诺秀、飞顿、复锐医疗科技等。针剂主要指玻尿酸注射剂、肉毒素注射剂及胶原蛋白刺 激剂等，代表厂商有海外的艾尔建、高德美、LG以及国内的爱美客（自研）、华熙生物 （自研）、昊海生科（自研）、四环医药

20、（代理）等；3）中游医美服务机构：机构牌照及执业医生稀缺,前期资金投入及人力本钱较大,多 以地方性机构为主,数量众多且格局分散。地域、规模、单城内营收集中度均处于较低 水平，医生数量与机构需求间存在缺口，客单价偏高但医生薪酬及引流本钱高企；4）下游医美渠道平台：商业模式以广告服务等信息服务+抽佣服务为主，前者即商家的 入驻费和投放的广告费，后者是从用户和医美机构的交易中抽取的佣金，抽佣针对医美 终端机构，比例为8%-10%左右。图表25：医美行业产业链上中下游拆分支恃企业支恃企业注射厂商培训机构信息化第三方支付费金流通药品8械 服务流通信息流通人才利卫建委 药监局 商务部各地协会其他等资料来源

21、：艾瑞咨询，公开资料整理,价值分配：上游针剂厂商盈利能力更优下游服务机构差异较大。1）上游针剂厂商： 加价倍率在3-10倍，E净利率较原料厂商及下游服务商更高，优质龙头厂商毛利率 80%90%以上，净利率50%-60%以上；2）中游医美机构：毛利率处于50%左右水平， 但盈利能力受销售费用的严重侵蚀，净利率由负值增长至10-15%区间，优质服务机构 净利率可达15%20%但占比拟小，行业内盈利机构占比缺乏30%. 3）下游020医美 平台：毛利率约80%,但由于引流获客本钱较高，净利率为7-15%。P.18图表26：医美产业链价值分配P.19P.19i净利率ij 25%-35% ：酬30 x3

22、-ioi净利率ij 25%-35% ：酬30 x3-io净利率i50%-60% ：净利率：亏损/0-15%净利率亏损/5%-15% :90-300x10售价1000-3000毛利率 70%-90%毛利率 80%-90%X1050%费IJ率 80%原材料针剂厂商医美机构医美平台资料来源:各公司财报,绘制资料来源:各公司财报,绘制2.针剂厂商：牌照壁垒、产品及渠道综合实力2.1 注射产品及分类：玻尿酸及肉毒素的面部加减法医美注射针剂属于医疗器械按作用原理可划分为填充剂、补充剂、支撑剂、萎缩剂（肌 肉）溶缩剂（脂肪）五类。软组织填充剂应用最广泛的是玻尿酸管线产品；补充剂以刺 激胶原蛋白增生的聚左旋乳

23、酸（童颜针）为代表；线雕、骨性填充材料等长效支撑剂的 塑形效果维持期较长；萎缩剂包括以肌肉为标的物、消除动态纹路的肉毒素；溶缩剂包 括以脂肪为标的物的溶脂针。其他注射针剂还包括改善肤质作用的中胚层疗法产品，例 如水光针、动能素、美白针等。图表27：注射材料的作用及对应产品示意图皮肤加法皮肤减法【肉毒素】阻断神经: 与肌肉间的神经冲动,; 针对静态皱纹，注射: 至肌肉层填充:【玻尿酸】具有交联度的玻 :尿酸，分子大小均有，布局 :在皮肤全层次【胶原蛋白刺激剂】包括胶 原蛋白移植及刺激胶原蛋白 再生的剧作选乳酸，注射于 真皮层深处至浅层脂肪处补充：【溶脂针】注射于浅;1层脂肪处，目前我国; ;无获

24、批产品溶缩支撑【硬质玻尿酸&埋植线】 能够起强支撑作用的高度交联 玻尿酸，及埋植嘘拉产品， 注射在深层脂肪及以下46.1%2.7%玻尿酸 光子嫩肤微晶兖植发果酸换肤全脸激光玻尿酸66.59% (+53.11%)玻尿酸 肉毒 其他资料来源：新氧大数据,赁科来源：公开资料整理.我国医美注射类产品被NMPA批准的主要有4类：透明质酸填充剂（含复合材料）、肉 毒毒素、胶原蛋白填充剂 、埋植线其中玻尿酸、肉毒素为主导产品。根据IS数据， 2019年全球使用肉毒素和玻尿酸的整形工程分别达627万例和432万例，占比共计 77.8%。根据新氧大数据，我国注射医美中，玻尿酸和肉毒素的占比达66.59%和32.

25、67%, 占比共计99.26%。图表28：全球非手术项U细分品类及占比（,含光电类）图表29中国医注射类项LI细分品类及占比（%）肉春素溶脂点阵激光聚左乳酸（童颜针）资料来源：5玻尿酸： 交联技术”为核心，产品功效及时效多样玻尿酸学名透明质酸（Hyaluronic Acid, HA）,是由双糖单位D-葡萄糖醛酸和N-乙酰葡 糖胺组成的一种不含硫的直链黏多糖，广泛分布于人体的结缔组织、上皮组织和神经组 织内。HA是天然的保湿因子，能够吸收超过自身500-1000倍的水分子，具有平安、无 毒、无抗原性、生物组织相容性好的特点，广泛应用在医美、眼科、骨科、化妆品、食 品等领域。P.20图表3a透明质

26、酸分了式图表之：不同分了成透明质酸应用场景WSHA小好HA大分子MA醐子置HA踊翔凯?第HMRMfOSlKF RHWRtR*好啾asjtsautKs.fia. ms.晔u5Fftmum 做资料来源：CFSA,资料来源：公开资料整理，华熙生物招股说明书,玻尿酸主打填充，按交联技术分为交联（6个月以上）/微交联（3-6个月）/非交联（0.5-1 个月）。注射用玻尿酸的核心交联技术，是将游离的玻尿酸粒子组成稳定聚合结构，具 有强效支撑力和塑形能力，时效性在6个月-36个月不等。软应用是指用玻尿酸来填充 静态皱纹的凹陷及加厚面部软组织，包括1）消除泪槽沟、鼻唇沟以及其他面部皱纹；2） 丰唇、丰耳垂以及

27、其他面部凹陷。硬的应用那么聚焦支撑属性，用于隆鼻、矫正眶颊部 凹陷、矫正频部凹陷、填充太阳穴等。玻尿酸在填充塑性领域应用的身体部位越来越广 泛，此外在传统的填充塑形外，非交联玻尿酸也逐渐被用作皮肤水光保护剂，微交联玻 尿酸介于交联玻尿酸与非交联玻尿酸之间，具备短效填充效果，时效性通常在3-6个月 左右。图表32不同玻尿酸产品在面部的应用“软”“硬”泪槽沟：乔雅登质 旗、瑞蓝、胶原蛋白、嗨体耳垂：乔雅登丰演、 ArtFiller唇：乔雅登绕质颜、瑞蓝、ArtFiller口周：乔雅登缓破、 唯理、ArtFillerTips:活动部位选软的轮廓支撑选硬的眉部：丰餐、皎原量白顺部：“太阳穴”鼻部：丽理

28、、胶原查白额部“苹果肌”丰虢面颊丰颜额部：乔雅登缀颜、瑞蓝、胶原蛋白颇部丽理极致艾莉薇资料来源：各公司官网,肉毒素：专注皮肤减法用于除皱及瘦脸肉毒索是肉毒杆菌产生的一种神经毒素，可以阻断神经与肌肉间的神经冲动，使过度收 缩的小肌肉放松，进而到达除皱的效果，因此被应用于医疗美容。肉毒素的除皱功能主 要应用在面部区域，重点针对静态皱纹，辅助治疗动态皱纹，除此之外也可以使用在咬 肌、斜方肌、腓肠肌的位置，到达瘦脸、瘦肩、瘦腿效果。肉毒素拥有8个亚型，目前P.216.1 爱美客：国内龙头针剂厂商，品牌及渠道优势高筑636.2 华熙生物：透明质酸全产业链龙头，四轮驱动并驾齐驱646.3 四环医药：十年磨

29、一剑，向医美、高质量医药转型656.4 昊海生科：眼科+骨科+医美多领域全面开花676.5 复锐医疗科技：背靠复星医药，稀缺医美设备龙头686.6 时代天使（待上市）：隐形矫治龙头迎风起飞696.7 创尔生物（待上市）：胶原贴敷料产品的开创者706.8 鲁商开展：”生物医药+健康地产”双轮驱动706.9 朗姿股份：从衣美到颜美的多品牌矩阵716.10 奥园美谷：收购杭州连天美，上下游医美全产业链布局 726.11 苏宁环球：百亿医美投资能力，瞄准医美终端服务726.12 华韩整形：深耕江苏地区，1+N模式扩张进行时736.13 医美国际：深耕华南地区，第三大医美服务机构746.14 必瘦站：加

30、速扩张的一站式医美服务平台746.15 新氧：中国最大的在线医美垂直类平台75风险提示76图表目录图表Z中、美、欧、韩的人均总收入水平（美元）8图表2美国、韩国、中国人均可支配收入（美元）8图表3美国医美总疗程例数和人均的走势8图表4中国医美市场规模与人均可支配收入成高度正相关8图表5：医美消费者抽样家庭年收入分布情况（%） 9图表6：全球医美市场规模及增速（十亿美元，%）9图表Z我国医美市场规模及增速超越美国（亿美元，%） 10图表8：消费者端美业全景10图表9：她经济崛起，女性整容更多为愉悦自己（%） 11图表10：小红书医美相关关键词笔记数量（个）11图表：新氧月度M4”及购买用户数（百

31、万）11图表12：中国居民对医疗美容的接受度（%） 12图表13 Z?%的中国女性对自己的颜值不够满意（%） 12图表14中国及全球医美用户以女性为主导（） 12图表15： 2G8-2G9年我国医美消费者年龄分布（） 13图表16： 2G8年中国各线级城市医美用户渗透率比照（） 13图表中国医美消费者分线级城市分布（%） 13图表18：中国手术类及非手术类工程市场份额占比（亿元，%） 14图表19： 2G9年中国手术类及非手术类工程疗程分布（%） 14图表20：非手术类医美工程中注射类工程占比（） 14图表21：中国医美细分品类订单量及排名变化趋势（基准换算）15图表22新氧平台光电工程细分品

32、类销量及热度15图表23：中国医美细分品类客单价（元）16图表24医美消费市场分工程规模测算（亿元）17图表25：医美行业产业链上中下游拆分18图表26医美产业链价值分配19图表27注射材料的作用及对应产品示意图 20P.4医美行业中广泛使用的是A型可注射型肉毒毒素。 图表33：肉毒素的作用机制肉赤素注射O乙酰胆碱从运动神经末梢的杼放被阻断Q皮卜神经被初时麻痹O神经和肌肉之间的“信息传导”被阻断O肌纤维不能收缩致使肌肉松弛O皱纹消除肌肉收界区域负科米源：密隙，仃米医生.肉毒素主要用于面部除皱与面部及全身瘦身注射剂量按照不同部位有差异,其中面部 除皱主要针对额头纹、眉间纹、鱼尾纹及口周纹，瘦脸的

33、注射部位为两侧咬肌，瘦身的 常见注射区域在斜方肌、小腿等部位。目前市场上的肉毒素品牌一支通常为100u,注射 前需用生理盐水稀释，实际注射时，不同部位所需的注射点不同、每点用量也各异，例 如额头除皱通常需布置10-12个注射点，每点注射量为2.5-5U,而口周小面积除皱仅需 2-4个注射点，每点最大剂最lu。鱼尾纹一侧面部1-5个点 每侧18-30U孰3个点 每个点2.5-5U 6个点共15-30u额头纹额头10-12个点 每点2.5-5U 最少25u眉间纹女性4个点男性5个点 每个点2.5-5U4-5个点共注射10-22.5U口周纹上唇4个点下唇2-4个点每个点最大剂量1u首次注射治疗上信用

34、量为4u图表34肉毒素面部注射点及注射剂量资料来源：公众号医学美学美容,2.2竞争要素：牌照许可+产品研发+2B2c渠道建设医美材料、药品及设备均属于CFDA严格管制的三类医疗器械/生物药品，上游行业牌照稀缺、技术壁垒高，参与企业数量有限，终端渗透率快速增长。厂商之间竞争的重点在P.22于牌照、产品研发及渠道建设，对于玻尿酸和胶原蛋白刺激剂针剂来说，产品力这一竞 争要素重要程度相对更高，而肉毒素由于偏标品属性，产品力的重:要性相对牌照及渠道 力较弱。图表35：主要注射针剂竞争要素及重要程度资料来源：NMPA,各公司官网,玻尿酸肉毒素胶原蛋白刺激剂牌照审批严格度 产品力 渠道力 牌照资质：审批流

35、程长、本钱高针剂牌照稀缺审批严格周期长牌照具备稀缺性。注射类医美产品属于医疗器械，我国对其实行分类 管理，按风险程度由低到高，依次分为I类、n类、m类，破皮注射并留置体内的产品 必须经过in类器械认证。图表光我国对三类医疗器械的具体管理方法资料来源：NMPA,类型定义范围风险程度管理方法产品注册审批单位生产企业生产 许可/备案管理通过常规管理足以保大局部手术器械、听诊 器、医用X线胶片、医用 X线防护装置、全自动电 泳仪等所在地设区的I证其平安性、有效性的 医疗器械低常规管理市级药品监督 管理部门备案管理对其平安性、有效应应体温计、血压计、助听器、严格控制管 理所在地省、自治n类当加以控制的医

36、疗器心电诊断仪器、光学内窥中区、直辖市药品生产许可管理械镜、医用脱脂棉等监督管理部门植入人体，用于支持、维持生命，对人体具有人工心脏辗膜、人工关特别措施严 格控制管理m类潜在危险，对其平安节、血管支架、植入人体较高国家药监局生产许可管理性、有效性必须严格控 制的医疗器械体内的止血纱布等企业生产经营过程同样需要获得相应许可，医疗器械研发注册流程一般包括实验室研究、 动物实验、注册检验、临床试验（6-12个月）和注册申报等环节，产品研发周期视情况 而定，注册申请周期在3-4年。目前玻尿酸国产产品注册申请周期通常在3.5-4年,玻 尿酸进口产品获批周期通常在4年以上，线雕类产品拿证约3年,肉毒素周期

37、更是长达 8-10 年。以a型肉毒素为例,其完整审批流程如下： 前期中报；获批临床；I、n、m 期临床试验，其中in期临床试验规模大、时间长，样本大小为500人左右，通常历时 1-2年完成；完成后向NMPA提出药物上市许可申请，评审通过获得药物注册证书。 由于国内获批肉毒素多为进口产品，这局部产品在进口前还需依照生物制品批签发管 理方法取得批签发证明，办理进口备案和口岸检验手续，持进口药品通关单获得海关 放行。P.23中请人向 品评*中心 提出行物俗 东送检申诏申请人向药 品评审中7 找出药物必 床认般申请中请人完成药学 药理毒理学等研 咒，提出药品上 市许可中请，提 受注册核查检腌 合格后，

38、获国药 品注册证书向允许布品进口的口 年所在地药品兑督管 理部门中请办理进 。药品逋关单议计开发临床前斫究O临床试,.验O批界发o 0 药品注册口耳检脸多以动物认 检的方式遗 行.险证产 品安仝检获纸后按骐方案开 展药物3期皓床温 验，评估其平安性和有效性每批产品进口时都需要 申请批签发，住批赛发 机构审核后，基发生物 制品批签发证明o O过口各案 ：口岸药友检脸所到存货地 进疗现场抽样，将检脸结 果送交所在地口并药品监 心管理局,对符合标泡规 定的准予进口备案,发出进口药品通关单图表37：肉毒素从获批临床到产品上市销售流程及各环节耗时（年）1年1年1.5-4 年资料来源：NMPA、商务部,注

39、射产品牌照稀缺性源自于：1）耗时长：国内注射类产品从临床试验审批到产品获批一般3.5年起，进口品牌需4 年以上，肉毒素更是由于其毒麻性，注册审批流程更长。以新获批肉毒素产品乐提葆为 例，2014年四环医药于Hugel合作共同开展乐提葆国内的注册申报工作，至2020年10 月产品获批上市共历时6年。2）费用高：玻尿酸注册审批费用在数百万到上千万之间，产品上市前需要进行大量临 床试验，肉毒素需经共3期临床试验方可具备获批资格，获批的经济本钱高企；3）适应症的选择：肉毒产品标准化程度较高，在适应症选择上差异不大，而玻尿酸产品 差异化强，其适应症评审指向也包括鼻唇部、额部、颈部等。玻尿酸医美产品评审具

40、 有主观性，各适应症中鼻唇沟适应症的评审在国际上有大量文献报道、级别细分，其他 适应症注册评审那么需要足够的学术证明、专家共识。截止2021年6月MMPA共发放41张玻尿酸产品m级医疗器械牌照2008年至今， NMPA共批准了 6个国家，17个厂商的41款HI级医疗器械玻尿酸注射产品，其中已批 准9家中国厂商的20款产品，批准8家国外厂商的21款产品，近5年年均准入玻尿酸 注射产品数量在5个左右。图表38：近5年我国玻尿酸注射产品年均审批数量在5个左右资料来源：NMPA,上市年份审批数公司20081Q-Med20091爱美客20122爱美客、华熙生物20132上海其胜（昊海生科旗下）、LG20

41、144科妍生物、蒙博润、LG20157爱美客、杭州协合、Humedix. LG、艾尔建（2）20166爱美客（2）、华熙生物、上海其胜、LG、和康生物20175山东凯乐普（4）、CROMA20182常州药研所、Q-Med20196华熙生物、Humedix,艾尔建、菲洛嘉、吉诺斯、大熊制药、Q-Med20205华熙生物、上海其胜、杭州协合、艾尔建肉毒素牌照稀缺性更高,目前NMPA仅发放4张牌照悯毒素作为毒麻类产品,2020P.24年之前一直处于强管控状态，仅2009/2012年保妥适和兰州衡力两款产品获批。2020 年以来，肉毒素产品审批有放松趋势，6月、10月吉适和乐提葆相继获批，未来2-3

42、年内获批产品有望增加，有4款产品目前处于临床中或排队报批状态。图表39： 20的-2020年我国仅发放4张注射用肉毒素牌照资料来源：NMPA、产品研发：技术硬实力+消费者洞察软实力玻尿酸注射针剂差异化程度较高产品研发能力作为厂商竞争的重要因素。其核心技术 为合成和交联,合成技术决定了产品的“价”,交联技术决定了产品的、质。合成技术：早国外早期采用20世纪80年代，日本资生堂公司开始使用动物提取方法， 从鸡冠和牛眼中提取生产；之后采用肉毒素产生少的杆菌生产医疗级透明质酸的方法出 现：中国的华熙生物采用链球菌大规模培养生产，实现了规模化工业生产，降低了本钱， 占据了全球市场的70%,微生物合成生产

43、技术也成为了华熙生物的核心技术。图表40：玻尿酸的量产依赖微生物发酵合成方法合成方法具体内容主要原料是鸡冠和牛眼玻璃体，用酮或者是乙醇将原料脱脂、脱水、用蒸储水浸泡，过滤，动物组织提取然后以氯化钠水溶液和氯仿溶液之后再加入胰蛋白酶保温后得到混合液，最后用离子交换 剂进行处理再纯化得到精制的玻尿酸。采用天然酶聚合反响，首先使用多糖类聚合物合成透明质酸氧氮杂环戊烯衍生物，然后化学合成添加水分解能，制作出衍生物和睡的复合体，最后在90反响液中清除其中的前，就合 成了玻尿酸。微生物发酵以葡萄糖作为碳源发酵液。在培养基中发酵48小时，发酵结束后，过滤除去菌丝体和杂 质，然后用沉淀法提取得到高纯度的产物。

44、资料来源：搜狐新闻，交联技术：交联玻尿酸赛道的原料供应较透明（也可定制原料）、交联剂基本为BDDE （仅 吴海生科的海薇和海魅采用DVS交联剂），核心竞争点在于交联技术。国内外各厂商研 发出的交联技术不同，优秀的交联工艺能使用较少的交联剂获得较高的交联度，同时清 除无效游离的交联剂，降低致敏率。P.25昊海生科 低温二次交联-图表41：主要玻尿酸品牌交联技术品牌交联技术技术特点技术优势乔雅登单相交联技术 (Hylacross)使用高浓度的玻尿酸在高度交联的工艺下 生产M均质的不含颗粒的凝胶，并使其具 有了高度凝聚性的三维立体结构使凝胶拥有了柔顺平滑且不易被降 解的特性，可得到具有3D矩形结构 和不含颗粒的均质化HA瑞蓝华熙生物双相交联技术 (NASHA)梯度3D交联先进行分子交联工艺得到透明质酸固块，