烟草零售终端建设及卷烟零售终端建设5篇(三).doc
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1、书山有路勤为径,学海无涯苦作舟。烟草零售终端建设及卷烟零售终端建设5篇 在现代“卷烟零售终端建设”下我该如何做 -xx 卷烟零售终端是卷烟销售渠道的最末端,是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带。零售终端建设是以构建和谐的客我关系为主线,以品牌培育为职责,以信息化为手段,以提升客户价值为目的,巩固和完善客我关系,是网络建设是否牢靠的关键所在,更是行业“卷烟上水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端,我该如何去做。 一、烟草行业面临的问题以及零售终端的现状存在的问题 1、宏观环境日益艰难,行业缺乏有效的宣传渠道,近年来,自从签署公约以后,政府不断加大禁烟力度,许多公共场所已经禁烟,烟草在广播、电
2、视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失,烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动,各种禁烟运动也越来越频繁活跃,社会对于烟草行业的否定态度占据了上风,行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道,社会与消费者无从知晓。烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞,对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说,是致命的。 2、随着社会经济和人民生活水平的不断提高,人们对卷烟危害性的认识也在不断提高,虽然国家烟草专卖局提出了降焦减害的发展要求,并且工业企业也已经做出了一些低焦油卷烟品牌上市销售,但在品牌培育时得不到零售客户和消费者的推荐和接受。 3、终端形象不够统一。目前,作为超市、商场和烟酒店等业态客户,其
3、店铺面积比较合理、门头标识较为统一,品牌出样比较规范,而占较大比例的食杂店、娱乐服务和其他类业态客户就很难实现视觉上的统一,不但经营环境杂乱(店铺面积有限、经营物品多、卷烟与其他商品混搭),卷烟柜台陈列凌乱 1且卷烟出样不全,摆放全凭店主个人的喜好,价签、标价难以自觉维护,这一现象在农村市场表现得尤为突出。 4、零售客户配合度不高。对政策不支持理解。在服务零售户过程中,偶尔会遇到零售户不配合反而抱怨的情况,比如紧俏货源分配不能满足需求的矛盾比较突出,这势必给工作的开展带来不利,容易导致零售户对公司政策的不满、抱怨,不配合工作。 5、信息化应用不够广泛。由于卷烟零售客户的素质与文化水平不同,导致
4、客户不能及时的掌握一些品牌和销售等信息,随着时代的发展,信息化已成为当今时代的主题,但客户需求信息、服务信息,以及烟草公司的货源分配信息、缺货到货信息、客户分类信息只能通过客户经理进行传递,传递渠道单一,传递效率低下,客我之间还存在着信息沟通不及时、信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息分享不对称等问题,没有构筑成一个系统、便捷、畅通的信息沟通平台,无法实现客我双向互动的及时性和有效性。 6、卷烟零售利润偏低,经营重视程度有待提高。利润是卷烟零售户追求的首要目的,而利润的大小取决于两个因素:批零差价和销量,由于卷烟价格透明度高,消费者掌握的信息比较全,销售卷烟的店比较多,各零售店实行价格战来争夺
5、客源,零售户的卷烟销售利润通常不能达到预期值,零售客户对卷烟经营利润的依赖性低,经营卷烟的热情和精力较弱,经营质量不高,极不利于零售终端网络建设。 二、面对以上情况我们该如何进行零售终端建设 1、我们可以开展一些消费者体验活动,如在一些娱乐场所或烟酒店,开展品吸展销活动,点对点的互动交流模式,以体验为手段,结合各产品的特点进行宣传,发放一些品吸烟、打火机,小包礼盒烟(5支装)等,一方面可以增 加消费者对卷烟的认知程度,开拓新的市场,从而使消费者从“尝试”心里转变为“购买”行为,最直接的感官体验比形势浩大的宣传给力。 2、当前发展低焦油卷烟是是提升行业核心竞争力的关键举措是践行“两个至上”行业价
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