2022商务谈判复习总结(仅供参考).doc

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1、商务谈判复习总结(仅供参考) 第一篇：商务谈判复习总结（仅供参考）c、市场分析，环境分析d、环境分析，对手分析 21、谈判地点的不同，可将谈判分为（d） 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分a、技术谈判，贸易谈判，价格谈判1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈b、价格谈判，外交谈判，军事谈判判、原则型谈判和（a）c、国际谈判，国内谈判，中立地谈判a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判d、主场谈判，客场谈判，中立地谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。 22、商务谈判中所谓合理价格，是指能（d）的价格。a.实力b.经济利益c.法律d.

2、级别a、价廉物美b、货真价实c、市场通行d、体现双方共同利3.价格条款的谈判应由_承提。（b）益a.法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员 23、模拟谈判是在（c）中进行的。 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和_结构。a、国际商务谈判过程b、经济谈判蹉商阶段a.图形式b.数据式c.表格式d.组合式c、重大谈判准备阶段d、合同条款谈判阶段5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强 24、寻找替代打破僵局的做法是指（d）。有力模式和（a）a、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求a.合作型模式b.对立型模式c.温和型模式d.中立型模式的方案b、寻找第三者来参与谈

3、判的方案6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报c、提出对方要求以外能体现对方利益的方案价和（b）d、更换谈判小组成员a.中国式报价b.日本式报价c.东欧式报价d.中东式报价 25、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（b）7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈a、重大让步，以利于协议达成的决定判人员应采取_的让步方式。（b）b、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效a.坚定b.等额c.风险性d.不平衡c、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是d、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定（a） 26、按谈判中双方

4、所采取的的态度，可以将谈判分为立场型a.问b.听c.看d.说谈判、原则型谈判和（a）。 9.谈判中的讨价还价主要体现在_上。（d）a、软式谈判b、集体谈判c、横向谈判d、投资谈判a.叙b.答c.问d.辩 27、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于10.谈判中最为纷繁多变也是经常发生破裂的阶段是谈判（b（b）a.初期b.中期c.协议期d.后期a、社会环境信息b、竞争对手信息11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风c、产品信息d、本企业信息险和b 28、模拟谈判是在（c）中进行的。a.技术风险b.市场风险c.经济风险d.素质风险a、国际商务谈判过程b、经济谈判蹉商阶段12.

5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义c、重大谈判准备阶段d、合同条款谈判阶段和（d） 29、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值理造成不良影响。（d）13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是a、对已经取得的成果作出客观、公正的评价（b）b、加强自我控制，保持轻松的姿态a.进取型b.关系型c.权力型d.自我型c、回顾、检查已经开展过的谈判活动14.英国人的谈判风格一般表现为（c）d、重述谈判过程的细节a.讲效率b.守信用c.按部就班d.有优越感30、下面哪一项表述是正确的。（d）15.日本人的谈判风格一般表现为

6、（d）a、产品结构、性能越复杂，其价格越低。a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强b、通常，“二手货”比新产品的价格高。 16、谈判是追求（c）的过程。c、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。a、自身利益要求b、双方利益要求d、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。c、双方不断调整自身需要，最终达成一致 31、下列哪一项是讨价技巧。（c）d、双方为维护自身利益而进行的智力较量a、积少成多b、最大预算c、以理服人d、善于提问 17、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（a） 32、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用。（b）a、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

7、a、谈判开局阶段b、谈判磋商阶段b、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准c、谈判结束阶段d、缔约阶段c、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 33、谈判中讨价还价集中体现在（a）。d、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准a、问b、答c、叙d、辩 18、原则式谈判的协议阶段是（b） 34、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（a）。a、一再让步的结果b、双方都有利的协议达成结果a、接见b、拜会c、会见d、拜访c、最大利益满足的结果d、屈服于对方压力的结果 35、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（c）。 19、硬式谈判者的目标是（c）a、直接决定谈判的成败b、间接作用a、达成

8、协议b、解决问题c、赢得胜利d、施加压力c、成为控制谈判过程的手段d、无作用20、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（d） 36、商务谈判胜负的决定性因素在于（c）。a、自身分析，市场分析b、自身分析，对手分析a、与对方的友谊b、主谈人员的经验第一部分选择题 c、商务谈判人员的素质d、谈判人员报酬的多少b、卖方的最低卖价、买方的最高买价 37、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公c、买方的初始报价、卖方的初始报价 司来说，这场谈判属于（d）。d、卖方的初始报价、买方的初始报价 a、中立地谈判b、主场谈判 51、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右 c、让步型谈判d、客场

9、谈判两端分别是（d）。 38、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（d）a、买方的初始报价、卖方的初始报价 a以在必要时采取强硬手段b、买方的最高买价、卖方的初始报价 b、使对方明白已方从谈判中获利很小c、卖方的最低卖价、卖方的初始报价 c、使对方明白其从谈判中获利很大d、卖方的最低卖价、买方的最高买价 d、寻找双方利益的一致性 52、下列哪一项不是还价技巧。（b） 39、在谈判中，人为的制造的分歧是指（d）。a、感情投资b、投石问路c、吹毛求疵d、最后通牒 a、核心内容的分歧b、主要分歧 53、改变谈判环境是一种比较好的（d）策略。 c、实质性分歧d、假性分歧a、摸底b、讨价还价c、让步d、

10、打破僵局 40、（d）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利 54、谈判人员精力和注意力的变化是（a） 益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。a、有规律性的b、无规律性的c、有次序性的d、不可控的 a、让步型谈判b、立场型谈判 55、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的。（a） c、互惠型谈判d、原则型谈判a、身份低者先伸出手与身份高者握手b、年长者先伸出 41、（c）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的手与年轻者握手 阶段。 a、报价阶段b、开局阶段c、成交阶段d、磋商阶段 二、简答题（本大题共4小题，每小题5分） 42、报价阶段的策略主要体现在（b）。 1、商务谈判有哪些特点。a、把价

11、格压得越低越好b、如何报价 答、商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务c、把价格抬得越高越好d、场外交易 43、商务谈判必须实现的目标是谈判的（a）。活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋， a、最低目标b、可接受的目标与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛 c、最高目标d、实际需求目标性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判 44、价格解释是（c）。的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。a、买方还价b、卖方报价c、卖方对报价所进行的解释d、买方对报价所进行的解释 45、在商务谈判中，谈判双方以（c）为谈判的核心。2商务谈判具有哪些基本原

12、则。 商务谈判的基本原则有：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；a、需求b、利益c、价格d、价值 46、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客 （b）。观标准原则；（6）遵守法律原则。（7）讲究诚信原则、（8） a、损害的程度b、责任的归属c、赔偿范围d、赔偿的金额本土化原则。 47、下列哪种策略最容易导致谈判成功。（b）a、谈判者同时服从对方和自己的需要 3、商务谈判的类型有哪些。b、谈判者顺从对方的需要商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：（1）c、谈判者违背自己的需要 国内商务谈判和国际商务谈判；（2）商品贸易

13、谈判和非商品d、谈判者同时损害对方和自己的需要 48、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（b）选择确贸易谈判；（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座定谈判对象。谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；（5）传 a、对方联系己方的先后次序统式谈判和现代式谈判；（6）不求结果的谈判、意向书与合b、对方条件与己方目标的吻合程度同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。c、对方产品质量的好坏d、对方条件的优惠程度 49、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才 4、什么是人类需求的五个层次。能使交易达成，其正确的顺序是（c）。 a、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探

14、明马斯洛把人的需要划分为五个层次：（1）生理的需要；（2）安 对方报价的依据全的需要；（3）社会的需要；（4）尊重的需要；（5）自我实现的 b、探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出需要。 判断、打破僵局c、探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步尼尔伦伯格在马斯洛的基础上创造了谈判主体需要理论磋商、打破僵局（1）依照人的需要层次的高低，谈判者抓住的需要越低，d、对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、在谈判中获得成功的可能性越大。互为让步磋商 50、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端（2）针对每一个谈判主体而言，满足基本需要并非一定要分别是（c）。以生理需要、

15、安全需要等为起点。 a、买方的初始报价、买方的最高买价（3）谈判中，要关注对方“自我实现的需要”，要将谈判的 2组织和谈判的个人区分开来。正确运用商务谈判语言的原则是什么。 （）客观性原则。在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、 5、简述各层次的谈判目标。传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，答.（1）最高目标（2）实际需求目标，（3）可接受目标，（4）向对方提供令人信服的依据。最低目标。（）针对性原则。根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求，使用不同的语言。简言之，就是谈判语言 6、商务谈判要准备什么，从哪入手，如何去做。 （1）商务谈判目标的确定（确定谈判的主题、确

16、定谈判的要有的放矢、对症下药。 （）逻辑性原则。商务谈判语言要概念明确、运用恰当，目标、谈判目标的优化及其方法） （2）谈判情报的搜集和筛选（信息情报搜集的主要内容、推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。 搜集的方法和途径、信息的整理和筛选、利用情报评估谈判（）隐含性原则。在商务谈判中运用语言艺术，要根据特 定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。对手） （3）制定谈判计划（制定谈判计划的原则、制定谈判的基（）规范性原则。谈判过程中的语言表述要文明、清晰、本策略、确定谈判地点和时间、安排议程、起草商务谈判计严谨、准确。 划书） 11、避免僵局发生的技巧及具备的态度。（4）谈判物质条件的

17、准备（谈判室及室内用具的准备、食.技巧：（1）把人与问题分开（2）平等地对待对方（3）不宿安排）要在立场问题上讨价还价（4）提出互利的选择（5）谈判方式的选择（直接谈判和间接谈判、横向谈判和态度：（1）欢迎反对意见的态度（2）保持冷静的态度纵向谈判）（3）遵循平等互利的原则（4）持欣赏对方的态度（6）模拟谈判（模拟谈判的必要性、拟定驾驶、模拟谈判（5）敢于承认错误的态度（6）语言要适中，语气要谦和的方法、模拟谈判的总结）（7）积极探寻对方的价值（8）抛弃成见，正视冲突的态度（9）认真倾听的态度 7、怎样确定开盘价。答：实际谈判过程中的最初报价称开盘价。一般应注意以下问题：第一，报价要非常明确。

18、第二，报价 三、案例分析题（共3题，每题15分，仅用要非常果断，毫不犹豫。第三，报价时不必做过多的解释或 说明。于参考，案例分析的答题模式） 怎样确定报价次序。案例1报价的先后应视具体情况而定。无论怎样，双方应该本着诚意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产心合作，共同解决问题的态度，不断摸索、逐步前进，以达用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合成理想的协议。中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价怎样回价。格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降 价。”意方说。“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方第 一、在还价前要准确地弄清对方的报价内容。

19、 说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意第 二、还价也应当是符合情理的可行价。 ”。（省略很多第 三、在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这大利人讲义气，就降0.5。 字）。还是我多你少。双方推断，在此之前双方各让些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解了5，对等，最后一搏是否也应对等。最终双方将5的差释如此报价的原因距（意方5与中方的10比）各担一半，即以降价7.5 成交。 8、优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质。答。 1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。 （）坚强的政治思想素质；（）健全的心理素质；（）合理的 2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压

20、制中方价格欲望，知识结构；（）谈判人员的能力素养；（）从15降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但 意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。 9、成功谈判者应具备什么心理素质。最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击答：成功谈判者应具备的心理素质：（1）崇高的事业心、责性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是 任感；（2）坚韧不拔的意志；（3）有要求的。 （4）良好的心理调控能力。首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所 有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会 威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧

21、要。关 10、商务谈判语言的种类。在谈判中如何应用。 键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用1）按语言的表达方式分为：有声语言、无声语言 2）商务谈判按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故 策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真交语言、文学语言、军事语言等。 的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。候能谈完。” 面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，己留有余地，否则，该策略失败后代价会很

22、大。余地主要反即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我映在三个方面：一是条件本身即出最后通方只好接受贵方建议。” 试分析上述材料，回答下述问题： 1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么。 案例2 2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些。 美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受 到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，答： 1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。（5分）又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉， 2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，乙方有觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意备而去志在必得；（5分）其二

23、，既节省了时间，又抗地问：“。省略。住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分）其三，坚持最后的以上案例节选自卡耐基口才四控制谈判的节奏，复核，确保谈判成果不流失。（5分） 请分析上述案例，并回答以下问题。 （1）法国人获悉迈克的返程日期时，运用什么谈判技巧。案例4 （2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之 （3）如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办。久，基本形成了许多一致的意见，但还有 一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、答：（1）法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对边协商。结果双方很快签订了合同。 方很

24、难从正面回答你的问题时，不要强迫他做出回答，而应问题：（1）、甲方提议是一种什么样的谈判策略。（3分）采用迂回的方法，暂时避开主题，转移对方的注意力，然后在（2）、这一策略主要用在谈判的什么过程中。（2分）引申到主题，或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是（3）、使用这一策略会带来哪些好处。（5分） 通过转移对方注意力的方式，间接的得到自己想要得答案。（4）、使用这一策略要注意什么问题。（5分） （2）答：法国人通过运用期限策略，迫使迈克接受一切谈判条答：（1）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破件。（2分）时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要僵局的目的。（3分） 因素之一。期限

25、是一种时间性因素。在商务谈判中，贸易双（2）、谈判磋商阶段。（2分） （3）、好处体现在。、通过游玩、休息、私下接触，双方在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，增进友谊。、双为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。、良好的环境使彼用时间的紧迫感，迫使迈克做出让步。（3分）此心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题，在这儿就会迎刃而解了。（5分） （3）答：如果在实际生活中发生了这样的事

26、，首先不要慌，要（4）、注意的问题：、提出的时机要恰当。、地点的选保持冷静，绝不能盲目地遵从期限，让它捆住你的手脚。（5择要慎重。、环境的布置要协调。（5分） 分）就以迈克为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说：“真 是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这 四、论述题（1道题15分）样的观光旅行，所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器，如果不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐性，要相信对方的期限并不是真 1、结合自己小组的实践活动复习正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地，就看 2、记住其中运用到的技巧你能否沉得住气。总之，沉着、冷

27、静、有耐心是对付这种局 3、并且理解技巧的作用面的最好策略。（5分） 案例3 甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方 所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决 意合作。不过，乙方留了两个议题。甲方的条件与成交的时 间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所 在地谈判。 双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不 慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得 很紧，离乙方要求仍有相当差距。 乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意 见。“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条 件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时 第二

28、篇：商务谈判复习资料商务谈判试题类型： 一、名词解释（每小题3分，共18分） 二、简答题（每小题7分，共42分） 二、论述题（每小题12分，共24分） 四、案例分析题（共16分） 主要复习题： 一、whatisthefive-stepapproachinnegotiation。explainthekeeppointsfor preparingandclosingnegotiations. 二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一。如何才能建立一 个良好的开局。 三、什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。 四、请举例说明什么是“可能的协议区”。 五、请举例说明什么是“最佳

29、替代方案”。 六、谈判过程包含哪几个阶段。请详细解释每个阶段的内容。 七、商务谈判的基本原则有哪些。 八、如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象。如何避免双方在 原则立场上磋商问题。 九、谈判人员的准备要做哪些内容。单人谈判与小组谈判（或称团队谈判） 的利与弊各有哪些。 十、请举例说明有限权力谈判策略。 十一、请举例说明商务谈判中的报价和还价，先报价的利与弊，你认为哪一方 应该先提出报价。 十二、根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例说明 商务谈判中的报价和还价。 十三、什么是谈判中的僵局。其产生的原因是什么。如何摆脱谈判僵局。十 四、谈判的结局包括哪些内容。 十五

30、、根据你的理解谈谈什么是商务谈判。什么是“可能的协议区域”，其英 文名称是什么。商务谈判的目的是什么。 十六、举例说明为什么善于区分利益、问题与立场至关重要。又为什么要善于 将这三者联系起来。 十七、商务谈判一般要经历哪几个阶段。根据你周围发生的一件可以进行谈判 的事件，制定一份比较详细的谈判计划。 第三篇：商务谈判复习资料1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.双赢原则。在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。 3.合法原则。是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合

31、国际法则并尊重双方国家的有关法规。 4.报价。是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。 5.还价。是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。 6.原则型谈判。是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。 7.商务谈判的基本原则： （一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。 （二）公平原则，是谈判协议的基本要求。 （三）诚实守信原则 （四）双赢原则 （五）对人不对事原则 （六）合法原则 8.客场谈判应注意的问题： （一）入境问俗，入国问禁。 （二）审时度势，争取主动。 （三

32、）要配备好自己的翻译，代理人。 9. （一）组织谈判人员 1、谈判组织构成 2、谈判人员配备 （二）搜集信息资料 1、谈判环境 2、市场信息 （三）谈定各方势力 1、有关谈判对手的情报 2、竞争者的情况 3、己方情况 （四）制定谈判方案，模拟谈判。 （一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确 （二）谈判人员的配备： 1、对团队结构的要求知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员能力结构基本功：能说会写年龄结构：老中青相结合性别结构：男女搭配 2、谈判人员配备第一层次人员首席代表第二层次人员专家和专业人员第三层次人员工作人员。

33、 11.成功商人应具备的条件。谈判个体素质坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。良好的职业道德，礼-礼貌待人，与人为善；诚-光明正大，诚心诚意；信-言而有信，决不食言。t型的知识结构，横向-广博的知识面，纵向-精深的专业知识。良好的人际关系良好的心理素质。成功商人四盏灯信息之灯，照亮你的“钱”程勇敢之灯，临机果敢迅猛形象之灯，指明商海航向，说话算数，准确守时，穿着得体，选好秘书，有幽默感，敢担责任创新之灯，永葆财源不竭。 12.商务谈判开局应做好哪些： （一）做好4p，目标，计划，议程，成员。 （二）建立良好的谈判气氛礼貌，尊重的气氛自然，放松的气氛友好合作的

34、气氛积极进取的气氛。 （三）注意个人形象良好的穿着得体的仪态充分展示魅力风度。1 13.报价应注意的问题报价的态度。报价要明确报价时不必作任何解释或说明报价时最好不要报整数报价要果断在对方要求对报价作说明时要加以说明。 14.价格解释原则。不问不答有问必答避需就实能言不书。 第四篇：国际商务谈判复习国际商务谈判复习 国际商务谈判的概念： 谈判。指谈判双方基于一定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。 谈判的含义至少应该包含如下方面的内容： 1、谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的。 2、谈判是两方以上的交际活动。 3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。 商务

35、谈判。商务谈判是指经济领域中，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等等。 国际商务谈判。指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 第五篇。11121商务谈判复习资料1.一个商务谈判方案应包括哪些内容。 2.简述商务谈判效益评

36、价的标准。 3.试述形成谈判僵局的主要原因。 4.简述先后报价的利弊。 5.简述商务谈判中不宜问对方的问题。 6.商务谈判前的准备工作主要有哪些。 7.谈判的分类（根据谈判地点分，根据双方所采取的态度分， 8.国际商务谈判中的两种典型的报价战术欧式报价、日式报价的含义 9.模拟谈判 10.国际商务谈判中，应根据安排谈判人员。必须选择全能型谈判人员的谈判类型是。 懂行的专家和专业人员的具体职责、法律人员的主要职责 11.让步方式：果断的让步方式、一次性让步方式等的含义 的让步方式。 12.先后报价要注意的事项 在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别；

37、 如对方不是行家，以先报价为好；如对方是行家，自己不是行家，以后报价为好；双方都是行家，则先后报价无实质性区别 符合商业性谈判的惯例 13.日本人、法国人、英国人的谈判风格 14.硬式谈判与软式谈判的含义与区别 15.谈判准备过程中应进行情况分析包括。 16.实质性分歧与假性分歧的含义 17.鱼饵报价法、高报价法、挑剔报价法的含义 18.发问方式：封闭式发问、证明式发问、诱导式发问、引导性提问、开放式提问的含义 20.谈判目标：最低目标、可接受的目标、最高目标的含义 21.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是。 22.谈判开局阶段的主要任务有哪些。 23.最后通牒策略的应用 判断： 24.商务谈判

38、中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为也适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。 25.谈判的细则议程时谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 内容总结（1）根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求，使用不同的语言（2）是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求（3）（二）建立良好的谈判气氛礼貌，尊重的气氛自然，放松的气氛友好合作的气氛积极进取的气氛（4）懂行的专家和专业人员的具体职责、法律人员的主要职责 11.让步方式：果断的让步方式、一次性让步方式等的含义 的让步方式