公司经销商管理办法样例.docx

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1、XX公司或者机构经销商管理方法（模板）说明:本制度主要用于加强公司或者机构经销商的规范管 理，优化渠道网络结构，实现公司或者机构渠道年度建设规划， 同时,增加经销商的经营信b促进公司或者机构营销策略的贯 彻，进1步提高销售业绩.本管理方法不仅针对经销商提出具体 的管理方法，还对经销商的直接管理者提出了相应的考核方法, 是1份非常实用的经销商管理制度.1,总那么第1条 为加强公司或者机构经销商的规范管理，优化渠道网络结构，实现公司 或者机构渠道年度建设规划，同时，增加经销商的经营信心，促进公司或者机构营销 策略的贯彻，进1步提高销售业绩，特制订本方法.第2条 经销商是指从总公司或者机构直接进货或

2、从办事处进货的渠道中间 商.第3条 经销商管理原那么：原那么1：系统科学:按照严格的流程与制度进行科学管理，同时要全盘考虑，系统 梳理，合理分配与利用资源,注重协同效应，进行高效管理；原那么2:详尽务实:经销商资料力求详尽，全面具体;管理方法从实际出发，操作 性要强；原那么3:主次清楚:经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急；原那么4:动态管理:市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点.2,经销商选择第4条 选择依据经销商的经营资质，经营规模，资金实力，销售店面的地点，客 流量，价格规范性，信用等级等.着重考察经销商的经营动机，管理能力及营销

3、能力.第5条 选择流程:开发意向客户一一经销商申请表提交一一渠道专员沟 通，筛选，分析（要求各业务区域根据市场状况，参考以上工程进行深度分析）一一渠 道经理审核一一营销总监审定一一签订合同.3,经销商入档第6条 各业务区域对现有的经销商制订档案,经销商档案内容如下.（具体可 参照渠道成员档案表）工程内容备注基本信息经销商类别，名称，地址，联络 ，单位编号， 经营性质，经营规模，建立时间，信用级别，对本 公司或者机构的忠诚度.法人身份证复印件，营 业执照复印件，协议书， 补充协议书，各项证明 书等.开展前景资金实力，开展潜力，经营观念，经营方向，经营 政策,内部管理状况，企事业单位文化,经营历

4、史等.经营现状财务表现,销售变动趋势，经营管理人员及业 务员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与 本公司或者机构的业务关系及合作态度等.经营计划公司或者机构总体经营计划，合作工程的经 营计划，调研与市场计划，优势分析建议要求对合作提出的建议和要求.补充信息经销商的性格兴趣，年龄，工作经历，作风，家庭 状况,社会关系情况，最适合的激励方式和激 励程度等.主要用于关系维护.4,经销商日常管理第7条 经销商访问以所有的现有经销商,分业务区域组织指导，催促，检查业务 人员开展拜访并做好记录,访问应分级别，分主次分别以合理的频度定期进行.第8条 销售状况分析各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，

5、每 月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表.第9条 激励推进目标实现:经销商管理工作原那么由各业务区域具体执行，总部 负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚，并通过激励，引导，推 进年度营销目标的实现.9.1 通过相关管理方法,加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营本 公司或者机构产品的信心和决心.9.2 通过相关管理方法配合X X年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象, 优化渠道网络.5,经销商业务管理第io条 经销业务必须由公司或者机构经理经营，或由经理指派的业务代表 经营,公司或者机构内人员具体负责办理业务.第101条 经销业务1律实行合同制,合同文本各

6、分公司或者机构要求统1.第107条 经销商可划分为A,B两种:A为特约/大型经销商（年营业额在 万元以上）;B为普通/小型经销商（年营业额在 万元以下,万元以上）；其它 万元以下视为批发商,不签合同.第102条A级经销商的经营分为淡旺季.旺季时由于对方需求量大，资金占用 量大,必须按合同求货到付款,否那么不予供货;淡季时考虑长期经营,可适量按月铺 货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如,1日发货,到31日收回;8日发货，在 31日收回;25日发货，在31日收回）.第103条B级经销商的经营不管淡旺季,1律货到交款,否那么出现的任何货物 损失由经理负责全部赔偿.第104条 经销商在经销过程中产

7、生的破损,变质,超过保质期的产品，本公司 或者机构1律不予承当;但如有产品质量问题,本公司或者机构将予以解决.第105条 公司或者机构需协助辅助经销商开拓市场，规划市场，提供良好的 经营策略,原那么上要求经销商按照公司或者机构规定价格进行销售,允许上浮5%, 但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统1零售价.第106条经销商每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递 增%.第107条 每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励.批发 商销售额在 万美元以下由分公司或者机构奖励,万美元以上由营销部奖励.金额视同分公司或者机构费用.经销商未附合同正本,1律不享受本条款. 奖

8、励在结算后第60天，由营销部统1核对无误后发放.（注:多个经销商联合进货 那么全部不奖励.）第108条 经销商不得跨区销售,致使货物流窜,干扰其他市场,导致价格混乱. 假设违犯,1经发现,第1次停止供货，第2次取消经销商资格，第3次没收销售奖.第109条 严禁经销商销售假货，1经发现,立即终止业务往来,并追究其责任.第210条 在开拓经销市场时，由分公司或者机构派出人员与经销商共同打理 销售点后，交经销商经营.同时也可由营销部派出人员来开发经销市场，费用由营 销部和分公司或者机构各承当50%,完成市场开拓后再交由经销商经营.6,经销网络建设第io条 根据市场结构，制订合理的年度月度网络开发计划

9、,目标责任到人.网 络开发完成率纳入区域业务人工作人员资考核体系,占工资总额的一；月完成率 低于的，将;超额完成任务，按实际完成率计薪;连续3个月不能完成 网络开发计划的,.附:业务区域组织考核方法作为本公司或者机构产品的1线销售组织，业务区域作为经销商的直接管理者,对经销商的经营过程控制以及销售业绩好坏起着决定性作用,因此，为了明确业务区域组织的职责并提高其积极性，特制定以下考核方法:L业务区域工作考核关键指标1.11.1区域内零售价不低于产品零售指导价.1.2区域内经销商没有跨区域销售者.1.31.41.5根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售信息.1.6促销管理符合规范，用户档案真实,

10、及时.在公众媒体中，未发现区域内产品售价低于零售指导价.及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据.1.7现场符合CI （企事业单位形象识别系统）要求，样来看,样品处理及时，现场POP （卖点广告）招贴，海报，宣传单页齐全到位.1.8 促销活动组织有力，但对市场统1价格，批发渠道无明显冲击.1.9 对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好.1.10 团队气氛良好，工作普遍积极主动.2.奖励措施奖励等级要求奖励1级以上考核指标中14条完全遵守并且销A类业务区域一万元，售计划完成85%以上者;且5-9条中有4B类业务区域一万元，条以上执行较好者.C类业务区域一万元，D类业务区

11、域万元.2级以上考核指标中4条基本遵守并且销A类业务区域一万元，售计划完成85%以上者;59条中有两条 以上执行较好者.B类业务区域一万元， C类业务区域一万元， D类业务区域一万元.注：1.每个季度评价1次.2.奖金具体分配:奖金的20%作为区域经理奖励,80%作为区域业务代表和其他人员的奖 励，分配方案须报销售公司或者机构备案.3.处分措施处分等级处分原因处分黄牌以上考核指标中1-4条中有两条以 下违反，但程度尚轻者;59条中有两 条以下操作不力者.1 .扣除本季度营销管理奖.2 .总部通报批评并责其改正，处理.红牌以上考核指标中14条中有3条以上 违反且程度严重;59条中有两条以 上操作不力者;有连续两次黄牌者.1.扣除本季度营销管理奖2总 部对区域经理及直接责任者扣 罚其销售提成的10%30%,直 至调离，降级等处分.