山东工商学院销售管理实务期末复习题及参考答案.docx

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1、销售管理实务课程复习题及参考答案一单选题（共50题，总分值50分）1.销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括0 （1分）A.产出指标B.投入指标C.技术指标D.比率指标2超越高度.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序（1分）A,频度模型B.社会模型C.频繁模型D.频度正确3.推销人员应改变卖完就分手的做法，这要求推销员执行的职责是（）（1分）A.收集信息B.沟通关系C.提供服务D.树立形象4.推销人员介绍产品时着重介绍自己产品比较突出而其他企业不具备的产品信息，这属于（）（1 分）A.特征B.优势C.利益D.证据5.销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均

2、智商值是基本相同的，反差最大的是（）（1 分）A.是否自信B.心理素质C.表达能力D.守信程度6.在以下（）情况下，推销人员最好推迟回答顾客的异议o （1分）A.让顾客感觉推销员善解人意B. I可答异议会影响推销计划C.为节约时间，进行有效推销D.避免怠慢顾客C.进行终端工作监督D.搞好终端协调.菲利普科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（）（1分）A.销售队伍的设计B.销售队伍的组织管理C.销售队伍的管理D.销售队伍的有效改进.接近准备的重要性（1分）A.验证前期所得信息B,增强销售人员信心C.便于制定接近顾客的策略D.可使销售的产品更具针对性.顾客提出财力不足的真实含义包括（）。（1

3、分）A.顾客确实没有足够的资金付款B.顾客暂时无资金付款C.顾客无权决定D.顾客本身不存在支付困难.从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）（1分）A.规范化和技能化B.态度和行为C.可亲近性和灵活性D.可靠性和忠诚感.处理价格异议应注意的问题有（）。（1分）A.尽早提出价格B.得知顾客财力不足时不要立即降价C.不要否定顾客的价格异议D.不要轻信顾客的价格异议.提示法包括（）（1分）A,直接提示法B.证明提示法C.明星提示法D.联想提示法.企业对终端工作人员的管理主要表现在（）方面：（1分）A.报表管理B,对终端人员进行培训C.进行终端工作监督D.搞好终端协调.菲利普科特勒认为，倘售管理涉

4、及的三个方面的内容有（）（1分）A.销售队伍的设计B.销售队伍的组织管理C.销售队伍的管理D.销售队伍的有效改进71.使用产品演示法应注意的问题包括（）（1分）A.选择恰当的时机B.语言温和、婉转C.突出重点D.鼓励顾客参与72超越高度.问题引导法的优点不包括（）。（1分）A.避免冷场B.找出异议的真正原因C.有助于重点推销D.利于成交73.从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）（1分）A,规范化和技能化B.态度和行为C.可亲近性和灵活性D.可靠性和忠诚感74.以下不属于从推销品方面产生顾客异议的是（）。（1分）A.推销品的质量B.推销品的价格C.推销品所在企业的知名度D.推销品的销售服

5、务75.做好分手工作的正确做法包括（）（1分）A.顾客决定后不要急忙离开B.成交后不要耽搁太久C.向顾客表示感谢D.回访顾客三判断题（共25题，总分值25分）.销售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了 FI标和激励、销售定额为销售经理提供了控制手段（1分）（）76 .常用的评估方法有两种：（1）阶段比较法。即把活动前、中、后的销售情况进行比较，从中分 析销售促进产生的效果。（2）事后跟踪调查法（1分）（）.倘售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了目标和激励、俏售定额为 销售经理提供了控制手段（1分）（）.从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机

6、会和潜在的销售机会。（1分）（）.终端，是所有企业营销渠道的最后环，它直接代表了企业产品的最终营业表达。同时，也是 产品流向市场，形成消费的关键（1分）（）77 .俏售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计（1分）（ ）82超越高度.销售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了目标和激励、销售定额为销售经理提供了控制手段（1分）（）83 .作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要（1分）（）.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销 售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。（1分）（）

7、.在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售 人员数二预测的销售额/销售人员完成的总销售额（1分）（）.销售管理只是对销售人员的管理（1分）（）84 .对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种（1分）（）.计划活动可以进一步增强销售人员的信心（1分）（）.规模小的企业适合产品型销售组织（1分）（）.销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化（1分）（ ）.渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况（1分）（）92超越高度.倘售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化（

8、1 分）（）.在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售 人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额（1分）（）93 .在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状（1分）（.销售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了目标和激励、销伐定额为 销售经理提供了控制手段（1分）（）.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销 售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。（1分）（）.常用的评估方法有两种：（1）阶段比较法。即把活动前、中、后的销售情况进行比较，从中分 析销售促进产生的效果。（2）

9、事后跟踪调行法（1分）（）94 .地域型销售组织具有控制能力差的缺点（1分）（）.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算（1分）（）.时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列（1分）（）四简答题（共10题，总分值10分）95 .利用中心人物法（1分）102超越高度.接近顾客的方法有哪些？ （1分）.顾客资格审查的主要内容有哪些？ （1分）.寻找潜在顾客的原则（1分）105,事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？ （1分）.促进成交的方法有哪些？ （1分）.请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则。（1分）.怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？ （1分

10、）106 .设计销售组织时应遵循哪些原则？ （1分）.寻找顾客的方法有哪些？ （1分）五论述题（共3题，总分值3分）.试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略（1分）112超越高度.论述销伐活动的基本特征（1分）试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。（1分）六名词解释（共10题，总分值10分）销售三角理论（1分）113. SPIN销售接近法（1分）AIDA （爱达）模式（1分）销售报酬（1分）SPIN销售接近法（1分）114. AIDA （爱达）模式（1分）销售三角理论（1分）SPIN销售接近法（1分）122超越高度.销售计划（1分）123.客户关系管理（1分）一单选题（共50题，总分值50分）.

11、答案：C解析过程：2超越高度.答案：A解析过程：3 .答案：B解析过程：4 .答案：B解析过程：5 .答案：B解析过程：6 .答案：B解析过程：7 .答案：C解析过程：8 .答案：C解析过程：9 .答案：A解析过程：10 .答案：A解析过程：11 .答案：D解析过程：12 超越高度.答案：B解析过程：13 .答案：D解析过程：14 .答案：C解析过程：15 .答案：C解析过程：16 .答案：B解析过程:17 .答案：A解析过程：18 .答案：B解析过程：19 .答案：C解析过程：20 .答案：C解析过程：21 .答案：C解析过程：22超越高度.答案：B解析过程：23 .答案：C解析过程：24

12、.答案：C解析过程：25 .答案：D解析过程：26 .答案：A解析过程：27 .答案：A解析过程：28 .答案：C解析过程：29 .答案：A解析过程:30 .答案：B解析过程：31 .答案：B解析过程：答案：A32超越高度.解析过程：33 .答案：B解析过程：34 .答案：B解析过程：35 .答案：A解析过程：36 .答案：D解析过程：37 .答案：D解析过程：38 .答案：A解析过程：39 .答案：A解析过程：40 .答案：A解析过程：41 .答案：D解析过程:42超越高度.答案：D解析过程：43 .答案：C解析过程：44 .答案：B解析过程：45 .答案：D解析过程：46 .答案：B解析过

13、程：47 .答案：C解析过程：48 .答案：D解析过程：49 .答案：B解析过程：50 .答案：D解析过程：二多选题（共25题，总分值25分）.答案：A, B, C, D解析过程：52超越高度.答案:B, C, D解析过程：53.答案：A, B, C7.销售对企业的作用，下列不正确的说法是（）（1分）A.销售是实现企业价值和获取利润的出路；B.销售是企业与顾客沟通和联系的渠道：C.销售是企业营销活动之一；D.销售是增强企业市场竞争力的主要体现.直观、通俗、一目了然，很容易让顾客明白商品售价并不贵的方法是（）。（1分）A.问题引导法B.优点补偿法C.逐口核算法D.举例说明法.当遇到顾客提出明显错

14、误且影响成交的异议时应采取（）。（1分）A.直接否定法B.间接否定法C.举例说明法D.装聋作哑法.人的生理和心理两个方面个性特征的总和是（）（1分）A.素质B.思维C.思想D.想象.对于拥有购买决策权而提出权力异议的顾客应采取的推销策略是（）。（1分）A.善待顾客力争得到帮助B,摆正心态得到帮助C.越级推销得到帮助D.在价格、服务方面做出让步12超越高度.企业经常用来收集数据的方法中不包括（）（1分）A.问卷调查B.广告宣传C.深度访谈D.焦点访谈13.有个推销人员处理顾客“我们不想进别的公司的货”的异议时，对顾客说：“您真是个金不换的忠诚顾客，某某公司真是有幸结交了您这样的买主，这属于处理顾

15、客的（）。（1分）A.需求异议B.财力异议C.权力异议D.货源异议14.以下对于自我评判法的描述不正确的是（）（1分）解析过程:54 .答案：A, C,D解析过程：55 .答案：B, C, D解析过程：56 .答案：A, C, I)解析过程：57 .答案：A, B,C解析过程：58 .答案:B, C, D解析过程：59 .答案：A, B解析过程：60 .答案:A, B, C, D解析过程：61 .答案：B, D解析过程：62超越高度.答案：A,B超,D解析过程：63 .答案：A, C, D解析过程：64 .答案：A, B, C, D解析过程：65 .答案：A, B, D解析过程:66 .答案:

16、A, B, C, D解析过程：67 .答案：B, D解析过程：68 .答案：A, C, I）解析过程：69 .答案：A, B, C, D解析过程：70 .答案：A, C,D解析过程：71 .答案：A, C,D解析过程：72超越高度.答案：C,D解析过程：73 .答案：A, B, C, D解析过程：74 .答案：C.D解析过程：75 .答案：A, B,C解析过程：三判断题（共25题，总分值25分）.答案：T解析过程：76 .答案：T解析过程：77 .答案：T解析过程：78 .答案：F解析过程：79 .答案：T解析过程：80 .答案：T解析过程：82超越高度.答案：T解析过程：83 .答案：F解析

17、过程：84 .答案：T解析过程：85 .答案：F解析过程：86 .答案：F解析过程：87 .答案：T解析过程：88 .答案：T解析过程：89 .答案：F解析过程:90 .答案：T解析过程：91 .答案：T解析过程：92超越高度.答案：T解析过程：93 .答案：F解析过程：94 .答案：T解析过程：95 .答案：T解析过程：96 .答案：T解析过程：97 .答案：T解析过程：98 .答案：T解析过程：99 .答案：F解析过程：100 .答案：F解析过程：四简答题（共10题，总分值10分）101 .答案：是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售 人员寻找潜在顾客的

18、办法。此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例，介绍人是有一定影响力的中 心人物。依据的理论是心理学的光辉效应法则。利用中心人物法的优点：（1）集中精力。（2）利于成交。利用中心人物法的缺点：（1）中心人物难以寻找。（2）中心人物难以确定。利用中心人物法的适用范围：此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的 产品。解析过程：102超越高度.答案：（一）陈述说明式接近法：介绍式接近法、赞美式接近法、引荐式接近法、 馈赠式接近法（二）演示式接近法：运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法。包括产品 式接近法和表演式接近法（三）询问式接近法：询问顾客利益式接近法、激发好奇心式接近法、震惊式

19、接近法、征求意 见式接近法、多项询问式接近法解析过程：103 .答案：（一）顾客购买力的审查顾客的购买力就是顾客购买产品时的支付能力。顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式。（二）顾客购买需要 的审查事先确定潜在顾客是否真的需要所销售的产品，审查内容主要围绕是否需要、何时需 要、需要多少等问题来进行。（三）顾客购买决策权的审查 审查谁是购买决策者。解析过程：104 .答案：一）根据产品特征确定销售对象的范围；（二）设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法；（三）建立顾客档案；（四）利用各种机会寻找顾客 解析过程:105 .答案：销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标

20、，一是努力完成销售任务，二是竭力 迎合顾客。事不关己型表现：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足。原因：主观上缺乏努力； 激励措施和奖惩制度不合理。改进：严格自我管理，合理的奖惩制度。解析过程：106 .答案：（一）假定成交法：假定顾客己经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成 交易的办法。（二）直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法（三）选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行 成交方案选择。（四）总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的 方法。（五）小点成交法：次要问题成交法或

21、避重就轻成交法（六）T形成交法：优点：快速交货、 良好的信用（七）分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。（八）克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成 交法（九）机会成交法：直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交 方法。解析过程：107 .答案：定义：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、 佣金、津贴、奖金、福利和保险。 功能：（1）补偿功能：用于补偿销售人员的劳动付出（2）激 励功能：促进销售人员工作投入和质量提高，从而保护和激励他们的工作积极性（3）协调和配置 功能：利用薪酬的变动，调节销售组织

22、中各环节的人力资源，达到有效配置的目的 销售报酬建立 的原则1、激励；2、公平；3、控制；4、灵活；5、吸引留住销售人员； 6、建立客户关系解析过程：108 .答案：第一，思维观念发生了变化。第二，职责发生了变化。第三，职业要求的能力发生了变化。第四，角色发生了变化。解析过程：109 .答案：1、体现营销导向;2、以活动而不是以人为中心；3、权责对等；4、管理幅度合理；5、分工协调；6、稳定而不失弹性；7、精简、有效。解析过程：110 .答案：（一）逐户访问法：亳无选择的一家一户的走访（door-to-door）：预先找出成交可 能性较大的几家去访问。（二）无限连锁介绍法：主要有口头介绍、信函

23、介绍、电话介绍、名片介绍、电子邮件介绍等。（三）利用中心人物法：此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。（四）委托助手法：较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客（五）依靠本公司资源法：此法适用于一些大公司、企业，或有较长历史的企业（六）电信访问法：电信访问法是指从电话簿上、电子邮件列表中选出自己商品最易于销售的人员范围，然后一个接一个依次使用电话、传真、电子邮件来访问。（七）资料查阅法：又称间接市场调查法，即销售人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的方法。（八）成为专家法：此法特点适合在某一领域有特殊才能的人或企业（九）贸易展览法：指利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的

24、方法。（+）广告开拓法：指销售人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。寻找顾客的方法还很多，如个人观察法、公共关系法、提供服务法、销售竞赛法、利用特殊 社团法等 解析过程:五论述题（共3题，总分值3分）.答案：接近顾客：是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接近并互相了解的过程。（一） 接近阶段的任务验证事先所得信息；引起顾客的注意；培养顾客的兴趣；顺利转入实质性洽谈。（二）接近顾客的基本策略1、迎合顾客策略：以不同的方式、身份去接近不同类型的顾客。2、调整心态策略3、减轻顾客的心理压力策略4、控制时间策略：善于控制接近时间，不失时机的转入正式洽谈。解析过程：112超越高度.答案：销售活动的基本特征

25、：1、销售的中心是说服 2、销售活动具有双重目的（1）销售活动是一种互惠互利的活动；（2）销售活动是一种促成均达目的的活动；（3） 销售主体目的的双重性。3、销售活动的三要素： （1）销售者；（2）销售对象；（3）销 售品；4、销售是一种过程：（1）信息传递过程；（2）传播社会文明的过程； （3）顾客 购买活动的心理过程；（4）商品交换的过程。解析过程：113.答案：接近顾客：是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接近并互相了解的过程。（一）接近阶段的任务验证事先所得信息；引起顾客的注意： 培养顾客的兴趣： 顺利转入实质性洽谈。（二）接近顾客的基本策略1、迎合顾客策略：以不同的方式、身份去接近不

26、同类型的顾客。2、调整心态策略 3、减轻顾客的心理压力策略4、控制时间策略：善于控制接近时间，不失时机的转入正式洽谈。解析过程:六名词解释（共10题，总分值10分）.答案：这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具 体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G （goods）,相信自己所代表的公司E （establishment）,相信自己M （man）。简称GEM”（吉姆）销售公式。解析过程：114 .答案：海因兹姆戈得曼在销售技巧一一怎样赢得顾客提出的销售模式。爱达模式是AIDA的译音，Attention （注意）、Interest（兴趣）、Desi

27、re（欲望）、Action（行动），它 表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买 行动。解析过程：115 .答案：海因兹姆戈得曼在销售技巧一一怎样撇得顾客提出的销售模式。爱达模式是AIDA的译音，Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动），它表 示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲 望，促使顾客采取购买行动。解析过程：

28、116 .答案：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、 津贴、奖金、福利和保险。解析过程：117 .答案：这是尼尔雷克汉姆创立的。顺序是：（1） S相关情况；Situation （2） P疑难 问题;Problem （3） I一实质含义 Implication （4）N一需要一受益（获利）Need-Payoff 因此, 称为SPIN接近法。解析过程：118 .答案：海因兹姆戈得曼在销售技巧一一怎样嬴得顾客提出的销售模式。爱达模式是AIDA的译音,Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动），它表 示购买者心

29、理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲 望，促使顾客采取购买行动。解析过程：119 .答案：这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具 体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G (goods),相信自己所代表的公司E (establishment),相信自己M (man)。简称“GEM” (吉姆)销售公式。解析过程：120 .答案：这是尼尔雷克汉姆创立的。顺序是：(1) S相关情况；Situation (2) P疑难 问题；Problem (3) I实质含义

30、Implication (4)N一需要一受益(获利)Need-Payoff 因此, 称为SPIN接近法。解析过程：122超越高度.答案：是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售 目标，编制销售配额和预算解析过程：123 .答案：客户管理的定义：指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行 分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。客户关系管理的内涵定义：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客 户之间关系的新型管理机制精品文库欢迎下载2内涵：1、是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制(企业管理)2、是企业通过技术投

31、资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，或可增加客户联系渠 道，客户互动以及对客户渠道和企业集合的整合的功能模块。包括：销售自动化、客户服务 和支持、营销自动化、呼叫中心。3、是以顾客需求为导向的企业战略。解析过程:A.既说产品的优点，也说产品的缺点B.用适当的方式表达C.推销人员掌握评判权D.把推销品利弊分析透.随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中 心（1分）A.社会B.科技C.顾客D.经济.销售组织最核心的职责是（）（1分）A.沟通渠道B.推销产品C.客户关系管理D.寻找客户.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）（1分）A.熟记式

32、展示B.公式化展示C.满足需要式展示D.解决问题式展示.为了使顾客在买到商品后能够方便的使用，更好的满足各方面的利益，要求推销人员在成交后 做到（）（1分）A.做好分手工作B.完善售后服务C.回访顾客D.对顾客表示感谢. “如果今后您需要什么的话，请随时与我联系。”采用了（）（1分）A.当机立断适时成交的策略B.消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易的策略C.留有余地的成交策略D.慎重对待成交异议，多次促成交易的策略.销售促进的特点不包括（）（1分）A.显著刺激需求B.经济效果显著C.企业销售迅速增长D.具有较大的局限性. “如果您订三十台电脑，送您五台打印机。”推销人员使用的成交方法是（）

33、（1分）A.选择成交法B.激将成交法C.优惠成交法D.小点成交法22超越高度.“你好刘经理，是您的朋友王总介绍我给你打电话的。”这句开场白属于（）（1分）A.请求帮忙法B.第三者介绍法C.激起兴趣法D.巧借东风法23.先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是（）（1分）A.经验说服法B.事实说服法C.以退为进法D.登门槛术.随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中 心（1分）A.社会B.科技C.顾客D.经济.渠道冲突产生的直接原因不包括（1分）A.价格、折扣原因B,回收货款C.存货水平D.服务品质.下列选项中属于财务性薪酬的是（）（1分）A

34、.薪金B.晋升机会C.成就感D.个人发展空间.销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）（1分）A.职能结构型销售组织B.区域结构型销售组织C.产品结构型销售组织D.顾客结构型销售组织.以下不属于推销洽谈原则的是（）（1分）A.针对性B.参与性C.情感性D.城实性29.电话推销实施步骤的第二步是（）窗体底端窗体底端窗体底端（1分）A.开场白B.探寻需求C.介绍产品D.约请面谈30.为了避免息慢顾客，导致顾客对推销人员失去信任而坚定自己的观点，推销人员应（）。（1 分）A.在顾客提出异议前及时答复B.立即回答顾客的异议C.推迟回答顾客的异议D.不予解答顾客的某些异议31.推销人员

35、在推销洽谈中遇到态度冷漠、粗暴或是自以为是的顾客，应采取的策略是（）（1分）A.推销自己，赢得好感与信任B.耐心倾听，以理服人C.以退为进D.向顾客发出“最后通牒32超越高度.属于推销前服务的是（）（1分）A.咨询B.保险C.装卸D.维修33.企业经常用来收集数据的方法中不包括（）（1分）A.问卷调查B.广告宣传C.深度访谈D.焦点访谈34.当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）。（1分）A.利用竞争对手向顾客施压B.简明扼要，重点推销C.利用良机激励顾客D.提供满意的服务.销售区域设计的原则有公平原则、可行性原则、挑战性原则和0 （1分）A.目标具体化原则B.全面性原则C.灵

36、活性原则D.控制性原则.渠道冲突产生的直接原因不包括（1分）A.价格、折扣原因B.回收货款C.存货水平D.服务品质.顾客对推销人员说“我们没有能力购买”，这是来自于（）方面的异议。（1分）A.价格异议B.需求异议C.权力异议D.财力异议.销售部门、计划部门、推倘部门等组建属于哪种俏售组织类型（）（1分）A.职能结构型销售组织B.区域结构型销售组织C.产品结构型销售组织D.顾客结构型销售组织.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序（1分）A.频度模型B.社会模型C.频繁模型D.频度正确.适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是（）（1分）A.按地理位置划分B.按产品划分C

37、.按市场划分D.综合法.客户服务的作用不包括（）（1分）A.扩大产品销售B.全面满足客户需求C.提高企业竞争力D.促进企业的发展42超越高度.推销人员在有限的时间内使顾客对商品产生兴趣，这要求推销人员具有良好的（）（1 分）A.社交能力B.语言表达能力C.说服能力D.表现能力.销售促进的特点不包括（）（1分）A.显著刺激需求B.经济效果显著C.企业销售迅速增长D.具有较大的局限性.销售组织的四种类型不包括（1分）A.直线组织B.曲线职员C.职能组织D.水平组织.那种模式与市场沟通最顺畅0 （1分）A.区域型B.产品型C.大客户D.顾客型.每吨水泥300元，明智的推销人员以每袋15元的价格向顾客

38、报价，这是推销人员采用（）处理价格异议。（1分）A.逐口核算法B.小计量单位报价C.优惠价策略D.相对价格策略.顾客相信精通产品，表现出权威性的推销人员，可见推俏人员掌握（）是非常重要的。（1分）A.用户知识B.市场知识C.产品知识D.专业知识.价格异议的转化技巧中不包括下列（）（1分）A.缩小单价技巧B.价值技巧C.让步技巧D.直接否定49.既为顾客提供方便，又是一种广告方法的售后服务是（）（1分）A.送货服务B.安装服务C.包装服务D.上门服务50.销售目标按照销售活动细分，主要包括销售额目标、销售活动目标、利润目标和（）（1分）A.人员数估计B.销售部门的确定C.潜在顾客数的估计D.销售

39、费用估计二多选题（共25题，总分值25分）51.传统的销售理念的改变直接导致了销售模式的变化，这些模式包括（）（1分）A.爱达模式（AIDA模式）B.“吉姆模式（GME模式）C.费比”模式（FABE模式）D.迪伯达”模式（DIPDA模式）52超越高度.源于顾客一方的异议包括（）。（1分）A.产品异议B.需求异议C.权力异议D.财力异议53.属于促成交易最好时机的是（）（1分）A.重大的推销障碍被处理后B.重要的商品利益被顾客接受时C.顾客发出购买信号时D.推销面谈结束时的最后一刻54.选择明人提示法进行推销洽谈时应注意的问题是（）（1分）A.明星具有一定的知名度和美誉度B.要有助于引导顾客产生

40、联想C.明星与推销品有内在联系D.明星与推销品的关系真实55.顾客压价的主要目的包括（）。（1分）A.对商品不了解B.心理.上的自我满足感C.希望买到物有所值的商品D.希望捞到点额外的好处.使用机会成交法应该注意的问题是（）（1分）A.把握好时机B.针对于性格豪爽的顾客C.选择和利用的机会必须属实D.不要引起顾客的误解.下列现象中，属于成交信号的是（）（1分）A.顾客询问推销品的使用方法？B.顾客低头沉思后下意识的抬起头C.顾客接受推销人员的重复约见D.顾客用笔轻轻的敲桌子58.下列哪些情况推销人员可以推迟回答顾客的异议（）。（1分）A.推销人员观察到顾客马上就会提出某种异议B.推销人员不想反

41、驳顾客C.顾客的异议可能随着洽谈的进行而转化、消失D.推销人员没有足够资料做说服性回答.对于无财力支付货款的顾客，推销人员采取的措施是（）。（1分）A.以礼相待，表示理解B.将顾客发展为潜在目标顾客C.帮助顾客发掘潜在资金D.提供货款担保.接近准备的重要性（1分）A.验证前期所得信息B.增强销售人员信心C.便于制定接近顾客的策略D.可使销售的产品更具针对性61.使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）。（1分）A.例证的选择最好是名人B.例证选择适宜C.不盲目认同顾客的异议D.尽量让顾客与举例中的顾客联系62超越高度.企业对终端工作人员的管理主要表现在（）方面：（1分）A.报表管理B.对终端人员进行培训