2022年中国医疗器械供应链发展趋势报告word.docx

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1、中国| 2022年4月锐意革新，韧则行远中国医疗器械供应链发展趋势报告带量采带量采医疗器械行业在削减流通层级，减少经1销商层层加价，推动购销行为公开透明方面有着与药 品极其相似的改革路径。国务院发布治理高值医用 耗材改革方案,鼓励各地结合实际通过“两票制”等 方式减少高值医用耗材流通环节。截至2020年第一季 度，全国已有超过25个省份开始全面或部分实施医用 耗材两票制。 百昼m 4 ；向体外珍矗：）扩展国家及省级带量采购项目进程从高值耗材，向体外诊断试剂、 医疗设备渗透。呈现品种增加，采购频次加快，采购 规模扩大等趋势。2020年新冠疫情成为检测试剂带量 采购的重要契机，湖北省打响了 IVD

2、集中带量采购第一枪。经此一役，IVD带量采购通路已基本打开。预 计未来血球、化学发光、酶联免疫、荧光免疫等一批 独立销售、与检测设备不绑定试剂将率先纳入带量采 购。2021年，安徽省医药集中采购服务中心先后发布检测 试剂，和大型医用设备集中带量采购的通知，安徽也 是全国首个对医疗设备进行集中采购的省份。X *购联盟网医疗器械带量采购与药品类似，已形成从国家到跨省联盟、省级、市级集中带量 采购相互配合、协同推进的工作格局。2020年，医用耗材领域已形成十个跨省采购联盟，共涉及30个省 （区、市）及新疆生产建设兵团，不同联盟间存在成员交织。8以量换价 从集中带量采购的降价幅度来看，2020 年共有

3、70个项目参加集中带量采购，其中已公开发布7 IP，中选结果的36个项目平均价格下降59% ,最高降幅达98% ,已达倒了与药品相似的以量换价效果。同时集中带量采购的价格降幅也呈现从高值耗材、低值耗材 到诊断试剂由高至低的趋势。图表8: 2020年全国地级市及以上地区医用耗材集中带量采购项目按照招标形式降幅统计血1凡161417in8642096-6%国家97.8%-O-96.3%94.0%86.2%100%7*66,8%省级80.4%43.7% F50%省际联盟市级朕盟市级同项目数O平均降幅-O-最大隆幅图表9: 2020年全国地级市及以上地区不同品类医用耗材集中带量采购项目降幅统计1 1

4、1 162.1%57.3%平均隆幅数据来源：中国医疗器械蓝皮书，仲量联行研究部，2022年4月与药品“存异”：器械产品属性差异大，难以用同 一标准横向复制O集中带量采购品种覆盖比例难以达到药品水平： 2022年初，国务院常务会议提出要在2022年底前， 国家和省级带量采购药品在每个省合计达到350个以 上。预计未来要将占用医保基金80%的药品都纳入集 中带量采购，实现应采尽采。药品带量采购之所以能 够快速扩面，离不开医保对常用药品的高覆盖比例。 而医疗器械医保支付比例相对较低，带量采购迫切性 低于药品。同时不同于大量仿制药的药品市场，器械 产品难以借鉴仿制药的“一致性评价”标准。同时在中 高端

5、医疗设备、诊断试剂领域，目前尚未达到医保占 用比例高，临床用量大、国产替代率高，市场竞争充 分等带量采购条件。因此大幅限制了器械带量采购品 种数量，受带量采购政策影响不及药品行业。78.2%35,1%J最大降幅。难以参照药品经验进行一致性评价：为保障带量采 购药品质量，通过“一致性评价”乃是企业参与带量采购 的入场券，其背后是仿制药需要在质量与药效上达到 与原研药一致的水平。而这一标准却难以复制到医疗 器械产品，由于医疗器械产品性质和用途差异巨大， 质量标准只能通过临床数据检验，且同时包含中后期 的维修、维护保养服务，不同厂家的产品有各自的一 套标准体系，难以用统一标准衡量。因此目前医疗器 械

6、的“一致性评价”尚在摸索实验中。在这方面，为了更 好获得临床使用数据，让产品实现全程可追溯的医疗 器械唯一标识（UDI ）系统正在推广。未来器械产品的 质量标准评价机制将进一步完善。STW变革二：完善城乡服务网络，促进社会办T层医疗机构数量质提升“十三五”深化医药卫生体制改革规划中明确到 2020年基本建立符合国情的分级诊疗制度，想要达到 基层首诊、双向转诊、急慢分治的目标，基层医疗机 构数量和服务质量都需要不断提升。此外引导社会资本参与医疗服务也是完善医疗卫生体 系的重要一环。国家卫健委在“促进社会办医持续健 康规范发展意见的通知”中就提出，拓展社会办医空 间，引导社会力量建设康复医疗中心、

7、护理中心、健 康体检中心、眼科医院、妇儿医院等医疗机构，以及 经营连锁化、集团化的医学检验实验室、病理诊断中 心、医学影像中心、血液透析中心等独立第三方医疗 机构。图表10 :完善基层医疗服务体系，促进社会办医相关政策总结文件名文件名发文机关/发布时间内容要点关于印发促进社会办 医持续健康规范发展 意见的通知卫健委、发改委（2019）至IJ2017年，分级诊疗政策体系逐步完善，基层医疗卫生机构诊疗量占 总诊疗量比例明显提升关于推进分级诊疗制八县级医院主要提供县域内常见病、多发病诊疗，以及急危重症患者度建设的指导意见1；抢救和疑难复杂疾病向上转诊服务探索设置独立的区域医学检验机构、病理诊断机构、

8、医学影像检查机构、消毒供应机构和血液净化机构，实现区域资源共享拓展社会办医空间，严格控制公立医院数量和规模，为社会办医留足发展空间。各地在新增或调整医疗卫生资源时，要首先考虑由社会力量举办或运营有关医疗机构规范和引导社会力量举办康复医疗中心、护理中心、健康体检中心、眼科医院、妇儿医院等医疗机构和连锁化、集团化经营的医学检 验实验室、病理诊断中心、医学影像中心、血液透析中心等独立设置 医疗机构变革三：鼓励国产，国产替代加速 一市场竞争更加充分正如上文提到的，中国药械比低于全球和发达国家平 均水平，这与我国中高端医疗器械发展较晚、过去长 期依赖进口以及高值耗材、体外诊断、医疗设备临床 普及率和患者

9、可及性较低不无关系。未来技术创新、 国产替代、国产品牌海外扩张将成为我国器械企业的 长期发展趋势。对此，我国政府也对国产医疗器械产 品给予了大量政策倾斜。早在2016年，国务院办公 厅发布的关于促进医药产业健康发展的指导意见 中，就曾提到国产药品和医疗器械能够满足要求的，政府采购项目原则上须采购国产产品，逐步提高公立 医疗机构国产设备配置水平。目前已有包括浙江、广 东、四川在内的多省份发文表示，限制公立医院进口 医疗器械品种数量。众多政策利好下，截至2020年，我国已有多项医疗器 械产品国产替代率超过50% ,主要涉及心血管、骨科 创伤、生化诊断、血球检测等产品。文件名发文机关/发布时间内容要

10、点关于促进医药产业健康 发展的指导意见国务院办公厅（2016 ）严格落实中华人民共和国政府采购法规定，国产药品和医疗器械 能够满足要求的，政府采购项目原则上须采购国产产品，逐步提高公 立医疗机构国产设备配置水平研发机构采购国产设备国家税务总局（2020 ）继续对研发机构采购国产设备全额退还增值税增值税退税管理办法数据来源：仲量联行研究部，2022年4月图表12:中国医疗器械国产替代率80医疗设备7 d 5 4alo%o%工冬2 泉44*3545 乐 2925茶D IV40 点4?5 呈1 6G70高值医用耗材Flu-10#不ff2黑4Q*20客24点lu*3940 不监护仪灯床塔除戴仪输注泵呼

11、吸机麻醉机软镜 硬镣 PETnT CTMR超声超声刀 口腔科 神经外科 关节脊林 创伤 人工晶体 角器形镜 电生理 主动脉支架1化学发* PCE分子诊断 血球生化诊断大牛命信息支持设备内窥镜影像诊断设备榆杳设备骨科植入图表11：鼓励国产医疗器械、鼓励创新相关政策总结*:生化诊断包括仪器数据来源：中国医疗器械蓝皮书，仲量联行研究部，2022年4月变革四：深化基本医保支付方式改革一压缩院方药械及检测费用占比分别在30个和71个城市具备条件的地区备案启动，未来将根据试点应用情况逐步推广至全国。随着我国医改步入深水区，改革方向也逐步从挤压流通水份、药 械零差率拓展到医保支付方式上，让医院从以药养医，回

12、归到诊 疗服务本质。2019年6月和2020年11月，国家医保局、卫健委等 先后发布“按疾病诊断相关分组付费（DRG ）以及区域点数法总额 预算和按病种分值付费（DIP ）试点城市名单的通知”，分别在30 个和71个城市具备条件的地区备案启动，未来将根据试点应用情 况逐步推广至全国。无论是DRG抑或DIP ,其核心都是根据年龄、疾病诊断、合并症、 并发症、治疗方式、病症严重程度和资源消耗等级等因素，将患 者分入若干诊断组进行医疗管理的方法，并带动医保支付方式从 按项目付费向病种和疾病诊断组打包付费。这一支付体系旨在减 少医院不合理用药和检查费用虚高，提升医疗服务质量与效率。 同时这一疾病分组体

13、系也使得医保结算更加高效便捷。图表13:深化基本医保支付方式改革相关政策总结文件名文件名发文机关/发布时间内容要点关于申报按疾病诊断相 国家医保局、财政部、 关分组付费国家试点的 国家卫生健康委员会 通知（2019）关于申报按疾病诊断相 国家医保局、财政部、 关分组付费国家试点的 国家卫生健康委员会 通知（2019）为深化医保支付方式改革，加快推动疾病诊断相关分组（DRG）付费 国家试点工作，国家DRG付费国家试点工作组根据前期各省（区、市） 申报参加DRG付费国家试点的情况，确定了30个城市作为DRG付费国 家试点城市确保2020年模拟运行，2021年启动实际付费关于印发区域点数法总额预算和

14、按病种分值付国家医疗保障局（2020 ）费试点工作方案的通知不再细化明确各医疗机构的总额控制指标，而是把项目、病种、床 日等付费单元转换为一定点数，年底根据各医疗机构所提供服务的总 点数以及地区医保基金支出预算指标，得出每个点的实际价值，按照 各医疗机构实际点数付费自2021年3月起，根据试点地区技术准备和配套政策制订情况，具 备条件的地区备案后可以先行启动实际付费；2021年年底前，全部试 点地区进入实际付费阶段03“变与应变”一医疗器械行业各参与方生存环境与供应链变革为了更好理解医疗器械行业各参与方所处的环境、面 临的挑战、未来业务机遇，以及对其供应链格局的 影响，本报告将从行业上游（医疗

15、器械生产企业）、 中游（医疗器械流通企业）和下游（医疗机构）三类市场主体视角切入，详细剖析面对复杂多变的市场环 境，以及需求潜力快速释放的机遇，不同企业间的经 营环境之变与经营方式之应变。图表14:医疗供应链企业介绍医疗供应链企业分类医疗供应链企业分类自主经营、自负盈 亏、独立核算的从 事一二三类医疗器 械生产、服务等经 济活动得企业（部 分生产商业务包含 流通销售板块）主要从事医疗器械 经销代理、批发、 以及物流配送业务 的企业医疗器械销售终端 和使用方数据来源：仲量联行研究部，2022年4月1医疗器械生产企业一 .因势利导，创新则进随着二三类医疗器械国产替代率上升，充 分市场竞争下产品性

16、价比提升，临床使用 量增大。而这也意味 着未来将有更多产品 具备带量采购条件。国产医疗器械产品 事业单位（公立医疗机构）采购政策倾斜 价格较进口产品有优势，性价比高 对国外产品进行技术改良，更加符合中国患者特征 对创新医疗器械予以优先审评审批，缩短产品上市 周期 具有较强本土销售渠道优势 海外市场扩张潜力巨大外资医疗器械产品 在多个中高端医疗器械领域技术领先、且临床 应用成熟 产品竞争力强，具有较大产品定价权 创新驱动，研发经费投入大，拥有多项多专利 技术 良好售后服务保障，设备全生命周期管理 完善国产医疗器械产品 以价换市场策略导致产品利润较低，缺乏长期创 新、研发资金投入 从模仿到自主创新

17、存在瓶颈，国产品牌过去长期以 进口产品模仿和改进型创新为主，真正实现自主创 新和专利技术突破较少外资医疗器械产品 离散的制造业属性，受疫情影响下的全球供应 链堵塞影响较大 中国政府采购对纯进口医疗器械产品限制较多 价格普遍较高，拓展下沉市场、基层医疗市场 难度较大 医疗器械生产企业经营环境之“变”一市场竞争白热化，创新氛围浓厚人口老龄化.创新技术发展赋予行业较高发展空间正如我们在行业概览中描述的，过去五年，中国医疗器械市场销售额增 速显著高于药品行业，未来仍将有十年的黄金发展期。这一预测背后是 我国老龄人口比例增加，肿瘤、心脑血管疾病、呼吸系统疾病、内分 泌代谢系统疾病、齿科疾病等慢性病患者数

18、量和治疗时间也将呈上升趋 势。对医学检测、影像检测的需求，以及心脑血管、神经外科、骨科、 眼科，口腔科相关耗材植入、介入器械辅助诊疗的需求将不断上涨。而 目前我国较低的人均器械支出和临床渗透率，赋予了医疗器械行业较高 的发展空间。随着国产替代率上升，相关产品带量采购压力增大随着二三类医疗器械国产替代率上升，充分市场竞争下产品性价比提 升，临床使用量增大。而这也意味着未来将有更多产品具备带量采购条 件。而自2020年开始的医疗器械带量采购政策对国产医疗器械行业双 刃剑效果也在持续凸显。一方面，带量采购未中选，无法纳入医保支付 和带量采购的产品，销量将十分有限，直接影响企业的盈利水平和创新 能力。

19、而另一方面，带量采购中选企业，有望凭借大幅提升的市场份 额，发挥规模效应，降低生产运营成本。从而将更多的资金用于研发创 新新产品，巩固市场份额。因此，带量采购虽然给予国产品牌弯道超车 外资的机遇，但仍不可避免内资企业间优胜劣汰，去芜存菁。图表15：国产与外资医疗器械品牌优势与挑战数据来源：仲量联行研究部，2022年4月 两票制和带量采购下，市场竞争加剧，价 格走低，与经销商合作方式转变在国采和跨省联盟采购外，为提高市场透明度，打击 医疗器械流通领域不正当竞争行为，大量非带量采购 的低值耗材、高值耗材、体外诊断试剂等医疗器械正 在通过挂网采购的方式进入各地医疗机构。这背后离 不开药品器械“两票制

20、”打下的制度基础。过去多级代 理、层层分销、各层经销商垫资走票的模式难以为 继，各类医疗器械产品零差率乃大势所趋。在此背 景下，器械生产企业与医药流通公司的角色职能也随 之改变。生产企业或通过一票直销模式，自建营销团 队或并购原经销商。这一模式下，商品出厂价格较过去更高，但生产企业需要承担营销、管理和仓储物流 职能。而另一方面，生产企业也可选择一级经销商包 销，由经销商全权代理产品营销推广、售前中后服 务、投标招采、物流配送等工作，此模式虽然出厂价 格仍较低，但可以大幅压低销售成本。进口器械受供应链堵塞影响较大，原材料采 购，产品运输受阻对于中高端医疗设备、体外诊断试剂等对进口依赖度 较高的产

21、品，2021年疫情下核心零部件供应短缺、全 球供应链堵塞，影响其生产节奏和供货计划。 医疗器械生产企业之“应变”一横向纵向业务延伸,优化供应链网络布局纵向：拓展下沉市场（基层民营机构,民营医 疗机构），院外市场（第三方独立医学机构）医疗器械产品的多样性赋予行业更多元化的应用场 景。首先，自2015年分级诊疗制度建设指导意见发布 以来，为引导优质医疗资源有序下沉，形成有效的常 见病、多发病基层首诊体系，我国基层医疗卫生机构 （包括社区卫生服务中心、社区卫生服务站、街道卫纵向：拓展下沉市场（基层民营机构,民营医 疗机构），院外市场（第三方独立医学机构）医疗器械产品的多样性赋予行业更多元化的应用场

22、景。首先，自2015年分级诊疗制度建设指导意见发布 以来，为引导优质医疗资源有序下沉，形成有效的常 见病、多发病基层首诊体系，我国基层医疗卫生机构 （包括社区卫生服务中心、社区卫生服务站、街道卫生院、乡镇卫生院等）以及健康体检中心、康复医疗 中心、护理中心、眼科医院、妇儿医院等专科医疗机 构数量快速增长，截至2020年，基层医疗机构数量 占比接近95%。作为强化基层医疗质量其中重要的一 环，基础检查检验设备的需求也随之提升。低线医疗 机构和民营医院受政策影响较小，采购灵活度和自主 权较大，可作为大公立医院的重要市场补充。图表16:中国医院、基层医疗机构数量及同比增速2020年基层医疗卫生 机构

23、占医疗卫生机构比例：95%2016201720162017201820192020基层医疗卫生机构医院。基层医疗卫生机构增速。医院增速数据来源：国家统计局，仲量联行研究部，2022年4月2020年新冠疫情爆发，核酸检测成为全国战疫的第一 道防线，为应对单日超大量的核酸检测工作，第三方 医学检测机构（ICL ）快速进入大众视野。国家卫健委 在2020年1月份发文，允许各省购买第三方机构服务开 展新冠病毒核酸检测工作。2020年1月27日，13家ICL 入选湖北省新冠病毒核酸检测机构，并在此后显示出 极高的检测能力，单个实验室的日核酸检测量可达10 万例。而与此相对的是，我国ICL业务量仅占整体医

24、学 检验市场约6% ,远低于欧美和日本40-60%的市场份 额。未来在政策和市场双重推动下，第三方独立医学 机构有望进入业务高速发展期。图表17: 2020年ICL市场渗透率对比数据来源：仲量联行研究部根据市场公开数据整理，2022年4月，止第三方医学检测，早在2015年我国初步提出建立 分级诊疗制度时，就将连锁化经营的第三方独立医学 机构（主要包括：医学检验实验室、医学影像中心、病理诊断中心、血液透析中心等）纳入重点发展领 域。国务院办公厅先后出台城市公立医院综合改革 试点的指导意见、促进社会办医加快发展若干政 策措施的通知等多项文件鼓励探索以公建民营或民 办公助等多种方式，建立区域性检验检

25、查中心，面向 所有医疗机构开放；鼓励公立医疗机构与社会办医疗 机构开展合作，实现医学影像、医学检验等结果互认 和医疗机构间资源共享。由于中高端体外诊断设备、影像设备价格不菲，许多 单体医院、专科医院、基层医疗机构难以负担动辄上 千万的大型影像设备和快速迭代的检疫检验设备。而 与此相对，部分医疗机构却面临设备使用率不足的问 题，导致设备投资回报周期长，大额资金使用效率低下。这里值得一提的是，随着DRG和DIP的医保支付方 式改革深化，以及IVD、医疗设备集中带量采购扩面， 未来检测诊断等项目将与药品殊途同归，逐步从盈利 板块变为成本板块。此背景下，院方寻求外部第三方 医疗服务的动力增长，第三方独

26、立医学机构也将乘势 而上。凭借品类齐全且高质量的设备，极广的检验检 测范围（以ICL为例，其检测项目最高可达两千余项， 五倍于三甲医院平均检测水平），第三方独立医学机 构在保障高质量的诊断结果的同时，利用规模效应降 低单次检查费用，是我国医疗市场又一重要补充。目 前第三方独立医学机构的客户主要来自设备不足的基 层、社区医院、私营医院、门诊部、养老护理院以及 客户量巨大的体检中心等。未来作为地区医联体检验 检测服务的供应方，实现不同医院间医学影像数据的 共享和诊疗过程的协同也是第三方独立医学机构的潜 力赛道。图表18:中国第三方独立医学检测实验室（ICL ）市场规模目录01中国医疗器械行业现状一

27、巨大的待满足刚需市场41、我国医疗器械需求天花板较高，增速显著高于全球平均水平52、医疗器械产品种类多样，产品属性差异较大63、中国已初步形成三大医疗器械产业聚集区702新医改“十二载下医疗器械行业变革求新，去芜存菁81、变革一：鉴往知来，医疗器械带量采购进行时压缩流通层级，以量换价102、变革二：完善城乡医疗服务网络，促进社会办医基层医疗机构量质提升133、变革三：鼓励国产，国产替代加速市场竞争更加充分144、变革四：深化基本医保支付方式改革压缩院方药械及检测费用占比1503变与应变一医疗器械行业各参与方经营环境与供应链变革161、医疗器械生产企业因势利导，创新则进181.1 医疗器械生产企

28、业经营环境之“变”一市场竞争白热化，创新氛围浓厚18医疗器械生产企业之应变一横向纵向业务延伸，优化供应链网络布局192、医疗器械流通企业因时制宜，扩大服务范围和提升服务价值26医疗器械流通企业经营环境之“变”一大型经销商和中小经销商经营分化262.1 医疗器械流通企业之“应变一向增值服务商转型，拓展新兴供应链业务263、医疗机构回归服务本质，凸显诊疗价值293.1 医疗机构经营环境之“变”一从“以药养医“到“以疗养医”29医疗机构之“应变”一提升资金使用效率，转移院内成本项29基层医疗机构、民 营医院与第三方 独立医学机构受 政策影响较小，采 购灵活度和自主权 较大，作为大公立 医院的重要市场

29、补 充，共同组成了医 疗器械行业，尤其 是医疗设备、检测 试剂企业又一广阔 的应用市场。综合以上，基层医疗机构、民营医院与第三方独立医学机构受政策影响较 小，采购灵活度和自主权较大，作为大公立医院的重要市场补充，共同组成 了医疗器械行业，尤其是医疗设备、检测试剂企业又一广阔的应用市场。横向：带量采购扩面，逼迫医疗器械企业拓宽赛道和产业链条正如前文所述，医疗器械带量采购紧随药品步伐，向更大范围、更高频 次、常态化的方向发展。虽然我们预计医疗器械的带量采购力度将远低于 药品行业，且目前国采仍停留在高值耗材层面，但从个别省份带量采购试 点情况来看，全国和跨区联盟带量采购正在从冠状动脉支架、人工关节、

30、 骨科创伤类耗材、药物图层球囊向冠脉引导导丝、脊柱、种植牙类耗材等 高值耗材快速扩展；未来预计将进一步扩面至临床使用量大、医保支付金 额高的吻合器、眼科人工晶体、体外诊断试剂等领域。对于医疗器械生产 商，只有未雨绸缪、提前做好充分准备，才能在这场大浪淘沙、去芜存菁 的改革道路上立于不败之地。对于带量采购这一政策新常态，生产商不仅需要积极参与，还需通过中标 后的规模效应压低生产运营成本，将更多资金用于研发、创新以及并购。 同时为应对未中标带来的市场份额萎缩风险，企业需要不断构筑竞争壁 垒，创新产品价值：首先丰富产品线以降低单一主力产品被纳入带量采购 从而导致企业较大经营波动的风险；其次以研发、收

31、购或取得经营许可的 方式拓展医保消耗低、未纳入医保、未来需求增长潜力大、技术正在发展 中以及进口替代不完全的器械产品，以提升产品竞争力。此外还可通过收 购同类型产品，或向供应链下游延伸，兼并商业流通公司强化扩大市场份 额，从而掌握更大的市场话语权。图表19:医疗器械生产企业代表性收并购案例数据来源：仲量联行研究部根据市场公开数据整理，2022年4月收购类型时间买方卖方金额事件内容2021.8西门子医疗Varian Medical Systems164亿美元收购进军肿瘤放疗市场延长产业链条2021.9迈瑞医疗海肽生物5.32亿欧元收购加强化学发光产品及原料的核心研发能力 建设，优化上下游产业链的

32、全球化布局强化市场 份额2017.1雅培St. Jude Medical250亿美元收购加强公司在二尖瓣疾病和冠状动脉介入 等方面的领先优势2018.12美敦力Mazor Robotics17亿美元收购Mazor X制导系统和Renaissance机器人辅 助脊柱手术设备2019.3飞利浦医疗DirectRadiology未公开收购将业务扩展至远程放射服务领域2021.9GE医疗BK Medical14.5亿美元收购从诊断领域扩展到手术治疗干预领域拓展产品 线2021.3罗氏GenMark Diagnostics18亿美元收购扩大分子诊断产品组合2021.2飞利浦医疗BioTelemetry2

33、8亿美元收购拓展可穿戴心脏监测器业务2021.3蓝帆医疗沃福曼医疗1.72亿元持股扩展心脑血管医疗器械的业务布局、 丰富在冠脉介入领域的产品组合2021.1微创医疗Hemovent GmbH1.23亿欧元收购完善泛血管解决方案， 布局冠心病治疗领域2021.1启明医疗诺诚医疗4.93亿元收购获得用于治疗肥厚型心肌病(HCM)的Liwen RF射频消融系统医疗器械的离散型制造业属性，生产企业供应 链本土化自2018年起，贸易保护主义抬头，此后新冠疫情接踵 而至，延续上百年的全球贸易结构面临挑战。近期疫 情以及能源短缺所带来的劳动力短缺、港口堵塞、物 价上涨等问题，更是加剧了全球供应链危机。而中国

34、 凭借高效的防疫措施，最大程度保障企业居民生产生 活秩序，展示出极强的制造业和商品流通稳定性。在 贸易逆全球化的当下，供应链本土化较以往具有更积 极意义。优化业务分工，简化运作流程等手段来降低供应链成 本并提高运作效率。此外降价带来了行业整体利润的 大幅下降，流通企业的利润空产所剩无几，这导致整 体分销渠道结构的简化与经销商经营模式的变化，生 产制造企业相应的需调整优化与流通企业的合作模式 以及供应链的覆盖范围与能力。其中主要有以下几个对于国内医疗器械生产企业，上游零部件国产化，有 助于降低因海外疫情，以及贸易保护主义带来的成本 上升、交付延迟风险。这一模式同时也倒逼医疗器械 核心技术欠缺的中

35、国企业快速成长，通过研发创新或 与海外零部件生产商进行技术合作，取得专利授权等 方式尽快实现上游材料创新突破。对于海外医疗器械 品牌，中国作为全球医疗器械最大需求市场的地位难 以动摇，将供应链迁移至中国，既有助于保障疫情下 原材料、零部件供应的稳定性；又可以接近最大的产 品需求市场，降低运输和关税成本。此外，外资品牌 于中国境内生产制造也顺应了我国公立医疗机构、 业单位不断提高的国产医疗器械产品采购诉求。医疗器械生产企业供应链流通变化启示 J.生产企业需通盘考虑收入规模，利&o优暧销渠道合作模式经销商的合作模式，以实现整经销商的合作模式，以实现整集中带量采购带来电价格大幅下降对医疗器械生产及针

36、对这些流通企业,整木供应链牯经营模式带来的巨大的怦资金周转及客户服务效率等因素，重新设计及供应 击）、电先.降本增效成为了行业上下游企业的管理重 点，生产为业需与德通企业一道通过加强业务协同、业务的职责范围以及 个链条的效益最大牝业务的职责范围以及 个链条的效益最大牝商多级经销代理模式各级代理商逐层加价，并带金销售， 垫资走票，承担囤货，物流配送职能货品流通资金流通图表20 :两票制和带量采购前医疗器械供应链示意图数据来源：仲量联行研究部，2022年4月图表21 :两票制和带量采购后的高值耗材供应链流通变化带量采购下,带量采购下,一级经销商公立医疗机构患者生厂商两票制&带量采购下企业可自建 销

37、售团队&收购原经销商销售团队也可以将所有营销服务外包至 CSO公司 二级及以下经销商被淘汰或被迫转型或 成为一级经销商或被一级经销商收购或 沦为物流配送商 两票制下一级经销商直销业务扩大，需 要直接对接下游医院两票制下流通带量采购下流通A货品流通A资金流通数据来源：仲量联行研究部，2022年4月图表22 :两票制和带量采购后的医疗设备及IVD供应链流通变化带量采购直销模式：销售阶段一IVD设备&试剂物流配送；售后阶段一零部件配送医院与生产商直接结算货款，付款周期通常不超过90天*医疗设备生厂商分销模式：IVD试剂&零配件IVD试剂，零配件配送和维修服务一级经销商医院与生产商直接结算货款，也可采

38、用融资租赁方式获得设备所有权直销模式：销售阶段一医疗设备成品配送；售后阶段一医疗设备零配件配送。生产企业通过远程监控与可预测性维护，可提前判断维修需求因公立医疗机构售后阶段：部分零配件配送至零配件物流配送与维修服务同步完成一级经销商/物流配送商一级经销商/物流配送商相较于药品和耗材，医疗设备和IVD的经销 企业垫资囤货职能较弱，CSO职能更强数据来源：仲量联行研究部，2022年4月货品流通资金流通,F lit。调整物流网络布局，横向 扩展与垂直纵深网络并进在传统的多层分销经营模式 的模式下，器械生产企业的 物流网络较为简单，常见 的网络布局模式有两种：1 ）单仓式供应网络- 医疗器械生产企业以

39、业务 单元为单位在全国建立一 个单独的总仓来覆盖全国 的经销商与其它下游企业 ,不同业务单元仓储网络 可以共享或者独立；高值 耗材等产品多采用此类仓 储模式。2）多仓式供应网络- 医疗器械生产企业在全国 设有多个仓，分别覆盖不 同的区域；大型医疗器械 产品生产企业通过建立多 仓用于售后维修部件的仓 储与配送，通常在全国设 有3-5个仓以满足医院 对设备维修部件严格的服 务水平要求。1随着整体医疗器械上游原材料供应及生产制造向本地化转移，以及 物流服务企业订单灵活度和配送效率提升，生产企业原料、零配件 采购运输距离和时间大幅缩短。这要求器械生产企业相应调整其仓储 网络的布局，并进一步优化其成品及

40、售后服务备件库存策略与物流配 送路径。2同时在集采和两票制影响下，生产企业或其一级经销商需要直接对 接众多医疗机构，因此过去单一总仓覆盖全国的模式不可持续。一 方面生产及代理企业需要横向扩展，在全国多地区建立分拨中心，建立 更加直接的仓配覆盖模式。另一方面针对基层医疗机构、民营医院、第 三方医疗服务机构这一下沉市场，由于下沉市场货品订单相较公立医院 的集中采购更零散、批次更多，需要生产及流通企业建立覆盖客户类型 更广，网络更加纵深的多级物流配送体系，进而实现24小时内客户订 单回复，72小时内完成直达县乡医疗机构的高效货品配送要求。3此外随着经销商的整合，业务转型及网络覆盖范围扩大，生产制造

41、企业在需在网络设计中充分考虑如何有效利用经销商的服务能力与网络范围，扩大整体网络的覆盖与管控能力，同时优化自身运营成本与 资产利用效率。图表23 :改革前医疗器械生产及流通企业仓储物流布局结构进口零配件运输时间较长，贸易保护 主义和全球供应链堵塞影响风险高海外供应商D生产商、一级经销商单仓供应网络，各级 经销商分别设立并经营管理各自仓库闾各地医疗 机构货品流通渠道进口货物流通数据来源：仲量联行研究部，2022年4月图表24 :改革后，面向公立医疗机构医疗的器械生产及流通企业仓储物流布局展望 一级经销商多点仓储布局随着零配件及原材料供应链本地化，运输距离和时间缩短随着零配件及原材料供应链本地化，

42、运输距离和时间缩短改革后，二三级经销商减少，生产及经销企业单仓模式难以为继,需要在全国建立多个区域仓，缩短配送时间供应商N供应商A供应商B医疗器械生产企业仓库带量采购 和两票制 下货品订 单和配送 更集中一级经销商/物流企业区域分拨中心AA区域内各公立医疗机构一级经销商/生产商物流配送企业总仓一级经销商/物流企 业区域分拨中心BB区域内 各公立医疗机构一级经销商/物流企 业区域分拨中心CC区域内 各公立医疗机构货品流通渠道数据来源：仲量联行研究部，2022年4月图表25 :改革后，面向民营、基层、第三方医疗机构的器械生产及流通企业仓储物流布局展 望多级下沉仓储体系随着零配件及原材料供应链本地化

43、,运输距离和时间缩短随着零配件及原材料供应链本地化,运输距离和时间缩短供应商A供应商B供应商N医疗器械生产 企业仓库货品流通渠道垂直多层级纵深仓储物流体系仓 储 下 沉一级经销商 物流企业总仓 B2B电商平台 总仓一级经销商/物流企业区域分拨中心A一级经销商/物流企业区域分拨中心BI城市仓A城市仓B一曲城市仓C城市仓D城市仓E民营医院基层医疗机构第三方医疗机构群怠C城市仓FB2B平台区域仓直接配送至需求端数据来源：仲量联行研究部，2022年4月2.医疗器械流通企业一因时制宜，扩大业务范围和提升服务价值徵 医疗器械流通企业经营环境之“变”一大型经销商和中小经销商经营分化医疗器械流通企业面临与生产

44、企业相同的政策环境。 对于流通企业业务能力提出巨大考验，代理品种丰 富，物流配送效率高，能够提供额外附加服务的企业 将拥有高竞争壁垒。面向公立医疗机构的流通业务，近年药品流通企业的 发展经验具有重要参考意义。“两票制”和带量采购下 的医疗器械销售层级大幅压缩，流通企业面临严峻考验。一方面，“两票制”使得一级经销商市场份额将快 速增长，大批中小经销商面临被淘汰或被大经销企业 收购风险。另一方面，带量采购和挂网采购后，代理 商分销职能被大幅削弱，过去囤积货品、垫资走票职 能也逐渐转移至生产企业，部分代理商被迫沦为物流 配送商。等 医疗器械流通企业之“应变”一向增值服务商转型，拓展新兴供应链业务-

45、产品服务链条较药品更长，拓展增值售后服务医疗器械流通企业面对纷繁复杂、极具挑战的改革 形势，只有不断拓展业务范围，树立核心竞争力， 方能一桥飞架南北，天堑变通途。因此，拓展流通 领域增值服务将成为企业未来制胜的关键。其中合 同销售机构（CSO ）业务对于流通企业具有较高的 拓展价值，CSO业务的核心在于为大量无法自建营 销团队的中小器械生产商提供量身定制的产品营销 服务，加速其产品的推广普及和流通速度。同时 在海量信息时代，CSO业务需要搭建先进的信息平 台，通过需求数据的分析引导生产企业的营销活 动；其次增加产品备案注册、招标等相关服务以增 强专业度和客户黏性。此外，与药品不同，大型医疗设备、体外诊断设备的 寿命长，相较于药品销售具有更长的产品服务周期， 其强售后属性衍生出大量的维修维护服务商机。流通 企业代理生产商的售后维修、保养服务以及设备零配 件、试剂配送服务也成为其业务发展的核心竞争力 之一。在此，针对医疗器械流通企业未来业务方向，本报告 想要着重分析两大重点发展趋势，以供各位参考。O院内市场拓展SPD业务与ICL同样起源于美国的SPD （医疗供应链管理服 务）业务，已经历半个世纪的发展，被全球众多医疗 机构广泛使用。而目前SPD在中国仍处于发展初期