连锁企业门店营运与管理教案(65页).docx

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1、连锁企业门店营运与管理电子教案第一章连锁商业业态与知名零售企业介绍1.1 零售商业业态划分依据与类型零售商业业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营方式。由商务部制 定的零售业态分类国家标准已从2004年10月1 FI起实施。新标准一是将零售商业划分 为有店铺经营与无店铺经营两类；二是业态数量增加。新标准将零售业分为食杂店、便利店、 折扣店、超市、大型超市、仓储式会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中 心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货机、 购物等17种业态。1.2 食杂店(Traditional Grocery Store)选址：位于居民区内或传统商

2、业区内；商圈与H标顾客：辐射半径S3公里，F1标顾客以相对固定的居民为主；规模：营业面积一般在100平方米以内；商品(经营)结构：以香烟、饮料、酒、休闲食品为主；商品售卖方式：柜台式和自选式相结合；服务功能：营业时间12小时以上；信息管理系统：初级或不设立。1. 3 便利店(Convenience Store)选址：位于商业中心区、交通要道以及车站、医院、学校、娱乐场所、办公楼、加油站 等公共活动区；商圈与目标顾客：商圈范围小，顾客步行5分钟内到达，目标顾客主要为单身者、年轻 人，顾客多为有目的的购买；规模：营业面积100平方米左右，利用率高；商品(经营)结构：即时食品、日用小百货为主，有即时

3、消费性、小容量、应急性等特点， 商品品种在3000种左右，售价高于市场平均水平；商品售卖方式：以开架自选为主，结算在收银处统一进行；服务功能：营业时间16小时以上，提供即时性食品的辅助设施，开设多项服务工程： 信息管理系统：管理信息系统程度较高。L4折扣店(Discount Store)青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室连锁企业门店营运与管理电子教案培训1部经理观看相关企业宣传片、强调培训期间考前须知连锁门店店长各商品部门的分类及商品知识的学习方法财务部经理公司财务制度与核算体系介绍连锁门店副店长店内规章制度与员工服务规范行政人事部经理公司人力资源制度与门店行政政策店长助理（商品）

4、商品管理知识培训店长助理（前台）前台工作衔接售后服务部经理门店服务政策与规范收货部经理收货工作流程简介收银部经理财务、收银各类表格单据的填写防损部经理防损工作常识/消防与平安管理EDP经理计算机环境简介团购部经理如何进行大宗营销各商品部经理商品专业基础知识专业技能培训内容。在对全体新入职员工进行完基础教育培训之后，针对重要工作 部门如收货部、防损部、收银部、售后服务部门员工还需要分别进行专业技能培训。如表 8-2所示：表8-2专业技能培训课程目标培训课程课程目标收货部课程提高零售企业商品周转的速度，完善零售企业经营流程的起点收银部课程适应现代化零售业信息管理系统对前台收银部门员工技能的要求防损

5、部课程使防损员能够担负起防止商品损耗和企业内部纪律监察的工作售后服务课程完成销售股务的延伸，到达直接检验员工服务质量的目的（2）职务培训的主要课程。职务培训主要是对管理人员的培训。他们的课程应偏重理 论与观念方面，以增强其对整个零售企业经营状况总体掌控的能力。另外管理人员作为店铺 的领导者与决策人员，除具有一般的能力以外，还应该加强沟通技巧、管理与分析能力等一 系列特殊能力的培训。如表8-3所示：青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室10连锁企业门店营运与管理电子教案*8-3职务培训的主要课程课程名称内容简介管理信息系统知识各种报告跟进、商品信息在系统中的维护、提价减价跟进、手提终端管

6、理.、库存 维护及变价的关键控制点等收货/票据知识收货流程、单据处理、质检控制、收货部相关报告、自用品登记处理、费用预提、 鲜食盘点及控制点、库存管理等楼面标准陈列图标准、商品陈列指南、部门预算、特卖、促销、后仓管理等人力资源政策人力资源简介、人力资源政策等防损知识平安标准、高损耗部门如何防损等夜班理货夜班理货工作职妻、陈列图、楼面陈列标准等前台知识收银和服务台工作程序、收银主管职责、收银报告、顾客投诉与处理程序等现金管理及报告现金管理工作程序、现金管理报告及控制点等管理技巧专题沟通、工作分派、排班管理、管理案例提供等部门沟通交流会鲜食收货沟通会、前台楼面沟通会、楼面收货沟通会等顾客服务顾客服

7、务理念、礼貌用语、情景演练等2. 4连锁企业员工绩效评价1)绩效评价的含义绩效评价(PERFORMANCE APPRAISAL)是指组织的各级管理者按照一定的标准,采用一 定的方法,定期对员工的工作绩效、工作能力、工作态度等进行定量与定性评价，并将评定 结果反响给员工的过程。2)绩效评价的应用绩效评价作为人力资源管理的重要环节和核心内容，通过对员工的工作实绩进行评定， 帮助员工认识实际工作中的问题和缺乏，促进他们不断改进；同时在考评过程中发现员工个 人的工作潜力，以开发其潜能，促进员工全面开展。绩效评价的具体意义主要表现在其作为 人力资源管理其它环节的依据，绩效评价的最终目的都是通过对绩效评价

8、结果的综合运用， 推发动工为企业创造更大的价值，具体表达在以下5个方面；如图81所示：青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室11连锁企业门店营运与管理电子教案人力资源 计划人员招聘 与选拔人员培训 与开发报酬 方案职业计划 与开展图81绩效评价的应用3)绩效评价的过程绩效评价的基本程序主要由五个步骤构成，如图8-2所示:环境分析图8-2工作绩效考评的基本程序(1)考评目标确实定：工作绩效考评作为企业人力资源管理活动的一局部，在具体实 施之前也要制定明确的目标。在企业总的目标和行动方案指导下，每次工作绩效考评的具体 目标是什么，到达何种效果，取得何种改进，都应当事先确定下来，以指导工作绩

9、效考评过 程的具体进行。(2)建立业绩期望：工作绩效考评首先要明确员工所完成工作的具体要求是什么，有 哪些具体职员、任务，在此基础上才能谈到与实际工作完成情况的对照，实行考评。建立业青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室12连锁企业门店营运与管理电子教案绩期望实际上也就是通过工作分析的过程建立每一项工作的工作完成标准，使工作绩效考评 活动有据可循，便于考评人员客观公正的进行考评，也有利于员工明确工作标准，进行自我 对照，更客观地理解考评结果。另外，建立工作期望还有助于员工依据标准对考评过程给予 监督。（3）检查员工所完成的工作：工作绩效考评

10、的标准建立起来以后便是对员工实际完成 工作的检查和对照过程。依照一定的工作标准，员工的实际工作行为如何，工作成果多少、 工作质量如何，对员工工作的各个方面进行衡量。（4）评定绩效：将员工实际工作绩效与工作期望进行比照和衡量，然后依照比照的结 果来评定员工的工作绩效。评定员工工作绩效的过程十分关键，应尽量按照工作标准来评定， 尽量克服评定过程中的主观因素，做到客观公正，考虑全面。（5）与员工一起回顾和讨论:企业进行工作绩效考评活动的目的就是帮助员工认识到 自己工作中的缺乏以及长处，以便继续取长补短，提高生产率。按照这样的目的，与员工一 起讨论和分析工作绩效考评结果的过程便显得尤为重要。与员工一起

11、回顾和讨论工作绩效考 评的结果，通过分析，更好的理解对工作的改进，并共同探讨出最正确的改进方案。（6）反响过程：工作绩效考评的结果在反响给员工的同时还要将总结的经验和问题及 时反响到下一次工作绩效考评的目标制定中去，为下一次循环的工作绩效考评目标的设立、 考评方法的改进以及考评信息收集来源等提供信息。4）绩效评估的各种方法（1）图表评定法图表评定法是应用最为普遍的考评方法之一。它首先要确定出与被考评的工作相适应 的几项基本考评要素，然后对应于各项考评要素列出各种行为程度的选择项。当对员工进行 绩效考评时.，相对应于每个考评要素，对员工的工作表现确定出一定的行为程度，进行汇总， 可得出员工的绩效

12、结果，图表评定法操作比较简单，使用方便，而且有利于在员工之间进行 详细的比照，因此得到了广泛的应用。图表评定法列出了成功完成工作所必备的一组关键因素作为考评要素，同时给出考评 等级，利于组织内许多工作的员工之间的T.作业绩比较。但是，图表提供的信息不能有效地 指导员工的工作行为，员工只能模糊地感觉其工作的好坏程度，对于下一步具体如何改进缺 乏清楚的认识，这不利于获得来自员工的积极的反响。如表8-4所示：青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室13连锁企业门店营运与管理电子教案表8 4员工业绩评定表员工姓名:评价优秀良好合格稍差不合格工作因素54321工作技能54321工作数量54321工

13、作质量54321工作态度54321所在部门职务:评价时间：年 月0（2）排队法排队法是将被考评员工按照工作业绩的好坏进行一定次序的排列，以区别员工的业绩 水平。排队法又可以分为直接排队法和间接排队法两种。直接排队法指的是将员工按照业绩 水平由好到差的进行排列，即先列最好的，然后是次好的，再到一般、较差和最差。间接排 队法是先挑出来最好的员工，然后找出最差的，之后分别排列次好和次差的，依次向下进行, 直到全部排完为止。两种排队方法如以下图8-3所示：直接排队法最好好次好一般较差差最爰间接排队法最好好次好较差差最差.图8-3两种排队法的不同（3）强迫分配法强迫分配法是指将员工按照事先确定的假设干等

14、级分别归入某一级别中的工作绩效考评 方法。实施强迫分配法，首先要确定分类等级及其相应的人数，然后将员工按照业绩归入到 某一等级当中去。如以下图8-5所示：青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室14图8-5 强迫分配法员工总数优（10%）良(20%)一般(40%)较差(20%)差（10%）50人5人10人20人10人5人连锁企业门店营运与管理电子教案总之，规范参考式的几种工作绩效考评方法都十分简单实用，花费的时间和本钱也较 低，另外，在将员工进行比照和归类的过程中也容易防止一些主观上的错误。但是，作为一 类大致的、定性的考评方法，它不能定量地确定员工应完成的工作行为，因此缺乏对员工工 作

15、的有效监督和指导，同时也不利于不同部门间员工工作绩效的考评。(4)关键事件法关犍事件法也是从员工的行为角度来考评员工工作业绩的方法之一。主管人员将首先 观察员工工作活动中的关键行为或事件并记录下来，然后依照所记录的关键行为或事件来考 评员工的工作业绩。所谓关键行为或事件，指的是能够决定一项工作完成情况的行为或事件, 可能是好的行为或事件，也可能是不好的行为或事件。由于关键行为或事件是具体的员工工 作行为，在依照他们对员工进行考评时，可以使员工更加明确地认识到其应该到达的标准， 有利于员工的进一步改进。关键事件法的缺点是记录员工的工作行为要花费很多的时间；并不提供量化的结果； 由于对每个员工工作

16、的关键事件记录有所不同，故员工之间的比较变得较困难。(5)目标管理(MBO)法目标管理(Management By Objectives, MBO)法是通过考察员工工作目标完成程度来 实现工作绩效考评的一种方法。目标管理法一方面强调员工工作成果的重要性，一方面强调 个人和组织H标的一致性，减少主管人员将工作考核重点移向偏离组织H标的情况。目标管理法的实施步骤是，在确定组织目标的基础上确定出部门的目标，然后由部门 领导就本部门的目标与下属展开讨论，并帮助员工制定出个人的工作计划，进而确定个人工 作目标。在其后的工作绩效考评工作中，将员工的工作成果与预期的工作目标进行比较，并 共同讨论比较结果，及

17、时提供反响。目标管理法的最大长处在于能够为员工提供清晰、明确的工作目标，而且工作绩效考 评工作由于有明确的标准进行参照，也可以减少考评人员主观方面的影响。但是，利用目标 管理法进行工作业绩考评需耗费大量时间、资金，还需要主管和员工的良好合作才能实现。 (6)直接索引法直接索引法是通过参照被考评人客观的、实际工作结果来衡量其工作业绩的一种考评 方法。如对管理人员的考评，可以参照其所管理部门的员工缺勤率、员工流动率等客观结果 来进行衡量。对于一般员工，员工的工作质量与数量可以成为参照对象，其中质量因素可能 包括废品率、次品率、顾客申诉率等，数量因素可能包括销售量、产量、新增定单数等指标。 (7)成

18、果记录法青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室15连锁企业门店营运与管理电子教案成果记录法是对专业人员进行工作绩效考评常用的一种方法。由于工作行为的经常变 化，利用工作行为标准的尺度去衡量业绩变得不够现实。采用记录员工工作成果的方法，并 利用专家来评估工作成果的价值，从而决定工作业绩的高低。虽然由于聘用专家带来的较高 的考评费用，成果记录法对专业人士，如律师、教师等人员的考评不失为i种好的方法。第三章连锁门店商品管理系统3.1 商品管理概述3.1.1 商品分类超级市场以满足消费者对基本生活用品一次性购足需要为经营宗旨，是一种经营品项较 多的

19、零售业态。对品种繁多的商品进行分类是超市科学化、规范化管理的需要。它有利于将 商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算，提高管理效率和经济效益。超市公司可 以在商品分类基础上根据目标顾客的需要选择并形成有特色的商品组合，表达自身的个性化 经营特色，求得超市经营的成功。商品分类可以根据不同的目的按不同的分类标准来进行。如商品群分类就是按不同类别 商品在卖场销售中的比重与作用来划分的。其目的是通过经营单位或经营区域的组合，促进 卖场整体销售业绩。而在超级市场实际商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所 有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理提高管理效率。 虽

20、然超市各种业态经营品种存在较大差异，如小的便利店经营品种不到3000个而超大型综 合超市有30000多种，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同。1）大分类大分类是超级市场最粗线条的分类。大分类的主要标准是商品特征如畜产、水产、果菜、 日配、加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货、家用电器等。为了便于管理超级市场的 大分类一般以不超过10个为宜。2）中分类中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：（1）按商品功能与用途划分。如口配品这个大分类下可分出牛奶、豆制品、冰品、冷 冻食品等中分类。（2）按商品制造方法划分。如畜产品这个大分类下可细分出熟肉制品的中分类包括成

21、青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室16连锁企业门店营运与管理电子教案肉、熏肉、火腿、香肠等。（3）按商品产地划分。如水果蔬菜这个大分类下可细分出国产水果与进口水果的中分 类。3）小分类：小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：（1）按功能用途划分。如“畜产”大分类中、“猪肉”中分类下可进一步细分出“排骨”、“肉 米”、“里肌肉”等小分类。（2）按规格包装划分。如“一般食品”大分类中、“饮料”中分类下可进一步细分出“听装 饮料”、“瓶装饮料”、盒装饮料等小分类。（3）按商品成份分类。如“日用百货大分类中、“鞋”中分类下可进一

22、步细分出“皮鞋、 “人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。（4）按商品口味划分。如“糖果饼干”大分类中、“饼干”中分类下可进一步细分出“甜味 饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。4）单品：单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独.立的商品品项。如上海申美饮 料生产的“355亳升听装可口可乐”、“1. 25升瓶装可口可乐”、“2升瓶装可口可乐”、 “2升瓶装雪碧”就属于四个不同单品。需要说明的是商品分类并没有统一固定的标准，各超市公司可根据市场和自身的实际情 况对商品进行分类。但商品分类应该以方便顾客购物、方便商品组合、表达企业特点为忖的。 单品管理1）单品管理的含义盍

23、品总理是指以每一个商品品项为单位进行的管理,强调的是每一个单品的本钱管理、 销售业绩管理。单品管理是现代的、高效的商品管理方法。2）单品管理的作用和意义（1）单品管理是商品群管理的基础。单品是超市公司商品经营管理的最基本单位，各 商品群是由一个单品组合而成的商品集合体。所以，商品群的管理如果离开单品管理根本是 无法进行的。（2）单品管理是商品流通畅通保证。单品管理的强化使得每一种商品的采购、销售、 库存环节有机结合，商品购销存的数量得以精确的掌握和控制，为商流的顺畅提供了保证， 也为商品的物流、资金流、信息流的有序运行提供了良好的条件。（3）单品管理是公司获取稳定利润的手段。单品管理突出的是适

24、当减少商品组合深度青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室17连锁企业门店营运与管理电子教案的品牌商品的管理，通过做大品牌商品销量，提高品牌商品的市场占有率，增强公司对品牌 供应商的控制力，能获得丰厚的经营利润和通道利润。3）单品管理的基本要求（1）减少同类商品品利I降低商品组合深度。商品组合深度不宜过深，专、也化程度不 宜太强，否那么会造成以下困难。第一，消费者面对货架上相同用途的众多不同品牌、规格的 商品难以选择。第二，商品组合深度大，组合广度相对小，有限卖场空间效率难以发挥。第 三，销售额在品牌上的分散会使连锁公司难以控制。因此，品种齐

25、全是强调不同用途、功能 的商品种类尽可能齐全，商品组合的广度要适当宽。综合化程度适当高，但是深度不宜过深。（2）利润向少数品种集中。做大少数品牌供应商，提高对供应商的控制力，提高品牌 商品的市场占有率，能共享供应商节省促销费用，大批量采购的价格折扣和年终退佣，实现 利润最大化。（3）降低管理本钱。由于品目和供应商减少，使连锁公司采购部谈判时的差旅费等交 易本钱大幅度下降。使促销人员集中精力做好主力商品的销售，使经营费用、管理费用有所 降低。主力商品与商品组合1）主力商品定义在超市商品的实际销售情况中销售最好的20%的商品品种往往能够实现80%的销仕:额， 而剩下的80%的商品通常之产生20%的

26、销售额。这些占销售额80%的商品称为主力商品。2）强化主力商品管理的意义满足顾客一次性购物的需要并非超市商品就应大而全。如果相同用途不同品牌、不同 规格的商品太多顾客往往难以选择。减少同类商品品种，降低商品组合深度使主力商品突出， 通过加强主力商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率并且节 省了费用。3）主力商品的选择方法（1）排名法：根据电脑系统显示的数据分析列出主力商品。主要根据同一商品部门销 售排行榜、同一商品部门商品销售占比以及同一商品部门周转率排行榜等。（2）竞争店调查法：超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调 查法来确立主力商品。一般对同一业

27、态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查选择在 12： 00-13： 00及晚上20： 00后观察竞争店铺内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室18连锁企业门店营运与管理电子教案架等）的商品空缺率高的商品可定为主力商品。4）主力商品的调整：主力商品应随着季节、销售情况等及时调整每个季度要做次大 的调整，每次大调整时只保持上一季度主力商品的50%-60机此外每个月份做一次小的调整, 调整幅度为10%。另外还有按促销活动作相应调整。5）主力商品的优先管理：（1）订单优先：保证主力商品的采购和足够的订单数量；

28、（2）资金优先：为保证主力商品的按时、按量到货应与财务部沟通，在供应商货款的 按时结付、结款方式上应优先考虑；（3）仓储优先：在仓库存放面积上应予优先考虑；（4）配送优先：在供应商送货手续、配送中心配送商品时应优先考虑；（5）陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑；（6）促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时应优先考虑。6）商品组合优化策略：超市中的商品按其在卖场中不同的销售业绩可分为以下四类：（1）主力商品：即主力商品，是创造超市营业额的主力军，顾客购买频率高。（2）辅助性商品：是主力商品的补充与主力商品有较多的关联性，可以衬托主力商品 的销售，同时使卖场商品显得丰富。（3）

29、附属性商品：购买频率和销售比重都较低，但却是某类顾客特别喜好的商品，对 满足顾客多样化的需求起到稳定的作用。（4）刺激性商品：品类不多但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力很可能 成为主力商品。超市用于短期促销容易引起顾客冲动型消费的商品也属此类。7）商品组合的方式：通过商品的不同组合突出超市的经营特色：（1）季节组合：消夏商品组合一凉席、冰垫、风扇、空调等。（2）按节假日组合：如：六一专题一书包、玩具、儿童书籍等。（3）按消费者便利性组合：如：旅游野餐食品组合一午餐肉、开罐器、快食面、矿泉 水、桌布、消毒纸巾等。（4）按商品用途组合：如：沐浴用品组合一浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。

30、（5）按价格组合：如：8元特价商品均一价商品区等。（6）按供应商组合：突出供应商品牌概念如“香吧啦”产品系列。商品的不同组合需要采购经理对下属采购员的统一协调制定“商品组合工程计划:采青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室19连锁企业门店营运与管理电子教案选址：居民区、交通要道等租金相对廉价地区；商圈与目标顾客：辐射半径2公里左右，目标顾客主要为商圈内的居民；规模：营业面积300500平方米；商品（经营）结构：商品（经营）结构为平均价格低于市场平均水平，自有品牌占有较大的 比例；商品售卖方式：商品售卖方式为开架自选，统一结算；服务功能：用工

31、精简，为顾客提供有限的服务；信息管理系统：一般。1. 5 超市 （Supermarket）选址：位于市、区商业中心、居住区：商圈与目标顾客：辐射半径2公里左右，目标顾客以居民为主：规模：营业面积在6000平方米以下；商品（经营）结构：经营包装食品、生鲜食品和日用品，食品超市与综合超市结构不同；商品售卖方式：自选销售，出入口分设，在收银台统一结算；服务功能：营业时间12小时以上；信息管理系统：程度较高。1. 6 大型超市（Hypermarket）选址：位于市、区商业中心、城郊结合部，交通要道及大型居住区；商圈与目标顾客：辐射半径2公里以上，目标顾客以居民、流动顾客为主；规模：实际营业面积6000

32、平方米以上；商品（经营）结构：群众化衣、食、日用品齐全，一次性购齐，注重自有品牌开发；商品售卖方式：自选销售，出入口设收银台统一结算；服务功能：设不低于营业面积40%的停车场；信息管理系统：程度较高。1. 7仓储式会员店（Warehouse Club）选址：位于城乡结合部的交通要道：商圈与目标顾客：辐射半径5公里以上，目标顾客以中心零售店、餐饮店、集团购买和 流动顾客为主；规模：营业面积在6000平方米以上；商品（经营）结构：以群众化衣、食、日用品为主，自有品牌占相当局部，商品在4000青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室2连锁企业门店营运与管理电子教案购员应对自己所管的商品积极负责

33、主动支持整个商品组合计划。3.2商品采购管理3. 2.1采购管理的功能与组织1）采购管理的功能（1）采购制度的主要类型一般说来，连锁公司商品采购的组织形式有两种类型：统一采购（乂称集中采购）和分散 采购。统一采购是指连锁企业设17门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的所有商品采 购工作，连锁企业所属各门店只负责销售。分散采购是指由连锁企业各门店在核定的商品资 金定额范围内，直接向供应商采购商品。（2）采购制度的主要优缺点统一采购所对应的大批量采购有利于降低进货价格。统一采购是实施规模化经营的 基本保证。连锁公司由于实行统一采购制度，大批量进货能充提供有采购商品数量折扣（包 括一次性数量折扣和

34、累计数量折扣）的价格优惠，保证企业在价格竞争中的优势地位。同时 也较好地满足和适应消费者同质求廉的需求。统一采购所对应的统一配送有利于降低连锁系统的整体物流本钱,大批量集中进货 的实行，使连锁公司的直接进货费用（如采购人员差旅费、采购谈判的交易本钱等）大幅度减 少，同时与统一采购相配套的统一配送制度的建立，有效地控制了连锁公司库存费用和运输 费用，大大降低了企业的物流总本钱。统一采购所对应的科学组织结构和规范业务流程有利于规范采购行为。在分散采购 制度中，由于商品采购的决定权下放到各门店对采购行为很难实施有效的约束，所以个别采 购员向供货商索取回扣等不规范行为屡禁不止。而在统一采购制中，由于建

35、立和健全了较为 完善的采购组织机构和制衡机制，企业采购行为得以规范，为连锁公司和供应商的交易提供 了良好的秩序和条件。统一采购所对应的购销别离制度有利于门店集中时间和精力做好门店销售工作。在 分散采购制度中，由于购销合一采购与俏售职责全部落在门店，所以门店店长要花大量的时 间联系供应商和洽谈采购业务，难以集中精力投入商品俏售工作，严重影响了公司的俏售效 率；而在统一采购中，由于购销别离，门店无需承当商品采购职员，店长可将绝大局部的时 间精力投入销售工作，可大大提高门店销售工作的效率。需要指出的是，统一采购制度也并非是完美无缺的。由于购销别离体制难以明确界定公青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院

36、连锁教研室青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室20连锁企业门店营运与管理电子教案司整体销售业绩的职权范围，所以容易引发总部采购人员与门店销售人员的矛盾冲突；同时 统一采购制度所对应的统商品政策（统商品结构、统价格策略、统促销策略、统 商品陈列等），很难适应不同商圈类型店铺的消费需求差异。（3）采购部门的功能连锁公司采购部门在连锁体系中拥有哪些功能，对采购组织框架的设计具有重要的意义。 对于大型连锁公司来说，其商品采购部门一般具有以下主要功能：日常采购业务:如选择供应商，发出或征集报价单，分析报价，与供应商进行采购业 务谈判，决定供货量、交货期、付款方式、送货方式，核查门店申购单，核查

37、发票，批准付 款，负责退货及向供应商索赔等。新商品开发与滞销品淘汰：在买方市场条件下，作为流通业主导者的连锁企业，应 主动承当起引导消费、引导生产的重任，不断开发出能满足消费者需要的新商品。同时，为 了更有效地利用有限的卖场空间，提高销售业绩，企业采购部门在开发新商品的同时，也应 认真做好滞销商品的淘汰工作。 市场调查与分析:包括研究商品的市场价格走势及供求状况分析，价格及本钱分析， 新商品的开发分析，总代理、总经销业务的可行性分析，竞争对手货源及渠道的调查与分析， 商品别、门店别、供应商别的排行榜分析等。促俏筹划:采购部门应根据门店前台系统提供的销售及其他信息资料，制定企业年度 （或季度、月

38、度）的促俏计划，筹划有供应商配合的节日、店庆等大型促销活动，设计与指导 门店的商品配置与陈列，决定促销商品的价格优惠幅度等。2）采购组织（1）采购经理的职责采购经理的主要职责有：对公司分配给本部门的业绩及利润指标进行细化并进行考核； 负责本部门全体商品的品项合理化、数量合理化及品项选择；负责本部门全体商品价格决定 及商品价格形象的维护；制定部门商品促销的政策和每月、每季、每年的促销计划；督导新 商品的引入、开发特色商品及供应商督导滞销商品的淘汰；决定与供应商的合作方式、审核 与供应商的交易条件是否有利于公司营运；负责审核每期快讯商品的所有内容等。（2）采购助理的职责采购助理的主要职责有：协助采

39、购人员与供应商谈判价格、付款方式、交货口期等市场 调查供应商的考核；供应商来访的安排与接待；采购费用的统一申请与商品文件及手续之申青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室21连锁企业门店营运与管理电子教案请；电脑作业与档案管理等。（3）现代采购人员必须具备的道德观念在各种交易中应顾及其公司的利益并执行既定政策。在不伤害组织的尊严与责任下接受同仁的劝告及指导。无偏私的采购使每一元的支出发挥最大的效用获得最大价值。努力研窕采购知识以建立实用的采购方法。老实的执行采购工作揭发各种商业弊端拒绝接受任何贿赂。对负有政党商业任务的访问者给予迅速与礼貌的接

40、见。相互之间尊重其业务促进优良的商业实务。与各从事采购作业的机构、团队与个人加强联系与合作以促进彼此的业务。（4）采购行为在采购业务中应以连锁企业利益为重，保证本企业采购的最大利益。与供应商接触、谈 判、签订合同、业务审核等采购环节都以公正原那么办事。有义务保护采购信息机密，不得在 有意或无意中泄露，绝不允许向竞争对手提供采购信息或在其他任何采购部门兼职。3. 2. 2采购管理的业务流程1）采购业务流程概述采购管理流程有广义和狭义之分。广义的采购流程并非仅仅是单纯的议价、订货过程， 而是围绕企业经营方针策略和采购计划必须遵循的科学实施步骤。狭义采购业务流程是指采购计划的具体执行程序。即连锁公司

41、与供应商开展交易活动以 及公司内部进行采购作业活动的规范程序，每一程序包括了采购业务中连锁公司与供应商双 方的权利与义务以及公司内部采购作业活动的操作规程。从内容上看，狭义的采购业务流程 主要包括新品引进流程、续单流程、付款控制流程和滞销品淘汰流程等。2）新品引进业务流程市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个层次：一是“核心产品”，即顾客 所追求的基本效用和利益；二是实体产品，如品质、款式、品牌、包装等；三是附加产品， 如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何局部的创新、变革与 调整，都可称之为新产品。不仅新创造创造的产品是新产品，像改进型产品、新品牌产品、 新包装

42、产品都可称之为新产品。新品引进的基本流程为：供应商将新品及相关资料交新品接待处,新品接待员填制一式青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室22连锁企业门店营运与管理电子教案四联样品接收单：供应商提供新品在竞争对手的市场调查情况，同时新品管理员在一个工作 日内进行市场调研：市场调研后半个工作H新品讨论会及时对新品进行讨论,讨论人员分别 在新品评估准入表三联签字；新品接待员在讨论会后半个工作日内将讨论结果通知供应商， 并把新品评估准入表二联连同相关资料交采购主管；采购主管在二个工作口内与供应商再次 进行谈判,签订新品试销协议书一式三份,如供应商有

43、异议,采购主管交回新品讨论会重新讨 论；采购主管在签订协议二个工作日向供应商开具新品入场费用单；合同管理员核对准入表、 费用单及相关资料并由总监签字后一个工作日内交信息操作员录入商品信息，并收回存档。3）滞销品淘汰业务流程由于卖场空间和经营品种的有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰一批滞销商 品。选择和淘汰滞倘商品，成为公司商品管理的一项重要内容。（1）典型滞销品淘汰业务流程模式为：数据分析：根据滞销品的标准，进行数据分析。例如以销售额排行榜最后3%为淘汰 基准或以每月销售量未到达50个单位为基准、或以商品品质为基准等，找出销售不佳、周 转慢或品质有问题的商品作为淘汰品。 确认原因：采购

44、人员应了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳，还是工作人员作 业疏忽，如缺货未补、订货不准确、陈列定位错误等，然后再确认是否淘汰。告知门店:淘汰滞销品之前，总部应至少在10天前向门店告知滞俏品的工程及退换 货作业的程序。（2）淘汰商品的选择标准。滞销商品与主力商品是两类贡献正好相反的商品群。其选 择标准主要有：销售额排行榜：即根据本公司P0S系统提供的销售信息资料，挑选假设干排名最后的商 品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当.最低销售量或最低销售额:对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量 或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品。商品质量:对被技术监督部门或卫生部

45、门宣布为不合格商品的，理所当然应将其淘汰。（3）退货的处理方式为了降低退货过程中的无效物流本钱，目前连锁公司通常采取的做法是在淘汰商品确定 后，立即与供应商进行谈判，商谈二个月或三个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处 理协议，按以下两种方式处理退货:一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室青岛酒店管理职业技术学院工商管理学院连锁教研室23连锁企业门店营运与管理电子教案别促销商品。这种现代退货处理方式为非实际退货方式（即并没有实际将货退还给供应商）， 它除了具有能大幅度降低退货的物流本钱的优点之外，还为连锁公司促销活动增添了更丰富 的内容

46、。3. 2. 3商品采购合同与供应商管理1）采购合同的内容商场采购合同的条款构成了采购合同的内容。应当在力求具体明确便于执行防止发生纠 纷的前下具备以下主要条款：（1）商品的品种、规格和数量：商品的品种应具体防止使用综合品名商品的规格应规 定颜色、式样、尺码和牌号等商品的数量多少应按国宝统一的计量单位标出。必要时可附上 商品品种、规格、数量明细表。（2）商品的质量和包装：合同中应规定商品所应符合的质量标准，注明是国家或部颁 标准。无国家和部颁标准的，应由双方协商凭样订（交）货。对实行保换、保修、保退方法 的商品应写明具体条款。对商品包装材料、包装式样、规格、体积、重量、标志、及包装物 的处理等

47、均应有详细规定。（3）商品的价格和结算方式：合同中对商品和价格的规定要具体规定。作价的方法和 变价处理等以及规定对副品、次品的折扣方法规定结算方式和结算程序。（4）交货期限、地点和发送方式：交（提）货期限（口期）要按照有关规定，并考虑 双方的实际情况、商品特点和交通运输条件等确定。同时应明确商品的发送方式（送货、代 运、自提）。（5）商品验收方法：合同中要具体规定在数量上验收和在质量上验收商品的方法、期 限和地点。（6）违约责任：签约一方不履行合同违约方应负物质责任赔偿对方遭受的损失。在签 订合同时应明确规定供应者有以下三种情况时应付违约金或赔偿金。（7）合同的变更和解除条件：在什么情况卜.可变更或解除合同，什么情况下不可变更 或解除