《市场营销概论》教学设计(教案)—07渠道策略.docx

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1、市场营销概论教学设计任务三分销渠道决策一个生产企业要在经营上取得成功，必须在了解营销环境 的基础上，进行分销渠道决策。这就要求首先了解影响分 销渠道的因素，其次挑选具体的中间商，并对其进行有效 管理和控制。影响分销渠道决策的因素(-)产品因素(-)顾客特点(三)市场因素U!U!)企业本身因素二、渠道设计决策设计一个渠道系统，往往要经过以下几个步骤：分析消费 者对服务的需求，确定渠道目标及限制因素，确定主要渠 道选择方案，评估主要渠道方案。(-)分析消费者对服务的需求(-)确定渠道目标及限制因素(三)确定主要渠道选择方案(四)评估主要渠道方案三、分销商评价与选择(-)评价分销商(-)选择分销商的

2、方法、分销渠道的管理分销渠道管理是指生产者设法解决与中间商的冲突，并以 各种适宜的措施去支持和激励中间商积极分销，从而促使 商品高效地流转到消费者手中的活动过程。（-）选择渠道成员。（-）为中间商提供适销对路的产品，争做渠道中的“领袖”成员。（三）合理分配销售利润。U!恰到好处地实施激励措施。（五）评估渠道成员。（六）对渠道成员实施适当的强制。（七）利用专门知识。【课堂小结】（3分钟）【课后作业】 （5分钟）1、怎样进行分销渠道的管理?【板书设计】、影响分销渠道决策的因素二、渠道设计决策三、分销商评价与选择四、分销渠道的管理项目七渠道策略教学分析课题任务一渠道概述课程类型讲授新课教学方法任务驱

3、动教学法教学目标知识目标：掌握营伴 技能目标：掌握胃 分销渠道。教学重点渠道的类型及策略教学回顾学习本课之前，写 握。说明教学时间2课时（90分钟）授课方式展示任务；案例分析，渠道的概念和职能。行肖渠道的类型、能够初步设计教学难点渠道的类型及策略台生已对产品定价策略有了总体的掌任务一渠道概述一、渠道的概念和功能(-)分销渠道的概念美国市场营销学权威菲利普科特勒：“分销渠道是指某种货 物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务 所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。(-)分销渠道的功能分销渠道的主要功能是将产品(服务)分销给消费者。在 这一过程中，需要各方的共同努力，完成产品的一系列

4、价值 创造的活动，形成产品的形式效用、所有权效用、时间效用 和地点效用。由此营销渠道的主要功能包括：(1)市场调研(2)寻求(3)产品分类(4)促销(5)洽谈(6)物流(7)财务(8)风险二、渠道的类型及策略市场营销人员有必要了解分销渠道的各种类型特征，以便选择适当的分销渠道策略，使产品顺畅地销售出去。（-）直接渠道与间接渠道（-）根据商品在流通过程中所经过环节或层次的多少，营销渠道分 为短渠道和长渠道。（三）根据营销渠道中每一层次中间商数目的多少，营销渠道分为窄 渠道和宽渠道。（四）分销渠道策略【课堂小结】（3分钟）【课后作业】 （5分钟）1、什么是分销渠道？分销渠道决策包括哪些基本内容?【

5、板书设计】一、渠道的概念和功能二、渠道的类型及策略教学分析课题任务二中间商教学时间2课时（90分钟）课程类型讲授新课授课方式展示任务；案例分析教学方法任务驱动教学法教学目标知识目标：熟悉中间商的基本概念，重要特征，了解分销渠道的发展趋势。技能目标：具备与中间商的沟通能力。教学重点中间商的类型教学难点中间商的类型教学回顾学习本课之前，学生已对产品渠道有了总体的掌握。说明任务二中间商各类中间商的存在是社会分工和市场经济发展的产物。因 为生产与消费的分离，使二者在产品数量、品种、时间、 地点和所有权等方面产生了矛盾。为有效地解决这些矛盾 并节约社会劳动，就产生了在生产者和用户之间专职媒介 商品交换的

6、中间商。一、批发商(-)批发商的性质(-)批发商存在的必要性(三)批发商的职能(四)批发商的类型二、零售商(-)零售商的形式零售商是指个人或企业单位把商品直接卖给最后消费者用 于个人生活消费的销售活动。1、百货商店2、专业商店。3、超级市场。4、便利商店 6、仓储式商场7、邮购和电视购物8、直接销售9、自动售货（二）零售商业的营销决策1、目标市场决策。2、货色搭配决策。3服务与商店气氛决策4、价格决策。5、促销策略。6、地点决策。三、连锁商店与特许经营连锁经营和特许经营以其快速的延伸性、复制性和强大的 规模效益，日益成为现代零售业最主要的企业组织形式和 经营方式。（一）连锁商店（-）特许经营1

7、、特许经营的特点2、特许经营的主要类型3、特许经营的优点4、特许经营的缺点【课堂小结】（3分钟）【课后作业】 （5分钟）1、以你所熟悉的一种消费品和一种工业品为例，说明商品 销售过程是否一定要有中间商介入；如果有中间商介入，应 执行什么职能？【板书设计】一、批发商二、零售商三、连锁商店与特许经营教学分析任务三分销渠道决课题教学时间策2课时（90分钟）课程类型讲授新课授课方式展示任务；案例分析教学方法任务驱动教学法教学目标知识目标：怎样进行分销渠道。技能目标：掌握营销渠道的类型、能够初步设计分 销渠道。教学重点分销渠道管理教学难点分销渠道管理教学回顾学习本课之前，学生已对中间商的选择有了总体的掌 握。说明