销售部各岗位绩效考核指标.doc

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1、销售部各岗位绩效考核指标销售总经理考核指标考 核 标 准客户满意 9899的客户对系统满意：* 每月保证提供合同中约定的数量* 系统的安装在规定的时间内完成 * 保证在合同规定的时间内进行维修* 没有重复发生同一错误，没有发生整个系统的崩溃 高速数据网络服务* 在合同期的各个月份当中，8085的时间内网络连接是可用的* 在网络连接发生错误的情况之下，维修人员能够在24小时内修复员工有能力9095的员工完成了他们的技术发展计划与公司销售人员的关系* 在销售之前提供有效性的信息* 在安装时进行状态测试9095的销售人员认为：* 及时提供信息并保证其有用性* 在操作人员认为设计的系统无法正常工作时，

2、他能够解释其原因，并提供有效的解决方案。* 操作人员理解销售人员的要求和需要 与部门的关系9598的联系人认为：* 公司操作人员理解操作的要求和需要销售支持总监考核指标考 核 标 准收益实施每一个项目均获得了一定的收益令客户满意在客户满意度统计表上的平均得分为45分系统设置* 项目经理和投标经理在系统管理方面的得分为4分或更高* 在规定时间之内完成系统的设置* 项目经理对设置情况满意* 系统包括一些独一无二的设置，从而提高了系统的质量，降 低了成本。达到了价格目标* 财政部门认为项目运行的结果与财政目标相符合* 价格体系与国家规定相符合* 销售总经理对销售支持总监的表现满意，认为他解决了复 杂

3、的定价问题。回答技术问题提问者认为对技术问题的回答是正确的、有效的、可以理解的，并且在规定的时间之内获得了答案。对预算的优化与总预算的差异不超过3与项目实施小组的联系项目小组认为能够在规定时间之内收到相关文件，并且文件中包括了实施项目的细节。发布投标信息* 由于工艺的提高，成本降低了35* 在规定时间之内发布所有的投标信息* 发布的投标信息符合预定的要求* 投标经理对投标书满意* 销售总经理和副总裁认为销售支持总监的工作是有竞争力 的，在工作中能够不断有新的创意。员工能力* 9095的员工完成了他们的技术发展计划* 总经理认为员工可以胜任为现有产品、服务和技术工作* 销售支持总监成功的吸纳了新

4、的员工管理员工总经理对下列事项满意：* 所有员工了解销售支持的工作目标以及个人在工作中的角色* 所有员工都有书面的绩效计划* 所有员工知道他们的实际绩效情况* 员工有足够的能力完成他们的工作* 存在一个非正式的认可系统* 薪资的提升与员工的表现挂钩并有一定的差别商务策划专家 考核指标 完 成 标 准 信息来源产品成本细节和参考信息商务策划管理要求：1所有有用的成本估算信息已准备好，并可以应用；2一个完整、精确的工具检修记录已准备好，只待公司或客户使用；3一个完整、精确的产品利润编年史已准备好，并待各部门和个人使用。成本预算文件(每6个月两个随机的产品)周期性的回顾一个随机选择的产品利润总结设计

5、成本改变影响信息1与顾客的价格协商没因为成本细节的缺乏而被延误2商务策划管理要求：* 所有必须的信息都收集到了* 所有成本估算信息都准确完整销售人员的反馈对成本控制计划和利润提升的引导和支持项目组团队要求：1 建议被采纳2 条款和文件被按先后次序排列3新原有的想法被引进4他们帮助建立可完成的目标5评估成本降低法并按指定日期完成它6成本降低的额度大约在137保养和维护成本估算工具，并在需要时提供销售人员的反馈为销售和市场新的产品系统成本估算信息1 与顾客的价格协商没因为成本细节的缺乏而被延误2 所有成本估算信息都收集得准确完整3概要完整全面的包括了重要的信息、问题和个别关注的问题4积极参与价格谈

6、判和价格策略公司销售人员的反馈主要由商务策划管理来评估每一个成本预测草案市场调研经理 考核指标 考 核 标 准 信息来源向客户提供信息和建议客户认为：* 所提供的信息能够帮助进行决策* 市场情报能够帮助相关人员决定需要 哪些信息* 信息经过详细和认真的统计* 客户对信息的要求在指定时间内完成* 获取信息的成本未超过预算内部客户调查反馈员工的能力* 员工能够达到他们的绩效目标* 管理人员和客户认为小组成员对于他 们的工作是有帮助的* 小组成员能够参与各种策略、策划的会议年度报告绩效考核员工的跟踪销售工程师 考核指标 考 核 标 准提议、介绍134个新客户：* 收益在500到1500亿元之间* 利

7、润在030万元之间3 总监对销售代表及销售工程师的表扬和投诉次数：* 客户的反应 * 客户提供质量信息反馈* 客户对工程师的好感* 工程师与销售代表的合作实施并优化设备设备能够满足客户的要求，其使用情况良好令客户满意。新产品计划每年提供一个关于新产品的计划市场调查数据* 收集市场信息* 选择市场* 培训销售代表1总监对工程师选择的市场表示认同；2工程师选择市场，研究客户问题的解决方案，并确定实施方 案；3总监认为培训有助于销售代表完成销售业绩。客户感到满意质量调查结果显示所有的投诉都得到了正确的处理设计、安装设备设备能够以规定的规格完成大客户代表 考核指标 考 核 标 准销售得到了收益1与计划

8、相比的百分比2每个项目的收益3未能销售掉的项目令客户满意* 解决客户的问题1客户认为：* 所有问题都得到了快速和有效的处理* 所有问题都被预测到，并采取了相应的计划以解决问题2经理对解决方案的评价如下：* 方案与公司的计划和程序相符* 问题的解决使客户和公司都能够获益* 对增加销售量的建议客户认为：* 他们能够听到有创意的意见* 他们认为这种意见是有用的* 他们有意跟随计划方案运作准确的预见准确的预见了实际销售的增长项目带来了收益* 项目分析1回报率至少在1：152对成功的项目进行了具体的分析更新推销和订单的信息及时而准确的对订单和推销信息进行更新准确的账目更新1在每售期的第二个星期五完成销售

9、账单管理2区域经理和区域销售经理认为账目中的信息是完整的及时的调查1区域经理对调查的具体性和事实性感到满意2提前至少6星期发出调查表格客户关系 考核指标 考 核 标 准及时和准确的交流信息客户关系专家经理对下列事项满意：* 材料完备* 材料包括了必要的信息* 材料的交付及时提高信息交换系统客户关系支持中心对下列事项满意：* Iotus交换程序的运行正常并符合客户的需要* 公司信息的交付时间缩短* 非电子的交换信息减少了75解决信息交换问题请求者对问题的解决方案满意公众对公司形象的积极的认识企业服务人员对下列事项满意：* 公司与媒体有较好的关系* 网站的维护和更新 消费市场分析师 考核指标 考

10、核 标 准界定实际与计划间的差距1市场总监对下列事项满意：* 发现第二年存在的差距* 制定出缩小差距的计划* 每季度监督计划的实施情况2发现了6个或更多的差距新市场* 信息* 建议1行政经理总监认为：* 工作对于市场策划很有帮助* 工作对于广告策划很有帮助2每次提供3个建议3在进入市场前两个月进行市场的调查4了解消费者的有关信息5帮助总监进行市场策划新的竞争者* 信息* 建议总监对下列事项满意：* 每次提供3个市场建议* 建议内容包括具体的市场预测和市场计划* 每季度回顾市场方案新产品对新产品进行测评以确定具体可用的产品和消费者的需求主要的市场计划市场总监对下列事项满意：* 评估市场人员的绩效

11、* 准备绩效考核方案，以备将来职位调动所需做出特别的分析1，项目经理对下列事项满意：* 数据分析和项目要求* 可信而及时的反馈意见* 具体的目标：项目经理接受了其中的一个和更多的意见* 每季度回顾具体的项目和计划实施情况2每个项目采纳的意见数量为3个或更多发展团队1项目中有新的技巧，比如高级数据处理、相关分析；2团队中发生了一定的人员调动减少浪费副总裁和市场总监对下列事项满意：* 评价现有的项目* 根据现有数据做出更好的决策* 每季度汇报减少浪费的情况 项目安排副总裁和市场总监认为项目优先次序的安排符合公司的利益，而且不会增加公司的负担。销售代表 考核指标 考 核 标 准销售从现有客户得到14

12、16亿的年收入从新合同得到510亿的年收入使用研发产品能够签订新合同满足客户* 安装和培训客户* 解决问题* 满足客户要求* 客户能够在安全环境 下操作1调查结果显示有9095的客户感到满意2所有客户认为在安装之后两个星期内就能开始工作3所有客户认为得到了所需要的安全培训完成报告* 制定报告* 对合同的报告1每年出现的合同报告错误问题不超过1次2每年出现的合同报告耽误问题不超过1次3报告中的信息是最新的逾期账款没有严重的逾期账款问题客户经理 考核指标 考 核 标 准销售量销售量的提高策略* 客户方面的建议* 广告方面建议1区域总监对下列事项满意：* 该策略与企业的业务策略相协调* 对客户和品牌

13、策略没有负面影响* 针对一系列的项目* 最大化的使用技术、人员和项目2客户执行员每次提出5个项目，而项目总监认可其中至少3个3策略提出的时间符合市场需要有效管理货价分类管理有效管理货价产品分配符合要求：* 列出产品的正确名称* 增加公司产品的份额1产品生产后4周内能到达仓库26周内完成所有产品的配送客户经理 考核指标 考 核 标 准产品销售执行1每个项目的完成需要媒体支持2产品能够得到安全的配送3广告份额稍高于市场份额解决问题区域总监和内部客户对下列事项满意：* 每个客户的问题能够得到及时的答复和解决* 出现问题时可以提出实际的解决方案联系* 通知项目销售代表* 通知各部门* 掌握一手信息1项目销售代表能够及时的得到信息；2所有代表都认为他们得到的信息是有用的；3项目执行员能够应用邮件等方式与客户、总监与项目代表 交流； 4项目执行员能够获得新项目。每月的报告1首先处理客户的报告2每月的项目分析报告详细、充实3销售管理员认为客户没有对产品提出投诉