第三章销售区域管理精选文档.ppt
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1、第三章销售区域管理第三章销售区域管理本讲稿第一页,共三十一页销售区域是企业销售的对象,它的设销售区域是企业销售的对象,它的设计与管理对企业有着非常重要的意义。计与管理对企业有着非常重要的意义。本章的学习目标:本章的学习目标:销售区域设计的意义销售区域设计的意义销售区域设计应考虑的因素销售区域设计应考虑的因素销售区域设计的原则、方法、程序销售区域设计的原则、方法、程序销售区域地图的利用销售区域地图的利用销售区域的开拓与巩固销售区域的开拓与巩固销售区域时间管理销售区域时间管理本讲稿第二页,共三十一页4.1 4.1 销售区域的设计销售区域的设计4.2 4.2 销售区域的管理销售区域的管理本讲稿第三页
2、,共三十一页4.1 4.1 销售区域的设计销售区域的设计4.1.14.1.1销售区域设计的意义销售区域设计的意义 1.1.鼓舞销售人员的士气鼓舞销售人员的士气 2.2.更好地覆盖目标市场更好地覆盖目标市场 3.3.提高服务质量提高服务质量 4.4.有助于对销售人员进行控制和评估有助于对销售人员进行控制和评估 5.5.有助于降低营销费用有助于降低营销费用 本讲稿第四页,共三十一页 对销售管理工作的利好因素对销售管理工作的利好因素对销售管理工作的利好因素对销售管理工作的利好因素避免内部竞争鼓舞销售人员士气避免内部竞争鼓舞销售人员士气避免内部竞争鼓舞销售人员士气避免内部竞争鼓舞销售人员士气加强关系管
3、理提高客户管理水平加强关系管理提高客户管理水平加强关系管理提高客户管理水平加强关系管理提高客户管理水平准确了解并完全覆盖目标市场准确了解并完全覆盖目标市场准确了解并完全覆盖目标市场准确了解并完全覆盖目标市场明确销售人员职责便于员工业绩考核明确销售人员职责便于员工业绩考核明确销售人员职责便于员工业绩考核明确销售人员职责便于员工业绩考核改善销售业绩促成各方多赢局面改善销售业绩促成各方多赢局面改善销售业绩促成各方多赢局面改善销售业绩促成各方多赢局面限限限限制制制制销销销销售售售售人人人人员员员员灵灵灵灵活活活活性性性性影影影影响响响响管管管管理理理理者者者者积积积积极极极极性性性性影影影影响响响响开
4、开开开展展展展关关关关系系系系型型型型销销销销售售售售增增增增加加加加管管管管理理理理层层层层次次次次与与与与幅幅幅幅度度度度不利影响不利影响不利影响不利影响本讲稿第五页,共三十一页4.1.24.1.2销售区域设计应考虑的因素销售区域设计应考虑的因素1.1.区域销售目标区域销售目标 (1 1)销售额指标)销售额指标 (2 2)销售费用的估计)销售费用的估计 (3 3)利润目标)利润目标 (4 4)销售活动目标)销售活动目标本讲稿第六页,共三十一页2.2.销售区域边界销售区域边界 不同的销售区域有不同的销售人员,为不同的销售区域有不同的销售人员,为了避免重复工作或业务摩擦,造成不必要的了避免重复
5、工作或业务摩擦,造成不必要的问题的出现,就必须在设计销售区域时,明问题的出现,就必须在设计销售区域时,明确销售区域的边界。确销售区域的边界。本讲稿第七页,共三十一页影响销售区域划分的因素之影响销售区域划分的因素之国家行政区划国家行政区划本讲稿第八页,共三十一页3.3.销售区域市场潜力销售区域市场潜力 销售经理一定要了解市场潜力在哪里,销售经理一定要了解市场潜力在哪里,有多大,只有如此,才能针对市场制定有多大,只有如此,才能针对市场制定相应的措施进入,才能使潜在市场变成相应的措施进入,才能使潜在市场变成现实的市场,实现销售收入。现实的市场,实现销售收入。本讲稿第九页,共三十一页4.4.影响销售区
6、域划分的因素之影响销售区域划分的因素之市场覆盖密度市场覆盖密度类型含义销售与管理工作密集型在顾客可能出现的每一个网点销售公司的产品强度:大重点:货物配送与管理难点:终端价格管理选择性在特定市场上,通过有限数量的批发商和零售商销售公司产品强度:中重点:中间商选择与激励难点:窜货独家分销在特定市场上,通过唯一的批发商和零售商销售公司产品强度:小重点:客户关系与促销管理难点:客户要挟本讲稿第十页,共三十一页5.5.影响销售区域划分的因素之影响销售区域划分的因素之行业与产品特征行业与产品特征行业产品购买特征购买决策销售与管理工作内容食品 诱导型购买易渠道建立与维护、货品管理医药 遵医嘱不确定处方:医院
7、、医生关系维护非处方:渠道建立与维护电子 感觉型购买中渠道建立与维护、货品管理促销管理、客户关系管理汽车 比较型&匹配型难渠道建立与维护、售中支持促销管理、客户关系管理机械 专业型购买难专业辅导、人际关系建立与维护、应收款管理、投诉管理本讲稿第十一页,共三十一页4.1.34.1.3销售区域设计的原则销售区域设计的原则1.1.公平原则公平原则2.2.可行性原则可行性原则3.3.挑战性原则挑战性原则4.4.具体化原则具体化原则本讲稿第十二页,共三十一页4.1.44.1.4销售区域设计的方法销售区域设计的方法1.1.按地理位置划分按地理位置划分2.2.按产品划分按产品划分3.3.按市场划分按市场划分
8、4.4.综合法综合法本讲稿第十三页,共三十一页4.1.54.1.5销售区域设计的程序销售区域设计的程序本讲稿第十四页,共三十一页确定工作量的方法:确定工作量的方法:ABCABC分析法,即计算出该区域的工作分析法,即计算出该区域的工作量,从而确定销售人员的数量量,从而确定销售人员的数量.客户数量访问频率(次/月)每次访问时间(小时)每个客户总计访问时间总工作量(小时)A大型客户1581815*8=120B中型客户2040.5220*2=40C小型客户6520.30.665*0.6=39总计100199一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时时间分配:销售时间 160*45%=72小
9、时/月 交通时间 160*35%=56小时/月 非销售时间 160*20%=32小时/月销售人员数量 199小时/72小时=2.763名本讲稿第十五页,共三十一页依据访问的数量和频率,计算出销售人员的客户访问次数。依据访问的数量和频率,计算出销售人员的客户访问次数。假设:一个销售人员一天访问假设:一个销售人员一天访问6 6个客户,一个月进行个客户,一个月进行120120次访问;大客户次访问;大客户1 1个月个月访问访问8 8次;中客户次;中客户1 1个月访问个月访问4 4次;小客户次;小客户1 1个月访问个月访问2 2次;次;贸易区域A区域B区域C区域客户数量月访问 次数客户数量月访问 次数客
10、户数量月访问 次数A级(8次/月)540540540B级(4次/月)728624728C级(2次/月)224422442142A、B、C三个区域各需三个区域各需112次次,108次和次和110次访问,次访问,于销售人员能够进行于销售人员能够进行120次访问比较,可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。次访问比较,可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。本讲稿第十六页,共三十一页4.2.14.2.1设立销售区域目标设立销售区域目标 具具体体而而言言,设设立立销销售售目目标标就就是是对对顾顾客客进进行行地地区区别别、行行业业别别、性性别别、年年龄龄别别的的分分层层,对对这这些些顾顾客客,分分别
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