客户类型的分析及应对策略.ppt

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1、客户类型的分析及应对策略现在学习的是第1页，共24页内容提要内容提要客户类型分类客户类型辨别客户类型的对策现在学习的是第2页，共24页客户类型活跃型外向、推广者、乐观完善型内向、分析者、悲观能力型外向、指导者、乐观平稳型内向、观察者、悲观现在学习的是第3页，共24页活跃型标志他们的办公室往往挂漫象征成功和价值体现的标志,包括与名人和成功商业人士的合影等性格他们往往是乐观向上和振奋人心的,为人一般比较友善健谈弱势以自己为中心点,往往夸夸其谈现在学习的是第4页，共24页销售策略1.非常真诚的表露出赏识和认可他的个人价值观2.愉快和幽默的交谈,笑话以及活跃的表现最能赢得客户的认可3.异趁热打铁敲定现

2、在学习的是第5页，共24页二:完善型说话的语速慢,并且希望实质性的描述事情的各个方面标志1.桌面整洁干净,办公室的装饰实用性超过艺术性2.墙面挂着各种图表等和工作非常相关的展示品,把书桌摆在自己和客人之间性格拘泥礼节并且谢绝接触弱势现在学习的是第6页，共24页完善型5.给出客户一定的时间做出决定销售策略1.完善型是以工作为导向,需要完善的细节和明确的数据作为参考2.必须通过深思熟虑来接近问题的解决之道,要时刻保持系统性,逻辑性和准确性的分析3.在交谈中一定准许他们描述细节的问题,并仔细记好,精心准备答案4.适时的称赞他的严密的思考力现在学习的是第7页，共24页三:能力型以结果为导向,不注重过程

3、标志往往是摆满了凌乱的方案和看起来忙碌的巨大的办公桌,墙壁上挂着点缀性的荣誉证书或者巨大的日程表性格说话节奏明快,不喜欢给零碎的谈话留出时间弱势现在学习的是第8页，共24页能力型4.要给他们感觉是他自己做出的决定销售策略1.他们对时间非常敏感,不要浪费他们的一点时间,说话或者资料上必须整理出要点,提供给他们与成功可能性相关的信息和选择的底线.2.他们对成就感非常渴望,承认他们的权力和威信,让他们帮你出头露面3.发生异议时,必须用事实来说服现在学习的是第9页，共24页四:平稳型标志办公桌上拜访着家庭的照片,墙上挂着古典的艺术,或者立志的座右铭性格随和,不轻易拒绝来访者,说话节拍迟缓并愿意鼓励他人

4、说话弱势以人为导向,希望有温和的人际关系现在学习的是第10页，共24页平稳型销售策略1.需要循序渐进的接受事务,以真诚的关心赢得信赖2.给他们值得信赖的直觉而不是客观事实3.鼓励他去征求同事或者朋友的意见,他们愿意接受水到渠成的结局现在学习的是第11页，共24页结束谢谢掌声现在学习的是第12页，共24页销售员的类型分析一:能力型表现:多嘴,争强好胜,声音大,支配他人,没耐心注意事项1.控制自己的个性,或者理解他人尊重他人的个性差异,避免矛盾和冲突现在学习的是第13页，共24页销售员的类型二:活跃型表现:活泼,好动,爱讲笑话,善于表达,容易健忘注意事项:不要做播放机,异少说话,不要光顾说话忘了非

5、常重要的事情现在学习的是第14页，共24页销售员的类型三:完善型表现:表情严肃,善于分析,喜欢图标,爱干净注意事项:学会微笑,学会幽默现在学习的是第15页，共24页销售员类型平稳型表现:随和,个性低调,不出风头注意事项个性低调但做事不要低调,学会果断现在学习的是第16页，共24页销售成交的时机一:顾客心情非常快乐时请销售员喝东西或吃东西的时候二:介绍完产品说明后询问顾客需要什么年限或者什么服务,三:解释完反对意见后解释后询问客户是否明白服务是否需要补充,当客户认可时,销售可询问客户需要什么服务及年限现在学习的是第17页，共24页常用的成交技巧一:假设成交法如果客户成为我们的会员后,会带给客户什

6、么样的服务及价值二:细节确认法我们的服务是在7个工作日内通过审核,服务是从开通之日开始算起的,那就是说您在*号就可以享受服务了三:未来事件法利用促销截至日及同行的购买行为来刺激客户作出决定四:第三人推荐法要求销售人员每见一个客户都要求客户推荐客户现在学习的是第18页，共24页演练找出自己是哪种类型的人各种销售类型对应各种客户类型进行演练销售写出演练的销售心得现在学习的是第19页，共24页确认客户的不签单的根本一:现在学习的是第20页，共24页现在学习的是第21页，共24页现在学习的是第22页，共24页现在学习的是第23页，共24页怎么样对付老板说考虑一下：你可以这样跟老板说：某老板，很明显你不

7、会说“考虑一下”，除非你对我们的产品感兴趣，对吧？一般老板会说“是的”某老板，你既然对我们的产品感兴趣，那我现在假设你会很认真地考虑我们的产品，对吧？一般老板会说“考虑一下吧”你可以开玩笑地跟他说“你这不是要赶我走吧，我的意思是你说考虑一下不只是为了要躲开我吧”下面紧接着说“某老板，是不是我什么地方漏掉讲，还是有些方面解释不清楚，导致你说考虑一下，是我公司的形象，还是可以多举一些例子。最后你可以这样讲“某老板，说正经的，会不会可能是钱方面的问题”。如果真的是钱方面的问题，你就打破了“老板说考虑一下的局面”，你再稍稍努力就可以搞定了。如果不是钱的问题，说明这个客户不是我们的客户。如果一位消费者不在乎钱那决不是要买我们产品的人。现在学习的是第24页，共24页