如何做好销售工作.ppt

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1、关于如何做好销售工作现在学习的是第1页，共84页其实其实 销售工作很销售工作很简单简单现在学习的是第2页，共84页什么使我们痛苦，什么使我们痛苦，什么就使我们强大什么就使我们强大只要怕什么只要怕什么就拼命做什么就拼命做什么现在学习的是第3页，共84页找得着找得着 见得到见得到说得透说得透 粘得住粘得住哄得好哄得好关键人关键人决策人决策人真正客户产品客户人现在学习的是第4页，共84页销售的二大障碍1.1.态度态度:愿意投入工作的精神（愿意投入工作的精神（改变改变）2.2.能力：完成任务的条件（能力：完成任务的条件（学习培训练习学习培训练习）能不见就不见能见就见现在学习的是第5页，共84页及及销销

2、 售售 关关 键键 销销 售售 原原 理理现在学习的是第6页，共84页销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么?销销?现在学习的是第7页，共84页 自已自已 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己 乔吉拉德！乔吉拉德！让自已看起来像个好产品让自已看起来像个好产品 产品与客户之间有一个重要的桥梁销售人员本身；销售任何产品之前先销售的是你自已 假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们媒假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们媒体的机会吗体的机会吗?现在学习的是第8页，共84页销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?售售现在学习的是第9页，共84页观 念 卖自

3、己想卖的比较容易卖自己想卖的比较容易,还是还是卖顾客想买卖顾客想买的比较的比较容易？容易？影响价值观重要影响价值观重要,还是还是销售产品销售产品重要重要 改变观念比较容易，改变观念比较容易，还是还是配合对方配合对方比较容易比较容易?现在学习的是第10页，共84页好处好处带来什么利益与快乐带来什么利益与快乐,避免什么麻烦避免什么麻烦顾客永远不会买产顾客永远不会买产品，买的是产品所品，买的是产品所能能带给他的好处带给他的好处 一流的业务员销售一流的业务员销售结果结果一般的业务员销售一般的业务员销售产品产品 现在学习的是第11页，共84页搞清楚销售中六个方面的问题搞清楚销售中六个方面的问题 一一 你

4、是你是谁谁？二二 你要跟我谈你要跟我谈什么什么？三三 你谈的事情对我有什么你谈的事情对我有什么好处？好处？四四 如何如何证明证明你讲的是事实？你讲的是事实？五五 为什么我要跟为什么我要跟你你合作？合作？六六 为什么我要为什么我要现在现在跟你合作？跟你合作？现在学习的是第12页，共84页销售工作的基础工作销售工作的基础工作 一一 对客户基本信息的了解对客户基本信息的了解 决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等况、未来设想、竞争策略及优势等等二二 对我们基本信息的准确传递对我们基本信息的准确传递覆盖范围、独特优势

5、、运作模式、发展思路覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路合作客户、经典案例等等合作客户、经典案例等等三三 我们与客户之间基础关系的建立我们与客户之间基础关系的建立决策人、关键人、关联人决策人、关键人、关联人现在学习的是第13页，共84页问话问话所有销售沟通关健所有销售沟通关健 没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢听自己说话的人当你陈述时也许正给了客户时间考虑如何回绝；只有当你问的时候客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。你只是抛了块砖,却可以引会一块玉,客户回答问题的时间就让你赢得了时间思考下个策略现在学习的是第14页，共84页问问题的方法问问题的方法问简单容易回答的问题问简单容易回答的

6、问题问肯定的问题问肯定的问题从小问题开始从小问题开始问二选一的问题问二选一的问题事先想好答案事先想好答案能问尽量少说能问尽量少说问问一些客一些客户难以拒绝户难以拒绝的的问问題題现在学习的是第15页，共84页 聆听技巧聆听技巧 1 1、用心听、用心听 2 2、态度要诚恳、态度要诚恳 3 3、多记笔记、多记笔记 4 4、重要的地方要确认，以减少误会、重要的地方要确认，以减少误会5 5、停顿、停顿3-53-5秒秒 6 6、不打断不插嘴、不打断不插嘴7 7、不明白一定追问、不明白一定追问 8 8、要发出应喝声音、要发出应喝声音9 9、点头微笑、点头微笑 1010、眼睛注视鼻尖或前额、眼睛注视鼻尖或前额

7、1111、身姿要坐好，微微向前倾、身姿要坐好，微微向前倾现在学习的是第16页，共84页赞美技巧赞美技巧真诚发自内心真诚发自内心 闪光点闪光点具体具体 间接间接 引用第三者间接赞美引用第三者间接赞美 及时及时现在学习的是第17页，共84页 找到赞美的点找到赞美的点 1 1、公司：规模、理念、环境、办公条件、公司：规模、理念、环境、办公条件、领导背景领导背景 2 2、本人：能力、职位、穿着打扮、饰、本人：能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系品、学识、见解、关系 所有值得自豪的地方都可以赞美所有值得自豪的地方都可以赞美 现在学习的是第18页，共84页肯定认同技巧肯定认同技巧那很好那很好 那没

8、关系那没关系你说很有道理你说很有道理.我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思.感谢你的建议感谢你的建议我认同你的观点我认同你的观点你这个问题问得很好你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好.现在学习的是第19页，共84页 自我评判自我评判现在学习的是第20页，共84页1 1 1 1、总结当天的工作，做第二天的、总结当天的工作，做第二天的、总结当天的工作，做第二天的、总结当天的工作，做第二天的工作计划工作计划工作计划工作计划2 2 2 2、有完善的客户资源表，并、有完善的客户资源表，并、有完善的客户资源表，并、有完善的客户资源表，并随身携带随身携带随身携

9、带随身携带，有空就打电话有空就打电话有空就打电话有空就打电话3 3 3 3、见客户有记录并、见客户有记录并、见客户有记录并、见客户有记录并回去总结回去总结回去总结回去总结的习惯的习惯的习惯的习惯4 4 4 4、珍惜时间、珍惜时间、珍惜时间、珍惜时间在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见交流并预约见交流并预约见交流并预约见5 5 5 5、守时、守信、守时、守信、守时、守信、守时、守信回忆一下你身边优秀业务人员的习惯回忆一下你

10、身边优秀业务人员的习惯现在学习的是第21页，共84页6 6、经常读杂志、经常读杂志7 7、定期上网、定期上网了解行业与客户信息了解行业与客户信息8 8、习惯翻、习惯翻竞争对手竞争对手，了解市场，了解市场9 9、发现新客户，、发现新客户，立即立即打电话打电话1010、做方案要、做方案要及时（第二天）及时（第二天）传达给客户传达给客户回忆一下你身边优秀业务人员的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯现在学习的是第22页，共84页1111、分析分析客户的需要、爱好、习惯客户的需要、爱好、习惯1212、见客户前作好、见客户前作好充分准备充分准备，带好业务工具带好业务工具1313、在客户那里与客户的、在客

11、户那里与客户的每个人交换名片每个人交换名片1414、每周都要、每周都要整理整理客户资料客户资料1515、收集特殊广告样刊，并、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐大胆向客户推荐回忆一下你身边优秀业务人员的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯现在学习的是第23页，共84页1616、给客户最高层寄、给客户最高层寄产品手册产品手册，每次寄样刊，每次寄样刊都要加上自己的名片都要加上自己的名片1717、定期定时定期定时给客户打电话、拜访客户给客户打电话、拜访客户1818、拜访客户要、拜访客户要带回客户资料带回客户资料1919、节假日与重大事件出现时，、节假日与重大事件出现时，给客户发短信给客户发短信202

12、0、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户回忆一下你身边优秀业务人员的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯现在学习的是第24页，共84页21212121、方案做出后方案做出后多向同事多向同事征求意见征求意见22222222、养成养成与同事探讨与同事探讨客户与探讨业务的习惯客户与探讨业务的习惯23232323、与公司其他部门与公司其他部门同事多交流同事多交流回忆一下你身边优秀业务人员的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯现在学习的是第25页，共84页销售十大步骤销售十大步骤现在学习的是第26页，共84页一一.准备准备 1

13、.1.身体的准备身体的准备 2.2.精神的准备精神的准备3.3.专业知识的准备专业知识的准备4.4.非专业知识的准备非专业知识的准备5.5.了解客户的准备了解客户的准备6.6.资料的准备资料的准备现在学习的是第27页，共84页资料的准备,给客户做方案做方案的好处做方案的好处:1 1、在对方准备拒绝的时候提出方案可以缓解对、在对方准备拒绝的时候提出方案可以缓解对方拒绝的口气方拒绝的口气2 2、做方案就提供了下次见面的机会、做方案就提供了下次见面的机会3 3、做方案给客户可以让客户多一点时间了解产、做方案给客户可以让客户多一点时间了解产品、更深入的了解是敲门砖品、更深入的了解是敲门砖现在学习的是第

14、28页，共84页 二二.良好的心态良好的心态1 1、平常的心态、平常的心态2 2、积极的心态、积极的心态3 3、学习的心态、学习的心态4 4、感恩的心态、感恩的心态5 5、长远的心态、长远的心态6 6、老板的心态、老板的心态现在学习的是第29页，共84页三三.如何寻找客户如何寻找客户 三、电视三、电视 四、会展、论坛四、会展、论坛 在哪里找客户？处处留心都有客户在哪里找客户？处处留心都有客户 一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎 二、全国性的报纸与杂志二、全国性的报纸与杂志现在学习的是第30页，共84页客户的标准客户的标准有决策权有决策权有需求需求有钱有

15、钱人群类似人群类似区域一致区域一致按照标准找客户，不是按照自己的爱好找客户按照标准找客户，不是按照自己的爱好找客户现在学习的是第31页，共84页 四四 如何建立信赖感如何建立信赖感 1 1、形象看起来像资深人士；、形象看起来像资深人士；2 2、要注意基本的商业礼仪、要注意基本的商业礼仪 3 3、问话建立信赖感、问话建立信赖感 4 4、聆听建立信赖感、聆听建立信赖感 5 5、身边的物件建立信赖感；、身边的物件建立信赖感；6 6、使用其他客户见证、使用其他客户见证 现在学习的是第32页，共84页 五五.了解客户了解客户 E E 满意满意 A A 不满意不满意 D D 决策者决策者 K K 决策流程

16、决策流程 S S 解决方案解决方案 F F 家庭家庭 O O 事业事业 R R 休闲休闲 M M 金钱金钱现在学习的是第33页，共84页六六.介绍媒体及介绍媒体及 传递媒体价值传递媒体价值1.1.具专业水准具专业水准 对自身非常了解对自身非常了解2.2.对客户的产品及需求非常了解对客户的产品及需求非常了解3.3.配合客户的价值观及需求来介绍产品，找到最佳配合客户的价值观及需求来介绍产品，找到最佳对接点对接点4.4.一开始让对方感受到很大的好处一开始让对方感受到很大的好处5.5.扩大合作带来的快乐及避免的痛苦扩大合作带来的快乐及避免的痛苦6 6、提出给客户做一个解决方案、提出给客户做一个解决方案

17、把自己的产品优势与客把自己的产品优势与客户的关系说透户的关系说透现在学习的是第34页，共84页如何介绍与竞争对手比较如何介绍与竞争对手比较 不过分贬低对手不过分贬低对手 （要学会先扬后抑）（要学会先扬后抑）三大优势三大优势 其他客户选择我们的理由其他客户选择我们的理由现在学习的是第35页，共84页 七七.消除客户反对意见消除客户反对意见消除反对意见四种策略消除反对意见四种策略1.1.说服比较容易还是提问比较容易说服比较容易还是提问比较容易2.2.讲道理比较容易，还是讲故事较容易；讲道理比较容易，还是讲故事较容易；3.3.西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较

18、容易；4.4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；服他比较容易；现在学习的是第36页，共84页消除反对意见消除反对意见两大忌讳 1 1、直直接接指指出出对对方方的错误的错误 2 2、发生争吵、发生争吵 现在学习的是第37页，共84页 消除消除拒绝拒绝的套路的套路 1 1、认同客户的反对意见、认同客户的反对意见 2 2、耐心听完客户拒绝的原因、耐心听完客户拒绝的原因 3 3、确认客户的原因、确认客户的原因 4 4、辨别原因是真是假、辨别原因是真是假 5 5、对对原原因因以以合合理理的的站站在在对对方方立立场场上上的解释的解释拒绝分

19、为两类：拒绝分为两类：习惯性拒绝习惯性拒绝及及理性拒绝理性拒绝 现在学习的是第38页，共84页六大拒绝原因：1 1、价格、价格2 2、直接效果、直接效果 3 3、价值、价值（综合效果）（综合效果）4 4、个人信赖、个人信赖5 5、增值服务、增值服务6 6、竞争对手屏蔽、竞争对手屏蔽现在学习的是第39页，共84页 拒绝价格的系列处理方法价格的系列处理方法 （找原因）（找原因）一、与谁比较？依据是什么；一、与谁比较？依据是什么；二、太贵了是口头禅二、太贵了是口头禅;三、除了价格还考虑什么其它因素三、除了价格还考虑什么其它因素;四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；四、价格留到后面再说，我们先

20、来看看适不适合；五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是）五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是）现在学习的是第40页，共84页 1 1、以高衬低、以高衬低;2 2、先谈价值，后谈价格、先谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格；多谈价值、少谈价格；3 3、某某品牌某某品牌价格都很高，比如。价格都很高，比如。4 4、帮助客户谈价格（建立统一战线）、帮助客户谈价格（建立统一战线）拒绝价格的系列处理方法价格的系列处理方法现在学习的是第41页，共84页 6.6.强调有很多客户在合作强调有很多客户在合作 7 7、强调附加值补偿、强调附加值补偿 8 8、你说价格比较重要还是效果比较重要、你说价格比较重

21、要还是效果比较重要 9 9、感觉、后来发现、感觉、后来发现 如：我完全了解你的感觉，很多人第一次看到如：我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也有这样的感觉，他们后来发现我们价格也有这样的感觉，他们后来发现 拒绝价格的系列处理方法价格的系列处理方法现在学习的是第42页，共84页一、假设成交法二、二元选择成交乏三、多元方案成交法四、再次确认成交法.五、故意出错成交六、直接索要成交基本原则：基本原则：主动提出成交主动提出成交八八.如何成交如何成交成交几种方法成交几种方法现在学习的是第43页，共84页九九.客户关系（客户关系（三个层面）三个层面）客户关系 朋友关系 利益关系认可我们的产品，认为

22、我们的产品能给其公司带来效益认可我们的人，认为我是一个值得交往的人，信任我们合作的基石，与我们合作有利可图，并有安全感应有的尊重、关心客户的工作、为客户赢得荣誉、介绍朋友、融入圈子一起吃饭、送感兴趣小礼品、关心他的工作及他的家人，为他出主意，为其提供对工作及生活有帮助的信息礼物、扣点、返利现在学习的是第44页，共84页客户关系中的三个真实角色客户关系中的三个真实角色1、关联人：对业务合作有影响的人、关联人：对业务合作有影响的人2、关键人：直接负责并可以推、关键人：直接负责并可以推 进业务进程的人进业务进程的人3、决策人：对业务有最终决定权的人、决策人：对业务有最终决定权的人现在学习的是第45页

23、，共84页三个真实角色的态度三个真实角色的态度1、关联人：不反对，不设置障（团结）、关联人：不反对，不设置障（团结）2、关键人：全力支持（咬定）、关键人：全力支持（咬定）3、决策人：同意（关怀）、决策人：同意（关怀）要学会建立统一战线要学会建立统一战线客户关系中的三个真实角色客户关系中的三个真实角色现在学习的是第46页，共84页客户关系中的三个虚拟角色客户关系中的三个虚拟角色 1、线人：客户中为你提供情报的人（？）、线人：客户中为你提供情报的人（？）2、教练：客户中帮助你做业务的人（？）教练：客户中帮助你做业务的人（？）3、反对力量：客户内部对合作持反对意见的人、反对力量：客户内部对合作持反对

24、意见的人我们不能把握客户大部分原因是因为我们不能把握客户大部分原因是因为我们没有职位比较高的教练！我们没有职位比较高的教练！现在学习的是第47页，共84页十十.客户服务客户服务现在学习的是第48页，共84页客户服务三阶段客户服务三阶段合作前服务合作前服务合作中服务合作中服务合作后服务合作后服务现在学习的是第49页，共84页让客户感动的三种服务让客户感动的三种服务 u主动帮助客户拓展事业主动帮助客户拓展事业u诚恳的关心客户及他的家人诚恳的关心客户及他的家人u做与业务没有关系的其他服务做与业务没有关系的其他服务 雪中送炭远比锦上添花感人雪中送炭远比锦上添花感人现在学习的是第50页，共84页 客户服

25、务三种层次客户服务三种层次份内的服务份内的服务边缘服务边缘服务与销售无关的服务与销售无关的服务现在学习的是第51页，共84页1 1、假如你不好好的关心客户、服务客户你的竟争、假如你不好好的关心客户、服务客户你的竟争对手乐意代劳对手乐意代劳2 2、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他的服务已经对你形成屏蔽他的服务已经对你形成屏蔽现在学习的是第52页，共84页目目标标+行行动动+方法方法结果结果=现在学习的是第53页，共84页跟单销售流程 感觉喜欢信赖信任 现在学习的是第54页，共84页一、心 态“感觉”的第一步现在学习的是第55页，共84页1、重视

26、每一个顾客：（潜在顾客）v没有闲逛的顾客，只有暂时不成交的顾客，我们接待的每一个顾客都务必要成交！v（就算是不能成交，也要让他“欠”我们一个人情，因为总有一天他会还给我们的）v积累顾客的第一步（1带10）现在学习的是第56页，共84页2、真实真诚：v 必须是发自内心的，只有这样,顾客才会真正地信任我们。（销售最关键就是“信任”两个字）；顾客就是我们的朋友（平等的关系）；绝对不做现实的销售人员；现在学习的是第57页，共84页3、我们是主导者：v我们来引导顾客、帮助顾客，我们通过帮助顾客解决问题得到回报；注：从顾客对公司/品牌的信任转移到对我们个人的信任，顾客不成交就是我们做得还有不到位地方。现在

27、学习的是第58页，共84页二、状 态：（喜欢的第一步）现在学习的是第59页，共84页1、自信：v任何时候，自信都是获得成功的第一步；现在学习的是第60页，共84页2、微 笑：v别忘了，我们的笑容可以感染我们的顾客，（包括语言和肢体语言）；现在学习的是第61页，共84页3、激 情：v工作期间对于任何一个顾客都要有强烈的成交欲望，用激情扇动顾客，改变顾客！（如何让顾客买单）现在学习的是第62页，共84页三、销售过程：现在学习的是第63页，共84页1、谈产品：（信赖的第一步）v专业产品知识是获得顾客信赖的第一途径有安全感；v（1）本部门的基本产品常识，v（2）本品牌/产品的卖点v（3）每个产品的价值

28、v (4)我们方圆的优势现在学习的是第64页，共84页2、谈感情v（信任的第一步）现在学习的是第65页，共84页必须认识两个人：自己：认识自己的不足，提升各方面的能力（沟通、谈判）、不断地完善自己、强大自己来吸引、引导顾客；顾客：v面子第一：（尊重、不直接反驳）；v口是心非：（明明要买也会说随便看看，心里觉得不贵但还是会说贵等，我们要能分辨真伪）现在学习的是第66页，共84页类 型：v按职业分医生、老师、律师、白领（要求特别苛刻）、老板（大方）等v 按区域分东北人（说一就一）、潮汕人（相信老乡）等v按性格分完美型（细节）、领导型（多听他讲）等现在学习的是第67页，共84页3、谈价格：强调价值，

29、淡化价格（一般都是 最后再谈）现在学习的是第68页，共84页 心 态：v我们引导顾客（我们主动，顾客被动，顾客听我们的）现在学习的是第69页，共84页1、学会辨别顾客的背后的含义：v表面上一定要信，内心却要分析真伪；现在学习的是第70页，共84页 2、坚持用先肯定/不反的语言后再提出个人的观念；现在学习的是第71页，共84页3、学会拒绝顾客的价格要求：v先表示理解后再提出个人念，v（例：换了我是你，我也会希望能有这样的价格，不过，这个价格我去请示只会让上级批评我的）现在学习的是第72页，共84页4、不能太听话：v按顾客的话去做会对我们不利时，就表面去做，内心：如何转移话题v例：一来就要谈价格的

30、，要求见店长的顾客；现在学习的是第73页，共84页5、反 问：v将主动权转移到我们这边（问是主动，答是被动）现在学习的是第74页，共84页6、不要害怕被指责、被拒绝v拒绝只是一种惯性v绝不轻言放弃；v不达目的绝不轻易放弃。现在学习的是第75页，共84页四、分类 事后再分类现在学习的是第76页，共84页1、当场成交：v跟踪送货及安装，v送货后1个星期内回访；v检讨自己的销售方法；现在学习的是第77页，共84页2、未来成交：v放出去是因为有把握收回来v一回生两回熟v顾客不讨厌我 现在学习的是第78页，共84页（1）必须留下顾客的电话号码，不要害怕拒绝（给顾客的好处）v例如：先生，要不您留个电话号码

31、，如果我们公司搞活动了，我就可以第一时间通知您！）现在学习的是第79页，共84页（2）1个星期1电话（短信）沟通：v每次打电话最好能有好消息带给顾客，就算没有，也要让顾客感受到我们对他的尊敬和在乎。v例：产品降价，送礼品等。v表达出我们真诚的态度和服务！现在学习的是第80页，共84页潜在的顾客越多，代表我们明天的业绩就会越好！现在学习的是第81页，共84页具体的销售技巧要“因时因地因人”而灵活运用！现在学习的是第82页，共84页从今天起我们要建立行为的主动性我看到人在动，就像看到钱在动，所有的人都可能成为我的顾客！顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务也是他的！现在学习的是第83页，共84页感感谢谢大大家家观观看看现在学习的是第84页，共84页