《汽车营销技术》课程标准.doc

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1、 汽车营销技术课程标准与设计基本框架 A、课程标准： （一）课程代码：0258040523 （二）适用专业：汽车技术服务与营销 （三）学时：78学时， （四）学分：4学分 （五）课程定位： 本课程是汽车技术服务与营销专业的专业课，是专业核心课程之一，安排在第四学期。本课程前导课程：汽车文化、汽车发动机构造、汽车底盘构造、商务礼仪、经济法基础。 本课程后续课程：汽车评估、汽车保险与理赔、汽车养护与美容、汽营专业岗前实习。本课程通过汽车营销计划书的制作及模拟销售实务，了解市场营销的基本原理，了解市场细分、目标市场作用。通过针对车型的营销计划、促销方案等策划书的制作方法，培养汽车营销策划的能力；通过

2、汽车销售过程业务训练，掌握汽车销售的业务环节和销售技能，具备基本的汽车销售能力。（六）课程任务： 本课程力求实现专业要求的技能中的两项： 1、掌握汽车市场调查的原理和方法；学会汽车营销策划书的制作方法，基本具备汽车营销策划的能力。2、掌握汽车的基本销售流程，通过简单的品牌培训即可胜任销售顾问的工作岗位。 （七）课程目标： 1、知识目标： 了解市场营销的概念、原理及基本内容； 了解市场调研和预测的内容，掌握市场调研的方法； 基本掌握市场营销战略和促销计划的编制方法； 掌握汽车消费市场营销环境分析和细分市场的分析； 掌握汽车销售的基本流程及销售技巧。 2、能力目标： 具备针对具体的汽车产品和消费对

3、象制定相应的营销组合策略的能力； 掌握汽车销售业务过程，具备作为汽车销售顾问的基本能力； 具备对具体车型竞争对手进行性能评价和选购的初步能力。 3、素质目标： 通过本课程的学习应能具 备一个销售人员应有的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、 专业知识、营销技能等； 清晰地了解现代营销的发展方向，理解以客户为中心的现代营销理念，具备正确的道德规范与 相应的法律知识； 善于把握机会，具备“试一试”的勇气及学习的热情。 1 （八）课程内容及要求： 序号 学习情景 知识内容和要求 技能内容和要求 学时 1 16 接触到店叙述市场、细分市场、潜在顾客的概念 会运用电话联系顾客 顾客 叙述顾客满意理

4、念 能自信熟练的运用商务 叙述市场及市场营销的概念 礼仪 描述目标市场选择 能与顾客进行良好沟通 说明潜在顾客及其竞争者 说明营销计划的内容与制订方法 描述基本礼仪 描述与顾客的沟通与交流方法 描述消费心理学基本知识 2 16 向顾客推说明FAB介绍法 能运用FAB介绍法 荐新车 描述职业道德相关知识 进行车辆商品的推介 描述汽车展厅销售礼仪 能较准确地把握顾客的 说明顾客需求分析的方法与拄巧 购车需求 叙述六方位绕车介绍祛 能分析顾客的购车行为 说明顾客购买行为分析 会运用六方位绕车介绍 说明试乘试驾协议法律效应 法向顾客展示车辆卖点 描述汽车各种性能的表现形式 能顺利为顾客做试乘试 叙述汽

5、车驾驶知识 驾活动 说明建议成交的方法与技巧 14 3 完成新车说明报价的方法与技巧 会运用报价单进行报价 交易 叙述顾客异议的概念 能运用竞争对手的对比 说明客户异议的主要类型及排除方法 来排除一些简单的客户异 描述压力推销技巧 议 叙述新车销售合同(协议)相关知识 能顺利促成顾客签订销 描述汽车消费信贷业务办理知识 售合同 说明销售中相关法律法规的规定 能为顾客办理汽车消费 信贷业务 12 4 汽车市场叙述汽车市场调研的步骤与主要内容 能就经销商营销中的问 调研 说明市场调研计划格式与主内容 题进行市场调研的策划并 说明市场调研问卷格式与设计方法 撰写策划书 描述市场调研方法； 会设计市场

6、调研问卷 描述市场调研数据整理分析方法； 会与他人合作进行市场 叙述市场调研报告的撰写方法 调研的组织与实施 能对市场调研所得数据 进行整理分析 能撰写简单的市场调研 报告 10 5 会进行某汽车品牌的小车展活动叙述车展的目的与意义 型车展活动的策划并撰写的策划与描述STP营销理论 策划书 实施 说明SWOT分析法 能组织实施小型的车展说明小型车展的策划知识 活动 说明不同用户的购买行为特点 2 6 10 促销活动叙述4P理论和内容 会进行汽车促销活动的 的策划与说明促销组合的概念 策划并撰写策划书 实施 运用多种促销方式进行促销 会组织实施营业推广活 动 7 78 总课时分理论：48 实训：

7、30 配 （九）实施建议： 1、教学方法： 以工作过程为导向的课程设计 课程面对“汽车销售流程”、“汽车营销策划”的工作任务，将工作任务进行程序化分解，形成若干个课程环节，建立以工作任务过程为牵引的课程教学内容体系。课程的内容都对应每一个工作环节，理论知识和技能要素直接切入到工作环节中去，最终以学生对此工作过程的完成程度汽车销售顾问岗位应知及汽车营销策划书为课程学习的评价。 校企开放式的教学场所 建立开放的课程教学场所，校内教学和校外教学相结合，专职教师与兼职教师相结合，在市场细分，产品定位，策略组合等教学内容上引进企业和走进企业进行现场教学，用市场上的车型，由企业一线营销人员进行对比性讲解，

8、让学生在实际中学习。 项目模拟法的教学组织 将“汽车销售流程”、“汽车营销策划”的工作过程模拟成一个真实的项目：项目的选题来源于实际，项目的制作按实际的标准和要求去做，项目的结果在实际中检验。让学生自己定出车型项目题目，通过自己寻找资料，结合去企业实地做调研完成项目 项目驱动的教学方法 将工作任务作为一个大项目，工作中的各个环节作为分项目。课程的每个单元和章节均以项目需求引出，在项目进程的驱动下完成课程知识点、技能点在项目中的渗透。如销售人员应具备的基本素质的项目设计，围绕着销售顾问的实际工作及岗位要求，牵引出销售人员基本素质的要求、内容、和构成要素，运用必要的知识及技能训练以达到教学目标。

9、过程化的考核方式 与课程教学改革同步，考试考核也进行了相应的改进，实施过程考核与期末考核组合的考核方式。过程考核为项目考核，即以汽车销售顾问模拟实战和“汽车营销策划书”制作为考核对象，重点是考察学生对完成该工作过程的掌握情况，即对能力养成的考察，由阶段考核、完成度考核、研讨与模拟实战考核等组成；期末考试为闭卷考试，重点考察学生对基本理论和概念的理解和掌握程度。考试方式的改革通过对学生的知识的掌握和技能的双项考察，建立了课程目标实现的保证机制。 2、教学手段： 理论讲授 重视理论讲授在该课程教学中的作用。不断改进教学方法,注意教学过程中的循序渐进，生动活泼，逻辑清楚。注意启发学生去分析问题和思考

10、问题，注意教学中的语言艺术，注意用生动的语言吸引学生，用深刻的案例感染学生。按照理论够用、理论指导实践的原则，使学生能够在实训时自觉运用理论知识来指导。 读书指导 通过阅读参考书、营销杂志、汽车杂志、网络等以获取相关知识或巩固理论知识。靠学生自己去阅读、领会，课堂教学不可能涵盖所有的内容,很多知识需要学生自己在课后去学习。指导学生阅读大量相关参考书等，养成自学的习惯，扩大知识面，布置一些思考题引导学生去看书,适当组织学生交流读书心得。 问题教学 3 通过独立的探索，创造性地解决问题，获取专业知识和解决问题的能力。着力培养学生善于提出问题，分析问题和解决问题的能力和水平。对同学提得比较集中的问题

11、， 让学生讨论，教师给与总结性的回答。提高学生的解决问题能力。 实践教学 该课程的很多内容是对实际汽车营销问题的思考和解释，深入企业做作业可以让学生亲自接受社会实践，感受实际汽车营销活动的氛围，提高他们认识问题，分析问题的能力，把教学由理论延伸到企业。 3、教学方案设计 课程设计依据: 本课程是汽车技术服务与营销专业的核心课程之一。以工作任务为主线，围绕着整车销售实务的要求以及“汽车营销策划书”的任务要求，将课程内容沿着工作任务的进程展开，使理论和实践在项目的制作中得以运用，以此形成以工作任务导向，以项目制作贯穿课程主线，将必须的理论内容有机地融合进来，将操作技能训练揉进课程体系之中、凸现实务

12、性应用内容的新的课程体系。 本课程是构成专业核心能力汽车销售技能的重要组成部分。其目标是培养学生的汽车营销策划能力和汽车销售业务能力，使学生能够面对工作项目，即某一车型，或某一商务活动进行策划和组织实施，以满足工作岗位的职业技能要求。在围绕着这一工作任务的完成过程中，将所需的理论知识、能力培养训练渗透到模拟的工作过程中去。 课程设计思路: 创新教学方法 建立以工作任务为导向的课程体系构架，以完成一个工作任务课程目标，选取汽车销售企业营销岗位最基础的工作任务-汽车销售流程和市场部最基础的“营销策划书”为课程目标，即通过本门课程的学习，能够掌握汽车销售的基本过程和方法，编制营销计划书。项目的选题由

13、学生下企业寻找，在制作完毕后再与企业真实的营销状况对比，进行效果检验。据此，课程立足于一个真实的项目，其主体内容被梳理在这一条主轴上，课程内容沿着这一主轴展开。教师以一个项目作为驱动，采用步进式教学法，学生的项目与教师同步进行。 实施精品课程建设 按照精品课程的指标体系要求进行建设。在教学内容、教学方法、教学资源、教师队伍、课程研究等方面全面提升，基本构建了较为完整的课程体系。 实践教学建设 建立单元实践和综合实践两类实践环节。单元实践配合课程内容，强调单项的技能点的掌握；综合实践贯穿主线，体现课程的能力培养目标。综合训练为营销策划书的制作和汽车销售流程训练。 教学方案设计 根据工作任务设计学

14、习情景 4 工作任务 学习情景设计 销售车辆 接触到店顾客 消除异议 向顾客推荐新车 学习领域 具体化 交车 完成新车交易 市场推广 促销活动策划与实施 根据工作内容设计教学内容，通过教学内容实现对能力的培养 汽车市场调查 全过程的仿真实施 汽车营销环境分析 调查政策实施效果 汽车市场细分 细分海南汽车消费市场 汽车营销策划 制定营销方案 汽车销售实务 销售业务操作 调查的策划与实施 把握汽车政策取向 掌握细分方法 策划方案 汽车销售业务 内容 能力 实践 学习情境设计 接触到店顾客 学习情境1 教学时间 16 学习目标 1、通过对细分市场、潜在顾客的概念的了解，具备明确目标市场的能力 2、具

15、备挖掘潜在客户的能力以及对产品竞争者进行对比分析的能力 3、熟练运用商务礼仪、具备与顾客进行良好的沟通的能力 4、了解消费心理学基本知识，初步具备消除异议的能力。 5 学习内容 理论教学： 叙述市场、细分市场、潜在顾客的概念 叙述顾客满意理念 叙述市场及市场营销的概念 描述目标市场选择 说明潜在顾客及其竞争者 说明营销计划的内容与制订方法 描述基本礼仪 描述与顾客的沟通与交流方法 描述消费心理学基本知识 实训教学： 会运用电话联系顾客 能自信熟练的运用商务礼仪 能与顾客进行良好沟通 教学条件 熟悉区域汽车销售环境 专业教室 教学媒体 教师要求： 多媒体教室、模拟营销实PPT课件、教材、参考资及

16、销售理论在实际中运用技巧 训室料 教学方法及课堂组织形式 1、案例教学、提问教学 2、充分利用多媒体 3、在课堂上注意与学生的互动，调动学生的积极性，培养学习兴趣、分析问题、解决 问题的能力和自我学习能力 课堂组织形式：1、分组讨论 2、设置教学情境 3、强调互动 向顾客推荐新车 学习情境2 教学时间 16 学习目标 1、掌握FAB介绍法，具有推介产品的能力 2、了解职业道德相关知识，并运用相关技巧与客户沟通的能力 3、了解建议成交的方法与技巧，熟悉六方位绕车介绍法，能够对具体车型进行完 整的车型介绍 4、掌握客户购车行为分析，能够根据客户的要求向客户推介需要车型 学习内容 理论教学： 6 说

17、明FAB介绍法 描述职业道德相关知识 描述汽车展厅销售礼仪 说明顾客需求分析的方法与技巧 叙述六方位绕车介绍祛 说明顾客购买行为分析 说明试乘试驾协议法律效应 描述汽车各种性能的表现形式、叙述汽车驾驶知识 说明建议成交的方法与技巧 实践教学： 能运用FAB介绍法 进行车辆商品的推介 能较准确地把握顾客的购车需求 能分析顾客的购车行为 会运用六方位绕车介绍法向顾客展示车辆卖点 能顺利为顾客做试乘试驾活动 教学条件 熟悉汽车销售一线业务 专业教室 教学媒体 教师要求： 多媒体教室、模拟营PPT课件、教材、参考技巧 销实训室资料 教学方法及课堂组织形式 1、案例教学、提问教学 2、充分利用多媒体 3

18、、在课堂上注意与学生的互动，调动学生的积极性，培养学习兴趣、分析问题、 解决问题的能力和自我学习能力 课堂组织形式：1、分组讨论 2、设置教学情境 3、强调互动 完成新车交易 学习情境3 教学时间 14 学习目标 1、掌握汽车私人消费用户购买行为的决定因素，能够帮助客户确定购车方案 2、掌握影响集团组织购买行为的主要因素，能够帮助客户进行车型选购 3、掌握推销技巧和异议排除方法，顺利帮助客户确定购车方案 学习内容 理论教学： 说明报价的方法与技巧 7 叙述顾客异议的概念 说明客户异议的主要类型及排除方法 描述压力推销技巧 叙述新车销售合同(协议)相关知识 描述汽车消费信贷业务办理知识 说明销售

19、中相关法律法规的规定 实训教学： 会运用报价单进行报价 能排除一些简单的客户异议 能顺利促成顾客签订销售合同 能为顾客办理汽车消费信贷业务 教学条件 熟悉汽车销售合同（协 专业教室 教学媒体 教师要求： 理实一体化教室、模PPT课件、教材、参考议） 拟营销实训室、校外资料、兼职教师实践案及相关法律规定 实训基地例 教学方法及课堂组织形式 1、案例教学、提问教学 2、充分利用多媒体 3、在课堂上注意与学生的互动，调动学生的积极性，培养学习兴趣、分析问题、 解决问题的能力和自我学习能力 课堂组织形式：1、分组讨论 2、设置教学情境 3、强调互动 4、实地考察及 交流 汽车市场调研 学习情境4 教学

20、时间 12 学习目标 1、熟悉市场调研的步骤与主要内容、掌握市场调研问卷格式与主要内容，具备设 计相关问卷调查表及分析问卷调查表的能力 2、了解市场调研数据整理分析方法、了解市场调研报告的撰写方法，具备根据数 据分析问题的能力 学习内容 理论教学： 叙述汽车市场调研的步骤与主要内容 说明市场调研计划格式与主要内容 说明市场调研问卷格式与设计方法 8 描述市场调研方法； 描述市场调研数据整理分析方法； 叙述市场调研报告的撰写方法 实践教学： 能就经销商营销中的问题进行市场调研的策划并撰写策划书 会设计市场调研问卷 会与他人合作进行市场调研的组织与实施 能对市场调研所得数据进行整理分析 能撰写简单

21、的市场调研报告 教学条件 熟悉汽车销售合同（协 专业教室 教学媒体 教师要求： 理实一体化教室、模PPT课件、教材、参考议） 拟营销实训室、校外资料、兼职教师实践案及相关法律规定 实训基地 例 教学方法及课堂组织形式 1、案例教学、提问教学 2、充分利用多媒体 3、在课堂上注意与学生的互动，调动学生的积极性，培养学习兴趣、分析问题、 解决问题的能力和自我学习能力 课堂组织形式：1、分组讨论 2、设置教学情境 3、强调互动 4、实地考察及 交流 车展活动的策划与实施 学习情境5 教学时间 10 学习目标 1、了解STP营销理论，具备对具体车型进行策划的能力 2、了解SWOT分析法,具备分析竞争对

22、手和自身优势的能力 3、掌握车展的目的与意义，初步具备小型车展策划能力 学习内容 理论教学： 叙述车展的目的与意义 描述STP营销理论 说明SWOT分析法 说明小型车展的策划知识 9 说明不同用户的购买行为特点 实践教学： 会进行某汽车品牌的小型车展活动的策划并撰写策划书 能组织实施小型的车展活动 教学条件 熟悉小型车展策划流程 专业教室 教学媒体 教师要求： 理实一体化教室、模PPT课件、教材、参考及实施过程，具有车展策划、布展 拟营销实训室、校外资料、兼职教师实践案经验 实训基地 例 教学方法及课堂组织形式 1、案例教学、提问教学 2、充分利用多媒体 3、在课堂上注意与学生的互动，调动学生

23、的积极性，培养学习兴趣、分析问题、 解决问题的能力和自我学习能力 课堂组织形式：1、分组讨论 2、设置教学情境 3、强调互动 4、实地考察及 交流 促销活动的策划与实施 学习情境6 教学时间 10 学习目标 1、了解4P理论和内容，具备针对具体车型的促销策划能力 2、具备汽车促销的策划能力及撰写策划书能力 学习内容 理论教学： 叙述4P理论和内容 说明促销组合的概念 运用多种促销方式进行促销 实践教学： 会进行汽车促销活动的策划并撰写策划书 会组织实施营业推广活动 教学条件 熟悉促销活动流程及实 专业教室 教学媒体 教师要求： 理实一体化教室、模PPT课件、教材、参考施过程，具有撰写策划书的经

24、历及 拟营销实训室、校外资料、兼职教师实践案促销活动实施经历 实训基地 例 10 教学方法及课堂组织形式 1、案例教学、提问教学 2、充分利用多媒体 3、在课堂上注意与学生的互动，调动学生的积极性，培养学习兴趣、分析问题、 解决问题的能力和自我学习能力 课堂组织形式：1、分组讨论 2、设置教学情境 3、强调互动 4、实地考察及 交流 4、教材及参考资料 汽车营销，黄红惠主编，机械工业出版社，2008年8月第1版，北京。 汽车营销实训，霍亚楼主编，中国劳动社会保障出版社，2006年2月第1版，北京。 5、教学安排 本课程安排在第四学期。前期课程安排：汽车文化、汽车发动机构造、汽车底盘构造、商务礼

25、仪、经济法基础等。 后续课程安排：汽车评估、汽车保险与理赔、汽车养护与美容、汽营专业岗前实习。 （十）课程考核办法： 采用与教学同步的阶段性考核与期末综合性考核相结合的考核方法。所谓阶段性考核，就是将课程划分成若干个阶段，每一阶段均安排相应的实训项目。 阶段性考核和期末综合性考核不仅克服了以往考核不能反映学生的真实水平的问题，而且也在考核中巩固了所学知识，锻炼了学生动手能力和综合分析解决问题的能力，为毕业实习打下了坚实的基础。 基础知识部分采用笔试考核方式，放在期末考试时，占综合成绩评定的30%；实践技能按照技能标准采用汽车销售场景下扮演角色表现考核，占综合成绩的30%；参加汽车营销方案设计等

26、大作业的成绩计入综合成绩评定中，占20%；平时成绩占20%，主要根据出勤、参与课堂讨论与发言、作业完成情况等平时的学习表现评定。 B、教学实施建议： 1、师资要求 教学团队组成与职责 以1个自然班级为单位，汽车营销技术课程教学团队由1名主讲老师、1至2名指导教师、1名企业兼职教师组成。主讲教师负责课程的整体设计和单元设计，组织课程教学活动，指导学生进行理论知识和实践技能的学习；指导教师负责协助主讲教师组织课堂教学活动，指导学生进行实践技能的学习；企业兼职教师负责指导实践教学、新技术专题讲座和故障案例讲解等。 教学团队的职称、知识结构和能力结构 主讲教师要求是本科以上学历、双师型教师，具有扎实的

27、营销理论知识，具有较为丰富的汽车营 11 销实践经验，具有以工作过程为导向的课程设计能力及课堂组织、管理和监控能力，具有较强的沟通能力和团队协作能力。指导教师要求是大专以上学历，汽车营销师以上技能水平，具有较好的汽车营销的理论知识、较好的语言表达能力和较好的团队协作能力。企业兼职教师要求是既有一定的营销理论知识、又有丰富的汽车销售经历的企业销售骨干，较好的语言表达能力和较好的团队协作能力。 2、教学设施条件要求 校内实训基地 实训室功能：可按工作过程为导向组织教学，实现做学教一体化和理实一体化教学；实训现场可实现多媒体教学。 实训室所需设备配备 序 设备名称 规格、主要参数或主要要求 数量 备

28、注 号 轿车整车 奇瑞A3（带ESP） 1 1 资料架 2 2 大沙发 2 3 办公桌椅 2 4 小沙发 1 5 接待台 1 6 空调 2匹 2 7 1.P(IV), 3.2 MHz/1GB/80GB/DVD-RW； 电脑 2 8 2.具备上网功能。 汽车配件管理软件 1 9 客户管理软件 1 10 投影仪及投影屏幕1套、功放器（带麦 可移动多媒体教学设备 风）、音箱、讲台柜及电脑1套，可移1套 11 动 可折叠椅子 带写字板、可折叠、带网兜 50张 12 仿真实训室 仿真实训室配备汽车销售仿真实训软件，学生在进行实际操作之前，先通过仿真操作来“感性”认识销售流程中订单、出车、查询库存等项目的

29、操作方法、步骤和正确工艺，这对接下来的实际操作实训很有帮助。 校外实训基地 与汽车4S销售服务店建立长期稳定的校外实训实习基地，给予课程实践、毕业实习和顶岗实习提供强有力的保障。 3、教学资源配置 师资力量：根据行业、企业发展和教学需要，适当调整兼职教师比例，保证学生能及时跟上行业、企业的发展趋势。 教具、实训设备：充分利用汽车运用技术专业作为院级重点建设专业的辐射优势，利用汽车运用技术专业的实训设备和教具，让学生在汽车构造、性能测评、竞争对手对比等方面在省内同类专业 12 中有一定优势，发挥开放式实训基地的优势，根据每位学生的特点进行个别指导。 教学资料：发挥校园网的优势和该课程精品化的优势和特点，扩大网上学习的内容，让学生有自我学习的环境。 13