林清轩创始人孙来春的经营方法论：凭感觉梭哈靠理智落地.docx

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1、林清轩创始人孙来春的经营方法论：凭 感觉梭哈，靠理智落地各位好，这篇是将军请上座的第04期，今天上座的主人公是林清轩创始人孙来春。我眼中的孙来春是一个矛盾体，他表面上是一个杀伐果决、谨终如始的商人, 但骨子里却是一个谈诗论道的文艺青年，喜欢凭感觉做事。但他不只有感觉这张空头支票，还能用理性让感觉落地。所以，他每次在做 出疯狂决策之后，都能平安抵达终点。*以下信息来自被采者口述，公众号不对其真实性负责。实验室里，配方师将新品递给孙来春。孙来春闻了一下，说：感觉不对。又是这句话，第十五次了，林清轩员工最怕听到的就是孙来春说这四个字。感觉在孙来春这里，是经营企业的硬通货，他靠感觉做的决定不胜枚举：林

2、 清轩的名字出自他高中时的笔名，是完全的灵感之作。就连品牌的logo ,也是 他大手一挥，直接用毛笔写出来的。单凭感觉梭哈，是孙来春一直以来的思维习惯。但更多时候，他又是一个追求确 切方法论的人。图I孙来春感受植物的味道这说法太印象派了。即便是拥有40多年配方经验的老师，也花了八个月，才调 出孙来春想要的味道。当散发着天然山茶花香的产品真的摆在孙来春面前时，他 又面临另一道难题。 所有企业,高端产品线和低端产品线都是独立的。比如海尔旗下的高端品牌卡萨 帝，为了保证高端认知，海尔内部要求卡萨帝不能和海尔同框出现。孙来春心里明白：高端和中低端不能兼容，只能二选一。但这意味着林清轩必须 抛弃现在的中

3、低端产品线。如果真的这么做，一旦新品卖得不好，就等于断了现 在的口粮。当时，林清轩旗下有100款SKU ,孙来春顶着压力，将100款砍到只剩2款， 一款基底精华，一款山茶花油，并把产品价格提高到了 600块。这是一件非常疯狂的事！假设之前100款产品卖10个亿,现在就得用2款产品 卖出一样的钱，压力可想而知。孙来春说：一周7天，他有5天都在后悔，剩下2天在咬牙硬挺。他对酒精过 敏，但那段时间，每晚都要喝两口白酒才能入睡。那是孙来春创业以来最难熬的三年。但熬着熬着，孙来春把林清轩熬到了高 端货架上，在国内掀起一股“以油养肤的风潮。可就在孙来春以为可以喘口气 时，他迎来了一位国际对手。04正面硬刚

4、香奈儿：开局靠胆气，终局靠大计2022年1月3号早上,孙来春刚走进办公室,HR的电话就打了进来：又挖走我们一个店长，这已经是第七个了。香奈儿推出了红山茶花产品孙来春是知道的，但他认为对手的强势领域是香水彩妆，自己扎根山茶花十余年，不必过于担心。显然，他小看了巨头的决心。那天晚上，他听了一场新春音乐会，比较熟悉的国外交响乐没有令他走心，反而 返场作品我的祖国最让他振奋。开车回家路上，有句歌词一直在他脑海里回 响：若是那豺狼来了，迎接它的有猎枪！委屈、愤怒和我的祖国的激昂交织在一起，他坐在电脑前雄心而起，洋洋洒 洒地写了一篇文章还是来了，但我们不怕。孙来春-林清轩创始人四既iPhone 12 Pr

5、o Max孙来春-林清轩创始人1-3 来自 iPhone 12 Pro Max还是来了，但我们不怕林清轩的各位战友，一场战斗已来了。如你们所知，林清轩专注中国红山茶护肤 科技，已经是第十二个年头。曾经有人问： “林清轩的山茶花和香奈儿的山茶花有全文这是林清轩创业以来，受到 这场保卫战，事关林清轩生 一个高端化妆品品牌是否能 国，没有退路，对于中国的 品和中国特色山茶花的生物备和我尊重的世界强敌作战会友善评论，文明发言林清轩山茶花护肤:她有千仝 她强大、独立、高洁 她在千年后焕发新活力日907(6 2524她就是#中国红山茶花#红山 林清轩十二年聚焦“山茶花”年 凝练核心成分“清轩萃”全匕图I孙

6、来春个人微博写完之后，孙来春不顾公关部的阻拦，把文章发在了个人微博上。文章发出后, 他就上了热搜。我的祖国的旋律淡出脑海后，孙来春冷静了下来：气是出了，仗该怎么打 呢？他找到两个突破口：把控原料和技术迭代。今年年初，孙来春不顾所有人反对，跑到福建永安的山上，种了 330亩红山茶 花树苗。红山茶花原产中国，在400米以上高山才结果，日韩品种很少，欧美 的山茶花几乎不结果。一棵山茶花苗种下去，3到5年才开花结果，一棵10年以上的山茶花树，产 的原料大约能做7小瓶山茶花油。孙来春计划把优质的红山茶花原料掌握在自己手里，在中国的荒山上种下5000 万棵山茶花树，把控原料的同时绿化山林。图I林清轩山茶花

7、苗基地把控原料等于在源头遏制对手的生意规模。这样即使对手把红山茶花的市场做起来，产能也跟不上。做到十亿八亿还可以，等做到几十个亿就没原料可用了。完成第二轮融资之后，本来就注重研发的孙来春，继续加大了技术投入。他组建 了一个30人的博士专家团队，专门进行山茶花油的技术研究。在其他品牌的萃 取技术还停留着10阶段时，林清轩已经开发出了 4.0版本。技术迭代意味着在技术上抢跑，要永远领先对手一代。就像两个人在同一个操场 上赛跑，如果你领先对手一圈，他就永远只能走你曾经走过的路。孙来春说：香奈儿广告打得最凶的时候，林清轩的产品销量不降反增。只要你 成为品类第一，对手的广告只是在帮你教育市场。05扛过至

8、暗时刻的，是“情怀加手腕2020年春节，疫情来了。孙来春每天抱着手机，在小程序上查看员工的销售业 绩，上千个0出现在眼前的时候，他崩溃了。当时，林清轩337家门店，店铺租金和员工成本按天来算，账上的资金顶多 撑六十七天。他跟14个朋友聊到这件事，有12个人都劝他撤店、裁员。如果关店裁员，账 上的钱加上产品有3个亿，自己还能吃喝不愁。但有些员工已经在家里吃了一星 期泡面了，裁员之后他们怎么办？挣扎之后，他决定和所有员工共进退。那天，他喝了点酒，把自己的所思所想写成了至暗时刻的一封信，将这封信 发到朋友圈和内部群后，焦虑反而消失了。熬了七天，他终于躺下睡了个安稳觉。第二天一早，孙来春收到2000多

9、条回复，他成了员工眼里的中国好老板、 媒体口中的“抗疫英雄。孙采春林清轩写了这封信，思路清晰多了，最坏又能如何至暗时刻的一封信2020年1月31日23：41删除林清轩双子1月31日23：58普期深的自责，为嘛这几天才开始 卖业绩，为嘛不是从闭店的第一天就开始1月31日亚家乐福副总裁余莹非常认真地阅读了，也坚定支持你的事W前 王永春RFID射频识别黑科技 1月31日力孙来春林清轩回复家乐福总裁余莹：也是你的事业t 信里，有你的项目，携手1月31日士无双，说的是一群像你这样的人A公?吴海琼清轩书院0001月31日:To “和边 口1月31日Gloria汪婷6梁将军6梁将军、活下去！相信你！另外我和

10、女儿这两天与 嫌步花油：女儿痘痘好多了，我的友图|孙来春至暗时刻的一封信朋友圈但成为英雄靠的不只是一腔热血，还有强大的手腕。孙来春马上领着团队，脑暴 了 N条降本提效”的方法:全员切换到线上办公模式，上班时穿正装，导购要化妆用企业微信、个人微信给顾客发新年问候，传递如何修护口罩脸的理念和方法 所有员工接受线上培训，学习私域运营成立内容工厂，公司全员制作图片、文字、二维码、小视频等全国共享的宣传 素材 利用钉钉+手淘、微信+小程序等智能导购模式，进行拉新促活 创始人、导购全员下场直播，通过直播带货等这些方法里，直播是孙来春最先提出来的，但犹豫了一个多星期，才决定执行。因为大家都没有直播的经验，很

11、多员工面对镜头会发怵，非常抵抗这件事。孙来 春犹豫了很久，如果疫情常态化，直播迟早都要做，他决定亲自带大家蹿个水。2月14日情人节那天，孙来春带着100多位员工，开启直播首秀。因为是第一 次直播，他担心产品卖不出去丢人，开播时非常紧张，前几分钟愣是讲不出一句 话。图I孙来春直播好在两个小时下来，孙来春卖出去价值40多万的产品，相当于一家门店4个月 的销量。在他的鼓舞之下,导购们也开始直播,业绩很快回升。疫情最严重的武汉，2020 年的销售业绩相比2019年增长了 70%o2022年3月，上海疫情爆发。孙来春和整个林清轩都十分淡定，按他的话说： 当你知道该干嘛干嘛之后，就可以无理由地乐观！06将

12、军点评生意场上不缺有情怀的创业者，也不缺手腕狠绝的商人，但他们都不能被称为企 业家。只有情怀没有手腕，就会活成一个商业悲剧。只有手腕没有情怀，就只 是一个赚钱机器。孙总每次凭感觉梭哈，最后还能赢，就是因为他不光有情怀，还能用具体的 方法把情怀落地。虽然赢得慢，但赢得稳!我曾问他，疫情期间如何渡过危机？他拿出一张白纸，折成两半，写上危、机两个大字。危机两个字放一起，90%的人看到的是危。但危很明确了，机是什么呢？大家 一起脑暴一下，一个人写10条，20个人就写出200条。去掉重复的，总能 留下四五个厉害的。疫情期间，我就是这样找到15个方法，才让林清轩起死回生。我眼中的孙来春是一个矛盾体，他表面

13、上是一个杀伐果决、谨终如始的商人, 但骨子里却是一个谈诗论道的文艺青年。正是这样矛盾的性格,造就了今天的林 清轩。01他对自己说：“命运，要握在自己手里”在美妆行业，林清轩是一个特别的存在。大部分美妆品牌在起步阶段，都是OEM代工，重电商轻线下，重规模轻利润， 可林清轩做直营店不走分销，不仅自己研发配方、自建工厂，就连原材料都自己 种！孙来春说，他不是故意把产业链搞这么重，只是不想把命运放在别人手里。2003年，孙来春在新品订货会上,接到了总部老板的电话：咱们终止合同吧, 前几个月的非典对生意影响太严重了，我要带着品牌撤出中国市场这是孙来春第七次做化妆品代理，再次以失败告终。这次失败让孙来春明

14、白，卖别人的东西始终不是长久之计，命运还是要握在自己 手里。回来后，孙来春研发了一款护手霜，找了一家代工厂生产，销量不错。有一天，孙来春和代工厂的总经理一起吃饭。饭桌上，这位总经理拿起孙来春的 产品，向旁人推销道：”林清轩在我这做了一款手霜，配方很好,我给你做5000 支？”那款护手霜的配方，是孙来春和团队熬了无数个通宵做出来的，对方竟然当着他 的面，要把配方卖给别人？！那种当众被羞辱的感觉，像别人往他脊背里扔进去一条娱蚣，既有愤怒又感悲凉。当年的代工厂都是黑盒操作，原料和配方都在工厂手里，很多美妆企业甚至都不 知道自己家的产品配方是什么。孙来春辛辛苦苦研发了自己的产品配方，就是不 想卖一款自

15、己都不知道卖的是啥”的产品。那一刻，孙来春明白：不仅代理不是长久之计，代工也不行！ 2003年, 孙来春创立了自己的品牌，并在几年后建立了自己的实验室和工厂。当时，OEM开发一款产品的周期是两个礼拜。但孙来春在实验室和工厂建好之 后，用了 2年才打磨出几款产品，并在上海开了第一家直营店。产品上市后，很快打开销路，林清轩的店也越开越多。开出第十家店后，开始有 人找上门来做加盟商，但都被孙来春拒绝了。我就是代理商出身，我太知道这群人的想法了。我当年代理别人的产品时，就 只考虑销售额，压根就不会想着品牌和服务。放着送上门的钱不赚，是因为孙来春从来不是一个纯粹的商人，他骨子一直是那 个文艺青年。上学时

16、，孙来春参加了文学社，经常捧着汪国真的诗朗诵，还时不时写诗词和同 学切磋。后来，这个爱好延续到林清轩的企业DNA里。其他企业都在讲狼性文化，每天喊口号、打鸡血时。在林清轩，老板孙来春会领 着员工一起写诗、举办诗歌朗诵大会，优秀的作品会发表在公司内刊清轩家人 上就在孙来春以为，自己会一直活在这样的商业乌托邦里时，一趟日本之行改写了 他的人生轨迹。02 50%命中率的预言2015年年底，孙来春受邀到日本参加奢侈品包装展。期间，他参观了资生堂的 品牌博物馆。他看到货架上摆着很多英式小碎花的资生堂产品，售价只要人民币五六十块钱。资生堂在90年代初，一套产品就几千块了，博物馆这些卖这么便宜，孙来春觉 得

17、很奇怪。日本向导告诉他，在上个世纪80年代，日本经济下行，民众向往西方自由生活。 那个时候的资生堂，也在模仿西方的化妆品牌，售价很便宜。这些展架上的产品, 就是当年的纪念款。90年代之后，美日经济对抗越来越激烈，日本民族自信觉醒，资生堂开始在包 装上凸显日本文化，走上高端路线，价格才越来越贵。孙来春听完，有一种很强烈的预感：日美之前的故事，必然在中美之间上演！图| 2015年孙来春在日本当天晚上，孙来春在日记本上写下两个预测：1 .未来几年，一定会有五六个高端国货品牌崛起，林清轩要转型高端！2 .中国房地产会走下坡路，不能再买房了。2015年之后，我在上海一套房子也没买，很后悔。孙来春惋惜道。

18、虽然孙来春对中国房地产的预测严重跑偏，但是高端国货崛起的预言却成真了!当时，孙来春满脑子都是做高端，但怎么做才能让林清轩高端”起来呢？把价 格调高？把包装弄好看？这些表面功夫肯定不等于高端。孙来春梳理了各大高端化妆品牌的发展路径，他发现：所有的高端大牌都有一个 火了几十年的超级大单品。而且，那款大单品，一定是那个品类的王者。孙来春开始寻找心中的那款大单品。团队提交了上百个产品配方，有薰衣草、保 加利亚玫瑰、甚至还有大蒜，都被孙来春以“感觉不对为由pass 了。我们要做出一款承载东方内涵的产品，原料要全部来自东方。最重要的是，产 品呈现出来的感觉一定要对。大蒜是中国的原料，但用来做化妆品感觉就是

19、不 对。”这个像玄学一样的说法，让团队一筹莫展，项目甚至一度进入停滞状态。直到孙来春去朋友家吃饭，事情才出现转机。朋友的妈妈是福建客家人，做了当地特色菜汤招待孙来春。不巧他那天口腔溃疡 复发，喝了一口，感觉嘴巴吃痛便放下了。阿姨见状，拿出一个看起来很陈旧的瓶子：”这是山茶花油，客家人平时擦脸, 口腔溃疡、汗疹都用它，你涂一点。出于职业敏感，孙来春立刻问：阿姨，您是不是也用它擦脸？您今年贵庚啊？75岁。阿姨除了发间有几缕白发，脸上几乎没什么细纹，看起来也就50 多岁。孙来春立刻对山茶花来了兴趣。山茶花在中国已有上千年历史，古代有花开美 人面，油润后宫颜”的说法，慈禧太后就用茶籽油养肤。而且，山茶

20、花生的很美, 是他要的感觉！03格拉斯小镇寻来的味道和100:2的取舍 从福建回来，孙来春将所有力量倾注到山茶花油的研发上。没过几个月，山茶花 油的萃取技术就研发成功了，只是油的味道不好闻。孙来春说：“用来调香的天然香型，放在油里就变味。虽然不影响使用效果，但 顾客闻到后体验感会变差。为了找到理想中的味道，孙来春前往法国的格拉斯小镇。格拉斯小镇是世界香 水之都，这里汇聚了全世界最顶尖的配方师，LVMH、Dior等国际大牌的香 水都是从这走出去的。格拉斯小镇有一位经验丰富的配方师非常出名，但他一年只在小镇呆3个月。孙 来春只能掐着时间点去堵他。见面后，他抓着配方师讲自己要的味道：我要找的味道是阳光、是山川河流、是草木花朵、可以疗愈人们在钢筋水泥城 市中的紧张心情。