在商业地产中该如何尝试拍卖.doc

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1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作在商业地产中该如何尝试拍卖 近几年，商业房地产受到了多方面的关注，房地产开发商、投资人、店铺经营者以及拍卖公司。理由有几点：首先，商业房地产的投资收益率得到市场的认可，尤其是运营成功的商业房地产项目商铺的租金较高，底商的单位售价几乎普遍达到住宅、公寓价格的23倍，甚至更高；其次，商业房地产对于综合项目本身的住宅及公寓项目和周边住宅、公寓项目的价值提升是显著的，符合开发商的投资价值观；从拍卖的角度来看，公寓、写字楼、住宅等传统房地产是很难用拍卖拍出比常规销售更高的价格来的，只有商业地产的项目才有“拍高”的可能。 一、商业房地产拍卖的意义 1、

2、什么叫商业房地产 商业房地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲设施等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。 商业房地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业房地产如SHOPPING MALL项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业房产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商

3、铺出售，零散经营的模式。 考虑到项目长期经营的市场需求，商业房地产的经营在项目整个的经营过程中，必须以动态的方式运营，不像普通住宅、公寓、写字楼、别墅等建设完成、销售完毕就意味着开发过程的结束。 2、商业房地产用拍卖作为销售手段的可行性 可拍卖操作的项目应该是具有一些区别于普通项目的特点，如难以定价、稀缺性、独特性等特性。在新开发的房产项目中，住宅和写字楼由于推出数量大、个体差异性小，因此不太适合用拍卖操作（除了一些特色房子如景观房和高档别墅等）。商铺因其数量少，单体差异性大，位置、面积、结构等都能对其价格产生影响，加上客户在使用功能上的投入产出和投资回报上的差异性，因此即使是相邻的商铺价格都

4、可能不一样。具体说来，投资者购买住宅和写字楼只要考虑地段、楼层、朝向、房间布局等，买房的人的目的多为了自己居住；而购买商铺的人除了考虑上述购房的基本要素之外，还要考虑商业房屋所在地点的商业环境、未来可经营的品种、经营利润、租金水平、投资回报等商业问题。拍卖是一种寻求利益、价值最大化的方式，最适合于需求因素复杂、商品之间差异明显的状况，所以，从经济利益角度讲，开发商如果采用拍卖作为辅助方式销售商铺是十分适宜的。 国内的商铺概念最早出现在广东，由于那里的个体经济发达，买铺、租铺用来开店做生意的经营方式深入人心。商铺的拍卖最早出现在2000年的浙江，精明的浙江人发现商铺的稀缺性和个体差异性的特点与拍

5、卖的可操作性相一致。杭州市河坊街商铺的多次拍卖给了房地产业和拍卖业了许多启示。从那时起，国内采用拍卖的方式销售商铺的案例越来越多，形式也越来越多，运作手段也更加层出不穷。 一般而言，拍卖商业房地产可以带来以下几点好处： （1）价格发现 拍卖的一个重要的特点是具备价格发现功能，适用于那些难以根据成本定价、商铺的价位随位置、面积、结构、功能、经营行业等的不同而变化的情况，历来，商铺的准确定价以及定价销售是房地产开发商和销售商十分头疼的事情，拍卖过程恰好带来了市场的定价器，可以根据不同买家的投资和经营要求的供求关系找到最适宜的价格。 （2）客户心理价位引导 由于商铺具有的“一步差十行”的差异性以及未

6、来店铺经营中的效益的不确定性，因而，商铺的买家往往在购买商铺时对于商铺的价格“心中无数”，不知道出价多少为合适。这时候，买家的购买信心常常取决于其他买家的购买信心，即，如果大家都看好这个商铺和相应的价格，互相在信心上的影响会较为容易的促成这个交易。拍卖会上大家此起彼伏的竞买行为会给客户的心理价位以诱导和一定的提升。 同时，对那些位置、面积、配套俱佳的商铺进行拍卖，能起到聚集竞买人气给买家施加竞价压力的作用。拍卖的限时运作特点可以促使观望的买家尽快做出决定，不再存有讨价还价、拖延时间的侥幸。 (3)开发商利益的最大化 拍卖能使商铺的价值达到最大化，使开发商得到最大的利益回报。商铺与商铺之间的差异

7、性引起的价值潜力通过拍卖的方式发掘可以达到最大体现。 （4）躲开“条子” 很多房产项目从一立项就得到各界的关注。对于商业房地产的项目，开发商的项目审批监管部门、关系单位、朋友都会打电话、写条子来要价格优惠下的商铺或摊位，有时这样的条子比商铺的数量还要多。面对纷至沓来的“条子”，开发商有时就处于这样尴尬的境地，答应这些“条子”的优惠，收益上会受很大损失，而且容易顾此失彼得罪人；不答应这些“条子”户也不行，会“伤”很多人，与企业发展不利。开发商如果此时选择将全部商铺拿来拍卖，则可以解决上边的尴尬：商铺拍卖由拍卖公司运作！以这样的理由开发商可以把自己躲掉，尤其对那些碍于情面难以推掉而又不想给以优惠的

8、“条子”户可以如此说明；而对于那些必须给以优惠或予以赠送的“条子”户，则开发商可以让他们自己来参与竞买，将喜欢的商铺“争”在手里，最后开发商再在成交额的基础上予以打折优惠，这样价格也拉上去了，折扣也给了，达到双方满意的效果。这是许多商铺和市场摊位选择拍卖来运作的一个重要的理由。 （5）拍卖更加公平、合理 拍卖是一种公开、公平、公正的销售模式。在通常销售商铺的运作时，往往采用排队、抓阄的方式确定买家，这样做的结果往往满足了“先来先得”，而忽视了“按需分配”；有时，开发商将所有的商铺或摊位定出同样的价格，而靠排队“先来先选”的方式确定，而先来的人未必是最需要、最适合的人，他们也许会把到手的商铺加价

9、转让或转租牟利，实际上，开发商“一刀切”的定价和“先来先得”的分配，是将自己的利润让给了商铺的投资者；如果开发商自行给不同位置、大小的商铺定价，必然会存在着脱离市场的主观性，这里不可能准确考虑到不同的经营者的个性要求和利润率；另外，商铺的买家总会觉得开发商会把好位置的商铺安排“抓阄“给开发商的朋友，因此对抓阄、排队的公正性往往存疑。此时相比之下，无疑拍卖是最为合理、公平的方式，它也许能满足更多的要求，平衡更多的因素。 （6）拍卖可以引起新闻媒体的关注 拍卖活动在社会上能引起比一般房产促销活动更加别致和轰动的效果。一场策划、运作成功的拍卖会不仅有利于商铺项目品牌形象的推广和提升，更可以扩大开发商

10、及整个楼盘的知名度，从而有利地促进同一项目及后续项目中的住宅、公寓或写字楼的销售。 3、拍卖企业拍卖商业房地产的利益所在 商铺拍卖在国内已经此起彼伏、比比皆是。国内拍卖业的房产最主要的拍卖品来源是法院的执行物，其次是银行、产权交易机构委托的不良资产和破产企业财产。比起上述常规房地产拍卖业务，开发商委托的商铺拍卖会给拍卖企业带来怎样的利益？分析起来主要有以下几点： （1）开发商的房产基本都是新房，瑕疵少、手续齐全，比二手房和法院执行的抵债房简便、易操作； （2）商业房地产的售后按揭、办证、过户等手续可以交由开发商办理，拍卖公司可以免去售后服务的繁杂； （3）房地产企业的房产销售的推广力度大，广告

11、策划和发布实力强，对拍卖招商的促进作用强，能有力促进项目的成功拍卖； （4）开发商的客户积累雄厚，从购买商铺的角度讲，一般比拍卖公司的客户网络要强，因此，有助于拍卖公司的招商成功； （5）开发商企业的员工素质一般较高，拍卖企业在与委托方的合作中相对轻松，减少中间环节的费用支出； （6）由于开发商的经济实力较强，加上没有政策上的硬性限制，拍卖企业的拍卖佣金收入相对较有伸缩性； （7）在今天千军万马都盯着法院执行标的的年代，独辟蹊径进行商业房地产项目的拍卖与同行之间的竞争较小，容易成功。 二、商业房地产产权和租权的拍卖 1、定价式拍卖 拍卖是一种根据市场供需关系确定一定时间、确定地点的商品价格的方

12、法。在商铺、市场摊位销售中，最令开发商头疼的事情就是定价，既不能靠成本定价，也不能靠准买家的意愿定价，定低了，开发商的利润将出现流失，定高了，在一定时间内商铺卖不出去，摊位租不出去，再降价就会损失信誉，很容易把销售过程做成夹生饭。而且对于一个开发项目的底商或者一个市场的诸多摊位，由于其位置、面积、功能的错综复杂，要想在定价中反映出其之间的差别来是十分不容易的。如果通过拍卖方式销售，完全根据准买家各自的意愿和能力竞价，就容易找到各个不同位置、面积、功能商的价格差异，而且能一次性快速地把所有商铺或摊位销售出去。拍卖的定价作用是非常有效和简捷的。 2、标杆式拍卖 这种方式的主要特点是数量上采取“少而

13、精”的运作，即在所有商铺中精选出少数进行拍卖操作，选出的商铺必须同时具备位置、面积、配套、可经营项目等多项优势，即所谓最佳商铺。 这样的最佳商铺通常是有着各种经营目的的买家的争夺之处，开发商常常面对的这种争夺以及走关系、批条子的各类困扰，通过公开、公平的拍卖即可以圆满解决。精品拍卖所要体现的就是择优、竞争、价高者得的精神。 这种方式可采用有底价拍卖，也可采用无底价拍卖，或二者在拍卖中同时运用，有吸引力的价格可以集中众多买家的力量竞价，以创出同类别中具有标杆作用的高价位，同时可以促进后续商铺的加价销售及快速销售。另外，这样的运作可以引起媒体的关注，由最初制造出的神秘感带出一个令人振奋的市场效果。

14、 在“样板式”商铺拍卖的运作中，开发商不要预先给其他不拍卖的商铺定价或先行销售，避免买家猜透开发商的心理价位，使拍卖会买家分流，达不到应有的效果。 3、“集群式”商铺拍卖 这种方式在杭州、广州、上海的商铺拍卖中使用较多，也将成为北京商铺拍卖的未来趋势。开发商为了使自己的商铺赢利达到最大化，将自己的全部或大部分的商铺、摊位进行拍卖。这样做的好处在于将自己所有的商铺由市场定价，把买家的注意力全部集中在所拍卖的商铺上，避免其他在拍卖会后对没参加拍卖的其他商铺“砍价”和“捡漏”。所拍卖的商铺大多是有底价拍卖，或有底价、无底价兼而有之，买家的数目只要多于所拍商铺的数目就可以进行操作。 2003年4月22

15、日在杭州拍卖的杭州庆和苑住宅小区太平门直街的商铺即属于这种情况。此次拍卖的全部20多个商铺都是有底价起拍，并全部成交，平均增值率13%。 4、“递进式”拍卖 这就是将拍卖的商铺分成几组分批进行拍卖。其优点在于，首先将所有的商铺分批分期进行拍卖，可以达到突出重点、减小风险、便于总结调整的目的；其次，分批进行可以不断积累强化逐次拍卖会宣传、招商的力度，强化竞买信心；有利于价格的拉升走势的展现和控制。5、其他形式 房地产开发商在销售中遇到的一些问题，如销售证尚未取得，有些商铺已经出租，但开发商希望尽快回笼资金等，这一系列的问题都可以采用拍卖运作的方式处理好。商铺或摊位不销售产权，靠租赁方式经营的，也

16、可以来拍卖承租权。 三、市场类摊位的拍卖 “市场”指各种(类)用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业建筑，有些是露天的市场、有些是单层建筑，而大多数是多层建筑。这类商业建筑里面的商铺，常常称为摊位，有进行产权销售的，也有用出租的方式进行招商的。 随着零售业在国内的发展，全国各地出现了大量从事某种(类)商品经营的专业批发和零售市场，比如，服装批发（零售）市场、药材批发市场、图书交易市场、电子产品市场、家具城、建材城等，上述市场在国内商业领域的角色十分重要。由于商铺或摊位在市场内所处楼层、位置、经营品种的不同，其售价或租金也就会不一样。比如，一般一楼的摊位比二楼贵，二楼比三、四楼贵，靠近入口、滚

17、梯口、楼梯口的摊位要比其他位置的摊位价格高，经营利润高的品种所在的摊位价格要比利润低的摊位价位高，这是大家都明白的事情，但相互之间差别有多少？各个摊位的绝对定价是多少？这却是十分难以确定的事情。因此，采用拍卖的方式确定市场内摊位的产权或者承租权的绝对价位和相对价差就十分有意义了。 市场摊位的拍卖可以拍卖产权。这里的运作与房产拍卖相类似。买家买了摊位就不用再支付租金，他可以自用经营，也可以对外出租。但一般情况下，摊位的买家还要交纳物业管理费、水电费以及其他必需交纳的税费。 摊位的承租权（也可以叫作经营权）也可以拍卖，其拍卖有许多不同的形式。可以拍卖租金，租金可以按年计算，也可以按五年期、三年期计

18、算，甚至可以拍卖40年的承租权。可以要求买家在成交之后在规定时间内将成交额全数交齐，也可以先交成交额的一部分，其余款项可分期以后陆续交纳。但规定期限的租金在拍卖成交之后，原则上就没有管理方调价的可能了。 摊位承租权的拍卖也可以按进场费来拍卖，即在规定好租金后，拍卖经营者进入的进场费，在这里可以将进场费称为摊位的经营权，即拍卖经营权，对不同位置、面积的摊位用经营权付费的多少来调整供求关系。在这里所拍卖的摊位一般都是比较抢手的，租金的起始价格也不要太高，但一定期限之后，可以将租金调价，因此，在经营权买受合同上要留出涨价的空间的条款。 四、商业房地产拍卖举例 1、建外SOHO商铺阶段性拍卖的案例 建

19、外SOHO是一个具有24栋楼宇、70万平米的包括写字楼、办公公寓、商铺的综合性社区，地处北京东三环国贸大厦的正对面，是北京CBD的黄金地带。共设计有16条步行小街和300个沿街商铺。首次开盘至今三年多来，天问国际拍卖有限公司共给建外SOHO拍卖了10次商铺，其中有写字楼的底商、SOHO办公的底商，400平米的大面积复式底商，也有30多平米的单层商铺。建外SOHO不断拍卖商铺的目的在于设定价格标杆、拉起价位和利用媒体宣传的目的。三年以前，最早的一次300平米的复式商铺拍卖成就了北京的第一次商铺拍卖，当时的成交价位为29000元/平米，拍卖的结果带起并改变了原先内定的2万6的销售价位，当天商铺的总

20、成交达一亿多元。后来，基本上每开新楼盘，或每隔几个月，建外SOHO都要拍卖商铺，多次拍卖之后，大面积商铺的单价已经拉起到48000元/平米，小面积商铺的单价甚至达到了88000元/平米，一个400平米的商铺创造了最大的成交额：1924万元。这样，在持续拍卖的标示和带动下，价位一路攀升，买家的房产一路在升值，这就会吸引更多的买家继续入市投资。 2、济南泉城路商业街商业房地产大宗项目的拍卖案例 2002年至2003年，山东齐鲁瑞丰拍卖公司成功运作了济南市泉城路商业街商铺的拍卖拍租。该项目总标的近十亿元，第一阶段分五期，五期拍卖共成交3.8亿元，拍卖平均成交价比起拍价高出10.522.5%；拍租平均

21、成交价比起拍价高出66.769.8%。第二阶段成交额3.2亿。泉城路商业街商铺的拍卖、拍租取得了良好的经济效益和社会效益，主要得益于前期的成功策划。 这是一条全长1560米的步行街，超出上海南京路商业街527米，是济南唯一的石板大道，50米宽的路面用花岗石铺成；到2001年底，这时泉城路还在建设中，前来报名购买或租赁的商家已经超过4000家，竞争异常激烈。来自社会各界的“条子”有2000多张。使仅有5万多平方米的商业设施，已被“条子”预定了20多万平方米。当时的招商办公室左右为难，答应了一个，得罪一大片。齐鲁瑞丰拍卖公司及时找到政府管理部门，给管理部门和相关领导组织拍卖知识讲座，普及拍卖知识，

22、向他们全面介绍采用拍卖形式进行商业设施招商的意义、好处，还组织开发商到上海、温州、杭州等经济较发达的地区去考察。 为了搞好这次拍卖，拍卖公司从北京、上海、天津聘请了十多位专家作为顾问，与济南市有关单位一起研究制定拍卖方案，最后拿出了15000多字、图文并茂的拍卖总体方案。经过分析，拍卖、拍租组合确定采用以下方案： （1）A类全部整体拍卖，有利于未来经营者作长远打算，在商业规划指导下进行品牌经营和规模经营，但在招商报名者不足或拍卖预期价格不理想的情况下可考虑部分拍租。 （2）B类全部拍租。 为了保证招商工作的顺利进行，建议拍卖（租）过程分几场进行，以掌握动态情况，及时对招商工作进行调整。 拍卖起

23、拍价为1.752.2万元/m2 第一期，在租、售的楼座中按非常好、很好、较好三种有代表性的位置，选一部分有代表性的进行拍卖。第一期拍卖也将对以后的拍卖起到一个示范、指导和纠正作用。第一期的重点是扩大宣传、打出泉城路“黄金街”品牌。第二期，为了配合五一开街，拍卖、拍租沿街的楼房。这次拍卖根据一期拍卖的情况，对起拍价作适当的调整。这一拍，重点要拍出高成交额。第三、四期，是老字号、拆迁户专场拍卖，第五期是商亭、报亭的拍卖。每期拍卖都在拍卖总体方案的指导下，制订详细的拍卖实施方案，最后取得了很好的成交结果。 3、秀水街服装市场最佳摊位承租权天价拍卖的案例 2004年6月，北京秀水街市场摊位的拍卖案例体

24、现了项目策划与运作的又一力作。秀水市场是北京一条驰名中外的服装市场。秀水街市场是比邻秀水市场的一个正在建设中的5层楼的室内市场。天问国际拍卖有限公司在一年前偶然与开发商接触的时候听到了筹建新市场的消息，就马上提出，能不能拍卖市场的部分好摊位？说服开发商，拍卖即可为难以定价的市场找到租金价格的尺度，又可以起到让这个项目名扬天下的作用。经过对北京许多市场的调查研究，天问拍卖公司交上了自己的策划书。该策划中把首场拍卖会的时间选在了老秀水市场由于消防隐患面临“撤市”听证的时机。这一时间的选择将许多老秀水市场的经营者吸引到拍卖会里来，10个“金角银边”的摊位吸引来260个竞买者。拍卖场上号牌林立，价位象

25、一阵旋风般地飞速攀升，最后，市场一楼靠近入口和滚梯的最好的2个4.8平方米的摊位租金拍到了395万元和300万元。相当于每平米5年的租金80万元，创下国内租金的最高拍卖纪录。这一拍卖标示出秀水市场的租金水平，并吸引了更多的经营性商户的进入，起到了挡住“条子”、后门以及“老照主户”的作用，给开发商带来了巨大的租金收入。 4、大同海盛服装市场摊位进场费拍卖案例 2005年，天问拍卖公司又在山西大同拍卖了海盛服装市场1-3层的150个摊位的经营权，拍卖分三次进行，每次拍卖相隔大约半个月，而每次拍卖一层楼的围绕几个入口和滚梯的最佳摊位，以达到树立“标杆”、拉起价位、确定不同位置的价位、挡住“条子户”等作用。拍卖的标的物为进场费，最终，一、二楼的进场费达到10-20万元，三楼摊位的进场费拍到了7-10万元，使开发商仅进场费一项就多挣了几千万元！