优秀销售工作计划.docx

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1、优秀销售工作计划 以下是我为大家整理的关于优秀销售工作计划的文章，希望大家能够喜欢！ 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出

2、的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体

3、现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高

4、价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以

5、600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以

6、充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 推荐 优秀销售工作计划模板 以下是我为大家整理的关于优秀销售工作计划模板最新的文章，希望大家能够喜欢！更多工作计划资源请搜索工

7、作计划频道与你分享！ 一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信

8、息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，

9、先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决

10、本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。 三、销售与生活兼顾，快乐地工作 1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内

11、容见附件) 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。 2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。 3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示

12、，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。 优秀服装销售工作计划 以下是我为大家整理的关于优秀服装销售工作计划的文章，希望大家能够喜欢！ 一、项目介绍 由于资金有限只有5万元，所以我想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业，服装行业。 我的项目是做服装行业，开个女式服装店。 在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。 选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是

13、兴趣与事业相结合吧，呵呵。 二、店面的选址 地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错，闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一，莘庄又是闵行的中心，这里交通发达，人口密集，市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心，前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上，仅挨店面就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站，人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时也

14、很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。 店面的租金也不高5000元/月，付三压一，(上海都这样)。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了)，都先准备好了。在与房东签约时，租期不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开

15、始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租一直在涨)。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有5万元起步金呢。 三、店面的装潢 租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如，开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装

16、潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。 所以，我在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。 我要求的装潢效果如下： 1、 门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西!重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲!当然本店刚开张简装为宜。 2、 灯光等硬件

17、配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的!晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光(也就是平时所看见的白色灯光)店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和!加上暖光灯(平时看见的射灯之类的黄色光)能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人!空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的! 四、选货及进货的渠道 一、 选货及进货 1、 选货：选样，款式，品牌，数量 选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何

18、?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。 品牌以杂牌为主，以外贸货为主。 进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货 少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。 进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上!如果进入销售旺季，三四天就补一次货! 象“三八”“五一”“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了!要给自己有足够的安排时间才

19、行! 2、 进货渠道： 上海七蒲服装批发市场或杭州四季青服装批发市场。新店开张暂时只在七蒲服装批发市场进货。同一城市就近方便，等日后销量上去，在去杭州四季青服装批发市场。 五、人力规划 我计划雇佣三个人，两个小姑娘是漂亮MM(不要骂我色，爱美之心人皆有之，漂亮MM容易招揽顾客奥)，主要负责接待顾客，两人轮班倒。另外招一个年龄大点的阿姨和我自己轮班倒收银，我基本上一直要在店里看着的(除了进货或者重要的事，自己创业累点是应该的)。两个小姑娘的工资，800/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。大一点的阿姨也一样，800/月+提成1%，不收银出了问题它要负责。 六、投资金额分析，每月费用

20、分析 1， 房租：5000/月，付三压一，20210元 2， 装修费5000 3， 第一次衣服货款20210元 4， 其他费用1000元 5， 员工工资可以在第一月底结，不用算在初期5万内 6， 余下4000做流动资金使用 七、营销策略 一、开幕促销 当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。 二、衣服的陈列 做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售!产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上

21、去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配!量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的!橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒! 三，长期发展营销策略 1、 原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅(高档点缀低档适量) 2、 方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制 3、 服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能

22、的满足。 4、 方法： (1) 初次来店的惊喜 免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表(做客户数据库) (2) 增加其下次来店的可能性 传达每周都有新货上架的信息 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服(要定量)或送生日礼物等 购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋(女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉)或者累积消费600元及以上。(获得奖励之后在从新累积) (3) 满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买 告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积

23、消费1000元既获得一张8折的金卡 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。 (4)不定期打折 人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。店铺开张大赚送、本店商品八折优惠，也可以采用买一送一的策略(送的货以滞销货为主，过季货为辅) 这些招牌通常能抓住女人的心。 (5)一年中做几次短期促销，售价定为10-30元，非常聚人气!再把店内滞销款低价一起处理!如五一，十一，三八等时间 销售工作计划优秀文选 以下是我为大家整理的关于销售工作计划优秀文选的文章，希望大家能够喜欢！ 销售管理的职能 1计划 2组织 3领导 4控制 销售经理的角色 1人际关系方面的角色 2

24、信息方面的角色 3决策方面的角色 第二章：销售经理的知识背景 市场营销 1市场营销基本内容体系 2STp营销过程 3市场细分 4目标市场 5市场定位 6营销观念 7营销相关概念 财务基本知识 1国内支付结算手段 2国际结算业务 3财务概念 4销售管理中的财务运用 案例 管理基本原理 1需求层次论 2.双因素理论 3.X理论Y理论 案例 经济基本知识 1市场的功能 2需求弹性 案例 案例 销售管理的职业道德 1营销道德理论 2克服道德缄默 3培养道德价值观 附：美国营销协会的道德准则 销售员职责 营销交易中各方的权利和义务 处理组织内的各种关系 第三章：销售经理的技能 商务活动中的基本准则 1实

25、事求是 2信用至上 3奉公守法 销售经理的基本技能 1组织能力 2交际能力 3表达能力 4创造能力 5应变能力 6洞察能力 商务技能 1约见客户的方式 2接近客户的方法 3吸引客户注意 4激发客户的购买欲望 言语沟通策略 1直言 2委婉 3模糊 4反语 5、沉默 6、自言 7、幽默 8、含蓄 非言语沟通 1目光 2衣着 3体势 4声调 5礼物 6时间 7微笑 谈判策略 1避免争论 2避实就虚 3最后期限 4以退为进 5兵不厌诈 6绵里藏针 管理下属 1务实的态度 2采取行动 3坦诚的对话 4激励销售员要言之有物 5摒弃假困局 6领导 第四章：市场调研 为什么要进行市场调研 1市场调研是企业制定

26、营销计划和策略的基础 2市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 案例 市场调研的内容 案例 案例 市场调研步骤 1确定市场调研目标 2确定所需信息资料 3确定资料搜集方式 4搜集现成资料 5设计调查方案 6组织实地调查 7进行观察试验 8统计分析结果 9准备研究报告 市场调研形式 1实地调查 2室内调研 a调研步骤 案例 b信息来源 c. 资料搜集途径 实地调查 1调查范围 2实地调查的对象 3实地调查方法 问卷设计 1问卷构成要素 2问题分类 案例： 客户调研 1顾客成份分析 案例： 2实地调查方案 3实地观察方案 广告媒体调研 1调研内容 2广告媒体组合 3调研实例（以广播为例） 竞争对手调

27、研 1竞争对手基本情况 2竞争对手市场份额 3竞争对手经营活动 第五章：销售计划 销售预测 1为什么要进行销售预测 2销售预测的过程 3环境分析 4市场潜力预测 5确定目标市场 6销售潜力预测 7销售预测方法 案例 销售预算 1为什么需要预算 2预算的职责人 3销售预算内容 4销售预算的过程 5确定销售预水平的方法 6预算控制 年度销售目标的确定 1在决定收入目标时，需考虑到的因素 2决定年度销售收入目标值的方法种类 3年度销售目标值三种常用确定方法 销售定额 1、销售量定额 2、如何决定销售定额基数 3、销售定额制定的几种常用方法 A顺位法 B评分法 C构成比法 4、合理销售定额的特点 销售

28、计划的编制 1销售计划的架构 2. 销售计划的内容 年度销售总额计划的编制 月别销售额计划的编制 .月别商品别销售额计划的编制 .部门别、客户别销售额计划的编制 销售费用计划的编制 促销计划的编制 销售帐款回收计划的编制 10.销售人员行动管理计划的编制 11.部门别、分店别损益管理计划的编制 12制定计划不可或缺的4项资料 营销控制 1年度计划控制 2盈利控制 3营销审计 讨论问题： 第六章：销售人员管理 销售人员的招聘 1销售人员的特点 2选择与招聘程序 3招聘的方法 案例 销售人员的培训 1为什么要对销售员进行培训 2销售员培训的时机 3销售员培训的内容 4培训销售员的流程与方法 销售人

29、员的激励 1、竞争型 2、成就型 3、自我欣赏型 4、服务型 案例 销售人员的行动管理 1销售日报表的管理 2时间分配管理 案例 1优秀的销售员在高销售区失去效益了吗? 2制定销售定额和特殊奖励制度 3如何管理难管的销售员 销售团队建设 1团队的任务和目标 2销售团队的成员 3团队模式 4团队的的环境支持 5团队合作 6发挥表现 7创造自我管理团队 8创建未来销售队伍 9销售队伍筑建 10中途接管团队 案例 11重建成功销售团队的九个步骤 提升团队 1分析团队能力 2有效联系 3召开团队会议 4建立团队人际网 5重视外围信息 6创意性思考 7处理问题 8提升团队表现 9自我评估领导能力 第七章

30、：客户管理 销售过程管理 1销售目标实现的关键 2时间管理 3销售员过程管理 客户开发 1客户开发是销售成功的决定性因素 案例 2什么是客户开发 3客户开发技法 4面对拒绝 5迈向成功 客户管理 1终生客户价值 2客户经验 3客户经验对销售战略的意义 顾客满意度 1顾客满意程度 2重视跳槽顾客的意见 3根据跳槽顾客的意见，改进经营管理 案例 客户服务 1作客户的候选对象 2了解客户 3甘当“第二名” 4攻心为上的应用 案例 第八章：销售管理控制 目标管理 1目标管理的优点 2目标管理的步骤 目标管理的9个步骤（示例） 3目标控制 案例 工作绩效与工作满意感 1波特劳勒激励模式 2满意感与绩效的

31、关系 绩效考核 1绩效考核的作用 2绩效考核的方法 3业绩评估的指针 销售人员的报酬 1确定报酬水准的依据 2确定报酬水准 3报酬制度的类别 4如何选择报酬制度 销售人员评价与能力开发 1能力、成绩与考核标准的关系 2运用标准发掘能力的方法 3运用修订标准发掘能力应注意的几个问题 案例 绩效评价中的问题 1绩效评价的过程 2评价者常犯的错误 案例 3评价工作不顺利的原因 案例 案例 第九章信息沟通 信息沟通的原则 1准确性原则 2完整性原则 3及时性原则 4非正式组织策略性运用原则 公司内部沟通渠道 1正式沟通 2非正式沟通 案例 案例 信息沟通的方法 1发布指示 2会议制度 案例 信息沟通的

32、障碍 1主观障碍 2客观障碍 3沟通联络方式的障碍 信息沟通的技巧 1 妥善处理期望值 2培养有效的聆听习惯 3听取反馈、给予反馈 4诚实无欺 5制怒 6有创意地正面交锋 7果断决策 8不必耿耿于怀 垂直沟通 1垂直沟通应注意的问题 2销售经理与营销副总的信息沟通 3销售经理与区域主管的信息沟通 4销售经理与配送中心主管的信息沟通 5销售经理与客户服务主管的信息沟通 6销售经理与销售人员的信息沟通 7销售经理的述职 横向沟通 1横向营销信息系统 2销售部与市场部的信息沟通 3销售部与财务部的信息沟通 4销售部与产品部的信息沟通 5销售部与研发部的信息沟通 6销售部与仓储中心的信息沟通 营销情报

33、系统 1、营销情报系统的发展 2提供正在发生的资料 3营销情报的处理 4对市场决策的支持 5营销情报系统的应用 案例 第十章产品策略 产品组合 1营销组合 2产品组合的概念 3产品组合优化 产品的五个层次 1核心利益层 2实体产品层 3期望产品层 4附加产品层 5潜在产品层 新产品开发 1新产品的界定 2新产品开发战略 3新产品开发的组织 4新产品开发程序 5新产品的采用与推广 产品生命周期 1 产品生命周期 2产品生命周期营销策略 品牌策略 1品牌概述 2品牌策略决策 3 品牌延伸策略 4品牌的统一与延伸 案例 产品包装策略 1包装概述 2包装策略 案例 第十一章价格策略 基本价格的制定 1

34、定价目标 2确定需求 3估计成本 4分析竞争者的产品和价格 5选择定价方法 案例 6选定最终价格 产品基本价格的修订 1地区性定价 2价格折扣和折让 3促销定价 相关产品的定价 1产品线定价 2选购品的定价 3附带产品的定价 案例 4副产品定价 5组合产品的定价 产品生命周期与价格策略 1导入期定价 2成长期定价 3产品成熟期的价格策略 案例 4产品衰退期的价格策略 服务的定价 1服务与有形产品的差异 2服务定价方法 价格竞争 1竞争性调价 案例 2顾客对调价的反应 3竞争者对调价的反应 4企业对竞争者调价的反应 网络营销的价格策略 1竞争定价策略 2个性化定价策略 3自动调价、议价策略 4特有产品特殊价格策略 案例 第十二章分销渠道 分销渠道及其结构 1分销渠道概念 2.分销渠道的结构 3分销渠道类型 案例 分销渠道系统的发展 1垂直渠道系统 2.水平式渠道系统 3.多渠道营销系统 中间商 1批发商 2零售商 分销渠道的设计与选择 1影响分销渠道选择的因素 2评估选择分销方案 3分销渠道管理与控制 案例 实体分配 1 实体