浅谈整形美容中小型机构营销出路.doc

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1、没钱或广告受限制，整形机构还会做营销吗？ 浅谈中小型机构营销出路没有钱，怎么做营销？广告被限制，怎么做营销？营销是不是就只有广告？广告与广告之间的竞争，优势有多明显？营销总监，到底要做什么？ 在开始写正文的时候，我提出这些问题，应该目前很多老板和营销总监在考虑的问题。昨天跟重庆一个营销总监聊天的时候谈到，重庆医疗广告已经开始严格限制，这当头一棒，让原来依赖广告的机构，出现的运营危机。前几天北京曹谊林院长在北京举办的会议上，一位美国回来的参会教授提到，中国的医疗美容行业太商业了，市场是越来越大，“品牌”越来越多了，但是，整形技术一直都没有多大突破。全国都在包装韩式技术，将韩国的整形技术在韩国之外

2、再次提升到另一个高度。韩国在抢占中国市场，很多机构还没有任何察觉。一旦中国政府和韩国政府达成共识，开发市场，那么中国的整形机构你还有多大优势呀。 商业炒作，一直是中国医疗美容的最有效出路，非常多的大型机构依靠炒作做得相当成功，依托强大的资金后盾，并购、开点不断扩大自己的连锁，开始组建形成自己的整形帝国。同时，也正是大机构的炒作，将韩国技术不断推升为中国整形美容行业的顶尖技术。一夜之间所有整形机构争相模仿，人造美女、韩国技术，后来的真人秀等等都依靠大量的资金来运作，代价相当庞大，但是效果也是非常明显。可是，对于那些没有钱做广告，又或者广告被限制了之后，我们还有什么方法让整形机构业绩保持稳定增长。

3、 我提出了一观念“医疗美容行业在未来的一年内，将进入资源运作时期。整合资源，将成为行业竞争的另一个焦点。” 什么是资源运作，什么是整合资源，整合什么资源？ 资源运作用海尔老板张瑞敏的一句话来定位非常准确：“你手上有了别人想要的资源，你就可以调动、利用、支配别人的资源。”关键是你手上有什么资源是别人想要的，你又需要什么资源。懂得了资源运作，很多东西，不用花一分钱，就能够做得非常好，甚至做到上市。因为蒙牛集团牛根生就是一个整合资源的高手，蒙牛之所以能成为今天年产值几百亿，跟整合资源有非常大的关系，在这里我们不过多解释他怎么整合资源的，我们来看看蒙牛的四个98%： 品牌的98%是文化、经营的98%是

4、人性、资源的98%是整合、矛盾的98%是误会！ 非常经典的理念，其中“资源的98%是整合”这个值得我们深思。我们在运作整形机构的时候有没有整合过资源，整合过那些资源，整合的效果如何，我们是不是坚持和延续了整合资源的理念。又或者，我们是否真正理解和执行了整合资源的理念。 蒙牛可以牛到连员工的生活都靠整合资源来完成，而我们能够为员工解决房子、车子问题吗？我们又是如何留住核心员工，如何做到人才流动率最低？ 营销不单单是广告，我想这点很多人都知道，所以才有后来的，美容院合作、网络优化、杂志等等相应的营销形式出现。其实我们尝到了甜头，美容院合作我们成本最低，我们可以给出25%左右的提成，因为我们这种顾客

5、成功率可以保证在95%。所以就开始了疯狂的合作，我记得在广州的时候，每家机构手上都有上千家美容院合作。更有一家叫“伯明翰”的整形机构，在全国至少有上万家合作机构，其中旗舰店不下千家，顾客消费都是几万甚至几十万的项目。很多机构开始互相效仿，但是往往结果不尽人意。 营销，在我的概念他是两个层面的意思，一是经营之道；二是销售之道。而作为营销总监，一定要有具备经营管理和销售的能力，不然这个营销总监只能是两者其一也。要么做经营主任，要么是市场或者企划部主任。一个机构的营销总监能力好坏直接决定了这家机构业绩成败，这个岗位相当重要。所以我建议整形机构的老板，价值低于3万工资的营销总监最好别用。经营主任1万+

6、销售总监1万，用1+1大于2的概念来说，营销总监的待遇定在3万比较合理。而且现在具备这两者合一的营销总监，如果有的话，千万别放过，不计代价。因为工资只是他为你创造业绩的百分之一不到，本来就非常短缺，如果没有合适人选，宁缺毋滥！从这个角度来考虑的话，营销总监不是每家整形机构都需要配备的角色。 今天跟一个朋友聊天，说道了资源运作，在房地产、体检等行业已经非常风靡，而且相当成功。但是，在整形美容资源运作现在才刚刚开始，并且没有一个固定模式和成功模式。如何做好自己的资源整合，目前也是一个研究的课题。在这里我提出自己的看法，希望能给大家一个启发。说道“整合资源”，到底整合哪些资源呢？ 自然资源社会资源

7、客户资源 行业内存量资源 整合资源的形式有哪些？ 联合促销异业经营 混业经营整形美容医院需要整合哪些资源？ 高端化妆品、美容美体中心、摄影公司、演艺吧、咖啡厅、西餐厅、瑜伽馆、健身中心、高档生活用品、大型超市商场、形象造型、美发连锁 知道自己想要整合的机构有哪些？你手上具备整合条件的机构有哪些？从这些机构想要得到哪些资源？你有什么资源是她们要的？你没有她们想要的能不能创造资源，又或者能不能嫁接资源？用什么方式跟她们进行沟通？如何做到资源占有的唯一性？这些问题解决了之后，你可以不花一分钱就可以做到比你现在好几倍。而且这些方法和技巧，我已经说过，行业内没有固定模式，也没有很成功的模式？需要的就是创新，因为整合资源本身就是一种创新。在这次南京的会议中，我会根据其他行业得到的整合资源案例，以及我操作的整合资源案例，如大家一起探讨和分享成败原因。希望对我们整个行业能够有更大的帮助，也希望出席会议的行业朋友能够学到知识，回去以道御术；交道朋友，祖国处处有亲人！